Whirlpool Румыния – Пасхальнака кампания по повышению продаж

100 лет компании Whirlpool !

15.03.2011 – 30.04.2011

04/13/23 2

Клиент

Whirlpool – это компания, которая входит в рейтинг FORTUNE 500, всемирный производитель и дистрибьютор основных видов бытовой техники

Товары Стиральные машины, плиты, холодильники Мелкая бытовая техника Встраиваемая бытовая техника

04/13/23 3

Задачи

Товары– Кампания с целью роста продаж

• Разработка стратегии повышения продаж всего товарного ряда Whirlpool.

• Разработать стратегию повышения продаж встраиваемой техники Whirlpool.

• Собрать и управлять базой данных клиентов Whirlpool.

Бизнес-задачи

Построить стратегию, которая повысит продажи товаров Whirpool.

Создать базу данных клиентов Whirpool.

04/13/23 4

Проблемы

У Whirlpool большая конкуренция на румынском рынке.

Необходимо было построить систему скидок, которая не будет усложнять процесс продаж и при этом как можно меньше вовлекать торговых посредников.

В системе должен быть учтен соответствующий бонус для клиента.

04/13/23 5

Как мы это сделали?

Механика кампании

04/13/23 6

Механика кампании

• Концепция кампании: «100 лей за 100 лет!» (www.whirlpool100ani.ro)

• По случаю 100-й годовщины компании, Whirlpool дарит вам сертификат на 100 румынских лей (25 Евро

• При каждой покупки одного или нескольких товаров Whirlpool на общую сумму как минимум 1000 рум. лей любой клиент мог воспользоваться сертификатом

• Каждый использованный купон дает каждому 10 шансов выиграть в розыгрыше одного из 100 товаров Whirlpool 1 июня 2011 года.

• Каждая форма с персональными данными, заполненная онлайн (независимо от того, была ли покупка), получает 1 шанс в розыгрыше 100 товаров Whirlpool 1 июня 2011 года

• Исходя из этой концепции мы начали вести коммуникации

Онлайн-анкета

Территорияраспростра-

нения

Купон из мейлинга

10 ШАНСОВ

ПОКУПКА

Ссылка на

1 товар Больше товаров

1 ШАНС

Нет покупки

РОЗЫГРЫШWHIRLPOOL

Механика кампании

04/13/23 8

Механика кампании

• Коммуникации проводились в двух режимах:

– Офлайн

– Онлайн

04/13/23 9

Механика кампании• Офлайн:

– Мы создали мейлинг: сертификат, согнутый так, что напоминал конверт и организовали общенациональную рассылку сертификатов по почтовым ящикам скорее, чем кто-либо (конкуренты Whirlpool) ожидал.

– Механизм сертификата простой, клиенту нужно было:

– Заполнить персональные данные на сертификате

– Пойти в любой магазин бытовой техники и купить товар Whirlpool, предъявив на кассе купон

– За это клиент получал:– Скидку на 100 рум. лей от цены приобретенного товара

– 10 шансов в розыгрыше одного из 100 товаров Whirpool.

04/13/23 10

Механика кампании• Офлайн:

– Рассылка проводилась в два этапа :• Этап 1 - 700.000 купонов были разосланы в начале кампании, чтобы создать

узнаваемость (15 марта 2011). В то же время мы запустили сайт, куда любой человек мог зайти, зарегистрироваться и скачать себе сертификат.

• Этап 2 – за неделю до Пасхи мы распространили оставшиеся 700 000 мейлингов. На пасхальные каникулы приходится пик продаж.

• Сегментация территории, на которой проводилась рассылка, проводилась согласно следующей стратегии:

• Мы включили все кварталы с многоэтажными домами во всех городах, где есть хотя бы один магазин, с товарами Whirlpool

• Из этого количества, мы выбрали 50% домохозяйств в городах, где есть хотя бы 3 розничных магазина/дистрибьюторских точки (3 магазина, в которых можно было воспользоваться сертификатом)

• Из этого количества, мы выбрали 30% домохозяйств в городах, где есть 1 или 2 розничных магазина (1-2 точки, где можно воспользоваться сертификатом). Территория распространения – центр города и дома, находящиеся близко к розничным магазинам.

04/13/23 11

Сертификат

04/13/23 12

Сертификат

04/13/23 13

Механика кампании

• Веб-страница

• (www.whirlpool100ani.ro)

– Мы создали страничку www.whirlpool100ani.ro (Whirlpool100лет.ро), где вели коммуникации в рамках кампании. Там была информация об условиях и правилах акции, а также перечень магазинов-партнеров

– Если потребитель хотел получить еще один купон, нужно было зайти на www.whirlpool100ani.ro, заполнить онлайн-анкету и получить дополнительный купон по e-mail. (Подсказка №1 в сертификате)

04/13/23 14

Веб-страница

04/13/23 15

Механика кампании

• Онлайн

– Еще одна важная роль сайта: любой клиент, не желающий покупать товар Whirlpool в данный момент, но все же хочет поучаствовать в розыгрыше одного из 100 товаров, должен был заполнить анкету онлайн и так он/она получали 1 шанс в розыгрыше. (Подсказка №2 в сертификате).

– Мы также разместили баннеры на сайтах дистрибьюторов, клик на которые переводил на страницу кампании, а также маленькие ценники на товарах Whirpool в каталоге у каждого дистрибьютора.

– Мы запустили информационную линию поддержки клиентов в рамках кампании , в случаях, если им что-то непонятно или у них нет доступа к интернету, чтобы получить информацию, которая доступна на сайте.

04/13/23 16

Что мы получили?

Результаты

04/13/23 17

Ситуация, в которой выигрывают все! В ходе кампании мы осчастливили

многих:

Whirpool – их продажи выросли

Конечный потребитель – они купили необходимые товары дешевле

Победители – 100 человек выиграют бытовую технику Whirpool в розыгрыше

Наш клиент счастлив

04/13/23 18

Немного цифр

• Итак… Мы уже собрали онлай-базу данных потенциальных клиентов уже состоящую из 3 500 записей, и она продолжает увеличиваться.

• Мы национальную базу данных фактических покупателей – по нашим оценкам около 30.000 продаж (кампания в данный момент продолжается).

 

• ROI кампании составил 1:4

• Другие ритейлеры скопировали нашу стратегию и занимались распространением вместе с нами, признав эффективность схемы

04/13/23 19

Спасибо!Спасибо!Космин ЛакатусуКосмин Лакатусу

Cosmin [at] createdirect.roCosmin [at] createdirect.ro