100 soruda dis ticaret

Upload: mehmet-akin

Post on 05-Feb-2018

296 views

Category:

Documents


2 download

TRANSCRIPT

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    1/270

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    2/270

    GR

    Dnya ekonomisinin yaamakta olduu kreselleme srecinde retim ve ticari etkinliklerin artanoranda uluslararas nitelik kazand bir gerektir. Dnyada yaanan bu deiim srecinde, birlkenin kresel sistemde etkili bir konum edinebilmesi, bu konumu koruyabilmesi ve giderek srecin

    belirleyicileri arasnda yer alabilmesi, iyi yetimi insan gcne, makroekonomik istikrara, etkinileyen bir piyasa dzenine ve gelimi bir teknolojik ve ticari altyapya sahipolmasna baldr.

    D Ticaret Mstearlmzn ihracatn arttrlmas ve srdrebilir biryapya kavuturulmas ynndeki almalar "hracat Stratejik Plan"kapsamnda gerekletirilmekte olup bal kurulularmz olan hracat

    Gelitirme Etd Merkezi ve hracat Birlikleri ile d ticaret alanndafaaliyet gsteren zel sektrmzle birlikte lkemizin kresel reka-bet gcn artrmaya ynelik almalar zveri ve byk bir gayre-

    tle srdrlmektedir. Bu yl dokuzuncusu kutlanacak olan "DTicaret Haftas" ile lkemizin gelecei asndan d ticaretin,ncelikle ihracatn neminin toplumun tm kesimlerince kavran-mas ve zellikle geleceimiz olan genlerimizce benimsenmesiniamalamaktayz.

    hracata dayal kalknma hedefine sahip olan lkemiz asndan uluslararas rekabet gcne sahipfirmalarn say ve nitelik olarak artmas, kresel rekabet asndan bilgi donanm tam yetimiinsan gc ile mmkn olacaktr. hracat Gelitirme Etd Merkezince ilk basks UluslararasTicaret Merkezi-ITC ile ortaklaa yaynlanm olan ve IX. D Ticaret Haftas iin gncellenerektekrar hazrlanan "100 Soruda D Ticaret" yayn ile, d ticarete ilikin temel bilgileri kapsayanbir bavuru kitabnn ilgili evrelere ulatrlmas hedeflenmitir.

    Elinizdeki kitap 16 blmden olumakta ve d ticarete ilikin ok deiik konular kapsamaktadr.Her blmde sorular ve bunlarn cevaplar ile birlikte detayl bilgilerin edinilebilecei referans kay-naklar yer almaktadr.

    Yaynn gncelliini korumak asndan ilgili kurulularn web-sitelerinin adreslerinin verilmesiyoluna gidilmitir. Bunun yan sra baz ilave bilgiler eklerde yer almaktadr. D ticarette baarl

    olmann en byk srrnn doru, zamannda, tam bilgiye erimek olduu dnldnde szkonusu yaynn nemli bir rehber olacana inanlmaktadr.

    D Ticaret Haftas etkinlikleri erevesinde ilgili kesimlere ulatrlacak olan "100 Soruda DTicaret" yaynnn iadamlarmza, geleceimiz olan rencilerimize ve onlarn baarlarndaimzalar bulunan deerli eitimcilerimize faydal bir bavuru kayna olmas dileiyle

    Tuncer KAYALARD Ticaret Mstear

    GEME Ynetim Kurulu Bakan

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    3/270

    NSZ

    1980li yllardan bu yana lkemizin kresel ekonomik sisteme dahilolma abalar ve Trkiye ekonomisinin geirmi olduu nemlideiiklikler hepimizce malumdur. Bahse konu dnemde korumacekonomi politikalarndan vazgeilerek, serbest piyasa ekonomisinintesis edilmesi amacyla kapsaml bir ekonomik istikrar ve liberalizasyon

    programnn uygulamaya konulmasna zel nem atfedilmitir.

    Bununla birlikte, 2001 ylnda uygulamaya konulmu olanekonomik reform programnn en nemli yapsal ve toplumsalunsurunu, zel sektr yatrmlar ve etkin bir kamu sektrtarafndan desteklenen srdrlebilir ekonomik bymenin tesisedilmesi oluturmutur. Hkmetimiz tarafndan baaryla uygu-lanan bu program erevesinde, 2005 ylnda ekonomik bymenin%7,6 orannda gerekletii grlmektedir. lkemizin toplammilli geliri 360 milyar ABD Dolarn am bulunmaktadr. Burakamlar ile Trkiye, dnyann en byk ilk yirmi ekonomisi

    arasnda yer almaktadr.

    Son dnemde, d ticaretimizde ok nemli gelimeler yaanmaktadr. D ticaret politikamz, katmadeeri yksek ve teknoloji youn rnleri ihra etme almalar zerinde younlamaktadr. Bugnihracatlarmz, 200den fazla lkeye yaklak 19.000 eit rn ihra etmektedir. 2005 ylnda, ihra-catmz 73,5 milyar ABD Dolar, ithalatmz ise 116,8 milyar ABD Dolar olarak gereklemitir.Gelien ekonomimize paralel olarak, 2006 yl itibariyle ihracatmzn 84 milyar ABD Dolar ve itha-latmzn 125 milyar ABD Dolar seviyesinde gereklemesi ngrlmektedir. lkemiz uluslararasticaret parkurunda 200 milyar ABD Dolarn aan ticaret hacmine sahip lkeler arasndaki yerinialmaktadr.

    Dier taraftan byle nemli baarlara imza atan ihracat ve iadamlarmzn uluslararas alandameydana gelen gelimeler ve dengeler hakknda bilgi sahibi olmalar ve pazar paylarnn artrlarakrekabet glerinin srekliliinin salanmas buna bal olarak da; bu alandaki ihtiyalar olan nitelikliinsan gcnn temin ve eitimi nem arz etmektedir

    Bu konudaki faaliyetlerimiz asndan bir katalizr grevi gren, 9. D Ticaret Haftas, bu adan birgelenek oluturmaktadr. D ticaretin, zellikle ihracatn, lkemiz ekonomisi asndan tad neminilkretimden, niversitelere; alan ve reten tm kesimlere aktarlmas ve d ticaretin lkekalknmasna kazandrdklarnn kamuoyu ile paylalmas, haftaya zel eitli etkinlikler ile hayatageirilmektedir.

    9. D Ticaret Haftasnn ama ve ruhuna uygun olarak, hracat Gelitirme Etd Merkezi tarafndanhazrlanm olan bu rehber kitabn d ticaret ile ilgili tm kesimlere zellikle d ticaretle uraan

    firma alanlarna, d ticaret eitimi alan ve d ticaret eitimine katkda bulunanlara nemli bir kay-nak oluturacana inanyorum. 9. D Ticaret Haftas vesilesiyle, almaya katks olan herkesi kut-luyor baarlarnn devamn diliyorum.

    Hayrl olmas dileiyle,

    Krad TZMENDevlet Bakan

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    4/270

    100 SORUDA

    DI TCARET

    HRACATI GELTRME ETD MERKEZ

    EKM 2006

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    5/270

    NDEKLER

    Sayfa No.BLM I: NN HRACAT1. Bir adam Neden hracat Yapmaldr? hracat Yapmann Firma in

    Faydalar ya da Riskleri Nelerdir? 22. Tipik Bir hracat leminde Neler Yeralr? 43. hracatlar Tarafndan En Fazla Yaplan Yanllar Nelerdir? 54. hracata Karar Vermeden nce Hangi Sorulara Cevap Verilmelidir? 6

    BLM II: HRACATA HAZIRLIK5. hracatta Planlamann Temel Unsurlar Nelerdir? 86. hracatta Plan Gelitirirken Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar Nelerdir? 107. hracat Konusunda KOBlere Ynelik Hizmet Veren Kurulular Hangileridir? 12

    BLM III: HEDEF PAZAR SEM8. hracat, Hedef Pazarda Baarl Olup Olamayacan Nasl Saptar? 169. hracatlar D Pazar Bilgilerini ve Pazar Aratrmalarn Nereden Bulabilir? 1710. hracat rnn Hangi Pazarlara Satabilir ? 1911. Hedef Pazar Deerlendirmesi Nasl Yaplr ? 20

    BLM IV: MTER BULMA, TANITIM12. D Pazarlara Giri Yollar Nelerdir? 2213. nternet Nedir ve hracatya Nasl Yardmc Olabilir ? 2514. rn Tantmnda hracat nternetten Nasl Faydalanabilir? 2715. Ticaret Fuarlar ve Sergiler Nerelerde Dzenlenir ? 2916. Fuar Seiminde Gznnde Bulundurulmas Gereken Hususlar Nelerdir ? 3017. hracat Fuara Nasl Hazrlanr? 3118. Fuarlara Katlmn Maliyet Unsurlar Nelerdir ? 3219. Fuarda Baarl Olmann Anahtar Nedir? 3320. Fuarlara Katlm in Finansal Destek Var Mdr? 34

    BLM V: ACENTA/DSTRBTR SEM21. hracatta Datm Kanallar Nedir? 3622. Dnyann Deiik Piyasalarnda Yaygn Olarak Kullanlan Sat/Datm

    Kanallar Nelerdir? 3823. Datm Kanallarnn Seiminde Nelere Dikkat Edilmelidir? 3924. Araclarn hracattaki Rol Nedir? Arac Seerken Gz nnde

    Bulundurulmas Gereken Kriterler Nelerdir? 41

    25. Bir Ticari Partner Seerken Gz nnde Bulundurulmas Gereken Hususlar Nelerdir? 4426. Acenta ve Distribtrlk Szlemeleri Nasl Dzenlenir ? 46

    i

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    6/270

    Sayfa No.BLM VI: FYATLANDIRMA27. letmelerin Fiyatlandrma ve Maliyetlerin Belirlenmesinde Karlatklar

    Balca Sorunlar Nelerdir? 5028. Fiyatlandrmaya Etki Eden Faktrler Nelerdir? 5129. hra Fiyatnn Belirlenmesinde Etkili Olan Maliyet Unsurlar Nelerdir? 56

    30. hracat Srasnda Maliyeti Artran Etkenler Nelerdir? 5831. hra Fiyat Nasl Oluturulur? 5932. hracatta Fiyatlandrmada Gerekli Bilgiler Nelerdir? 6033. Teslim ekli Nedir, Nasl Belirlenir? 6334. thalatlar Satn Alma Kararn Verirken Nelere Dikkat Ederler? 6435. hracat Bir hracat Talebine Nasl Cevap Vermeli ve yi Bir Fiyat Teklifi

    Hangi Unsurlar ermelidir? 65

    BLM VII: SZLEME36. hracat Szlemesi Nasl Olmaldr? 6837. hracat Szlemesinin Balca Unsurlar Nelerdir? 6938. INCOTERMS Nedir? 7139. Ticar Szlemenin Taraflar Arasnda kan Hukuki Bir Anlamazln

    zm Yollar Nelerdir? 76

    BLM VIII: HRACATTA YAPILAN LEMLER40. Nasl hracat Olunur? 8041. D Ticarette Kullanlan Baz Terimlerin Anlamlar Nelerdir? 8142. hracat lemleri in Dzenlenen Belli Bal Belgeler Hangileridir? 83

    43. hracatnn Kambiyo Ykmll Nedir? hracat Bedelinin Yurda GetirilmesiZorunlu Mudur? Sreleri Var Mdr? stisnalar Nelerdir? 9744. hracat Bedellerinin Tahsili Nasl Yaplr? 9845. hra Konusu rne Gre lemler Nelerdir? hracatlar

    Hangi Kurumlardan Yardm Alrlar? 9946. hracat Yaplacak lkeye Gre lemler Nelerdir? 10047. hracat lemlerinin eitli Aamalarnda Bavurulacak Yardmc

    Kurulular Hangileridir? 10148. hracat lemlerinde KOBlere Ynelik eitli Hizmetler Veren

    Kurulular Hangileridir? 103

    49. hracat hracat rnnn GTP (Gmrk Tarife statistik Pozisyonu)Numarasn Nasl Belirler? 114

    50. Serbest Blgelerin D Ticarette hracatya Salad Yararlar Nelerdir ? 115

    BLM IX: HRACATTA DEVLET DESTEKLER51. hracatya Ne eit Devlet Yardmlar Salanmaktadr? 11852. Dahilde leme Rejimi Nedir? Nasl Uygulanr? hracatya, hracat Yapaca

    rnn Girdisini Yurtdndan Temininde Salanan Avantajlar Nelerdir? 13053. Yurtiinde hracat Saylabilecek Satlar Var Mdr? 131

    54. Katma Deer Vergisinde hracat stisnas Uygulamas Nasl Yaplmaktadr? 132

    ii

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    7/270

    Sayfa No.BLM X: FNANSMAN VE DEME55. Mal Mukabili deme Nedir? zellikleri Nelerdir? 13456. Vesaik Mukabili deme Nedir? zellikleri Nelerdir? 13557. Akreditif Nedir? zellikleri Nelerdir? Nasl Kullanlr?

    Akreditif, deme Garantisini Ne ekilde Salar? 13758. Pein deme Nedir? zellikleri Nelerdir? 14059. Kabul Kredili deme Nedir? zellikleri Nelerdir? 14160. Yabanc Alcnn Gvenirlilii Nasl Deerlendirilir? 14261. Kredilendirilmi hracat Alacaklar Zamanndan nce Nasl Nakite Dntrlebilir? 14362. Eximbank hracat Kredi Sigortas Nedir, Nasl Faydalanlabilir

    Ve Salad Yararlar Nelerdir? 14463. Eximbank hracat Kredi Sigortas Programnda Sigorta Kapsamna

    Alnan Riskler ve zellikleri Nelerdir? 14564. Uluslararas Gzetim irketlerinin hracatya Salad Yararlar Nelerdir? 14665. Eximbank hracat Kredileri Programlar Hangileridir? 147

    BLM XI: THALATTA YAPILAN LEMLER66. Nasl thalat Olunur ? 15267. Kesin thal Bavurularnda stenilen Belgeler Hangileridir ? 15368. Bedelsiz thalat Nedir? Bedelsiz thalat Hakkndan Kimler Yararlanabilir? 154

    BLMXII: NAKLYE VE BELGELER69. "Nakliye Aracs" Kimdir ve hracat Tarafndan Nasl Seilmelidir? 15870. hra Mallarnn Nakliye in Sigorta Edilmesi Gerekli Midir?

