13º prêmio revelação em finanças ibef-sp / kpmg · 2018-09-04 · 13º prêmio revelação em...

13º Prêmio Revelação em Finanças IBEF-SP / KPMG

Pricing Snap!

BRUNO ZATZ, DANIEL PICCOLI E GUSTAVO JORGE

IBM América Latina

Projeto com o objetivo de contribuir para o 13º Prêmio

Revelação em Finanças IBEF-SP / KPMG.

São Paulo, Agosto, 2016

IBM Latin America Copyrights / Números fictícios por caráter de confidencialidade 1

“Inovação é o instrumento específico do empreendedorismo. O ato que dota os recursos com

uma nova capacidade de criar riqueza.”

Peter Drucker


Introdução

De acordo com a CEO da IBM, Ginny Rometty, a IBM está passando por uma grande

transformação global, tornando-se uma empresa de soluções cognitivas em uma plataforma

cloud, e tudo que fazemos é baseado nisso. Dados estão disponíveis em todos os lugares, mas

o que faz a diferença é a capacidade de entendê-los, ou seja, dados que eram invisíveis até

então se tornam visíveis. Para isso, utilizamos o Watson Analytics, da IBM, como a solução

analítica baseada em cloud, para criar o Pricing Snap! a fim de transformar a área de preços

de uma forma ágil e segura, a partir de uma ferramenta que nos permitisse compartilhar

informações com membros da equipe de preços, vendedores e executivos, capaz de ser

acessado de qualquer lugar utilizando um tablet ou smartphone.

O principal desafio da área de preços na IBM América Latina era transformar o sistema

gerencial da empresa e auxiliar na tomada de decisões para que sejam mais rápidas e eficazes,

sem deixar de serem analíticas, utilizando os vastos dados disponíveis na área de preços de

modo a influenciar nos resultados da companhia.

A inovação consiste em criar dashboards interativos para análise dos dados financeiros de

diferentes oportunidades em tempo real, a partir da análise dos dados disponíveis na área de

preços, utilizando o que há de mais moderno em tecnologia na IBM (Watson Analytics) além

dos mais recentes imperativos estratégicos em termos de tecnologia da informação, tais como,

Agile, Analytics, Social, Mobile, Security e Cloud, aumentando a capacidade analítica em

finanças, gerando insights que permitam influenciar nas decisões executivas e, com isso,

melhorar os resultados da IBM, sendo replicável para outras unidades de negócios da IBM e

para outras empresas.


Descrição do Projeto

O projeto Pricing Snap! tem por objetivo transformar a área de finanças da IBM de modo

a modificar a maneira como analistas financeiros e pricers realizam análises e geram insights

aos executivos da empresa, transformando a maneira de pensar e agir, auxiliando na tomada

de decisões para que sejam mais rápidas e eficazes sem deixar de serem analíticas, analisando

dados financeiros de diferentes oportunidades em tempo real, utilizando a vasta quantidade de

dados disponíveis na área de preços, influenciando os resultados da empresa.

Em um panorama onde os dados são considerados a nova matéria prima, a área de preços,

dentro da organização de finanças, possui uma vasta quantidade de informações relevantes

que, no entanto, estavam sendo muito pouco utilizadas até então, de modo que o grande

volume de informação não estava organizado em um formato que pudesse ser analisado

facilmente, tornando as análises demoradas e inviáveis em um ambiente de trabalho

dinâmico. Além disso, a limitação de sistemas para armazenamento e uso da informação de

maneira rápida e fácil, tanto para atualizar a informação de maneira constante, quanto para

sua utilização por parte de analistas financeiros e executivos, restringiam a capacidade de

gerar insights por parte da área de finanças e, com isso, auxiliar os executivos nas tomadas de

decisões. Com este pano de fundo, utilizando o que há de mais avançado em tecnologia

disponível na IBM, o Watson Analytics, criamos o Pricing Snap!.

O Pricing Snap! é uma ferramenta prática, fácil de acessar, utilizar, analisar e

compartilhar as informações de modo totalmente interativo, tanto por analistas financeiros,

pricers, CFO’s, vendedores e executivos. Em um ambiente de trabalho dinâmico onde as

mudanças ocorrem rapidamente, a visualização da informação de forma simples através de

gráficos interativos se torna um fator essencial. Dessa forma, o Pricing Snap! consiste em

dashboards que facilitam a análise e visualização da informação de forma gráfica, ou seja,

dados que eram invisíveis até então tornam-se visíveis, utilizando o que há de mais moderno

na IBM, além dos mais recentes imperativos estratégicos em termos de tecnologia da

informação, tais como:


Watson Analytics: Plataforma em cloud utilizada para armazenar as informações, criar os

dashboards, prover a segurança necessária para manuseio e compartilhamento da informação

de uma forma simples de utilizar, atualizar e interpretar, ou seja, não é preciso ser um expert

em tecnologia da informação para utilizá-lo, podendo ser acessado de qualquer lugar através

de um Tablet ou Smartphone.

