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13 Pasos para hacer tuPlan de Negocios.

13 Pasos para 13 Pasos para hacerhacer tutuPlan Plan dede NegociosNegocios..

Objetivo del tallerObjetivo del tallerObjetivo del taller

Transmitir a pequeTransmitir a pequeñños os empresarios y empresarios y

emprendedores, a travemprendedores, a travéés de s de un caso prun caso prááctico, los ctico, los

elementos belementos báásicos de un sicos de un plan de negocios,plan de negocios, para que para que

puedan evaluar su idea puedan evaluar su idea empresarial y obtener las empresarial y obtener las principales fortalezas y principales fortalezas y

ááreas de oportunidad de su reas de oportunidad de su proyecto y asproyecto y asíí tener una idea tener una idea

mmáás concreta de las s concreta de las posibilidades de llevarlo a la posibilidades de llevarlo a la

realidad en realidad en el el corto plazo.corto plazo.

IntroducciónIntroducciIntroduccióónn

•• Principales errores que cometen los Principales errores que cometen los emprendedores al iniciar un negocio.emprendedores al iniciar un negocio.

•• Por quPor quéé los emprendedores dejan a un los emprendedores dejan a un lado el plan de negocios.lado el plan de negocios.

•• Beneficios de contar con un plan de Beneficios de contar con un plan de negocios.negocios.

•• Alcances del plan bAlcances del plan báásico de negocio.sico de negocio.

•• Los 13 pasos del plan bLos 13 pasos del plan báásico de negocio.sico de negocio.

Principales ErroresPrincipales ErroresPrincipales Errores

Exceso de atención en el Exceso de atención en el desarrollo del producto.desarrollo del producto.

Incorrecta asignación de Incorrecta asignación de los recursos disponibles.los recursos disponibles.

Confiar exclusivamente Confiar exclusivamente en su intuición.en su intuición.

Trabajar sin un plan Trabajar sin un plan definido y por escrito.definido y por escrito.

Dejarse llevar por la Dejarse llevar por la fantasía.fantasía.

Por qué se deja a un ladoPor quPor quéé se deja a un ladose deja a un lado

•• SensaciSensacióón de pn de péérdida rdida de tiempo.de tiempo.

•• Demasiado complejo Demasiado complejo y largo.y largo.

•• Creencia de que un Creencia de que un buen producto o idea buen producto o idea de negocio serde negocio serááexitoso por exitoso por obligaciobligacióón.n.

•• Simplemente por Simplemente por desconocimiento.desconocimiento.

Beneficios del PlanBeneficios Beneficios ddel Planel Plan

•• Afina la idea de Afina la idea de negocio.negocio.

•• Identifica variables Identifica variables crcrííticas de ticas de ééxito.xito.

•• Facilita el desarrollo Facilita el desarrollo del proyecto.del proyecto.

•• Da enfoque y Da enfoque y direccidireccióón.n.

•• Es una herramienta Es una herramienta para dirigir el para dirigir el negocio.negocio.

Alcances del Plan BásicoAlcances del Plan BAlcances del Plan Báásicosico

•• Es un primer Es un primer acercamiento.acercamiento.

•• Ayuda a poner en orden Ayuda a poner en orden las ideas.las ideas.

•• EstEstáá orientado al orientado al áárea rea comercial del negocio.comercial del negocio.

•• Sirve de base para el Sirve de base para el plan definitivo.plan definitivo.

•• Es un entrenamiento.Es un entrenamiento.

1.1. DescripciDescripcióón del negocio. n del negocio. 2.2. Nichos de mercado deseados.Nichos de mercado deseados.3.3. SelecciSeleccióón de la cobertura territorial del negocio.n de la cobertura territorial del negocio.4.4. DefiniciDefinicióón del posicionamiento de negocio n del posicionamiento de negocio

deseado.deseado.5.5. Propuesta Propuesta úúnica de negocio.nica de negocio.6.6. InversiInversióón bn báásica para iniciar el negocio.sica para iniciar el negocio.7.7. Metas financieras.Metas financieras.8.8. QuQuéé vender para alcanzar las metas financieras.vender para alcanzar las metas financieras.9.9. DefiniciDefinicióón inicial de precios.n inicial de precios.10.10.Medios de marketing para el negocio.Medios de marketing para el negocio.11.11.Metas de marketing.Metas de marketing.12.12.Metas para el desarrollo de nuevos productos.Metas para el desarrollo de nuevos productos.13.13.Materiales de promociMateriales de promocióón.n.

