Créer et mettre en œuvre le Monde clientqui fera réussir votre stratégie

Avril 2015

Marketing & Vente en B2BConseil – Formation – Coaching

Laurent Dugas 06 62 96 23 03 laurent.dugas@pval.com

Bruno Jourdan 06 62 96 23 04 Bruno.jourdan@pval.com

2© P-Val

CA 2014

3,7 M €Cible 2017

10 M

98,5%de satisfaction

Conseilen Transformation Directions Générales Sales & Marketing Finance Capital Humain Operations & SI

Formation Digital Communication Gestion de projet Vente Management

3000Participants/an

3 bureaux

+30%Croissanceorganiqueen 2013 et 2014

25 consultants

3 livres

business sur nos expertises

Depuis1994…

3© P-Val

Créer votre Monde de PerformanceDes créateurs de Mondes que nous sommes fiers d’accompagner

Banque & Assurance High-Tech

Services Industrie

4© P-Val

Un modèle Commercial et Marketing fortement challengé Ce que montrent nos missions

VotreMonde de

Performance client ?

Une Gouvernance plus portée par le risque et les habitudes que par la

Relation client et l’innovationUn challenge de rentabilité qui après les réductions de couts

repose énormément sur la capacité à recréer de la valeur

avec les Clients

Des approches Marketing trop conventionnelles, en retard sur

l’innovation, le ciblage, le content, le digital

Des acteurs souvent brillants qui se reposent sur leur talents

personnels versus une démarche de vente complexe collective

Un cross-selling souvent plus théorique que réel faute de boucle de reconnaissance et de processus

collectif

Une mesure de la valeur client en progrès mais encore loin du

compte : mesure share of wallet, gestion dynamique du portefeuille

clients

Des conditions de marchés fluctuantes qui conduisent à des

comportements court terme sans réelle stratégie client

5© P-Val

Oui, vous pouvez clarifier votre Modèle de relation client !

Le commercial est une science, pas un art. Une science, c’est de la

méthode qui s’apprend, pas du génie inné

Le succès commercial doit être reproductible, tous les trimestres, pour

toutes les équipes

Les chiffres sont le résultat de métriques inéluctables et donc

prédictibles (des comptes, des rendez-vous, des propositions, des win-

ratios …)

La vente complexe est le résultat d’un travail d’équipe dont le

fonctionnement doit être industriel

Un modèle Commercial et Marketing fortement challengé Ce que montrent nos missions

Vous avez sûrement un problème de modèle si …Certains de vos commerciaux réussissent et d’autres non

Vos commerciaux vous demandent de baisser vos prix ou vos marges

pour gagner des affaires

Vous avez du mal à vendre de nouvelles solutions ou pénétrer de

nouveaux marchés

Votre win-ratio est inférieur à 60%

Vous ne tenez pas vos objectifs et vos équipes vous disent qu’elles se

referont le trimestre prochain

Vos équipes ont du mal à exister dans une nouvelle stratégie, face à

de nouveaux concurrents ou de nouveaux décideurs

6© P-Val

Transformation = la quête de l’Accord Parfait pour générer votre performance client

La promesse de P-Val est de créer et déployer rapidement le Monde qui vous permette de jouer l’accord parfait, entre votre environnement, votre stratégie et votre Monde

Le monde externe évolue rapidement

Votre stratégie fixe des choix

Votre monde peine à se resynchroniser ?

Le Monde de vos clients

Votre stratégie

VotreMonde

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Des clients qui trouvent que vous ne leur jouez pas la bonne musiqueDes chiffres qui ne sont pas à la hauteur de votre ambition

Des choix cohérents avec les nouvelles attentes de vos clients ou de votre marché Une formulation de votre stratégie, marketing et commerciale

De nouvelles grandeurs De nouveaux modes de reconnaissance et de mesure de performanceDe nouveaux modes de travail collectifsDe nouvelles modalités de prise de décision

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Construire votre Monde

voulu

Créer votre Monde de performanceVous (re)synchroniser avec le Monde de vos clients

Décryptervotre

Monde actuel

Analyservotre

Monde externe

Formuler votre

stratégie

Construirevotre

Monde de PerformanceCommerciale

Un cadre conceptuelproposé par les chercheurs

Laurent Thévenot et Luc Boltanski

pour comprendre les organisations complexes

La méthode opérationnelle élaborée et développée par

P-Valpour créer votre Monde de

Performance et réussir votre stratégie

Déployer les Passerelles jusqu’aux résultats durables

Comprendre et choisir

Anticiper les biais de traduction

Identifier les leviers de changement

8© P-Val

Votre modèle commercial doit être la traduction du Monde auquel vous devez appartenir. Est-ce que votre Monde est clair ? Devez-vous en changer ?

