الدولي( : 1) التسويق The Nature of International Marketing ماهيةالدولي *** التسويق :تعريف

. كتب وضحت فلقد منها يتألف التي واألنشطة التسويق ماهية تعريف علي الدولي التسويق دراسة تعتمد

( . أنشطة انجاز انه علي األمريكية التسويق جمعية عرفته فقد للتسويق ومتعددة مختلفة تعريفات التسويق

( . ) كاتوريا وعرف المستهلك إلي المنتج من والخدمات السلع تدفق تصاحب التي (Cateora.1990األعمال

أو ) المستهلكين إلي وخدماتها الشركة سلع تدفق علي تساعد التي التجارية األنشطة أداء بأنه التسويق

.) وعام واحدة دولة من أكثر في غلي 1985المستخدمين جديد تعريف األمريكية التسويق جمعية أضافت

المنظمات) أهداف يحقق الذي التبادل لخلق والخدمات السلع وتوزيع وترويج وتسعير التخطيط عملية انه

تخطيط.(. ) عناصر علي يركز الذي األعمال من النشاط ذلك انه علي عامة التسويق يعرف وبذلك واألفراد

) التي ) وخدمات سلع المنتجات من النهائي المستهلك وخدمة والترويج والتوزيع والتسعير المنتج وتطوير

. بعين األخذ يجب الدولي التسويق تعريف أساس وعلي واحدة دولة من أكثر في واحتياجاته طلباته تلبي

: التالية باألنشطة القيام .1االعتبار والمتوقعة- الحالية الدولية األسواق المنتجات- 2دراسة وتطوير تخطيط

.) - ( المستخدم المستهلك الخارجية األسواق في والمطلوبة خالل- 3المرغوبة من والخدمات السلع توزيع

. المالئمة الدولية التوزيع .4قنوات المنتجات- عن القيمة- 5الترويج تبين المختلفة التسعير طرق تحديد

. للشركات األرباح من عائد وتحقق للمستهلكين ( 6والمنفعة ( قبل- أو بعد فنية وغير فنية الخدمات تقديم

. العمالء إلرضاء الشراءالدولي *** والتسويق المحلي التسويق بين واالختالف الشبه أوجه

( حياة دورة وهي كبير لحد ومتطابقة متشابهة الدولي والتسويق للتسويق األساسية والعناصر المبادئ إن

. ). التسويق- – بين االختالف إن التسويقية المشاكل لحل العام المنهج التقليدية التسويق وسائل السلعة

يختلف انه إال للتسويق الميكانيكية الجوانب في بينهما التشابه من الرغم علي الدولي والتسويق الحلي

المدخل في اختالفا يقرض المحيط فاختالف التسويقية الخطط فيه تجري الذي المحيطة البيئة في

. في تنفذ الخارجي أو المحلي السوق في التسويقية النشاطات أن من الرغم وعلي واالهتمام واألسلوب

التجارة ) تحكم وقوانين تشريعات لوجود الخارجية عن المحلية السوق تختلف ولكن وتشريعية قانونية بيئة

وهي( والدولي المحلي التسويق بين اختالفا تشكا أخري بيئية عوامل وهناك -(الخارجية االقتصادية العوامل .) - التسويق لمشاكل حلول إيجاد فان األساس هذا وعل والمنافسة التكنولوجيا والثقافية االجتماعية العوامل

: التالي مراعاة يجب انه- 1الدولية علي العالم لهذا ينظرون بحيث التسويق مدراء لدي دولي بعد وجود

. واحدة لسوق اقتطاعات أو .2أجزاء السوق- أجزاء وكذلك المستهدفة األسواق أو السوق دراسة-3تقييم

. التكيف علي الشركة يساعد وهذا والدولي المحلي السوق في العالقة ذات المحيطة البيئية العوامل وتقييم

. اإلمكان بقدر أهدافها تحقق التي بالطريقة بيئتها معالدولي *** التسويق International Marketing management: إدارة

: التالية األساسية القرارات اتخاذ عمليا الدولي التسويق إدارة الدخول- 1تواجه عدم أو الدخول قرار

. الدولية .2لألسواق دخولها- المحتمل األسواق وعدد بنوع يتعلق األسواق- 3قرار هذه خدمة كيفية في قرار

. هذه بان علما الخارجية األسواق في للعمالء والخدمات السلع إليصال يستخدم أن يجب الذي النظام أو

- . لتحديد تستخدم قد المتاحة والموارد اإلمكانيات فمثال بعضا بعضها علي وتؤثر ومرتبطة متداخلة القرارات

1

- ( - . التسويقي التوزيع تركيبة المستهدفة األسواق ونوعية طبيعة ب دخولها المحتمل األسواق ونوعية عدد

. - ) - - ( الرئيسية األشكال أهم الحكومية السياسات ج وغيره تخزين نقل بنوك التجارية التحتية البنية توفر

-: التصدير الدولي المشترك- 3التراخيص- 2للتسويق . 4االستثمار التخطيط- عملية وان المباشر االستثمار

ببرنامج يسمي مسبقا المحدد الهدف لتحقيق المستخدمة الوسائل أو التسويقية السياسات بين والتنسيق

المستخدمة : الوسائل أو التسويقية السياسات بين والتنسيق التخطيط عملية وهو التسويق المزيج

. وهذه عليها السيطرة للشركة يمكن ال خارجية متغيرات وهناك مسبقا المحدد الهدف لتحقيق

. - والتكنولوجية) والسياسية الثقافية واالجتماعية االقتصادية الجغرافية العوامل المتغيرات

الدولية *** لألسواق الدخول International Markets Entry Dimensions:أبعاد

التالية : الدولية لألسواق الدخول أشكال حسب الدولية األسواق في بالعمل الشركة التزام درجة 1وهو

. Exportingالتصدير - نسبة: اقل لتضمنه الخارجية لألسواق الدخول أشكال ابسط من التصدير ويعد

أو , سلبيا نشاطا التصدير يكون فقد الشركة نشاط مستوي وحسب االخري البدائل مع مقارنة مخاطر

ايجابيا.اتفاقيات: Foreign Licensingالترخيصاألجنبي - 2 إبرام طريق عن الخارجية الشركات تدخل وفيه

األرباح نسبة وتقسم الخارج في منتجاتها تسويق أو وتسويق إنتاج اجل من أجنبية تسويقية مؤسسات مع

. له والمرخص المرخص بينالمشترك - 3 شركتين : Joint Ventureاالستثمار بين تعاون وهو الدولي التوسع في التزاما أكثر وهو

. الخارجية لألسواق للوصول توزيعية أنظمة بناء أو وبناء بإنتاج االستثمار علي أكثر أوالمباشر - 4 منتوجاتها: Direct Investmentاالستثمار إنتاج علي بالسيطرة الشركة رغبة وهو

. بالخارج للشركة إنتاجية فروع بإنشاء وذلك الخارج في وتسويقهاالدولية *** للتجارة اإلنمائي :الدور

. ) إذ ) نامية أو متقدمة دولة ألي القومي االقتصاد في الدولية التجارة أهمية دراسة يم الموضوع هذا وفي

رفع في غيرها مع تساهم وهي االقتصادية التنمية في األساسية الركائز احدي الدولية التجارة تعتبر

. النامية الدول في أهميته وتزداد االقتصادية التنمية اصطالح هو وهذا المجتمع ورفاهية المعيشي المستوي

زيادة وكذلك االستيراد علي مقدرتها في أهدافها تحقق أن تستطيع حتى الدولية التجارة أهمية فتزداد

. زادت كلما أخر بمعني مرتفعة االستيراد علي مقدرتها لتبقي تبادلها معدالت تدهور دون والحيلولة صادراتها

. من االقتصادي النمو معدل وزيادة االستثمار زيادة علي اقدر الدول هذه كانت النامية الدول صادرات نسبة

, الثابت المال رأس إلي اإلضافة طريق عن اإلنتاجية الدولة طاقة من تزيد الدولية التجارة إن نفهم هذا

. من الدول علي تعود التي الفوائد أهمية ومن الالحقة الفترات في اإلنتاج علي القدرة من يزيد ما وهذا

: ) يلي ) كما التجاري التبادل والتصدير االستيراداالستيراد - 1 من االستهالكية :Benefits from Importing االستفادة السلع استيراد من الفائدة

. الضرورية االستهالكية السلع استيراد أدي وكذلك السلع في والتنويع العرض وزيادة السعر انخفاض تتضمن

. وتنويعه اإلنتاج لزيادة

2

التصدير - 2 من لتمويل: Benefits from Exportingاالستفادة الرئيسة الطرق احدي التصدير يعد

. علي فقط التصدير يعمل وال الخارجية مدفوعاتها ميزان علي سلبيا التؤثر التي بالطريقة الدولة واردات

تكاليف وتخفيض المحلية الصناعات تنمية علي يعمل ولكن الرأسمالية لالستثمارات مستمر مورد توفير

صناعات. في للعاملين عالية أجور دفع خالل من ذلك ويتم للمستهلكين الشرائية القوة يرفع مما اإلنتاج

" " نمو. في مساهمتها خالل من االقتصادي النمو في كبيرا دورا النامية الدول في الصادرات وتلعب التصدير

. المتاحة والموارد لإلمكانات األمثل االستغالل حيث من القومي الدخلواإلنتاجية - 3 الفاعلية التجاري: Increasing productivity and efficiency زيادة التبادل خالل من ويتم

. متداخلة ديناميكية عملية والتجارة التصنيع فعملية وفعالية بكفاءة اإلنتاج عناصر استغالل الدول لبعض

التقدم من مستفيدة حديثة أساليب وتتطور القديمة الصناعات في اإلنتاج عملية تتغير حيث ببعض بعضها

. علي تساعد التي بالطرق الشركات حماية الحكومات بعض من يتطلب لذلك اإلنتاج لزيادة التكنولوجي

اإلنتاج نوعية تحسين علي والقدرة التسويق آو اإلنتاج في سواء جديدة أساليب وباستخدام اإلنتاجية زيادة

. تكاليفه وتخفيضالدولي - 4 الدول: International Specializationالتخصص تكتسبها فوائد التجاري التبادل لعملية إن

. بصورة وتسويقها إنتاجها الممكن السلع علي فالتركيز الدولي التخصص عملية عن الناشئة العملية تلك من

في أكثر وكفاءة فاعلية تحقيق علي يساعدهم مستهلكيهم قبل من المطلوبة السلع واستيراد أفضل

: . أهداف لعدة ذلك وسبب التخصص مدي غلي تؤثر تجارية عوائق هناك ولكن اإلنتاجية العناصر استخدام1. الناشئة- للصناعات المحلية الحماية توفير2. سياسيا- والصديقة المصدرة الدول بين متكافئ توزيع وجود من للتأكد وذلك سياسية دوافع

وأهدافه *** الدولي التوسع Goals of Individual Business Unit: دوافع

التجارة في والعمل االنخراط وراء من لتحقيقها الشركات تسعي التي األهداف من العديد هناك إن

: األهداف. هذه أهم ومن الخارجيةوالنمو ا- الربح العمليات: Growth and profit goalsأهداف جراء والنمو للربح الشركات تسعي وفيه

. وتنشا الدولي التسويق عمليات لتنفيذ المخاطر بعض هناك إن إال الخارجي أو المحلي السوق في التجارية

بسب هذه .بالمخاطر , وغيرها واالجتماعية السياسية االقتصادية كالظروف المحيطة البيئية العواملفي - ب استقرار واإلنتاج تحقيق المبيعات العمل: Sales and production stability حجم إن

. تساعد مختلفة أسواق في والعمل واإلنتاج المبيعات حجم في استقرار لتحقيق يؤدي الدولية التجارة في

. ما سوق في تحدث قد التي التغيرات علي التغلب علي الشركةالفائضة - ج اإلنتاجية القدرة الشركة: Outlet for excess capacityاستغالل محفزات من إن

حاجة عن والفائضة الموارد في المستغلة غير اإلنتاجية القدرة استخدام هو الدولية التجارة في للعمل

. المحلية السوقالسلع -د حياة دورة في فتح: Extent of product life cycle امتداد التسويق استراتيجيات من

- - - ( النضوج . النمو الظهور الحياة من مراحل بعدة تمر السلع فان معروف هو وكما تطويرها أو جديدة أسواق. جديدة( أسواق عن البحث فيتم االنحدار

الخارجية ه- األسواق في التسويقية الفرص توفر: Foreign market opportunities جاذبية إن

" من الخارجية األسواق في للعمل الشركة لدفع قويا حافزا تكون الخارجية األسواق في التسويقية الفرص

. استغاللها اجل3

أخري و- األفراد : Others goalsأهداف إدارة مستوي رفع علي يساعد الدولية األسواق في العمل إن

يؤدي , مما وتطويرها جديدة تسويقية وأساليب سلع تخطيط علي يساعد وكذلك الشركة في والتسويق

. والقدرة الفرصة المدراء يعطي التسويقية المشاكل معالجة في الشركة فنجاح التنافسي مستواها لرفع

. مختلفة ظروف لمعالجة متنوعة وأساليب جديدة أفكار إعطاء علي

الدولي (2) التسويق سلوك International Marketing BehaviorنظرياتTheories

" مقدمة: ومعقدة كثيرة عوامل هناك ولكن جدا كبيرة التجاري التبادل عملية من المكتسبة الفوائد إن

التجارة . في العالقة ذات النظريات وفحص النظر من البد العوامل هذه ولمعرفة العملية هذه في تتحكم

( المجال هذا في االقتصادية النظريات هذه أهم ومن -1الخارجية الدولية- للتجارة الكالسيكية -2النظريات

). إبراز علي الدراسات هذه ركزت وقد وغيرها التجاري التبادل تفسير في السلعة حياة دورة نظرية

. األعمال شركات مستوي علي التجاري التبادل لعملية األساسية والمحددات الدوافعالدولية أوال: للتجارة الكالسيكية The Classical Theory of International:النظريات

Trade االقتصادية المزايا في االختالفات أساس علي الدولي التجاري التبادل أسباب النظرية هذه وتفسر

. دول في إنتاجها من رخصا وأكثر أفضل بصورة تنتجها التي السلع بتصدير الدولة تقوم وفيها المتبادلة للدولة

. وهناك المحلية السوق في إنتاجها تكلفة من اقل بتكلفة غليها الحصول يمكن التي السلع وتستورد أخري

: وأهمها والسعر للتكاليف والميزات الفروق شرح في تقليدية نظريات عدةالمطلقة - 1 الفائدة االقتصادي –Absolute Advantage: مبدأ سميث لعل اقتصادي- ادم أول

كتابه " وفي الخارجية التجارة وراء المنطقي التفسير قي بحث الذي األمم كالسيكي الفائدة" ثروة مبدأ

من " اقل كلفتها تكون التي السلعة تصدر أن الدولة علي إن المبدأ وهذا الدولية للتجارة كتفسير المطلقة

." واختالف أخري دولة من أكثر بنفسها أنتجتها لو تكلفتها التي السلع تستورد أن وبالمقابل األخرى الدول

تكلفة ) وخاصة اإلنتاج مدخالت عوامل الختالف يعود المطلقة الفائدة مبدأ حسب الدول بين التكاليف