    Fors Majr (Mcbir Sebep) Durumunda, Hasar ve Kayplardan Kim Sorumludur? 15971. Mevcut Nakliye Alternatifleri inde En yi Yol Hangisidir? 16172. Nakliyecinin Ykmllkleri Nelerdir? 163

    BLM XIII: AMBALAJLAMA VE ETKETLEME73. rn in htiya Duyulan Ambalaj Nasl Olmaldr? 16674. Ambalajlamann Teknik zellikleri Nelerdir? 16875. Hedef Pazar rn Ambalajn Etkiler mi ? 17076. Datm Zinciri rn in htiya Duyulan Ambalaj Ne ekilde Etkiler? 17177. rn in htiya Duyulan Etiketleme Nasl Olmaldr? 172

    78. Etkin Bir Ambalajlama in Gznnde Bulundurulmas Gereken Faktrler Nelerdir? 17379. Ambalajn Toplam rn Maliyeti indeki Pay Ne Olmaldr? 175

    BLM XIV: KALTE, EVRE ,GVENLK80. Akreditasyon, Kalite, Kalite Standard Nedir? 17881. ISO 9000 Nedir ? ISO 9000 Belgesi Nasl Alnr ? 18182. Kritik Kontrol Noktalarnda Tehlike Analizi (Hazard Analysis Critical

    Control Points-HACCP) ve ISO 22000:2005 Gda Gvenlii Ynetim Sistemi Nedir? 18583. zlenebilirlik Nedir? 18784. OHSAS 18001 Sal ve Gvenlii Ynetim Sistemi Nedir? 188

    85. ISO 14000 Nedir? 18986. evre Etiketi Nedir? 190

    iii

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    8/270

    Sayfa No.87. CE areti Nedir? 19188. Kalite ve Standartlar Konusunda Hangi Kurululardan Bilgi Temin Edilebilir? 193

    BLM XV: DNYA TCARET RGT89. Dnya Ticaret rgt Nedir ve DT Sisteminin KOBlere

    Salad Faydalar Nelerdir? 198

    90. Anti-Damping, Sbvansiyonlar ve Korunma nlemlerine IlikinDT Hkmleri Nelerdir? 200

    91. lkemizin Anti-Damping, Sbvansiyonlar ve Korunma nlemlerinelikin Mevzuat Nelerdir? 202

    92. GATT Tarm Anlamas Ile Tekstil ve Giyim Anlamasnn TemelHkmleri Nelerdir? 203

    93. Ticarette Teknik Engeller Anlamasnn Temel Hkmleri Nelerdir? 20594. Salk ve Bitki Sal nlemlerinin Uygulanmasna likin Anlamann

    Temel Hkmleri Nelerdir? 20795. Hizmet Ticareti Genel Anlamas (GATS) Nedir ve Temel Kurallar Nelerdir? 20896. Ticaretle Balantl Fikri Mlkiyet Haklar Anlamas (TRIPS) Nedir ve

    Temel Hkmleri Nelerdir? 21097. DT erevesindeki Tarife D Tedbirlere Ilikin Dier Dzenlemeler Nelerdir? 215

    BLM XVI: ULUSLARARASI LKLER98. Dnyadaki Blgesel Siyasi ve Ekonomik Entegrasyonlarda Trkiyenin Yeri Nedir? 21899. AB le Trkiye Arasnda mzalanan Gmrk Birliinin Kapsam Nedir? 219100. Trkiye Hangi lkelerle Ticaret Anlamalar mzalamtr? 220

    YARARLI ADRESLER 222

    EKLEREK 1: Kayda Bal hracat Listesi 236EK 2: hrac Yasak Mallar Listesi 237EK 3: hrac n zne Bal Mallar Listesi 238EK 4: Kimyasal Silahlar Szlemesi Eki Liste 1de Yer Alan Kimyasal Maddeler 239EK 5: Devlet Yardmlar Uygulamac Kurulular 242EK 6: Standard hracatta Zorunlu Uygulamada Bulunan rnler Listesi 243EK 7: hracatta Kullanlan Uluslararas Belgeler 247

    iv

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    9/270

    BLM INN HRACAT?

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    10/270

    BLM I NN HRACAT? 2

    1. Bir adam Neden hracat Yapmaldr? hracat Yapmann Firma inFaydalar ya da Riskleri Nelerdir?

    Dnyada siyasi snrlarn yeniden yaplanmas, dou blokunun k, yeni tketici pazarlarnnalmas, ticari bloklarn kurulmas, ticaret anlamalar ve Dnya Ticaret rgtnn (DT)kuruluu, ihracat iin yeni frsatlar yaratmtr. Daha ucuz, daha hzl ve kaliteli retim yapabilenrekabeti reticilerin ortaya kmasn salayan teknolojiye dnya genelinde ulalabilir olmas

    dnya ekonomisini etkilemi, gnmzde ekonomi kresellemitir. Daha nceleri az gelimilkeler grubunda olan lkeler, dnyada haberleme sistemleri ann genilemesi, televizyon, baslyayn ve elektronik ortam vastasyla bilgiye ulaabilme alanlarnda yaanan patlama sayesinde,gelimi ekonomilere ciddi birer rakip haline gelmilerdir. Bu lkeler ve firmalar asndandnldnde, dnya pazarlarnda oluan olanaklar kendi yararlarna kullanmak iin bylesineuygun bir dnem hi olmamtr. Dolaysyla, aada belirtilen nedenlerden dolay, ihracatyapmak, bir lkenin ve firmalarnn bymesi ve rekabet gcn artrmas bakmndan nem arzetmektedir.

    Sat ve karlar artrmak: Eer firma i pazarda iyi bir performans gsteriyorsa, yabanc pazarlara

    girmesi muhtemelen karll artracaktr.

    Dnya pazarlarndan pay almak: D pazarlara alan firma, rakiplerinin d pazarlarda payalmak iin neler yaptklarn ve pazarlama stratejilerini renecektir.

    pazara olan bamll azaltmak: Firma d pazarlara alarak, pazarlama gcn artracak vei pazardaki mterilere olan bamlln azaltacaktr.

    Pazar dalgalanmalarn dengede tutmak: Firma dnya pazarlarna alarak, i piyasadaki genelve mevsimsel dalgalanmalardan ve deien tketici taleplerinin yaratt baskdan kurtulacaktr.

    Fazla retim kapasitesini satmak: hracat yaparak, kapasite kullanm oran ve retimvardiyalarnn sresi artrlabilir. Bylece ortalama birim maliyetler de azalm ve lekekonomisine ulalm olunur.

    Rekabet gcn artrmak: hracat, bir firmann ve bir lkenin rekabet gcn artrmaktadr.Firma yeni teknolojilere, metodlara ve yntemlere uyarak yarar salarken, lke de ticaretdengesinin iyilemesinden fayda salayacaktr.

    stihdam yaratmak: Mal ve hizmet ihracat, yeni i olanaklar yaratacak, isizlii azaltacaktr.

    D ticaret ann azalmasna yardmc olmak: thalatn ihracattan yksek olmas durumlarndaoluan d ticaret ann azalmasna katkda bulunacaktr.

    hracatla ilgili uzmanlara ulaabilmek: Pek ok firmann ihracat yapmama karar, bilinmeyeninyaratt korkuya dayanmaktadr. lkedeki ticareti gelitirme kurulular, d pazarlara henzgirmemi olan irketlere yardm etmek iin kurulmutur. Bu kurulular, ihracat srecinin heraamasnda firmalara yardmc olmaktadr.

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    11/270

    BLM I NN HRACAT? 3

    hracatn firmalara dorudan faydalar unlardr.

    - Pazar payn geniletme frsat verir.

    - Eer i pazarda kapasite tam kullanlmyor ise, retimi artrma imkan salar.

    - pazara olan bamll azaltr, ya da i pazardaki durgunluu telafi etme imkan verir.

    - D pazarlara girerek, i pazardaki rekabeti yayma imkan verir.

    - pazarda denenmi ve test edilmi rnleri ihra ederek d pazara girilmesi, pazar aratrmasmaliyetini azaltr.

    - Uluslararas pazarlarda yaanan youn rekabet, ihracatlar, rnlerini pazarn ihtiyalarna greuyarlamak iin tevik eder, bylece teknolojik know-how dzeyinde gelime salanr.

    pazara veya d pazarlara almann riskleri unlardr.

    hracatta karlalan risklerin pek ounun i pazarda karlalanlar ile olan benzerliine dikkatetmek nemlidir.

    -Satlar tahmin edilen seviyelerin altnda kalabilir.-Rekabet beklenenden daha fazla olabilir.

    -Mteriler deme yapmakta yava olabilir veya hi deme yapmayabilirler.

    Sadece ihracata zg riskler ise yle zetlenebilir.

    - Hedef lkeden ihracat gelirlerinin geri k kstlanm veya yasaklanm olabilir.

    -Dviz kurlarndaki dalgalanmalar karlar azaltabilir, ortadan kaldrabilir, hatta kayplara nedenolabilir.

    -deme yaplmamas veya szleme ile ilgili dier anlamazlklarda, yargya gitmekte sorunlarkabilir.

    -Sava, i sava veya yabanc devlet tarafndan milliletirme gibi hedef pazardaki istikrarszlklarkayplara yol aabilir.

    -rn yabanc pazarlarda kabul grmeyebilir.

    Profitable Exporting, Laurel Delaney, Self-Counsel Press 1998

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    12/270

    BLM I NN HRACAT? 4

    2. Tipik Bir hracat leminde Neler Yeralr?

    hracat srecinin nemli aamas vardr: Fizibilite analizi, d pazara giriin planlanmas veuygulama. Bu aamalar yirmiiki basamaktan olumaktadr.

    Fizibilite Analizi

    1- pazardaki firma performansn analiz etmek (rn, kurumsal, mali, pazarlama, vb. alarndan)

    2- Firmann kapasite durumunu incelemek

    3- Hedef pazarlarn demografik, sosyal, politik ve ekonomik faktrlerini gznne almak

    4- D ticaret uzmanlarna danmak (pazarlama, finansman, mevzuat, vb. konularda)

    5- Hedef pazarlar semek

    D Pazara Giriin Planlanmas

    6- Sektr baznda pazar aratrmas yapmak.

    7- Pazar aratrmasnn deerlendirmesini yapmak.

    8- Pazara giri stratejisini saptamak.

    9- Hedef pazardaki lisans, standartlar ve sertifikasyon taleplerine uygunluu salamak.

    10- Patent, ticari marka ve telif haklar hakknda gerekli bilgiyi toplamak.

    11- Vergiler, gmrk vergileri, harlar, kotalar ve dier tarife d engelleri belirlemek.

    12- Fiyat listesi oluturmak.

    13- Finansman bulmak.

    Uygulama

    14- Datm yntemlerini belirlemek.15- Pazarlama plann uygulamak.

    16- Temsilcilik veya sat yntemlerini semek.

    17- Sat szlemesini mzakere etmek.

    18- retimi tamamlamak.

    19- Sigorta yaptrmak.

    20- Gerekli belgeleri tamamlamak.

    21- rn ambalajlamak ve etiketlemek.22- rn yklemek.

    A Short Course in International Marketing, Jeffrey Curry, World Trade Pres 1999

    CBI Export Planner, CBI, Laman Trip, 2000

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    13/270

    BLM I NN HRACAT? 5

    3. hracatlar Tarafndan En Fazla Yaplan Yanllar Nelerdir?

    Kk firmalarn ihracata balarken en fazla yaptklar oniki yanl aada verilmektedir.

    1. D pazarlama stratejisi gelitirmeden ve pazarlama plan yapmadan nce ihracatdanmanl hizmetlerinden yararlanmamak veya gerekli bilgileri temin etmemek.

    2. hracatta karlalan zorluklarn stesinden gelme ve mali gereklilikleri yerine getirmekonusunda, st ynetimin kararllnn yetersiz oluu.

    3. Hedef pazardaki temsilcilik ya da datmclar semekte yeterli zeni gstermemek.

    4. Bir ka corafi blge zerinde younlamak yerine, tm dnyadan talepler aramak.

    5. pazar satlarnda patlama olduunda, ihracat ihmal etmek.

    6. pazardaki datmc ve mterilerle olan ilikilerin d pazarlarda kurulamamas.

    7. Bir rnn ve bir pazarlama tekniinin, otomatik olarak tm pazarlarda baarl olacanvarsaymak.

    8. Yabanc lkelerin kurallarna ve kltrel tercihlerine gre rnlerin gelitirilmesindeyeterince istekli olmamak.

    9. Servis, satlar ve garanti konusundaki dokmanlarn, yabanc dillerde hazrlanmamas.

    10. Firmann kendi ihracat blmn kuramamas halinde, bir ihracat ynetim firmasndanhizmet almay dnmemesi.

    11. Firmann, ithalat kstlamalar, kaynak yetersizlii ya da geni rn yelpazesine sahipolmamas gibi nedenlerden dolay, kendi bana yabanc pazarlara girme konusunda isteksizolmas ve bu durumda lisans veya joint venture anlamalar yapmamas.

    12. rn iin sat sonras hizmetleri salamakta baarsz olmas.

    Key Words in International Trade, Arthur Dunkel, ICC Publishing, 1996

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    14/270

    BLM I NN HRACAT? 6

    4. hracata Karar Vermeden nce Hangi Sorulara Cevap Verilmelidir?

    hracat, nemli lde idari, mali ve retimle ilgili kaynaklarnn kullanmn gerektirir. Bunedenle, ihracata karar vermeden nce iyi bir deerlendirme yapabilmek iin aadaki sorularacevap aramak nem kazanmaktadr.