Los 13 pasos del plan básico

Los 13 pasos del plan Los 13 pasos del plan bbáásicosico

Descripción del NegocioDescripciDescripcióón del Negocion del Negocio

•• Definir Definir el negocio de el negocio de acuerdo con el giro, acuerdo con el giro, posicionamiento y posicionamiento y diferenciacidiferenciacióón.n.

•• Incluir:Incluir: industria, industria, situacisituacióón legal y n legal y estructura operativa.estructura operativa.

•• SeSeññalar alar el el ““conductorconductor”” del del negocio.negocio.

Cinco “Conductores”Cinco Cinco ““ConductoresConductores””

1.1. Conducido por el Conducido por el Producto.Producto.

2.2. Conducido por el Conducido por el Mercado.Mercado.

3.3. Conducido por el Conducido por el Proceso de Negocio.Proceso de Negocio.

4.4. Conducido por la Conducido por la Celebridad.Celebridad.

5.5. Conducido por el Conducido por el Medio.Medio.

Nicho de Mercado DeseadoNicho de Mercado DeseadoNicho de Mercado Deseado

El mejor cliente pertenece a un El mejor cliente pertenece a un nicho, y el nicho es:nicho, y el nicho es:–– Alcanzable.Alcanzable.–– Responde.Responde.–– Fácil de entender.Fácil de entender.–– Conoces sus detalles Conoces sus detalles

particulares.particulares.–– Existe afinidad con él.Existe afinidad con él.–– Tiene dinero para gastar.Tiene dinero para gastar.–– Hay poca competencia.Hay poca competencia.–– Necesidades o deseos Necesidades o deseos

insatisfechos.insatisfechos.

Cobertura TerritorialCobertura TerritorialCobertura Territorial

•• ÁÁrea geogrrea geográáfica de fica de influencia.influencia.

•• VarVaríía si es industria, a si es industria, comercio o servicio.comercio o servicio.

•• Describir en detalle Describir en detalle cada cada áárea.rea.

•• Valorar el nValorar el núúmero de mero de transacciones transacciones necesarias.necesarias.

PosicionamientoPosicionamientoPosicionamiento

•• Depende del nicho Depende del nicho seleccionado.seleccionado.

•• Es la imagen que se Es la imagen que se desea tener ante la desea tener ante la clientela.clientela.

•• Influye en la decisiInfluye en la decisióón n de imagen, productos, de imagen, productos, calidad y precio.calidad y precio.

•• Congruente con el Congruente con el tamatamañño del negocio.o del negocio.

Propuesta ÚnicaPropuesta Propuesta ÚÚnicanica

Propuesta Unica de Negocio:Propuesta Unica de Negocio:

Lo que hace Lo que hace úúnico a tu nico a tu negocio.negocio.

Es concreta, tangible y Es concreta, tangible y observable.observable.

Promete un resultado Promete un resultado especespecíífico a los clientes.fico a los clientes.

Es diferente al lema.Es diferente al lema.

Se relaciona con el Se relaciona con el posicionamiento.

“Cosa su vestido “Cosa su vestido en la segunda en la segunda

lección”lección”

posicionamiento.

Inversión BásicaInversiInversióón Bn Báásicasica

CCáálculo del total de la lculo del total de la inversiinversióón requerida n requerida para iniciar el negocio.para iniciar el negocio.

Debe incluir capital Debe incluir capital de trabajo.de trabajo.

Identificar el origen Identificar el origen de los recursos y su de los recursos y su naturaleza.naturaleza.