) اإلنتاج ومخالت المختلفة الدول في اإلنتاج لتكلفة الرئيسية المحددات تمثل الخاصية وهذه العاملة األيدي

.) ( ) - - وظيفتين ) وهناك متخصصة وأساليب مهارات ومكتسبة طبيعية ثروة تربة مناخ طبيعية مزايا علي تعتمد

: : - االستهالك – حاجة عن الفائض اإلنتاج تعريف األولي الخارجية التجارة يهما تهتم سميث ادم رأي حسب

. : . سميث ادم نظرية وفي المحلي السوق ضيق علي التغلب الثاني اكبر نفع ذو أخر بشئ وتستبدله المحلي

بالنسبة مطلقة ميزة وجود هو الخارجية التجارة لقيام األساسي الشرط أن تفترض الخارجية التجارة في

. اإلمكانيات جميع لهم تتوفر أن يجب الدولة هذه في المنتجين أن أي الدولة تصدرها التي للمنتجات

" ) - - دولة ) في المنتجون يستطيع مما أكثر سلعا ينتجوا أن ليستطيعوا العمال المال رأس األرض والمقومات

. إنتاجه أخريالنسبية - 2 النفقات Comparative advantage: نظرية

االقتصادي : باسم النظرية هذه ريكاردو ترتبط " ديفيد المشهور" كتابه السياسي في االقتصاد مبادئالخارجية. والضرائب التجارة قيام تفسير في سميث ادم قدمه الذي العرض عن ريكاردو يعترض ولم

" " سلعة " إنتاج في مطلقا تفوقا أخري دولة علي ما دولة تتفوق حيث بأنه التجاري التبادل وعرف

." " وحسب . الدولتين من لكل مربحا أمرا بينهما الخارجية التجارة لقيام أخري سلعة إنتاج في وأخري ما

تفوق ما لدولة كان فان أخري دولة علي مطلق تفوق ما لدولة يكون أن الضروري من فليس النظرية هذه4

كل في المحلي التبادل نسبة اختلفت إذا فائدة ذات ستكون السلع جميع إنتاج في أخري دولة علي مطلق

." في " تخصصت دولة في الظروف تتوفر حينما الميزة هذه وفي النسبية الميزة تدعي الميزة وهذه دولة

. . علي االخري الدولة أما ضعيفة اإلنتاجية ميزتها بها تكون سلع وتستورد بها المتفوقة السلع تصدير إنتاج

اإلنتاج في التخصص طريق عن االستفادة تستطيع أنها إال سلعتها جميع إنتاج في تميزها عدم من الرغم

. نظرية أن من الرغم علي إنتاجها تستطيع التي السلع مع بالمقارنة بها تتفوق قد التي السلع وتصدير

" " الخاصة األساسية التساؤالت عن وأجابت الخارجية التجارة لنظرية واضحا بسيطا هيكال اقترحت ريكاردو

- ( نتيجة الخارجية التجارة قيام عن تتولد التي المزايا وماهي الخارجية التجارة تقوم متى مثل بالموضوع

: أهمها ( من والتي إليها وجهت التي االنتقادات من تخلو لم النسبية الميزة نظرية أن إال -1التخصص

وكذلك . النقدي العامل إدخال االعتبار بعين تأخذ لم فهي فروضها بع اتسمت الذي المعيب التبسيط

انخفاض مدي وتغفل التكاليف تغير عدم تفترض وكذلك الدول بين اإلنتاج عوامل انتقال استحالة افترضت

. التجارية . والعوائق النقل تكاليف وتتجاهل والخبرة الكبير اإلنتاج نتيجة تحكم- 2التكاليف التي القيود تبين لم

. التجاري التبادل تعود- 3معدل التي المزايا من الرغم علي الخارجية الجارة قيام نتائج أن ريكاردو تجاهل

. واألفراد الجماعات في تؤثر أنها إال الدول علياإلنتاج ثانيا: عوامل نسب The Factor Proportion Theory:نظرية

أساس علي الخارجية التجارة قيام ألسباب تفسيرها في الخارجية للتجارة الكالسيكية النظريات تستند

. النفقات نظرية أما المتبادلة الدول أطراف بين اإلنتاجية وعامل الدولي اإلنتاج خصائص في قات الفرو

" أنواع في اختالفا تعكس أنها ضمنا واعتبرت ألخر بلد من النفقات اختالف كافية بدقة تفسر لم النسبية

. عوامل نسب نظرية أما الطبيعية العوامل مثل خاصة ذاتية عوامل نتيجة أو للتخصص نتيجة والجهد المهارة

المتوفرة الكميات اختالف أساس علي المتبادلة الدول أطراف بين النسبية النفقات اختالف فتفسر اإلنتاج

" " . أسباب فسرت حيث اولين و هكشر بكتابات النظرية هذه وترتبط اإلنتاج عناصر من عنصر كل من

: هما أساسيين بعاملين اإلنتاجية اختالف1 : " األرض- أسعار فمثال الواحدة الدولة وداخل آلخري متجهة اإلنتاج عوامل وفرة أو ندرة درجة اختالف

منخفضا والربح األرض عائد يكون منخفضة األسعار وتكون األرض في الوفرة ذات البالد في منخفضة

. عندما" العمال عامل وكذلك المال راش علي والفائدة األجور مثل االخري اإلنتاج عوامل عوائد عن نسبيا

. ) ( ) ( " الفائدة المال ورأس الربح األرض لفوائد بالنسبة نسبيا منخفضة أجورهم تكون متوفرة تكونعامل- 2 هو بل اإلنتاج عوامل توفر نسبة اختالف ليسمجرد السلعة نفقات في يؤثر الذي الثاني العامل

" اإلنتاج , " دالة اإلنتاج عوامل من مختلفة مزج نسب إلي إنتاجها في السلع بعض احتياج علي يتوقف فني

- مال – لرأس فتحتاج المنسوجات أما القمح زراعة مثل المال رأس من أكثر األرض عنصر إلي يحتاج بعضها

. في السلع أسعار إن األسعار في اختالفات أساس علي انه اولين و هكشر ويقول والعمل األرض من اكبر

عوامل أربعة علي باالعتماد الداخل في إنتاجها وإمكانيات عليها الطلب بكنية النهاية في تتحدد بلد أي

أخري:المستهلكين- .1 وأذواق مطالب

2. اإلنتاج- عوامل ملكية شروط 3. اإلنتاج- عوامل من المعروض 4.) اإلنتاج- ) عوامل امتزاج نسبة لإلنتاج الفنية الشروطالنظرية هذه عيوب :ومن

5

1- - - والثقافة- ) التعليم ومستوي السوق تنافس درجة الحكم نظام كثيرة أخري عوامل النظرية هذه تتجاهل - - - التحكم درجة اإلدارة صفات اإلنتاج بأحوال الفنية المعرفة مستوي العاملة للقوة المكتسبة المهارة درجة

.) ( سياسية- أو اقتصادية األجنبية السيطرة الخارجي2 ) - - الصعب - ) من يجعل مما العاملة واأليدي المال رأس األرض اإلنتاج عوامل عرفت النظرية هذه إن

. محدود , غير اإلنتاج عوامل عدد إن حيث تفسيرها لهدف هو العوامل هذه من أي تحديدالدولية ثالثا: التجارة في المنتج حياة دورة The Product Lifecycle Theory of:نظرية

International Trade بسبب الدول بين التجاري التبادل قيام أسباب تفسير في السابقة النظريات فشلت

: . من العديد فان السلعة حياة دورة نظرية في أما الكبيرة الشركات عدد وزيادة التكنولوجي التقدم سرعة

ثم ) النمو ثم الظهور مراحل بعدة وضعها يمكن التي العملية هذه وخالل حياتية بمراحل تمر الشركات سلع

) الخارجية للتجارة تفسيرها في السلعة حياة دورة علي دراسات عدة اعتمدت وقد االنحدار ثم النضوج

دراسة ) للشركة( 1971 وهيرش 1968 -ويلزومنها التصديري والسلوك األداء أن علي النتائج بينت حيث

. مستوي غلي التجاري التبادل أسباب لتفسير األولي النظرية أنها من الرغم وعلي السلعة بخصائص يتأثر

- المراحل : في السلع أنواع جميع تمر أن الضروري ليسمن ا التالية المشاكل من تعاني أنها إال الشركات

- ذات. السلع وبالخص السلع من معينة أنواع علي الدولي التسويق لسلوك تفسيرها في ركزت ب نفسها

- . الشركة وفلسفة بأهداف العالقة ذات الداخلية االخري العوامل من العديد تجاهلت ج العالية الفنية التقنية

- . تبين لم د القرارات متخذي والعوامل كيفيةوخصائص للشركات التصديري األداء مستوي تحسين إمكانية

. لنجاحها المحددةالتصديري رابعا: التسويق سلوك Export Marketing Behavior Theory:نظريات

وكيف لماذا تفسر أن حاولت قد الخارجية التجارة في الكالسيكية النظريات من النقيض علي النظرية هذه

. الدولي التطور ومراحل النشاط لهذا اآللية الطبيعة في وبخاصة التصديري النشاط في الشركة تعمل

وقدرات التصدير واستراتيجيات دوافع علي أساسي بشكل التصديري التسويق سلوك نظريات وركزت

ومدي العمل مخاطر وتصور الخارجية األسواق في العمل بيئة مع وتفاعلها التصديرية التسويقية الشركة

. وقد الدولي والتوسع التطور عملية مفهوم وكذلك التصدير لنشاطات أساسية كمحددات المعلومات توفر

التوسع يتضمن التصديرية الشركة نشاط أعمال في متعاقب تطور أنها علي التطور عملية عرفت

في وتغيرات السلع في والتنوع التسويقية واألنشطة العمليات طرق في والتوسع لألسواق الجغرافي

. هو التطور هذا أن أي الحالي الوضع حتى التصدير بداية منذ التنظيمي وسلوكها الشركة إدارة فلسفة

تزداد خاللها من والتي الخارجية األسواق في العمل مجال في الشركة خبرات فيها تتراكم زمنية وظيفة

: . لقد التصديري التطور مراحل قياس كيفية عن سؤال وهناك األسواق هذه في العمل كيفية تعلمها درجة

:) - نوعية . ) كمية المعايير من نوعين بين التمييز ويمكن معايير عدة اقترحت1: وتتضمن- الكمية المعايير

. الشركة- معها تتعامل التي الدول عدد ا . الدولية- النشاطات في الشركة لدي العاملين عدد ب

. الخارجية- المبيعات حجم ج . الخارجية- المبيعات نمو معدل د . الخارجية- األعمال في االستثمار علي العائد نسبة ه

6

( ) علي ) الشركة تأثر مدي نسبية أو الموارد حجم مطلقة إما الكمية المعايير خصائص قياس يتم أن بمعني

.) الخارجية التسويق نشاطات 2 - - ( : األعمال- قي الخبرة درجة العليا لإلدارة الدولي التوجه السلوكية الخصائص ب وتهتم النوعية المعايير

: أهمها(. المشاكل من العديد علي يحتوي المعايير هذه ومثل الخارجية. قياسها توحيد صعوبة

الشركات*** : مستوي علي التصدير Export Motivesدوافعشركات مستوي علي الدولية التسويقية باألعمال لالنخراط المحددة القوي مناقشة علي التركيز يتم هنا

المحفزة. القوي هذه من مجموعة إلي للتصدير السلوكية الدراسات من العديد أشارت حيث األعمال

. هذه نتائج اختالف ورغم الدولية التسويقية النشاطات في للتوسع أو للبدء سواء الشركات تدفع والتي

. انه إال الدراسات تلك بها تمت التي والبيئة الدراسة عينة الختالف نظرا فاعليتها مدي حول الدراسات

العوامل بفعل مصدرها أكان االستجابة وشكل االستجابة سلوك حسب الدوافع هذه قسمت عامة بصفة

: ) إلي ) كالهما أو األجنبي والسوق المحلي السوق الخارجية البيئية العوامل بفعل أو الداخلية البيئيةع- ساحبة أوال : Pull Factors:وامل يلي كما شروط عدة اعتمدت

والنمو - 1 الربح لالهتمام: أهداف الشركات تحفز التي القوي أهم من والنمو الربح دوافع يعد

. السلوكية . الدراسات وأشارت أرباحها لزيادة محتمل كمصدر الدولية للمبيعات اإلدارة تنظر حيث بالتصدير

الصغيرة وخاصة الصناعية الشركات من للعديد كبيرة أهمية ذا يعد األجل قصير للربح للرغبة للتصدير

. الحجم والمتوسطة 2 -:) مميزة ) سلعة تكنولوجي الشركة تفوق أن إلي التصدير مجال في السلوكية الدراسات أشارت

الدولي السوق في المنافسون يعرضه بما مقارنة مميزة سلعة لديها وتتوفر تكنولوجي تفوق تمتلك التي

. الدولية التسويق بأعمال الشركة هذه تنخرط أن المحتمل مناألجنبية - 3 السوق عن استثنائية معلومات للعمل: توفر للشركة حافز السوق عن المعلومات إن

, . هذه ومثل الخارجية األسواق وأحوال األجانب العمالء خصائص تتضمن المعلومات وهذه التصدير بمجال

واالتصاالت الزيارات خالل من أو الدولية البحوث علي باالعتماد الشركة رؤية عن تنتج قد الخاصة المعرفة

. المناسب والوقت بالمكان موجودة كونها من أو الخارجية باألسواق الخاصةالمديرين - 4 التصديري : اتجاهات النشاط تحديد في حاسما دورا وتوقعاتهم المدراء اتجاهات تلعب

) ..... , ( القرار , لمتخذي الخ التعليم العمر الفردية الخصائص ميزة السلوكية الدراسات ودلت للشركات

. التأثير في كبير دور لها والمهنية التجارية االتحادات في والعضوية الدولية باألسواق العمل وبين بالشركة

. الخارجي النشاط نحو المدراء واتجاهات سلوك علياالقتصادية - 5 نشاطات: الجدوى أية أو والتوزيع واإلعالن اإلنتاج في االقتصادية الجدوى توفر عند

. ويعكس, المنتجة للوحدات التكاليف وحدة لتخفيض يؤدي التصدير طريق عن السوق نطاق اتساع إن أخري

الناتجة الثابتة التكاليف فان التصدير خالل ومن بالحجم المرتبطة الكفاءة طبيعة االقتصادية الجدوى تأثير

. أكثر إنتاجية وحدات علي توزيعها يمكن والتطوير والبحث والموظفين واألجهزة والتسهيالت اإلدارة عنالتسويقية - 6 قيمة : المزايا وتوفر ومنافسيها المصدرة الشركة بين التسويقي والتخصص المعرفة إن

للتصدير كحوافز تعمل أن إلي عالية فنية خدمة ونظام كفاءة ذات تسويقية وبنية عالية مهارات ذات بيعيه

قوي- : 7 تأثير ذات تكون قد الخارجية األسواق في الفرص توفر إن الخارج في التسويقية الفرص توفر7

من لالستفادة الضرورية الموارد توفير علي الشركة لدي القدرة توفرت وإذا بالتصدير الشركة رغبة علي

" 8الفرص . : تنشيط- قي رئيسيا دورا الرسمية وغير الرسمية المؤسسات تلعب التغير دوافع أو وكالء

