20140122teian lab itagaki

なんか「思ってたんとちがう」

板垣真太郎2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

tech板垣真太郎

ItagakiShintaro板垣真太郎

興味：• Agile• Test Automation• UI/UX• Open Data•

一応コミッター

Daiwa ScarletStill in LoveDance in the MoodFine Motion

・・・で、なぜここに？

久美子先生との出会いtech

久美子せんせー！なんか「思ってたんとちがう」

2014/1/22 (水) teian-lab 第11回勉強会

2013年3月某日同じ業種の開発経験を買われ、突然、提案リーダーになる。その業種では花型の業務。お客様とは一度も話したことはないけれど、何度も徹夜してがんばって、ようやく提案書を書き上げた。本当に久しぶりの休みにコーヒーを飲みながら雑誌を読んでいた。

久美子先生との出会いtech



やな奴・・・

けど・・・

なんか、

いいこと言ってるっぽい？

• teian-lab• 営業とAPMP本勉強会

ProposalManagementおもしろい

第一印象最悪だったけど、いつの間にか惹かれるようになる少女マンガ的展開

で、今

今日、お話することtech


久美子先生との出会い↓

Proposal Managementを勉強↓

実際の提案活動に活かす↓

やってみて、思ってたんとちがったこと


目次tech


• 顧客目線の要約を作って活用• 手戻りを避けるスケジュールの立て方• キックオフミーティングの進め方• 複数人で作っても1人で書いたように• 顧客の関心ごとにフォーカスした書き方• 動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

「久美子先生と学ぶ提案メソッド」より


注意事項tech


提案メソッドそのものについてはお話しません。以下をご覧になった後、資料を見なおしてもらえればと思います。

• http://kumishiki.wordpress.com/• 日経SYSTEMSの記事• APMP Proposal Guide


ここまでで5分の予定

•顧客目線の要約を作って活用

• 手戻りを避けるスケジュールの立て方• キックオフミーティングの進め方• 複数人で作っても1人で書いたように• 顧客の関心ごとにフォーカスした書き方• 動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

顧客目線の要約を作って活用意思決定に関わる層向けに簡潔かつ響くサマリーを作る

tech



Executive Summary

RFP前にドラフト

お客様に聞く

構成（ホットボタン等）

こんな感じtech


Exective Summaryドラフト


ビジョンの理解課題(ホットボタン)

Benfit

BenefitFeature

Advantage

Feature

ふりかえりtech

ビジョンの共有に役に立つ

同じ方向を向く



思ってたんとちがうtech


• 提案書を書きながら育てていけるほど余裕はない（結局最後は抜粋。。。）


ドラフト

本文

意識共有

学習

練る！完成

本文抜粋版

• 顧客目線の要約を作って活用

•手戻りを避けるスケジュールの立て方

• キックオフミーティングの進め方• 複数人で作っても1人で書いたように• 顧客の関心ごとにフォーカスした書き方• 動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

手戻りを避けるスケジュールの立て方キックオフ前に計画を練る大規模なら専任者配置も検討

tech



APMP本とAgile開発を参考に工夫

朝会タスクかんばん

こんな感じtech


タスクかんばん（Trello）


ふりかえりtech


朝会、タスクかんばん


対面がベスト・・・

リモートでも、その日に何してるかはわかった

途中まではすごくよかった。後半はレビュー、レビューバックが細かくくるので、意味なし



• 専任のプロポーザルマネージャー？ミッキーもびっくり！どこの夢の国？

• レビューは計画通りになんていかない→Agile的にやるべき


• 顧客目線の要約を作って活用• 手戻りを避けるスケジュールの立て方

•キックオフミーティングの進め方

• 複数人で作っても1人で書いたように• 顧客の関心ごとにフォーカスした書き方• 動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

キックオフミーティングの進め方RFP直後に関係者を招集成功の鍵は事前準備にあり

tech



やりたいことを伝える

Cool HeadWarm Heart

こんな感じtech


キックオフアジェンダ


1. メンバー紹介 [15分]2. 提案書作成計画の説明 [30分] 3. スケジュールの確認 [10分]4. 目次、分担の確認 [10分]5. エグゼクティブサマリードラフト説明 [15分] 6. ストーリーボード説明 [10分]

ふりかえりtech



こんなにちゃんとしたキックオフはじめて

勉強してるなーって

人数が多い時は重要だと思う



• 独演会になる・・・


ここで15分の予定

• 顧客目線の要約を作って活用• 手戻りを避けるスケジュールの立て方• キックオフミーティングの進め方

•複数人で作っても1人で書いたように

• 顧客の関心ごとにフォーカスした書き方• 動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

複数人で作っても1人で書いたようにストーリーボード活用し統一感のある提案書を作る

tech



チャレンジ！

ストーリーボード

モックアップ

こんな感じtech




ふりかえりtech



モックアップ


枠を埋めることが目的になってしまった

認識共有ができ、ポイントは定まった

レビュー重要、少し中身を書いて見直し

論理分解が重要



• ストーリーボードは考える道具• モックアップはみんなで確認する道具• 人は型にとらわれる


• 顧客目線の要約を作って活用• 手戻りを避けるスケジュールの立て方• キックオフミーティングの進め方• 複数人で作っても1人で書いたように

•顧客の関心ごとにフォーカスした書き方

• 動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

顧客の関心ごとにフォーカスした書き方利点ではなく利益を書く FABフレームワークで実践

tech



Feature, Advantage, Benefit

FAB

こんな感じtech


チェックリスト


ふりかえりtech



こだわりすぎてはいけない(Benfitが言うべきこととは限らない)

意識するようになった



• FABで書きにくいものもある（実現方法が問われている場合など）

• 無理やり書くと、かえってわかりにくい


• 顧客目線の要約を作って活用• 手戻りを避けるスケジュールの立て方• キックオフミーティングの進め方• 複数人で作っても1人で書いたように• 顧客の関心ごとにフォーカスした書き方

•動き出しと、「自社の強み」の見つけ方

動き出しと、「自社の強み」の見つけ方徹夜で作った提案書では負け RFP受領前に勝敗決まる

tech



提案依頼がでる前に40%～80%位、意中の会社が決まってる。

共に考える

こんな感じtech

徹夜なし





予想：90点差で1位実際：

※900点満点


160点差で1位

おまけ

SEにはマネジメント力が必要だ。コミュニケーション力も重要だ。人間力がなければならない。

でも、真ん中は技術でなければ嘘だと思う。

受託開発で技術を真ん中に持ってくるには、はじめのはじめから変えないとダメだ。

だから、Proposal Managementが必要だ。

学び続ける

勉強

おしまい

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