12 TUYT K BN HNG

Brian Tracy

LI GII THIU

NHNG THC T MI CA VIC BN HNG

Hon cnh hin ti ca bn khng th quyt nh c bn s i n u, chng ch n thun quyt nh vic bn bt u i t u m thi. - Nido Qubein(1) CHO MNG BN n vi th gii mi ca vic bn hng! Trong tng lai, s ngy cng nhiu ngi kim c nhiu tin hn v c c nhng thnh cng v i hn v ti chnh trn con ng pht trin s nghip bn hng ca mnh. 5% trong s cc t ph t thn l nhng ngi bn hng, nhng ngi c xut pht im rt thp nhng tr thnh chuyn gia trong lnh vc ca h, kim c rt nhiu tin v tr nn giu c. V nhng g m hng trm nghn ngi, thm ch l hng triu ngi khc lm, bn cng c th lm c. Bn ch cn phi hc cch lm m thi. Con trai ca ti, Michael, v ti c ng li trong cun sch ny tt c nhng g chng ti hc c t kinh nghim bn rt nhiu sn phm/dch v ca mnh vi tng doanh thu hng triu la. Mi phng php, cng c c trnh by trong cun sch u c thi gian kim chng, c chng minh v thc hnh, chng c thit k gip bn c th bn hng mt cch nhanh chng v d dng hn trong bt c th trng no. Khi bt u s nghip bn hng ca mnh, ti chng c mt cht k nng hay cng c no nh nhng g m bn sp c hc. Ti cha tt nghip cp ba. Ti lm cng vic lao ng chn tay trong vi nm. Khi khng th tm ni mt cng vic chn tay no na, ti chuyn sang ngh mi gii bn hng v lin tc thc hin cc cuc gi ngu nhin t vn phng ny n vn phng khc trong gi lm vic ri n cc h gia nh vo bui ti. Ti c tham gia mt chng trnh o to bn hng gm ba phn, vn rt ph bin trn th gii: y l danh thip ca anh, y l ti liu dng gii thiu sn phm, cn y l nhng a ch cn n. Nu khng bn c hng, ti s chng c g n. Sng no ti cng dy vo lc 6 gi v ch i bi xe khi mi ngi n lm vic lc 8 gi. Kt qu bn hng ca ti v cng ti t. Ti ch kim tin n ung v tr tin thu mt phng tr nh. i giy ti i rch nt, v th rng tuch v bn thn ti chng c cht tng lai no c. Mt s kin lm thay i cuc i Sau ti lm mt iu khin cuc sng ca mnh thay i. Ti n gp ngi n ng c doanh s bn hng cao nht trong cng ty ca chng ti. Anh ta ch ln hn ti vi tui nhng c doanh s bn hng cao gp 10 ln bt c mt nhn vin kinh doanh no khc trong cng ty. Anh ta thm ch cn chng c v g l mt ngi lm vic chm ch na! Anh ta lun c rt nhiu tin. Anh ta n nhng nh hng v hp m p , sang trng. Anh ta li mt chic xe mi toanh v sng trong mt cn h cao cp xinh p. Ti ht mt hi th su ri n gp anh chng ny v i thng vo vn : Nhng vic anh ang lm c khc bit g so vi nhng vic chng ti ang lm? Lm th no m doanh s bn hng ca anh li cao hn rt nhiu so vi ti, v so vi bt c mt ngi no khc? Anh y nhn ti y kinh ngc v ni: c thi, nu cu mun c gip th hy a cho ti xem bi cho bn ca cu v ti s nhn xt n gip cu. Gi th ti tha nhn l ti i ln nghe thy mt ci g kiu kiu nh bi cho bn. Nhng n thc s l mt ci g xa xi lm, ci th m s tht l ti cha bao gi c thy trong thc t. Ti ni vi ngi bn hng gii nht cng ty rng khi gi in cho khch hng, ti ch n gin l ni bt c iu g pht ra t ming ti khi . Anh y ni: Khng. Khng. Khng. Bn hng l mt ngh. N va l mt b mn khoa hc va l mt b mn ngh thut. N tun theo mt quy trnh logic v c trt t t bc u tin n khi hon tt giao dch vi s hi lng ca khch hng. Hy ti cho cu xem v d v mt bi cho bn. Sau anh y t ti vo v tr ca khch hng tim nng cho sn phm ca chng ti, mi ti ngi xung v hi mt s cu hi. Thay v ni khng ngng khng ngh ging nh ti khi ng trc mt khch hng tim nng, anh y hi nhng cu hi theo mt chui logic, t chung chung n c th, t lc coi ti nh mt khch hng tim nng n khi kt thc bi cho bn. Nhng g anh y lm thc s khc bit so vi nhng g ti tri qua.

T ci ngy nh mnh , thay v ni khng ngng ngh, ti hi nhng cu hi tt hn v khch hng tim nng ca mnh v cn thn lng nghe cu tr li ca h. V khch hng ca ti cng phn ng li vi ti theo mt cch hon ton khc bit. Ti bt u bn c hng v sau l bn c nhiu, rt nhiu hng. Ti bt u c sch v xem nhng chng trnh ni v ngh thut bn hng. Ti bt u tham gia tt c cc cuc hi ngh chuyn v bn hng m ti c th tm thy. V mi ln ti hc hay ng dng mt iu mi m no , doanh s bn hng ca ti li tng ln, ri c th tip tc tng ln. Ch trong vng mt nm, thu nhp ca ti tng gp 10 ln. Cuc sng ca ti hon ton thay i. Th ti khm ph ra l mt quy lut c mm nhng lun ng Lut Nhn-qu. Quy lut ny ni rng mi th m bn nhn c trong cuc sng ny u bt ngun t mt nguyn nhn, hoc mt chui nhng nguyn nhn. Nu bn mun nhn c bt c mt th g trong cuc sng, hy tm nhng ngi tng nhn c th v sau lm ng nhng vic m h lm c c n. Trong nhng cuc hi tho chuyn bn hng ca ti, ti thng bt u bng cu hi: C bao nhiu ngi trong s cc bn mun nhn i thu nhp ca mnh trong nm ti? Tt c mi ngi trong cn phng u gi tay, v ri ti s gii thch rng s khng qu kh khn c th nhn i thu nhp nu bn thc s mun. iu bn cn lm l tm n mt ai ang c thu nhp nhiu gp i bn v ngi , chc chn l tng c lc ch kim c s tin bng na s tin m bn ang kim c ri xem xem anh y/c y lm g c th nhn i mc thu nhp ca mnh. Sau , nu bn lm ging nh nhng g nhng ngi thnh cng khc lm, bn s sm gt hi c thnh qu ging nh h. khng phi l mt php mu. N cng chng lin quan g n s may mn c. n gin l vn ca mt quy lut Lut Nhn-qu. Bn hng trong th trng hin ti v tng lai K t ngy trng i , ci ngy m ti va bc sang tui 20, khi ti ln u hc c cch bn c nhiu hng hn na, ti thnh lp, xy dng, qun l hay thay i tnh trng ca 22 cng ty. Ti tng o to, tuyn dng, qun l v to ng lc cho hng trm ngi bn hng trong cc t chc khc nhau. Ti cng o to cho hn 2 triu ngi bn hng 61 quc gia trn th gii. Hng nghn hc vin ca ti i t ch ngho rt mng ti tr thnh nhng ngi v cng giu c, t y vc ln ti nh cao. Rt nhiu ngi tr thnh triu ph v t ph, thc s s hu cng ty m h lm thu khi mi bt u s dng nhng tng m bn s hc c trong cun sch ny. Tin tt l chng ta hon ton c th d bo c nhng thnh cng trong vic bn hng. Khi bn lm iu m nhng ngi thnh cng khc lm, bn s sm c c kt qu ging vi nhng g m h gt hi c. Bc u tin l phi hiu c nhng nhn t quan trng nht quyt nh s thnh cng hay tht bi ca vic bn hng trn th trng thi im hin ti. C v nh tt c cc th trng, mi sn phm/dch v trong mi ngnh u c nhng ngi bn hng v ang tng doanh s bn hng ca mnh ln tng ngy, kim c mt khon thu nhp ng k m bo mt cuc sng y cho bn thn v gia nh h. H lm th no c c nhng thnh tu ? H bit rng s thay i trong mi ngnh ngh ang din ra nhanh chng hn bao gi ht. Bi i th cnh tranh ngy cng nhiu, yu cu v cht lng, hnh thc, gi c ca sn phm/dch v t khch hng ngy cng cao v khe kht, th trng trong nc v quc t thay i nhanh n mc kh tin, nn cc cng ty v c nhn sng st v thnh cng l nhng ngi cc k nhanh nhy v linh ng vi kh nng thch nghi tt khi hon cnh thay i. Charles Darwin tng vit: Ngi sng st khng phi l ngi mnh nht hay thng minh nht. Ngi sng st l ngi c kh nng thch nghi cao nht vi s thay i. Th trng thay i nhanh n mc chng mt v vn ang tip tc thay i. Vic bn cn lm l thay i cng vi n. By thc t mi C by thc t mi m bn cn phi nh trong u mi khi hnh ng t c kt qu kinh doanh v mc thu nhp thc s xng vi kh nng v cng sc ca mnh: Trong mi lnh vc, s lng ngi bn lun nhiu hn s lng ngi mua. Vic bn hng tr nn phc tp hn rt nhiu. Vic bn hng i hi s tp trung v r rng hn na. Vic bn hng i hi s chun b k cng hn na. Khch hng ang ngy cng i hi nhiu hn. bn hng thnh cng, bn cn phi thc hin nhiu cuc gp g hn na. Vic hon tt giao dch ang tr nn kh khn hn rt nhiu. TRONG MI LNH VC, NGI BN LUN NHIU HN NGI MUA Thc t mi u tin l, trong tt c mi lnh vc ca i sng ngy nay, s lng ngi bn lun nhiu hn s lng ngi mua. i th cnh tranh ngy cng d di v qu quyt hn trc y. S ci tin lin tc ca nhng sn phm/dch v c sn cng vi s xut hin lin tc ca nhng sn phm/dch v mi khin cho lng tin dnh cho vic s dng mi sn phm, dch v ca khch hng gim i rt nhiu. V nhng iu a bn ln ti v tr m bn ang ng ngy hm nay, cho d c l ci g i chng na, cng s khng gi bn li v tr ny hay gip bn tin xa hn trong cng vic kinh doanh. VIC BN HNG V ANG TR NN PHC TP HN RT NHIU Th hai, vic bn hng tr nn phc tp hn rt nhiu so vi trc kia. Cc sn phm/dch v c cung cp, gi c v kh nng ca cc cng ty cng phc tp hn bao gi ht. Nhu cu, mong mun ca khch hng v nhng vn m khch hng gp phi cng phc tp hn. Thng xuyn lin lc v gp g khch hng l mt vic lm khng th thiu c th bn c hng trong thi i ngy nay. V, c l, vic bn hng ang v s thm ch cn tr nn phc tp v i hi nhiu hn na trong tng lai. Bn s cn phi chy nhanh hn rt nhiu ch c th ng c v tr m bn ang ng. VIC BN HNG I HI S TP TRUNG V R RNG HN NA Thc t mi th ba l vic bn hng ngy nay i hi s tp trung v r rng hn bao gi ht. Bn cn phi pht trin mt tng tuyt i r rng v khch hng l tng ca bn chnh l ngi c th v s mua sn phm/dch v ca bn trong thi gian sm nht. Bn khng th c c sng c cht dnh thi gian ni chuyn vi nhng ngi khng th hoc s khng mua nhng g m bn ang bn. Mt khi suy ngh v xc nh c khch hng l tng ca mnh th sau bn cn phi t hi: Ti sao nhng khch hng l tng li mua sn phm/dch v ca bn thay v mua t i th cnh tranh? u l nhng u th cnh tranh ca bn? Ch tnh ring trong nm 2012, nhng cng ty va v nh dnh hn 8 t la vo vic nghin cu th trng vi rt nhiu n lc nhm tr li nhng cu hi ny. Bn cng c ci nhn r rng v khch hng l tng cho sn phm/dch v ca mnh th bn s cng tm c nhiu khch hng l tng hn v s cng nhanh chng nhn ra h bt c khi no h lt qua bn. Tp trung ch n nhng khch hng tim nng nht l cha kha bn c th bc chn vo th gii ca nhng ngi kim c nhiu tin nht v tip tc tin ln t v tr ny. VIC BN HNG NGY NAY I HI S CHUN B K CNG HN NA Th t, l c mt thc t rng vic bn hng ngy nay i hi s chun b k cng hn na. Vic chun b k cng mi th trc ln u gh thm mt v khch no l mt vic v cng quan trng. Tht may mn, vi Google v cc cng c tm kim online khc, bn c th d dng c c thng tin v t chc v c nhn m bn mun tm hiu, nhanh chng v y . Ch cn vi c kch chut, bn c th tip cn c vi mt lng ln thng tin m nu tm trong th vin bn s mt rt nhiu gi. i khi, ti hi cc khn gi ca mnh: u l yu t quan trng nht trong vic bn hng ngy nay? u l yu t c tnh cht quyt nh vic bn s bn c nhiu hay t, nhanh hay chm, bn s kim c bao nhiu tin, tikhon ngn hng ca bn s ln hay nh, cn nh m bn s ti tn hay sang trng, cuc sng ca bn s xa x hay ngho nn, v tt c nhng g s xy ra trong i sng c nhn cng nh i sng ti chnh ca bn? u l yu t quyt nh c tt c nhng chuyn ny? V cu tr li l: S tn nhim! S tn nhim ca bn vi khch hng quan trng hn bt c mt yu t no khc. Khch hng cng tn nhim v tin tng bn bao nhiu th th cm gic lo lng rng h s c mt giao dch sai lm s gim i by nhiu. Khch hng cng tin tng bn bao nhiu th h s cng d dng mua sn phm ca bn by nhiu. Trn thc t, khi bn c c s tn nhim cao th khch hng thm ch s khng quan tm n gi c khi mua sn phm ca bn na. V bn cng chun b tt bao nhiu th bn cng c c nhiu s tn nhim by nhiu trong ln gp u tin. Hy chun b trc khi gp g. Tm hiu tt c nhng g c th v khch hng ca mnh trc khi bn gp h ln u. Khi bn gp cc khch hng tim nng v gii thch vi ngi rng bn cm thy n tng n mc no vi nhng thnh tu m h t c ng thi nhc n mt vi thng tin quan trng ca c nhn hay t chc , s tn nhim m h dnh cho bn s c nng cao ln rt nhiu. Khch hng s ci m hn v thy ho hng c ni chuyn vi bn hn bi r rng l bn chun b rt tt cho cuc tr chuyn ny. ng thi, trc cuc gp g, hy suy ngh v lp k hoch chnh xc xem bn s lm g v bn mun t c iu g trong cuc gh thm ny. Mc tiu ca cuc tr chuyn cng c chun b k lng bao nhiu th nhng cu hi m bn t ra cng nh nhng thng tin m bn mun truyn ti trong cuc tr chuyn s cng c trng tm v r rng by nhiu. Bn thn khch hng nh cng s cng c nhiu n tng tt p hn v v b ngoi cng nh m iu ging ni ca bn. Cui cng, ghi nhanh li tt c nhng g c tho lun trong cuc tr chuyn ngay sau khi kt thc bui gh thm. Nhng ln sau, khi gh thm v khch hng ny, bn s khng mt qu nhiu cng sc chun b mi th k cng hn na v nhng ni dung ca cuc tr chuyn trc c bn cn thn ghi li v iu ny s gip cho bn tr nn chuyn nghip ln rt nhiu, t hnh thc ti cung cch tr chuyn. Li ch cui cng ca vic chun b mi th mt cch k cng, bn cnh vic nhanh chng to dng c s tn nhim t cuc gp g u tin, l n s gip bn tr nn v cng t tin. V t tin li l mt yu t v cng quan trng gp phn gip bn c c mt giao dch thnh cng. KHCH HNG NGY CNG I HI NHIU HN NA Thc t th nm l khch hng ang ngy cng i hi nhiu hn na. Ti sao? Bi v h c th! V kh nng ln l h s cn i hi nhiu hn na trong tng lai. Khch hng ngy nay ang tr nn a nghi v hay ng vc hn rt nhiu bi nhng kinh nghim mua sm ca h. H lo s s mua phi nhng sn phm li, s phi tr mt ci gi qu cao so vi thc t, s nhn c qu t so vi s tin h b ra, s b b ri ngay sau khi hon tt giao dch, ging nh nhng g xy ra vi h trong qu kh. Khch hng ng thi cng nhn c rt nhiu nhng li cho hng. i th cnh tranh ca bn ang lin tc tm n h. Trong thi gian rnh ri, khch hng ca bn c th vo internet v tm tt c nhng sn phm/dch v ging hoc tng t nh sn phm/dch v m bn cung cp vi mc gi thp nht c th. Trc kia, thng th ngi bn hng chnh l mt chuyn gia khi anh ta gp g khch hng tim nng ca mnh. Anh ta bit v sn phm/dch v m anh ta cung cp, v nhng i th cnh tranh trn th trng nhiu hn v khch hng m anh ta ang gh thm. Ngy nay, mi th o ln. Khch hng s bit nhiu hn ngi bn hng rt nhiu, v nhng g h khng bit, h c th d dng tm hiu ch trong vng vi giy. Cui cng, khch hng ngy cng i hi nhiu hn bi h chng giu c n mc tha thi c th c nhng giao dch sai lm. Kt qu l, h s cn nhc k lng hn. H t cu hi vi mi tuyn b hay khng nh ca bn, h so snh li cho hng ca bn vi li cho hng ca nhng i th cnh tranh khc. H tr hon vic a ra bt c quyt nh mua sm no. BN HNG NHIU-LN-GP Thc t mi m th su l bn s cn phi thc hin nhiu cuc gp g c th c c mt giao dch thnh cng. Khi mi bt u s nghip ca mnh, ti n gp ht ngi ny n ngi khc, v l quy trnh bn hng mt-ln-gp. Ti s gp mt khch hng tim nng, t nhng cu hi c cht lng, thc hin bi cho bn ca mnh v hi xem khch hng c mun mua sn phm m ti cung cp khng. Sn phm m ti cho bn kh nh v kh nng ln l khch hng s khng mc phi sai lm khi mua n. Tuy nhin, ngy nay, do s phc tp n kh tin cng mc cnh tranh tn khc ca th trng hin i, bn s phi thc hin trung bnh t bn n nm cuc gp g vi mt khch hng thc s tim nng c th bn c hng, v trong bt c cuc gp g no, quy trnh bn hng cng c th ngay lp tc b dng li ch bi mt mu thng tin mi.Cuc gp g u tin c th ch n gin l khi u mt mi quan h v khm ph ra liu v khch hng ny c thc s cn sn phm/dch v ca bn khng m thi. Mc ch ca cuc gp g u tin l phn loi nhng ngi thc s l khch hng tim nng vi nhng ngi khng my quan tm ti sn phm/ dch v ca bn. Cuc gp g th hai v th ba c th l c c nhiu thng tin hn, thc hin mt bi cho bn hoc a ra mt li ngh. Cuc gp g th t v th nm vi mt khch hng tim nng c th l thng lng, thng nht cc iu khon ca tha thun mua bn v hon tt giao dch. Nhng t chc v nhng ngi bn hng gii nht s dng ci c gi l phng php du mc lch s quan trng ca vic bn hng. H cn thn ghi ch nhng giai on m cuc bn hng pht trin qua, h bit rng vi mt lng khch hng tim nng nht nh tham gia vo quy trnh bn hng th s c mt lng phn trm c th tr thnh khch hng thc s khi quy trnh kt thc. Cu hi y l, bn ang u trong quy trnh bn hng? y c phi l cuc gp g u tin ca bn? y l cuc gp g th hai hay th ba ca bn? Cn bao lu na th bn s thc s bn c hng v kim c tin t giao dch ? HON TT GIAO DCH Vic hon tt giao dch trong thi i ngy nay tr nn kh hn rt nhiu so vi trc kia. Khch hng c t tim lc hn v khng sn sng thay i hoc th mt ci g mi m. Thm ch nu sn phm/dch v ca bn hp dn, khch hng vn c phi ri khi ci vng thoi mi ca mnh v cng ra trc khi c y sn sng bt u s dng mt ci g mi m hoc khc bit. Thm na, ci gi m bn phi tr cho s thay i c th mang ngha v mt th cht, tinh thn hoc ti chnh. i khi, nhn t quan im ca khch hng, vic mua sn phm/dch v ca bn mang li qu nhiu phin toi. Cn nhng l do khc gii thch ti sao vic hon tt giao dch li tr nn kh khn hn bao gi ht. Chng ta gi l nhng quy tc. Quy tc u tin l: Khng quyn? khng giao dch! Hy th tng tng bn ang ni chuyn vi mt ngi khng c quyn ra quyt nh mua hng. Anh y s chng th lm c g ngoi vic tng kh bn ra khi ca bng cch ni: Ti s suy ngh v vn ny. Quy tc th hai: Khng tin? Khng giao dch! Nu v khch hng m bn ang tip cn n gin l khng c tin mua sn phm/dch v ca bn th cho d sn phm/dch v c hp dn hay tt n mc no i chng na th bn cng s chng th bn c. Quy tc th ba l: Khng cn? Khng giao dch! Mt l do chnh khin nhng khch hng thc s tim nng khng mua mt sn phm l bi h khng thc s hiu ht c hoc nh gi ht c rng cuc sng hay cng vic ca h s tt hn nh th no nu h c sn phm ca bn. l do bn khng thc y c mong mun mua hng ca v khch ny hoc khng lm cho sn phm/dch v ca bn hp dn, hoc khch hng cm thy l nhng gi tr m h nhn c t sn phm/dch v ca bn qu nh so vi thi gian v tin bc m h b ra mua n. Quy tc cui cng: Khng vi? Khng giao dch! Bi khch hng lun s rng mnh s a ra mt quyt nh mua hng sai lm nn nu h c th tr hon vic ra quyt nh, h s lm th. l l do bn lun lun cn c nhng l do ph tri thc y khch hng mua sn phm/dch v ca mnh ngay hm nay thay v i n ln sau. i khi chng ti gi l mt thanh y. Bn c th ngh c giao hng min ph, c cung cp mt s dch v gia tng, nhng chng trnh gim gi c bit hoc giao hng ngay trong ngy Nhng bn nn lun lun dnh mt li ngh hp dn no c th a ra vo pht cht nhm khuyn khch khch hng mua sn phm/dch v ca bn ngay lp tc. Trn y l mt vi thc t mi ca vic bn hng. Chng khng phi l nhng iu mang tnh cht c nhn. Tt c nhng ngi bn/cung cp hu nh tt c mi sn phm/dch v trong th trng ngy nay u phi i mt vi nhng thc t ny. Chng l thc t ca cuc sng. Nh Marines ni: Thch nghi! iu chnh! Phn ng li! Hc nhng g bn cn phi hc Cng vic ca bn l hc nhng g bn cn phi hc v lm nhng g bn cn phi lm tr thnh mt trong nhng chuyn gia thnh cng nht vi mc thu nhp cao nht trong lnh vc kinh doanh ca mnh. Tht may mn, tt c nhng cu tr li u c tm ra. Chng c mt b mt no y c. Cng vic ca bn l lm i lm li nhng g m nhng chuyn gia bn hng hng u lm, cho n khi bn lm ch c nhng k nng nh th. Tin tt l kt qu kinh doanh ca bn s bt u tng ngay t ngy u tin bn p dng nhng tng thc t v c chng minh ny. BI TP HNH NG Nhng yu t chnh nh hng ti vic bn hng ca bn trong ci th gii kinh doanh v ang thay i tng ngy ny l g?