Agile: Uma ferramenta ágil, simples e prática de utilizar e atualizar, direcionando o

usuário aos insights mais relevantes. Não é preciso ser um expert em tecnologia da

informação para utilizar essa ferramenta.

Analytics: A utilização do Pricing Snap! aumenta a capacidade de análises por parte dos

analistas financeiros e pricers, gerando mais insights que influenciam as tomadas de decisões

por parte dos executivos, melhorando os resultados da IBM.

Social: As informações podem ser compartilhadas a qualquer instante a partir da própria

ferramenta, otimizando o tempo gasto copiando e colando informações de outras plataformas

em um email ou apresentação, antes de compartilhar com outros stakeholders. Os usuários

podem acessar as informações disponíveis a qualquer instante, sem a necessidade de instalar

nenhum software em seus computadores ou tablets.

Mobile: O Pricing Snap! pode ser acessado de qualquer lugar com acesso à internet,

inclusive em tablets e smartphones sem a necessidade de instalar nenhum software ou

aplicativo para sua utilização.

Security (Segurança): As informações disponíveis no Pricing Snap! estão completamente

seguras. O acesso se dá através de identificação do usuário por senha, e somente aqueles com

autorização prévia conseguem entrar na ferramenta, visualizar os dashboards e analisar as

informações.

Cloud: Todas as informações ficam armazenadas na nuvem, não ocupando espaço na

memória dos computadores, tablets e smartphones dos usuários.


Inovação e Aplicabilidade

A inovação consiste em criar dashboards interativos para analisar a vasta quantidade de

informação disponível na área de preços a fim de transformar o sistema gerencial da IBM, de

um sistema costumado a analisar as informações após o término do período contábil, para um

sistema que analise as informações em tempo real, de forma ágil, simples, visual, interativa e

disponível em qualquer lugar, sempre que necessário. Com isso, a inovação permite o

entendimento dos dados que antes estavam desestruturados e não eram completamente

analisados, ou seja, torna visíveis os dados que antes eram invisíveis.

O acesso à ferramenta se dá de forma simples, rápida e segura, a partir da identificação do

usuário através de login e senha, registrados e aprovados previamente pelos administradores

do Pricing Snap! e gerentes.

Em seguida, a primeira página do Pricing Snap! será exibida. Nessa página é possível

observar uma breve descrição das informações que poderão ser encontradas com mais

detalhes nos próximos dashboards, o período corrente das transações, no caso, terceiro

trimestre de 2016, além de um resumo das principais métricas financeiras, tais como, receita

total, lucro bruto, PTI (Pre Tax Income), além da quantidade de oportunidades. A partir da

visualização gráfica dos dados é possível extrair insights valiosos que não seriam possíveis ao

analisar a informação por um método mais tradicional. Além de economizar tempo e esforços

necessários para atualizar as informações, a análise dos dados utilizando o Watson Analytics

permite a total interatividade entre os usuários e a ferramenta.

Na parte superior é possível navegar entre os outros dashbaords disponíveis. Cada

dashboard possui um enfoque específico. A aba “Financial Summary” possui informações

relevantes às métricas financeiras, como receita, lucro bruto, entre outras. A aba

“Opportunities” é destinada a análises ao menor nível em termos de negociações com o

cliente, ou seja, o número de registro de cada oportunidade. Como pode existir mais de uma

oportunidade para o mesmo cliente, esse relatório se mostra relevante para identificar em

quais oportunidades devemos priorizar os esforços. A aba “Efforts Summary” é relevante


para o gerente de preços, possibilitando analisar as informações de esforços para melhor

alocar os recursos de preços em cada oportunidade, ou seja, permite ao gerente de preços

alocar pricers mais experientes em casos mais complexos, por exemplo, ou então definir

delegações. A aba “Trends” permite analisar os casos históricos a fim de identificar a

evolução de cada transação. No futuro, quando mais dados históricos estiverem dispostos,

será possível identificar correlações e até mesmo fazer previsões utilizando o Watson

Analytics.

Também é possível aplicar filtros para analisar a informação em detalhe, como por

exemplo, receita total por pais da América Latina, quais oportunidades ainda estão em

andamento, quais oportunidades já foram vencidas, ou perdidas, qual o lucro bruto por setor,

mas principalmente, é possível verificar os casos em andamento onde o PTI está negativo.

Dessa forma, podemos tomar ações para evitar o prejuízo à empresa e, dessa forma,

influenciar nos resultados do trimestre.

