El cliente y el consultor pueden considerar de manera diferente El resultado previsto y la manera de cumplir el contenido;

El cliente tiene quizás una vaga idea de cómo trabajan los Consultores y puede abrigar cierto recelo, porque ha oído decir:A.Que algunos consultores tratan de complicar todas las cuestiones.B. Que exigen más información de la que necesitan.C. Que reclaman más tiempo para justificar un contrato más largo Cobran honorarios exorbitantes.

El objetivo primordial debe ser siempre la creación y el mantenimiento de una autentica relación de colaboración (regla de oro de la consultoría).

Debe imperar siempre un fuerte espíritu de: colaboración caracterizado por:

- Un deseo compartido;- A la confianza y al respeto mutuos.- A la comprensión de los papeles técnicos y humanos

De la otra parte.

Cliente en sentido amplio de la palabra.- El cliente, en el sentido más amplio de la palabra, es la organización que utiliza los servicios en una consultoría.

Clientes en sentido más estricto de la palabra.- Es decir de individuos o grupos de personas de la organización cliente que entran en contacto con el consultor, discuten la tarea con el, colaboran mientras esta se esta llevando a cabo reciben informes y recomiendan a la dirección superior si los debe o no aceptar, etc.…

Los papeles fundamentales: la función de experto y la función de impulsor o incentivador.

- La Función de Experto:El consultor trata de sugerir a su cliente qué se debe cambiar El consultor ayuda al cliente proporcionándole conocimientos técnicos y haciendo algo para y por cuenta del cliente.

- Suministra información.Hace un diagnostico de la organización.Emprende un estudio de viabilidad.Diseña un nuevo sistema.Capacita al personal en una nueva técnica.Recomienda cambios orgánicos y de otro tipoHace observaciones sobre un nuevo proyecto previsto por la dirección, etc.…

La Función de Impulsor o Incentivador: El consultor impulsor o incentivador sugiere principalmente cómo hacer los cambios y ayuda al cliente a seguir el proceso del cambio y a abordar los problemas humanos a medida que surgen.El consultor, en su capacidad de agente del cambio, trata de ayudar a la organización a resolver sus propios problemas dándole a conocer los procesos de organización, sus probables consecuencias y las técnicas de intervención para estimular el cambio. En lugar de transmitir conocimientos técnicos y de sugerir soluciones, el consultor incentivador esta primordialmente interesado en transmitir sus enfoques, métodos y valores con el fin de que la organización cliente pueda diagnosticar y poner solución a sus propios problemas. En diversas descripciones de la consultoría de incentivación, surge claro y rotundo el método del comportamiento de la organización.

Demostración de los conocimientos técnicos.El consultor debe saber si ingresa en la organización cliente como un experto técnico que goza de prestigio o, por el contrario, como alguien totalmente desconocido. La demostración de los conocimientos teóricos y prácticos interesa principalmente a las personas que tienen orientación técnica y que son expertas en la esfera del consultor, esa demostración puede hacerse en conversaciones informales. Transmitiendo información sobre los avances en la teoría, las nuevas técnicas y el equipo.Las empresas o los proyectos exitosos con los que ha estado personalmente en relación el consultor, o de otras formas similares.Las conclusiones o propuestas técnicamente superiores presentadas por el consultor pueden ser una suficiente recomendación e influir en la posición del cliente.

Integridad profesional en el trabajo.a. La forma en que el consultor da muestra de dedicación, integridad, minuciosidad y eficiencia.La forma de acopiar información.La autodisciplina y la perseverancia en la investigación de los hechos.La capacidad para descubrir deficiencia sobre los que el consultor no ha sido informado por el cliente.La tenacidad en la búsqueda de una técnica mejor.Uso racional del tiempo.Tacto para tratar de asuntos delicados.b. La buena impresión que el consultor muestre que esta dispuesto a compartir sus conocimientos y métodos de trabajo.

- El interés del consultor por los problemas del cliente debe ser autentico y sincero.

- Debe manifestarse con hechos, no con palabras y promesas.

Uso positivo de la persuasión-La influencia por la fuerza de los argumentos lógicos para convencer a otras personas de que lo que se les pide que hagan es la medida correcta o eficaz que se ha de tomar.

Necesidad de una visión común.- Concepción compartida del objetivo hacia el que uno se orienta y de por qué vale la pena que otros ayuden, generando imágenes de cuál podría ser el futuro de la organización si se siguiera tal o cual línea de acción.

El recurso de la participación y la confianza.Consiste en crear una atmosfera de colaboración y corresponsabilidad para alcanzar una meta común a través de:a.La participación de otras personas solicitándole aportaciones e ideas,.b. Reconociéndole el valor de sus sugerencias.c. Basándose en lo que otros han propuesto. Empleo de recompensas y sanciones.

Tensiones y ansiedades.

Promover la capacidad del cliente para desenvolverse mejor en cada situación, y no simplemente asesorarlo sobre lo que debe hacer en una situación dada.

El asesor no solo no tiene que proponer soluciones al cliente sino que ni siquiera podrá participar demasiado activamente en el proceso o en la identificación del problema.