13. poduzetničke strategije.pdf

8/16/2019 13. Poduzetničke strategije.pdf

1/55


2/55


3/55

Ostvaruje se kroz veći broj planiranihoperativno- izvršnih postupaka, a to su:

o

Procedureo Pravila

o Programio Proračuni


4/55

Strategija tko će brže tko će više .

Strategija udri tamo gdje ih nema .

Strategija pronalaženja i zauzimanjaekoloških niša .

Strategija mijenjanja obilježja proizvodatržišta ili industrije .


5/55

Prema Druckeru, to je strategija tko će brže tkoće više .

Strategija se temelji na pokušaju zauzimanja

vodeće (liderske) ili dominantne (monopolske)pozicije na nekom novom tržištu, novoj branši ilipak u nekoj novoj javno- uslužnoj djelatnosti.

Najrizičnija strategija

Zahtjeva temeljite pripreme i analizu.


6/55

Oponašatelj usavršava inovaciju do razine boljihekonomskih ili tržišnih preformansi .

Cilj strategije je postizanje vodećega ilidominantnoga položaja na nekome tržištu,gospodarskoj branši ili nekoj javno - uslužnojdjelatnosti.

anji su rizici nego kod strategije izvorneinovacije .

Ova strategija je učinkovita na područjusuvremene visoke tehnologije.


7/55

Strategija koja uz sebe vezuje najmanje rizike

Radi se o kupnji neke inovacije dok za nju još

nije definirano tržište.


8/55

Navika NIH – not invented here (nije proizvedenoovdje)

Sklonost strategiji obiranja vrhnja.

Vjerovanje da je kvaliteta novog proizvodasukladna onome što je proizvođač ugradio, a neonome to kupac želi/ očekuje.

Vjerovanje u premijsku cijenu

Navika uporabne maksimizacije umjestooptimizacije


9/55

Kada izvorni inovatori predviđaju ili ignorirajuizgledne šanse.Kada se inovatori ponašaju kao klasičnimonopolisti.Situacije u kojima dolazi do naglih i burnih

promjena tržišnog ustroja.


10/55

Nije natjecateljka strategija i ne teži vodećemili dominantnome položaju tvrtke.Pretpostavlja zauzimanje monopolskogpoložaja na nekomu malome proizvodnome,neproizvodnome ili javno- uslužnomepodručju.Rijetko privlači konkurenciju.Postoje tri strategije ekoloških niša :

Strategija naplatnoga mjestaStrategija specijalizirane vještineStrategija specijalizirana tržišta


11/55

Pretpostavlja pronalaženje i lansiranje nekogproizvoda, usluge ili tehničko - tehnološkogasegmenta koji su životno značajni zaodvijanje nekog proizvodnog ili uslužnogprocesa.Rast je ograničen rastom kupaca.Pronađe li se alternativno rješenje, tvrtkamože propasti.

Ne preporuča se formiranje premijskih cijenaili povećanje profita politikom skidanjavrhnja.


12/55

Ova strategija najbolje uspijeva kada dolazi dostvaranja novih gospodarskih branši ili novih javno- uslužnih djelatnosti, novog tržišta ilinovog proizvodnog ili uslužnog trenda.Pretpostavlja se posjedovanje jedinstvenih

proizvodnih ili uslužnih vještina te pravodobniulazak u nišu koja omogućava vodeću ilidominantnu poziciju.Konkurencije nema, jer ne posjeduju potrebitaznanja i sredstva da bi se upustili u nešto novo inepoznato.Vodeća tvrtka stalno usavršava svoja znanja ivještine, i uvijek je korak ispred.


13/55

Temelji se na vještini – poznavanju nekog tržištaili ciljnoga tržišnoga segmenta (ne proizvoda)

Najučinkovitija u uvjetima stvaranja novih

djelatnosti, tržišta ili trendova.Ne smije se miješati sa strategijom uporabnemodifikacije i strategijom tržišne segmentacije.

Učinkovitost leži u praćenju novih proizvodnih iliuslužnih tendencija, pravodobnome modificiranjuili inoviranju proizvoda ili usluga.


14/55

Strategija koja je inovacija sama po sebi.Adaptacija postojećega stanja premapotrebama tržišta.Mogući koncepti:

Koncepcija proizvodnjeKoncepcija proizvoda

Koncepcija prodaje

Koncepcija marketingaKoncepcija društvenoga marketinga


15/55

Ove strategije moguće je implementirati ukolikopoduzetnik marketinški promišlja, odnosno vodi seprema sljedećem:Kupuje se proizvod koji primjereno zadovoljavapotrebe potrošača.Potrošači plaćaju samo ako je cijena sukladnanjihovoj percepciji uporabne vrijednosti.Kupuju se proizvodi koji su transparentni i dostupnina pravom mjestu.