Nesse caso, é importante ressaltar que todas as informações dispostas no dashboard são

interativas. Ao selecionar os casos com PTI negativo, podemos observar que ocorrem 7

negociações onde a solução ofertada se mostra prejudicial à IBM, gerando uma perda de PTI

no valor de 1.2 milhões de dólares. Além disso, é possível identificar o país que a maioria dos


casos ocorre, além do setor e da unidade de negócios. Nas próximas páginas do Pricing Snap!

será possível identificar mais detalhes acerca desses casos.

Na aba “Financial Summary” é possível identificar as principais métricas financeiras de

todas as oportunidades que passaram pelo time de preços da IBM América Latina, além das

representações gráficas, da esquerda para a direita, conforme imagem abaixo temos as

dispersões do volume de receitas e PTI separados por país, setor e linha de negócio (LoB),

onde a área do quadrado representa o volume de receitas, e a tonalidade do azul representa o

volume de PTI para cada país, setor, ou linha de negócio. Os gráficos no centro representam a

quantidade de receita separada por tipo de negociação (aditivos novos negócios ou

renegociações). Ao centro, é possível identificar a quantidade de receitas que ainda está em

processo de negociação com o cliente (On going), ou já foram assinadas (Won), ou perdidas

(Lost). O gráfico à direita representa o volume marginal de PTI em relação às receitas.

Abaixo, à esquerda, é possível observar a quantidade de receitas que serão geradas por

contratos compostos por termos e condições padrões, ou não padrões, ao centro a dispersão

de receitas por intervalos, onde é possível observar onde estão concentradas as maiores

negociações, e por fim, o gráfico da direita representa o volume de lucro bruto por intervalo

de receita. Também é possível identificar o valor do contrato que está sendo negociado com

cada cliente, a partir do gráfico que se encontra à extrema direita do dashboard, ou pelo filtro

de clientes disponível na parte superior.


Para analisar os casos com PTI negativo, basta selecionar “<0%” no gráfico PTI Rrange e

“On Going” no gráfico de status. Dessa forma, todos os outros gráficos no dashboard serão

modificados para atender esse critério. É possível observar os mesmos 7 casos e os mesmos

1.2 milhões de dólares em prejuízo à companhia, no entanto, nessa página, outros detalhes

podem ser analisados, ou seja, é possível observar que os maiores casos correspondem a

negociações novas (new business), com termos e condições contratuais em um formato não

tradicional, além de serem casos com receitas maiores de 5 milhões de dólares, em sua

maioria. A partir desses insights, os executivos podem focalizar seus esforços nesses casos

específicos, a fim de buscar uma solução que não traga prejuízos à empresa. Nesse caso, é

possível observar a relevância da unidade de finanças como consultores de negócios

trabalhando próximos aos executivos, influenciando os resultados da companhia.


Além disso, também é possível verificar qual cliente possui o menor valor de PTI. A

partir do gráfico Revenue & PTI by Client, é possível observar que apesar de não ser uma

oportunidade relevante em termos de receitas, o a solução oferecida ao cliente “Fake 57”

possui o menor PTI, ou o PTI mais negativo, dentre os 7 casos apresentados. Com base

nessas informações, podemos selecionar este cliente no gráfico e analisar as condições

financeiras da solução ofertada a fim de identificar oportunidades de melhorias para essa

oportunidade antes da assinatura do contrato, influenciando, dessa forma, nos resultados da

IBM.


A página “Opportunities” permite filtrar até o menor nível em termos de oportunidades,

ou seja, é possível filtrar o número de registro da oportunidade e analisar suas métricas

financeiras, além de identificar os clientes que possuem mais oportunidades sendo

negociadas. Conforme exemplo abaixo, é possível observar que o maior cliente possui 15

oportunidades diferentes em negociação, dispostas em sua maioria no Brasil em forma de

aditivos a contratos existentes.

Na busca por mitigar os riscos de assinar um contrato que traga prejuízo a IBM, é possível

filtrar o cliente “Fake 57” e identificar o registro de cada oportunidade que a IBM possui com

este cliente a fim de monitorá-las e melhorá-las durante as próximas rodadas de negociação

com o cliente.


A aba “Efforts Summary” é essencial para o gerente de preços, pois, essa parte demonstra

a quantidade de interações executadas por cada pricer em média, ou seja, quantas vezes os

pricers interagem, modificam e atuam em cada oportunidade. Esse coeficiente de esforço se

dá pela divisão da quantidade de interações com a quantidade de oportunidades. Podemos

observar que a média total de esforço, conforme exemplo abaixo é de 2.309, ou seja, cada

pricer atua em cada oportunidade em média 2,309 vezes.


