2013 wedding with adwords

1 Google confidential

玩转婚纱外贸营销-��᠋᠌᠍外贸婚礼消费市场解析及市场策略 �

史磊谷歌中国商务解决方案部 �May 2013 �

2 Google confidential 2 Google confidential

议程 �

v 西式婚礼是如何炼成的 �

v 婚礼计划的季节性分析 �

v 营销策略建议 �

v 婚礼其他衍生品市场需求分析 �


西式婚礼是如何炼成的��᠋᠌᠍ �


婚纱整体市场-美国婚礼市场容量为例 �

2.08M 2012年美国婚礼场数 x $25.66K USD

预估平均每场婚礼花费 = $53.37B USD 预估市场容量

*Source: The Online Wedding Market 2010, www.theweddingreport.com � �

2010 美国婚礼用品网上销售统计 �


如何把握大商机？ �


完美婚礼的梦想从小孕育 �


真正的婚礼准备从订婚开始 �


订婚舞会& 新娘订婚洗礼 �


单身派对 �


婚礼开场－迎接客人的到来 �


婚礼仪式 �


婚礼晚会 �


蜜月之旅 �


典型的婚礼准备计划流程（1） �

*Source: Recommendations from theknot.com March 2009 �

12个月前 � 产品 � 产品类别 �

开始调研及购买服装 � Wedding gown, veil � 服装 �

开始寻找婚礼场地，餐饮，组织的供应商 �

9－12个月之间 � 产品 � 产品类别 �

确定婚期及婚礼／婚宴场地 �

计划订婚Party �

拟定宾客名单，选择婚礼Party �

为婚礼的娱乐，装饰和蜜月寻找供应商 �

6-8 个月之间 � 产品 � 产品类别 �

准备礼物登记 �

研究新娘发型 �

选择婚宴供应商和婚礼蛋糕 � 婚礼蛋糕装饰 � 装饰品 �

预定摄影师／摄像师 �

选择伴娘服装 � Bridesmaid Dresses � 服装 �

发送婚礼日期预约信件 � 婚礼日期预约信件 � Paper �

设计和采购婚礼请帖 � 婚礼请柬 � Paper �


典型的婚礼准备计划流程（2） �

*Source: Recommendations from theknot.com March 2009 �

4-5 个月 � 产品 � 产品类别 �

确定花艺安排及细节 �

确定新郎及伴郎的着装 �

2-3 个月 �

选择婚礼Party的饰品 � 首饰，鞋，手提包，袖扣，领带等等 � 服装 �

Purchase wedding bands确定婚礼乐队？ � Wedding bands婚礼乐队 � Attire？ �

新娘试妆：化妆，发型，美容产品 � 头发饰品，美容产品 � 服装 �

制作或购买回礼（wedding favors） � 客人的回礼（Wedding Guest Favors） � 礼品 �

发送请柬 �

计划新娘的bridal shower,新郎的单身派对 �

3-6 周 �

购买并寄送Bridal shower和婚礼礼物的Thank you cards � Thank you cards � 纸制品 �

购买送给伴郎和伴娘的婚礼礼物 � Wedding Party Gifts � 礼品 �

设计印刷婚礼印刷品 � 流程单，名片卡,婚宴菜单 � 印刷品 �

购买其他的婚礼装饰品 �

Guestbook, Wish basket / well, Wedding aisle runner, Ring bearer pillow, Flower girl basket, Candles and lighting, Confetti/glitter, Table card holders, Chair covers, Napkins, Toasting glasses, Cake cutter �

装饰品 �


搜索 – 展示网络 – 社交 –视频– 移动 �

在婚礼准备的过程中，新人们充分运用互联网 �

搜索 �

婚礼相关的网站 �

社交网络 �

移动设备 �

在线视频 �


婚礼计划的季节性分析 �


在一年中，新人们什么时候做婚礼计划？ �

一月，四月，八月和十二月是新人们做婚礼计划的

旺季 �

数据来源：www.weddingwire.com


哪些季节会被选作举行婚礼？ �

春天是最热门的季节，大约1/3的婚礼在春季举行 �



哪些月份是婚期的旺季？ �



其他衍生品市场需求分析 �


婚纱礼服婚礼市场 �在婚纱礼服之外，还有更庞大的衍生品市场机会


新郎配饰的机会 �

Source: The Wedding Report: Bridesmaid Report 2009. Survey n=488 �

2010 新郎配饰网购花费, US* �

常见的新郎配饰，包括袖扣，背心，领带，口袋方巾，鞋等 �

73.2% 的新郎选择租用而不是购买礼服 �


伴娘服装配饰的机会 �


2.11M 2009 婚礼场数 x

Avg. 4.3 伴娘数 / 婚礼 = 9.53 M

伴娘数

2009 伴娘相关网购花费, US* �

类别 2009 平均花费

伴娘礼服 178 USD

配饰 52 USD

鞋 49 USD

??? �

??? �


伴娘礼服新趋势 �


81% 的伴娘服只穿一次 �

“近年最大的伴娘服装趋势是能够多次穿的礼服….她们希望的不仅仅是只能在婚礼上穿的伴娘服。 �

- Ramona de la Rosa, EVP of Merchandising ��᠋᠌᠍

at David’s Bridal �

关注重点在: �•  时尚感 �•  功能性 �•  多样的色彩 �

热卖品牌: �• Dessy �• Alfred Angelo �• Debenhams �

�


2010 婚礼网购花费, US* �

$536M �

$372M �

*Source: The Online Wedding Market 2010, WE tv Networks Wedding Report �**Source: 2011 wedding market insights report, www.theweddingreport.com �

�

婚礼礼物－比婚礼服装市场更大的市场机会 �

2.06M 婚礼场数

in US 2011 x 140-150

预计每场婚礼的客人数 in 2011

= 288-309M 婚礼礼物需求


Top 3 婚礼礼物的考虑因素 �

•  价格: Cheap wedding favors 需求强烈��᠋᠌᠍ “wedding favors cheap”的搜索请求从2004年起上升了100%，新人们倾向于寻找便宜的礼物来降 �

•  季节性/主题: 与婚礼的风格一致��᠋᠌᠍冬季举办婚礼的人们已经开始在计划他们的婚礼礼物了 �

•  独特: 创造一个难忘的经历 �

人们通常寻找独特的，有创意的，个性化或DIY的礼物 �

除此之外, 色彩也是挑选婚礼礼物的一个考虑因素，特别是在包装盒和袋子等 �


季节性和婚礼主题: 礼物与婚宴接待匹配 �

婚礼礼物示例

彩色的亚洲⻛风格纸扇

婚礼回礼通常单独放在一个桌上或与婚宴的餐桌设计放在一起

冬季雪花主题书签


彩色的方案和主题 �


婚礼色彩主题的搜索需求持续增长 �

Top Color Theme for 2011 �• 蓝色 – 21.4% �• 紫色 – 14.8% �• 粉色 – 10.0% �• 绿色 – 9.7% �• 红色 – 8.8% �

31.7% 的新人在寻找明亮，大胆，充满活力的

色调而非温暖或清凉的色调 �

Common Wedding Themes �•  经典 �•  现代 �•  户外 �•  复古 �•  田园 �•  沙滩 �•  四季 �

Sources: Google Insights for Search; The Wedding Report “Wedding Color Trends 2010,” survey n=2800; The Wedding Report Ceremony & Reception Study 2010 �

�


婚礼仪式装饰品 �

类别 2010 美国婚礼平均花费

婚礼仪式配件 206 USD

婚礼仪式饰品 235 USD


婚宴装饰 �

类别 2010每场婚礼平均花费

婚宴配件 203 USD

婚宴装饰 287 USD

婚宴餐桌中心装饰 366 USD


请柬及相关 �


*Source: The Online Wedding Market 2010, www.theweddingreport.com � �

请柬相关的花费逐年下降 �

2010 Average Spend per Wedding �


DIY的需求快速上升 �

35 �


DIY 商机: 散装纸张系列 �

36 �

新人们关注: �•  价格 �•  纸张颜色 �•  纸张重量 �•  可打印的卡片 �•  丝带 �•  信封 �

推荐 �• 在关键词和广告语中强调 ‘DIY’ �• 在广告语中强调价格，低至或最低都少起 �


营销策略建议 �


营销建议 �

1 按照需求的主题类别优化网站 �

2 通过Google Search全面地捕捉机会 �

3 不间断并精准地影响客户的决策过程 �

4 针对目标客户多角度反复地进行再营销 �


1. 优化你的网站产品列表和价格 �

通过按主题类别分类及创建快速过滤器帮助新人快速找到需要的产品 �

婚纱礼服 � 婚礼请柬 �婚礼礼物 �婚事装饰 �

*Source: ExclusivelyWeddings.com, DavidsBridal.com, WeddingFavors.com, WeddingPaperDivas.com � �


2. 建立搜索广告系列，关键字列表和结构 �

婚纱礼服通用词 �

• Wedding dresses �

• Prom dress �

• Cheap prom dress �

• Cheap wedding dress �

• …… �

婚纱礼服长尾词 �

品牌词／竞品词 �

•  White lace wedding dress �

•  …… �

•  David bridal �•  Lightinthebo

x �•  Tidebuy dress �•  …... �

按产品类别分组 �

新郎服装 �

• Bridegroom suit �

• …… �

伴娘服 �

• Bridemaid dress �

• …… �

花童服装 �

•  Flower girls dress �

• …… �

关键字搜索广告系列 �

晚礼服 �

• Evening dresses �

• …… �

鸡尾酒会礼服 �

• Cocktail dress �

• …… �


3. 通过谷歌展示广告网络广泛影响潜在客户 �

谷歌展示广告广泛覆盖数以百计的婚礼相关网站及数百万准新人，可以帮助您在婚礼准备的各个阶段准确影响目标客户 �

Your Ad �

Your Ad �Your Ad �


4. 通过再营销深入挖掘潜在用户 �

客户访问您的网站或某个网页而没有购买 �

加入访客列表 �

Your Ad �

客户访问别的网站看到您的广告，点击广告再次回到您的网站，完成购买 �


4. 通过再营销深入挖掘潜在用户 �

购买决策周期 � �新娘们倾向于再婚礼准备初期购买婚纱，而在靠近婚礼时购买婚礼礼物 � �可以考虑对几个月前的婚纱购买者或访客通过再营销推荐婚礼礼物相关广告 �

举例 � � � � � �通过向婚纱购买者提供1-2件免费婚礼礼物样品来争取回头客 �


谢谢！ �

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