    Yurtii PerformansFirma i pazarda neden baarldr?rnn mevcut durumda pazar pay nedir?Firmann hracat Konusundaki Kararllk ve ArzusuFirmann ihracat yapmaktaki amac nedir?Firmann hiyerarik yaps ierisinde ihracat blm hangi dzeydedir?hracat srecinde firmann hangi dzeyde elemanlar grev alacaktr?Firmann eleman saysn artrmaya gerek var mdr?Firmann (veya alanlarnn) d pazarlar ve ihracat konularnda deneyimleri nelerdir?Firma ihracat srecinde yer almaya ne dzeyde isteklidir?Firma risk almaya ne kadar isteklidir?RekabetYabanc bir pazarda, firmann rnlerinin veya hizmetlerinin rekabeti olmasn salayan nedir?rnleri ve hizmetleri emsalsiz yapan nedir?Genel olarak rekabet avantaj (teknolojik gelimeler, patentler, beceriler vb. avantajlar) nelerdir?Hedef PazarlarPazarn hangi kesimleri hedeflenmektedir?D pazarlarda rn satmak iin ne kadar stok tutmak gerekecektir?Firmann d pazarlardaki rakiplerinin performans nasldr?rn gmrk vergileri, kotalar ve dier tarife d engeller tarafndan kstlanmakta mdr?rn, yurtdndaki tketicilerin kltr, gelenekleri veya inanlar ile eliiyor mu?rnn yurtdnda patent / ticari marka kanunlar ile korunmas gerekli mi?rnn etiketlenmesine ilikin gereklilikler nelerdir?

    evre ile ilgili ne tr kstlamalar vardr, ne lde uyum gerekir?rnn Pazarlanmasrn ya da hizmetin reklam nasl yaplacak?Hangi irketler, acentalar ya da datmclar benzer rnler satn almtr?D pazarlara sat yaparken firmay kim temsil edecektir?hra pazar ile ilgili grevleri stlenmek zere bir acenta ya da datmc tayin edilecek midir?Acenta ya da datmcya hangi blge verilecek?Acenta ya da datmcnn hangi davranlar kabul edilebilir?Potansiyel alc rnn alr halde bir model ya da rneini grebilir mi?rnn ya da hizmetin zerine ilgiyi en iyi ekilde ekecek bir ticaret fuar var mdr?rn veya hizmet hedef pazarda ayn isimle mi satlacaktr?

    Fiyatlandrma ve Ticari KoullarFiyat nasl hesaplanacaktr?Hizmet verme koullar nelerdir?deme ve kredi vadeleri nelerdir?rnn garanti sresi nedir?ndirim koullar nelerdir?

    Export decision-making in small firms: the role of organizational learning, Burpitt W.J.; Rondinelli

    D.A., Journal of World Business, Volume 33, Number 1, 1998, pp. 51-68(18), Elsevier Science

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    15/270

    BLM IIHRACATA HAZIRLIK

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    16/270

    BLM II HRACATA HAZIRLIK 8

    5. hracatta Planlamann Temel Unsurlar Nelerdir?

    hracat plan gelitirmek dikkatli bir planlama ve zaman gerektirir. Giriilen her yeni i iin olduugibi, ihracat karar da, ksa dnemli kar amacndan daha ok, uzun dnemli bir i yatrm olarakdnlmelidir. Uluslararas i anlamalar iin taahhtlere girmeden nce bir i plannngelitirilmesi, rnn ihracata hazr olmas asndan nemli ve anahtar bir admdr. yi hazrlanmbir plan, uluslararas pazarlarda rnn potansiyelini tespit etmek, finansmann daha kolay temini,rn iin bir pazar olup olmadn incelemek ve rnn ihracatnn ne kadara mal olacan tayinetmek konusunda yardmc olacaktr. Bir i plann oluturan ana blmler unlardr:

    BLMLER ERKYnetici zeti Firmay baarl yapan etkenleri belirleyin ve yerli ve yabanc

    rakiplerine gre sahip olduu avantajlarn listesini yapn.

    Firmann mevcut durumu Firmann ihracat potansiyeli olan rnlerini belirleyin.

    Amalar Firmann uzun vadede hedeflerini ve bu hedeflere ulalmasnda

    ihracatn nasl yardmc olacan belirleyin.

    Ynetim Firma analizi yapn. Bunun birinci nedeni, ihracat kararnnynetimin her katnda desteklendiinden emin olmak, ikincinedeni ise hangi ileri kimin yapacana karar vermektir.

    Tanmlama rn veya hizmetin uluslararas pazarda neden emsalsiz olduusorusuna cevap verin.

    Pazar Analizi Bu pazarda frsatlarn neler olduunu belirleyin.

    Hedef Mteriler Hedef mterilerin demografik ve sosyo-ekonomik profiliniortaya karn.

    Rekabet Firmann sanayi iindeki rekabet edebilirliini belirlemek amacile bir sanayi analizi yapn.

    rnek Grup Aratrmas Yapc eletiri ve geri bildirim kazanmak iin hedef pazardakipotansiyel mterilerden oluan kk bir rnek grup zerindearatrma yapn.

    Hesaplanm Risk Sanayinin ve firmann gelecek 3-5 yl ierisindeki performanskonusunda tahminde bulunun.

    Pazarlama Stratejisi Mterilerin ilgisinin nasl ekilebileceini ve bu ilginin naslsrdrleceini belirleyin.

    Fiyatlandrma/Karllk Uluslararas bir fiyatlandrma stratejisi belirleyin.

    Sat Taktikleri rn nasl satacanz konusunda pazarlama taktikleri gelitirin.

    Datm Kanallar Pazarlarda nerelere ve nasl, hangi datm kanaln seeceinizi

    belirleyin.

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    17/270

    BLM II HRACATA HAZIRLIK 9

    A short Course in International Marketing, World Trade PressAn Export Marketing Plan for Small Companies, Claud Cellich, S. Tamer avuflgil,International Trade Forum, ITC

    KAYNAKLAR

    Reklam Hedef pazarlarn etiketleme ve paketleme kurallarn, tercmeimkanlarn, mteri ilikilerini irdeleyin, toplum kltrasndan hassas olabilecek pazarlama stratejilerine ve yanlanlamaya sebep olmamaya dikkat edin.

    Halkla likiler Dzenli ve tutarl bir gncel rn/hizmet program ile kuruluaynelik bir gazete gelitirin, teknik dergilere yazlar verin, basnbildirileri yaynlayn, mteri toplantlar organize edin.

    likileri Kltr eitimini de ieren uluslararas i ilikileri plan gelitirin.

    retim Plan Balangtaki retim miktarn, retim hacminin geniletilmesiiin nelere ihtiya duyulacan, hammadde kaynaklarn, retimyeri vb. konular saptayn.

    Mali Projeksiyonlar Be yllk bir kar ve zarar durumu tespiti yapn. Gereki vetemkinli olmaya aln.

    12 Aylk Bte hracatn birinci yl iin maliyet tahmini yapn.

    Nakit-Ak Tahmini Nakit giri ve kn hesaplayn.

    Bilano Likidite ve nakit pozisyonunu saptayn.

    Baa - Ba Analizi Baa-Ba noktas iin satlmas gereken rn miktarn hesaplayn.

    Kaynak / Fon Temini hracata balamak veya gelitirmek iin gerekli fonlarn neredenbulunacana karar verin.

    Gelirlerin Kullanm Kazan ve alacaklarn nereye yneltileceine karar verin.

    Sonular hracat hedeflerini, gerekli toplam sermayeyi, beklenen kar,plann yerine getirilmesine ilikin takvimi ve genel yorumlarbelirtin.

    Ekler Firmann ihracat programnda anahtar kiinin zgemiininyansra, nemli hususlar, potansiyel mteriler, pazar aratrmasbilgisi, izimler, anlamalar ve mali tahminleri de ek olarakplannn sonuna ekleyin.

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    18/270

    BLM II HRACATA HAZIRLIK 10

    6. hracatta Plan Gelitirirken Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar Nelerdir?

    Maliyetsiz veya Dk Maliyetli Danmanlk Hizmeti Aratrlmaldr:

    hracata yeni balayan veya daha nce bilinmeyen d pazarlara giren irketler, uluslararas ihracatplann gerekletirmeden nce, ihracat danmanl hizmeti veren kurululardan yararlanmaldr.

    st Ynetimin Onay Alnmaldr.Aratrmay yapmadan ve plan yazmadan nce, hedef pazara giri stratejisi gelitirmekten sorumlukii, st ynetimden onay almaldr. Bylece irketteki anahtar kiilerin karlalacak olanzorluklar yenmek ve ihracat iin gereken mali gereklilikleri yerine getirmek iin istekli olduklaranlalr. irketin bakan ve muhasebe, finans, lojistik, pazarlama, aratrma ve eitim blmlerinikapsamak zere tm blmler, firmann ihracata balama planlarn bilmeli ve benimsemelidir.Tm st yneticilerin ayrntl zgemileri uluslararas i planna eklenmelidir.

    Eksiksiz Bir Pazar Aratrmas Yaplmaldr.

    Pazar aratrmas yapacak olan firma; aratrma iin gerekli olan sektr baznda ihracat/ithalatpotansiyeli, lke ve rn bilgileri, yararlanlabilir kaynaklar, belli bir rn almak isteyen yabancirketler veya ithalatlarn adresleri, pazarlama klavuzlar, tm dnyadaki lkelerin politik, sosyo-ekonomik koullar ve dier ilgili bilgiler iin GEME web sitesi ve ktphanesine bavurabilir.

    Pazar Aratrmas Analiz Edilmelidir.

    Pekok ihracat plan, pazar aratrmas alannda zayftr. Pazar aratrmas ihracatnn belli birpazarda bir rnn satlp kabul edilecei konusundaki dncesinin dorulanmasdr. Bu, rnntasarm, boyutu, renk ve dier zellikleri ile ilgili tketici tercihlerini saptamak zere seilmi

    tketici gruplar zerinde yaplan almalar, ilgili pazara rn numunelerini gndererek vegenellikle potansiyel yabanc mterilerin kendilerine zg tercihlerini aratrarak renilir.

    hracat ve thalat Ak Belirlenmelidir.

    Pek ok firma belli bir rnn nereye ihra edilecei ya da nereden ithal edileceini aratrmay zorbulmaktadr. Eer bir ihracat bir pazarda baarl olacaksa, bu pazarda rnnn rekabet edipedemeyeceini belirlemesi kesinlikle ok nemlidir. Bu tr istatistikler Trkiye statistikKurumuundan, D Ticaret Mstearlndan veya GEMEden temin edilebilir.

    En Uygun hra Fiyat Belirlenmelidir.Bir rnn fiyatn belirlemek, ihracat plan iindeki mali projeksiyonlar etkileyecek olan ennemli faktrdr. hracata yeni balayan ya da nadiren ihracat yapan ihracatlarn pekou birimfiyata yansyabilecek olan eitli, yerel olmayan maliyetleri hesaba katmazlar. hracat yaparkendnlmesi gereken maliyeti artrc faktrler arasnda, sat komisyonlar, tama irketleri iindenen cretler, gerekli belgeler iin yaplan masraflar, finansman maliyetleri, akreditif masraflar,ihracat iin ambalajlama masraflar, etiketleme ve iaretleme masraflar, lke iinde tamamasraflar, rnn var yerinde boaltlmas iin gerekli masraflar, sigorta masraflar, rne aitbelgelerin evirisi vs. ilemler, kredi vadeleri, depolama iin masraflar bulunmaktadr. Bu

    masraflarn herbirinin, mali projeksiyonlarda ve 12 aylk btede net olarak dile getirilmiolduundan emin olunmaldr. Fiyatlandrma blmnde konu detayl bir ekilde incelenmektedir

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    19/270

    BLM II HRACATA HAZIRLIK 11

    Firmann Kapasitesi Net Bir ekilde Ortaya Konulmaldr.

    Fiyatlandrmann, bir alcnn bir rn ya da hizmeti alma kararna etki eden tek faktr olmadnvurgulamakta fayda vardr. Ynetim kabiliyeti, retim kapasitesi, kalite kontrol sistemi, yabancfirmalarla teknik ibirlii, siparileri karlama sistemi, allan firma referanslarn ieren ihracatdeneyimi ve bankalarla ilikiler dikkate alnmas gereken dier hususlardr.

    Alcnn Kararn Etkileyecek Hususlara Hitap Edilmelidir.

    Alcnn karar verirken gznne ald hususlara hitap etmek nemlidir. Bylece i plannokuyanlar, firmann yabanc alclar iin nemli olan faktrleri bildii kansna varrlar. Ennemlisinden, en az nemli olanna kadar, satn almada etken olan belli bal faktrler unlardr:Kalite, teslim plan, fiyat, garantiler, ikayet/zararn telafi edilmesi, patentlerin korunmas veihlallerin nlenmesi, teknik yardm, gizlilik, izimlerde/zelliklerde deiiklik, ambalajlama,deme ekilleri, tama ekli ve talepler ile ilgili gelimeleri bildirme yetenei.

    Pazarlama

    lk kez ihracat yapan pek ok ihracat, aktif olmaktan ok pasif davranan ihracatlardr. nkihracat yapmalarnn tek nedeni baka bir lkeden birisinin onlarla temasa gemi olmasdr. Pekok firma ihracat yapmaz, nk pazarlama frsatlarn bilmezler. Bu konuda salanan destek vefrsatlar bu kitapta yer almaktadr.

    Bir Alcnn Kredibilitesini Kontrol Etmek

    hracatnn bir i anlamas yapmadan nce, potansiyel alcnn, datmcnn veya ortan

    kredibilitesini kontrol etmesi kesinlikle gereklidir. En iyi kaynaklar Trkiyedeki yabanc krediservisleri ve alcnn lkesinde bal bulunduu Ticaret ve Sanayi Odalardr. Bu konu Finansmanve deme blmnde izah edilmektedir.