. القروض وضمانة ومنح ضريبية إعفاءات تعطي قد الحكومية المؤسسات فمثال التصدير أعمال وتنمية

بالتمويل وتقوم الدولية التجارية المعارض وتنظم الخارجية األسواق عن معلومات وتعطي التصدير ألعمال

. وغيره التجارية االتفاقيات وعقد التجارية المهام في المشاركة والدافعة ثانيا- التسويقية Push Factors: العوامل باألعمال التوسع أو للبدء الشركة استجابة تأتي قد

: أهمها ومن لها المسبق التخطيط ودون ضاغطة بيئية وعوامل متغيرات بفعل لدولةومنتجات- : 1 أسعار عن األجانب العمالء من للشركة تصل التي المعلومات إن الخارجية الطلب أوامر

. ," الخارجية األسواق في التسويقية الفرص توفر مدي يحدد وعنده شيوعا الطرق أكثر تكون قد الشركة

معارض في االشتراك خالل من أو المحلية التجارية المحالت في اإلعالن نتيجة المعلومات هذه تكون وقد

. أخري وسائل أية أو الدولية التجارة 2 : الموارد- في القدرة زيادة عند جدوى ذات الخارجي التوسع عملية تصبح قد الموارد في القدرة زيادة

. التصدير في للبدء مستغلة الغير والمادية البشرية3" دورا- : يلعب الدولية األسواق من والقرب والموانئ العمالء من القرب إن الدولية األسواق من القرب

. للشركة" التصديرية النشاطات في مهما 4 : الغير- الشركات من اقل سوقية مخاطر المصدرة الشركات تواجه قد الحاالت بعض في المخاطر تنويع

المخاطر , من يقلل قد متعددة بأسواق البيع فان ثم ومن منوعة أسواق من لديها ما بسبب وذلك مصدرة

. سوق أي في البيع إرباح بتدهور المرتبطةقد- : 5 والنسيج المالبس صناعة مثل الصناعية القطاعات بغض للسلعة الموسمية المبيعات حجم زيادة

. المحلية السوق في والطلب اإلنتاج ظروف قي فالموسمية غيرها من اإلعمال لدورات مقاومة اقل تكون

إزالة اجل من للتصدير يتجه ولذلك الخارجية السوق الكتشاف سابق كمؤشر تعمل قد معينة لصناعة

. . المتغيرات هذه مع للتكيف المناسبة االستراتيجيات الشركات إتباع فيتوقع لذلك اإلنتاج دورة في التذبذبالخارجي- : 6 التصدير لعملية بالشركات يدفع الحلية السوق حجم صغر إن المحلية السوق حجم صغر

أسلوب في مشتركة صفات لديهم الذين الدوليين للمستهلكين استهالكية سلع تنتج التي الشركات وتتبع

. لالتفاق معدة كإستراتيجية والدخل المحلي- : 7الحياة السوق تشبع إن المحلي السوق تدهور أو ركود

. " يصبح قد الخارجي فالتوسع جديدة فرص عن للبحث للشركات حافزا يكون قد محليا المنتجة بالسلع

. المحلي السوق تتدهور حينما جدوى ذات فقدان- : 8إستراتيجية من الشركة خوف إن المنافسة ضغوط

من عليها حصلت التي االقتصادية الجدوى من استفادت التي المنافسة للشركات السوقية حصتها

. المحليين للمنافسين دائمة بصورة األجنبية األسواق فقدان إن تخشي وقد الدولية التسويقية النشاطات

. ومعرفة الدولية لألسواق بالدخول المحليين المنافسين ورؤية األسواق هذه عل الدولية لألسواق بالدخول

. , األسواق لهذه للدخول تدفعها قد السوقية بالحصة االحتفاظ سهولة: الدولي*** التطور مراحل

تدريجية بمراحل يتم التصدير سلوك والنظريات الدراسات حسب الدولية باألعمال التوسع أو البدء قرار إن

. الصناعة خصائص بين العالقة علي الباحثون ركز التصديري السلوك دراسات خالل ومن تقسيمها يمكن

. والنشاطات البيئية المتغيرات بين بالعالقة اهتمام أي يلقوا لم ولكنهم الدولية والنشاطات والشركة

السلعة . متغيرات غلي الضوء تلقي الدراسات بدأت حيث السبعينات حتى رسمية بصورة الدولية

8

. هذا في المتوفرة البحوث أعطت وقد التصديري التوسع عملية في تساهم محددة كعوامل والتكنولوجيا

والشخصية اإلدارية الخصائص بين عالقة وجود علي الدولية باألسواق للعمل القرارات متخذي دور المجال

. المدراء لخصائص مختلفة دراسات قدمت حيث للشركة التصديري التسويق وسلوك للمديرين

). - - - تؤثر) كمتغيرات والمهنية التجارية االتحادات في العضوية الوالدة مكان التعليم ونوع مدي العمر مثل

. لبعض األمثلة بعض علي الدولي التطور مجال في الباحثين بعض قبل من اقترح وقد التصدير قرارات غلي

: وهي صناعيا المتقدمة الدول في الدولي التطور لمراحل التصنيفاتكوفيزل"- ) نموذج عام (:1981أوال كوفيزل الدولي 1984اقترح التطوير مراحل لتنصيف نموذجا

.) – - الملتزمة ) النشيطة التجريبية مراحل ثالث ميز وقد التصدير عمليات في التورط درجة حسبالتجريبية - 1 " المرحلة " خالل : من وذلك الخارجية بالسوق العمل لتطور بسيطا التزاما تمارس والتي

وتكون . القريبة لألسواق المحلية التسويق سياسات ويمارسون الخارجية الطلب ألوامر فقط االستجابة

. التصدير ألنشطة وإدارية مالية موارد لتخصيص عالية التردد درجةالنشيطة - 2 عناصر: المرحلة وتكييف الخارجية األسواق من والتمكن البناء قي المدراء يرغب وفيها

أسس غلي التصدير نشاطات وتنفيذ الخارجية لألسواق المحددة الحاجات حسب التسويقي المزيج

أكثر . يكون المنظمةالملتزمة - 3 طريق: المرحلة عن وليسفقط دولية أخري نشاطات في الشركة تبحث حينما وتحدث

وكذل . كالتصدير في إنتاجية فروع وفي المبيعات في كاالستثمار أخري خارجية عمليات طرق خالل من

. األجل طويلة أهداف وتحقيق وضع علي تشتمل وهذه الخارج( وتيسار: بيلكي نموذج من ( 1982ثانيا ألكثر التدريجي الدولي التطور مراحل فرضيات في البحث تم

إطار 400 وتيسار بيلكي واستخدم واحدة جغرافية منطقة في الحجم ومتوسطة صغيرة صناعية شركة

" اشتمل مركب معيار علي تعتمد مراحل ست إلي الدولي التطور مراحل تقسيم في تفصيال أكثر عمل

الدول ) - – عدد الكلية المبيعات من التصدير مبيعات حجم نسبة بالتصدير الزمنية الخبرة طول علي

: ) .... هي والمراحل الخ لها المصدراألولي- 1 .المرحلة الخارجية : الطلب ألوامر تستجيب ال أنها وحتى بالتصدير اإلدارة اهتمام عدمالثانية- 2 جدوى: المرحلة عن للكشف جهود أية تبذل ال ولكن الخارجية الطلب أوامر اإلدارة تمال

التصدير.الثالثة- 3 .المرحلة للتصدير: االقتصادية الجدوى عن للكشف الجهود وبذل بالبحث اإلدارة تبدأالرابعة- 4 البعد: المرحلة أساس علي القريبة الدول ولبعض تجريبية أسس علي بالتصدير الشركة تبدأ

النفسي.الخامسة- 5 في : المرحلة لها اإلشارة تم التي األسواق أو للسوق التصدير في خبيرة الشركة تصبح

. الرابعة المرحلةالسادسة- 6 . المرحلة بينت : وقد بعدا أكثر أخري دول إلي التصدير جدوى عن بالكشف اإلدارة تبدأ

مراحل حسب متجانسة مجموعات إلي المختلفة الشركات تصنيف يمكن انه دراستهما نتائج ودعمت

. السلعة وطبيعة الشركة وحجم اإلدارة اتجاهات استخدام دون التصديري التطورالدولي *** التطور مراحل دراسة الدولي :فوائد التطور مراحل حسب الشركات تصنيف إن

. التغيرات إحداث علي يساعد ومما مرحلة بكل المحددة العوامل معرفة علي القرارات متخذي سيساعد

إلي االنتقال اجل من المطلوبة التسويقية بالنشاطات أو واإلداري التنظيمي الهيكل في سواء المطلوبة

9

. ورسم بناء علي الحكومات الدولي التطور مراحل حسب التصنيف عملية وتساعد متقدمة تصديرية مرحلة

. التي الشركات ومتطلبات احتياجات طبيعة وتناسب مرحلة كل طبيعة مع تتناسب التي التشجيعية البرامج

. الدولية التسويق أعمال في والتوسع البدء اجل من المرحلة بنفس تشترك

الدولية : (3) البيئة تقييمو لتعم مقدمة المخاطر خاللها من تواجه و باستمرار متحركة و متغيرة بيئة في األعمال شركات

المتاحة . المخاطر و الفرص تحلل أن التسويق األعمال فرص خاللها من تخلق و التهديدات ) ( ، االستقرار عدم و بالتغير تتسم ودولية محلية معينة تسويقية بيئة إطار في تتم عملية إال هو ما التسويق و

. الخارجية األسواق في للعمل الشركة سلوك علي مؤثرة ودولية بيئية قوي وهناكاالقتصادية : 1 /- البيئة

الشركات على لذلك و العرض و الطلب على التأثير من الشركات فشل أو نجاح في االقتصادية البيئة تؤثرتحدده و األعمال على يؤثر سوف الذي االقتصادي التأثير درجة تحدد البيئية أن اإلبعاد جميع تدرس وان

اختالفات. التسويقية عن ناتجة وتكون الوطنية األسواق في أهمية لها التسويقية البيئة في فاالختالفات) - - ( وغيره االستهالك أنماط للسكان جغرافي توزيع السكان حجم السكان وتركيبة خصائص مثل اقتصادية

علي قدرتهم تحدد التي العناصر من األفراد دخول وكذلك االقتصادية للبيئة األساسية العناصر احد تمثلبعوامل تتأثر البضائع ونوع االستهالك أنماط إن كم والخدمات السلع من الطلب مستوي وكذلك الشراء

. ) - معها ) التعامل المراد للدولة والتضاريس المناخ الجغرافية الطبيعة اختالف عن ناتجة أخري اقتصاديةعلى تأثيره مدى و المجتمع في التغيير أشكال تحدد التي األمور من الجغرافية الخصائص دراسة تعتبر و

تؤثر و الصحية و الثقافية الخدمات على اإلقبال في تؤثر أن يمكن الدخل زيادة أن حيث الطلب حجم و نوعاإلنتاجية . السلع معظم عن فضال االستهالكية السلع أسواق من الكثير في التغيرات تلك

. يعتمد الخارجي فالتسويق بالخارج التسويقية العمليات تقييم في عامل تعد ونوعيتها التحتية البنية توفر إن . , , المشاركة المؤسسات من ويطلب الطاقة االتصال كالنقل المحلية السوق في المقدمة الخدمات علي.) , , , التسويق ) وبحوث واإلعالن والمالية التجارية كالمؤسسات التسويقية الوظائف تسهيل علي

: للدولة** االقتصادية والتركيبة السوق تطور. وتقسم للدولة االقتصادي والتقدم التطور مدي علي األعمال انجاز يتم التي والوسائل األعمال تتأثر

: إلي التصدير أسواق حسب الدولمتطورة -1 (دول - - ألمانيا ) الشمالية أمريكا الياباننامية -2 (دول - - اليمن:) مصر األردن مثلمتطورة - 3 نامية (.دول - - كونغ ) هونغ تايوان البرازيل

اقترح : روستو ولقد يلي كما تفصيل أكثر تصنيفالبدائية * .الدول منعدم: , شبه التكنولوجيا واستخدام اإلنتاجية زيادة علي تقدر ال دول وهي

: البنية بتطوير وتبدأ التكنولوجيا باستخدام الدول هذه تبدأ حيث لالنطالق الظروف بناء مرحلة في الدول. االخري النشاطات من وغيرها والصحة والتعليم التحتية

االنطالق * مرحلة في " الدول هناك: إن كما ثابت وتطور نمو وتحقق اقتصاديا نموا تحقق دول وهي. والزراعي الصناعي التسويق في سريع نمو

النضوج * نحو االتجاه مرحلة في .دول التكنولوجيا: استخدام نحو الدول تتوسع حيثكبير * استهالك حجم ذوات ويزيد: الدول االستهالكية والسلع الخدمات الستهالك تتجه دول وهي

. يمثل االقتصادي فالتطور المرتفع الدخل ذوي األفراد نسبة وتزداد للفرد من أنواعالدخل مختلفةوالتسويق اإلنتاج أنظمة

عام العالمي لالقتصاد أخر تصنيف : 1985 وتم يلي كما فرد لكل القومي المتوسط حسبالدخل- منخفضة .دول - هايتي : بورما

النفط- لمستوردي المتوسط الدخل ذوات .دول البرازيل : – الفلبينالنفط- لمصدري المتوسط الدخل ذوات .دول اإلكوادور: – العراق

النفط- لمصدري المرتفع الدخل ذوات الكويت: – .دول السعوديةالصناعي- .السوق بريطانيا : – اليابان

السوقية- غير االشتراكية أوروبا .دول - السابق : السوفيتي االتحاد بلغاريايجب . لذا لألسواق للدخول القرار التخاذ معيار أو كقاعدة الستخدم ولكن مفيدة التصنيفات هذه تعدوثقافية واجتماعية اقتصادية بيانات استخدام يتم حيث ما لسلعة ما سوق لتقييم تصنيف خطة استخدام

وديموغرافية.2: االقتصادية- التكتالت

10

, " " التجارة بتحرير تنادي جهات وهناك الدولية االقتصادية العالقات من جديدا نمطا الحالي القرن يشهد" " اتفاقا أو اتحادا انه به يقصد والذي االقتصادي التكامل ظاهرة ظهرت وقد والعوائق القيود من الدولية

. االقتصادي التكامل للخطط النظر ويمكن اكبر اقتصادية وحدة يشكلوا بحيث أكثر أو دولتين بين ما تعاونياأثار لتخفيض تؤدي والتي سياسيا دول عدة مابين االقتصادية الروابط توحيد لغاية صممت ترتيبات انه علي

.. الخارجية التجارة في السلبية النتائج: أ- االقتصادية التكتالت أشكال

: يلي كما ذلك في ترغب التي الدول بين االقتصادية التكتالت من أشكال عدة هناكالحرة -1 التجارة الحواجز: مناطق جميع وإلغاء إزالة علي األعضاء الدول بعض تتفق وفيه

الرسوم بفرض بحقها دولة كل احتفاظ مع حدودها داخل والخدمات السلع انتقال وعلي الجمركية . عام وكندا المتحدة الواليات اتفاق مثل االتفاق في األعضاء غير الدول واردات علي 1988الجمركية