TOTAL DE LA INVERSIÓN REQUERIDA PARA INICIAR EL NEGOCIO.TOTAL DE LA INVERSIÓN REQUERIDA PARA TOTAL DE LA INVERSIÓN REQUERIDA PARA INICIAR EL NEGOCIO.INICIAR EL NEGOCIO.

•• Maquinaria y herramientas.Maquinaria y herramientas.

•• Exhibidores y anaqueles.Exhibidores y anaqueles.

•• Equipo de oficina.Equipo de oficina.

•• TelTelééfono, fax, internet.fono, fax, internet.

•• Equipo de transporte.Equipo de transporte.


CAPITAL DE TRABAJO.CAPITAL DE TRABAJO.CAPITAL DE TRABAJO.

•• Existencia en caja y Existencia en caja y bancos.bancos.

•• Inventarios y almacInventarios y almacéén.n.

•• Cuentas por cobrar.Cuentas por cobrar.

•• Proveedores.Proveedores.

•• NNóómina.mina.


ORIGEN DE LOS RECURSOS Y SU NATURALEZA.ORIGEN DE LOS RECURSOS Y SU ORIGEN DE LOS RECURSOS Y SU NATURALEZA.NATURALEZA.

•• AportaciAportacióón de socios.n de socios.

•• PrPrééstamos y crstamos y créédito bancario.dito bancario.

•• CrCréédito de proveedores.dito de proveedores.

•• Anticipos recibidos.Anticipos recibidos.

•• ReinversiReinversióón de utilidades.n de utilidades.

•• EmisiEmisióón de deuda y Capital.n de deuda y Capital.


ESTRUCTURA Y COSTO DE CAPITAL.ESTRUCTURA Y COSTO DE CAPITAL.ESTRUCTURA Y COSTO DE CAPITAL.

MontoMonto CostoCosto

__%__% __%__% Bancos: Tasa de mercado + Bancos: Tasa de mercado + puntos por riesgo.puntos por riesgo.

__%__% __% __% Fondos de fomento: Tasa Fondos de fomento: Tasa subsidiada.subsidiada.

__%__% __%__% Capital (socios): Comparten Capital (socios): Comparten utilidades.utilidades.

__%__% __% __% Emisión de deuda: Tasa líder Emisión de deuda: Tasa líder (Cetes, Udis) + diferencial.(Cetes, Udis) + diferencial.

100%100% __._%__._% Costo de capital.Costo de capital.

MontoMonto CostoCosto

30%30% 22%22%

25%25% 15%15%

25%25% 35%35%

15%15% 20%20%

100%100% 22.1%22.1%

Metas FinancierasMetas FinancierasMetas Financieras

•• Expectativa de Expectativa de ingresos del negocio.ingresos del negocio.

•• Corresponde a una Corresponde a una mezcla de productos, mezcla de productos, clientes y precios.clientes y precios.

•• Establece lEstablece lííneas neas definidas de trabajo.definidas de trabajo.

Productos a VenderProductos a VenderProductos a Vender

•• Mezcla de Mezcla de productos que productos que aportaraportaráán los n los ingresos.ingresos.

•• Incluye: precio y Incluye: precio y cantidad a vender.cantidad a vender.

•• Calcula ventas por Calcula ventas por periodos.periodos.

Definición de PreciosDefiniciDefinicióón de Preciosn de Precios

•• Variable asociada con el Variable asociada con el posicionamiento, nicho posicionamiento, nicho de mercado y propuesta de mercado y propuesta úúnica de negocio.nica de negocio.

•• Principal debilidad de los Principal debilidad de los emprendedores.emprendedores.

Medios de MarketingMedios de MarketingMedios de Marketing

•• Estrategias de Estrategias de comercializacicomercializacióón para n para aprovechar al maprovechar al mááximo el ximo el potencial de los nichos potencial de los nichos seleccionados.seleccionados. Por Por ejemplo:ejemplo:

•• Reunir una fuerza de Reunir una fuerza de ventas.ventas.

•• PromocionesPromociones..

•• Alianzas comerciales.Alianzas comerciales.

•• Ventas especialesVentas especiales..