Nhng vic bn cn bt tay vo lm v nhng vic bn cn lm nhiu hn na c c thnh cng trong th trng tng lai l g? Nhng thay i ln nht ca khch hng v trong nhng li cho bn sn phm/dch v c nh hng ti vic bn hng ca bn l g? Ba phm cht hay c im chnh ca mt khch hng l tng i vi sn phm/dch v m bn bn/cung cp l g? iu quan trng nht m bn cn phi tm hiu v khch hng trc khi tip xc vi h l g? Ti sao nhng khch hng thc s tim nng li khng mua sn phm/dch v ca bn? iu g nu h li? Bn c th lm g to cho cc khch hng tim nng ca mnh cm gic gp gp, khn trng khuyn khch h ra quyt nh mua hng ngay lp tc? V cui cng, nu c mt vic m bn mun lm ngay sau nhng g hc c t li gii thiu ca cun sch ny, bn s lm g?

CHNG 1

TM L HC TRONG BN HNG

Nim am m l mt chic n by gip con ngi chin u li vi s phn. chnh l mn qu ca s khch l m Thng ban cho chng ta gip nhng mc tiu tr nn v i v nhng thnh tu th cn v i hn na. - Donald G. Mitchell(1) TI SAO C MT S ngi bn hng li thnh cng hn nhng ngi khc? Nhiu nm trc, khi ti bt u s nghip bn hng ca mnh, ti phi vt ln trong nhiu thng, him khi kim c tin tn ti trong khi xung quanh ti, tt c nhng nhn vin kinh doanh khc u bn c nhiu hn ti, v tt nhin, kim c nhiu hn ti d h khng c v g l thng minh hay lm vic chm ch hn ti c. Bc t ph u tin trong cuc i ti l khm ph ra quy lut 80/20. Quy lut ny ni rng 20% trong s nhng ngi bn hng hon tt c 80% giao dch v kim c 80% s tin m tt c nhng ngi bn hng trong mi lnh vc kim c. iu ny ng ngha vi thu nhp trung bnh ca nhng ngi ng trong top 20% cao gp 16 ln thu nhp trung bnh ca 80% nhng ngi lm cng vic bn hng cn li. Khi ln u nghe c con s ny, ti va cm thy kch thch va cm thy hi chn nn. Ci cm gic chn nn xut pht t vic ti cha bao gi lm tt bt c mt vic g trong cuc sng ca mnh th lm sao dm m n ci v tr trong top 20% kia! Ti tht bi trng hc, ti tht bi khi lm nhng cng vic chn tay v thng xuyn ng trn sn cng vi tt c nhng g ti c, nm gn trong mt ci ba l m ti thng xuyn mang bn mnh. tng ng trong top 20 tht s rt th v nhng cng y p lc. Ti ch n gin l khng th tin ni n c th tr thnh hin thc i vi mnh. Sau ti hc c mt thc t mi: Tt c nhng ngi trong top 20% nhng ngi ng u u bt u, cng t top 20, nhng m l top 20% nhng ngi ng cui cng trong danh sch . Tt c nhng ngi ang lm rt tt mi vic hin ti u tng t nht mt ln tht bi. Tt c mi ngi i c rt xa khi vch xut pht ca cuc sng u bt u t trc vch ny. Nh T. Harv Eker(2) ni: Ai nn khn m khng di mt ln. Ti ngay lp tc quyt nh rng mnh s ng trong top 20% nhng ngi ng u. Sau th ti hc c rng, vic ra mt quyt nh, d l kiu quyt nh no i chng na, v sau hnh ng thc hin quyt nh , thng l mt bc ngot trong bn hng 25 trong cuc sng ca bn. Nu bn khng quyt nh l mnh s ng trong top 20% nhng ngi ng u kia, th chuyn n gin l s khng xy ra. Bn s khng th vn ln ti v tr ca 20% nhng ngi ng u trong lnh vc ca mnh nu ch nh vo may mn hay c hi. Nhng ngi vn c ln ti v tr ng u trong bt c lnh vc no cng n c y sau khi h ra mt quyt nh, v sau quyt tm thc hin nh ca mnh bng cch lm vic chm ch, ngy ny qua ngy khc, nm ny qua nm khc, cho ti khi bin c iu thnh s tht. Trong cun sch Ngi xut chng (Outliers) ca mnh, Malcolm Gladwell bo co kt qu ca mt nghin cu, rng bn s mt khong by nm v/hoc 10.000 gi cng hin v lm vic chm ch c th vn ti v tr ng u trong lnh vc ca mnh. iu ny khng ch n gin l bn n cng s v v nh mi ngy trong vng by nm. M n ngha l bn dnh trn tm tr v nhit huyt ca mnh tr nn tt hn v tt hn na, ging nh mt vn ng vin in kinh ang tham gia mt gii u ln, v bn dnh c tm tr v nhit huyt ca mnh pht trin nhng k nng c nhn. Trong nghin cu v thc hnh c ch (3) ca mnh, Anders Ericsson thuc trng i hc Florira kt lun rng nhng ngi t c ti v tr thuc top u lm vic chm ch trong sut 10 nm c th t c thnh tch nh cao. Khi ti chia s s liu ny vi cc khn gi ca mnh, thng th s c rt nhiu trong s nhng ngi bn hng c mt bt u than vn. H ni: Nhng m by gi ti 30 tui ri, v anh ni rng ti s mt t by n 10 nm c th vn ti v tr hng u trong lnh vc ca mnh. Ti cn phi i nhng by n 10 nm na. l s tht. Nhng sau ti hi : Th nu khng th by n 10 nm na anh s bao nhiu tui? Thc t l d sao i chng na th thi gian cng s tri qua. By nm k t hm nay bn s gi thm by tui na. Cu hi duy nht y l liu bn c vn c ti v tr hng u v c thu nhp cao nht trong s nhng ngi cng lm trong lnh vc ca mnh khng. V hon ton l vn ca s la chn c nhn.