. الغيار وقطع السيارات تبادل علي الجمركية الرسوم إللغاءالجمركي -2 الجمركية: االتحاد الرسوم إلغاء حيث من الحرة المناطق مع الشكل هذا ويتفق

, بإتباع األعضاء الدول يلزم ولكن األعضاء الدول بين الواردات علي الواردات علي الكمية والقيود , التجارة منطقة عن الجمركي االتحاد ويتميز األعضاء غير الدول علي تفرض موحدة جمركية تعرفه

االتحاد . . دول من الموافقة اخذ يجب اتفاقيات عقد وعند التصدير إعادة مشكلة يواجه ال بأنه الحرةالعام -3 األعضاء : السوق الدول اقتصاديات تندمج وفيه االقتصادي التكامل نحو متقدم شكل وهو

غلي القيود إلغاء يتم الجمركية التعرفة وتوحيد الجمركية والحدود الرسوم إللغاء فباإلضافة أكثرالسياسات في الكامل للتنسيق وإضافة األعضاء الدول بين األموال ورؤوس األشخاص تحركات . العربية والسوق المشتركة األوربية السوق مثل األعضاء للدول والنقدية والمالية االقتصادية

المشتركة.االقتصادي -4 علي: االتحاد المفروضة القيود إزالة علي األعضاء الدول بين التعاون يقتصر ال وفيه

والنقدية المالية السياسات ذلك جانب إلي أيضا ويشمل األموال رؤوس وحركات التجاري التبادل. . العربية االقتصادية الوحدة اتفاق مثل األعضاء للدول

الكامل -5 االقتصادي سلطة: االندماج سياساته تحدد واحد وكأنه دولتين أي اقتصاد تصبح وفيه. وسوريا . مصر بين الوحدة مثل األعضاء لجميع لقراراتها ملزمة وتكون الدول تشكلها واحدة عليا

: االقتصادية- للتكتالت والتسويقية االقتصادية المزايا بوكذلك النهائية السلع أسواق دمج يتم ففيه جمة فوائد له الدول من مجموعة بين اقتصادي تكتل تشكيل إن

: يلي , ما المزايا هذه ومن اإلنتاج عوامل أسواق دمج يتمالسوق -1 حجم تنتجه: اتساع ما جميع تستوعب وال ضيقة الواحدة الجولة في السوق تكون عادة

اتساع إلي يؤدي اقتصادي تكامل في أخري دول مع الدولة دخول وعن الدولة هذه في المشاريعللتخصصفي ويؤدي اإلنتاج في لزيادة يؤدي وكذلك السلع سوق اتساع والي التسويقية الفرص

. قدم وقد األعضاء الدول بين العمل وتقسيم ورشمان اإلنتاج التكامل فارمر نتائج إن وقاال تقرير. المبيعات حجم وزيادة التكاليف انخفاض إلي يؤدي العاملة الشركات علي االقتصادي

االقتصادي -2 النمو معدالت تنقل: ارتفاع حرية عند األعضاء للدول االقتصادي النمو فرص تزداد . وخلق السوق اتساع بسبب وذلك الطويل المدى علي الماهرة العاملة واأليدي األموال رؤوس

. اإلنتاجية المشاريع ونوعية عدد في وزيادة مختلفة مجاالت في لالستثمارات جديدة فرصالتجاري -3 التبادل شروط بين: تحسين للتقارب يؤدي األعضاء الدول بين االقتصادي التكامل إن

علي ومطالبها شروطها تفرض إن تستطيع وهنا واالقتصادية التجارية المعامالت قي األعضاء الدول . في . تتحكم وأيضا الهامة السلع بعض وتداول إنتاج في تزيد و تتحكم وكذلك األعضاء غير الدول

حيث األعضاء الدول لمصلحة مراعاة أكثر بشروط الخارجي العالم من السلع من العديد شراء. واحدة سوقا تمثل

تواجهها التي الهامة المشكالت من العديد هناك إال االقتصادية التكتالت تحققها التي المزايا من وبالرغمنفسها : األعمال شركات

الدول أ- في المنافسة الشركات قبل من حدة أكثر منافسة ستواجه التكتل داخل للشركة بالنسبة. التكتل في األعضاء االخري

التجارة ب- لتنمية تتجه األعضاء الن التكتل نطاق خارج من الشركات قبل من التكتل سوق غزو صعوبة. األعضاء غير مع التجارة حساب علي بينه فيما

( " فوق- السوق أجزاء جميع في التجانس الفتراض ميل هناك يكون عموما السوق لرجا بالنسبة جالسوق( داخل فرعية سوق وكل حتمي واالختالف التباين إن إال التشابه بعض هناك يكون وقد قومية

. الديموغرافية فالخصائص الوجود معدومة ليست المنفصلة األسواق ومميز منفصل الهتمام تحتاجتجارة ذات ما تكتل من هي الدولة إن بمجرد تتغير ال السوق تحدد التي والثقافية االجتماعية والعوامل

داخلية.لرجل- اقتصادية مشكالت تسبب الوقت مرور مع التكتل داخل سياسية صراعات تنشا وان البد د

. الدولي التسويق11

, " رجل- علي لذا نموا وأكثر القومية األسواق من ديناميكية وأكثر قومية فوق السواق تختلف هالذي بالشكل التسويقي برنامجه يصمم إن الدولي التكتالت يتالءمالتسويق ظروف طبيعة مع

. الممكنة وبالمرونة االقتصادية: والثقافية** االجتماعية البيئة

يخططون الذين المدراء علي وكذلك المستهلكين وتصرفات علي والثقافية االجتماعية البيئة تؤثر. الدولي التسويق برامج وينفذون

أفراد معرفة يعني و سلوكهم و اتجاهاتهم و قيمهم و األفراد و المنشآت كافة من االجتماعية البيئة وتتكونو المستهلكين انتماءات تتضمن التي و حياتهم يعيشون كيف و ، يتواجدون أين و ؟ هم من المجتمع

الثقافية و االجتماعية البيئة تؤثر و ؟ أجلها من يعيشون التي القيم هي ما و تقاليدهم و عاداتهم و فلسفتهمو : التوزيع منافذ أو السعر أو المنتجات صياغة قرارات مثل بالشركة الخاصة التسويقية القرارات في

أدى و الفراغ وقت قضاء و التنزه أدوات على تأثيره و األسبوعية الراحة أيام زيادة ذلك أمثلة من و الترويجالترفيه . خدمات و السياحة و السفر و السريعة الوجبات على االعتماد زيادة إلى المرأة عمل زيادة

، الحقيقي الدخل توزيع على تؤثر و الجماعات و االستهالكية األنماط على التقاليد تؤثر و , ؟ الثقافة ماهي الفرد يتساءل وربما الثقافة تفهم غلي األولي بالدرجة الدولية التسويقية السياسات ورسمو االجتماعية العالقات و الحياة في معين نمط للمجتمع جعل الذي الموروث المجتمع تراث الثقافة تعني و

ينعكسفي الذي التراث بهذا كبير حد إلى التسويقي النشاط يتأثر و البيئة مع التكيف في إمكانيتهم مدىزمان و كميات و المستهلكة الخدمات و السلع نوعية على أيضا ينعكس تقاليد و عادات و قيم شكلالمناسبات. ، اإلسالمي و العربي العالم في االستهالك حجم على المؤثرة الواضحة األمثلة من و استهالكها

من كمية استهالك و معين نوع من حلويات إعداد و الشريف النبوي المولد ، األعياد و األفراح االجتماعيةالدول باقي إلى قياسا الخليج دول في البيضاء المالبس من كمية استهالك و األضحى عيد في اللحوم

العربية .. بطيئة بصورة الوقت بمرور تتغير الثقافة إن المعروف لذلك إال ومن للثقافة سريعة تغيرات تحدث قد انه

. التسويقية قراراتهم مع التغيرات هذه تتفاعل وكيف الثقافية التغيرات معرفة إلي الدولي المسوق يحتاجأنماط ظهور إلي تؤدي أخري ثقافية وعوامل التعليم وأنظمة والديانات اللغات اختالف فان أخري جهة ومن

. " " الثقافة في كبيرا تنوعا نجد فقد الواحدة الدولة داخل وحتى مختلفة مورثة وقيم وعاداتكلي , منظور من ليسفقط الثقافة دراسة األفضل من يبدو فانه الدولي التسويق بإدارة يتعلق ما أما

. معينة ومنتجات تسويقية بجهود يتعلق لسلوك جزئي منظور من بل العالقة ذات واألفكار النماذج لتعلمواالستراتيجيات السياسات رسم في ترشدها إن شانها من بمعلومات الشركة يزود الثقافة ودراسة

االستراتيجيات نفس استخدام يمكن متى وتحديد ومعرفة الدولية التوسع لعمليات المناسبة التسويقية. المستهدفة الدول في استخدامها عد أو التسويقية والتكتيكات

* : واالتصال** الثقافة . عمود هي بها يتحدث أو مكتوبة أكانت سواء فاللغة لإلفراد قيم هو ما كل لغتها في تعكس ثقافة كل . رجل. . علي ويجب االتصال أشكال من شكل هو فالسلوك اللغة شكل يأخذ ال االتصال إن إال الثقافة

في األعمال وممارسة تنفيذ قبل الصامتة اللغة من المختلفة والدالئل المعاني ويحلل يفهم إن التسويق . " ويجب . " أسيا في عنه أمريكا في تختلف ما؟ وقت في تأتي ال لماذا الوقت فسؤال األجنبية الدول . الثقة وبناء األعمال تنفيذ علي تساعد ألنها الشخصية الروابط وبناء االجتماعية المعارف في التوسع

. وكذلك آلخري بلد من تختلف المتعاقدين بين المسافة مقدار وكذلك المصافحة أساس علي تتم فالعقود . الخارجية التجارة علي تأثيرات لها األلوان وكذلك اليابان في عنها تختلف أمريكا في العيون بلغة االتصال

. آلخري بلد من: والقانونية السياسية البيئة

و الدولة في لألعمال العامة القواعد تحديد بواسطة التسويق قرارات في القانونية و السياسية البيئة تؤثرفالقرارات . الدولة في اإلنتاجي النشاط و التسويق عمليات على و التجارية المنظمات على تؤثر التي

جميع علي الحكومية التشكيالت وسلوك بتصرفات تتأثر األعمال شركات تتخذها التي الدولية التسويقية- ( . رأسمالي الدولة في السائد االقتصادي بالنظام الدولية التسويق قرارات وتتأثر اإلدارية المستويات

)....- - ( ) التشريعات- وعلي جمهوري ملكي الحكومي التنظيم ونوع بشكل يتأثر وكذلك اشتراكي إسالمي .) - التسويق) لرجا مهمة تعد الوطنية القانونية النظم في فاالختالفات دستوري قانون عام قانون القانونية

انفراد . علي كل أجنبي سوق كل دراسة يجب لذلك ألخر بلد من القانونية والتشريعات األنظمة والختالفالدول تلك مع بالتعامل القرارات اتخاذ عند كمرجع خاصة جدولة في المناسبة القانونية التفاصيل ووضع

األجنبية.

: الحكومة** دور

12

كالمشاركة , مختلفة بأشكال االقتصاد في الحكومة تتدخل الدولي التسويق إعمال علي تؤثر بيئية كقوة: , أساسية مجموعات ثالث إلي تصنف التدخل وأشكال النشاطات وهذه والتشجيع والمراقبة والتخطيط

تنشط )-1 التي .( promoteتلك الدولي التوسع عمليات تسهل أوتعيق ) -2 التي .Impedeتلك الدولية( التسويق عملياتتنافس )-3 التي . Competeتلك الدولية( التسويقية العمليات في الشركات مكان تحل أو

. والغاية متفاوتة بدرجات ولكن الحكومية المستويات جميع علي التدخل أنشطة من األنواع هذه وتمارسالتي . االتفاقيات خالل من وذلك الولي التجاري التبادل عمليات وتسهيل تشجيع هي الحكومة تصرفات من

والعراق . األردن بين الثنائية االتفاقية مثل أخري دول حكومات تصدير 1987تعقدها غلي فيها االتفاق وتمالعراق . 125 وتصدر للعراق أردني ومنتج .54سلعة لألردن سلعة

: الخارجية التجارة في الحكومي التدخل أشكالللسيطرة , متعددة لوسائل تلجا حيث التجاري التبادل حرية في بأخر أو بشكل تتدخل العلم دول معظم إن

: يلي بما الوسائل هذه وتتمثل معينة أغراض لتحقيق والواردات الصادرات علي: أوال الرخصة: علي الحصول متطلبات : التالية األهداف لتحقيق تكون قد الرخصة علي الحصول لطلب دول تلجا

كذلك أ- المستوردة أو المصدرة الكمية حيث من التجارية العمليات طبيعة غلي السيطرة تحقيق. وإحصائي إداري كهدف التبادل موضع السلع مفصد

.ب- المحلي االستهالك لغايات المدعومة السلع وباألخص الضرورية السلع تهريب منع علي العمل. سياسية- , ألسباب وذلك معها التعامل يسمح منها يستورد أو إليها يصدر التي الدول بان التأكد ج

. وتحويالتها- العملة علي كقيود المصدرة السلع ثمن تهريب منع علي العمل داتفاقيات- وفق التعامل تم إذا والجمركية الضريبية اإلعفاءات علي للحصول المصدر أهلية من التأكد ه

. دولية تجاريةالرخصة- , غلي للحصول كشرط االخري الحكومة لمتطلبات المستورد أو المصدر استيفاء من التأكد و

. الدخل ضريبة دفع مثلالجمركية: التعرفة غلي: ثانيا معين زمن وفي ما دولة في المطبقة الجمركية الرسوم مجموعة وهي

. للدولة االجتماعية والحالة االقتصادية الظروف حسب الجمركية التعرفة وتختلف والواردات الصادرات. الخارجية المنافسة ظروف وتحت للسلعة الحاجة ومدي السياسية وأهدافها

الجمركية أ- السياسة :أهدافمن . تهدف النامية فالدول االقتصادي التطور لدرجة تبعا آلخري دولة من الجمركية السياسة أهداف تختلف

المحلية , . منتجاتها حماية تحقيق إلي تهدف المتقدمة والدول مالي مورد تحقيق إلي وراءهاالجمركية : للرسوم هدفين هناك هنا من

1-. المحلي اإلنتاج حماية2-. مالي إيراد تحقيق

بعض لها تلجا التي اإلغراق سياسة لمقاومة الجمركية الرسوم سياسة لتطبيق الدول بعض وتلجاخفضت . التي الدول منتجات علي الصرف سعر انخفاض لتعويض الجمركي الرسم فرض يكون وقد الدول

الرسوم. تخفيض طريق عن االخري الدول مع العالقات تشجيع طابع الجمركية التعرفة تأخذ وقد عملتها. الجمركية التفضيالت نظام وهو التخفيض هذا من لتستفيد

الجمركية ب- الرسوم :أنواع: رئيسية أقسام ثالثة إلي اإلدارية الناحية من تنقسم

1-. , : آلخري سلعة من وتختلف السلعة قيمة من معينة مئوية بنسبة تقرر التي وهي قيمية رسوم2- – ( : أو الحجم الوزن أساس علي السلعة وحدة علي يفرض ثابت مبلغ عن عبارة وهي نوعية رسوم