    Datm eklinin Seimi

    Pek ok firma, dorudan ihracat sadece yurtdyla i yapmak olarak grr. Dorudan ihracat,pazarlama, finansman ve ihracat pazarnn bymesinin en iyi ekilde kontrolne olanak verir.Bununla beraber, komisyonla alan bir sat acentas bulmak, bir SDnin rnn satnyapmasna izin vermek, bir sat temsilcisi bulmak, bir datmc bulmak, lisans vermek, ortakyatrm yapmak veya off-shore retim gibi dier datm kanallar da mevcuttur. Bu konular ileriki blmlerde detayl olarak incelenmektedir.

    Export Marketing Strategies and Plans, ITC, Geneva, 1992

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    20/270

    BLM II HRACATA HAZIRLIK 12

    7. hracat Konusunda KOBlere Ynelik Hizmet Veren Kurulular Hangileridir?

    A) GEME hracat Gelitirme Etd Merkezi

    GEMEnin Aratrma ve gelitirme faaliyetleri, ihracat firmalarmzn d pazarlardakipaylarnn artrlmas, yeni pazarlar bulunmas ve ihra rnlerinin eitlendirilmesi amacnaynelik olarak gerekletirilen almalardr. Bu almalar lkemizdeki ve dnyadaki ekonomik

    gelimeler ve ticari prosedrler konusunda ihracatlarmzn bilgilendirilmesi, ihracata yenibalayacak firmalara gerekli bilgilerin salanmas ve eitli projelerin yrtlmesi gibi hizmetleride iermektedir. GEME, bu kapsamda aratrma raporlar (D Pazar aratrmalar) ile sektrnTrkiyedeki durumu, retim, kapasite, standartlar, ihracat potansiyeli itibariyle inceleyen,dnyadaki mevcut durumu, uluslararas ticaretteki yerini ve seilmi lkeler baznda hemTrkiyeye rakip olabilecek hem de ihra pazar olarak deerlendirilebilecek lkeler itibariyle dpazar bilgilerini ihracatlarmza ulatrmay amalamaktadr. lke raporlar ihra pazarlarmzneitlendirilmesi amacyla hazrlanan, hedef lkelere ynelik pazar bilgilerini ieren almalardr.D Ticaret Mevzuatnn takibi yaplmakta ve yaynlanmaktadr. Ayrca "hracatta Pratik Bilgiler"adl yaynlar ile ihracatlarmza d ticaretle ilgili genel konularda bilgileri zellikle kolay anlalr

    ekilde veren kitaplar hazrlanmaktadr.

    GEME-KOB hracat Danma Hatt: GEME bnyesinde oluturulan bu hat; d ticaret mevzuat,ihracata ynelik tevik aralar, devlet yardmlar, ihracatn deiik aamalarnda bilinmesi gerekenpratik bilgiler, uluslararas ticari uygulamalar, potansiyel pazarlarn aratrlmas veyagelitirilmesine ilikin lke ve sektr bilgileri, ihracatn artrlmas iin gereksinim duyulan niteliklieleman yetitirilmesine ynelik Eitim Programlar ve tantm amal fuarlar konusunda zamanndave doru bilginin temin edilmesi iin faaliyet gstermektedir.

    Ayrca son dnemde ticari bilginin tek elden hzl ve doru bir ekilde ihtiya sahiplerine iletilmesi

    ve uzmanlk gerektiren bilgi paylamnn etkinliinin artrlmas amacyla Merkezde bir TicariBilgi ve Rehberlik Hizmetleri (TBRH) birimi kurulmutur.

    GEMEnin ihracat firma ve kurululara sunduu hizmetler arasnda d ticaret konusundadzenlenen kurs, seminer ve altay eklindeki eitim faaliyetleri arlkl olarak yer almaktadr.

    Ayrca GEME ihracatlarmza yabanc ithalatlarn dorudan temasn salamak, tantma veyeni i olanaklar yaratmaya ynelik faaliyetlerini gelitirmek ve etkinletirmek amacylauluslararas fuarlara katlm/tantm faaliyetlerini de gerekletirmektedir.

    B) hracat BirlikleriBirliklerin itigal alanna giren konular erevesinde retim, ihracat, ithalat, fiyat durumu, dpiyasadaki rakiplerimiz ve mevzuat erevesinde oluturulan bilgiler gncel olarakihracatlarmzn gereksinim duyaca her trl bilgi derlenmekte ve dileyen yelerin kullanmnasunulmaktadr.

    C) KV (ktisadi Kalknma Vakf)

    Gmrk Birliinin ileyiiyle ilgili olarak firmalarn sorularn yantlamakta ve sorularna zmretmektedir. Trk firmalarnn AB lkelerine yaptklar ihracatta karlatklar spesifik sorunlarn

    tespit etmekte ve bu sorunlarn "Trkiye-AB Gmrk Birlii Ortak komitesi" toplantlarndagrlmesini salamaktadr.

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    21/270

    BLM II HRACATA HAZIRLIK 13

    KOBler arasndaki ibirliini salamaya ynelik olan, Avrupa Birliince uluslararas dzeydeorganize edilen (Europartenariat, Medpartenariat gibi) ve KV koordinasyonunda yrtlenfaaliyetlere katlm yrtmektedir.

    D) KOSGEB (Kk ve Orta lekli Sanayileri Gelitirme Bakanl)

    KOSGEB, Avrupa Birliinin uluslararas nem ve etkinlii olan, Avrupa Bilgi Merkezi, letmelerAras birlii A ve letmeleri Yaklatrma Brosu programlarnda ulusal merkez olarak hizmetvermektedir. Sz konusu programlarn bilgi alar vastasyla kk ve orta lekli iletmelerin hertrl teknik, teknolojik, ithalat, ihracat, mevzuat, ortak yatrm, pazar ve sektr aratrmas ilefinansman kaynaklar konularndaki bilgi gereksinimini karlamaktadr.

    E) TKA (Dileri Bakanl-Trk birlii ve Kalknma Ajans)

    lkelerin ekonomik yaplarnn incelenmesi ve sektrel nceliklerin belirlenmesi amacylalkelerin profilleri hazrlanmakta ve sektr aratrmalar yaplmaktadr.

    F) TOBB (Trkiye Ticaret, Sanayi, Deniz Ticaret Odalar ve Borsalar Birlii)

    lkemizin sanayi ve ticaret alannda uluslararas rekabet gcn arttrmaya, verimlilii veekonomik bymeyi hzlandrmaya ynelik, ulusal ve uluslararas her trl bilginin eriilebilir vekullanlabilir olmasn salamak amalanmaktadr.

    G) DEK (D Ekonomik likiler Kurulu) Konseyleri

    Trk ekonomisinin dnya ekonomisine entegrasyonuna katkda bulunabilmek iin, sanayi ibirliibata olmak zere, d ticaret ann geniletilmesi, hizmet sektrnn yurtdna almaskonularnda yeni pazar olanaklarn deerlendirmektedir. DEK iki tarafl Konseyleri aracl ile

    faaliyet gstermektedir.H) TOSYV (Trkiye Orta lekli letmeler Serbest Meslek Mensuplar ve YneticilerVakf)

    TOSYV Giriimcilik ve KOB Aratrma Merkezi (KOB-AR) 1995 ylnda kurulmutur.TOSYV kendi iinde birim ve profesyonel danmanlarla KOBlere ynelik olarak bilgi aknsalamaktadr. Ayrca KOBleri ulusal ve uluslararas eitim seminerleri dzenleyerekbilgilendirmektedir.

    hracatnn Baflvuru Rehberi, 1997, Ankara, GEME, Mithatpafla Cad. No.60,Kzlay, Ankara, Tel: 312 417 22 23, Fax: 312 417 22 33,http://www.igeme.gov.tr

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    22/270

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    23/270

    BLM IIIHEDEF PAZAR SEM

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    24/270

    BLM III HEDEF PAZAR SEM 16

    8. hracat, Hedef Pazarda Baarl Olup Olamayacan Nasl Saptar?

    Doru ihra rnnn seimi ihracatta baar iin ok nemlidir ve aada ksaca deinilen bir serietkene baldr:

    hracat/thalat Eilimleri: hracat, bir rnn uluslararas ticaretindeki eilimleri analiz etmekiin bu konuda hazrlanm yaynlardan faydalanmal ve ilgili kurulular ile temasa geerek analiz

    iin gerekli istatistik bilgilere ulamaldr. Bylece pazarlama stratejisini tasarlamak iin gereklibilgilere sahip olacaktr.

    Hedef Pazarlar: rn hedef pazarda sadece istikrarl deil, ayn zamanda ykselen bir talebe desahip olmaldr. Bu talep demografik aratrmalar ve pazar aratrmas yolu ile belirlenmelidir.

    Tedariki Taban: hracatnn mterilerinin isteklerini kesintisiz karlayabilmesi iin, srekli vedzenli olarak hammadde alabilecei reticilerle ilikide olmas zorunludur.

    retim Kapasitesi: Kstl retim kapasitesinden dolay, rn teslimatnda ortaya kacak sorunlar,ihracatnn imajn zedeleyebilir.

    rn Adaptasyonu (konumlandrma): Bir rnn i ve d pazarlardaki baarsn garanti altnaalmak iin, ihra pazarnn ihtiyalarn karlamak zere, rnn hedef pazara uyarlanmasgereklidir. rnn renginde, boyutunda, tadnda, ambalajlamasnda ve buna benzer konulardadeiiklik gerekip gerekmediini saptamak nemlidir.

    Sat Sonras Hizmetleri: Eer ihra edilen rn sat sonras hizmet gerektiriyorsa, ihracat ya olkede bir servis merkezi amal ya da bu hizmetleri salayabilecek bir datmc/acenta bulmaldr.Eer ihracat bu hizmeti salamak iin gerekli mali ya da teknik olanaklara sahip deilse, rnihracat iin uygun olmayabilir.

    Ticaret Kstlamalar: hracat iin seilen rnler, Trkiyenin ihracat mevzuat kapsamnda ihraedilebilir, ithal eden lkenin ithalat mevzuatnda da ithal edilebilir, olmaldr.

    Uluslararas rekabet gc bir baka deyile ihra pazarlarnda rakiplere nasl stnlksalanabilecei konusunda yeni ve farkl bir yaklam olan The Business Management System(BMS) - Ynetim Sistemi KOBleri uluslararas pazarlarda baarl klabilecek yeni birynetim modelidir.

    letme Ynetiminde ada yaklama gre, iletmenin ihracata veya ksaca sata ynelik ileri,iletmenin btnsel ynetiminden ayr deerlendirmemelidir. Bir iletmenin hem i hem de dpazarlardaki baars doru iin doru ekilde yaplmasna yani yneticinin bilgi ve becerilerine

    baldr.

    fl Ynetim Sistemi International Trade Centre UNCTAD/WTOnun uluslararas eitimprogramlarnda kuland bir iflletme ynetimi modeli olan The Business Management System(BMS) den alnmfltr. BMS ise kaynaka olarak The Business Management Grid, Ata, OsmanAta, the Association of Training Institutions for Foreign Trade in Asia and the Pacific (ATIFTAP),Manila, Philippines, 1995. Diagnostic Consulting Expert System (DICONEX), Ata, Osman Ata,Association of Training Institutions for Foreign Trade in Asia and the Pacific (ATIFTAP), 1995 ileDR. Atan eitim seminerleri ve konferans materyallerinden derlenmifltir.Exporters Encylopedia ISBN 07312-0159-3896 Dun and Bradstreet, 3 Sylvan Way, Parispan, NJ

    07504, Tel: (800) 234 3867, Fax: (201) 6056911. kiyzden fazla lke iin, bu lkelere yaplacakihracat srasnda gerekli olacak bilgileri ieren bir yayn.

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    25/270

    BLM III HEDEF PAZAR SEM 17

    9. hracatlar D Pazar Bilgilerini ve Pazar Aratrmalarn Nereden Bulabilir?

    GEME retici/ihracat firmalara, ihracat mevzuat, pazarlama, lkeler, ihracat pazarlar veuluslararas ticarete ilikin eitli konularda bilgi salamaktadr. Merkezin zmir ve stanbulda,yurtdnda ise Kbrs ve Rotterdamda ofisleri bulunmaktadr. GEME bu bilgileri lke/rnaratrmalar, ihracat ilemleri hakknda bilgi veren ihracatta pratik bilgiler serisi, d ticaret veyatrm mevzuatn ieren yaynlar vb. yaynlar yolu ile retici ve ihracatlarn hizmetine

    sunmaktadr. Ayrca ahsen, yazyla, telefonla veya e-mail ile bavuran ihracatlara talep ettikleribilgiler salanmaktadr. GEME KOB danma hatt bu amaca hizmet etmektedir. GEME, rettiitm ticari bilgileri web sayfasnda da yaynlamaktadr. (http://www.igeme.org.tr)

    GEME ktphanesinde d ticaret konusunda yararl olabilecek ok sayda sreli ve sresiz yaynbulunmaktadr. GEME ktphanesindeki periyodiklerin listesi GEME Web sitesindeyeralmaktadr. Ayrca Ticaret Odalar, Bankalar ve hracat Birliklerinin de d pazar bilgileriveren yaynlar mevcuttur.

    Trkiyenin yurtdndaki Ticaret Mavirlikleri de, bulunduklar lkedeki pazara ilikin eitli

    bilgileri, talep edildiinde ihracatlarmza salamaktadr.(http://www.dtm.gov.tr/pazaragiris/ilkgiris.htm)

    Ayrca, DTMnin pazara giri sayfasnda yer alan linkten ulaabileceiniz " AB Pazara GiriServisi"nden de lkeler hakknda genel bilgiye, istatistiklere, gmrk vergileri ve ticari ve sektrelengellere ulaabilirsiniz. (http://mkaccdb.eu.int)

    Cenevredeki Uluslararas Ticaret Merkezi ITC, UNCTAD / WTO taze meyve ve sebzeler, tazeiekler, tropik bitkiler ve ss bitkileri, baharatlar, ham ve yar ilenmi deri, meyve sular, pirinve seilmi ila hammaddeleri iin nemli pazarlar hakknda bilgi vermektedir. Her rn grubu iin

    "Pazar Haberleri Servisi" (The Market News Service MNS rnlerin gncel fiyatlar, arz, talep vepazardaki durumu etkileyebilecek dier ekonomik bilgiyi salamaktadr. MNSye abone olanlar bubilgiyi elektronik posta, faks ya da posta ile alabilirler.