Hy nh, bn c th hc bt c k nng no m bn cn phi hc t c bt c mc tiu no m bn t ra cho bn thn. Tt c nhng k nng bn hng u c th hc c. Tt c mi ngi gii mt k nng c th no ngy nay u tng khng h gii giang cht no vi k nng . Rt nhiu trong s nhng ngi bn hng tt nht m ti bit u tng rt km ci khi mi bt u, v c v nh c rt t c hi thnh cng. Tuy nhin, hin nay h l mt vi trong s nhng ngi t tin nht, tch cc nht v c thu nhp cao nht trong x hi ca chng ti. V nhng g h lm, bn cng c th lm c. T tin v t trng Cng ging nh vic 20% trong s nhng ngi bn hng bn c 80% tng doanh s v kim c 80% tng s tin, quy lut 80/20 cng p dng cho cc c nhn theo mt cch khc. Theo , 80% thnh cng ph thuc vo tinh thn v cm xc, ch khng phi vo k thut hay vt cht. Yu t quyt nh quan trng nht ca thnh cng trong vic bn hng bt c lnh vc no, bt c nn kinh t no, bt c th trng no, vi bt c sn phm/dch v no, chnh l s t tin. Khi bn c mt nim tin khng g c th lay chuyn c vo bn thn v vo kh nng thnh cng ca bn thn th khng g c th ngn bn c, ging nh sc mnh ca t nhin vy. Bn cng t tin bao nhiu th nhng mc tiu m bn t ra cho bn thn s cng ln by nhiu ng thi bn cng s nhanh chng y c nhng phn i hay bt ng ra khi cuc sng ca mnh, do vy qung thi gian m bn cn t c nhng mc tiu cng s c rt ngn li. Ti cn khm ph ra c mt thc t khc na, l s t tin c quyt nh bi lng t trng. Lng t trng ca bn c th c nh ngha n gin bng mc qu trng bn thn ca bn. Bn cng qu trng bn thn mnh bao nhiu th bn s cng t tin v cng qu trng nhng ngi xung quanh by nhiu, trong c c khch hng ca bn. Bn cng qu trng cc khch hng ca mnh bao nhiu th h s cng qu trng bn by nhiu, v cng sn sng mua sn phm/dch v ca bn ng thi gii thiu bn vi bn b h. Mt kha cnh khc ca lng t trng c gi l s t ch. S t ch c nh ngha l kh nng kim sot, thc hin mt hnh vi no ca bn thn bn. Bn cng qu trng bn thn mnh bao nhiu, bn cng lm tt cng vic ca mnh by nhiu. Bn cng lm tt cng vic ca mnh bao nhiu, bn s cng qu trng bn thn mnh by nhiu. Mt bn tay s h tr bn tay cn li. Lng t trng v s t ch s h tr v cng c sc mnh ln nhau. Tm l hc khng nh rng tt c nhng g bn lm trong cuc sng s nh hng n lng t trng ca bn theo mt cch no . Hu nh mi vic bn lm u nhm mc ch cng c lng t trng cho mnh hoc bo v n khi b h thp bi nhng con ngi hay hon cnh khc. Lng t trng quyt nh mc lc quan, t tn v t ho v bn thn ca bn. Tt c nhng g bn lm cng c lng t trng cng s cng c s t tin cho bn. Khi bn thc s qu trng hoc yu thng bn thn mnh, nhn nhn bn thn nh mt ngi quan trng v c gi tr, bn s tr nn tch cc v vui v hn v hon ton khng ngi ngn trc vic ti gp g khch hng v mi h mua sn phm/dch v ca bn. By bc c c s sung sc v mt tinh thn Mc t trng l mc sung sc v mt tinh thn ca chnh bn thn bn. S khe mnh v mt tinh thn c th c so snh vi s khe mnh v mt th cht. Cng ging nh c th bn s tr nn hi ha nu bn chu kh vn ng v tp luyn, tinh thn bn cng s tr nn khe mnh hn nu bn chm ch tp luyn theo nhiu cch khc nhau. pht trin lng t tin v t trng trong vic bn hng, bn phi hc cch ngh v hnh ng nh nhng ngi bn hng thnh cng v tch cc nht cho n khi mc t tin ca bn cao n mc khng ai c th ngn bn tin ln c na. Nhng ngi c lng t trng cao c th bn hng tt trong bt c th trng no. Nhng ngi t t trng khng th bn c hng thm ch l trong nhng th trng tt nht. Lng t trng chnh l cha kha. C by bc c c tinh thn sung sc trong vic bn hng ng thi ci thin cch ngh ca bn, cm gic v bn thn cng nh tim nng ca mnh. tr thnh mt trong s nhng ngi bn hng thnh cng nht, bn cn phi: C tham vng Dng cm Tn tm trong cng vic Chuyn nghip Trch nhim Chun b k cng trc mi cuc gp g khch hng Lin tc hc hi Bng cch lin tc thc hin nhng nguyn tc ny, cui cng bn s vn ti c v tr ca mt nh v ch trong lnh vc bn hng. NHNG NGI BN HNG THNH CNG NHT L NHNG NGI Y THAM VNG H c mt khao kht mnh lit khao kht thnh cng trong lnh vc bn hng. y c th l phm cht quan trng nht trong s tt c nhng phm cht c th mang li thnh cng trong vic bn hng, hay trong bt c mt lnh vc no khc. Sau 22 nm hc tp nhng ngi thnh cng nht M, Napoleon Hill kt lun rng khao kht chy bng chnh l im bt u ca tt c mi thnh cng v tt c nhng ngi giu c. iu ny cha bao gi thay i trong lch s. Les Brown, bn ti, ni rng: Nu bn mun thnh cng, bn cn phi lun khao kht! Nu bn nhiu tham vng v qu quyt t c nhng mc tiu ca mnh v thnh cng, th khng g c th ngn bn li. c c thnh cng trong vic bn hng, tham vng ca bn phi ln bi mt s lng khng l nhng tht bi v s t chi m bn s phi tri nghim trong qu trnh gp g khch hng mi, thc hin bi cho bn v mi h mua sn phm/dch v ca mnh. Tham vng l ngun nhin liu vn hnh nhng chic l thnh tu. Bn cng c nhiu tham vng v ng lc thc y, ng c a bn ti vi nhng thnh tu ca mnh s cng chy nhanh hn. Bn cng c nhiu tham vng th bn s cng nhanh chng thi hi c cm gic tht vng. Bn cng c nhiu tham vng th bn cng c nhiu sc mnh c th tip tc con ng ca mnh cho ti khi t c nhng mc tiu. Quyt tm tr thnh ngi tt nht. Bi c nhiu tham vng m nhng ngi bn hng hng u lun quyt tm tr thnh ngi gii nht trong lnh vc ca h. Nh nhng g xy ra, bn hng l cng vic mc nh. iu ny c ngha l chng c ai ln ln vi mt k hoch nghim tc rng mnh s tr thnh mt nhn vin kinh doanh. ng hn, n l mt ci g m h bc chn vo khi h khng c bt c mt s la chn no khc hoc khi chng cn ci g khc c hiu qu vi h, h bt u cng vic bn hng. 80% trong s nhng ngi bt u cng vic bn hng u coi n nh mt cng vic tm thi. H thng xuyn kim tm xem c vic g khc lm khng. Kt qu l, h khng bao gi dnh ton b tm sc ca mnh cho vic bn hng. H khng bao gi tr thnh mt chuyn gia trong lnh vc bn hng, v khng bao gi c c nhng thnh cng ln. H dm chn ti ch trong phn ln thi gian lm cng vic kinh doanh ca mnh. Nhng nhng ngi ng trong top u th khc. H bc chn vo cng vic kinh doanh thng l tnh c, sau ti mt thi im nht nh, mt iu g tht tuyt vi xy ra trong cuc sng ca h. nh sng a vo. H nhn xung quanh phm vi hot ng bn hng ca mnh v thy rng bng cch tr thnh mt ngi bn hng gii, h c th t c tt c nhng mc tiu m h t ra cho bn thn. Nu h tr thnh ngi gii nht trong cng vic ca mnh, h c th kim c nhiu tin hn nhng chuyn gia c o to rt nhiu nm trn ging ng i hc. Ti thi im ny, thng cht t ph trong b my c kch hot. H quyt nh s tr thnh ngi bn hng tt nht. H dnh ton b tm sc ca mnh vo vic hc hi, lng nghe v tham gia cc kha o to. Mi ln hc

