170913 fdc - commerciele revolutie presentatie - wessel berkman
TRANSCRIPT
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Technologie verandert de wereld…Ontwrichting van de traditionele commerciële modellen
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Klantdroom denken met De Klant Succes Portfolio
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Technologie verandert de wereld…Ontwrichting van de traditionele commerciële modellen
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
• Technologie • Marktontwikkeling • Klant
De veranderingen….
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Voor 2012 …… The age of the salesman
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Nu…… The age of the customer…
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Nu…… The age of the customer…
meer en sneller kennis(niet alleen over producten en diensten maar
ook hoe je bent als organisatie en als persoon)
en een mond
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Nu…… The age of the customer…
content verhaal experience uitdagen
netwerk oplossing bewijs
online nu kort op bal
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Nu…… The age of the customer…
content verhaal experience uitdagen
netwerk oplossing bewijs
online nu kort op bal
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
• Nu tussen 18 en 35 jaar
• Digitaal gedreven
• Social connected
• En mobiel
• En zij doen 60% van het salesproces
zonder verkoper
In 2022 is 75% van de kopers millennial…
10
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Wat blijft gelijk?
11
SALES = meer meerwaarde creëren dan ander
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
SALES = meer meerwaarde creëren dan anderdoor:
– met een warme verbinding
– op een zeer onderscheidende manier
–de latente behoefte actief te maken– de klant een totaal-droomoplossing te leveren
– en dat met veel energie en passie
12
ACTIEFLATENT
BEHOEFTE / PIJN
Wat blijft gelijk?
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Nieuwe commerciële benadering!
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Huidige Marketing, Sales en Operatie funnel
14
Marketing
Sales
Account Management
Sales centric serieel proces
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Sales centric serieel proces
Huidige Marketing, Sales en Operatie funnel
15
Marketing
Sales
Account Management
2 Social Selling(nieuwe klanten)
3 SalesARTExperience
5 Fan4Fan Excellence
4 Social Selling(huidige klanten)
Customer Centric Proces
(niet lineair)
1
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
De gehele on- en offline commerciële keten met als basisfilosofie: klant-droomdenken
16
12 Social Selling
(nieuwe klanten)
3 SalesARTExperience
5 Fan4Fan Excellence
4 Social Selling(huidige klanten)
2) Klant-droomdenk filosofie: de klantsuccesportfolio als nieuwe basis
3) Social Selling nieuwe klanten: vinden en gevonden worden
4) SalesART Experience: het moderne salesgesprek, een ware beleving met 4-voudige conversiratio
5) Social Selling huidige klanten: klanten blijven boeien: blijven langer en kopen meer
6) Fan4Fan Excellence: actieve fans creëren twee nieuwe klanten per jaar
2
3
5
4
1
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
De drie pijlers
17
Social Selling SalesART Experience Fan4Fan Excellence
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Social Selling: juiste hot leads, oplossing en moment
18
vertrouwen& geloof-
waardigheidverhogen
warme1 op 1
relaties opbouwen
kansen identifi-
ceren
prikkelen en
inspireren
hot leads genereren
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Online kanalen, digitale sales
• Organisatie
• Medewerkers
• Niet eigen
Social Selling: juiste hot leads, oplossing en moment
19
Offline kanalen
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Anders en sneller opbouwen van vertrouwen
20
vertrouwen
tijd
Traditionele commerçant(fysieke 1 op 1 gesprekken)
Social Selling(digitale connectie)
contact momenten
SalesART Experience(digitale / fysieke connectie)
Fan4Fan Excellence(digitale en fysieke connectie)
De Commerciële Revolutie(met behulp van technologie)
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Digitale Sales: geen lineair proces
21
AWARE EDUCATE SELECTS ONBOARDINGOF PROBLEM GAIN INSIGHTS THE RIGHT SERVICE THE SERVICE
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Social Selling online: 3 manieren
22
Marketing Automation Social Listening
Competitor & Customer Alerts & React
Resultaat: Structurele info voor: aanscherpen richting en direct actie
Websites-Campaigns-Social Listening
Resultaat:Marketing Qualified Leads(MQL’s)
?
Digital Marketing Master ©
Social Selling
Content-Online Conversation-Social Network
ResultaatSales Qualified Leads(SQL’s)
Engaged?
Right person
Right solution
Digital Sales Master ©
Digital ListernerMaster ©
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. | 23
Hoe ziet uw (digitale)
commerciële blueprint eruit?
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
De drie pijlers
24
Social Selling SalesART Experience Fan4Fan Excellence
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
SalesART Experience: Gesprekken 100% spot on
25
Opvolging
Opvolging van de lead en afspraak maken m.b.v:
mail, call / video call
face to face
Level 3: Grote deal: SalesART Experience
Level 2: Mid size deal Cloud SalesART Experience met een specialist
Level 0: Kleine deal Direct digital
Level 1: Kleine deal Cloud SalesART Experience met generalist
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |compleet andere rol van commercie in SalesArt Experience centrum dan huidige
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
in commercie geïntegreerd SalesART Experience center: 4-voudige conversie ratio
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. | 28
Hoe maken
uw commerçanten
het verschil?
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
De drie pijlers
29
Social Selling SalesART Experience Fan4Fan Excellence
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Fan4Fan Excellence: klanten worden actieve fans!
30
Level 3: Grote deal: SalesART Experience
Level 2: Mid size deal Cloud SalesART Experience met een specialist
Level 0: Kleine deal Direct digital
Level 1: Kleine deal Cloud SalesART Experience met generalist
Fan4Fan Excellence: elke klant actieve fan!
• neemt twee nieuwe klanten mee• koopt meer (cross en upsell)• ook van andere leveranciers voor
totaaloplossingen• blijft langer ‘lid’........ gestructureerd in blauwdruk
fans
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
De nieuwe Sales funnel
31
Klant heeft stem, koopt
anders en zoekt totaal-oplossing
12 Social Selling
(nieuwe klanten)
3 SalesARTExperience
5 Fan4Fan Excellence
4 Social Selling(huidige klanten)
Customer Centric proces(niet lineair)
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Uiteindelijk: het klant ECO systeem
32
3 SalesARTExperience
5 Fan4Fan Excellence
4 Social Selling(huidige klanten)
Social Selling(alleen gericht op huidige klanten)
Hoe zou je commerciële organisatie eruit zien wanneer 40% van je omzet
wordt gegenereerd door je actieve fans?
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. | 33
>40% van je omzet door actieve fans
Wat moet anders?
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Totale impact van De Commerciële Revolutie
34
Lineairmodel
Exponentieelmodel
Transitie
Fan4Fan Excellence>40% van de omzet door fans verkocht
Social Selling30% tijdwinst
SalesART Experience4-voudige conversie
Copyright © 2017, The Brownpaper Company & The Social Selling Company. All rights reserved. |
Hoe ziet uw moderne en onderscheidende commerciële blauwdruk eruit?