Changer de modèle commercial … ou changer de Monde ?

Votre Monde historique n’est plus le bon s’il n’est plus synchronisable avec le Monde de vos clients ou s’il n’est pas celui qui va faire réussir votre nouvelle stratégie

Des changements de Monde commercial que

nous avons accompagnés

Les Mondes historiques Le Monde voulu

Commercial artisanal / opportuniste Commercial industriel / organisé

Commercial de leader du marché Commercial de challenger

Monde Produits Monde Solutions

La grandeur de l’affaire emblématique La grandeur du CA atteint

La belle technique proposée au client La promesse business

CA Marge

Client DSI Client CxO

Petites affaires Grosses affaires

Gestion d’affaires Gestion de comptes

Gestion de comptes Gestion de territoires

Des solutions réseau (secteur télécoms) Des solutions IT et cloud

La vente de l’électron (secteur énergie) La vente et l’efficacité énergétique

9© P-Val

1. Repenser les parcours clients pour optimiser votre ratio Cout/ Valeur Ajoutée

Définition des parcours clients actuels et cibles

Décryptage des Mondes Clients : leurs motivations profondes

Analyse de la valeur avec l’œil du client

Plan d’action pour optimiser les points clés de création de valeur et assurer une

performance Front to Back

2. Mieux (re)positionner les rôles du Marketing B to B

Clarification d’un référentiel métier commun à la fonction autour du modèle 4I

Définition des rôles : responsables de marchés, responsables d’offres, appui aux forces de

ventes, marketing digital, …

Montée en compétence : Université Marketing

3. Simplifier les processus clés pour assurer le time to market

Ajuster les processus clés avec le crible simplicité SHE : Plan Marketing et Commercial

annuel, création d’offre, mise en marché jusqu’aux résultats, ciblage et segmentation

clients, …

Renforcer les système de management des équipes : mesure de la contribution P&L, boucle

de reconnaissance, fixation d’objectifs

4. Communiquer pour mettre le marketing au cœur de l’animation business

Savoir faire parler les chiffres et les enquêtes pour faciliter la décision et l’action

Développer des communautés efficaces avec vos « clients » internes et externes

Agir pour résoudre les problèmes durablement : OCA

MARKETING : des Passerelles pour donner au Marketing sa vraie place

10© P-Val

MARKETING : des Passerelles pour changer vite et durablement

11© P-Val

1. Repenser votre Modèle commercial pour assurer une performance « industrielle »

Redéfinir votre Modèle commercial en ligne avec le Monde Client : conquête – valorisation

– fidélisation – foisonnement

Organisation commerciale : quelle expertise pour faire quoi, quand ou, avec qui ?

2. Passer d’une vente « produit » à une vente « solution dans l’œil du client »

Mettre en place un réel processus de Vente complexe : vendre une solution d’équipe

vendeuse à équipe client

Optimiser votre cycle de vente complexe avec le digital

Université de la Vente : commerciaux généralistes, commerciaux spécialisés, experts,

technico-commerciaux, responsable de service/contrat , …

Ajuster les systèmes de motivation des équipes

3. Simplifier les processus clés pour optimiser le hit-ratio

Articuler les différents cycles commerciaux pour optimiser les contraintes de ressources

Fiabiliser le pipe commercial pour assurer la maitrise du résultat final

Repositionner le CRM au service des équipes de vente

Optimiser le cycle identification besoin – lancement d’offre avec le Marketing

4. Communiquer pour créer une relation durable avec chacun de vos clients

Maitriser les temps forts : entretiens, proposition, soutenance, négociation, rebond après-

vente, …

Développer des communautés ciblées avec vos clients

VENTE COMPLEXE : des Passerelles pour se synchroniser avec les décideurs clients autour d’une solution partagée

12© P-Val

VENTE COMPLEXE : des Passerelles pour changer vite et durablement

13© P-Val

Vous permettre de tenir vos objectifs, durablement

« Our business assists telecom operators in theirdevelopment and transformation in Africa, Asia, MiddleEast and South America.

We have decided to change our sales approaches andwork in transversal teams on the long term so as todevelop projects with a greater added value on newforeign market .

For more than three years, P-Val has been assisting ourbusiness units in changing their selling methodology.

We have met with success remarkable evolution withinteams and business dynamic. Contracts portfolio hastripled, as well as our collective commercialperformance, with an high win ratio.