hi v ng dng mt tng mi, kt qu kinh doanh ca h cng ngay lp tc c ci thin. iu ny tip thm nng lng cho tham vng ng thi cng c quyt tm t c thnh cng ca h. y l mt trong s nhng khm ph v i: Ch bng cch cam kt s tr nn xut sc bn mi c th gii giang v thnh t trong lnh vc ca mnh. Vic khng cam kt ng ngha vi vic bn chp nhn lm mt ngi tm thng. Vic tr nn xut sc hoc u t trong lnh vc ca mnh l kt qu ca rt nhiu nm lm vic chm ch v n lc ci thin bn thn. Cng ging nh vic mt vn ng vin bnh thng cn phi c o to t by n 10 nm c th tham d cc k thi Olympic, mt ngi bn hng bnh thng mun vn c ln ti v tr ca nhng ngi ng u trong lnh vc ca mnh cng cn t by n 10 nm lm vic chm ch. Earl Nightingale tng vit: Hnh phc l vic nhn thc tin b ca nhng mc tiu v tng thch hp. Khi bn cam kt s tr nn xut sc, s tr thnh ngi ng u trong lnh vc ca mnh v lm vic chm ch ci thin bn thn mi ngy, bn s bt u nhn thy kt qu gn nh ngay lp tc. Mc tham vng v quyt tm tr thnh ngi tt nht trong lnh vc ca bn l mt cht kch n gip kh nng tim n ca bn n bng theo thi gian. NHNG NGI BN HNG THNH CNG NHT U CC K DNG CM H lin tc ng u vi nhng ni s v ang ko hu ht mi ngi li pha sau. Nu tham vng l ng lc ca thnh cng th s dng cm l mt cch gii phng tham vng bi ni s hi chnh l chng ngi vt ln nht ngn cn bn thnh cng. Lc bt u nghin cu tm l ca nhng ngi lm vic t hiu sut cao, ti rt ngc nhin khi khm ph ra rng ni s tht bi, ch khng phi l bn thn tht bi, mi chnh l chng ngi vt ln nht ngn cn thnh cng v hnh phc trong cuc i ca nhng ngi trng thnh. Tt c mi ngi u tht bi ht ln ny n ln khc v chnh suy ngh hoc ni s tht bi mi l yu t lm t lit kh nng lm tt cng vic v t hiu sut cao ca tt c mi ngi. Ni s tht bi, d di bt k hnh thc no, thm ch l ch trong tng tng, cng s km hm tim nng ca bn. N ngn cn bn hnh ng. Ni s tht bi khin bn chn ch, tr hon v n trnh bt c tnh hung no m bn cm thy l mnh s khng thnh cng, c bit l nhng tnh hung kinh doanh. Ralph Waldo Emerson(4) tng vit v mt tri nghim thay i cuc sng ca ng. Khi ng cn l mt cu b 10 tui sng Concord, Masachusetts, mt ln, trn ng i ng b mt t giy bay vo chn, trn giy c ghi: Nu bn mun thnh cng trong tng lai, hy to mt thi quen lm nhng g bn s. Nu bn lm nhng vic m bn s, ni s s bin mt. Cuc sng ca ng hon ton thay i k t thi im . V cuc sng ca bn cng s thay i nh th ngay khi bn bt u thi quen lm nhng vic m bn s, cho n khi ni s hi bin mt. Glenn Ford(5) tng vit: Nu bn khng lm nhng vic m bn s phi lm, ni s hi s kim sot cuc sng ca bn. Thc t l bn s chng th thnh cng m khng gp tht bi. Nhng ngi thnh cng nht gp tht bi nhiu hn nhng ngi bnh thng hoc nhng ngi khng thnh cng. Nhng ngi thnh cng nht khng thch tht bi, nhng h nhn ra rng h s chng th t c mc tiu ca mnh nu khng sn sng tht bi ht ln ny n ln khc trn con ng m h ang i. Cng ging nh vic bn s tr thnh ngi m bn thng xuyn ngh n, bn s tr thnh ngi m bn thng xuyn ni vi bn thn mnh. C su t k diu m bn c th nhc i nhc li, ht ln ny n ln khc, xy dng s t tin cho bn thn v gim bt ni s hi v tng lai, l: Ti c th lm vic ! Ti c th lm vic ! Ti c th lm vic ! Bt c khi no bn ngi ngng khng mun bc tip v lm mt vic g m bn cm thy s hi, hy v hiu ha cm gic hnh ng bng cch qu quyt lp li su t k diu va c nhc n trn, rng Ti c th lm c! Chinh phc ni s b t chi. Ni s chnh th hai c th ph hy thnh cng ca bn, c bit trong vic bn hng, l ni s b t chi. Ni s ny n t nhng tri nghim t khi bn cn rt nh, khi m chng ta thng xuyn b ch trch v chng ta l nn nhn ca tnh yu thng c iu kin t cha m ca mnh. Tt c nhng vn v mt cm xc trong cuc sng ca mt ngi trng thnh u xut pht t s t chi yu thng m chng ta nhn c khi cn nh. Nu bn c nui dy trong mt mi trng khng h c s h tr v khuyn khch, bn c th s bc vo tui trng thnh vi nhng cm gic khng khip v s thiu t tin hoc thm ch l nhy cm qu mc, chng hn nh bn lun lun b nh hng tiu cc bi nhng suy ngh, quan im v thi ca ngi khc, cho d l s tht hay ch l nhng g c tng tng ra.Trong cng vic bn hng, ni s b t chi l mt ci g ging nh cm gic khng sn lng gp g khch hng, v l chng ngi vt ln nht ngn cn bn thnh cng trong kinh doanh. Bn s khng th pht huy c ht nhng nng lc ca bn thn vi t cch l mt chuyn gia bn hng nu khng vt qua c ni s b t chi. Tht may mn, bn c th thay i c iu ny. Bn c th lp trnh li bn thn thay v s b t chi, bn thc s ch i n. Bn hu nh khng th i c n khi thc dy v nhn c s t chi mi bui sng. Khi bt u s nghip bn hng ca mnh, g tng cnh ca, ti lun tm mi cch n trnh nguy c b t chi ngay ln u g ca trong mt ngy lm vic. Sau th ti hc c mt iu thay i s nghip bn hng ca mnh, rng: S t chi hon ton khng mang tnh cht c nhn. Bn hn ang ngh: Ci g c, anh l khi mt ngi t chi li cho hng ca ti, iu ch lin quan g ti ti c. ch hon ton l mt phn ng khch quan vi mt li cho hng trong mt x hi y cnh tranh m thi? Vng, s tht l nh vy ! Khi bn n gp mt vi khch hng mi v h phn ng li theo cch tiu cc, iu chng lin quan cht no n gi tr bn thn ca bn c. V khch hng tim nng m bn ang tip xc thm ch cn khng bit bn l ai v cng chng bit bt c iu g lin quan n bn. S t chi hon ton mang tnh cht khch quan, t nhin v khng h nhm vo bn. Ngay khi hc c iu ny, hot ng bn hng ca ti c ci thin r rt. Ti c th thc dy mi sng v t ni vi mnh rng: Ngy hm nay mnh s i mt vi rt nhiu s t chi. Nhng mnh s s dng mi s t chi nh mt ng lc thc y nhng n lc ln hn. Mi ln b t chi, mnh s tr nn tch cc v qu quyt hn, sn sng tip xc vi nhiu khch hng tim nng hn trc ! Ngay sau , ti lun ch i s t chi u tin. Ti lp trnh trc trong tim thc ca mnh phn ng li bng nhng cm gic lc quan v yu i ngay khi b t chi. i khi ti c th tht s ci rt to trc s t chi u tin trong ngy, cm thy rng khng g c th ngn mnh li c. NGI BN HNG GII NHT S HT MNH V CNG VIC Nhng ngi thnh cng nht trong tt c mi lnh vc, bao gm v c bit l lnh vc bn hng, u cam kt dnh ton b tm sc ca mnh vo cng vic m h ang lm. H t trn tri tim mnh vo cng vic v lin tc n lc lm tt v tt hn na cng vic ca mnh. C mt mi lin h trc tip gia mc tin tng ca bn vo lng tt, tm quan trng ca nhng g bn ang lm v mc thuyt phc ca bi cho bn ca bn vi ngi khc. bt u, nhng ngi bn hng gii giang nht tin vo cng ty ca h. H tin rng cng ty ca h l nhng t chc xut sc v h t ho c lm vic trong nhng t chc . Nhng ngi bn hng gii giang nht tin vo sn phm/dch v ca h. H tin rng sn phm/dch v m h cung cp l sn phm/dch v tt nht trn th trng. H tin rng sn phm/dch v m h cung cp c th thc s gip con ngi ci thin cuc sng v cng vic. H tin vo sn phm/dch v m h cung cp nhiu n mc h s dng chng cho bn thn bt c khi no c th, ho hng bn chng cho gia nh v bn b ca mnh, v ni tt v chng trong mi cuc tho lun. H tin vo khch hng ca mnh v mun c gip h. Nhng ngi bn hng gii giang nht nhn nhn bn thn nh mt ngi gip v lun lun tm mi cch c th ci thin c cuc sng cho khch hng ca mnh bng chnh nhng sn phm/dch v m h ang cung cp. Mt phn quan trng khc ca cam kt l nhng ngi bn hng gii nht quan tm n khch hng ca h. Nhng chuyn gia bn hng c tr lng cao nht b cun ht v mt cm xc vo sn phm/dch v cng nh khch hng ca h. H thc s mun to ra c iu khc bit trong cuc sng ca khch hng bng nhng sn phm/dch v m h ang cung cp. Cui cng, nhng ngi bn hng gii giang nht tin vo bn thn h v kh nng thnh cng ca h. H c mt nim tin gn nh khng g lay chuyn c vo kh nng h s t c nhng mc tiu v vt qua cc chng ngi vt. H rt t tin, lc quan v ham m. NHNG NGI BN HNG GII NHT U L NHNG CHUYN GIA Khi bt u cng vic cung cp dch v ti chnh, ti chc danh trong danh thip ca mnh l i din bn hng. l cch ti nhn nhn bn thn v cng l cch m cc khch hng tim nng cng nh khch hng hin c nhn nhn ti. Ri mt ngy, ti quyt nh s thay i dng m t v bn thn mnh thnh nh t vn. Ti vt tt c nhng tm danh thip hin c ca mnh i v mt chc danh mi mt trc tm danh thip Nh t vn ti chnh. iu ny thc s to nn mt hiu ng k l! T ngy tr i, ti ngh v bn thn mnh nh mt nh t vn: Mt ngi a ra li khuyn chuyn nghip, mt nh t vn v mt ngi hng dn cho cc khch hng nhm gip h t chc i sng ti chnh v nhng khon u t ca mnh. V khch hng ca ti cng phn ng li theo mt cch khc hn. Khi h nhn thy danh xng Chuyn gia t vn trn danh thip ca ti, h c x vi tikhc hn. Thay v nghi ng v phng, h tr nn ci m hn, thn mt hn v quan tm n nhng iu ti ni hn. Tr thnh mt nh t vn. Nhng ngi bn hng gii nht nhn nhn bn thn h nh cc nh t vn/c vn ch khng phi ch l nhng ngi bn hng. Lm th no bn c th tr thnh mt nh t vn? Rt n gin. Hy c x nh mt nh t vn trong tt c cc ln tng tc vi khch hng. Ngi bn hng t vn nh th no? H a ra nhng cu hi hay v cn thn lng nghe cu tr li. H c gng hiu nhng g ngi khc mun chia s thay v ch n gin l c gng ngi khc hiu mnh. H tp trung mt cch c ch vo khch hng v tm cch hiu hon cnh ca khch hng t c th a ra nhng li gi hay nhm gip khch hng. Ngi bn hng c kh nng t vn tm xem h c th gii quyt nhng vn no m khch hng ang gp phi. H nhn ra rng bt c th g m h bn u l gii php cho mt vn hay l cng c tha mn mt nhu cu no ca khch hng. Cng vic u tin ca h trong mt cuc gp g vi mc ch cho bn l tm ra nhu cu thc s v tm hiu xem iu g c th gip tha mn nhu cu . Cc nh t vn nhn thy h ang lm vic v li ch ca khch hng, ch khng phi v li ch ca chnh bn thn h. V iu th v nht y l khch hng s chp nhn bn ng mc m bn t nh gi bn thn. Nu bn coi mnh l mt nh t vn v m t bn thn bn ging nh mt nh t vn vi khch hng ca mnh, h s chp nhn rng bn l mt nh t vn v h s c x vi bn nh vi mt nh t vn. C th phn kh khn nht ca vic tr thnh mt nh t vn ch khng ch n gin l mt ngi bn hng l c c lng can m t gi mnh l mt nh t vn trong ln u tin. ( bit nhiu hn v nhng iu cn thit tr thnh mt nh t vn, mi bn xem chng 5 Bn hng da vo vic t vn.) NHNG NGI BN HNG GII NHT RT C TRCH NHIM im khi u tr thnh mt ngi cao c l khi bn chu trch nhim 100% vi cuc sng ca chnh mnh v vi tt c nhng g xy ra vi bn. y l mt vng hot ng khc ca quy tc 80/20. Top 20% nhng ngi ng u trong tt c mi lnh vc nhn nhn bn thn h vi t cch l mt ngi ang t mnh lm ch. H lun xc nh r h chnh l ngi chu trch nhim vi cuc sng ca bn thn. Khi t mnh lm ch, bn nhn nhn mnh nh v gim c ca mt cng ty vi mt nhn vin bn thn bn. Bn ang chu trch nhim bn mt sn phm nhng dch v c nhn ca chnh bn trong mt th trng y cnh tranh. (Trong chng tip theo, ti s gii thch chi tit hn v cch tr thnh gim c cng ty ca BN) Nhng ngi bn hng gii nht nhn nhn bn thn h ging nh gim c cng ty t nhn ca ring h. Nhng ngi bn hng gii nht khng ku ca phn nn v bt c iu g, c bit l cng ty ca h, i th cnh tranh v nhng thch thc ca vic bn hng trong mt th trng y kh khn. Nhng ngi bn hng gii nht khng ch trch ngi khc, c bit l i th cnh tranh. H cng t chi vic bin minh, thay v bin minh, h s tm cch pht trin. c bit, nhng chuyn gia c trch nhim vi bn thn mnh khng li cho bt c iu g hay bt k ai khi cuc sng ca h gp kh khn, tr ngi. H lun lun lp i lp li cu ni: Ti l ngi chu trch nhim! Ti l ngi chu trch nhim! Ti l ngi chu trch nhim! Chu trch nhim trc tt c mi vn . L gim c cng ty bn hng t nhn ca chnh mnh, nhng ngi bn hng gii nht chu trch nhim trc mi vn xy ra trong cng vic kinh doanh ca h. H chu trch nhim vi vic t ra mc tiu v lp nhng k hoch chin lc. H chu trch nhim kim sot cht lng v lin tc ci tin sn phm. H chu trch nhim qung co, bn hng v to thu nhp. H chu trch nhim vi tnh hnh ti chnh v tt c nhng hot ng ca h. c bit, iu quan trng nht, h chu trch nhim vi nhng kt qu. Nhng ngi bn hng gii nht chu trch nhim cho vic lp k hoch v sp xp lch trnh lm vic cho mi ngy. H nhn ra rng sn phm duy nht m h phi bn l thi gian ca mnh v do s sp xp c th tn dng tng pht h c trc mi khch hng gii thch v sn phm/dch v ca mnh. Nhng ngi bn hng gii nht chu trch nhim vi kt qu bn hng ca mnh, t c v vt mc nhng ch tiu ca h cho d c chuyn g xy ra vi th trng i chng na. C v nh c mt mi lin h trc tip gia lng t trng v mc sn sng t chu trch nhim. Bn cng c thc chu trch nhim bao nhiu bn cng cm thy mnh c nhiu sc mnh by nhiu, v chnh nhng cm gic ny s cng c lng t trng cng nh cm gic t tin ca bn. Bn cng bit chu trch nhim nhiu bao nhiu, bn cng c nhiu cm xc tch cc by nhiu, v nh s cng thm sung sc. Bn cng sung sc bao nhiu th kh nng tp trung v lm vic hiu qu ca bn cng tng ln nhiu by nhiu khi cng vic tr nn bn rn v nh kt qu kinh doanh ca bn s tr nn tt hn rt nhiu. NGI BN HNG GII NHT LUN CHUN B K TRC CC BUI GPTrong bt k lnh vc no, c bit l lnh vc bn hng, c v nh s chun b chnh l du hiu r rng nht cho thy mc chuyn nghip thc s. Trc mi cuc gp g, bn cng chun b k bao nhiu th bn s cng t tin v gy c n tng tt vi khch hng ca mnh by nhiu, c bit l trong ln gp g u tin. Nh ti m t trong phn li gii thiu ca cun sch, nhng ngi bn hng gii nht lun tm hiu mi iu v khch hng ca mnh trc khi gp g. H xc nh mc tiu cho mi cuc gp v vit ra trc nhng cu hi m h nh hi khch hng. Sau mi bui gp, h vit ra tt c mi chi tit v gi li nhng chi tit quan trng m h c th vin n khi n gp khch hng trong nhng bui gp g tip theo. Mt c im na ca nhng ngi bn hng gii nht l h lp k hoch, ng thi chun b trc v sau mi ngy lm vic. H lp k hoch ca tun sau vo ngy th By hoc Ch nht. H lp k hoch cho mi ngy lm vic vo bui ti hm trc v sng sm hm , trc khi bui bn hng bt u. Vic lp k hoch v chun b c thc hin ngm ngm. Trong sut bui bn hng, khi cc khch hng sn sng gp g, nhng chuyn gia thc s khng lm bt c vic g ngoi tr gh thm khch hng. NHNG NGI BN HNG GII NHT L NHNG NGI LIN TC HC HI C mt thc t l: kim c nhiu tin hn, bn cn phi hc nhiu hn. C v nh s lng cc bi hc m bn hc c v cch lm tt cng vic ca mnh hn c mi lin h trc tip vi ln cng nh s pht trin thu nhp ca bn. Bn nn dnh 30 n 60 pht mi ngy c nhng cun sch v bn hng, tt nht l vo bui sng trc khi bt u mt ngy lm vic. c mt hoc hai chng ca mt cun sch hay v k nng bn hng mi bui sng s tng ng vi vic c mt cun sch mi tun v 50 cun sch mi nm. Bng cch thng xuyn c nhng cun sch lin quan n lnh vc ca mnh, bn s sm tr thnh mt trong s nhng ngi bn hng hiu bit nht v c mc thu nhp cao nht trong lnh vc . Khm ph ra sc mnh kh tin ca vic c nhng cun sch kinh doanh lc mi bt du s nghip thay i hon ton cuc i ti. Khi ti khuyn khch nhng ngi bn hng khc c sch mi ngy, h cng bo li vi ti rng doanh s bn hng ca h ngay lp tc thay i, i khi gp hai v thm ch cn gp ba ch trong vng mt hoc hai thng. Bn hy th p dng k sch ny vi bn thn xem sao. Nhng ngi bn hng gii nht cng nghe cc chng trnh pht thanh mang tnh cht gio dc trn xe t, t iPod hoc smart phone, v khi ang tp luyn th thao. H khng bao gi b l mt c hi c hc hi mt vi iu gi tr v hu dng, nhng iu c th s c ch cho cng vic ca h. Nhng ngi bn hng c thu nhp cao nht cng tham gia vo cc kha o to v cc bui hi tho v bn hng hoc c lin quan n lnh vc hot ng ca h. H l nhng ngi khng ngng hc hi v lun khao kht thng tin. y l mt thi m ti pht trin ngay t khi mi bt u s nghip ca mnh v n gip ti rt nhiu. Ti bt u mi ngy vi vic tng tng rng c mt mu thng tin hoc kin thc cc k qu gi u quanh y m nu tm c, n s gip doanh s bn hng cng nh thu nhp ca ti tng vt. Vi thi ny, ti lin tc tm kim, c, nghe v a ra nhng cu hi, tham gia vo cc hi ngh, hi tho tm kim chic chn thnh . V bn bit iu g xy ra khng? Ti lun lun tm c nhng tng v kin thc gi tr, thm ch l sau rt nhiu nm t c thnh cng trong kinh doanh, nhng tng v kin thc c th gip ti lm vic, thm ch l hiu qu hn na, trong vic tm kim nhng khch hng tt hn v thuyt phc h rng sn phm/dch v ca ti l s la chn tt nht dnh cho h. Lin tc hc hi cng l mt vng hot ng khc ca quy tc 80/20. Quy tc ny khng nh rng 80% trong s nhng ngi bn hng khng khng c o to mt cch chuyn nghip, hoc nu vn tham gia th s him khi n lc hc bt c iu g mi m trong sut phn cn li ca s nghip kinh doanh. V thu nhp ca h phn nh vn ny. H lun lun trong nhm 80% nhng ngi di thp. H lun lun phi vt ln v lo lng v tin bc. H lun lun k vi nhng ngi thuc top u. Nhng h khng sn sng lm vic chm ch, lin tc hc hi, v kt qu l, cuc sng ca h khng bao gi c th kh hn. Nhng vi nhng ngi thuc top 20% th mi th khc hn. Hy nh rng hnh phc chnh l s nhn thc tin b v mt mc tiu hoc l tng. Mi ln hc v p dng c mt iu g mi m, bn s c cm gic rng mnh ang trng thnh hn v c y ln pha trc. Vic hc hi gip gii phng endorphin, cht ha hc c gi l cht gy nghin to cm gic hnh phc t nhin, trong no ca bn. Khi bn hc v ng dng nhng tng mi, bn c nhng cm xc tch cc v vui v hn. Bn cm thy c trch nhim hn vi cuc sng ca chnh mnh, thy bn thn mnh mnh m hn. Lng t trng v t tin ca bn cng c cng c. Bn yu qu v tn trng bn thn mnh hn mi khi tm c mu thng tin mi m bn c th s dng ci thin cht lng cuc sng v nhng thnh qu ca bn thn. Thnh Francis vng Assisi tng vit: Bn thn con ng i ti thin ng l thin ng ri. Vic t c mt mc tiu ln khng phi l yu t duy nht em li hnh phc cho bn. Chnh nhng n lc khng ngng v cm gic mnh ang tng bc tng bc mt chinh phc c mc tiu t ra mi thc s gip bn c c cm gic hnh phc v ho hng. Mi ln hc v ng dng mt tng mi, hoc thm ch ngh v vic ng dngmt tng mi, bn tr nn hnh phc hn v t tin hn vo kh nng ca mnh. u t vo bn thn bn. Di y l chic cha kha ti u ha tim nng cng nh thu nhp ca bn: u t 3% thu nhp c nhn vo chnh bn thn bn trong sut phn cn li ca s nghip. Hy t nguyn tc ny ln v tr hng u. Nu bn kim c 50 nghn la mi nm, hy u t 1.500 la cho bn thn mnh nh bn c th lm vic tt hn v kim c nhiu tin hn. Li nhun m bn nhn c t khon u t vo bn thn ny c th gp 10, 20 thm ch l 50 ln so vi khon tin m bn b ra. l mc li nhun cao nht m bn c th nhn c t bt c khon u t ti chnh no. Mt trong s nhng ngi bn hng gii nht tng n gp ti ti bui hi tho ca ti v ni rng anh y u t 75 la mua chic a ghi hnh chng trnh o to bn hng c tn l Tm l hc trong bn hng (The Psychology of selling) mt nm trc. Anh y vn c tr mt mc lng rt cao v ang thnh cng trn cng v mt ngi bn hng, nhng vn lun ci m v sn sng hc hi nhng tng mi. Vng, nh c chng trnh o to bn hng v nhng tng xut hin trong chng trnh, nhng tng m trc anh y cha nhn thc c, anh y tng thu nhp c nhn ca mnh ln 75.000 la ch trong vng 12 thng. Khon li nhun m ngi bn hng ny kim c t v u t ny cao gp hn 1.000 ln s tin anh y b ra. V ti tng nghe nhng cu chuyn tng t t hng nghn chuyn gia trong s nhng chuyn gia bn hng c tr lng cao nht trong tt c mi lnh vc, nhng ngi u t tin vo sch, bng a v cc bui hi tho trong sut qu trnh lm vic ca h. Khi u t 3% tng thu nhp ca mnh vo bn thn mt cch thng xuyn, bn s thy kinh ngc vi tc tng trng doanh s v thu nhp ca mnh. Tt nhin, vn ngc li cng ng. Nu bn khng lin tc u t vo bn thn mnh c th lm vic tt hn v tt hn na, s chng c chuyn g xy ra c. Thu nhp ca bn s c u u nh th hoc t t gim xung. Bn s phi vt ln v lo lng v tin trong sut s nghip ca mnh. Bn s lun lun thm mun, thm ch l k, vi nhng ngi bn hng gii nht, nhng ngi kim c rt nhiu tin, li nhng chic xe mi cong v c nhng k ngh xa hoa. Bn mun tr thnh mt ngi nh th no? Tin tt l bn c kh nng tr thnh mt trong s nhng ngi bn hng gii nht trong lnh vc ca mnh. Tt c mi ngi ang v tr ng u u tng bt u vch xut pht. Nhng khi bn bt u suy ngh v hnh ng nh nhng ngi ng u, bn s sm gt hi c kt qu m h t c. V i khi, bn s c c nhng kt qu ngon mc ny nhanh n mc chnh bn cng khng th tng tng ni. Khi mi bt u s nghip bn hng ca mnh, ti hc i hc li chng trnh Tm l hc bn hng m rng nm c nhng phng php, k thut v chin lc ch cht. iu kh nht ng thi cng l iu quan trng nht m ti hc c trong sut nm u tin mit mi p dng nhng k nng ny l cch vt qua c s t chi, ht ln ny n ln khc. S t chi ging nh c cu ly nt trong mt chic my nh; bn cng nhn c nhiu t chi, bn s cng hiu r hn v bn thn mnh. Mt phng php tinh thn gip ti chnh l vic tng tng ra mt nh iu khc bc thy ang o gt tng mu nh trong khi cm thch c kch thc ging vi mt con ngi. Mi s phn i m ti nhn c tng ng vi mt mu b o ra khi khi kia, gip cho n tin gn hn ti hnh dng ca mt con ngi, cho n khi nh iu khc i ti kia tc thnh cng mt bc tng hon ho. Bc tng hon ho chnh l con ngi tht ca bn v kh nng kin tr theo ui cng vic ca bn khi i mt vi s t chi. Cui cng, vic i mt v vt qua cm gic s hi ca vic b t chi s ng vai tr nh ngun nhin liu t chy nng lng v l gio vin hng dn, gip bn tin ln m khng g ngn li c. Pha trn n th Delphi t thi Hi Lp c i l mt li nhc nh: Cc con, hy t bit mnh. S t chi lin tc c th l iu kin tt nht gip bn thc s hiu r bn thn mnh. - MT BI TP HNH NG Di y l mt s cu hi da vo nhng g chng ti nhc n trong chng ny: Hy ni chnh xc l do bn mun tr thnh mt trong s nhng ngi bn hng tt nht trong lnh vc ca bn. iu ny s khin cuc sng ca bn thay i nh th no? Nu bn c m bo tuyt i rng mnh s t c thnh cng ln trong s nghip kinh doanh, bn s c nhng thay i nh th no trong cc hot ng bn hng ca mnh? thi im hin ti, mc tiu chnh v doanh s v thu nhp ca bn l g? Bn mun kim c bao nhiu tin v bn s cn phi bn bao nhiu sn phm c th kim c s tin trong nm ti?