العدد(.3-. اكبر : أيهما أو واحد إن في ونوعي قيمي أساس علي إما الرسوم وتكون مزدوجة رسوم

الجمركية ج- التعرفة :أنواع1. الواردات- جميع علي وتطبق تجارية جمركية تعرفه2. : فيها- التجاري التعامل تنشيط في رغبة معينة دول علي وتطبق تفضيلية جمركية تعرفه3 : إعانات- دفع أو باإلغراق الدول بعض قيام أو للعملة األسعار لتدهور نتيجة وتضاف إضافية جمركية تعرفه

. التجارية. لالتفاقات مفاوضة وسيلة الصفة بهذه التعرفة وتكون التصدير:د- الجمركية النظم

. بضائع هناك ولكن واالقتصادية السياسية الدولة أهداف لغرض تفرض عامة ضريبة الجمارك بان معروفخطر ألنه تمنع وأخري صحية ألسباب إدخالها يمنع وبضائع الدينية االجتماعية التقاليد بسبب استيراده تمنع

الجمركية : األنظمة أهم ومن الوطنية البضائع علي1-. : عليها الجمركية الرسوم دفع ويتم استيرادها يسمح سلع وهي الواردات نظام2-. : المفروضة الجمركية للرسوم جزئيا أو كليا خضوعها دون تستورد سلع وهي اإلعفاءات نظام

13

3-, : أخري لدولة طريقها في الدولة حدود عبر معينة بضاعة بمرور يسمح نظام وهو الترانزيت نظام: وهما للترانزيت نوعان - أ-)وهناك دولية . بمستندات الترانزيت ب العادي (.الترانزيت

4- " " ضمن : ونوعا كما قانونيا وتحدد األجنبية البضائع باستيراد يسمح نظام وهو المؤقت اإلدخال نظام . يتم أو البالد من البضاعة تصدير يعاد إن أو معين لزمن الجمركية الرسوم دفع ومع معينة شروط

. للتشغيل أو التصدير وإعادة التصنيع لغايات االستيراد من والغاية عنها الجمركية الرسوم استيفاء. معينة زمنية لفترة

5- : " البضائع " علي الجمركية الرسوم دفع ويتم مؤقت إدخال نظام وهو الدروباك الرسوم رد نظامالعمليات , بعض إدخال بعد البضائع تصدير إعادة عند الرسوم تسترد ضم الدولة دخولها عند الواردة

. عليها الصناعيةالحصص:- : نظام ( ثالثا زمنية ) فترة خالل المستوردة األجنبية السلع قيمة أو كمية تحديد وهو

. / إلي. الحصص نظام ويصنف دولة دولة أساس علي أو عالمي أساس علي يكون النظام هذا وتطبيق معينة: مجموعات ثالث

.أ- : مطلقة بصورة تصديرها أو استيرادها الممكن الكلية الكمية وتحدد معقدة وهي المطلقة الحصص: ب- جمركية برسوم محددة كميات باستيراد السماح خاللها ويتم التعرفة حصص أو النسبية الحصص

. اعلي جمركية رسوم تفرض له المسموح عن تزيد كمية وأي منخفضة : الالزم- الوقت لتأخذ المحلية الشركات لحماية وتفرض األشكال مختلفة وهي التطوعية الحصص ج

. الخارجية األسواق في التنافسية قوتها إلعادة تعديالت إلجراءمنها : مختلفة أهداف لتحقيق الحصص نظام يستخدم وعادة

1-. ما فترة في المحلية الصناعة حمايةنتيجة -2 الوطنية العملة تدهور من خوفا العجز لمنع أو المدفوعات ميزان توازن في تحسن تحقيق

. االستيراد علي تنفق التي األجنبية العملة في نقص3-. الكمالية للسلع االستيراد تقيد أو أجنبية عمالت فيها تتوافر معينة لبلدان التصدير لتوجيه4- " أسواق لفتح وذلك الوطنية صادراتها علي قيودا تفرض التي الدول مع تفاوضي كسالح يستخدم

. المحلية للسلع الدولة تلكالحصص : نظام انتقادات

1-. لالحتكار يؤدي قد2-. الدول بين للتمييز يؤدي3-. للسلع االستيراد عملية الدولة تحتكرعلي -4 انخفاضا ويحدث المدفوعات ميزان علي للتأثير استخدامه في للتمادي األحيان بعض في يؤدي

. : االخري الدول المعاكسمن الفعل ردود بسبب الصادرات للتدخل أخري صوراإلضافية:- : الضرائب رابعا

يحد انه إال الحكومي الدخل تزيد الضرائب هذه إن من الرغم علي المنتوجات من معينة أنواع علي وتفرض. التصدير علي ويؤثر االستيراد من

: الصرف:- علي الرقابة خامساوخاصة الدولي التسويق نشاطات لتقيد األجنبية للعمالت والطلب العرض علي الحكومية الرقابة وتتم

, تعهد. حيث األجنبي الصرف إلدارة المركزية من نوع ويجد الخارج من الشراء علي القدرة ويحدد التصديرلقواعد , وفقا الصرف هذا بتوزيع السلطة هذه تقوم ثم األجنبي الصرف الموارد بتجميع مركزية لسلطة

: التالية. األهداف لتحقيق يسعي الصرف علي الرقابة ونظام موضوعة1. الوطني- اإلنتاج حماية2. لها- البالد حاجة بحسب المختلفة السلع من االستيراد أولويات تحديد

: النوعية:- القيود " سادسا اشتراط مثل األشكال من عددا القيود هذه وتتخذ المصدر ربحية تحدد وهي , , تحميل , البضاعة تخزين علي مرتفعة تكاليف فرض الجمارك إجراءات المنشأ شهادة علي الحصول

. .. الخ التفتيش نفقات المستوردللتدخل:- أخري صور والمنع : سابعا الحظر سياسة تسمي وهذه والتصدير استيراد الدولة تمنع وفيه: أهمها عديدة ألسباب

. صحية- ألسباب الحظر يكون قد أ.) – ( أدوية- أسلحة السلع بعض لالستيراد الحق الدولة احتكار ب

. اإلهداء- دول رعايا مع التعامل الدولة حظر ج. ذاتي- , اكتفاء حالة تعيشفي وان الدولة في الخارجي التجاري التبادل منع اقتصادية ألسباب د

: الدولي: التسويق ألعمال التشجيعية الحكومة نشاطات أوالالدولي التسويق إعمال وتنشيط لدعم مهمة الحكومية المؤسسات تتبناها التي والسياسات البرامج إن . للمنافسة قوة أكثر منتجاتها تجعل إن تحاول مباشر وبشكل فالحكومة التسويقية البيئة في مؤثرة كقوة

: . األهمية ذات الحكومية األنشطة من نوعين هناك فان للتصدير بالنسبة إما العالمية األسواق في14

الدولة- .1 تجارة2. اإلعانات- منح

إع** أشكال كأحد :الاإلغراق التصدير ناتنفسه الوقت وفي المحددة أسعارها عن تقل بأسعار األجنبية األسواق في السلعة لبيع تهدف سياسة وهي

: . التالية الشروط توفر اإلغراق لوجود ويشترط المحلية السوق في الشروط وبنفس1. األجنبية* , السوق في منخفض واألخر الداخلية السوق في مرتفع احدهما بثمنين البيع2. والخارجي* الداخلي السوقين في واحدة البيع شروط تكون إن3 ’, نتيجة* وذلك الخارج في السلعة علي للطلب يؤدي مما كبيرة تكون الخارجي السوق في الطلب مرونة

. الثمن تخفيض4. الخارج* من السلع استيراد تمنع جمركية سياسة الدولة إتباع**: اإلغراق سياسات أنواعالعارض * 1 نهاية: اإلغراق في لسلعة اإلنتاج فائض من التخلص في للرغبة طارئة بظروف ويظهر

." مثال الموسماألجل * 2 قصير سوق: ) اإلغراق لفتح سعر خفض الغرض بانتهاء وينتهي معين غرض لتحقيق يهدف

. ) - كبيرة- خسارة المغرق يحمل وهو السوق منافسمن طرد أو طارئة أجنبية منافسة لمنع أو أجنبي3 . اإلغراق* : ويقوم الخسائر تحمل أساس علي تقوم إن يمكن وال دائمة سياسة وهي الدائم اإلغراق

الوطنية . السوق في احتكار وجود علي الدائم : الحكومية: المالية والمساعدات النشاطات ثانيا

في العضوية مثل الدور هذا بها ينفذ التي الطرق بعض خالل من المالي الممول بدور الحكومة وتقوم )- - - ( وتعتبر المالية الدولية والمنظمة العالم بنك الدولي النقد صندوق مثل الدولية المالية المؤسسات

." " " ماليا ترويجيا نشاطا الحكومة تمنحها التي اإلعانات : الوطنية: العملة تخفيضقيمة ,ثالثا األجنبية للعمالت بالنسبة عملتها قيمة بتخفيض الدول بقيام وتتم

, جعل إلي معينة دولة لعملة الخارجية القيمة وتخفيض الواردات وتنخفض الصادرات لزيادة ذلك ويؤديالدولة صادرات فتزداد السلعة علي لإلقبال يشجعهم الخارج في للمقيمين بالنسبة رخيصة منتجاتهم أسعار

. , الثمن, مرتفعة فتصبح الدولة تلك بعملة مقومة األجنبية السلع أسعار الن الواردات من ويحد: المعلومات: خدمات في رابعا صحيحة معلومات توفر لعدم مستحيلة السليمة القرارات اتخاذ يكون

. التخاذ عليها يعتمد التي الضرورية المعلومات من بالكثير الوطنية الحكومات وتزود المناسب الوقتقرارات

تشتمل . الصناعية الدول من العديد تقدمها والتي المتوفرة المعلومات أنواع أهم ومن الدولية التسويقعلي:

-. . , منفردة بصورة الدول عن وثقافية اجتماعية اقتصادية بيانات-. األجنبية بالشركات الخاصة التقارير-. مختلفة دول في المنتجات لمختلف المتوقعين األجانب المشترين وعناوين بأسماء قائمة-. الدولية التسويقية الصفقات إجمالي عن ومفصلة ملخصة بيانات-. والخارج الداخل في الصلة ذات الحكومية والتعليمات بالتشريعات تتعلق معلوماتإجراءات - عن معلومات مثل الخارجية عملياتها إدارة علي الشركة تساعد معلومات

. معينة ألسواق التصدير وأساليب : التسهيلية: الدولية التسويق نشاطات خامسا

بأنشطة تدعي والتي الدولي التسويق إعمال علي للحث الوطنية الحكومة األنشطة من عدد هناك: تتضمن وهذه التصدير إعمال وخاصة التسهيلية الدولي التسويق

-. بالخارج التجارة لتطوير مكاتب إنشاء-. العمال لرجال التجارية البعثات تمويل-. األجنبي السوق أو المحلي السوق في التجارية المعارض تنظيم في المشاركة أو العمل- . الخارجية األسواق في تجارية مراكز إنشاء

ومنها الحرة المناطق خدمات هي الحكومية النشاطات لهذه تنتمي التي الخدمات ومن 1. الحرة- الصناعية المنطقة 2. الحرة- التجارية المناطق

* : الدولة** تجارة , تجارة أصحاب أهداف عن الدولة تجارة أهداف وتختلف الدولية التسويق إعمال في الحكومة تدخل وهي

: منها أسباب لعدة الدولة بتجارة تهتم الشركات الن و الخاصة المؤسساتالتسويقية أ- برامجهم علي تعديالت عمل المصدرين علي يعني استيرادي احتكار إنشاء إن

15

أو , ب- التنافس يستطيعون ال الدوليين المسوقين فان االحتكارية قوتهم استخدام الدولة تجار أراد إذا. معهم التعامل

. الدول- هذه حكومات قبل من وثابتة محددة األسعار تكون االشتراكية الدول في ج: التالية األهداف من أكثر أو واحد لتحقيق الدولة تجارة وتستخدم

1. سياسية* أهداف تحقيق2. المنتجات* مختلف الفائضمن تنظيم3. األجنبي* الصرف علي الرقابة4. الدول* عن والدفاع األمن علي الحفاظ5. المدفوعات* ميزان تحسين6. الخطط* هذه في الفراغ لملئ منتجات بشراء وذلك المحلية التخطيط برامج مستوي رفعالحماية* 7 أو األجنبية المنافسة ضد التفاوض قوة تحسين طريق عن وذلك المحلية المصالح مساعدة

منها.

* : التنافسية** البيئةغير : أو مباشرة إما وهي استمراريتها على تأثير ولها المنظمة خارج تقع التي والقوى العناصر تلك التعريفمن مخرجاتها وعلى ومعلومات مهرة وعمالة مالية وموارد أولية مواد من المؤسسة مدخالت على مباشرة

بالديناميكية وتتميز التسويقية البرامج وتنفيذ رسم على تؤثر وخدمات مصنعة وسلع وأفكار معلوماتالتسويقية : البيئة عوامل

الديموغرافية .1 وإعداد : البيئة المستقبلية السكانية بالتغيرات بالتنبؤ االهتمام للمسوق البدعواملها : وأهم توجدها التي التسويقية الفرص من واالستفادة المتغيرات هذه لمواجهة الخطط

التعليم) , , , , ( مستوى األسرة حجم السكان توزيعات األعمار هيكل السكاني النمواالقتصادية .2 عواملها : البيئة أهم

الكساد ومرحلة االنكماش أو االزدهار مرحلة االقتصادية الدورة والخدمات للسلع السوقية والقيمة للبالد االقتصادي األداء مقياس وهو القومي الدخل األفراد يستلمه ما مقدار الشخصي الدخل النقود لوحدة الشرائية القوة في النقص وهو التضخم االستهالك نمط

التنافسية - 3 مستويات : :البيئة أربع وهي التامة موحدا : المنافسة يكون والسعر متجانسة سلع بيع يقومون البائعين من كبير عدد وجود االحتكارية بائع : المنافسة فكل متجانسة سلع يبيعون ال لكنهم السوق في البائعين من الكثير وجود

اآلخرين عن سلعته يميز القلة وكل: احتكار المبيعات حجم من كبيرة نسبة في يتحكم بائع وكل البائعين من قليل عدد وجود

األخرى عن تختلف ماركةوالبريد: الحتكارا والكهرباء التليفزيون مثل للسلعة واحد بائع وجود

السياسية - 4 واستقرارها : .البيئة الدولة وضعالتكنولوجية - 5 تؤثر : البيئة األعمال تنفيذ في حديثة ووسائل طرق لتطوير العلوم تطبيق التكنولوجيا

والتخزين اإلنتاج أساليب في بتأثيرها ومباشر للمجتمع اليومية الحياة على بتأثيرها مباشر غير ناحيتين منوالتغليف

القانونية - 6 المنافسة : البيئة من نوع توفر لضمان الحكومة تصدرها التي واألنظمة القوانين وتشملاألعمال تطور مع وبرز الذاتي التنظيم يسمى ما وهو حكومية غير تنظيم مصادر وهناك األعمال مجتمع في

الحكومة تدخل من لتقلل األنظمة هذه المؤسسات وتضع بالمجتمع المؤسسات وارتباطالطبيعية - 7 التي: البيئة للموارد لها بديل إيجاد ومحاولة والحديد كالبترول الطبيعية الموارد باستخدام