    ITCnin "Ticari Bilgi Yayma Birimi" de (Trade Information Dissemination Unit) zel bir lkedernler iin pazar potansiyeli hakknda zet pazar bilgileri hazrlamaktadr. Bu raporlar, ithalat veihracat miktarlar, tketici tercihleri, gmrk vergisi oranlar, fiyatlar, satlar artrc reklamlar,datm teknikleri, ticari deneyimler, pazar frsatlar ve temasa geilebilecek kurulular gibi pazargiri bilgileri hakknda ayrntl bilgi vermektedir.

    Yabanc pazarlar hakknda bilgi veren aratrmalar birok gelimi lke tarafndan kendivatandalarnn kullanm iin hazrlanmaktadr. Fakat dier lkelerden ilgilenenlerin de bunlaredinmeleri mmkndr. rnein, ABD Tarm Bakanl (U.S. Department of Agriculture)tarafndan "Yabanc Pazar Bilgi Raporlar" hazrlanmaktadr. Bu raporlar "Food MarketOverviews" ve "Market Focus Reports" isimli yaynlardr. "The Food Market Overviews" ellininzerinde lkedeki gda pazar durumu hakknda ayrntl bilgi vermektedir. Gelimekte olanlkelerdeki firmalara yardmc olabilecek her lke iin mevcuttur. Raporlar, pazar hakknda genelbilgi, ABD i pazar ve nc lke rekabeti, pazar eilimleri ve frsatlar ve yurtii gda ilemesektr hakknda bilgi iermektedir. sminden de anlalaca gibi "Market Focus Reports" belirlibir lkede belirli bir pazara odaklanmaktadr. Bu raporlar elde etmek iin gerekli bilgi internette

    u adresten alnabilir: http://www.fas.usda.gov/

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    26/270

    BLM III HEDEF PAZAR SEM 18

    ABD Ticaret Bakanl- "International Trade Administration" nn sitesi de eitli lke pazarlarhakknda raporlar iermektedir (http://www.ita.doc.gov/).

    Hollandann CBI (Gelimekte Olan lkelerden thalat Gelitirme Merkezi) de Hollanda ve ABpazarlar iin rn baznda pazar aratrmalar yaynlamaktadr. Kuruluun adresi kaynaklarksmnda yer almaktadr.

    Pazar bilgisi alnabilecek dnyadaki Ticareti Gelitirme Kurulularnn web sitesi adresleri,GEME web sayfasnda yararl linkler ksmnda bulunmaktadr.

    Basl dokmanlarda yer alan bilgilerden daha detayl bilgi toplamak ve yerinde d pazararatrmas yapmak isteyen firmalar Devlet Yardmlar kapsamnda XII. Blmde belirtilen"hracat Pazar Aratrmas Destei"nden yararlanabilirler.

    Yurtdndaki ithalat adreslerinin temin edilmesi

    hracatlarn GEMEye bavurarak ithalat adresleri temin etmeleri mmkndr. MerkezinKtphanesinde ok sayda yerli / yabanc rehber ve katalog/CD vb. materyallerde ithalat

    adres/tel /faks vs. bilgisi bulunmaktadr. Ayrca Merkezimizim "Ticari Bilgi Rehberlik Hizmetleri"blmmze bavurarak ithalat adresleri cretsiz olarak temin edilebilmektedir. Bunun yansra,GEME tarafndan hazrlanp gnlk olarak yaynlanan "D Ticaret Blteni" ile yurt dndangelen talepler web sitemizden gncel ve cretsiz olarak izlenilebilir.

    Merkezdeki thalat Veri Taban, Ticaret Mavirliklerimize gelen taleplerden, GEMEye yazylamal talebinde bulunan ithalatlardan, ye olunan web sayfalarndan ve yurtdnda info standlaGEMEnin katld fuarlarda info standa ithal talebi ile bavuran ithalatlardan olumaktadr.

    Ayrca, GEME web sitesinde bulunan " Frsatlar" blmnde yer alan linklerden faydalanarak,

    yurtii ve yurtd firmalarn talepleri grlebilir.

    D Ticaret Mstearlna bal olarak, faaliyette bulunan Ticaret Mavirliklerimizfirmalarmzn spesifik ithalat adresleri taleplerine olumlu yant vermektedir. TicaretMavirliklerimizin listesi DTM Web sitesinden temin edilebilir.

    Yabanc alclarn adreslerinin tesbit edilmesinde kullanlacak dier bir yntem de yurt dndayaygn olarak bulunan GEME benzeri ithalat/ticareti gelitirme kurulularna bavurmaktadr.

    Dfl Ticaret Msteflarl web sayfas : www.dtm.gov.trGEME web sayfas: www.igeme.gov.trAvrupa Birlii Pazara Girifl Servisi: http://mkaccdb.eu.int

    World Directory of Trade Promotion Organizations and Other Trade Support Institutions,ITC, 2004 (GEME Ktphanesinde Mevcuttur.)

    Trade Information Dissemination Unit, Trade Information Section International Trade CenterUNCTAD / WTOPalais des Nations, CH-1211, Geneva 10, Switzerland Tel: (41-22) 7300111Fax: (42-22) 7337176nternet: http//www.intracen.org

    Center For The Promotion of Imports From Developing Countries

    P.O. Box 30009 3001 DA Rotterdam, the NetherlandsFax: (10) 4114081 E-mail: [email protected] http//www.cbi.nl

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    27/270

    BLM III HEDEF PAZAR SEM 19

    10. hracat rnn Hangi Pazarlara Satabilir ?

    Pazar aratrmas, firmalarn, rnleri iin hangi yabanc pazarlarn en fazla potansiyele sahipolduklarn belirlemesine olanak tanr. Yeni ihracata balayan firmalar demografik ve fizikievreye, politik ortama, ekonomik faktrlere, sosyal ve kltrel evreye, pazara girilebilirlie vern potansiyeline dayal birka hedef pazar aratrmaldrlar.

    yi bir pazar aratrmas, firmann rnleri veya hizmetleri iin talebi ve hedef pazarda rnlerininne kadar iyi bir performans gstereceini tahmin etmesine yardm eder. ki ya da hedef pazarbelirlemek zere, potansiyel en fazla on lke iin aadaki konular teker teker incelenmelidir :

    - Byme ve younluk eilimlerini gznne alarak, her lkenin toplam nfusu belirlenmelidir.- Hedef alnan ya grubunun, nfusun iinde yeterli pay olup olmad (1-10, 11-24, 25-40, 41-60 vb. gibi)

    saptanmaldr.- Nfusun ne kadarnn kent, banliy ya da krsal kesimde yaad belirlenmelidir.- Pazara girecek olan rn ya da hizmeti etkileyebilecek olan iklim ve hava deiiklikleri olup olmad tesbit

    edilmelidir.- hracat noktasndan eitli hedef lkelere tama mesafeleri renilmelidir.- Pazarda ulam ve haberleme altyaplarnn dzeyi ve kalitesi gznne alnmaldr.

    - Pazarda yeterli nakliye, ambalajlama, boaltma ve dier yerel datm alarnn olup olmad kontrol edilmelidir.- Devlet sisteminin zel sektre destek olup olmad aratrmaldr.- Devlet zel sektr i balantlarna ne derecede karmaktadr?- Yabanc rnlerin ithalatna kar devletin tutumu nedir?- Politik sistem istikrarl m yoksa sk sk deiiyor mu?- Devlet, kotalar, gmrk vergilerini ve dier ticaret engellerini kaldrmaya alyor mu ?- Dnya Ticaret rgtne (DT-WTO) ye mi ? Gmrk duvarlarn istedii zaman ykseltebilir veya ithalatna

    yasaklama koyabilir mi ?- thalatn ve ihracatn daha yksek seviyelere karlmasn tevik etmek konusunda lkenin tavr nedir ?- Pazarda ithal rnler ne lde kabul grmektedir ?- Serbest ve ak grnmesine ramen, pazar yabanclara kapal m ?- Hedef lke iin tahmin edilen ekonomik byme nedir ?- Hedef pazarn Gayri Safi Milli Haslas ve demeler dengesi nedir ?- Genel ekonomi iinde ithalat ve ihracatn yzdeleri nelerdir ?- Hedef lkenin ithalat ihracat oran nedir?- Hedef lkede enflasyon oran nedir? Pazar ve kambiyo mevzuat nasl almaktadr ?- Hedef lkenin kii bana milli geliri nedir? Gelir dzeyleri artyor mu ?- Gelirin yzde ka tketim maddelerine harcanyor ?- Nfusun yzde ka okuma yazma bilmiyor? Ulalan ortalama eitim seviyesi nedir ?- Nfusun yzde ka orta snf olarak belirlenmitir ?- Hedef pazar ne derecede i pazara benziyor ?- rn ya da hizmete ilikin tercme ya da adaptasyona ihtiya var m?- Hedef lkede datmc szlemelerinin yasal ynleri nelerdir ?- Ticaret iin gerekli dokmanlar, teknik ve evreye ilikin ithalat dzenlemeleri nelerdir ?- rn ya da hizmeti etkileyen fikri mlkiyet koruma yasalar nelerdir ?

    - Eer ticari bir anlamazlk karsa, hukuki sistem adil ve tarafsz bir inceleme olana salyor mu?- Vergi yasalar yabanclar iin adil mi ? Yurt dna kacak olan ihracat gelirleri iin vergi oran nedir ?- Hedef pazarda rn iin belli bir talep var m ?- Hedef pazarda rnn yzde ka retiliyor, yzde ka ithal ediliyor ?- rn ya da hizmet hedef pazarda anlalm ve kabul edilmi midir ?- Pazarda u anda ka yabanc rakip var ? Hangi lkelerden ?

    - Introduction to Export Marketing, ITC, 1997- hracatta Pazarlama ve Dfl Pazar Arafltrmas, Nursun Befleli, Mays 1997, GEME- Uluslararas Pazarlama, C.M.Kozlu, fl Bankas Yaynlar, 1986

    - Dfl Pazar Arafltrmas Nasl Yaplr?, Glsevin Onur, fiubat 2004, GEME

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    28/270

    BLM III HEDEF PAZAR SEM 20

    11. Hedef Pazar Deerlendirmesi Nasl Yaplr ?

    Hedef pazar deerlendirmesi tablosu bir nceki blmde yer alan faktrlerin tam bir dkmniermektedir. hracat, her lke iin olmak zere eitli faktrlerden oluan her blm iin 1 (okkt) ile 5 (ok iyi) arasnda puan kullanmaldr. hracat daha sonra, sonular deerlendirerek,hedef pazarlar belirlemelidir.

    HEDEF PAZAR DEERLENDRME TABLOSU LKE LKE LKEPazarn Demografik ve Fiziksel Durumu1- Nfus, nfus art hz, nfus younluu2- Nfus : Ya dalm3- Nfus : Kentsel ve krsal dalm4- klim ve hava deiiklikleri5- Ulam mesafesi ve vasta skl6- Hava tamacl olanaklar7- Ulam ve haberleme a8- Blgesel ve yerel nakliye olanaklarPolitik Durum9- Devlet sistemi10- Devletin i hayatna katlm11- D ticarete kar devletin tutumu12-Politik istikrar ve sreklilik13- Adil/serbest ticaret anlay14- Ulusal ticaretin gelimesine tannan nceliklerEkonomik Durum15- Gelimenin genel dzeyi16-Ekonomik gelime : GSMH, sanayi sektr17-thalat ve ihracatn toplam ekonomi iindeki yzdesi

    18- demeler dengesi19-Para: Enflasyon, bulunabilirlik, kontroller, istikrar20- Kii bana gelir ve dalm21- Harcanabilir gelir ve harcama eilimleriSosyal/Kltrel Yap22- Okur yazarlk oran, eitim dzeyi23- Orta snfn varl24- pazar ile olan benzerlikler ve farkllklar25- Pazarda konuulan dile ilikin engellerPazara Giri26- Yeterli datm a

    27- Dokmantasyon ve ithalat mevzuat28- Yerel standartlar, uygulamalar ve tarife d engeller29- Patentler, ticari markalar, telif haklarnn korunmas30- Anlamazlklarn halli mekanizmalar31- Vergi yasalar, oranlarrn Potansiyeli32- Tketici ihtiyalar ve istekleri33- Yerel retim, ithalat, tketim34- rnn tannmas ve kabul35- Yabanc rnlere kar tutum

    36- Rekabet

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    29/270

    BLM IVMTER BULMA, TANITIM

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    30/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 22

    12. D Pazarlara Giri Yollar Nelerdir?

    Herhangi bir pazara nasl girileceinin belirlenmesi, alnmas gereken en nemli kararlararasndadr. Giri ekli seilirken, ihracat ihra pazarnda talep edilen hizmet dzeyinin, tarifelerve nakliyenin, marka bilincinin ve rekabet avantajnn i pazardakilere benzeyip benzemediini gznnde bulundurmaldr. Pazara giri esas itibariyle iki ekilde mmkn olmaktadr: Dorudan(direkt) ihracat ve dolayl (indirekt) ihracat.

    Dorudan (direkt) ihracat

    Dorudan ihracatta, ihracat, hi bir arac kullanmayarak, tm ihracat ilemlerini kendisi yapar.Doal olarak, dorudan ihracatta ithalatnn bulunmasndan demenin alnmasna kadarki tmsorumluluk da ihracatya aittir.

    Dorudan ihracat yapmak iin, irketin yurtii sat ksmndan bamsz bir ihracat departmanoluturmas gerekir. Dorudan ihracatn eitli faydalar bulunmaktadr. Bunlar:

    1) irket tm ihracat aamalarn kontrol edebilmektedir

    2) Araclar bertaraf ederek kar marjn artrmaktadr.

    3) irket alcsyla daha yakn ilikiler kurabilmektedir.

    Ancak dier taraftan, dorudan ihracatta;

    1) hracat baarl olabilmek iin salayaca faydadan daha fazla zaman ve kaynak harcamakzorunda kalabilmekte ve ayrca,

    2) hracat dorudan risklere daha fazla maruz kalabilmektedir.