C nhn bn thch nht c im v li ch no sn phm m bn ang bn? Bn cm thy thch th v hi lng nht vi nhng li ch no m sn phm/dch v ca bn mang li cho khch hng? Lm th no bn c th c x ging mt nh t vn hn v t ging mt ngi bn hng hn trong ln ti, khi bn gp mt khch hng hoc khch hng tim nng? Mi ngy, bn s lm iu g khc nu bn s hu 100% vn c ng ca cng ty m bn ang lm v chu 100% trch nhim vi nhng kt qu bn hng trong hot ng kinh doanh ca cng ty mnh? V cui cng, nu c mt vic m bn mun lm ngay sau nhng g hc c t chng ny, bn s lm g?

CHNG 2

LP K HOCH BN HNG C NHN

Hy tm kim mt vic g m bn thc s yu thch v bn s khng bao gi phi lm vic bt c mt ngy no trong cuc i ca mnh. - Harvey Mackay(1) TOP 20% nhng ngi bn hng gii nht trong mi lnh vc kim c hn 80% tng thu nhp ca tt c nhng ngi lm cng vic bn hng. Mc tiu ca bn l tr thnh mt trong s 20% nhng ngi gii giang, thnh t , v sau lin tc tng doanh s bn hng cng nh thu nhp ca mnh ln. Trong chng ny, bn s bit c rng nhng ngi thnh cng t c nhng thnh tu vt xa, rt xa mt ngi trung bnh bng cch lp k hoch cho nhng hnh ng v mc tiu sp ti ca mnh. Cng vic quan trng nht v c tr lng cao nht m bn tng lm l g? Cu tr li l: Suy ngh! Cch bn suy ngh v cht lng ca nhng suy ngh l mt yu t cc k quan trng quyt nh cht lng cuc sng ca bn. Bn cng suy ngh chnh xc v bn thn, mc tiu ca mnh v nhng hot ng cn thit t c chng bao nhiu, c hi thnh cng trong tt c mi vic bn lm s cng cao hn by nhiu. Ti sn gi tr nht ca bn Ti sn gi tr nht ca bn l g? l kh nng kim tin ca bn. Kh nng kim tin ca bn c th c nh ngha bng kh nng to ra c nhng kt qu khin ngi khc sn sng tr tin cho bn. S khc nhau gia nhng ngi c hiu sut cao v nhng ngi c hiu sut thp l nhng ngi c hiu sut cao pht trin kh nng kim tin cp cao cn nhng ngi c hiu sut thp th khng lm c iu . Kh nng kim tin ca bn thi im hin ti l tng nhng kin thc v kinh nghim, thi quen v k nng ca bn, tt c nhng g bn c gio dc v o to, cho ti hin ti. Tin tt l tt c nhng kh nng, kin thc, thi quen u c th c ci thin. Bn c th tng kh nng kim tin lin tc v trong sut s nghip ca mnh. Tuy nhin, cng ging nh cc ti sn khc, kh nng kim tin ca bn c th tng hoc gim. Vi nhng ngi ng trong top 20%, kh nng kim tin ca h tng trung bnh 11% mi nm (theo s liu ca nhng nghin cu c thc hin i hc Chicago). Vi 80% nhng ngi cn li, kh nng kim tin ca h, nu h vn cn c vic lm, tng khong 1% mi nm, nu c. Nu ti sn c gi tr ln nht ca bn tng trung bnh 11% mi nm, thu nhp ca bn s tng gp i trong vng by nm, ri li tip tc gp i, gp i ht ln ny n ln khc. V trn con ng s nghip ca mnh, bn s sm tr thnh mt trong s nhng ngi c tr lng cao nht trong x hi. Nhng nu thu nhp ca bn ch tng c 1% mi nm bi bn chng chu lm g tng kh nng kim tin ca mnh, bn s cn 72 nm nhn i thu nhp ca mnh. V y l vi iu kin ngnh cng nghip hay nn kinh t m bn ang sng khng h c lm pht, tht nghip hay v nh. C l s khc bit quan trng nht trong cuc sng cng vic ngy nay, khi so snh vi qu kh, l mi ngi trong s chng ta u hon ton chu trch nhim vi s nghip v tng lai ti chnh ca mnh. Nh ti ni trong chng trc, bn l ch tch ca cng ty vi mt nhn vin bn thn bn. Bn chu trch nhim bn mt sn phm dch v c nhn ca chnh bn. Mc tiu chnh ca bn trong cng vic l tng cht lng v s lng ca nhng dch v m bn cung cp t tng thu nhp v cht lng cuc sng. Sai lm ln nht m bn c th to ra l ngh rng bn ang lm vic cho mt ai ch khng phi bn thn bn. Bn l ch tch ca mt cng ty c tn l Cng ty Bn. Bn l ch tch s nghip ca chnh bn, cuc sng ca chnh bn v tng lai ca chnh bn. Bn quyt nh thu nhp ca mnh theo thi gian bng nhng vic bn lm v nhng vic bn khng lm c. Thng th nhng g bn khng lm c chnh l nhng iu c nh hng ln nht n cuc sng ca bn. Nu bn tht bi trong vic lp k hoch cho cuc sng v cng vic ca mnh mi ngy, mi gi, th ci gi m bn s phi tr nm trong nhng kt qu m bn t c v kh nng kim tin ca bn. Nu bn tht bi trong vic t chc v thit lp th t u tin trong nhng cng vic bn lm, th tht bi ny s lm tn thng bn. Nu bn khng lin tc ci thin nhng kin thc v k nng ca mnh tr nn ngy cng tt hn, bin kh nng kim tin ca mnh thnh mt ti sn c nh gi cao, th n s c nh hng tiu cc ln cuc sng v tng lai ca bn. Ngun lc gi tr nht ca bn Ngun lc qu gi nht ca bn l g? Cu tr li l: thi gian! Khi bt u s nghip ca mnh, nu cng ging nh tt c nhng ngi khc, bn s c rt t hoc l thm ch chng c mt cht tin no c, nhng li c rt nhiu

