170316 fex - social selling m.m.v. carola van der linden en wessel berkman
TRANSCRIPT
Welkom! @Carola van der Linden | Wessel Berkman
16 maart 2017Vught
Hoe ziet uw toekomstbestendige Digitale Commerciele Blueprint eruit?
It’s all about the customer
Gedrag van de B2B-koper
Belang van eenblije klant
Content is KeyHuidige situatie
commerciële organisatiesen management
De nieuwe werkelijkheid
92% start koop proces via internet
72% gebruikt social voor vendor keuze
82% is online bereikbaar
60% doorlopen 1e deel van proces zonder verkoper
90% reageert niet meer op cold calls
21% is nog niet gestart met social
14% hebben social selling reeds geintegreerd
22% heeft een social selling strategie
34% omarmt social selling volledig
34% is gestart met een deel initiatief social selling
74% kiest voor partij die waardevolle insights levert
95% kiest voor partij met relevante content in alle fases
53% bekijkt aanbevelingen voordat ze een keuze maken
82% leest gemid. 5 artikelen van winnende vendor
1% vind dat ze een top experience krijgen
86% wil meer betalen voor een betere experience
89% wisselt na negatieve ervaring naar concurrent
Gedrag van de B2B koper
Belang van eenblije klant
Content is KeyHuidige situatie
commerciële organisatiesen management
De nieuwe werkelijkheid
92% start koop proces via internet
72% gebruikt social voor vendor keuze
82% is online bereikbaar
60% doorlopen 1e deel van koopproces zonder verkoper
90% reageert niet meer op cold calls
21% is nog niet gestart met social
14% hebben social selling reeds geintegreerd
22% heeft een social selling strategie
34% omarmt social selling volledig
34% is gestart met een deel initiatief social selling
74% kiest voor partij die waardevolle insights levert
95% kiest voor partij met relevante content in alle fases
53% bekijkt aanbevelingen voordat ze een keuze maken
82% leest gemid. 5 artikelen van winnende vendor
1% van de kopers vinden dat ze een top c-experience krijgen
86% is bereid meer te betalen voor een betere experience
89% wisselt na negatieve ervaring naar concurrentVERANDERINGEN AFGELOPEN 3 JAAR:
GROTER DAN 25 JAAR ERVOOR !
5
Van Sales Centric naar een Customer Centric funnel
marketing
sales
account management
Social Sellingnieuwe klanten
SalesART Experience
Social Sellinghuidige klanten
Fan4Fan Excellence
Voorheen: Sales Centric Lineair Proces Nu: Customer Centric Non-Lineair Proces
6
Van Sales Centric naar een Customer Centric funnel
is geen lineair proces meer
Bewustwordingvan probleem
EducatieInzichten verkrijgen
Selecterende juiste oplossing
Aankoopvan de oplossing
Gebruikenen uitbreiden
7
Rol van sales is veranderd
57% no offline involvement
Eerste verkoop gesprek
B2B buyer
Marketing & Sales online aanwezig:• Marketing Automation• Social Selling• Social Listening• Account Based Marketing
Bewustwording Educatie Selectie Aankoop Gebruik
Customer Journey
online off- & online
B2B sales
• Off- en Online
• Soorten Social Media platform, o.a:
• Organisatie (100% invloed)• Medewerkers (beperkte invloed)• Door anderen (beperkte invloed)
Wat is Social Selling?
HOT LEADSGENEREREN
warme1 op 1
relaties opbouwen
kansen identificeren
vertrouwen & geloofwaar-
digheidverhogen
prikkelen en
inspireren
Digitale Sales Evolutie Levels: Waar staat uw organisatie?
1< actief
enig social activiteit
niet gestructureerd
/ gecoördineerd,
paar gebruikers
2getraind
training op social
(linkedin), inrichting
profiel, wat zoeken
tips & tricks
3Social Sellingactief post, blog,
netwerkgroei en digital
sales, marketing helpt
4Digital SellingMarketing & Sales
stemmen klantreis af.
Structurele content &
samen werken
5Digitale
TransformatieMarketing & Sales 100%
geïntegreerd. Digitaal
Selling team
0niet actief
nog niet digitaal
actief, geen eigen
profiel, fractionele aanpak transitie naar Digitale Sales Blueprint
Transformatie naar Digital Sales Blueprint: onze drie pijlers
Marketing Automation Social Listening
Competitor & Customer Alerts & React
Resultaat: Structurele info voor: aanscherpen richting en direct actie
Websites-Campaigns-Social Listening
Resultaat:Marketing Qualified Leads(MQL’s)
1 2 3Sales Qualified Lead Program Marketing Qualified Lead Program Qualified Info for Sales & Marketing
?
Digital Marketing Master ©
Social Selling
Content-Online Conversation-Social Network
ResultaatSales Qualified Leads(SQL’s)
Engaged?Right personRight solution
Digital Sales Master ©
Digital ListernerMaster ©
Doe de Social Selling Inspiratie sessie met je team …… met • Wat de laatste trends en technologische ontwikkelingen zijn in digitale marketing en sales?• Wat zijn de basis voor een succesvolle (online) commerciële blueprint?• Waar uw organisatie nu staat?”(management, sales, marketing en operatie)• Welke keuzes we maken?• Wie welke rol vervult?• Wat de beoogde resultaten zijn: een gezonde businesscase?• Wat voor de beste verbeterroute is?• Welke 1e stap u morgen zet?
Wat houdt u tegen morgen de beste te zijn in digitale sales?
De start.
Meer leren?
Blogs en tweets van Carola:• Linkedin.com/in/carola164• @carola164
Bogs en tweets van Wessel:• Linkedin.com/in/wberkman• @wesselberkman
The Social Selling Company• Linkedin.com/in/socialsellingeu• @socialsellingeu
Wat houdt u tegen morgen de beste te zijn in digitale sales?
Meer leren?
Lees het boek: De Commerciele Revolutie (20 maart):
En boek een sessie met je team!
Contact:Campus Berg en BoschProfessor Bronkhorstlaan 10 / Gebouw 843723 MB BilthovenT +31 88 73 05 555I www.thesocialssellingcompany.com
Sales@thesocialsellingcompany
Carola van der Linden: 0031 653 50 83 46 | [email protected] Berkman: 0031 654 93 56 71 | [email protected]
Dank voor uw tijd!