Metas de MarketingMetas de MarketingMetas de Marketing

•• Ingredientes y Ingredientes y requisitos requisitos indispensables para indispensables para poder aprovechar los poder aprovechar los medios de marketing.medios de marketing.

•• Considera las fConsidera las fechas echas en las que se deben en las que se deben alcanzaralcanzar..

Desarrollo de ProductosDesarrollo de ProductosDesarrollo de Productos

•• Planes de innovaciPlanes de innovacióón de n de productos.productos.

•• Desarrollo de paquetes.Desarrollo de paquetes.

•• ModificaciModificacióón a los n a los componentes del componentes del negocio.negocio.

Materiales de PromociónMateriales de PromociMateriales de Promocióónn

Desarrollo deDesarrollo de::

•• Empaques.Empaques.

•• Materiales punto de Materiales punto de venta.venta.

•• Anuncios.Anuncios.

•• Cartas.Cartas.

•• PPáágina WEB.gina WEB.

•• Volantes.Volantes.

•• Etc.Etc.

Se Traspasa

“La Cereza Encantada” Vieja Pastelería de Barrio

Se TraspasaSe Traspasa

“La Cereza Encantada” “La Cereza Encantada” Vieja Pastelería de BarrioVieja Pastelería de Barrio

Caso PrácticoCaso Práctico

Primeras DecisionesPrimeras DecisionesPrimeras Decisiones

•• SeleccionarSeleccionar el nuevo “conductor” del el nuevo “conductor” del negocio.negocio.

•• Identificar el nicho o nichos de mercado a Identificar el nicho o nichos de mercado a atender.atender.

•• Definir el posicionamiento deseado para Definir el posicionamiento deseado para “La Cereza Encantada”.“La Cereza Encantada”.

•• Asignar recursos del fondo inicial.Asignar recursos del fondo inicial.

•• Establecer metas financieras para los 6 Establecer metas financieras para los 6 primeros meses de operación.primeros meses de operación.

ResultadosResultadosResultados

•• Conductor de negocio (4 puntos):Conductor de negocio (4 puntos):

–– Producto:Producto: 1.5 puntos.1.5 puntos.

–– Celebridad:Celebridad: 2.0 puntos.2.0 puntos.

–– Proceso:Proceso: 2.5 puntos.2.5 puntos.

–– Medio:Medio: 3.0 puntos.3.0 puntos.

–– Mercado:Mercado: 4.0 puntos.4.0 puntos.

•• Nichos de Mercado (2 puntos):Nichos de Mercado (2 puntos):

–– Despedidas deDespedidas desolteros/solterassolteros/solteras:: 2.0 puntos.2.0 puntos.


•• Posicionamiento (1.5 puntos):Posicionamiento (1.5 puntos):

––Consistente con nicho:Consistente con nicho: 1.5 puntos.1.5 puntos.

––Parcialmente consistente:Parcialmente consistente: 1.0 puntos.1.0 puntos.

––No consistente:No consistente: 0.0 puntos.0.0 puntos.

•• Asignación de Recursos (2.5 puntos):Asignación de Recursos (2.5 puntos):

––Arreglo del local:Arreglo del local: Hasta 10Hasta 10 0.5 0.5 p.p.

––Material promocional:Material promocional: Hasta 5Hasta 5 0.5 0.5 p.p.

––Desarrollo nuevos Desarrollo nuevos ProdProd:: Hasta 5Hasta 5 0.5 0.5 p.p.

––Estudio de mercado:Estudio de mercado: Hasta 20Hasta 20 00.5 .5 p.p.

––Equipo producción:Equipo producción: Hasta 15Hasta 15 00.5 .5 p.p.

––Reserva: 45Reserva: 45

Segundo PeriodoSegundo PeriodoSegundo Periodo

•• Definir metas financieras para 6 meses.Definir metas financieras para 6 meses.

•• Establecer la Propuesta Única de Negocio.Establecer la Propuesta Única de Negocio.

•• Tomar decisiones con respeto a gama de Tomar decisiones con respeto a gama de productos.productos.