thi gian. Bn bc vo th trng v i nhng dch v ca mnh ly tin. Nu l mt nh kinh doanh gii, thu nhp ca bn s tng dn theo thi gian. Khi i n nhng chng ng cui cng trong s nghip ca mnh, bn s c rt t thi gian, nhng bn cn tch ly c kh nhiu tin ri. iu ti t nht c th xy ra vi mi ngi l h lm vic sut cuc i ca mnh, nh i 30, 40 nm lm vic chm ch ch kt thc bng vic khng c ni tin sng mt cuc sng thnh thi khi v gi. Tht khng may, l tnh hung m rt nhiu ngi gp phi ngy nay. Lp k hoch c nhn Mc ch ca vic lp k hoch chin lc trong kinh doanh l tng t sut li nhun trn vn ch s hu (ROE), c nh ngha l: Vic tng li nhun v mt ti chnh da trn mt lng tin nht nh c u t vo hot ng kinh doanh. Mc tiu ca vic lp k hoch c nhn cng l tng t sut li nhun trn vn ch s hu ca bn. Nhng xt trn kha cnh ny, ROE c nh ngha l t sut li nhun trn nng lng u t (return on energy). chnh l vic tng thu nhp ti chnh da vo ngun vn con ngi. Tinh thn, cm xc v nng lng th cht to nn ngun vn con ngi ca bn, v l tt c nhng g bn thc s c bn khi bt u s nghip ca mnh. Tiu chun sng v thu nhp ca mt ngi c quyt nh hon ton bi kh nng bn nng lng c nhn ca ngi trong th trng t c nhng kt qu v thnh tu xng ng. Tht khng may, phn ln mi ngi khng bao gi hc c rng, kh nng kim tin l ti sn ti qu gi v c gi tr nht ca h. H khng h bit qu trng n. H l n i. H mc nh rng n l mt ci g nm ngoi tm kim sot ca h. Phn ln mi ngi u s dng thi gian ca h mt cch h ha v ba bi. H thc dy vo bui sng, ung c ph, n cng s nghe nhc, ni chuyn phim vi ng nghip, n tra, ung c ph, gi vi cuc in thoi bn hng, v sau v nh xem ti vi. Nhng lch trnh khng phi dnh cho bn. Cuc sng ca bn v cng qu gi. Mc tiu ca bn l sng mt cuc sng trn vn nht c th, l nh i tng pht tng gi ly mt t sut li nhun trn nng lng u t cao nht c th. Hy nh, bn l ng ch ca chnh bn. Bn quyt nh thu nhp ca chnh bn. Bn t vit bin lai ca chnh bn. Nu bn khng thy vui vi thu nhp hin ti ca mnh, hy n chic gng gn nht v thng lng vi ng ch ca mnh. Nu bn mun c nhiu tin hn, s ch c duy nht mt cch bn c th t c iu ra ngoi v thc hin c nhiu cuc bn hng tt hn. V quyt nh ny nm hon ton trong tm kim sot ca bn. Chin lc GOSPA Trong qu trnh lp k hoch c nhn, bn lun lun bt u vi nhng mc tiu ca mnh nhng mc tiu ngn hn, trung hn v di hn. Hin ti bn ang ng u? Bn mun mnh s ng u trong tng lai? V bn cn phi thc hin nhng bc no c th tin c ti v tr ? C mt cch y sc mnh gip bn suy ngh v ra nhng quyt nh ng n hn l s dng phng php suy ngh v lp k hoch chin lc GOSPA (mc tiu di hn, mc tiu ngn hn, chin lc, k hoch v hnh ng goals, objectives, strategies, plans and activities): Mc tiu di hn. l nhng mc tiu v kt qu mong mun m bn cn phi n lc trong mt thi gian di mi c th t c. Thit lp mc tiu bt u vi vic quyt nh chnh xc s tin m bn mun kim c trong nm ti. Bn c th bt u bng cch ly tng thu nhp ca nm m bn kim c nhiu tin nht t trc n nay ri cng thm vi t 25 n 50% s tin . Chng hn nh s tin cao nht m bn tng kim c trong mt nm l 50.000 la th bn lp mt mc tiu s kim c 62.500 la trong vng 12 thng ti. Nu tham vng hn, bn c th lp mc tiu kim c 75.000 la trong vng 12 thng ti. Mt khi bn xc nh c thu nhp thng nin v nhng mc tiu bn hng ca mnh, bc tip theo l hy chia nh n ra thnh mc tiu ca tng thng, tng tun v tng ngy. Chng hn nh, nu mc tiu ca bn l kim c 60.000 la trong nm ti, th thu nhp hng thng ca bn s l 5.000 la. Nu mc tiu hng thng ca bn l 5.000 la v bn lm vic 50 tun mi nm th bn cn phi kim c 1.200 la mi tun tng ng vi 240 la mi ngy lm vic. Bi tp cui cng, v c th s l bi tp quan trng nht m bn cn lm s l xc nh s tin m mnh s kim c mi gi. Bn s mun hoc cn phi kim c bao nhiu tin mi gi c th t c mc tiu thu nhp theo ngy, theo tun v theo nm ca mnh? Nu mc tiu thu nhp thng nin ca bn l 60.000 la, bn chia n cho 2.000 gi (250 ngy lm vic, mi ngy 8 ting) xc nh c thu nhp mong mun mi gi ca bn l 30 la. T hm nay tr i, trong sut mt ngy lm vic ca mnh, bn hy t chi lm bt c vic g khng th tr cho bn nhiu hn hoc bng 30 la mi gi. Mc tiu ngn hn. Mc tiu ngn hn l nhng mc tiu ph m bn cn t c trn con ng chinh phc mc tiu di hn ca mnh. Chng hn nh, bn s phi gi in cho s khch hng c th tim nng c c mt s lng c th cc cuc gp g v n s dn ti con s nhng bi cho bn tng ng vi mt s lng cc giao dch thnh cng. Mt s lng c th nhng cuc giao dch thnh cng s mang li con s thu nhp c th.Thm vo , gia nhng mc tiu nh s l mc tiu pht trin mt s hiu bit trn vn, ng n v sn phm v ci thin k nng bn hng cng nh qun l thi gian ca bn. l tt c nhng mc tiu thit yu m bn cn hon thnh c th t c mc tiu thu nhp di hn ca mnh. Chin lc. C nhiu cch khc nhau bn c th hon thnh c mc tiu ca mnh. Chng hn nh, ch c ba cch tng doanh s: Tng s lng giao dch (thc hin nhiu cuc bn hng vi cc c nhn hn.) Tng quy m ca mi giao dch (bn gia tng, bn cho sn phm v ti a ha li nhun tim nng t mi ln bn hng.) Tng mt giao dch (lm tt c nhng g c th khin khch hng mua hng ca bn thng xuyn hn v gii thiu sn phm/dch v ca bn cho nhng khch hng khc.) Mt trong nhng cch tt nht xc nh chin lc nhm t c mc tiu c th trn con ng chinh phc mc tiu di hn ca bn l lp danh sch tt c nhng vic bn c th lm t c mc tiu ph. Sp xp danh sch m bn va lit k theo gi tr v th t u tin. Quyt nh chnh xc nhng g bn c th lm tng doanh s trong mt hoc mt vi cch trn. K hoch. K hoch l mt danh sch nhng vic cn lm c sp xp, hon thnh c cc chin lc trong k hoch tng th. Tt c nhng ngi lm vic hiu qu nht u lm vic da trn mt danh sch c lp sn. H l nhng ngi lin tc lp ra cc danh sch. C l cng c qun l thi gian tt nht chnh l mt bn lit k tt c nhng vic cn kim tra m bn to ra bng cch vit ra tt c cc bc, theo th t, cn phi thc hin t c mt mc tiu ngn hn trn con ng chinh phc mc tiu di hn. Mt khi c danh sch kim tra ny, bn s lm vic da trn , ln lt hon thnh tng cng vic t ra, cho n khi t c mc tiu ln hn. Hnh ng. S c nhng hot ng m bn phi lm hng ngy thc hin k hoch, thc hin chin lc, t c nhng mc tiu ngn hn v cui cng chinh phc c mc tiu di hn ca mnh. Bn cng suy ngh thu o v nhng hot ng ny, bn s cng nhanh chng t c nhng kt qu tt hn. Kim sot hnh ng ca bn Cha kha thnh cng trong bn hng l lun kim sot nhng hnh ng ca bn. Bn xc nh c mc tiu thu nhp thng nin ca mnh v s lng sn phm m bn cn phi bn c kim c s tin . By gi hy chia cng thc ny thnh nhng phn thm ch cn nh hn na. u tin, kch c trung bnh ca mi cuc bn hng ca bn l bao nhiu? Nhng ngi bn hng gii thng xuyn gi bo co chnh xc v cc hot ng kinh doanh ca mnh. H c th ni cho bn bit quy m trung bnh ca nhng cuc bn hng ca h theo thng, theo nm. H bit rt r v s tin m h kim c. H s dng thng tin ny nh mt ng ranh gii v thng xuyn lm vic ci thin thu nhp trung bnh trn mi giao dch ca mnh. Mi tun, mi thng hay mi nm bn cn phi bn c bao nhiu sn phm cho cc khch hng c nhn c th kim c thu nhp thng nin mong mun? Bn cn phi gp g bao nhiu khch hng tim nng? Bn s cn phi lin h vi bao nhiu ngi c c s cuc gp g cn thit vi cc khch hng thc s tim nng? Bn c th s phi thc hin nm, 10 v thm ch l 20 cuc gi c c mt cuc gp g vi v khch hng tht s tim nng ca mnh. Hy lun lu gi bo co chnh xc v nhng con s ny. Bn phi thc hin bao nhiu bi cho bn vi nhng khch hng thc s tim nng c c s giao dch thnh cng m bn cn t c mc tiu thu nhp c nhn ca mnh? T l cht n hng ca bn l bao nhiu, trn mt cuc gp g, trn mt ln cho bn, trn mt ln chm sc khch hng? Bn c bit l ban u bn cn phi ni chuyn vi bao nhiu ngi c c bao nhiu cuc hn, thc hin c bao nhiu bi cho bn, bao nhiu bui chm sc khch hng, t thc hin c bao nhiu giao dch thnh cng v kim c bao nhiu tin mi giao dch? Bng cch gi c bo co chnh xc v vn ny, bn s bit cu tr li cho nhng cu hi ny mi ngy, mi tun, mi thng.Vi mt k hoch c vit ra r rng, trong vng mt tun hay mt thng bn c th kim c nhiu tin hn s tin m bn c th kim trong vng mt hoc thm ch l hai nm nu khng c bt c mt k hoch no. Mt k hoch chin lc c nhn t ln vai bn trch nhim phi hon thnh v gip bn t c nhiu hn nhng g bn c th tng tng ra. Tt c nhng ngi bn hng gii nht u lm vic vi mt k hoch c vit r rng. V bn cng nn lm th! Hy nh: C 10 pht bn dnh cho vic lp k hoch s gip bn tit kim khong 10 pht trong qu trnh lm vic c c nhng kt qu quan trng. Nu dnh 10 pht mi ngy lp k hoch, bn s tit kim c khong 100 pht mi ngy. Bn c tr gp 10 ln nhng g m bn b ra, hay t sut li nhun trn nng lng u t l 1000%. Phu bn hng S dng hnh mu ca mt chic phu bn hng lp k hoch cho nhng cng vic v hot ng bn hng ca bn. C vi phn khc nhau trong mt quy trnh bn hng chuyn nghip, nhng c ba phn ln nht m chng ta c th thy, l tm kim, cho bn, chm sc khch hng v hon tt giao dch. Hy tng tng hnh nh mt ci phu rng pha trn ming v hp pha di y. Cng vic tm kim ca bn chnh l mt thao tc lm y phn ming ca ci phu. Bn phi a tht nhiu khch hng tim nng vo phn ming ca ci phu v ch mt vi ngi trong s h s di chuyn xung pha di, n tn phn y phu v tr thnh khch hng thc s ca bn. Phn chnh th hai ca vic bn hng, v cng chnh l phn th hai ca ci phu, l cho bn sn phm/dch v ca bn ging nh mt s la chn tt nht c th cho v khch hng c th ny. (Bn s hc c cc phn tip theo, rng ni din ra cuc cho bn chnh l ni bn hng.) C mt t l trc tip gia s khch hng tim nng mi m bn ni chuyn cng v s c hi bn s c c cho bn sn phm hoc dch v ca mnh. Trong v d ny, gi s bn cn c 20 khch hng tim nng phn ming phu c th thc hin c nm cuc cho bn phn gia chic phu. Phn th ba ca chic phu, phn y, chnh l khi bn chm sc khch hng v hon tt giao dch. Nu bn phi lin h vi 20 khch hng tim nng c c nm cuc cho bn th trong s nm cuc cho bn y bn c th c c hai khch hng thc s tim nng chm sc. Vi hai v khch hng ny bn c th hon tt c mt giao dch. Trong v d ny, t l bn hng ca bn l 20:1. Mt khi bn xc nh c t l bn hng hin ti con s s thay i do iu kin th trng, kinh nghim c nhn, k nng v cc yu t khc ca mnh, th y l chin lc ca bn: Hy gi cho chic phu lun y. Tip tc tm kim, cho bn v chm sc. V cui cng hy tn tm tn lc c c nhng kt qu tt hn na trong mi phn c th. Nhng Khu vc kt qu ch cht C by Khu vc kt qu ch cht trong qu trnh bn hng. Tt c u cn cho thnh cng ca vic bn hng. im s trung bnh ca bn trong mi phm vi ny quyt nh thu nhp m bn c th kim c. Nu mun gim cn, vic u tin m bn lm l ng ln cn v xem mnh nng bao nhiu. Cng vic ny cho bn mt vch ranh gii, v n tr thnh im xut pht ca bn. T vch ranh gii ny bn c th so snh cn nng ca mnh mi ngy. Vi nhng khu vc kt qu ch cht trong cng vic bn hng ca bn, vn cng gn nh ging ht. Bn bt u bng vic cho im mnh t 1 n 10 mi khu vc sau: Tm kim To dng mi quan h v nim tin Xc nh vn Thuyt trnh v gii php p li l do phn i Kt thc cuc cho bn Bn li v gii thiu Mc thnh tho thp nht m bn cn t c thnh cng trong kinh doanh l im by hoc hn th na. Khi bn nh gi bn thn mnh trong tng Khu vc kt qu ch cht ny, hy trung thc. Bn ch c th ci thin bn thn trong mt phm vi c th nu chu tha nhn rng mnh cha mnh nh mnh c th trong phm vi . 1. Tm kim. Nu cho im t 1 n 10, k nng tm kim ca bn c my im? im 10 ng ngha vi vic bn c c tt c nhng khch hng tim nng m bn c th ni chuyn v bn ln c lch gp g vi nhng khch hng tim nng mi trong vng hai, ba tun ti hoc thm ch l hai, ba thng ti. im 1 ng ngha vi vic bn chng c mt khch hng tim nng no v cng khng bit l mnh s ni chuyn vi ai tip theo. y l khu vc d nh gi bn thn nht. im 5 ng ngha vi 50% thi gian ca bn c ln lch vi nhng cuc hn trc. im 7 ng ngha vi 70% thi gian ca bn c ln lch vi nhng cuc hn trc. Nu cho im t 1 n 10, k nng tm kim ca bn c my im? Hy vit s im ca bn y: ___ 2. Xy dng mi quan h v s tn nhim. y l mt phn quan trng c c thnh cng trong cng vic bn hng. im 10 ng ngha vi vic bn tip xc thnh cng vi hu ht nhng ngi bn ni chuyn. Bn thch h v h cng rt thch bn. im 1 ng ngha vi vic r rng bn khng thch bn thn hoc nhng khch hng tim nng ca mnh. Bn khng cm thy thoi mi khi ni chuyn vi h, v bn him khi c c c hi gp g h ln th hai. C mt tin tt trong vic xy dng mi quan h v s tn nhim, l bn cng thch bn thn mnh bao nhiu th bn s cng thch nhng ngi khc by nhiu, v tt nhin, h cng s thch bn nhiu hn. Cng nh vi nhng g bn lm ci thin s t tin v lng t trng ca bn thn, hy lp nhng mc tiu r rng v n lc mi ngy thc hin k hoch ca mnh. Bn s cm thy hnh phc v lun kim sot c cuc sng ca bn thn, bn s tr nn tch cc hn v nhng ngi m bn tip xc cng s thy thch bn thn bn cng nh nhng hot ng lin quan n cng vic bn hng ca bn hn. Bn c cho l mnh gii trong vic to ra mi quan h thn thit v ha hp vi nhng khch hng tim nng ca mnh ngay t ln gp u tin v trong nhng ln gp tip theo khng? Hy t nh gi v cho im mnh trong thang im t 1 n 10. Bn c my im? ___ 3. Xc nh vn . Phn quan trng nht ca ln lin h bn hng u tin, v trong mi quan h kinh doanh m bn ang tip tc pht trin, l kh nng xc nh r rng v chnh xc khch hng ca bn mun g, cn g v sn sng tr tin cho tin ch g m sn phm/dch v ca bn cung cp. Bn xc nh nhu cu ca khch hng bng cch t nhng cu hi c h thng v c chun b cn thn mt cch r rng. Chui cu hi ny c th khi ra nhng thng tin c gi tr gip bn ch ra nhng tnh nng, li ch c th gip khch hng ci thin cuc sng hay cng vic ca h sn phm/dch v m bn cung cp. Nu bn c im 10 trong kh nng xc nh vn th hn l bn chun b mt cch cn thn mt chui nhng cu hi mang tnh h thng, t tng qut n c th, hi khch hng tim nng ca mnh. Cui cuc ni chuyn u tin, c bn v v khch hng tim nng kia u hiu rt r v mt nhu cu hoc mt vn ang tn ti m sn phm/dch v ca bn c th tha mn hoc gii quyt. Ngc li, nu kh nng gii quyt vn ca bn ch c c 1 im th r rng l cuc tr chuyn nhm mc ch bn hng ca bn chng c chun b mt cht no c. Bn c ni h ha, ba bi, ngh ci g ni ci y ri n cui cuc tr chuyn khch hng vn chng th hiu ni l bn ang ni ci g v ti sao anh y li phi gp bn mt ln na. Trong lnh vc xc nh nhng vn ca khch hng bn c bao nhiu im? Hy cho im mnh theo thang im t 1 n 10 nh: ___

4. a ra gii php. y l khu vc m phn ln cc giao dch c thc hin. im 10 cho kh nng a ra gii php ng ngha vi vic bi cho bn ca bn c thc hin rt tri chy, chuyn nghip, giu sc thuyt phc ri, cui cng, khch hng ca bn sn sng tn hng nhng li ch m sn phm/dch v bn ang cho bn em li v sn sng mua sn phm/dch v . im 1, ngc li, ng ngha vi vic bi thuyt trnh ca bn ln xn v chng r rng cht no c v, cui cng, khch hng ca bn chng tm ra c bt c l do g mun mua sn phm/ dch v m bn ang cho bn v do vy, chng c l do g mua sn phm/dch v . Thay vo , v khch hng ca bn s ni: Hy ti cn nhc nh. Gi th hy t cho im no. Bn c my im trong thang im t 1 n 10? ___ 5. p li nhng phn bc ca khch hng. Nu kh nng hi p li l do phn i ca bn c im 10, tc l bn suy ngh v tt c nhng l do phn i m mt v khch hng tim nng thng minh nht c th a ra cho bn, v bn pht trin mt h thng nhng cu tr li r rng v y sc thuyt phc p li mi lp lun phn i. Mt khi bn a ra c cu tr li r rng v sc thuyt phc, khch hng s khng bao gi a ra vn mt ln na. cui bng im, im 1 v kh nng tr li nhng phn bc ca khch hng ng ngha vi vic mi ln nghe c mt kin phn i, bn cm thy tht vng v cc k chn nn. Bn tr nn gin gi v phng. Bn khng bit mnh nn ni g vi khch hng lc ny c th lm hi lng h v khng nh vi h rng sn phm/dch v ca bn thc s l mt la chn tt. Bn c thc s c kh nng hi p li nhng lp lun phn i khng? Hy cho im mnh trong thang im t 1 n 10: ___ 6. Kt thc cuc cho bn. c c im 10 khi thc hin bc ny, bn s cn phi c mt chui nhng cu hi nhm khp li cuc tr chuyn m bn chun b hi ng lc v ng cch. Bn khp li cuc tr chuyn mt cch im tnh v chuyn nghip vi li ha s mua hng hoc c mt n t hng t khch hng ca bn. Bn hon tt giao dch mt cch hp l v cm thy rt t hoc thm ch khng c mt cht cng thng no. Ngc li, im 1 ng ngha vi vic bn khng bit lm th no c c n t hng t pha khch hng. n on kt ca bi cho bn, bn tr nn lo lng v hoang mang. Bn chng bit mnh nn ni g, lm g lc ny na. Bn c my im trong kh nng kt thc cuc cho bn no? Hy cho im mnh theo thang im t 1 n 10 nh: ___ 7. Bn li v gii thiu. c c im 10 khi thc hin cng vic ny, bn cn phi to ra c mt si xch vng trong vic bn li cho nhng khch hng cm thy hi lng vi sn phm/ dch v ca bn v sn sng gii thiu bn vi nhng ngi xung quanh. Dch v chm sc sau bn hng ca bn phi tt khch hng mun mua sn phm/dch v m bn bn mt ln na ng thi gii thiu bn vi bn b ca h. im 1, tt nhin, ng ngha vi vic sau khi mua sn phm/ dch v ca bn 1 ln, khch hng chng bao gi cn mun mua thm ln na v do vy chng bao gi gii thiu bn cho bt c ai na. Nhng ngi bn hng gii cu trc cng vic ca h vi mt mc tiu bn hng ch thng qua s gii thiu. Da vo t l phn trm nhng giao dch c hon tt nh c s gii thiu ca khch hng c trn tng s giao dch, bn hy t cho im bn thn trn thang im t 1 n 10 ___ Hy nh: Khi bn t cho mnh di im 7, trong bt c khu vc no, iu ch ra rng khu vc k nng ca bn ang lm bn km t tin, khin bn khng th no nhn ra ht c nhng tim nng ca mnh, xt v vn bn hng v thu nhp. K nng cn hn ch ca bn Trong s nghip bn hng ca bt k ai cng s c mt yu t hn ch thnh cng trong bn hng. N gn nh lc no cng l khu vc yu nht ca bn. Trong by Khu vc kt qu ch cht quan trng trn, bn cho mnh im km nht khu vc no? Cu tr li cho cu hi ny cc k quan trng vi bn. Bn c th xut sc su trn by Khu vc kt qu ch cht lin quan n vic bn hng kia nhng chnh khu vc m bn cn yu km ch kh nng bn hng v kim tin ca bn. y l cu hi quan trng: K nng m nu bn tr nn thc s xut sc, s c nh hng tch cc nht n vic bn hng cng nh thu nhp ca bn l g? y l mt trong s nhng cu hi quan trng nht m bn s hi v tr li. u l k nng c th gip bn nhiu nht? Cho d c l g i na, hy coi n l mt mc tiu. Vit n ra v lp mt k hoch t c mc tiu . N lc ci thin bn thn trong phm vi k nng mi ngy cho ti tn khi bn hon ton t tin v thnh tho k nng ny.Vic tip cn Khu vc kt qu ch cht (KRA) th hin mt bc tranh ton din v ton b quy trnh bn hng. xc nh khu vc yu nht ca bn, hy vit tt c by khu vc kt qu ch cht trn ln mt t giy. Khi bn tht bi trong mt cuc cho bn, hy nh du X bn cnh khu vc kt qu ch cht m bn cm thy rng v bc ny m bn khng bn c hng. Sau mt tun, quay tr li v nhn vo bng tng kt chung ca bn. Trong quy trnh bn hng, bc no bn nh du nhiu nht? chnh l nt c chai k nng ch cht m bn yu nht. Ngay lp tc bn hy quay tr li lm vic x l nt c chai bng cch ci thin kh nng ca mnh trong khu vc ny. Khi bn ci hin c bn thn trong khu vc kt qu ch cht ny, khu vc m bn cn yu tip theo s xut hin. Tip tc vi quy trnh m bn va thc hin: nh du X bn cnh khu vc kt qu ch cht m bn cho rng v n m bn tht bi trong cuc cho bn mi nht, n lc ci thin bn thn trong khu vc cho n khi bn hon ton xut sc v ton din trong ton b quy trnh bn hng cn li. -MT BI TP HNH NG Di y l mt s cu hi m bn c th p dng nhng tng trn vo hot ng bn hng ca mnh: Ba cch bn lm ng ch cng ty BN l g? Ba cch m bn c th quyt nh thu nhp ca chnh mnh trong vic bn hng l g? Ba hot ng quan trng nht trong vic bn hng l g? Ba trong s nhng c im ca top 10% nhng ngi bn hng gii nht trong lnh vc m bn ang hot ng l g? Ba khu vc m bn cn phi lp k hoch trc mi ngy t c nhng mc tiu v bn hng v thu nhp ca mnh l g? u l khu vc k nng quan trng m bn km nht trong bn hng? Cui cng, sau nhng g hc c chng ny, nu c mt vic bn mun lm ngay lp tc th l vic g?

