De transitie naar inbound marketing en gebruik social media

Folkert van der Molen

29 september 2015

11 juni 2015

Royal HaskoningDHV: Je ziet ons werk ‘all around’

11 juni 20153

11 juni 20154

Urban challenge

Industrial challenge Water challenge

Transport challenge

Oplossingen voor 4 wereldwijde uitdagingen

11 juni 2015

Onze marketingervaringen

uit heden en verleden

11 juni 2015

Marketingpiramide1.

eigenervaringenvan klanten

2.ambassadeurs

(klanten)

3.“onafhankelijke bronnen”

4.Media: brochures, websites, mailingen etc.

5.Eigen verkoopinspanningen en –presentaties van uzelf/bureau

Vertrouwen

Zeer hoog

Zeer laag

11 juni 2015

Welke instrumenten zijn effectief in marketing?

In volgorde van afnemende effectiviteit (bron: David Maister)

1. Eigen onderzoek(het zelf uitvoeren van studies, analyses en facts welke concurrenten niet hebben) -> voorbeeld: Gemeentelijke Barometer

2. Seminars / Webinars e.d3. Publiceren van artikelen 4. Geven van lezingen en presentaties5. Aanwezigheid op klanten-/netwerkbijeenkomsten6. Websites (met zinvolle content)7. Netwerken8. Indirecte referentiebronnen9. Community activiteiten10. Zorgdragen dat je geciteerd wordt11. Nieuwsbrieven12. Brochures/leaflets13. Cold calls14. Direct mailing15. Adverteren

11 juni 2015

11 juni 20159

11 juni 2015

Eigen ‘content hub’s’

10

11 juni 2015

Met Google Adwords vindbaar

11 juni 2015

Pers en mediabewerking

12

Suzette Schreuder,

onze press officer

Ruim 2000

nieuwsitems

Advertentiewaarde

€7,5 miljoen

Bruto bereik

+ 70 miljoen

Ruim 400

persvragen

Persberichten

en mediabewerking

11 juni 2015

Waar komen we vandaan? (2)

13

11 juni 2015

De wereld om ons heen

11 juni 2015

Hoe zoek jij

naar een oplossing

voor een probleem?

15

11 juni 2015

Twee dominante zoekmethodes

16

11 juni 201517

11 juni 201518

11 juni 2015

Waar moeten we naartoe?

11 juni 201520

Inbound versus outbound marketing

11 juni 2015

Inbound marketing schakel in het sales proces

21

1. Branding 2. Inbound marketing 3. Lead management4.

Accountmanagement

Doel:

Naambekendheid,

reputatie,

bedrijfstrots

(internal branding)

Doel:

Thought leadership,

gevonden worden

in de netwerken en

op Google en als

expert gezien

worden

Doel:

Meer (rendabele)

opdrachten

Doel:

Verhogen Customer

Lifetime Value van

belangrijke klanten

11 juni 201522

Hoe thought leadership tot business leidt

Luisteren naar

klanten en experts:

wat is het

onopgeloste

probleem?

(Customer insight)

Produceren en

delen van

relevante content

die klanten

verder helpt

Promoten

van content

met social

media

Content

wordt

gedeeld

Content

wordt door

klanten

gevonden en

gewaardeerd

SEO

Google

ranking

stijgt

Leads

Toenemend

vertrouwen van

klanten in ons

11 juni 201523

geen behoefte

latente behoefte

bewuste behoefte

zoeken oplossing

Maken keuze

ervaren keuze

evalueren keuze

Blijven of vertrekken

Dit probleem speelt niet bij de klant

De klant heeft een probleem maar weet het nog niet

De klant is zich bewust van probleem

en staat open voor oplossing

De klant inventariseert verschillende oplossingen

De klant beoordeelt de oplossingen

op basis van een aantal criteria en kiest

De klant ervaart leverancier

tijdens projectuitvoering

De klant evalueert bewust of onbewust dienstverlening

leverancier

De klant is tevreden en blijft (ambassadeur?)

of is ontevreden en keert niet terug (klager)

De klantreis

11 juni 2015

De weg van content naar business

24

promotiefase contentfase conversatiefase leadfase proposalfase

call in

call out

e-mail out

website

e-mail in

customerevent

speech

exhibition

rtv interview

newspaper

e-mail out

mail

promotion

website

save

the date

company page

dm@mentions

Call me!

11 juni 2015

Ervaringen en resultaten

11 juni 2015

Positie social media

Vergelijking met onze concurrenten in Nederland

Indicator Waarde Positie

Omzet €650 miljoen 3

Twitter volgers 4.629 4

LinkedIn volgers 13.987 5

Facebook likes 6.974 4

Pinterest volgers 65 1

Instagram volgers 87 2

Klout score 61 1

Nr 1 Customer

Experience

11 juni 2015

Kloutscore

11 juni 201528

Zoeken op ‘wateroverlast gemeenten’

in Google:

Op 1ste pagina met 10 zoekresultaten:

• 4x RHDHV n.a.v. de barometer

• En nog een actueel nieuwsitem

• En geen concurrenten

11 juni 2015

Most engaged marketeer on LinkedIn 2014

11 juni 2015

Met gerichte content in de top 50!

11 juni 2015

Een eigen blog

31

11 juni 2015

Voorbeelden

32

11 juni 2015

Voorbeeld: via blog op plaats 1 bij Google

33

11 juni 2015

Van blog naar leads

34

11 juni 2015

Van blog naar leads

35

11 juni 2015

Bloggen op ‘content hubs’

36

11 juni 2015

Toon je professie

11 juni 2015

Inspelen op de actualiteit…

38

11 juni 2015

Van online naar offline…

39

11 juni 2015

Spread the news (1)

40

11 juni 2015

Spread the news (2)

SMC website als backbone

Spread the news via

Social Media

(Twitter & LinkedIn)

Samenwerking relevante

websites/portals

Sharen in

LinkedIn

LinkedIn

discussie-

groepen

Re-tweeten in

Twitter

Blogs op SMC site

(Email Nieuwsbrief (periodieke wrap up)

11 juni 2015

Spread the news (3)

42

11 juni 2015

Leads komen via inbound marketing in de pijplijn!

43

Inbound marketing ’calls to action’

11 juni 2015

Tegenwerpingen

� Laat me vooral mijn projecten goed doen

� Mijn klanten (gemeenten b.v.) zitten niet op social media

� Dit is vooral profilering met misschien op langere termijn resultaat maar ik wil sales

tomorrow!

� Hoeveel tijd gaat daar wel niet in zitten?

� Social media is toch vooral voor ‘s-avonds op de bank?

� Geen tijd om blogs te schrijven en ik dat kan ook niet goed

44