Kupuju se proizvodi o kojima postoje informacije.Sumarno – potrošači kupuju i plaćaju neki P/U koji suim ponuđeni sukladno svim relevantnim odrednicamapotražnje na ciljnome tržištu.


16/55

Što?Za koga?Koliko?Po kojim cijenama plasirati?

Kada i do kada?Gdje?Kako?Kako distribuirati?Kako komunicirati s potencijalnim kupcima?Kada, na koji način i zašto mijenjati asortiman?Gdje, kada, kako, od koga i zašto nabavljati inpute?I drugo…


17/55

Kada su Rimljani počeli raspodjeljivati oteteSabinjanke, dali su im da biraju buduće

supružnike među rimskim ratnicima. Pričakaže da je prva među damama poželjelanježnog, muževnog, hrabrog, zgodnog,

skromnog, poštenog, marljivog, bogatog,snažnog i iskrenog.

Odgovoreno joj je da može dobiti samo jednoga muža, a ne desetoricu!


18/55

Strategija uporabne modifikacijeStrategija cjenovne diferencijacijeStrategija tržišne segmentacije

Strategija tržišne misije


19/55

Temelji se na osmišljavanju i lansiranjuproizvoda ili usluga koji će korisnicima poslužitisukladno njihovoj svrsi.Cijena nije presudna, jer ti proizvodi na najbolji

način zadovoljavaju neku potrebu potrošača.Ne govorimo o proizvodima koji bi se moglipatentirati ili koji zahtijevaju visoku ili radikalnonovu tehnologiju.Ovom strategijom potrošačima omogućavamozadovoljavanje njihovih potreba sukladnoočekivanoj uporabnoj vrijednosti i drugimodrednicama potražnje.


20/55

Strategija modifikacije obilježjaStrategija tržišnih novitetaStrategija prilagodbe asortimana

Strategija supstitutivnih imitacijaStrategija (poslije)prodajnih usluga


21/55

Obilježja, odnosno značajke, proizvoda iliusluga su moguća područja njihovediferencijacije ili modifikacijeKod usluga to mogu biti isporuka,

postavljanje, izobrazba kupaca i potrošač,popravaka i sl.Možemo govoriti i o obilježjima osoblja –sposobnost, ljubaznost, vjerodostojnost,

pouzdanost, itd.Imamo i obilježja imidža – simboli, pisani iaudiovizualni mediji, atmosfera i sl.


22/55

Tehnička obilježjaUporabna vrijednostUporabna cjelovitostUporabna raznovrsnostLakoća uporabljivostiUporabna sigurnostUporabna pouzdanost

Zaštićenost (stupanjoriginalnosti)Popravljivost

StandardiziranostTipiziranostSupstititivnostKomplementarnostKompatibilnostUsluge potrošačimaPromidžbena obilježja

Estetska obilježjaOblikovana obilježjaKvalitativna obilježja


23/55


24/55

Svjetski izvorni proizvodi ili usluge zaproizvođače i potrošače.Nacionalno novi proizvodi ili usluge zatuzemne proizvođače i potrošače.Nacionalno novi proizvodi ili usluge samo zatuzemne proizvođače.Novi proizvodi ili usluge samo za neke

tuzemne proizvođače.


25/55

Osmišljavanje proizvodnog, robnog iliuslužnog asortimana koji su svojom

strukturomobilježjima

cijenamasukladni kupčevu, odnosno potrošačevu

socijalnome i ekonomskom stanju i

objektivnim financijskim mogućnostimana ciljnome tržištu ili pojedinim segmentima.


26/55

Širok ili uzakDubok ili plitakGust ili rijedak


27/55

Osmišljavanje i lansiranje boljih i lošijihsupstituta ili surogata postojećimproizvodima i uslugama.

Poduzetnicima omogućava učinkovituprimjenu uporabno-cjenovne diverzifikacijeputem različitih imitacija (nestvaralačkooponašanje).


28/55

Strategija inoviranjaStrategija modificiranjaStrategija supstituta

Strategija surogata


29/55


30/55

Izobrazba prodajnoga osoblja kupaca i posrednika.Informiranje i savjetovanje kupaca i potrošača.Njegovanje kontakata i dobre suradnje s kupcima.Zajedničke prodajne akcije.Suvremeno uređenje i opremanje prodajnoga mjesta.Promocijski materijali.Besplatni propagandni darovi.Prodajne usluge na mjestu kupnje.Nagradni natječaji, lutrije i igre.Vrijednosni i premijski, te narudžbeni i nagradnikuponi.Prodajne premije i uporabni darovi.Rabatne ili popustne markice za potrošače.