CHNG 3

SC MNH CA VIC TM KIM

Cht lng cuc sng ca mt ngi t l thun vi mc cam kt s tr nn xut sc ca ngi , cho d anh y c la chn lnh vc no c gng i chng na. - Vince Lombardi(1) HAI TRONG S NHNG yu cu quan trng nht c c thnh cng trong vic bn hng hay trong bt c mt lnh vc no khc, l tiu im v s tp trung. Tiu im c ngha l bn hon ton bit r mnh ang c gng t c iu g v chnh xc nhng bc m bn cn phi lm nhn ra c mc tiu . S tp trung c ngha l bn pht trin mt kh nng chuyn tm lm nhng iu quan trng nht m bn c th t c nhng mc tiu v thu nhp v doanh s bn hng quan trng nht ca mnh. Phn quan trng nht trong quy trnh bn hng l tm kim, bi bc ny gip lm y chic phu bn hng ca bn ngay t u. Cng ging nh phn quan trng nht trong cng vic marketing l tm kim khch hng, cng vic quan trng nht c c thnh cng trong vic bn hng l tm kim nhng khch hng tim nng ni chuyn vi h v sn phm/dch v ca bn. Nhng ngi bn hng c tr lng cao nht c nhng k hoch v chin lc tt nht pht trin i ng khch hng tht s tim nng, v mt s lng, nhng ngi c th v s mua sn phm/dch v ca h trong mt khong thi gian hp l. Tht may mn, cng ging nh tt c cc k nng bn hng khc, tm kim l mt k nng m bn c th hc c. Bn c th tr nn v cng xut sc trong vic tm kim cc khch hng mi, tt hn, c tim nng hn, nhng ngi c th mang li nhiu giao dch sinh li cho bn. Khi bn p dng nhng cng c tm kim tt nht cho cng vic bn hng ca mnh, s giao dch m bn thc hin thnh cng s tng mt cch d dng vi tc nhanh hn bao gi ht. Mt cng ty trong Fortune 500 m ti tng lm vic c mt cch tip cn cc k chuyn nghip vi chic phu bn hng. Chu trnh kinh doanh khong thi gian bt u t ln lin h u tin ti khi hon tt giao dch ko di khong by thng. Vi nhng kinh nghim tch ly c, cng ty ny bit chnh xc s lng khch hng tim nng quan tm n sn phm/dch v ca mnh cui cng s tr thnh khch hng sau giai on by thng . Nhng ngi bn hng c o to lm y ci phu ca h trong vng nm thng u ca mt nm nu h mun hon thnh ch tiu v t c mc tiu thu nhp ca mnh. Bi s cn trung bnh khong by thng mt khch hng di chuyn qua ci phu, nn n cui thng T, v khch hng no cha c mt trong ci phu rt c th s khng mua sn phm/dch v ca cng ty trong nm . Bn cng nn vn dng cch suy ngh ny vo cng vic bn hng ca mnh. Nguyn tc c bn thnh cng trong cng vic bn hng l khng bao gi cho ci phu ca bn b rng. Mt cu ngn ng c v vic bn hng ni rng: Cht li giao dch mi lc mi ni(2) c thay th bng cu ngn ng mi trong cng vic bn hng hin i vi nguyn tc: Lun lun tm kim. Sc mnh ca s t chi C th chng ngi vt n l ln nht ngn cn bn lin h v ni chuyn vi tt c nhng khch hng tim nng m bn cn lm y knh lin lc chnh l ni s b t chi. l ni s phi nghe t khng khi bn gi cho ai . l ni s thi khng tn thnh, khng hi lng, th l hoc tiu cc t pha ngi khc. Khi cn l nhng a tr, t yu thch ca chng ta l c. Con c c n ko khng? C. Con c th i chi khng? C. Con c th c mn chi c khng? C. Con c th ng dy mun c khng? C. Chng ta rt thch t c. Cng lc , chng ta hc cch ght t khng. N lun lun ng ngha vi s t chi hoc tc ot theo mt cch no . T rt sm, chng ta tr nn ho hng vi vic tm kim nhng th c th mang li mt t c n trnh t khng. Sc ht v s c cm vi c v khng sau nh hng ti ton b cuc sng ca chng ta, bao gm c mi quan h ca vi nhng ngi khc, c bit l nhng ngi khc gii, v vi s nghip, cng vic chng ta la chn cng cch chng ta thc hin n. Con ngi tm kim nhng cng vic m h s c c x ph hp vi mc t trng v t tin ca h. Rt nhiu ngi chn nhng cng vic khng phi tip xc trc tip vi khch hng v nhng cng vic lng nhng nhng cho h cm gic an ton v khng phi i mt vi li ch trch hay t chi di bt c hnh thc no. Abraham Maslow, nh tm l hc ngi M, tng ni: Lch s ca con ngi hin i l lch s ca nhng con nginh gi thp bn thn h. Nhng thc t l bn s khng th c c thnh cng trong kinh doanh tr khi bn sn sng nghe t khng ht ln ny n ln khc. S lng t khng m bn phi nghe s t l thun vi s lng t c. Bn cng b t chi nhiu th bn s cng thnh cng nhiu hn. Bn cng b t chi nhiu th bn s cng kim c nhiu tin hn v thnh cng hn. Hy tng tng rng cch suy ngh hin ti ca bn ging nh mt tng i in thoi c vi nhng si dy cp phi cm vo nhiu chn cm khc nhau. Cng vic ca bn l rt ci chn cm ca bn ra khi ni s b t chi v chuyn n sang ci cng khao kht thnh cng. Thay v suy ngh v t khng ging nh mt iu tiu cc, bn hy nhn nhn n nh mt du hiu tch cc. Mt ngi bn ca ti tng ngh n vic t b cng vic bn hng ca mnh. Anh y bo vi qun l kinh doanh ca mnh l anh y khng th chu ng ni s t chi. Anh y theo di nhng bui gp g khch hng gn y nht ca mnh v nhn ra rng anh y b t chi 19/20 ln. Anh y phi thc hin 20 cuc gp g ch hon tt c 1 giao dch. Anh y cm thy thc s chn nn v sn sng th mt ci g mi m hn. Th ri ngi qun l hi anh y: Anh kim c bao nhiu tin mi khi hon tt mt giao dch? Anh y tr li: Khong 500 la. Sau ngi qun l li hi: Nu anh ly 500 la chia cho 20 cuc gp g khch hng, mi cuc gp anh kim c bao nhiu tin? Anh y tr li: Khong 25 la mi cuc gp. Cui cng th ngi qun l hi anh y thm mt cu na cng vi n ci: Anh th ngh xem c cng vic no c th gip anh kim c 25 la vi bt c khi no anh gp g vi mt ngi no , cho d ngi c mua sn phm/dch v ca anh hay khng? Thc t l mi ngi m anh tm gp u ang tr tin cho anh, v ngi cui cng anh gp, ngi mua sn phm/dch v ca anh, l ngi tr tin cho tt c nhng ngi kia. Anh bn ti c thay i hon ton, c trong suy ngh v hnh ng. Thay v min cng thc hin cc cuc gp g khch hng mi ngy, anh y tr thnh mt ci my tm kim. Anh y gp g nhiu hn mi ngy, ci tht ti mi khi c ai t chi mnh, kh nng tm kim ca anh y tr nn tt hn rt nhiu trong ton b quy trnh bn hng. Trong vng mt nm, t l cc cuc gp g trn giao dch thnh cng thay i t 20/1 xung 15/1, ri xung 10 v thm ch xung 5. n cui nm th t l ny l 3/1. Thu nhp ca anh y tng 700%. Vi nm sau anh y ngh hu vi t cch l mt nh triu ph trong mt trang tri New Mexico, ni anh y sng cho n tn by gi. Cng vic ca bn khng phi l chu ng nhng cu tr li khng ging nh ngi n l gi lng ra chu nhng ln roi trn da tht. Cng vic ca bn l sn sng ch i nghe cu tr li khng mi ngy. Hy xem bn c th khi s mt qu trnh bn hng bao nhiu ln khi nghe thy t . Bn cng nghe thy t nhiu ln th bn s cng hon tt c nhiu giao dch. Bn cng hon tt c nhiu giao dch th bn cng tr nn t tin hn, v s t tn ca bn cng s c ci thin ng k. Khi bn pht trin thi quen i mt vi nhng ni s hi ca mnh ht ln ny n ln khc, cui cng nhng ni s hi ca bn s gim dn. Chng s tr nn nh hn v nh hn na, v ri, cng ging nh khi thuc, chng s n gin l b cun i mt. Bn bt u tr nn hon ton khng s hi g na, cn s nghip kinh doanh ca bn th bt u ln nh diu gp gi. Phng php 100 cuc gp g C mt cng thc rt n gin m bn c th s dng loi tr ni s hi b t chi, cng thc c tn l phng php 100 cuc gp g. Qua nhiu nm, ti chuyn ht t cng ty ny sang cng ty khc, bn nhng sn phm/dch v khc nhau nhng th trng khc nhau. Mi khi bt u mt cng vic mi trong s nghip bn hng, ti lun lun cm thy cng thng v lo lng. Ni s b t chi v cm gic khng sn sng cho cc cuc gp g dng ln trong tm tr ti v ngn khng cho ti gp g nhng ngi mi. Sau th ti p dng phng php 100 cuc gp g. N thay i hon ton s nghip ca ti. Phng php ny kh n gin. Cho d bn ang ng u trong s nghip bn hng ca mnh, trong bt c phm vi no, cng vic ca bn n gin l quyt tm ra ngoi v gp g 100 khch hng tim nng, nhanh ht sc c th. Bn kt hp quyt tm ny vi mt quyt nh rng mnh s khng quan tm mt cht no n vic liu ngi m mnh gp g c mua sn phm/dch v ca mnh khng, v cng ng quan tm n vic liu nhng phn ng ca h s tch cc hay tiu cc. Mc tiu ca bn ch n gin l thc hin 100 cuc gp g nhanh ht sc c th. Nu thc hin 10 cuc gp g mi ngy, bn c th hon thnh c mc tiu trn trong vng hai tun. Nu thc hin c 20 cuc gp g mi ngy, bn c th hon thnh c mc tiu trn trn vn trong nm ngy lm vic ca mt tun. Gi th y l iu s xy ra. Khi bn khng quan tm ti vic liu mnh c bn c hng hay khng, phn ln nhng ni s hi ca bn bin mt. Trn thc t, bn bt u thy n nh mt tr chi. Bn c th gp g v ni chuyn c vi bao nhiu ngi, v nhanh n mc no? V ti nhn ra rng nhng c hi tt nht n khi bn va quan tm va khng quan tm. Tt nhin l bn quan tm n vic gt hi mt kt qu tch cc t nhng n lctm kim ca mnh. Nhng nu cng lc bn li khng h quan tm g n vic liu ngi c thch bn hay khng, c sn sng gp g bn hay khng, c mun mua sn phm/dch v ca bn hay khng, bn s gi c cm gic thoi mi v chnh cm gic ny gip bn gi c thi kin nhn v tch cc cho d mi ngi c ni g i chng na. y l khm ph ng ch nht. Nu bn thc hin 100 cuc gp g nhanh ht sc c th m khng bn tm g n vic liu mi ngi c quan tm hay khng, bn s thc s bt u tm thy nhng khch hng tim nng. Bn s bt u t lch hn. Bn s bt u bn c hng. Bng cch quan tm nhng khng quan tm, bn c th thot khi tnh trng m v tng tc trong s nghip bn hng ca mnh. Rt nhiu trong s nhng cng ty khch hng ca ti hi ti lm th no nhng ngi bn hng c th thot khi tnh trng m, nguyn nhn ca tnh trng suy thoi kinh t. Ti lun lun cho h cng mt li khuyn: Hy to ra mt cuc thi: Yu cu nhng ngi bn hng i ra ngoi v thc hin 100 cuc gp g nhanh ht sc c th v c nhng gii thng c th dnh cho ngi chin thng. Tn dng s tin b v tn dng thnh cng. Ht ln ny n ln khc, cc t chc v c nhn thng bo li vi ti rng phng php n gin ny to mt thay i t ph trong cng vic bn hng ca h, gii phng nng lng cho h, cho h mt khi u nhanh chng i ti thnh cng ch trong nm sau hoc thm ch l trong qu sau . Bn hy c ln v xem th mnh s t c g. Phn tch c bn Tm kim khng ch l phn quan trng nht trong quy trnh bn hng, m cn l phn kh khn ng thi mang tnh cnh tranh cao nht, v tt c u l do cm gic khng sn sng gp g khch hng mi m bn cn phi vt qua bng cch gp g khch hng mi, ht ln ny n ln khc, cho n khi ni s hi ca bn gn nh bin mt hon ton. Con trai ca ti, Michael, n gp ti khi thng b va tt nghip i hc. N bo mun c c thnh cng ln trong s nghip kinh doanh v mun ti cho n mt li khuyn. Ti ni vi Michael rng nu mun thnh cng th thng b nn tm mt cng vic i hi n phi lin tc gp g nhng ngi mi, g tng cnh ca v lm cng vic cho ti tn khi gt hi c thnh cng. Nu thng b c th vt qua ni s hi phi gp g ngi mi v pht trin c cm gic t tin i cng vi thnh cng trong vic bn hng mt lnh vc c th, n s c t tin sp t cuc sng ca mnh. N s khng s bt c mt iu g na. Michael nghe theo li khuyn ca ti. Thng b xin vic mt cng ty chuyn bn kt ni cp quang cho cc h gia nh v chung c, g tng cnh ca t chiu cho n 9 gi m trong sut su ngy mt tun. u tin, iu lun lun xy ra vi nhng cuc gp g nhm mc ch cho hng, l thng b phi n nhn mt s lng khng l nhng li t chi. Mi ngi ng sm cnh ca trc mt n v thm ch cn nguyn ra n. Nhng n vn tip tc c gng. Cui cng, n cng bn c mn hng u tin, v sau l mn hng th hai, th ba ri th t. Mi ln bn c hng, thng b li t tin thm mt cht. N tr nn vui v v thn thin hn. N tr nn tch cc v nhit huyt hn. N nhn ra rng kiu bn hng ny ch n thun l mt tr chi mang tn nhng con s. c c mt s lng nht nh khch hng ni c th bn cn phi gp g mt lng ln khch hng trong c rt nhiu ngi ni khng. V n lm th. Michael gi li ha vi bn thn