10 TÉCNICASPARA VENDER MAIS PARA SEUS

PRÓPRIOS CLIENTES

TOMÁS DUARTE

CEO Tracksale.co

CEO Gapps.com.br

CEO LeadHunters.com.br

Co-fundador da Associação Brasileira de Startups

Empreendedor Ativo no SanPedroValley.org

Embaixador Brasileiro do Building Global Innovators - MIT Portugal

Organizador do Evento de Startups Pitchdigital.com.br

Gerente do Google Business Groups Belo Horizonte

Voluntário na CasaLucas.org

ROTEIRO10 tópicos para:

Aumentar sua receita por cliente

Ampliar vendas internas

Upselling

Cross selling

Marketing Complementar

INTRODUÇÃO

Um cliente leal gasta 67% a mais que um novo cliente

Toda empresa precisa de novos

clientes

O esforço/investimento para manter um cliente é 5X menor do que para adquirir um novo

cliente

Clientes leais trazem novos clientes

1. LIFETIME VALUE(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo)

Valor ao longo da Vida

xValor da Transação

Acreditar no Cliente desde o Início!

1. LIFETIME VALUE(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo)

Zane's CyclesDescontos Agressivos para Bikes para Crianças

Crianças crescem rapidamente (1 ano)

Cliente volta para comprar Bike maior

Lucratividade na segunda compra

Enquanto isso, pais compram acessórios

1. LIFETIME VALUE(Valor de um Cliente ao Longo do Tempo)

Dicas para Aumentar o Lifetime Value:

● Manter a satisfação dos clientes em alto nível

● Sempre lembre que você existe

● Ofereça um programa de recompensas por recomendação

● Tenha senso de urgência

● Entenda o ciclo de vida de um produto para sempre renovar produtos antigos

● Segmente os clientes para comunicação adequada

2. UPSELL NO-BRAINER(Aumentar vendas para o mesmo cliente de forma ultra simplificada)

● Ofereça o básico para começar

● Vá provando a necessidade de novos produtos

● Meta é oferecer a experiência/cardápio completo para o cliente

● Inove criando produtos adicionais

2. UPSELL NO-BRAINER(Aumentar vendas para o mesmo cliente de forma ultra simplificada)

Exemplo clássico de modelo de negócio Upsell: Freemium (com vários planos)

3. PRODUTOS COMPLEMENTARES

Grande parte dos produtos/serviços necessitam de complemento:

Resort / Traslado

Impressora / Cartucho

Iphone / Capinha

Intercâmbio / Seguro Viagem

Geladeira / Garantia Extendida

3. PRODUTOS COMPLEMENTARES

Faturamento com Garantia Extendida:

700 milhões de reais/ano

4. MANTENHA CONTATO

"Às vezes você não pode ver os seus melhores clientes tão frequentemente como você gostaria, então você precisa trabalhar duro para mantê-los em suas telas de radar."

BAIXA PRESSÃO

4. MANTENHA CONTATO

Nutrição de Clientes e Clientes Potenciais (Leads)

ZENDESK:

Cartões assinados (de verdade)pelo dono da empresa enviados paraclientes em todo o mundo

SAMBATECH:

Entrega de mini travesseiro aos clientes:para dormir tranquilo

5. PERFECTLY-TIMED PITCHApresentação de Impacto no Tempo Correto e Perfeito

VÁ ALÉM DO ÓBVIO

Ação Promocional de Clube de Assinaturas FRESHDIET de

comidas saudáveis logo após o maior feriado dos Estados

Unidos, onde todo mundo come besteira.

Resultado: 400.000 dólares em 3 dias

Justificativa: Depois do feriado todo mundo fica com peso

na consciência e quer comer comidas saudáveis.

6. B2B TO C OR BAjude seus clientes a venderem mais para seus clientes

"Se você está vendendo para outras empresas, a melhor maneira de obter mais receita a partir

deles é ajudá-los a aumentar as vendas para seus clientes."

Evangelização do mercado

Disseminação da cultura de satisfação de clientes

Estratégias de retenção de clientes e execer a lealdade

7. LEMBRE TUDO QUE VOCÊ VENDE

É provável que seus clientes mais confiáveis não saibam tudo que você vende

DESIGN WORKS NOVA YORK:

UMA CARTA ANUAL COM A LISTA DOS SERVIÇOS QUE O CLIENTE UTILIZOU EA LISTA DOS CLIENTES QUE ELE NÃO UTILIZOU

E-COMMERCES:LEVE ISTO TAMBÉM / PESSOAS QUE COMPRAR X, TAMBÉM COMPRARAM Y

CROSS SELLING

8. INCENTIVOS REFERÊNCIAS INTERNAS

Descontos, Recompensas, Vantagens para vendedores espontâneos (ou para a própria empresa) de dentro da empresa que indicarem para outros setores/líderes de projetos

Cuidado: algumas empresas isso é proibido

9. DÊ A PODER AOS CLIENTES

● Crie um sistema de votação para novos produtos: os mais votados serão vendidos primeiramente aos clientes que participaram

● Lance produtos primeiramente aos seus clientes já leais

● Ofereça todos os canais para ele deixar feedback (offline e online)

● Crie a cultura de qualificações de produtos (reviews) estilumada por benefícios

10. PUT SOME SKIN IN THE GAME"Coloque Tudo em Jogo"2

"30 Dias para Devolver o Produto sem Custo"

"Se não entregar no prazo, não paga"

"Se não ficar 100% satisfeito, tenha dinheiro de volta"

"Contratos de Performance"

Fonte: http://www.inc.com/guides/2010/08/get-more-sales-from-existing-customers.html

TOMÁS DUARTE

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