31/55

Besplatni promidžbeno - uporabni uzorci potrošačima.Specijalni cjenovni popusti i pogodnosti potrošačima.Besplatne degustacije.Promidžbene demonstracije i estradne priredbe.

Različiti promidžbeni darovi kupcima.Popusti na prodajne cijene.Pogodnosti glede uvjeta plaćanja.Pogodnost glede isporuke.

Jamstva za trajnost, funkcionalnost, kvalitetu i sl.Usluge servisiranja, održavanja, popravaka.Montaža i/ili postavljanje.Usluge besplatnog prijevoza do mjesta potrošnje.


32/55

Radi se o području upravljanja cijenama.Moguće ih je primjenjivati u kombinaciji sa svimostalim (necjenovnim) strategijama.Zapravo se radi o politici diferenciranja cijena,odnosno o situacijama kada proizvodima iliuslugama određujemo cijene koje će omogućitinjihovu bržu i učinkovitiju prodaju na ciljnometržištu ili u ciljnim segmentima potrošača.

Tu ne spadaju varijacije dampinških cijena idrugih oblika nelojalne cjenovne tržišneutakmice.


33/55

Strategiju obiranja vrhnjaStrategiju penetracije


34/55


35/55

Pretpostavlja plasman postojećih iliosmišljavanje i lansiranje modificiranih P/Usukladno relevantnim odrednicama potražnje,odnosno zahtjevima homogenih skupinapotencijalnih potrošača na ciljnim tržištima.

Strategija pretpostavlja segmentaciju ciljnihtržišta i prilagođavanje P/U zahtjevimasegmenata prema određenim kriterijimaprepoznavanja.


36/55

Tko predstavlja tržište? (Occupants -Interesenti)Što se na tržištu kupuje? (Objects -Stvari)

Zašto se na tržištu kupuje? (Objectives -Ciljevi)Tko sudjeluje u kupnji? (Organizations-Organizacije)Kako se na tržištu kupuje? (Operations -Postupci)

Kada se na tržištu kupuje? (Occasions -Okolnosti)Gdje se na tržištu kupuje? (Outlets -Prodavaonice)


37/55

Kulturni činitelji(kultura, supkultura i društveni sloj)Društveni činitelji(referentne skupine, obitelj, uloge i status)Osobni činitelji(životna dob, stadij životnoga ciklusa,zanimanje, ekonomske okolnosti, načinživota, osobnost i predodžbe o sebi)Psihološki činitelji(motivacija, percepcija, učenje, uvjerenja istavovi)


38/55

Prirodno-zemljopisni kriterijiDemografski kriterijiSocio-ekonomski kriterijiPsihološki kriterijiKriteriji potrošačkih potrebaKriteriji kupovnih navikaKriteriji preferencije markeKriteriji utjecaja na kupnjuKriteriji sklonosti inovacijamaKriteriji distribucijskih kanala


39/55

Spada u temeljna strategijska poduzetničkaopredjeljenja.Proistječe iz anticipiranih dugoročnih ciljeva,odnosno željene tržišne - poduzetničke misijetvrtke.Ona je ishodište za sve ostale strategije.Postoje dvije mogućnosti:

Strategija tržišnog položajaStrategija konkurencijske pozicije


40/55

Strategija tržišnoga lideraStrategija tržišnoga izazivača

Frontalni napadBočni napad

Obuhvatni napadZaobilazni napad

Gerilski napad

Strategija tržišnoga pratiteljaStrategija tržišnoga tamponera


41/55

Strategija dominantne tvrtkeStrategija jake tvrtkeStrategija povoljne tvrtkeStrategija održive tvrtkeStrategija slabe tvrtke


42/55

1. Tvoj udio na tržištu manji je nego što misliš.2. Planirani udjeli svih konkurenata na nekome

tržištu daju zbroj od najmanje 150 posto.3. Postojanje tržišta ne osigurava i postojanje

kupaca.4. Čuvaj se navodnih potreba za koje nemastvarnoga tržišta.

