12.04 | b2b sales forum | Секреты малобюджетного маркетинга |...
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Украина, Киев, ул. Фрунзе, 69В, офис 602Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 E-mail: [email protected]
Секреты малобюджетного маркетинга
ДМИТРИЙ РОДЕНКО
ДИРЕКТОР И ОСНОВАТЕЛЬ ГРУППЫ КОМПАНИЙ «Международная Маркетинговая Группа»
Опыт работы в маркетинге в ведущих украинских и международных компаниях в течение 13 лет.
Открыв собственный бизнес, создал компанию с оборотом в несколько миллионов гривен. Компания входит в ТОП 6 национальных исследовательских компаний страны.
«Международная Маркетинговая Группа» выполнилa более 450 успешных исследовательских и консалтинговых проектов за последние 9 лет работы.
2
Что предприниматели и менеджеры думают о маркетинге?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 3
Маркетинг – это непонятный процесс с непрогнозируемым результатом
Маркетинг – это волшебная таблетка
Зачем мне маркетинг, для увеличения оборота я лучше найму более квалифицированных продавцов
Маркетинг хорошо работает на больших бюджетах
Что же такое маркетинг и каким он должен быть?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 4
Маркетинг – это Ваши продажи и прибыль завтра (а иногда уже и сегодня) – то, что можно и нужно считать
Маркетинг должен быть мне по карману
Маркетинг обязан быть эффективным (если он не эффективен – то это не вложения в бизнес, а выброшенные деньги)
Что же такое маркетинг и каким он должен быть?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 5
Как сделать маркетинг:
3) По карману?
1) Полезным?
2) Приносящим деньги?
Что такое малобюджетный маркетинг?
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 6
Это маркетинг, стоимость которого невысока по сравнению с оборотом компании (по различным оценкам, от 0,5% до 5%)
Как это работает в мире? Примеры малобюджетного маркетинга
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 7
Зоомагазин приглашает учеников ближайших школ на экскурсию в рамках урока природоведения
В конце экскурсии каждому ученику вручили ПОДАРОК - живую рыбку в пакетике с водой + брошюру как ухаживать как за ней ухаживать
Многие родители купили аквариумы, корм, водоросли и другие сопутствующие товары
Общая прибыль от этой акции в десятки раз превысила стоимость подаренных рыбок
Источник: Александр Левитас
Как это работает в мире? Примеры малобюджетного маркетинга
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 8
У магазина канцелярских товаров из-за жесткой конкуренции падают продажи
Директор ставит цену на бумагу по цене на 10% ниже самой низкой цены в городе
Прибегает масса халявщиков на дешевую бумагу и в одном чеке покупает дополнительно и дорогие степплеры, папки, скрепки, ручки.
Результат: средний чек выше на 30% конкурентов (и бумагу отбили, и на остальной продукции заработали)
Как это работает в мире? Примеры малобюджетного маркетинга
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 9
Под вывеской с названием магазина есть приписка о том, что они поддерживают отечественного производителя.
Обе женщины - продавца этого магазина были одеты в украинскую национальную одежду, мило улыбались, спрашивали, что человек желает приобрести и каждому посетителю грамотно советовали товары, исходя из описанных пожеланий, и после совершения покупки желали приятного вечера. Счастью не было предела и об этом магазине еще как минимум несколько дней слушали все друзья и знакомые.
Как это работает в мире? Примеры малобюджетного маркетинга в ценообразовании
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 10
Результат: процент конвертации заявок в клиенты 20% против среднеотраслевого в 15%!
Эконом
Бизнес
Премиум
98 198 560
Как поставить маркетинг себе на службу? Уроки 2008 – 2009 года
11www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Условие задачи:
• Падение оборота на 60% за 3 месяца
• Уход с рынка основных клиентов (девелоперы), резкое сокращение финансирования развития у производителей товаров и услуг, банков
• Выжидательная позиция иностранных компаний
Что надо узнать?
• Кто наши клиенты сейчас?
• За что и сколько нам платят?
• Как привлечь таких клиентов?