In new targeted market, our contracted turnover hasjumped from 5 M€ to 50 M€. This year, we have wonthe two most important international contracts in ourfield, facing more than twenty of our biggestcompetitors from all around the world. »

Alain Masson Exec VP Sales

Ceux que nous aidons

Leurs déclencheurs

Ce que nous faisons

Conseil

Formation

Coaching

Engagements de CA et de marge à tenir

Affaires à gagner

Fusions d’équipes à réussir

Changements de stratégie

Concurrence plus vive

DG et Directeurs de BU

Directions Commerciales, Marketing, Développement, Avant-vente

Managers ciaux, Patrons de comptes, BidManagers

Partenaires, Distributeurs

14© P-Val

Créer votre Monde de performance3 logiques business et des résultats tangibles

EPIC territorialModèle managérial

Opérateur TelecomVente de solutions B2B

CA services x 10 en 2 ans Appel d’offre gagné : 50 M€

Opérateur de transportPerformance de la maintenance

20 hôpitauxGouvernance : organisation par pôles

Groupe InternationalRéorganisation commerciale

Ressources propres : +35%

SSIIVente complexe

Groupe industriel Simplification RH

20% d’économies en 1an

Opérateur TelecomOptimisation prévisions financières

BanqueModèles managériaux par métiers

+22% d’engagement +2% sur le cour de Bourse

Gain productivité : 60 000h/an Gestion décentralisée en réseau Vente de solutions : CA +200 M€

Plan stratégique, projet d’entreprise, fusion, mutualisation, nouveaux business modèles

Management du changement, développement commercial et relation client Modèle managérial

Simplicité de l’action, Culture d’exécution, Pilotage par le progrès, Mobilisation des équipées

Développement

Excellence

Transformation

15© P-Val

Créer votre Monde de performanceUne équipe de plus de 20 créateurs de Mondes

Laurent Dugas Bruno Jourdan

Martial Rouyere

Jacques MartinNicolas Ménager

François Varin

Stéphanie Roux

Daniel Oulouhodjian

16© P-Val

Notre GRANDEUR est de créer avec vous votre Monde de Performance : celui qui vous

permet d’atteindre vos rêves

L’évaluation 360° est le vecteur de notre

RECONNAISSANCE qui nous est donnée d’abord par notre client qui nous confie des

missions de plus en plus importantes

Nous pesons mûrement nos DECISIONS pour nous engager ensuite à fond dans la réalisation

Nos INTERACTIONS clients et internes reposent sur la responsabilité, la coopération et

la proactivité

Créer votre Monde de performanceUn esprit missionnaire à votre service

P-VAL

Equipe

Ambition Plaisir

Progrès

Exécution

17© P-Val

Créer votre Monde de PerformanceUn savoir-faire dynamique, formalisé, fait pour être partagé

Un processus simple et pragmatique pour transformer la vente de produits en vente de solutions en utilisant toutes les ressources de l’équipe.

Prix de l’Académie des sciences commerciales 2004

Silvia Estremsadaptation espagnole

Laurent Dugas et Bruno JourdanPearson, 2010, 220 pages

Laurent Dugas et Bruno JourdanDunod, 2003, 200 pages

Les facteurs clés de succès d'un travail en équipe pour apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de gagner de façon rentable.

Laurent Dugas et Bruno JourdanDunod, 2008, 203 pages

Retrouvez l’essentiel de P-ValTéléchargez nos présentationsDécouvrez nos offresLisez nos étudesRegardez nos vidéosPartagez nos expériencesApprofondissez notre approche

Abonnez-vous à notre blogLes Mondes de P-Val

Changez de Monde pour réussir votre stratégie

La vente complexe Gagner les appels d’offres en équipe

www.pval.com

La démarche Monde a été déployée avec succès dans de nombreuses situations, dans de grands groupes internationaux comme dans des PME.

18© P-Val

Quelles sont vos zones de progrès prioritaires ?

Qu’est ce que vos clients attendent de vous ?

Sont-ils toujours contents ?

Quels cibles par quels canaux : Grands comptes,

PME canaux indirects, …?

Quelle doit être votre stratégie ?

Devez-vous changer de Monde ?

Comment changer de Monde ?

Transformation ?

Quels nouveaux territoires – clients, marchés,

solutions ?

Comment les conquérir ?

Lead generation

Gestion de Territoires et de Portefeuilles

Plan de comptes

Plan d’actions commercial

Rebondir pendant le delivery

Développement ?

Organisation et travail en équipe

Go to VITO et Gestion d’affaires

Propositions commerciales et soutenance

Gestion des entretiens commerciaux

Go-nogo - Pilotage - Tableaux de bord

Management commercial

Gestion des priorités et de l’effort commercial

Closing et Négociation

Excellence ?

Business Development

BusinessExcellence

BusinessTransformation

46, avenue Kléber – 75 116 Paris

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01 44 34 23 00 – Laurent.dugas@pval.com62 96 23 03

Laurent Dugas - Associé

21, avenue de l’Opéra – 75001 Paris