5. Niska cijena i spora isporuka nadvladat ćevisoku cijenu i brzu isporuku.

6. Ako mušterija skupo plati ručak, izgubio sinarudžbu.


43/55

Temelji se na kupnji proizvodnih ili uslužnihprava.Ima mnogo varijacija:

Kupnja patenataCopyrightTrademark

Leasing i rentKoncesija

Vremenske ugovorne kupnje

Joint ventureLicencijaFranšiza


44/55

Temelji se na licencijskom ugovoru izmeđuProdavatelja – vlasnika licencijeKupca – primatelja licencije

Ne gubi se poslovna individualnost niti pravnasamostalnost.Predmet kupoprodaje može biti:Tehnološki proces

Proizvodnja opreme ili proizvodaRobne marke

Zaštitni znakoviUzorci, modeli i sličnoKnow-how


45/55


46/55

Temeljna obaveza davatelja licencije je

predaja prava iskorištavanja licencije i predajatehničke dokumentacije.

Temeljna obaveza primatelja licencije jeplaćanje naknade, koja se može plaćati:

Kao jednokratna naknada(tromjesečna, polugodišnja, godišnja)

Kao postotak na ukupni prihod tvrtke


47/55

Ustupanje isključivih prava prodaje naodređenom području i tijekom određenogvremena.Ustupanje prava uporabe tvrtke i zaštitnoga

znaka, robnoga ili uslužnoga znaka, uzoraka imodela tijekom određenog vremena.Ustupanje prava uporabe poslovnog know-howa.Pružanje različite tehničke i marketinške pomoći.Obavljanje stalne kontrole i kvalitete prodaje naodređenom području i tijekom određenogvremena i sl.


48/55

Temelji se na franšiznome ugovoru između:(pro)davatelja – vlasnika franšize

primatelja – kupca franšize

Ne gubi se pravna samostalnost.

Uglavnom se odnosi na područje trgovačko

distribucijskih i uslužnih djelatnosti.


49/55

Određivanje primatelja franšize kao ovlaštene pravneili fizičke osobe za plasman njegovih P/R/U, asukladno prodavateljevu know-howu.Ustupanje isključivih prava prodaje njegovih P/R/Uprimatelju franšize na dogovorenom području –tržištu tijekom određenog vremena.Obveza da davatelj franšize neće drugimpravnim/fizičkim osobama ustupati ista7slična pravana tom području u tom vremenu.Obveza da ugovorene P/R/U neće isporučivati drugimtrgovcima ili uslužiteljima.Obveza da neće sam otvarati vlastite trgovačke iliuslužne jedinice na tom području u tom vremenu.


50/55

Da će prodavati isključivo ugovorene P/R/U davateljafranšize.Da će se služiti svim pravima ustupljenim franšiznimugovorom.Da će se uzdržati od prodaje i pridobivanja kupaca izvanugovorenog područja.Da se za vrijeme trajanja ugovora ili najmanje tri godinenakon njegovog prestanka neće angažirati u sličnomnačinu poslovanja izvan ugovorna područja.Da će uložiti sve svoje napore u prodaju P/R/U koji supredmet franšize.Da će osim unaprijed i jednokratno plaćene pristupnine(initial fee ) redovito plaćati i franšiznu naknadu (royaltyfee ) koja se plaća obročno, tijekom trajanja ugovornogodnosa i to u postotku od ostvarenog prometa.


51/55

McDonald ’sHilton hoteliIntercontinentalHolliday InnSheratonPizza HutKentucky Fried ChickenHertz rent-a-carAvisBudget


52/55

Brz razvitak i proširenje djelatnosti bezznatnijeg ulaganja vlastita kapitala.Uštede na ulaganjima u vlastitu maloprodajnu

mrežu.Prodaja proizvoda ili usluga na različitimtržištima pod relativno jednakim uvjetima.Mogućnost većih ulaganja u razvitak,istraživanje i marketing, itd.


53/55

Smanjenje troškova i relativna lakoća osnivanjavlastita biznisa.Veća sigurnost poslovanja i izglednost bržegrazvitka.Lakši pristup svim nabavnim i prodajnimtržištima davatelja franšize.Smanjenje svih nabavnih, prodajnih,promidžbenih, upravnih i drugih troškova.Smanjenje ili minimiziranje svih poslovnih itržišnih rizika.Racionalizacija organiziranja i funkcioniranjaposlovanja, itd.


54/55

Dostatan kapitalOdlučnost pristupaPravi motivi

Poslovno iskustvoPrimjeran naporDostatna radoholičnost

Predanost novom poslu i sl.


55/55

Temelji se na proizvodnim ili uslužnimpametnim idejama (patentiranim ilinepatentiranim), koje još nisu na tržištu.

Poduzetnička realizacija pametnih ideja jenajriskantniji poduzetnički posao:

Jedan od stotinu realiziranih patenata

uspijeva pokriti investicijska ulaganja. Jedan od pet stotina omogući i zaradu.

13. poduzetničke strategije.pdf

Documents