    Dolayl (indirekt) hracat

    hracat yapmak isteyen ancak gerekli personel ve kayna olmayan irketler, komisyoncular,acentalar, SD (Sektrel D Ticaret irketleri), DT (D Ticaret irketleri), lokal alm ofislerivastasyla ihracat yapabilirler. Bunlarn deiik lkelere ihracat konusunda gerekli deneyimleri vealtyaplar mevcuttur.

    Dolayl ihracatn eitli avantajlar vardr. Bunlar:

    1) Bir firma ihracatn teknik ve hukuki ynlerini renme yerine retim konusundayounlaabilmektedir.

    2) Firma, aracnn bu alandaki deneyimlerinden faydalanmaktadr.

    Dolayl ihracatn dezavantajlar ise:

    1) Hrsl bir temsilciniz varsa mal zerindeki kontrolnz kaybetme riski vardr

    2) Baz araclarn ihracatlarla ilgili farkl emelleri olabilir.

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    31/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 23

    hracatnn seebilecei dier pazara giri yollar unlardr: Ortak yatrm, lisans kullanmve yerinde (off-shore) retim.

    Ortak Yatrm (Joint Venture) ihracat firma ile ithalat firma arasndaki, hisse, teknoloji transferi,yatrm, retim ve pazarlama alanlarndan biri veya birkann szkonusu olduu, bir ortaklkanlamasdr. Bu ortaklk anlamas, performans, ykmllklerin snrlar, krn paylam ilebirlikte pazarlama anlamalarndaki sorumluluklar belirlemektedir. Bu tip anlamalar maliyeti

    yaymakta, riski azaltmakta, pazar hakkndaki bilgi ve detaylar renmeye olanak salamakta vebylece pazara girii kolaylatrmaktadr.

    Lisans anlamalar (Licensing): Bir firma sahip olduu teknolojik know-how, tasarm ve fikrimlkiyet hakkn, bir szlemeye bal olarak yabanc bir firmaya, bir deme ekli veya telifkarlnda devredebilir. Lisans anlamalar yabanc pazarlara hzl bir girie imkan salamaktadr.Sermaye yatrmna izin verilmekte ve bunun karl genellikle hzla geri alnmaktadr. Ancaklisans anlamalar retim ve pazarlamadaki kontroln kaybolmasn ve eer anlamadayasaklanmamsa, istemeyerek de olsa teknolojik know-hown lisans kullancs tarafndanpaylalmasn beraberinde getirmektedir.

    Yerinde (off-shore) retim: Bir firmann, tama maliyetlerini azaltarak, yasaklayc tarifelerdenkanmak, dk iilik ve girdi maliyetlerinden yararlanmak ve devlet teviklerinden faydalanmakiin, hedef pazarda bir yer tesis ederek imalat yapmasdr.

    hracat Konsorsiyumlar

    SD (Sektrel D Ticaret irketleri Modeli): KOBlerin birleerek ihracat amacyla birorganizasyon altna toplanmas ve ihracatn bu organizasyon tarafndan gerekletirilmesi pazaragirite yararl bir yntem olarak grlmektedir. Bu nedenle hkmetler bu modeli tevik

    etmektedir.

    SD Sektrel D Ticaret irketleri, Trkiyedeki KOBlerin ihracata ynelik faaliyetlerindegnll olarak sermayelerini, bilgilerini, retimlerini ve tecrbelerini bir araya getirerek, lekekonomisinin salad avantajlara sahip olunmasn destekleyici bir modeldir. Szkonusu modelinihracatlara (yelerine) salad faydalar unlardr:

    1) Yeni pazarlara girme ve yeni alclara ulama,

    2) Pazarn eitlenmesi ve riskin azaltlmas,

    3) Byk miktardaki siparilerin birlikte hareket yolu ile kolaylkla karlanmas,

    4) Uzun dnemli yatrm ve retim planlamas yaplabilmesi,5) Birim retim, datm giderlerinde azalma,

    6) Pazarlk gc elde ederek daha karl sat yapabilme,

    7) hracatta bilgi birikimi ve deneyim elde etme,

    8) Dviz girdisi elde etme,

    9) Endstri alannda sesini duyurabilme,

    10) hracat giderlerinin paylam nedeniyle daha az finans ile kaynak tahsisi,

    11) Dier arac kurumlara alternatif olabilme

    12) Birlikte baar elde etme duygusu ve bunun moral zerine olumlu etkisi

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    32/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 24

    SD (Sektrel D Ticaret irketleri) statsne ilikin Tebli (hracat 2004/4) 2 Temmuz 2004 tarihve 25510 numaral Resmi Gazetede yaynlanmtr. Sz konusu Tebli, 27 Kasm 2004 tarih ve25653 numaral Resmi Gazetede yaymlanan hracat 2004/10 sayl ve 16 Nisan 2005 tarih ve25788 sayl hracat 2005/7 sayl Tebliler ile deiikliklere uramtr.

    D Ticaret irketleri

    hracata ynelik pazarlamada bir rgtleme biimi olarak Trkiyede ilk olarak "D TicaretSermaye irketleri" bir model olarak benimsenmi ve 1980 ylnda resmi olarak uygulamayakonularak devlete de desteklenmitir. Sz konusu karar hkmleri, imalat olmayan ancak dpazarlamada ihtisaslam ihracat sermaye irketleri eliyle ihracatn gelitirilmesi ve arttrlmasesaslarn dzenlemektedir.

    D Ticaretin byk lekli irketler eliyle bytlmesini ngrerek yeni bir yaplanmaya yol aanbu model ile ihracatta belirli mal ve pazarlar konusunda ihtisaslam ekipler oluturulmasamalanmtr. Ancak sz konusu yaplanmaya gidilirken de irketlerin gemi ihracatperformanslarnn belli bir dzeyde olmas istenmitir.

    Gemite KOBlerin rnlerini youn bir ekilde pazarlama giriiminde bulunan D TicaretSermaye irketleri gnmzde kendi holdinglerine bal irketlerin rnlerini pazarlamaya arlkvermekle birlikte bazlar halen KOBlere ynelik faaliyetlerini srdrmektedir.

    lkemizde D Ticaret Sermaye irketlerinin yan sra ok sayda D Ticaret Pazarlama irketiihracatta arac irket olarak d pazarlara ihracat yapmaktadr.

    1. http://www.igeme.org.tr (Mevzuat ve Prosedrler-hracat Mevzuat I. Blm: SDfilere ve DflTicaret Sermaye fiirketlerine iliflkin mevzuat.

    2. http://www.dtm.gov.tr/IHR/sds/sds.htm: SDfilere iliflkin mevzuat ve bilgi.3. http://www.dtm.gov.tr/IHR/dtss/menu.htm: Dfl Ticaret Sermaye fiirketlerine iliflkin mevzuat ve

    bilgi.4. http://www.turktrade.org.tr: TURKTRADE (Trkiye Dfl Ticaret Dernei), Kore fiehitleri Cad.Arl Apt. No:37/4 D:4 P.K: 34394 80300 Zincirlikuyu / stanbul,Tel: (212) 272698191, Fax: (212) 2755136

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    33/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 25

    13. nternet Nedir ve hracatya Nasl Yardmc Olabilir?

    nternet, iletiimin telefon hatlar aracl ile saland dnyay saran bilgisayarlar adr. 20 ylnce belli bir topluluk iinde bilgi paylam amac ile kullanlan bir kanal olarak balamtr.Gnmzde, nemli firmalar ve pek ok kamu kuruluu veya zel sektr kuruluu nternettebulunmakta ya da dier bir deyile bir "site"ye sahip bulunmaktadr. nternetin kullanm ok hzlbir ekilde gelimektedir. Kk ve orta lekli firmalarn nternette varl giderek daha fazlahissedilmektedir.

    nternet ihracatlara u konularda yardmc olabilir:

    - Firmann faaliyetlerini tantmak: nternet, firmalarn faaliyetlerini ayrntl olarak tantma vemterilerden dorudan geri bildirim alma imkan veren, potansiyel ticari ortaklarla temas kurmaysalayan ucuz bir yntemdir.

    - rn ya da hizmeti tantmak: hracat, nternette rn ya da hizmeti konusunda kolaycabilgi alnabilecek bir "site" oluturabilir. Baz lkelerde internette bir siteye sahip olmak,

    gvenilirlik kazanmann ve mteri ile ilikilerin devam ettirilmesinin temel unsurudur.

    - Yabanc pazarlar aratrma: nternet, farkl lkeler, uluslararas pazarlar, uluslararas ticaret,rnler, retim metodlar, rn ve retim konusunda yeni icatlar vb. konularda bilgi alnabilecekbir kaynaktr. Ek olarak istatistiki bilgi, irket listeleri, devlet ve zel kurulular hakknda bilgi,uluslararas anlamalar konusunda bilgi de salamaktadr.

    nternet srekli gelien elektronik ticaret yntemleri sayesinde, ok ucuz maliyetlerle uluslararaspazarlamada etkin ve ekonomik bir alternatif kanal haline gelmitir. nternet, firmalarn tantm vepotansiyel mterilerle iliki kurabilmesinin yan sra, en yaygn biimi ile on-line

    pazarlama/internet maazacl gibi elektronik ticaret yntemleri ile de kresel bir pazarda, 7 gn24 saat pazarlama ve dorudan sat olanaklar sunmaktadr.

    ok geni ve grnte snrsz bilgi alma olanaklar sunan nternetin kullanm, bu konuda yeniolan kk ve orta lekli firmalara ok zor grnebilir. Dolaysyla nterneti daha etkinkullanabilmek iin, nasl alt hakknda baz temel bilgileri renmek nem kazanmaktadr.Temel bilgiler renildikten ksa bir sre sonra, ihracat nternetten bilgi almann, bir telefonuntularna basmaktan daha zor olmadn grecektir.

    Eer ihracat henz nternete balanmam ise, bu hizmeti almak iin gerekli ilemler ve abonelik

    maliyetleri hakknda bilgi toplamaldr.

    Aada, nternet "hizmetleri" iin baz genel terimler verilmektedir.

    Bookmark: nternet hizmet salayclarnn, kullanclarn belirli bir site ile kestirmeden balantkurmas olanan salayan bir ilemdir. Belli bir konu iin her seferinde nterneti taramak yerine,kullanc bu siteyi bookmarka ekleyerek, daha ksa srede istedii siteye girebilir.

    Browser (Tarayc): Dnya Bilgisayarlar Andan (World Wide Web: www) bilgi alrkenkullanlan bir WEB gstericisidir. En ok tannanlar Netscape Navigator ve Microsoft Explorerdr.

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    34/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 26

    Hyperlink: World Wide Web kaynaklar arasndaki bir balantdr. Hiperlinkler genellikle mavibir renk iinde ya da alt izili olur. Kullanc bir hiperlink setiinde, tarayc belirtilen sayfayarr.

    nternet sitesi/Web sitesi: Bunlar, belli bir format olan yaz ve resimler ieren ve "site" olarakbilinen dokmanlardr. hracatlar, firmalarn ve rnlerini tantmak iin nternette bir sayfaaabilirler.

    Search engines (Arama Motorlar): Bu internet hizmetleri, kullanclarn, bir "anahtar kelime"(konuyu tanmlayan bir kelime ya da kelimeler) yazarak, belli bir konu hakknda bilgi bulmasnaolanak tanr. Arama motoru, bylece konuya ilikin tm bilgileri bulur. Genelde kullanlan aramaprogramlar Google, Yahoo, Alta Vista, Excite ve Lycostur.

    Web Directories (Web Rehberleri): Bunlar nternet sitelerinin indeksidir. zel snflandrmagruplar halinde bulunan bilgilerin alnabildii, kart ansiklopedileri gibidirler. Web rehberlerininbaz rnekleri, Yahoo ve MSNdir.

    World Wide Web: Genelde www olarak isimlendirilen ve nternette en ok kullanlanuygulamadr. Bir hizmet salaycya balanan herkesin, nternetten metin, ses ve grnt eklindebilgi almasn salayan bir sistemdir.

    http://www.bilisimterimleri.com/internet_terimleri.php Biliflim ve Internet Terimleri Szlhttp://www.gul.net.tr/sozluk/ Internet Terimleri Szl

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    35/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 27

    14. rn Tantmnda hracat nternetten Nasl Faydalanabilir?

    Firmalar, rnlerinin yurtdna pazarlanmasnda nternetin ne kadar etkili olabileceini yeni yenikefetmeye balamlardr. nternet, rn ve hizmetleri dnya genelinde pazarlamak iin greceliolarak ucuz bir yoldur. 2003 ylnda World Wide Webteki toplam ticaretin 3 Trilyon $ civarndaolduu tahmin edilmekte ve bunun iinde ihracatn paynn srekli artt grlmektedir. 2006 ylitibaryla e-ticaret satlarnn hacminin, kresel seviyedeki satlarn %18ini oluturmasbeklenmektedir.

    2005 yl itibaryla dnya genelinde internet kullanc says 941,8 Milyon kiiye ulamtr. Burakam 2001 yl deerinin iki katndan fazladr.

    rnleri yurtdna tantmak iin hazrlanacak iyi bir Web sayfasnn unsurlar aadaverilmektedir:

    - En nemlisi, az sayda grafik ve fotoraf kullanarak siteye giri kolaylatrlmaldr.

    - Site, ziyaretilerin Web sayfalarnda neler istedii dikkate alnarak hazrlanmaldr.

    - Geri bildirim alabilecek yntemlere yer verilmelidir.

    - Endstriyel eilimleri tartmak, sorular cevaplandrmak vs. iin tartma gruplaroluturulmaldr.

    - bulma ilanlarna yer verilmelidir.

    - Firmann i felsefesi belirtilmelidir.

    - ortaklna ilikin frsatlar ilan edilmelidir.

    - lgilenenlerin dzenlenen bilgi edinebilmeleri iin isimlerini kaydedebilecekleri bir adres listesioluturulmaldr.

