2-2 el posicionamiento competitivo (1)
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Gestione estrategicaTRANSCRIPT
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Curso Gestin Estratgica
Profesor Julio Salazar Pereira
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Parte I: Estrategia Competitiva
El Posicionamiento Estratgico y la Ventaja Competitiva
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El Posicionamiento Competitivo Las Estrategias Competitivas Genricas
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Liderazgo en Costos: Convertirse en el proveedores de menor costo.
Diferenciacin: Incorporar un adicional al producto que el cliente valora y
est dispuesto a pagar el diferencial.
Focalizacin Segmentacin: Enfocarse en una porcin del mercado.
Diferenciacin Ventaja de Costos
Segmentacin
Exclusividad Bajo Costo
Todo un Sector
Solo un Segmento
Estrategias Competitivas Genricas
Fuente: Adaptado del libro Estrategia Competitiva, Michael Porter
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Estrategias Competitivas Genricas
Liderazgo de Bajo Costo
Amplia Diferenciacin
Enfoque de Bajo Costo
Enfoque de Diferenciacin
Proveedor de Mejor Costo
Tipo de Ventaja Competitiva
Costo Ms Bajo Diferenciacin
Amplio
Segmento
Fuente: Figura tomada del libro Administracin Estratgica de Thompson & Strickland
En la prctica, se pueden identificar 5 tipos de estrategias competitivas
genricas:
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Estrategia de Proveedor de Mejor Costo
Proporcionar a los clientes ms valor por su dinero
Combina bajo costo y calidad aceptable
Mejor relacin precio calidad
Ejemplo: Toyota
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Se requieren habilidades, recursos y requisitos organizacionales distintos para
implementar cada tipo de estrategia genrica.
Los ADN de las cadenas de valor de una estrategia de liderazgo en costo
respecto de una estrategia de diferenciacin son distintos.
Son animales distintos y sus fuentes de ventaja competitiva son distintas
Requistos para Implementar las Estrategias Genricas
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Habilidades y Recursos:
Alta habilidad en ingeniera de procesos
Estandarizacin de productos
Canales de venta masivos y de bajo costo
Etc.
Requisitos Organizacionales
Organizacin altamente estructurada
Orientada al control de costos y resultados financieros
Etc.
Requistos para Implementar Liderazgo en Costos
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Habilidades y Recursos:
Alta habilidad en I&D y diseo de producto
Alta habilidad en comercializacin y marketing (marca valorada)
Personal creativo
Etc.
Requisitos Organizacionales
Estructura organizacional flexible y dinmica
Cultura que facilita la innovacin y creacin de nuevos productos
Etc.
Requistos para Implementar La Diferenciacin
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Las empresas que no se deciden o fallan en la implementacin de una
estrategia genrica quedan atrapadas en la mitad.
La empresa posicionada en la mitad tiene casi garantizados beneficios bajos
(M. Poter).
Posicionamiento a la Mitad
Tortunejo
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Estrategia de Liderazgo en Costos:
Cambio tecnolgico que anule la ventaja en costo.
Aprendizaje rpido de nuevos competidores alcance la ventaja en costo
Cambios en la demanda por productos de mayor calidad
Reduccin de la brecha de costos de los productos de mayor calidad
Principales Riesgos de las Estrategias Genricas
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Estrategia de Diferenciacin:
Que el diferencial de costos entre el proveedor de mejor costo y el
proveedor diferenciado sea demasiado grande.
Que disminuya la demanda por el factor diferenciador.
Que la imitacin limite la diferenciacin percibida por el cliente.
Principales Riesgos de las Estrategias Genricas
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Estrategia de Enfoque o Segmentacin:
Que el diferencial de costos entre los competidores globales y la empresa
enfocada se ample.
Que las diferencias percibidas por los clientes entre el proveedor global y
el proveedor enfocado disminuyan.
Aparicin de nuevos segmentos pongan fuera de foco a la empresa
enfocada.
Principales Riesgos de las Estrategias Genricas
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El Posicionamiento Estratgico El Modelo Delta: El tringulo
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Consolidacin del Sistema (CS)
Mejor Producto Solucin Integral para el Cliente
Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde
Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta
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Consolidacin del Sistema (CS)
Mejor Producto Solucin Integral para el Cliente
Lder en costo
Diferenciacin
Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta
Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde
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Consolidacin del Sistema (CS)
Mejor Producto Solucin Integral para el Cliente
Lder en costo
Diferenciacin
Lder en costo. Ej: Southwest, Walmart, Doctor Simi, Marcas propias.
Diferenciacin. Ej: Nike, Apple, Trek.
Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta
Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde
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Consolidacin del Sistema (CS)
Mejor Producto Solucin Integral para el Cliente
Integracin con el cliente
Redefinir la experiencia
Amplitud horizontal
Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta
Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde
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Consolidacin del Sistema (CS)
Mejor Producto Solucin Integral para el Cliente
Int. Cliente Ej: Dell, Cemex, Sonda
Red. Experiencia. Ej: Disney, McDonalds, Starbucks, Harley&Davidson
Amp. Horizontal. Ej: Falabella, Paris, Mega Bancos, Deloitte, Samsung
Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta
Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde
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Consolidacin del Sistema (CS)
Mejor Producto Solucin Integral para el Cliente
Restringir el acceso
Mercado dominante
Estndares de Propiedad registrada
Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta
Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde
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Mejor Producto Solucin Integral para el Cliente
Consolidacin del Sistema (CS)
Restringir el acceso. Ej: Coca-Cola, Walmart, Unilever (detergentes), CCU
Mercado dominante. Ej: Facebook, El Mercurio (Avisos econmicos), Mastercard/Visa, Google
Estndares de Propiedad Registrada. Ej: Microsoft, Intel, SAP (ERP en grandes empresas), Android (Google)
Posicionamiento Estratgico: Modelo Delta
Fuente: Adaptado del libro El Proyecto Delta de Arnoldo Hax y Dean Wilde