Что нужно менять в эпоху выживания

Киев, 12 апреля 2014

Промышленный сектор

миссия – профессиональные стандарты

Тренинги, консалтинговые проекты, программное обеспечение

Ключевые направления в В2В Продакт менеджмент Управление каналами продаж Контент- маркетинг Лид- менеджмент Автоматизация маркетинга

http://www.b2b-ray.com/

B2B Ray

Промышленный сектор

Сообщества

Партнеры и клиенты

Программа

Оценка ситуации

Ключевые направления изменений

Требования к маркетингу и продажам

Проект «Экспортеры»

Экономическая ситуация - угрозы Рост курса валют

Инфляция

Новые правила игры

Сокращение внутренних рынков

Сокращение внешних рынков (Россия, СНГ)

Общая нестабильность в мире – падение инвестиций

-50 млрд $

Ситуация по отраслям - экспортеры «Идем на дно»

автопром, вагоностроители, общее машиностроение, химия (?)

«Борьба до конца» Некоторые виды высокотехнологичного

машиностроения, производство стройматериалов

«Зависимые от конъюнктуры и политики» Металлургия, энергетика, трубы, пищевая и

фармацевтическая промышленности

Структура экспорта украинских товаров

www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

8

Источник: Госкомстат

Металлы и изделия из них; 27,8%

Продтовары и сельхозсырье;

26,8%

Машины, оборудование и транспортные

средства; 16,8%

Продукция химпрома; 8,2%

Другое; 16,6%Древесина и изделия из нее;

3,8%

Соотношение экспорта в РФ и другие страны

www.marketing-ua.com Email: info@marketing.ua Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828

9

Источник: Госкомстат

14% 86%

11% 89%

21% 79%

35% 65%

39% 61%

51% 49%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Другое

Продтовары и сельхозсырье

Металлы и изделия из них

Продукция химпрома

Древесина и изделия из нее

Машины, оборудование итранспортные средства

Экспорт в РФ Экспорт в другие страны

Убытки от 7 до 15 млрд.

долл./год

Как выживать?

5 главных направлений изменений

1. Пересмотр целевых сегментов и клиентов 2. Личное участие руководителей в

процессах маркетинга и продаж3. Профессиональная лидогенерация4. Выход на новые ниши и сегменты5. Изменение в предложении ценности

1 – Пересмотр целевых клиентов1. Анализ нынешнего

состояния2. Анализ

экономической перспективы

3. Решения Уходим Перевод в

«пассивные» Работаем как и

ранее Работает по-новому

2 – Личное участие руководителей

Чуйка, интуиция – куда и где

Вес, влияние

Опыт ведения переговоров

Поддержка команды

Личное понимание «что происходит на рынке»

3 – Профессиональная лидогенерация

20-80%

А

В Сделки

Клиенты

Интересы - Лиды

Контакты 1. Усилить входной поток (= увеличивать базу + активировать инбаунд

+ улучшить эффективность кампаний)

2 . Сократить разрывы посредине(= заниматься учетом, квалификацией и

взращиванием лидов)

3 . Создать управление всей воронкой(= управлять коэф. конверсий от входа до

выхода (учет, контроль, корректировки)

Наиболее эффективные тактики лидогенерации:Ивенты, Е-мейлинг, Соц. медиа, Веб-маркетинг, Вебинары, Контент-маркетинг

Е-книга: Лидогенерация – 10 практических аспектов

4 – Новые ниши и сегменты

«Если жизнь трясет нас – мы можем в ней продвинуться. Если знаем, где выход.…

Какая разница, как именно тряхнет автобус? Главное – не упустить момент. И лишь бы что-то происходило.»

В. Тарасов

4- Новые ниши: как найти Отслеживание

потребительских трендов

Широкая (отраслевая) панорама

Пересмотр (анализ) существующих стратегий

Новые знания и технологииЕ-книга: Новая машина продаж

4 – новые ниши и сегменты –> через консолидацию усилий

Бизнес- ассоциации Новые сообщества (Нова країна) Клубы (B2B Ukraine – проект

“Експортери”…) ….

5 – изменения в предложении ценности

1. Структура предложения

2. Анализ воспринимаемой ценности – в динамике и по всей цепочке

3. Решения Полное изменение Изменение фокуса

(другое позиционирование)

Введение новых продуктов

…

Е-книга: как сформулировать сильное предложение ценности в В2В

Кейс «Улучшение предложения для

Дистрибуторов»

Проблема – рассинхронизация цепочек

Поставщик

Дистрибутор

Заказчик

Не знание того, что происходит между заказчиком и дистрибутором приводит к невозможности лучшей настройки

предложения для дистрибутора

Системный подход

© B2B Ray, 201321

Шаг1ЦЕПОЧКА

•Определить приоритеты в цепочке Заказчик-Партнер

•Определить приоритеты в цепочке Партнер- Поставщик

Шаг 2

ПРОЦЕССЫ

•Определить разрывы в процессах и активностях•Важ

ные и Отсутствующие

•Где необходимо значительно увеличить ценность

•Которые мешают созданию ценности

Шаг 3СИСТЕМАУПРАВЛЕН

ИЯ

•Определить разрывы в управлении экосистемами

•Предложить инициативы по улучшению в приоритетности

Результаты воркшопа

© B2B Ray, 201322

Шаг1ЦЕПОЧКА

•Разрывы: сроки, условия, сервис. услуги, отношения, продвижение

•Инсайты: сервисы и отношения

Шаг 2ПРОЦЕССЫ

•Логистика: прозрачность, лучшие коммуникации, оптимизация

•Продажи – условия: тюнинг системы скидок, операции он-лайн

•Сервис: он-лайн информация + лучшие коммуникации к партнерам

•Управление лояльностью: лучшие коммуникации (вкл неформальные), контроль KPI по встречам

•Маркетинг: централизованные коммуникации к рынкам, лучшие УТП и инструментарий

Шаг 3

СИСТЕМ

АУПРАВЛЕНИ

Я

•Стратегия: определить векторы движения по бизнесам

•Рег. Ресурс: выделить ресурс на сопровождение DO, взять под контроль релевант. KPI

•Каналы: делегировать полномочия с целью быстрого и гибкого принятия решений

•Сервис: оптимизировать склад с учетом партнерской стороны

•Продукт маркетинг: форсировать действия по разработке инструментов и запуску программ коммуникаций

Что нужно менять в эпоху выживания?1. Маркетинг

Аналитика – инсайты, рекомендации, новые идеи

Лидогенерация – больше качественных лидов

2. Продажи Key accounts – поддержание и укрепление

отношений Пересмотр портфеля клиентов, фокус на

наиболее перспективных Вовлечение руководителей 1-го звена

3. Общая стратегия Командная работа Новые предложения ценности «Широкая панорама»

Join us

www.b2b-insight.com

www.b2b-ray.com

Ресурсы Группы в соц медиа

B2B Ukraine, Exporteers

B2B Маркетинг в УкраїніЕкспортери України

yurchak.alexandre@b2b-ray.com, + 380 50 327 34 61