    - Buton isimlendirmelerinde i dnyas iin anlaml kelimeler kullanlmaldr.

    - ilikilerinden memnun kalm olan mterilerin yorumlar iin bir blm ayrlmaldr.

    - En ok sorulan sorular iin bir blm ayrlmaldr.

    - E-posta mesajlarnn gn iinde cevaplandrlmas konusunda taahht verilmeli ve bu taahhtyerine getirilmelidir.

    - Firmann sahip olduu her trl kalite ve standartlara ilikin bilgi verilmelidir.

    - Ziyaretilerin daha fazla bilgi bulabilmesi iin, benzer firma ve kurulular ile balantkurulmaldr.

    - rn ya da hizmet hakknda eitici bilgi verilmelidir.

    - Sitede, bir sipari formuna yer verilmektedir.

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    36/270

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    37/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 29

    15. Ticaret Fuarlar ve Sergiler Nerelerde Dzenlenir ?

    Ticaret fuarlar ve sergileri belirli ve nceden tespit edilmi bir zaman zarfnda mal ve hizmetlerinticari amala sergilendii, satclarla potansiyel alclarn kar karya geldii ve yeni ibalantlarnn kurulduu fiziksel mekanlardr. Fuar ve sergiler biraraya getirme, rn sunumu,alcnn tepkisinin llmesi, potansiyel mterilerin tespiti, rekabeti izleme, yeni datm kanallarbulma gibi fonksiyonlar ile ok nemli promosyon aralardr.

    Uluslararas fuar/sergiler ana hatlaryla her trl mal ve hizmetin sergilenebildii genel ticaretfuarlar, daha ziyade tketicinin ilgisini ekmeye ynelik olan ve tketim mallarnn sergilendiitketici fuarlar, sadece belli bir rn veya rn grubunun sergilenebildii ihtisasfuarlarndan oluur. Bunlarn dndaki fuar sergi tipleri ise eitli ekonomik konularda ulusal veuluslararas baarlarn sergilendii dnya sergileri ile genel nitelikli veya belirli bir rn veyarn grubuna ynelik ve bir lkenin tek bana katld, baka katlmc lkenin olmad solofuarlar dr.

    Dnyada dzenlenen fuarlar (hem sektr hem de lke baznda), Trkiyede dzenlenen fuarlar veTrkiyenin yurt dnda milli dzeyde itirak edecei fuar/sergiler ve solo sergiler ile ilgili bilgileraadaki kaynaklardan temin edilebilir.

    http://www.igeme.org.tr/tur/fuar/fuar.htm (Milli katlmn GEMEnin organize ettii fuarlar)http://www.igeme.org.tr/english/fairs/fairs.htm ve http://www.tobb.org.tr (Trkiyede organizeedilecek fuarlar)

    http://www.foreigntrade.gov.tr/IHR/fuar/fuar.htm (Yurt dflnda milli dzeyde ifltirak edilecek olanfuar, sergi ve solo faaliyetler)m+a Publishers For Fairs Exhibitions and Conventions P:O Box: 101528 D-60015Frankfurt/Main1 Almanya Tel:49-69-759502 Fax:49-69-75951280http://www.m-averlag.com/english/index.htmlAssociation of the German Trade Fair Industry (Almanya Fuar Sanayi Birlii)http://www.auma-messen.de/start.aspx?sprache=e&spdata=2Unions des Foires Internationales http://www.ufinet.orgThe Expo Guide Index http://www.expoguide.com/shows/location.htm

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    38/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 30

    16. Fuar Seiminde Gznnde Bulundurulmas Gereken Hususlar Nelerdir ?

    Ticaret fuarlar pazarlama plannn vazgeilmez bir unsurudur. Ancak fuarlarn olduka yaygn vefazla olduu dnldnde, seici olmak gerekmektedir. Bu zellikle kk bteli firmalar iinok nemlidir.

    hracat, rnleri ile ilgili kapsaml bir pazar aratrmas yapmal ve hedef pazarlarn belirlemeli,

    pazarla ilgili olarak pazara giri, pazarn potansiyeli, rekabet, rnle ilgili istekler, nakliye, sat vedatm kanallar, promosyon faaliyetleri gibi bilgileri temin etmelidir. Hedef pazarlar tespitedildikten sonra uygun fuar seimi iin bir takm bilgilerin derlenmesi gerekir:

    Fuarn ad, dzenlendii ehir ve lke, tarihi, sergilenebilecek rnler ve fuar iinde rngruplar, vs.

    Bir nceki fuarn katalou

    Brt ve net stand alan

    Ziyareti promosyon kampanyas

    Fuar hakknda o lkedeki Ticaret Mavirliklerimizin ve meslek kurulularnn grleri

    Fuarn organizatr ve destekleyen kurulular

    Bir nceki fuarn raporu ( Katlmc lke ve firma says (yerli ve yabanc), ziyareti profili,fuardaki i balantlar, vs)

    Ayn konuda ve tarihlerde benzer fuarlar var mdr, setiiniz fuar alternatifleri iinde en iyisimidir?

    Etkin bir katlmn maliyeti nedir? Fayda/maliyet analizi

    Fuardan sonra da bu pazar iin para ve zaman yatrm yaplabilecek midir? Potansiyel alclara fuarda ulama olana ve alclarn fuarlar araclyla i yapma alkanl

    var mdr?

    Bu fuara katlnd takdirde ne tr finansal destekler temin edilebilir?

    Bu fuara daha nce katlan firmalarn izlenimleri

    Fuarda dzenlenecek yan etkinlikler

    Organizasyon prosedrleri ve hizmet temini

    Organizatr kuruluun milli organizasyonu altnda katlnyor ise, organizatrn gemitecrbeleri, referanslar

    Organizatr kuruluun stlendii tantm kampanyas

    YOUR SHOW MASTER CBI, P.O Box: 30009, 3001 DA Rotterdam, HollandaTel: 31-10-2013434 Fax: 31-10-4114081 E- mail: [email protected] Fairs and Exhibitions (handbook) International Trade Centre UNCTAD/WTO, Palais desNations, 1211 Geneva, 10, Switzerland. Tel: (41-22) 7300111, Fax: (41-22) 7334439;E-mail: [email protected]; Web Site: http://www.intracen.org

    Association of the German Trade Fair Industry (Almanya Fuar Sanayi Birlii)http://www.auma-messen.de/start.aspx?sprache=e&spdata=2

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    39/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 31

    17. hracat Fuara Nasl Hazrlanr?

    Bir ticaret fuarna katlmn baarl olmas iin iyi bir planlama gerekir. Baarl bir planlama vekatlm iin bir kii fuar koordinatr olarak tespit edilmelidir. Bu kii fuar btesinin hazrlanmas vetakibi, organizasyon prosedrlerinin yrtlmesi, stand rezervasyonunun yaptrlmas, sergilenecekmallarn seimi, stand konstrksiyon ve dekorasyonunun organizasyonu, nakliye, gerekli standelemanlarnn bulunmas, organizasyonu, eitimi ve grev tanmlarnn belirlenmesi, ziyaretipromosyonu, ziyareti kaytlarnn tutulmas, follow-up, deerlendirme gibi ilerden sorumlu olacaktr.

    Fuar koordinatr stand kurucularnn seiminden, dokmantasyona kadar fuarn btn ileri ile ilgiolarak katlmclara yardmc olabilmektedirler.

    Fuara katlmn baarya ulamasnda olmazsa olmaz faktrlerden birisi fuardaki standmz belirlenenhedef kitleden yeteri sayda kiinin ziyaret etmesinin salanmasdr. Promosyon kampanyasnn temelamac hedef kitlenin katlmnz hakknda bilgilendirilmesi ve bu kiilerin standmz ziyaret iin motiveedilmesidir. Bu amalara ulamak iin belli bal yntemler unlardr:

    Hedef kitlenin belirlenmesi: Genel olarak hedef kitle ithalatlar, acentalar, distribtrler, toptanclar,perakendeciler, satn almclar, rnlerin kullanclar, satn almada bilgisine bavurulan teknikpersonel, Ticaret Odalar, konuyla ilgili kamu ve meslek kurulular, dernek ve birlikler, tketiciler,seyahat acentalar, tur operatrleri ve basndan oluur.

    Fuar iin yaynlar hazrlama: Katlmc firmalar tarafndan hazrlanabilecek basl materyal genelolarak firma bror, rn kataloglar, rn ve fiyat listeleridir.

    Direkt postalama: Tespit edilen hedef kitle iin fuar almadan makul bir sre nceden bir davet yazshazrlanmal ve mmkn olduunca kii ismine gnderilmelidir. Ekinde firma bror, rn kataloglar,fiyat listeleri vs. materyal, cretsiz giri biletleri yer almaldr.

    Fuar katalouna giri: Giri iin son gn karlmamaldr.

    Kiisel temaslar: Fuar ncesinde veya srasnda telefonla veya bizzat ziyarete giderek olabilir. Kiiseltemaslar zellikle dier promosyon faaliyetlerinin ihmal edildii acil durumlarda gereklidir ve iyi de

    sonu verdii gzlenmitir.

    Basnla ilikiler: Basnda yer almak zellikle direkt postalama listesinde olmayanlara da ulalabilmesiasndan nem tar. Basn blteni hazrlanmasndaki temel prensipler; ksa olmas, bir sayfaygememesi, genellemelerden kanlmas, firmay ve rnleri tantan ksa fakat etkili bilgi verilmesi,byk marjlar kullanlmas, fuarn ad, tarihi ve stand numarasnn mutlaka belirtilmesidir. Basnblteni fuardan alt- sekiz hafta nce tantc fotoraf eliinde gnderilmelidir.

    Reklam: Bireysel olarak katlmclar iin nispeten pahal olmakla birlikte reklam ziyareti promosyonuasndan nemli bir yntemdir. Reklam fuar katalouna, ticaret ve ekonomi dergileri veya gnlkgazetelere verilebilir.

    Fuarn elektronik enformasyon sistemine giri: Birok fuarda elektronik bilgi sistemleri bulunmaktave ziyaretiler katlmc firmalar, stand numaralar, rnler, hizmetler gibi bilgilere bunlar vastasylaulaabilmektedirler. Bu hizmet genelde cretsizdir.

    "Your Show Master" CBI, P.O.Box 30009, 3001 DA Rotterdam, Hollanda Tel: (31-10) 2013434Fax: (31-10) 4114081 E-mail:[email protected] Fairs and Exhibitions (handbook), International Trade Centre UNCTAD/WTO, Palais desNations, 1211 Geneva, 10, Switzerland. Tel: (41-22) 7300111, Fax: (41-22) 7334439;E-mail: [email protected]; Web Site: http://www.intracen.org

    Association of the German Trade Fair Industry (Almanya Fuar Sanayi Birlii)http://www.auma-messen.de/start.aspx?sprache=e&spdata=2

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    40/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 32

    18. Fuarlara Katlmn Maliyet Unsurlar Nelerdir ?

    Maliyet katlnlacak fuara gre ok deiiklik gstermektedir. Gereksiz harcamalarn nlenmesiamacyla, detayl bir bte hazrlanmas ve bu bte dahilinde kalnmas ok nemlidir. Genikapsaml ve gereki bir bte hazrlanmas aadaki aamalar gerektirmektedir:

    - Fuara katlm ile ulalabilecek amalarn belirlenmesi

    - Bu amalara ulaabilmek iin yaplacak ilerin belirlenmesi

    - Masraflarn tahmin edilmesi.

    Katlmcnn gereinden fazla veya az harcama yapmasnn nlenmesi iin muhtemel harcamakalemlerinin belirlenmesi ve kaynaklarn harcama kalemlerinin nemi orannda datlmasgerekmektedir. Fuara katlmla ilgili belli bal harcama alanlar aada belirtilmitir.

    Stand masraflar: Yer kiras, stand dizayn ve konstrksiyonu, etelaj, grafik almalar, elektrik,mobilya, yer kaplamas, ekipmanlar, iek, tama, telefon ve faks balantlar, sigorta, depo vegvenlik, temizlik, video gerekiyorsa su, atklar, gaz, basnl hava vs.

    Sergi rnleri: Fuarda sergilenecek rnlerin tespit edilmesi, fuar iin zel numuneler veambalajlar hazrlanmas, demonstrasyon iin gerekli ekipman ve malzemenin temini.

    Nakliye : Sergi rnlerinin nakliyesi, nakliye ambalaj, gmrkleme masraflar, gmrk ve ithalvergileri, sigorta cretleri, depolama vs.

    Personel masraflar: Fuara gidecek temsilcilerin yol, konaklama vs. masraflar, stand elemanlariin denecek cretler.

    Promosyon masraflar: nceki blmde yer alan promosyon faaliyetlerinden yaplmasplanlananlar iin yaplacak masraflar.

    kramlar: Fuar sresince standda sunulacak yiyecek ve iecekler, yemek davetleri vs.

    Association of the German Trade Fair Industry (Almanya Fuar Sanayi Birlii)http://www.auma-messen.de/start.aspx?sprache=e&spdata=2"Your Show Master" CBI, P.O.Box 30009, 3001 DA Rotterdam, HollandaTel: (31-10) 2013434 Fax: (31-10) 4114081 E-mail:[email protected] Fairs and Exhibitions (handbook), International Trade Centre UNCTAD/WTO, Palais desNations, 1211 Geneva, 10, Switzerland. Tel: (41-22) 7300111, Fax: (41-22) 7334439;

    E-mail: [email protected]; Web Site: http://www.intracen.org

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    41/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 33

    19. Fuarda Baarl Olmann Anahtar Nedir?

    Aratrmalar gstermitir ki, alclarn bir ou yllk satn almlarna karar verirken bilgi kaynaolarak ilk nce ticaret fuarlarn kullanmaktadrlar. Bir firmann stand, firmann etkinliini,kapasitesini, yeteneklerini ve sorumluluklarn gsterir. Balang olarak ilk nce stand yerinidnn: ilk bakta iyi bir ilk intiba brakyor mu? ok byk alan olmayan firmalar, iyi birtasarm ve iyi eitilmi elemanlar kullanarak daha iyi bir avantaj salayabilirler. Kk firmalarnda kullanabilecei, kalabalk arasnda seilebilmek iin basit teknikler vardr.