•• Tomar decisiones con respecto a precios.Tomar decisiones con respecto a precios.

•• Metas para desarrollo de nuevos Metas para desarrollo de nuevos productos, servicios o paquetes.productos, servicios o paquetes.

•• Metas de mercadotecnia.Metas de mercadotecnia.


•• Propuesta única de negocio (3 puntos):Propuesta única de negocio (3 puntos):

–– Concreta, tangible,Concreta, tangible,relevante al nicho:relevante al nicho: 3 3 ptspts.. (opción 2)(opción 2)

•• Decisión de productos (2.5 puntos):Decisión de productos (2.5 puntos):

–– Reducir cantidad de productos: 2.5 Reducir cantidad de productos: 2.5

–– Mantener cantidad de productos: 1.5Mantener cantidad de productos: 1.5

–– Aumentar cantidad de productos: 0.5Aumentar cantidad de productos: 0.5

•• Decisión de precios (1 punto):Decisión de precios (1 punto):

–– Reducir precios:Reducir precios: 0.0 puntos.0.0 puntos.

–– Mantener precios:Mantener precios: 0.5 puntos.0.5 puntos.

–– Incrementar precios:Incrementar precios: 1.0 puntos.1.0 puntos.


•• Desarrollo nuevos productos (1.5 puntos):Desarrollo nuevos productos (1.5 puntos):–– Nuevos pasteles (figuras o clases): Nuevos pasteles (figuras o clases): 0 punto0 punto–– Paquete soltera y solteroPaquete soltera y soltero:: 1 punto1 punto–– Paquete soltera y serv. domicilioPaquete soltera y serv. domicilio: 1.5 p: 1.5 pts.ts.

•• Metas de marketing (2 puntos):Metas de marketing (2 puntos):–– Lista Lista clientesclientes, base futuros esposos, juegos , base futuros esposos, juegos

despedidas, art. Fiesta, paq. despedidadespedidas, art. Fiesta, paq. despedida: : 22 ptpts.s.

–– Cuatro de los anterioresCuatro de los anteriores: 1: 1.6.6 puntopuntoss–– Tres de los anterioresTres de los anteriores: : 11..2 puntos2 puntos–– Dos de los anterioresDos de los anteriores:: 00..88 puntospuntos–– Uno de los anterioresUno de los anteriores:: 0.0.4 puntos4 puntos

Tercer PeriodoTercer PeriodoTercer Periodo


•• Descripción del negocio.Descripción del negocio.

•• Tipo y número de unidades a vender.Tipo y número de unidades a vender.

•• Territorios o cobertura geográfica.Territorios o cobertura geográfica.

•• Medios de marketing.Medios de marketing.

•• Materiales de promoción.Materiales de promoción.


•• Descripción del negocioDescripción del negocio (1.5 puntos):(1.5 puntos):–– Segunda descripciónSegunda descripción: 1.5 puntos: 1.5 puntos–– Primera descripciónPrimera descripción: : sinsin puntopuntoss

•• Tipo y número de unidades a vender (2.5 Tipo y número de unidades a vender (2.5 puntos):puntos):–– 1 a1 al 7l 7 2.2.5 puntos5 puntos–– Incluye aIncluye a 8,9 o 108,9 o 10 Restar Restar .5 puntos.5 puntos–– Faltan del 1 al 7Faltan del 1 al 7 RestarRestar .5 puntos.5 puntos


• Medios de Marketing (3 puntos):– Arreglo del local: 1.5 puntos.– Uniformar al personal: 1.0 puntos.– Página web: 1. 5 puntos.– Telemarketing: 1.0 puntos.– Patrocinios: 1.0 puntos.– Alianzas comerciales: 1.5 puntos.

• Materiales promocionales (3 puntos):– Carteles (ambos tipos),

volantes, e-mail: 0.5 puntos.– Revista, fax, cartas: 1.5 puntos.– Programa referidos: 2.0 puntos.– Se puede medir el resultado: 1.0 puntos.