نضوبها يتوقعاألخالقية - 8 .البيئة ورغباته : المستهلك سلوك علي تعتمد والتي

الدولية (4) المعلومات ونظام التسويق بحوثوأهميتها* الدولية التسويق بحوث :طبيعة

الجمعية , , عفته حيث التسويق ببحوث المقصود نعرف إن علينا الدولية التسويق بحوث أهمية لدراسة - المشاكل – عن اإلحصاءات البيانات وتحليل وتسجيل تجميع في العلمية الطريقة بأنه للتسويق األمريكية

المنتظمة . " البحوث بأنها التسويق بحوث وتايلور كينير عرف وقد والخدمات السلع بتسويق المتعلقة. القرارات اتخاذ لعملية المفيدة بالمعلومات التسويق إدارة تزويد لتطوير والموضوعية

الدولي التسويق في النجاح إن حيث التسويقية الفرص لتقييم نتائجها وعالقة التسويق بحوث أهمية إن. وتقييم , األسواق تلك داخل يجري ما وإدراك فهم علي يعتمد والذي الفرص لتلك السليم بالتقييم مرهون

16

: المستهلكون؟ هم من الكلي؟ السوق حجم ماهو التالية األسئلة عن اإلجابة في يكمن التسويقية الفرص. السلع؟ تسويق علي تؤثر التي العوامل ماهي التسويقية؟ وعاداتهم قدراتهم ماهي

التسويق وبحوث المحلية التسويق بحوث بين االختالف أوجهإال المحلية التسويق بحوث في المستخدمة عن تختلف ال الدولية التسويق بحوث وأدوات أساليب إن

. تطبيقها يجب التي والمفاهيم واألساليب األدوات ماهية تحدد فالبيئة البيئة اختالف في غنها تختلف إنها: . إلي االختالف ويعود أساسية ألسباب االختالف وسبب الدولي السوق علي

1 : الرسوم- مثل جديدة بيئية أبعاد يواجه الدولي التسويق ففي جديدة ومتغيرات أبعاد وجود. - - التجارية- الوثائق النقل وسائط قيمتها في والتغير األجنبية العمالت الجمركية

2 : السياسية- أنظمتها وفهم الدولة ثقافة لمعرفة الشركة تحتاج وفيه جديدة بيئات مع التعامل. السائدة واللغة االجتماعية األنظمة لفهم باإلضافة االستقرار علي قدرتها ودرجة واالقتصادية

3 : في- والعوامل المتغيرات بين التفاعل عملية تفهم إن اإلدارة علي المتداخلة العوامل عدد. األسواق بين االختالف

4- : عنها تختلف التي للمنافسة يعرضها الدولي للسوق الشركة دخول المنافسة نطاق اتساع. والنشاطات الوسائل في اختالف وكذلك المحلي السوق في

التسو بحوث عملية علي عامة يق: نظرةخطوات واهم المطلوبة المعلومات نوع تحديد تستطيع ثم ومن األهداف بتحديد التسويق بحوث تبدأ

البحث:1-. الحل : في للمساعدة المطلوبة المعلومات نوع تحديد المشكلة تحديد2- : المتوقع والفوائد سيبذل الذي والوقت الجهد تحديد وقيمتها المعلومات أهمية مدي تحديد

. بينها والمقارنة عليه الحصول3- : الدراسية والمسوحات الثانوية البيانات تحديد جمعها وطرق وأساليب البيانات نوع تحديد

. عليها سيعتمد التي4- : الطرق أو المالحظة االستبيانات تستخدم وكيف فيما تحديد ويتم القياس أساليب اختيار

االسقاطية.5-. : الدراسة مجتمع وحجم نوع تحديد العينة اختيار6-. : المطلوبة المعلومات علي الحصول اجل من المناسبة الوسيلة تحديد التحليل طريقة اختيار7-. : البحث مشروع شكل في السابقة النتائج تلخيص ويتم النهائي التقرير وكتابة إعداد

* : التسويق* بحوث ومجاالت متطلبات . معلومات لنظام الشركة تحتاج لذلك المحلية التسويق بحوث من واشمل اعم الدولية التسويق بحوث إن

القرارات علي المؤثرة العوامل من مجموعة علي وكذلك الدولية األسواق علي التعرف خالله من تستطيعالتسويقية:

واالجتماعية . -1 الثقافية العوامل2-.- االقتصادية العوامل3- . والقانونية التشريعية العوامل4-. ونوعيتها وشدتها الدولية مستوياتها حيث من المنافسة عامل

: التسويقية القرارات التخاذ الالزمة المعلومات : وحصة العالمي الطلب عن معلومات ونحتاج المحلية األسواق علي نبقي أم خارجا نسوق هل

والدولية , . المحلية المنافسة مراعاة مع المحتملة الشركة . من جاذبيتها علي اعتمادا العالمية األسواق ترتيب ويتطلب معها سنتعامل التي األسواق ماهي

. , السائدة السياسية األوضاع المحلية المنافسة و الوضع حيث , :. , عوائق , السوق حجم معرفة يجب باإلنتاج باالمتياز بالتصدير المستهدفة األسواق ندخل كيف

. , , السياسي , االستقرار ومدي الحكومة متطلبات المحلية المنافسة النقل تكاليف الخارجية التجارة , , : التوزيع قنوات التنافسية الممارسات المشتري سلوك معرفة يجب األسواق هذه نخدم كيف

. األسواق, , في الشركة خبرة المالئمة الترويج وسائل المالئمة: الدولية التسويق بحوث مشاكل

: وتتلخصفي المحلي التسويق في تظهر ال مشاكل التسويق في تظهر1-, , , ( :. العينات تركيب أخطاء أداء أخطاء تعريف أخطاء الخارجية األسواق من كبير عدد مع التعامل

). , االستجابة عدم أخطاء العينات اختيار أخطاء2-). , (: المعلومات دقة تفاوت المفاهيم اختالف الثانوية المعلومات في النقص مشكلة3-.) , , (: االستجابة درجة االجتماعي التنظيم اللغات األولية البيانات جمع في الصعوبة4-) ... , ( : الخ والبريد والتلفون االتصاالت وسائل والمواصالت النقل وسائل التحتية البنية قيود

17

: الدولية التسويق بحوث مشاكل مع التعامل طرق: يلي كما المشاكل مع للتعامل طرق هناك

االرتجال.-12-. الدولية الشركات لمساعدة جديدة خدمات توقير3-. بالممارسة التعلم4-. الطلب أنماط تحليل5-.) , (. الزمنية السلسلة أسلوب العرضي المقطع أسلوب الجزئي بالتشابه القياس6-. االنحدار معامل تحليل Y=a+bx1

.Yحيث السكان = من نسبة لكل المستعملة المنتجات كميةX . الفردي= الدخل معدل7: . المتغيرات- من متميزة مجموعات إلي األسواق اختصار فيها وتم الجماعي التحليل1. والتنقل- اإلنتاج متغيرات2. االستهالك- متغيرات3. تجارية- بيانات4. والتعليم- الصحة عن متغيرات

: الدولي للتسويق المعلومات مصادر: منها األجنبية السوق عن للمعلومات مصادر عدة هناك

, : عدة** مصادر وهناك تكلفتها وانخفاض جمعها وسرعة بسهولتها وتتميز الثانوية المعلومات مصادر: منها الدولي التسويق ألغراض الثانوية للمعلومات

1-. الحكومية وشبه الحكومية والمؤسسات الدوائر2-. الدولية المؤسسات3-. واألعمال التجارية االتحادات4-. الخدمات مؤسسات5-. البيع معلومات6-. أخري شركات

المعلومات** :تقييم وهي: الدولية الثانوية المعلومات لتقييم معايير هناك) المقارنة: : ) , , الدقة الحداثة حسب وتقيم المعلومات نوعية 0أوال

. القرار: متخذ بحاجة المعلومات ارتباط ثانيا. المعلومات: تكلفة ثالثا

الدولية (5) األسواق واختيار تقييم استراتيجيات, مقدمة ومتطلبات: احتياجات نحو الشركة وجهود أنشطة كل توجه إن يجب حيث وفن فلسفة التسويق

عمليات , . خالل من ذلك وكل المستهلكين حاجات وإشباع تلبية بها يمكن التي السبل أفضل وإيجاد السوق. المناسبة , التوزيع طرق واختيار المنتجات وتطوير التخطيط

: تطبيقات بثالث للسوق والتوجه االختيار التسويق مدراء من تتطلب الولي التسويق استراتجيات إنأو , -1 سلعة كل باالعتبار األخذ يجب بل الدولية وأسواقها متفرقة منتجات علي التركيز عدم يجب

كل عمل إطار داخل سوق2- , عل والتركيز االستراتيجي التخطيط عند شاملة مقاييس تتطلب الدولية األسواق اختيار عملية

. األسواق وتنويع لتجزئة التفصيلية األمورمفاهيم , -3 علي أساسي بشكل يعتمد إن الدولي المسوق من تحتاج االستراتيجي التخطيط عملية

.) , , السلعة) حياة ودورة السوق تحديد السوقية الحصة التسويق: الدولية األسواق واختيار تقييم عملية مفهوم

. ) الدولية) التسويق إستراتيجية ببناء ترتبط التي القرارات من نوعان والتوجه االختيار : إمكانيات- حسب جاذبية األكثر األسواق الختيار تؤدي التي التسويقية الفرص تقييم عملية هي االختيار

. استغاللها عل الشركة وقدرات , : السوق- في لمكانتها الشركة عنها تبحث التي واإلستراتيجية الخارجية السوق في التوجه قرار وهو التوجه

. , , الهدم , أم البقاء البناء الخارجية: السوقية القطاعات مفهوم

, انه- علي قطاع كل إلي النظر يمكن بحيث المستهلكين من متجانسة قطاعات إلي السوق تقسيم وهي. المناسب التسويقي المزيج طريق عن تحقيقه يجب تسويقي هدف

18

السوق- : تحديد بعد انه حيث شركة ألي التسويقية االستراتيجيات في هام عنصر السوق تقسيم ويمثل. التسويقي المزيج وتعديل تصميم في والمعلومات البيانات من تستفيد ودراسته

: قنوات- العوامل بع اعتماد عن المستهدف السوق سلوك تحليل عند جدوى ذات التقسيم عملية تكون. .... , الخ, الجغرافي البعد العمالء قطاعات التوزيع

: الدولية** السوق تقسيممستويات , , , االختالف وأيضا الدول بين والثقافية واالجتماعية االقتصادية السياسية البيئات اختالف إن

. الدولية, األسواق تقسيم أسباب من االجتماعي والسلوك الحياة أنماط وتنوع الدخل , الديموغرافية ) العوامل الجغرافية المناطق المختلفة العوامل من أساس علي السوق يقسم وبذلك

. .) تقسيم إستراتيجية ولنجاح الحياة وأسلوب النفسية العوامل أساس علي أو االجتماعية والطبقة والجنسالتالية : الشروط توفر من البد السوق

1-. القياس إمكانية2-. األسواق لقطاع الوصول إمكانية3-. الربح تحقيق إمكانية4-. التنفيذ إمكانية

نوعين- يعتمد الشركة خصائص وعل السوق ظروف علي يعتمد السوق لتقسيم المستخدم المعيار إن أي. 1وهما: العام- السوق .2مؤشرات المحددة- المنتج مؤشرات

الدولية** السوق تقسيم أسسوقواعدالتقسيم العام مستوي السوق المحددة مؤشرات المنتج مؤشراتالسوق مستوي

) للدولة) الكليوالعوامل السكان خصائص

, توزيع: السوق حجم الديموغرافيةوالخصائص. السوق

, , والسيا, الثقافية واالجتماعية االقتصاديةسية.

, , وأحوال قانونية اقتصادية محددات , والخصائص السوق وظروف

وأسلوب, واالجتماعية الثقافية. السلعة بتداول الحياة

السوق مستوي) للعمالء) الجزئي

, للعمالء الديموغرافية الخصائص . ... , الخصائص الخ الجنس العمر

, , , والدخل والثقافية االجتماعية . .. والخصائص, الخ والتعليم الوظيفة

الشخصية.

وأنماط السلوكية الخصائص, , االستهالك االستعمال وعادات

, الوالء وأنماط اآلراء و االتجاهات. بالسلعة المرتبطة

الدولي** : التوسع اختيار سياسات . أبعاد لعدة ننظر وفيها الدولي التسويق بالمزيج المتعلقة القرارات التخاذ الالزمة األسس تقدم حيث

, , وكيفية الدولية األسواق غربلة وإجراءات األسواق اختيار في التسويق بحوث نشاطات طبيعة علي تشتمل. الدولية األسواق مختلف بالئم بشكل الشركة ومدراء اإلدارية الجهود توجيه

: الدولي** السوق اختيار إجراءاتالخارجية : األسواق لغربلة اإلجراءات من نوعان هناك

: البداية: نقطة باختيار وتتم التمدد طريقة ( 0أوال الزمن عبر السوق اختيار ويتم دولي سوق أو محلي سوق. , , الثقافية , الطبيعة االقتصادية االجتماعية السياسية الوطنية السوق بناء بين التشابه أوجه علي

, : تقسم: حيث الوطنية األسواق كل مجموع من يبدأ حيث للسوق األفضل االختيار ويتم التقلص طريقة ثانيا . , , ويتم األسواق غربلة وتتم أخري أسس أي أو لغوي اقتصادي سياسي أساس عل إقليمية مجموعات إلي

. عملية في تستخدم التي العوامل ومن الواعدة األسواق عن أكثر والتحري واعدة الغير األسواق حذف: هما األسواق حذف

العام . -1 السوق .2مؤشرات المحددة- المنتج مؤشرات

: الدولية** األسواق غربلة إجراءاتالجغرافي أوال: :التقسيم1-. العام السوق مؤشرات2-.). - . - المحظورة ) السوق صفات ب المحددة المنتج صفات أ المحددة المنتج مؤشرات3-. المحتملة األسواق تقييماالقتصادي – ثانيا: االجتماعي :التقسيم1-.) - . - ( كمية مؤشرات ب نوعية مؤشرات أ الطلب أنماط2-.) - . - . - ( اإلعالم ج التوزيع ب المنافسة أ العرض أنماط

19

:ثالثا: المحتملة المبيعات تقدير1-. األسواق حسب2-. القطاعات حسب

المحتملة رابعا: الربحية :تقدير1-. والقطاعات األسواق ترتيب2-. لألسواق النهائي االختيار

االستراتيجي خامسا: .التخطيط

: الدولي** التوسع استراتيجيات: هي السوقي للتوسع اإلستراتيجية البدائل أهم

1-. التركيز إستراتيجية2-. االنتشار إستراتيجية

: " " التالية لألسباب وذلك الدولي التسويق في هاما قرارا يعد السوقي التوسع سياسة اختيار. الزمن: عبر مختلفة أسواق في التنافسية الظروف في مختلفة تطورات حدوث أوال

حالة: في منه التركيز إستراتيجية حالة في اعلي ستكون سوق كل في والموارد الجهود توزيع ثانيا. . التسويقية التحتية البنية في السوقي المزيج استثمارات علي تأثير له وهذا السوقي االنتشار إستراتيجية