    Firmann ticaret fuarndaki stand, kendinin bir ifadesidir ve tasarmn da firmann imajnyanstacak ekilde yaplmas gerekir. Stand ziyaretinin gzne hitap edebilmeli ve ilk baktafirma ve rn hakknda iyi bir imaj verebilmelidir. Bir yandan firmann rn ve hizmetlerinigsteren etkin bir ov niteliinde olup, dier yandan da grmeler, gsteriler ve satlar iin etkinbir platform olmaldr. Aratrmalar, ticaret fuarlarnda standnn nnden geen birisinin ilgisiniekebilmek iin firmann sadece 7 saniyesinin olduunu gstermitir. Mobilyann standngrnmnde belirgin bir etkisi vardr. Genelde sandalye ve koltuklar standda hareketi, dinamizmi

    snrlamaktadr. Unutulumamaldr ki, oturacak yerler mteriler iindir. Ama fuarda yorulan vedinlenme ihtiyac hisseden patronlarn dinlenmesi iin bir saray yaratma deildir. Profesyonelce veiyi tasarlanm tantm materyalleri kullanlmaldr. nsanlarn rnle ii ie olabilecekleri rnhakknda her trl bilgiyi alabilecekleri gsteri ve tantm materyallerinin sergilendii yerlerstandn odak noktasdr. Stand, dank grnmemelidir. Yeterince bo alan bulunmal ve insanlarstandlara gelip sergilenen rnlere bakabilmelidir. Mmknse; insanlar rnleri denemeye tevikedilmelidir. Eer rnn almas ile ilgili bir gsteri yaplacaksa gsteri birok insann rahatlklagrebilecei bir yerde yaplmaldr. Eer rnlerinizin denenmesi veya dokunulmasnistemiyorsanz onlar tehir etmeyin. nsanlar, rnlerini "dokunmayn" yazsyla sergileyenfirmalardan ekinir.

    Fuardaki baarnn nemli bir blm de stand temsilcinize baldr. Temsilci mterilere dostayaklamal, kolay iletiim kurabilmeli, firma rn ve hizmetleri katlm amalar ile ilgili yeterincebilgiye sahip olmal, ziyaretileri asla kmsememeli, konumay rn konusunda pozitif birgrme meydana getirtecek ekilde balatmal, ziyaretinin iini ve amacn doru tespitedebilmeli ve muhtemel bir mteri olarak nemini belirleyebilmeli, tm sorulara tam olarak cevapverebilmeli, follow-up iin gerekli notlar almal, fuar sona erdikten sonra nemli grmelerisrdrebilmek iin zaman ayrabilmeli, stand bo brakmamak artyla dier katlmclarla datemas kurmal, mmkn olan en ksa sre iinde sz verdii bilgileri salamaldr.

    Exhibition Stand Design, International Trade Centre UNCTAD/WTO, Palais des Nations, 1211Geneva, 10, Switzerland. Tel: (41-22) 7300111, Fax: (41-22) 7334439;E-mail: [email protected]; Web Site: http://www.intracen.org

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    42/270

    BLM IV MTER BULMA, TANITIM 34

    20. Fuarlara Katlm in Finansal Destek Var Mdr?

    Yurtdnda Dzenlenen Fuar ve Sergilere Milli Dzeyde veya Bireysel Katlmn Desteklenmesineilikin (Resmi Gazete Tarihi: 16.12.2004 Tebli No: 2004/6) karar ile yurtdnda dzenlenecekfuar ve sergilere katlmlar belirli artlar dahilinde desteklenmekte ve bu yolla katlmlarnartrlmas hedeflenmektedir.

    hracat Birlikleri tarafndan uygulanan bu destekten: 1)retici ve Pazarlamac Firmalar2)Sektrel D Ticaret irketleri (SD) 3)retici/malat Organizasyonlar 4)Organizatr Firmalarfaydalanmaktadr.

    Desteklenecek Faaliyetler:

    a.Milli dzeyde gerekletirilen fuar katlmlar

    b.Organizatrn desteklenmesi

    c. Sektrel nitelikli uluslararas fuarlara bireysel dzeyde gerekletirilen fuar katlmlar

    Salanan Destekler:

    *Sektrel nitelikteki uluslararas fuarlara itirak eden komple tesis imalat, makine ve otomotiv ana sanayii sektrndefaaliyet gsteren firmalarn fuar nakliye masraflarnn 10.000 ABD Dolarn gememek zere % 50si, doal ta,seramik ve mobilya sektrnde faaliyet gsteren firmalarn fuar nakliye masraflarnn ise 6.000 ABD Dolarngememek zere %50si ilaveten desteklenir. denecek bu ilave nakliye masraf, katlmcya fuar baznda denebilecekazami destek tutar snrlamasna tabi olmakszn uygulanr.

    http://www.foreigntrade.gov.tr

    http://www.igeme.gov.tr

    KAYNAKLAR

    Destek Oran Azami Destek

    A) Milli Katlmlarda tiraki Firmalara Sektrel Genel

    Salanan Katlm Pay Destei Fuarlar Fuarlar

    a) SDler iin %75 15.000$ 10.000$

    b) Dierleri %50 15.000$ 10.000$

    c) retici/malat organizasyonlar %50 15.000$ 10.000$

    B) Milli Katlmlarda Organizatr Firmalara

    Salanan Tantm Destegi

    a) Yurt d fuarn genel nitelikli milli katlm veya

    Trk hra rnleri Fuar olmas halinde %75 80.000$

    b) Sektrel nitelikli milli katlm veya Sektrel

    Trk hra rnleri Fuar olmas halinde ise %75 120.000$

    C) Sektrel Nitelikli Uluslararas Fuarlara Bireysel

    Katlmlarda tiraki Firmalara Salanan Destekler

    a) SDler iin Stand Kiras %100 15.000$

    Nakliye Giderleri %75 (Toplam)

    b)Dier Katlmclar iin Stand kiras %50 15.000$

    Nakliye Giderleri* %50 (Toplam)

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    43/270

    BLM VACENTA/DSTRBTR SEM

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    44/270

    BLM V ACENTA/DSTRBTR SEM 36

    21. hracatta Datm Kanallar Nedir?

    Datm, mallarn reticiden tketiciye ulatrlmasn salayan mekanizmadr. En basit haliylegnmz ticaret ortamnda datm, mallarn reticiden toptancya daha sonra da perakendecileregnderilmesi iidir.

    Mallarn reticiden tketiciye ulatrlmas srasnda datm hem fiziksel hem de fiziksel olmayan

    ilevler yerine getirmektedir. Fiziksel datm mallarn fabrikadan ya da depodan araclar vastasile alcnn maaza/depo/ardiyesine ya da perakende raflarna tanmas iidir. Tamaclkmaliyetleri, paketleme ve tamaclk irketleri fiziksel datmn en nemli unsurlardr. Fizikseldatm, rnlerin retimi iin gerekli girdilerin temininden, bu girdilerin ilenerek rnedntrlmesine ve paketlenerek son kullancya ulatrlmasna kadar devam eden zinciri ifadeeden lojistik konusunun unsurudur.

    Bu blmde datm, fiziksel olmayan yn ile, baka bir ifade ile uluslararas pazarlamada ticaretekonu olan mallarn mlkiyetinin devri ve datm faaliyetlerinin finansman yn ile ele alnacaktr.

    Datm kanal, rnlerin datm srasnda izledii rotadr. Bu rota zerinde rnlerin urad herbir durak ise bir kanal seviyesini ifade etmektedir. Datm kanal seviyelerindeki araclara kanalyesi denir. Baka bir ifade ile datm kanal, bir rn ya da hizmeti tketiciler ya da iletmeleriin kullanlabilir/tketilebilir hale getiren iletmeler setidir. Datm kanallar rnleri reticidentketiciye ulatrrken baz ileri de yerine getirmektedir. Bunlar: bilgi toplama ve datma;promosyon; mzakere; fiziksel datm; finansman ve risk stlenme gibi fonksiyonlardr.

    Firmalarn datm yalnzca fiziksel ulatrma, depolama ve datma fonksiyonu olarak grmeleridatm kanallarnn rekabeti bir silah olarak kullanlmasn nlemektedir. Oysa ki firmalar

    mterilerinin ihtiyalar dorultusunda hzl teslimat ne kararak ya da yksek montanl almyaparak stok bulunduran datmclarla almay tercih ederek datm stratejik bir unsur olarakkullanabilirler.

    letmelerin rnlerinin hedef pazarlara ulamasn salamalar iin datm kanallar kurmabecerisi oluturmas kanlmazdr. Datm, rnlerin alclara ulatrlmas iin gerekletirilmesigereken bir itir. Firmalarn mterilerinin tercihlerine uygun bir kanaldan rnlerini pazaraulatrmalar da ciddiyetle zerinde durulmas gereken bir konudur. rnein firmann rnnyksek gelir dzeyine sahip insanlara satmak zere konumlandrd taktirde, rnn pazarda

    yksek gelirli kiilerin alveri yapt yerlerde datlmas ve sata sunulmas gerekmektedir.

    Tketim mallarnn datm kanallar belirgin, net bir grnm ortaya koymaktadr. hracata konuolan tketim mallar ihracatdan ithalatya, toptanclara, perakendecilere, byk maazalara,spermarketlere v.b. ulatrlmaktadr. letmeden iletmeye (B2B) sat yapan firmalar ise dahaksa kanallar zerinden alclara ulamaktadr. Firmalar iletmeden iletmeye satlarda dpazarlarda rnleri iin alclar bulmaya yardmc olacak acentalar ya da rnlerin d pazarlardasat, pazarlama ve datmn salayacak distribtrler gibi araclar ile anlamaktadr.

    KOBler ihracatta genellikle son kullancy hedeflememektedir. KOBlerin rnleri genellikle

    toptanclar ve perakendeciler gibi araclar tarafndan satn alnmaktadr. Eer bu araclar nihai

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    45/270

    BLM V ACENTA/DSTRBTR SEM 37

    tketiciye erimek iin kullanlyorsa, o zaman bu araclar kaynaktan su tayan boru ilevi grrler.Yaptklar hizmetin karlnda ihracat firmadan para alrlar. rnn sorumluluunu,mlkiyetini stlendikleri takdirde ise ihracat firmann pazar/mterisi olurlar. Bu durumda nihaialc/kullanc ihracatnn mterisi deildir. Kanal yesi ihracatnn son mterisi olmaktadr.

    Yukarda belirtildii gibi arac mallarn yasal mlkiyetini stlenmiyorsa, ihracat firmaya eitlihizmetler sunuyor demektir. rnein, firma adna nihai mteriye mallar tar, geri evrilen

    rnleri firmaya geri gnderir, bilgi ve para gnderme/almada ihracatya yardm eder. Ksacadatm kanalndaki byk ak, mallarn fiziksel akn, bilgi ve destek akn, para akndzenlemekte firmaya yardmc olmaktadr.

    Sat ve datm kanallar blgelere ve lkelere gre farkllk gstermekte olup, seiminde rn vernn zellikleri de dikkate alnmaldr.

    Workshop General Export Marketing and Management, Center for the Promotion of Import fromDeveloping CountriesExport Planner, Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries-CBI, 5th edition2004Uluslararas Pazarlama Ynetimi, Prof. Dr. Mehmet KARAFAKOLU, Beta Basm A.fi., Austos2000flletme Ynetim Sistemi, ITC (International Trade Center)-GEME Ynetici El Kitab

    KAYNAKLAR

  • 7/21/2019 100 Soruda Dis Ticaret

    46/270

    BLM V ACENTA/DSTRBTR SEM 38

    22. Dnyann Deiik Piyasalarnda Yaygn Olarak Kullanlan Sat/DatmKanallar Nelerdir?

    Sat ve datm kanallarnn yaplanmas blgelere ve lkelere gre deiiklik gstermektedir. Bunedenle ihracatlar her bir farkl pazarda farkl datm kanal seenekleri ile kar karyakalmaktadr. Her bir lkenin zaman iinde olumu ve ok yava deien kendine zg bir datmsistemi bulunmaktadr.

    Kanal sisteminin deiik yelerinin nemi lkeden lkeye deimektedir. Toptanclarnperakendecilere kar rol lkeden lkeye ve rne gre deiiklik gstermektedir. rneinngilterede gda ve iecek perakendeciliinde szlemeli distribtrlerin rnlerin reticidenperakendeciye teslim edilmelerinde stlendikleri rol spanya, Almanya, Fransa, talya gibi dierAvrupa Birlii lkelerine kyasla ok daha nemlidir. Yine, bu lkelere kyasla ngilteredebakkaliye rnleri pazarnda ok eitte perakendecinin egemenlii ok daha kapsaml veyaygndr.

    Datm kanallarndaki bu lkeler aras farkllklar lkelerin tarihi, gelenekleri, hukuki koullar ve

    verimliliin arkasnda yatan ekonomik sebeplere baldr. Bu erevede ihracatlarn kanal seimve kararlarn her bir lke pazarndaki mevcut zgn yapy gz nnde bulundurarak belirlemelerigerekmektedir.

    Baz pazarlarda datm sistemi olduka karmak ve nfuz etmesi zor bir ekilde pek okkatmandan ve fazla sayda aracdan olumaktadr. Buna Japonya gzel bir rnek tekil etmektedir.Japon datm sistemi ok sayda ve eitte toptanclk kanallarna sahip olmas, yksek younluktave kk byklkte perakendecilerin bulunmas ile tannmaktadr. lkenin datm sisteminin birdier zellii ise sistemde dier lkelerde bulunmayan ok sayda kendine zg gelenekseltccarlarn bulunmas ve yine geleneksel fiyat ve komisyon uygulamalar bulunmasdr.

    Japonyann ekonomik ve teknolojik alanda gsterdii baarya ramen lke, tarihsel gemii vegeleneklerine ball nedeniyle bu geleneksel datm yapsna bal kalmtr. lkenin datma Japon firmalar arasndaki ge