Уроки 2008 – 2009 года
12www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Разработали систему учета запросов, клиентов, сделок
Уроки 2008 – 2009 года
13www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Обучили сотрудников по работе с клиентами стандартам учета и работе с системой
CRM
Заявки через веб-сайт
Звонки в офис Стандарт Отчет
Уроки 2008 – 2009 года
14www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Проводим анализ по источникам клиентов/сделок
Уроки 2008 – 2009 года
15www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Формула успешных продаж
= количество потенциальных клиентов *
% конвертации клиентов в продажи *
средняя сумма сделки *
частота заказа
Уроки 2008 – 2009 года. Как увеличить продажи (пример)
16www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
ПоказательИсходный показатель
+ 10%
Количество заявок 100 110
% конвертации клиентов в продажи 10% 11%
Средняя сумма сделки 1 0001 100
Частота заказа 1,2 1,3
Итого продажи 12 000 17 569
Прирост каждого показателя на 10% дает итоговый рост в 46%
Уроки 2008 – 2009 года
17www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Итоги
Оборот компании за год вырос в 2,2 раза (221% роста) благодаря фокусировке стратегии, точному управлению маркетинговыми инструментами
Чистая прибыль выросла в 2,5 раза (225% роста) благодаря росту оборота и снижению неэффективных затрат на маркетинг
А сколько денег заработал Ваш маркетинг?
18www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Примеры малобюджетных
инструментов маркетинга
Примеры малобюджетных кампаний в ММГ. Клиентский ньюслеттер.
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 19
Стоимость ведения – 800 грн в месяц
Рассылка полезных советов существующим и потенциальным клиентам ММГ
проводится 1 – 2 раза в неделю в основе полезный контент + акции, новости от ММГ источник – запросы клиентов, white papers и т.д.
Эффективность за 11 месяцев сгенерировало лидов на 105 тыс. грн ROI – 67% проект долгосрочный, не весь эффект учтен (поддержка существующих и потенциальных клиентов в информационном поле ММГ)
Примеры малобюджетных кампаний в ММГ. Экспресс-оценки
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 20
Стоимость ведения – 0 грн в месяц (включена в зарплату аналитиков и клиент-менеджеров) + до 1000 грн на промо.
Подготовка бесплатных экспресс-оценок рынка для существующих и потенциальных клиентов ММГ
выполняется аналитиками по мере поступления располагает к выявлению запросов клиентов и формированию спроса на исследования позволяет «попробовать» услугу до ее оказания
Эффективность За 6 месяцев получили более 200 запросов, подготовили 120 экспресс-оценок сгенерировано лидов на 112 тыс. грн ROI – 236% (в затраты считали 1000 грн инвестиций в промо услуги)
Примеры малобюджетных кампаний в ММГ. Акции ММГ
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 21
Стоимость разработки – 0 грн в месяц (включена в зарплату клиент-менеджеров), промо – 500 – 700 грн/месяц
Подготовка специальных акций для клиентов ММГ
выходят 1-2 раза в месяц выявляют спрос на новые услуги формируют интерес к работе ММГ
Эффективность сгенерировано лидов на 50 тыс. грн, но коэффициент конвертации гораздо выше, чем в других источниках (30% против 15-20%) Средний ROI – 121% Эффективность сильно отличается от акции к акции
Примеры малобюджетных кампаний в ММГ. Партнерская программа
www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808 22
Агент предлагает своим клиентам скидку 10%
Агент получает 50% прибыли
Практическое задание. Подобрать для своего бизнеса маркетинговые инструменты
23www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Формула успешных продаж
= количество потенциальных клиентов
* частота заказа
*% конвертации клиентов в продажи
*средняя сумма сделки
Для участников конференции
24www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-044-492-3828
Бесплатный тест системы продаж и маркетинга в компании
http://consulting.marketing-ua.com/freetest.php
Проходите и сразу получаете рекомендации по улучшению!
НАШИ КОНТАКТЫ
МЕЖДУНАРОДНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ГРУППА УКРАИНА
Украина 04080 г. Киев Ул. Фрунзе 69В, офисы 602 - 603
(044) 331 14 14
ДМИТРИЙ РОДЕНКО [email protected]
ДИРЕКТОР КОМПАНИИ
ОЛЬГА СКРИПЧЕНКО[email protected]
МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
ИРИНА ГРЕБЕНЬ[email protected]
МАРКЕТИНГОВЫЙ КОНСАЛТИНГ
ЭЛЕОНОРА ДАРИЙ[email protected]
ОБУЧЕНИЕ МАРКЕТИНГУ
25www.marketing-ua.com Email: [email protected] Тел. +38-044-331-1414, +38-067-468-6808