Cuarto PeriodoCuarto PeriodoCuarto Periodo


•• Nuevo nicho de mercado.Nuevo nicho de mercado.

•• Desarrollo de nuevos productos, Desarrollo de nuevos productos, paquetes, serviciospaquetes, servicios..




•• Nuevo nicho de mercado (3 puntos)Nuevo nicho de mercado (3 puntos)

–– Es concreto y congruente con el Es concreto y congruente con el mercado:mercado: 3.0 puntos.3.0 puntos.

•• Desarrollo deDesarrollo de nuevosnuevos productosproductos (2.0 (2.0 puntos):puntos):

–– Producto simple:Producto simple: 1.01.0 puntos.puntos.

–– Combinación producto/Combinación producto/paquete:paquete: 1.5 puntos.1.5 puntos.

–– CombinaciónCombinaciónnuevo producto/paquete/nuevo producto/paquete/servicioservicio:: 2.0 puntos.2.0 puntos.


•• Medios de Marketing Medios de Marketing nuevo nichonuevo nicho (2.5 (2.5 puntos):puntos):

•• Materiales promocionales nuevo nicho (2.5 Materiales promocionales nuevo nicho (2.5 puntos):puntos):–– Tradicionales:Tradicionales: 1.0 puntos1.0 puntos–– Alternativos:Alternativos: 1.5 puntos1.5 puntos–– Innovadores:Innovadores: 2.0 puntos2.0 puntos–– Se puede medirSe puede medir

el resultado:el resultado: 0.5 puntos0.5 puntos

Quinto PeriodoQuinto PeriodoQuinto Periodo


•• Tipo y número de unidades a vender.Tipo y número de unidades a vender.

•• Metas de marketing.Metas de marketing.



•• Tipo y número de Tipo y número de nuevasnuevas unidades a unidades a vender (vender (33 puntos):puntos):–– 1 a 3 tipos1 a 3 tipos 2.0 2.0 puntospuntos–– 4 a 6 tipos4 a 6 tipos 1.5 puntos1.5 puntos–– 7 a 10 tipos7 a 10 tipos 00.5.5 puntospuntos

•• Metas de Marketing (Metas de Marketing (44 puntos):puntos):

•• Materiales promocionales (Materiales promocionales (33 puntos):puntos):–– Tradicionales:Tradicionales: 0.0 puntos0.0 puntos–– Alternativos:Alternativos: 1.0 puntos1.0 puntos–– Innovadores:Innovadores: 2.0 puntos2.0 puntos–– Se puede medirSe puede medir


Sexto PeriodoSexto PeriodoSexto Periodo


•• Nuevo nicho de mercado.Nuevo nicho de mercado.

•• Metas nuevos productos, servicios o Metas nuevos productos, servicios o paquetes.paquetes.




•• Nuevo nicho de mercado (3 puntos)Nuevo nicho de mercado (3 puntos)–– Es concreto y congruente con el Es concreto y congruente con el

mercado: 3 puntos.mercado: 3 puntos.

•• Desarrollo de nuevos productos, servicios Desarrollo de nuevos productos, servicios o paquetes. (3 puntos)o paquetes. (3 puntos)–– Producto simple:Producto simple: 1.0 puntos1.0 puntos–– Combinación producto/Combinación producto/

paquete:paquete: 2.0 puntos2.0 puntos–– Combinación Combinación nuevo nuevo Prod./Prod./

paquete/serviciopaquete/servicio:: 3.0 puntos3.0 puntos


•• Medios de Marketing nuevo nicho (2.0 Medios de Marketing nuevo nicho (2.0 puntos):puntos):

•• Materiales promocionales nuevo nicho (2.0 Materiales promocionales nuevo nicho (2.0 puntos):puntos):

–– Tradicionales:Tradicionales: 0.0 puntos0.0 puntos–– Alternativos:Alternativos: 0.5 puntos0.5 puntos–– Innovadores:Innovadores: 1.5 puntos1.5 puntos–– Se puede medirSe puede medir


13 pasos para hacer 13 pasos para hacertu plan … · 13 pasos para hacertu plan denegocios. 13...

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