10 правилОРГАНИЗАЦИИ ЗДОРОВОГО ТЕНДЕРА

10 правилЗДОРОВОГО ТЕНДЕРА

ОТ ИХ РЕГУЛЯРНОГО УЧАСТНИКА

104 запроса* по новому бизнесу:

70 тендеров 34 прямых обращений 24 отказа от участия

2014

* статистика GRAPE Ukraine

2 проекта в неделю по новому бизнесу в среднем обрабатывает диджитал агентство

в каждом третьем тендере агентство отказывается принимать участие

1.Тендерная репутация 2.Отбор агентств 3.Приглашение в тендер 4.Личный брифинг 5.Предмет тендера 6.Сроки подготовки 7.Бюджеты 8.Критерии выбора 9.Особые условия 10.Эксклюзивность па

мятка о

рганизатору

тендерная репутация проблема

«Мы провели уже 2 тендера, но по внутренних причинам ни один из них ничем не закончился. Но теперь у нас все иначе…»

Тендерную репутацию убивает: - отсутствие обратной связи / реакции - смена команды клиента на тендере - модификация брифа в процессе / на презентации

- появление новых участников после старта тендера

- непрозрачность и закрытость

отбор агентств проблема

«Мы хотим посмотреть на то, что нам предложат все агентства и с разной специализацией. Поэтому также смотрим цирковое агентство. Нам нужны нестандартные идеи»

Определите портрет идеального участника: - опыт / портфолио / достижения - команда / репутация - понимание вашей индустрии и др

Не меняйте агентство каждый год, если оно вас устраивает. Учите и развивайте команды

Собирайте / обновляйте пул ваших агентств, если процедуры требуют тендеры

приглашение в тендер проблема

«Мы пригласили 14 участников. Наверное пригласим еще.»

Смотрите всех на рынке! Брифуйте не более четырех из уже отобранных вами

Называйте всех участников - будьте открытыми

личный брифинг проблема

«Мы не встречаемся с участниками до решения о победителе тендера»

Личный брифинг позволяет понять специфику тендера, особенности работы команды принимающей решение.

Возможно вы не сработаетесь уже на личном уровне

Для экономии времени эффективно брифовать сразу всех участников. Это нормально.

предмет тендера проблема

«Нам нужна реклама в Интернет»

Детализируйте ваши запросы.

Сформируйте конкретный равный список работ на тендер для всех участников

сроки подготовки проблема

«Мы ждем от вас коммерческое предложение через 3 дня с момента получения брифа»

14+ дней на подготовку!

если результаты тендера вам действительно нужны для работы

бюджеты проблема

«Предложите свою цену»

«Победитель был выбран по цене»

«Бюджет не ограничен»

Придерживайтесь формулы «80/20» где цена «1 из 5» критериев выбора партнера.

Указывайте границу / конкретный бюджет - фокусируйтесь на качественной составляющей предложений

критерии выбора проблема

«Победителем тендера стала компания ХХХ. Спасибо»

Определите четкие критерии по которым будет определен победитель - идея - цена - набор характеристик - особая формула расчета - голосование и пр.

Возможно кто-то сразу сойдет с дистанции

особые условия проблема

«Кстати, дорогой победитель тендера, у нас постоплата 160 дней, после проведения всех работ через год и один платежный день в месяц. А еще все материалы утверждает Совет Директоров компании. А я завтра ухожу из компании…»

Озвучивайте все моменты которые могут повлиять как на участие в тендере агентством / процесс принятия решения в компании, так и на дальнейшее качественное предоставление услуг

эксклюзивность проблема

«Для участия в тендере вы не должны / не можете больше работать ни с какой другой компанией на рынке чайников со светомузыкой»

Опыт и регулярная работа агентства, понимание инструментов / аудитории и каналов позволяет эффективнее планировать и достигать KPIs.

Эксклюзивность также может стоить надбавок в контракте агентства.

СПАСИБО! ТЕНДЕРЫ - ЗЛО