mnh. N tip tc nhng cuc gi ngu nhin bn hng trong ng mt nm. V nhng thnh cng ca Michael a thng b ln ti v tr gim st bn hng, ri qun l bn hng, sau l qun l vng. N tuyn dng, o to, qun l v thc y nhng ngi khc ng thi gip h gt hi thnh cng. Ri mt hm, n ni vi ti: B , gi th con c th lm bt c vic g ri v con khng cn s nhng 'cuc gi ngu nhin' na. Con khng cn s bt c iu g na. Ngy nay, Michael tr thnh qun l tip th cao cp chuyn ph trch vic bn hng ca mt cng ty cng ngh cao c tr gi hng t la hot ng trn khp nc M v chu u. N c tr lng rt cao, c nh gi cao, n qun l mt i nhng chuyn gia bn hng v vn tip tc vi nhng cuc gi ngu nhin, ch duy tr kh nng vt qua ni s hi ny ca mnh. Bui sng l tt nht Mt trong s nhng nguyn tc thnh cng trong vic bn hng l bn cn phi lm tht nhiu nhng vic m bn khng thc s mun lm c kh nng lm tt c nhng vic m bn thc s mun lm. Tm kim l phn quan trng nht ca bn hng. chnh l nt khi ng ca tr chi. l im khi u ca thnh cng v nhng thnh tu. Bn cng bt u sm, bn cng c c hi gt hi c nhng kt qu tt p. Thi gian tt nht bt u tm kim l vo bui sng sm. Lch trnh l tng l dnh mt, hai hoc ba ting mi ngy thc hin cc cuc gi nhm c c lch gp g vi nhng khch hng tim nng. Bng cch khi u ngy mi ca bn vi vic gi cho 10 n 20 ngi, bn s tr nn tch cc v c ng lc thc y trong sut c ngy hm . Mi bui sng, hy t hi bn thn: Giao dch thnh cng tip theo ca ti n t u? Hy m bo rng vic bn lm ngay lc ny y l tr li cu hi . Mt trong s nhng bc t ph trong tm l hc v bn hng l khm ph ra rng c hai kiu ngi bn hng chnh: th sn v nng dn. Th sn l nhng ngi t tin v xng xo ra ngoi tm kim nhng cng vic kinhdoanh mi. H l nhng c my tm kim. H khng s phi gi cho bt k ai c. Thm ch mt d qun s ca h ch chim 10% trong lc lng bn hng, h m 80% ti khon mi, v i khi cn nhiu hn th. Mt kiu ngi bn hng khc l kiu nng dn. Nhng ngi ny c kh nng trong vic chm sc gi gn mi quan h vi khch hng c sn. y l nhng ngi c kh nng cung cp dch v chm sc khch hng tt nht, thng xuyn gi in v gp g khch hng c sn, xy dng mi quan h di lu v tip tc bn sn phm cho khch hng c hoc nhng ngi m ngi khc gii thiu cho h. Khi cng ty bt u chia cng vic bn hng thnh hai mng th sn v nng dn, doanh s chung ca h c ci thin r rt v mc hi lng ca khch hng cng tng nhanh. Nhng ngi th sn thch m mt ti khon v chuyn n li cho cng ty hon tt giao dch v chm sc khch hng. Nhng ngi nng dn thch c chm sc khch hng, mt khi nhng ngi th sn mang khch hng v. Bn l nng dn hay th sn? Kh nng ln l bn khng th ng c hai vai, v s rt kh tr thnh ngi ny nu bn ph hp vi vai tr ca ngi kia. Bn ph hp vi vai tr ca ngi no? Cng nhiu kinh nghim, khch hng s cng ln hn i khi nhng ngi bn hng tr nn ho hng vi sn phm/ dch v m h cung cp v kt lun rng khch hng tim nng c mi ni. Vi h, tt c nhng ngi c th cn v thu c li t sn phm/dch v ca h u l khch hng tim nng. Tuy nhin, s tht khng hn nh vy. Bn ch c th bn hng theo mc hiu bit v tri nghim ca mnh. iu ny c ngha l nu bn l mt ngi bn hng mi vo ngh hoc bn mt sn phm/dch v ln u, bn s ch cm thy thoi mi v bn hng hiu qu cho nhng khch hng tr v khng c kinh nghim. Bn s khng c kh nng pht trin nhng mi quan h cht lng cao v bn cho mt ngi snh si, mt khch hng dy kinh nghim thc s cn sn phm/ dch v ca bn. Mt s cng ty nh IBM v Xerox s o to nhng ngi bn hng mi v sau h bt u vi cng vic bn my nh ch (khi nhng chic my vn xut hin trn th trng) hoc my ph t n gin cho cc doanh nghip va v nh. Ngi bn hng mi s i t vn phng ny ti vn phng khc, t ca hng ny n ca hng khc bn nhng sn phm c gi thp, ph hp vi nhu cu v kh nng thanh ton, cho khch hng nh. Theo thi gian, khi ngi bn hng mi c nhiu kinh nghim v tr nn chuyn nghip hn, c th hon tt c nhiu giao dch ln hn, h pht trin kh nng v tng mc t tin bn c sn phm ln hn cho khch hng ln hn. Sau khong mt vi nm, nhng ngi bn hng trc kia bt u bng vic bn my nh ch IBM trng thnh v c kh nng bn nhng h thng my tnh t tin v phc tp. Nhng ngi bn hng trc kia tng bn my ph t loi n gin ca Xerox gi cng lm vic trong phng chuyn v my in cc doanh nghip thuc Fortune 1000 v bn nhng chic my ph t nhiu chc nng, phc tp cng cc sn phm cng ngh cao phc v khch hng c yu cu cao. Bn phi bt u t ni bn ang ng. Khi bt u s nghip ca mnh, bn nn tp trung vo vic gp g c nhiu ngi nht c th v thc hin c s lng cc giao dch nh nhiu nht c th. Khi t tin v c nhiu kinh nghim hn, bn s thy bn thn mnh bn c nhng sn phm/dch v ln hn v t hn cho nhng khch hng c nhiu tin v nhiu kinh nghim hn. c im ca nhng khch hng tim nng Mt khch hng tim nng c nhng c im rt r rng. Bn cng bit r v nhng c im bao nhiu th bn s cng d dng xc nh c v khch hng tim nng trn th trng by nhiu v cui cng s bn c sn phm/dch v ca mnh cho h. Hy tng tng bn c th chy mt chng trnh qung co cho v khch hng tim nng hon ho ca mnh m khng h cp g n sn phm/dch v ca bn. Nhng phm cht, c im, nt tm l tiu biu no m bn mong mun ngi c th s mua sn phm ca bn u tin? Di y l chn c im: 1. Khch hng tim nng l mt ngi gp phi vn m sn phm/ dch v ca bn c th gii quyt mt cch hiu qu vi mc gi hp l. Sn phm ca bn gii quyt c nhng vn g? Trong s tt c nhng vn m sn phm/dch v ca bn c th gii quyt c, vn no l cp bch, c gi tr v quan trng nht? Sau khi bit r v vn m sn phm/dch v ca bn c thit k gii quyt vn , hy nhn quanh trong th trng ca bn v xc nh nhng v khch hng c nhiu kh nng gp vn nht. Mt cu hi m nhng ngi bn hng thng xuyn hi mt khch hng B2B(3) l: u l nhng vn trong cng vic kinh doanh ca anh/ch khin anh/ch bt cht tnh dy lc na m? 2. Khch hng y tim nng l ngi c mt nhu cu m sn phm/ dch v ca bn c th tha mn. Tt c nhng sn phm/dch v thnh cng u c pht trin gii quyt mt vn hoc tha mn mt nhu cu theo mt cch no . Nhu cu no ca khch hng tim nng s bin h thnh khch hng l tng mua sn phm/dch v ca bn ngay khi c th?Khch hng tim nng c ba loi nhu cu. Trong mt tnh hung, nhu cu c th rt hin nhin v r rng. Mt cng ty c ngy cng nhiu nhn vin mi v h cn m rng vn phng lm vic, h cn phi chuyn n mt vn phng mi trong khong t ba n su thng na. Kiu nhu cu ny l mt nhu cu rt r rng. Cu hi duy nht l lm th no c th tha mn c nhu cu . Trong mt tnh hung khc nhu cu c th khng r rng, mc d r rng l n c tn ti. Mt ngi c th phi chu ng nhng cn au u trin min hoc nhng au n di mt dng no , nhng khng bit ti sao. Ngi ny c th l khch hng l tng cho mt v bc s, ngi c th c chn on chnh xc v gii thiu phng php iu tr ng n. Cui cng, nhu cu c th khng tn ti. Thng th trong qu trnh bn hng, bn s gp nhng v khch hng c v tim nng, v sau khi hi h mt vi cu hi bn nhn ra rng h khng thc s cn nhng g bn ang bn. i khi, thm ch l nhng khch hng thc s quan tm n sn phm/dch v ca bn, v bn, vi t cch l mt chuyn gia bn hng chn tht, c th ni rng nhng g m h hin ang s dng thc s ph hp vi nhu cu ca h ti thi im hin ti. 3. Khch hng y tim nng c mt mc tiu m sn phm/dch v ca bn c th gip h t c. ng lc mua hng u tin cho tt c cc sn phm/dch v l s ci thin. Khi khch hng tim nng c mong mun c ci thin cuc sng v cng vic ca anh ta theo mt cch no , v sn phm/dch v ca bn c th gip anh ta t c mc tiu vi gi c hp l, v khch hng ny c th l mt khch hng thc s tim nng cho bn v cng ty ca bn. 4. Khch hng y tim nng gp vn hay mi lo lng m sn phm/dch v ca bn c th ha gii c. Nu bn ang cung cp mt dch v c nhn hoc dch v tuyn dng nhn s, tn thng c th l s vng mt ca mt ngi ti nng v tr ch cht gip cho doanh nghip hot ng hiu qu hn. Nu khch hng tim nng cm thy hon ton hi lng khi lm vic vi nh cung cp sn phm/dch v hin ti, v bn khng th gip cho h nhn ra rng vn no trong cuc sng ca h c th tr nn tt hn rt nhiu nu s dng sn phm/dch v ca bn, th v khch hng ny khng phi l khch hng tim nng ca bn na. 5. Khch hng y tim nng c sc mnh v quyn lc ra quyt nh mua sn phm/dch v ca bn. Nu v khch hng tim nng ca bn nhn ra rng h c mt vn , mt mc tiu, mt nhu cu hoc mt vt thng, nhng h khng c quyn ra quyt nh mua hng, v bn khng th khin cho ngi c quyn lc, quy trnh bn hng tm dng li. 6. Khch hng c tim nng l mt ngi thch bn v cng ty ca bn, cng nh nhng sn phm/dch v m bn cung cp. Thi y, c hai cu sinh vin i hc tn l Bill v Paul. H l nhng g mt sch in hnh v h dnh tt c thi gian ca mnh chi vi my tnh v cng vic lp trnh my tnh. H nghe tin c cng ty sp khai trng ang cn mt h iu hnh v ngh rng nu mnh c th pht trin t nht l bn phc ha ca h iu hnh v bn n cho v khch hng tim nng kia th sau h c th khin cho n hot ng. H ln my bay, bay n tr s cng ty my tnh n v thc hin bi thuyt trnh ca mnh. Nh nhng g bn c th tng tng c, cng ty ny va c nghe bi cho bn mt h iu hnh khc c thc hin bi mt i din doanh nghip khc. V i din kia kh kiu ngo, th l, hung hng v n mc th li thi. Anh ta thm ch cn khng bun tm ra. Ban qun tr ca cng ty my tnh ny rt thch h iu hnh ca anh ta, nhng li chng thch anh ta cht no. Khi hai cu sinh vin i hc kia n gp v thc hin bi cho bn, ban qun tr cng ty ni rng h thch tng ca hai cu, nhng h thch mt h iu hnh khc ri. Nhng khch hng tim nng ny mun mua sn phm t hai chng trai tr, nhng h cng mun mua mt h iu hnh khc. Hai chng trai bay n Seattle, tm anh chng chuyn vin thit k pht trin h iu hnh m ban qun tr cng ty my tnh n thch, ri sp xp mua h iu hnh t anh y, v sau quay tr li vi cng ty khch hng kia. Cng ty khch hng kia ci t v th h iu hnh thnh cng ri sau mt doanh nghip khc ra i. Hai chng sinh vin tr m ti ang nhc n chnh l Bill Gates v Paul Allen, v doanh nghip mi thnh lp kia chnh l Microsoft. V c bn th con ngi ra quyt nh mt cch kh cm tnh, v hu nh tt c cc cm xc u lin quan n vic ngi ta cm thy th no v mt ngi khc. Phn quan trng nht ca cu chuyn ny l chnh nhng c tnh tch cc, s chn thnh, thng thn cng nh tnh cch d thng ca Bill Gates v Paul Allen cho h c hi u tin. Bill Gates gi y tr thnh mt trong s nhng ngi giu c nht th gii cn ngi pht trin h iu hnh u tin th qua i nhiu nm trc m vn khng mt xu dnh ti. 7. Khch hng y tim nng c th tr thnh mt khch VIP, nu h thc s hi lng. Vic dnh qu nhiu n lc thc hin nhng cuc bn hng vi s lng nh l mt cch s dng thi gian v nng lng khng my hiu qu. Kiu khch hng m bn mun tm kim v lm vic chm ch ginh c l nhng ngi c kh nng mua mt lng ln sn phm/dch v ca bn nu h cm thy hi lng trong ln u mua chng. 8. Khch hng nhiu tim nng l trung tm gy nh hng, mt ngi c th m cnh ca cho bn n vi nhng khch hng tim nng khc. Rt nhiu t chc bn hng s c gng ht sc ginh c nhng khch hng l c nhn hay t chc ng knh. H s thit k nhng tnh nng c bit cho sn phm/dch v ca h, gim gi hoc cung cp dch v dng th min ph, v sau chinh phc khch hng vi dch v chm sc khch hng hon ho m bo rng v khch mi ny cm thy rt vui khi s dng sn phm/dch v ca h. i khi, mt giao dch n l vi mt khch hng v cng ng knh c th m cnh ca cho bn tip xc vi 10, thm ch l hng trm khch hng v t chc khc, nhng ngi cc k tn trng v khch hng kia. Mt khch hng hi lng, ngi c nhiu ngi bit n v tn trng, c th to ra cho bn nhng c hi bn nhiu sn phm/dch v ca bn hn vi ng gi th t