Com isso, também é possível observar que os novos negócios ainda em andamento

exigem um esforço maior do time de preços. Além disso, oportunidades maiores em termos

de receita também geram um esforço acima da média. Ao aplicar os filtros sobre esses

critérios (novos negócios e receitas acima de 5 milhões de dólares), é possível observar que o

esforço médio subiu para 10.333, ou seja, para cada oportunidade o pricer deve retrabalhar 10

vezes, em média. De posse dessas informações, o gerente de preços pode alocar pricers mais

experientes para tratar de casos mais complexos, além de definir os processos de delegações

para casos mais simples, direcionando os esforços dos pricers para as negociações mais

relevantes à IBM, influenciando os resultados ao longo do trimestre.

A aba “Trends” dispõe uma visão consolidada dos dados históricos para fins de

monitoramento de cada negociação ao longo do tempo, pois, como geralmente uma

negociação demora mais de um trimestre para ser concluída, o acompanhamento dessas

oportunidades se torna essencial. Além disso, o acumulo de dados históricos permitirão

análises estatísticas mais profundas, buscando encontrar correlações e, futuramente, realizar

previsões com base nos dados históricos acumulados.


A ferramenta Watson Analytics também permite compartilhar as informações

instantaneamente a partir da própria ferramenta, sem a necessidade de copiar as imagens dos

dashboards em um email, ou apresentação, ou então salvar as imagens no próprio

computador. A partir da própria ferramenta, é possível compartilhar as análises feitas no

Pricing Snap! como um arquivo PDF ou JPEG e enviar instantaneamente por email. Outra

alternativa é salvar as análises como um PDF em seu próprio computador, ou então enviar o

link para que a pessoa que irá receber o link possa realizar suas próprias análises

interativamente. Além disso, é possível enviar as informações por Tweeter, no entanto,

devido ao caráter confidencial das informações contidas no Pricing Snap! essa opção não é

utilizada.


Benefícios e Resultados

Após a implementação do Pricing Snap! no primeiro trimestre de 2016 a lucratividade do

produto mais rentável do portfólio triplicou. Observamos um crescimento de 14% no PTI do

primeiro trimestre de 2016, em relação ao quarto trimestre de 2015 e 7% no segundo

trimestre de 2016 em relação ao primeiro trimestre desse mesmo ano, além de um aumento de

10 pontos percentuais na taxa de oportunidades ganhas no segundo trimestre, em comparação

com o primeiro trimestre de 2016, e crescimento de 8% em valor de contratos assinados no

segundo trimestre de 2016 em comparação com o mesmo período do ano anterior.

Os benefícios ocorrem a partir da visualização de dados, relatórios, análises de

oportunidades e portfólio em tempo real, permitindo melhores orientações aos executivos e,

consequentemente, melhor tomada de decisões de negócio, influenciando nos resultados da

IBM. Por exemplo, ao identificar uma oportunidade na qual o PTI está negativo, é possível

analisar em detalhe para que em uma próxima rodada de negociação com o cliente seja

apresentada outra solução capaz de atender às expectativas com relação à lucratividade da

IBM. Além disso, a interatividade e mobilidade permitem que qualquer usuário faça suas

próprias análises de onde estiver, a qualquer hora. Dessa forma, o Pricing Snap! foi capaz de

unir as tecnologias antes disponíveis apenas a profissionais da área de Tecnologia da

Informação com a área de Finanças, tornando possível análises rápidas, em tempo real, sem a

necessidade de que o analista seja um expert em tecnologia da informação para operar a

ferramenta.

A organização dos dados de uma maneira eficiente, disponibilizados no Watson Analytics

em formato de dashboards interativos permite maior capacidade de análise em tempo real por

parte de analistas financeiros e pricers, fornecendo mais insights aos líderes e executivos da

companhia, permitindo ações mais acuradas baseadas em dados antes da assinatura do

contrato, melhor gerenciamento dos profissionais, acesso por diversas plataformas, tais como

tablets e smartphone, facilitando o compartilhamento da informação entre os diversos

stakeholders, influenciando a performance da IBM, ou seja, dados que antes eram invisíveis à

companhia agora são visíveis e analisados, influenciando no processo de tomada de decisões,


garantindo melhores resultados ao final do trimestre. Além disso, o Pricing Snap! é

totalmente replicável e pode ser facilmente implementado em outras unidades de negócios da

IBM e outras empresas.

É notável a maneira como o Pricing Snap! vêm auxiliando na transformação da IBM,

agilizando processos, melhorando o modelo de negócios, utilizando as novas tecnologias

disponíveis, e principalmente, transformando a maneira de pensar e agir, auxiliando às

tomadas de decisões, tornando-as mais rápidas e eficazes ao analisar as informações em

tempo real, influenciando nos resultados da unidade de negócio. Além disso, o uso do Watson

Analytics e dos modelos aplicados no Pricing Snap! são totalmente replicáveis para outras

unidades de negócios e outras regiões da IBM, além de ser replicável também para outras

empresas.

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