: واالنتشار** التركيز سياستا والتحليل المفاهيم في مشاكل1-. األسواق؟ عدد لتحديد تستخدم إن يجب التي الطريقة2-. األسواق؟ لعدد مفهوما نضع إن يمكن كيف

, مؤشر استخدام طريق عن ذلك ويتم الدولية األسواق بين التسويق توزيع يتم كيف تحديد الصعب من وألنه: أجنبية , دولة في المبيعات نسبة مربعات مجموع بأنه المؤشر هذا وبعرف هيرفندال

س = ن

∑)) م = 2ع ( 2, 1م الدول, ..................) نللشركة = الدولي السوقي التركيز مؤشر س

ع = ) الخارجية مبيعاتها مجموع من م الدولة إلي للشركة الخارجية المبيعات نسبة مجموع م ع2= 1= س ( . ) السوقي للتركيز االعلي الحد إلي( 1إن الشركة صادرات جميع تتجه حينما ويحدث

= ( , س للتركيز االدني والحد واحدة ( 1دولة الشركة/ مبيعات إجمالي يكون عندما ويحدث ن. األسواق من عدد علي موزعة الخارجية

الدولي السوقي التوسع استراتيجيات اختيار في المؤثرة العواملالشركة/* ) , عوامل ومنها الخارجي السوقي التوسع علي تؤثر التي العوامل من العديد هناك

. , التسويقية , والعوامل السوق السلعة:أوال: الشركة عوامل

. للمخاطر العليا اإلدارة تصور. السوق عن المعلومات توفر مدي. النمو هدف تحقيق

السلعة ثانيا: :عوامل. السلعة استخدامات. المبيعات حجم. الطلب تكرار. السلعة حياة دورة المنتج سياسة

:ثالثا: السوق عوامل. والقطاعات األسواق حجم.االستقرار. األسواق في التشابه درجة. التنافس درجة. بالمصادر االلتزام درجة. الوالء درجة

أخريعوامل رابعا: 1. األسواق- بإضافة االتصاالت تكاليف2. األسواق- بإضافة المناولة تكاليف3. األسواق- بإضافة المادي التوزيع تكاليف

20

: هما- التسويق إلستراتيجية اثنين بعدين وهناك1) / ( , المنافسين- مبيعات مجموع الشركة مبيعات مجموع النسبية السوق حصة السوقية القوة2. , السوق- نمو ومعدل السوقية الجاذبية

الدولية** األسواق تحليل فوائد: إلي الدولية لألسواق التحليل فوائد تتلخص

, األسواق: بيئة في والتهديدات والفرص للشركة الداخلي والضعف القوة أبعاد بين ما يجمع التحليل أوالاألسواق, خيارات بين الموارد لتوزيع وأدائها المختلفة القرارات بين التدخالت عل ويركز الدولية

. والبديلة اإلستراتيجية ( إدارة: الدولي اإلطار في محددة دولي سوق لكلب الرئيسي الدور تحديد في التحليل هذا يساعد ثانيا

.) , , المنافسة, توسع إيقاف أو اإلنتاج زيادة في المساهمة النمو في المساهمة النقد

الدولية (6) المنتجات سياساتفلذلك: مقدمة الخارجية األسواق في المستهلك احتياجات تلبية حول الدولي التسويق موضوع يدور

. التسويقية األنشطة أوجه حوله تدور الذي األساس الحجر هي الدولية المنتج سياسة : أو للشراء كنتيجة المشتري عليها يحصل التي والنفسية المادية للمنافع الكلي المجموع هو المنتج تعريف

التبادل أو االستخدامالتكييف** مقابل التوحيد سياسة

المسوق قبل من اتخاذها يجب التي القرارات من هي المنتج خط تشكل التي التكييف أو التوحيد مسالة إن: كالتالي. وهمي للشركة بالنسبة بينها فيما االختيار يمكن بدائل وهناك الدولي

1-. الدولية األسواق في هو كما المنتج بيع2-. واألقاليم الدول لمختلف المنتجات تعديل3-. األجنبية لألسواق جديدة منتجات وتطوير تصميم

) ... , , ( في أو الخ اللون الوظيفية الحجم للمنتج المادي الجوهر في تحدث قد التكييف أو التوحيد فسياسة . المساعدة الخدمات أو التغليف

- , , نصف السلع الخام المواد الزراعية المنتجات لبعض بالنسبة شائعة التوحيد سياسة إنالمصنعة.

-. , , معينة خدمات وفي والمصانع البناء أجهزة بعض في شائعة فهي التكييف سياسة إما

-: منها التكييف سياسة أو التوحيد سياسة استخدام ترجح التي العوامل من العديد هناكالمنافسة أوال: :عامل

. المنافسة- شدة أ. السوق - في للشركة التنافسي المركز ب

السوق ثانيا: :عوامل1-. الناس رغبات في التجانس2-. للعمالء الشرائية القوة3-. االستخدام ظروف4-. المنتجات تنويع مقابل بالدفع العمالء رغبات5-. المستهدفة األسواق في السلعة قبل من مشبعة حاجاتالسلعة ثالثا: :عوامل1-. االستهالك في االقتصادية الجدوى أهمية2-. المبتكرة السلعة من صغيرة كمية إنتاج جدوى من للتعلم الفرصة3-. السلعة نوعالترميز.-4

الشركة رابعا: :عوامل1-. الدولي التوسع درجة2-. , , الشخصية اإلنتاجية المالية واإلمكانيات الموارد

التعديل ضد التوحيد عوامل يوضح جدولالتوحيد سياسة تشجع التي التعديل العوامل سياسة تشجع التي العوامل

بحوث نفقات في االقتصاد. المنتج وتطوير

في االقتصادية الجدوى

. االستخدام ظروف اختالف وعادات أنماط اختالف

. المستهلك سلوك21

. والتسويق اإلنتاج. المنتج البلد عن االنطباع. الصناعية المنتجات. عالمية منافسة

. المحلية المنافسة القانونية التأثيرات

والحكومية.. االستهالكية المنتجات

** : الدولية األسواق في المنتج خصائص, , , , التغليف المنشأ بلد التجارية العالمة الماركة مثل فصفاته نفسه المنتج من ابعد إلي المنتج سياسة تمتد

, ,) التخاذ) هامة مجاالت تمثل والضمانات الخدمة وسياسات الكفالة بالمحتويات والتعريف التسميةالقرارات.

** : الدولية لألسواق المنتج وتطوير تخطيطعمق علي تؤثر التي والداخلية الخارجية والعوامل السلعة وتطوير تخطيط عملية علي التركيز يتم وفيه

: وهي المنتج لتطوير رئيسية أشكال أربعة وهناك الدولية األسواق في المنتج الخط وطولجديد أوال: منتج إضافة أو منتجات: تطوير خط إضافة من الشركة تمكن التي الطرق من العديد هناك

: وأهمها الحالية منتجاتها لخط جديدتحقق -1 بأنها األسواق تلك في عمالئها يعتبرها التي الخارجية األسواق في المنتجات تسويق

. جديدة واشباعات منافعخارجية -2 أسواق لها توجد إن إلي منتجات تمتلك أخري شركة عمليات بعض مع شركة اندماج

محتملة.تعد ) -3 الطريقة هذه أخري شركة منتجات نسخ طريق عن تعرضه لما منتجات الشركة تضيف

.) قانونية غيرأو , -4 التسويق قم التطوير ثم التقييم إلي اإلنتاج فكرة من وتبدأ داخلية منتجات تطوير

التقديم.الحالية ثانيا: المنتجات في :التعديالت

المنتج , بتغيير يتعلق الدولية األسواق إلي المسوقة البضائع مجموعة في وخاصة المنتج وتطير تعديل إن." محليا يسوق الذي المنتج عن

: الجديدة** المنتجات تطوير إجراءات1-. الفكرة إنتاجاألولية -2 الغربلة3-. التجاري التحليلإلي ) -4 يصل االعتبارات بعض إسقاط ثم إضافي تطير المنتج تطوير5-. المنتج اختيار6-. التجاري التسويقالموجودة ثالثا: للسلع جديدة :استخدامات

. إن السلعة حياة دورة المتداد هامة وسيلة تكون حيث الحالية للمنتجات جديدة استعماالت إيجاد وهي. التعديالت بعض إلي يحتاج الجديد االستخدام

السلعة رابعا: حذف أو : إلغاء" , عدم ظاهرة هناك حيث الضعيفة أو القديمة المنتجات من للتخلص الشركة قبل من توجه هناك إن . مبدأ" ظاهرة وتسمي واألرباح المبيعات من كافية غير نسبة تنتج المنتج من معينة نسبة إن حيث التناسب

بان. 20 -10 الدراسات بعض وجدت عن 1/3حيث مسئولة كانت المنتجات .75من واألرباح% المبيعات من

الدولي** التسويق وأهداف المنتجات تطوير إستراتيجيةأهدافها تحقق نفسه الوقت وفي معها تتعامل التي البيئة مع يتصف بما المنتجات تطوير إستراتيجية تختلف

. األجل طويلة التسويقية: يلي كما التطوير إستراتيجية حسب الدولي التسويق أهداف

1- , :. وتقديم المنتج لنفس جديدة استعماالت تطوير األجنبية السوق دخول الشركة هدف كان إذا. للسوق المقدم المنتج من كبيرة تشكيلة

2- :. في جاذبية أكثر لجعلها الحالية المنتجات تصميم إعادة األجنبية السوق تنمية الشركة هدف كان إذا , له الخارجي والتصميم المنتج ألجزاء شامل وتطير المنافسة المنتجات مواجهة

3- : تعديالت إدخال مع الحالية المنتجات استمرار األجنبية السوق علي الحفاظ الشركة هدف كان إذا , التشكيلة محل للمنتج جديدة تشكيلة أو شكل وإحالل المنافسة المنتجات في التعديالت مع بسيطة

القديمة.الدولي** السلعي المزيج قرارات

22

في المنتج خد وطول عمق قرارات غلي تؤثر التي والخارجية الداخلية والمحددات العوامل مجموعة وهي: الدولية األسواق

الداخلية أوال: , المحددات ( اإلدارية: المهارات التكنولوجي التفوق نفسها الشركة عن ناتجة عوامل وهي.) الدولي, بالتسويق بالعمل التفكير جدية حول اإلدارة فلسفة والتسويقية

الخارجية ثانيا: :المحددات العوامل: واهم اإلنتاج خط قرارات علي وتؤثر الشركة خارج من وتنشأالعمالء -1 .تأثيرات تسويقية: جهود أي كفاءة علي تؤثر سوق كل في العمالء ورغبات حاجات طبيعة- لمنافسةا-2 قبل: من المقدمة المنتجات مدي هو ما بالخصوص عنه اإلجابة يجب سؤال هناك

معينة لسلعة الموجود الطلب هل سؤال ونوعها؟وكذلك المستهدفة الدول أسواق في المنافسينالمنافسين؟ قبل من اشبع قد

الحياة -3 دورة في المنتج . مرحلةدورة- طريق عن الدولية األسواق في المبيعات حجم لزيادة الشركات بها تستعين التي االستراتيجيات من

: يلي كما المنتج حياة1-. الحاليين المستخدمين بين للمنتج أكثر استخدام تشجيع2-. الحاليين المستخدمين بين أكثر متنوعة استراتيجيات تطوير3-. للسلعة جدد مستهلكين إيجاد4-. للسلعة جديدة استخدامات إيجاد5-. السلعة في تغيرات إحداث

أخري -4 خارجية :عوامل يلي: كما المؤثرة العوامل من العديد هناك . للتوزيع- الحالية السوق وبناء تركيبة أ . والمقاييس- بالمواصفات يتعلق فيما الحكومية والقوانين التشريعات ب . والتضاريس- المناخية الظروف ج . الدولية- األسواق في االقتصادي التطور مستوي د

الدولية (7) التسعير سياساتالسعر بناء في تتبع التي تلك عن األساس حيث من تختلف ال الدولي السعر بناء وممارسة فلسفة إن

, . يجب التسعير قرارات فان لذلك التسويقي المزيج عناصر من عنصر هو فالتسعير األجنبي أو المحلي . خواص احد هو السعر إن وحيث التسويقي المزيج في االخري العناصر قرارات مع متكاملة تكون إن

. , والخدمة, النوعية مثل أخري خواص مع جنب إلي جنبا السلعةالتي والقرارات التسعيرية المواقف دراسة هي الدولي التسعير تعقيدات مع للتعامل طريقة أفضل إن

: يلي كما الدولي التسويق في الشركة تواجهها

: : الدولي** التسعير في المهمة العوامل أوالوضع علي تؤثر التي األساسية العوامل معرفة إلي نحتاج لذلك السعر هيكل طبيعة معرفة المهم من

: هي , العوامل واهم الدولية التسعير سياسةالتكاليف- 1 المنافسين- 2 سلوك 3) ( القيمة- أو الطلب السوق ظروفوالقوانين- 4 التشريعاتاالخري- 5 التسويقي المزيج عناصر

6. التكنولوجيا- مستوي

: : المحلية** باألسعار التصديرية األسعار عالقة ثانيامكانة , وتحقيق األجل طويل الربح إلي تهدف فهي ومستمر منتظم بشكل بالتصدير الشركة تلتزم عندما , , العالقة وخاصة األسئلة من عدد ستواجه الدولي بالتسويق نفسها تلزم التي فالشركة السوق في تنافسية

: كالتالي المحلية واألسعار التصديرية األسعار بينالمحلي أ- السعر من اقل التصدير :سعر مايلي: السياسة هذه تدعم التي األسباب أهم ومن

1-. المحلية األسواق في عليه هي مما الخارجية األسواق في معروفة تكون ال يمكن المنتجات إن2-. األسعار تفرضخفض قد الخارجية المنافسةمتدنية , -3 بأسعار المنتجات عرض أي اإلنتاجية التكاليف تخفيض علي تساعد اإلنتاج زيادة بان االعتقاد

. الخارجية األسواق فيالمحلي ب- السوق أسعار توازي التصدير :أسعار

" التي الشركة أو بالمنتج خاصة إجراءات يتطلب الخارجي السوق إلي المحلي السعر تحويل سياسة إن . بعين وأخذها والمنافسة األسعار النخفاض التنبه الشركة علي ويجب مرة ألول بالتصدير تتعامل

23

. إن , يجب انه إال متشابهة األهداف إن أساس علي المحلية األسعار نفسها هي التصدير أسعار الن االعتبار. معها المتعامل األسواق عبر الشئ نفس تكون ال السوق وظروف الشركة أهداف بان ندرك

المحلية ج- السوق أسعار من اعلي التصدير :أسعارالشركة إلعداد األولية التكاليف زيادة السياسة هذه تفضيل في تقدمها يتكرر التي األسباب احدي من . األسواق من اعلي الخارجية األسواق في البيع تكاليف تكون إن يحتمل حيث التصدير حقل في للدخول

, , , اإلجراءات اختالف التجارية الجمارك اختالف الضمان في صعوبات اإلجراءات تعقيد بسبب المحلية. الدولية السوق في العمالء وأذواق القانونية

:د- السعري :التفاوت أهمها الخارجية األسواق بين األسعار الختالف مكملة ظروف هناك1-. الطلب مرونات اختالف2-. لألسواق الواضح االنقسام

: التسعير** بدائلوجود عدم حالة وفي محددة وسياسة معينة أهداف إطار داخل اتخاذها يفترض التسعيرية القرارات إن

: يلي , كما ومخاطر أخطاء هناك فان واضحة التسعير أهداف. مرغوبة غير أو متوقعة غير لنتائج تؤدي بحيث خاطئة تكون قد السياسة وحصة والعوائد المبيعات علي تحدثه الذي التأثير مدي الكتشاف السياسة السيطرة صعوبة

السوق.. وأسبابه اتخاذه تم كيف النعرف بحيث وربك محير القرار يكون قد للوصول والثانوية الرئيسة األهداف من توليفة تستخدم الناجحة الشركات من الكثير

. التسعير لقرارات: منها االختيار يمكن للتسعير رئيسيتان سياستان توجد

1-. التكاليف وفق التسعير2-. السوق وفق التسعير

: " أوال* للتكاليف وفقا :التسعير ( " " أو مئوية نسبة وتضاف اإلنتاج من وحدة لكل التكلفة احتساب وهو التكلفة زائد التسعير أحيانا ويسمي

: .) هي الطريقة هذه لتطبيق الطرق أكثر ومن السعر لتحديد عليها مطلقة زيادةالتكلفة أ- إلجمالي وفقا : التسعير

الثابتة . العامة والمصروفات المتغيرة التكاليف مجموع وهيالطريقة هذه مميزات :ومن

1-. " المستهدف الربح هامش مضافا التكلفة بنود كافة تغطية المنتج سعر تحديد يراعيمن -2 مستورد أو منافس له يوجد وال الخارجية للسوق بالنسبة جديد المنتج يكون عندما يستخدم

الخارج.: الطريقة هذه عيوب

1- ( تتعامل التي التسويقية للشريحة الشرائية القدرة المعادلة من الطلب جانب االعتبار في يأخذ ال.) الخرج في الشركة معها

واقعية -2 من يحد المتاحة التجريبية البيانات ونقص التقدير حسن يتطلب العامة المصروفات تخصيصالتخصيص.

المباشرة ب- للتكلفة وفقا : التسعير . وتتضمن الكلية التكاليف إما السلعة صنع في تدفع التي والعمل المواد تكلفة هي المباشرة التكاليف

: ). , , : إذا +) واإلدارية البيعية النفقات التامين اإليجار مثل اإلضافية األعباء المباشرة التكاليف. الربح= + + هامش اإلضافية األعباء مباشرة تكاليف التسعير

الربح= + + . هامش الثابت التكاليف من الوحدة نصيب المتغيرة التكاليف:ج- " الحدية للتكلفة وفقا التسعير

. زيادة عند التكاليف إجمالي في التغير مقدار وهي معين نشاط تنفيذ عن الناتجة المتغيرة التكلفة وهي. واحدة بوحدة معين لمنتج اإلنتاج حجم

: التالية الحاالت في الحدية التكلفة وتستخدمال . -1 أم التصدير سيتم كان إذا ما تقرير2-. المربحة وغير المربحة الخطوط بين التميز طريق عن معين اتجاه في البيع جهد تركيز تقريربديلة .-3 إنتاج طرق عدة بين من االختيار4-. شرائها أو المكونات تصنيع تقريرالمرغوب- والعائد التعادل لنقطة وفقا التسعير .ه

24

مئوية نسبة إضافة يمكن فانه السلع وبيع إلنتاج اإلجمالية التكاليف تحديد تم كلما انه أساس عل تقوم وهي. المعيارية المباعة أو المنتجة الوحدات من عدد مع نرغبه الذي العائد تمثل

للسوق: * وفقا التسعير :ثانياالطلب (أ) أساس علي التسعير بأسعار: طريقة المبيعات حجم تقدير علي الطريقة هذه تعتمد

.) للطلب.) الدقيق والتنبوء الطلب انخفاض عند السعر وخفض للمنتج الطلب عند عالي سعر فرض مختلفة: يتطلب السلعة علي

. السوق*- في الخبرة. الطلب*- حجم علي وتأثيرها البديلة السلع تحليل

. الشرائية*- وقرتهم السلع بشراء المهتمين المستهلكين عدد معرفة -*. واألسعار المبيعات بأرقام يتعلق فيما السابقة الشركة سجالت تحليل

: الطلب أساس علي التسعير طريقة أشكال ومنالتعادل أوال: ونقطة الطلب مستويات: تحليل من لعدد السوق في الطلب تقدير علي التسعير ويعتمد

كذلك , سعري مستوي كل عند اإلجمالية واإليرادات سعري مستوي لكل التعادل نقاط تحسب ثم األسعارالمستهلك ثانيا: عند المدركة القيمة أساس علي لهذه :التسعير القيمة المستهلك يدرك كيف معرفة وهنا

. يعتمد وهذا منها اقل أو المستهلك عند المدركة القيمة ليوازي إما السعر يضع والمدير الخدمة أو السلعة. وقياسها الطلب مرونة علي

: (ب) المنافسة بموجب التسعير . لهذه الرئيسية واألشكال المنافسين من المتوقع أو الفعلي السلوك أساس علي مبنية الطريقة هذه

: هي الطريقةالسائدة -1 النسبة بموجب : التسعير

. " في للتأثير وسائل وهناك االستثمار علي معقوال عائدا يدر بحيث معين سعر علي اإلجماع وهو: المنتجات علي المستقبلي الطلب نمو

والء وخلق اإلعالنات طريق عن المنافسة المنتجات عن ليختلف المنتج صورة تغيير يمكن. الماركة لهذه

. البيع ومصداقية البيع بعد ما وخدمة التسليم تحسين. تغييره أو المعقد المنتج في تكنولوجي تطوير تنفيذ زيادة

العرض -2 بموجب : التسعيرلتوريد عقدها علي الشركات فيها تتنافس التي الحاالت في تستخدم المنافسة توجهها التي الطريقة هذه

أصلية . معدات المنافسين اختيار كيفية أساس علي المقدم السعر هي والمنافسة رأسمالية طبيعة إن. الطلب وتقديرات الشركة بتكاليف السعر عالقة أساس علي ليس وتحديدها ألسعارهم

: الصادرات*** تسعير استراتيجياتالسعرية أوال: السوق قشط : إستراتيجية

-. قصير زمن في األرباح علي الحصول اجل من اإلستراتيجية هذه إلتباع األساسي الهدفالقلق - دون قصير زمن في مميزة لسلعة ممكن سعر اعلي وضع اإلستراتيجية هذه تتضمن

. األجنبية السوق في الطويل المدى علي الشركة وضع مناألسواق - في دائم أو مستقر غير منتجاتها مستقبل إن المؤسسة شعرت إذا تستخدم

األجنبية.قدرات - حدود في السلعة علي الطلب حجم إبقاء علي التسعيرية السياسة هذه إتباع يساعد

. التقديم مرحلة في وخاصة اإلنتاجية المشروع-. الصناعة سوق دخولهم المحتملين للمنافسين مثبط كعامل السعرية السياسة هذه تعمل-. السعر وضع في الخطأ إمكانية ضد بقوة للتحوط تعمل اإلستراتيجية هذه-. للسعر حساسية اقل الطلب يكون حتى السياسة هذه تتبع

التالية إن** الظروف ظل في جدوى ذات تكون المرتفعة التسعيرية السياسات :إتباع مباشرة منافسة اليتوقع بحيث األجنبية الدول في قانونيا ومحمية نوعها في فريدة السلع

. مباشرة وغي. ترويجية وجهودا تعليميا اهتماما يتطلب الجديدة للسلعة األجنبية السوق قبول. " صغيرا يكون األجنبي للسوق النهائي الحجم. الدولية األسواق في التوسع علي يقدر فال محددة مالية موارد يمتلك المنتج. الفنية الصعوبات بسبب وذلك المحتمل األجنبي الطلب لتلبية بسرعة تتوسع ال المخرجات

25

(: ثانيا : التمكن ) االختراقية األسعار إستراتيجية- , وليس القيمة علي وللتأكيد واسع سوق إليجاد منخفضة بصورة األسعار تحديد تتضمن

. التسعير عند التكلفة-. كبيرة سوق علي الحصول يهدف منخفض سعر وضع إن علي االفتراض تتضمنالسعر - أساس علي يشترون األجنبي المستهلك وان عالية بمرونة يتصف الطلب بان تفترض

المنخفض.

للظروف*- التسعيرية السوق قشط إستراتيجية من لممارستها ربحية أكثر التمكن إستراتيجية إن يبدوالتالية:

1-. المرونة شديد طلب ذا المنتج كان إذاكميات -2 إنتاج خالل من عليه الحصول يمكن الوحدة تكاليف في معين تخفيض

كبيرة.للسوق -3 نزوله بع مباشرة شديدة منافسة مواجهة للمنتج التوقع

: هما*- شيئين تحقيق يمكنه المنخفض السعر. , اقل ربح هامش يعني السعر الن للسوق الدخول علي اآلخرين يشجع ال." مستقبال , ذلك مجاراة للمنافسين يمكن ال أي السوق في حصته علي المحافظة

: التصديري*** السعر هيكلالسعر , وهيكل المستهلك سعر وحتى المصنع بوابة من التكلفة عناصر كل عن تفصيلية صورة يعطي وهو

: علي قادرين المصدرين أو المنتجين يجعل1-. مرحلة مرحلة النهائي السعر تكوين2-. المنافسة باألسعار مرحلة كل عند السعر مقارنة3-. أكثر أو عنصر في التكاليف من التوفير إمكانية لمعرفة األسعار تحليل

: التصدير*** سعر هيكل نموذج

26

.أ- بالمنتج الخاصة المصنع تكلفة(.ب- = + المصنع .) بوابة عند السعر ب أ المنتج ربح

. للتصدير- العالمات ووضع والتغليف التعبئة ج. المصنع- في التحميل د

. المطار- أو الحديدية السكك محطة أو للميناء النقل نفقات هأو- الحديد سكة لمحطة أو بالميناء المناولة ورسوم مصروفات و

المطار..) الجوي- ) , الشحن قائمة الشحن قائمة المستندات تكلفة ز

. القنصلية- من الفواتير وتصديق المنشأة شهادة ح. وجدت- إن للتصدير الجمركية الرسوم ط

الفوب) ( = سعر ط وحتى أ FOBمن

. التامين- وقسط التامين بوليصة تكلفة ي. البري- أو الجوي الشحن مصروفات ك

السكك- أو الوصول بميناء والتداول المناولة ورسوم مصروفات ل. المطار أو الحديدية

سيف) ( السعر ل حتى أ CIFمن

. الوصول- جهة في التفريغ مصروفات م. االستيراد- وضرائب رسوم ن

. الجمركي- التخليص أتعاب س

الميناء) ( = رصيف تسليم السعر س وحتى ا من

. المستورد- مستوي إلي النقل ع. السعر- علي زيادته أو المستورد هامش ف

. السعر- علي زيادته أو الجملة تاجر هامش ص. السعر- علي زيادته أو التجزئة تاجر هامس ق

: الدولية*** التجارة في العملة تحويل قضايا. فالمصدر األسعار عرض في المستعملة بالعملة المتعلق القرار هو الدولية األسعار تحديد في الصعب من

. غالبا النامية الدول في فالمصدرون أخري لدولة أخري عملة أو المشتري عملة أو عملته استخدام يستطيعبالدرجة األعمال في إبقائهم ألجل والمعدات األجهزة شراء اجل من الصعبة العملة إلي يحتاجون ما

عن. للتعويض األسعار استخدام يمكن انه إال األفضل العملة ماهي تصنيف ممكن ليس انه وبما األولي . . التي العالمية الصرف أسعار تعويم عن الناتجة المشاكل من وللتخفيف األسعار لتحويل المحتملة الخسائر

عام تطبيقها :1973تم تالية إجراءات مجموعة عالمية شركات اتخذت فقد1-. الرقابة , من اكبر قدرا تمارس الشركة رئاسة أصبحت مركزية أكثر القرارات اتخاذ أصبح2-. المستندية االعتماد شروط تقليص3-. األمد طويلة العقود في أكثر تفاوض إعادة وشروط احتياطات هناك أصبحت4-. األسعار قوائم مراجعة إعادة تكرار5-. الفردي السعر أساس علي المبيعات نسبة زيادة

: الخارجية*** التجارة في التسليم شروط, . " طرق بعدة تقتبس فاألسعار المحلي البيع في المستعملة تلك من تعقيدا أكثر تعد الصادرات أسعار إن

إن والقاعدة الدولية التجارة عقود في معروف األسعار اقتباس في االستخدام الشائع الرئيسي والنظام . يلتزمون فإنهم التسليم شروط علي والمستورد المصدر اتفاق وعند ملزمة غير اختيارية المصطلحات هذه

: التجارية المعامالت من هامة أوجه بأربعة نظاميا المصدر؟ سيدفعها وأيهما المستورد سيدفعها التي التكاليف ماهي من؟ نفقة وعلي المصدر عليها سيحصل التي المستندات ماهي المستورد؟ إلي المصدر من ومسئوليتها البضاعة ملكية تنتقل متى البضائع؟ تسليم سيتم وأين متىالعمل (1 مكان EXW- Ex works: تسليم

البائع / ** : مسئوليات. المطلوبة( المواصفات حسب البضائع وتجهيز إعداد أ

- - ( المصنع( الورشة في المشتري تصرف تحت البضاعة يضع عندما البائع مسئولية تنتهي ب.) الخ... المستودع

. تصرفه( تحت البضاعة وضع يتم الذي بالتاريخ المشتري إشعار جالمشتري / ** : مسئوليات.أ( البيع عقد حسب قيمتها وتسديد عليه المتفق التسليم نقطة في البضاعة استالم

من ب( التوصيل علي الناجمة واألخطار النفقات جميع . تحميل المطلوب الوصول لمكان البائع منشأة. للتصدير( جمركيا البضاعة وتخليص النقل واسطة علي البضاعة تحميل مسؤولية ج

. والتخليص( للشحن الخاصة والشهادات الوثائق استصدار علي المترتبة النفقات كافة تحمل مسؤولية د

الناقل (2 FCA-Free CARRIER : تسليم , عهدة , في جمركيا مخلصة البضاعة يضع عندما بالتسليم بالتزامه يفي البائع إن الناقل تسليم يعني

. المعينة النقطة أو المكان في المشتري قبل من المعين الناقل. األشكال المتعدد النقل فيها بما النقل وسائل من وسيلة أية في المصطلح هذا استعمال يمكن : عملية لتنفيذ أخر شخص توكيل أو بتنفيذ يتعهد شخص أي هو النقل عقد في الناقل تعني

. , , , , أخري) نقل وسائل أو الداخلية المياه ممرات أو بالجو بالبحر بالبر الحديدية بالسكك النقل." " شحن وكيل مثل ناقل غير شخص إلي البضاعة يسلم بان البائع بتوصية المشتري قام إذا , , " النهائية " الحاويات محطة أو الشحن محطة أو الحديدية السكك محطة النهائية النقل محطة تعني

. مشابهة استالم نقطة أية أو األغراض المتعدد للشحن النهائية المحطة أو ساحاتها أو الناقالت أو الحاويات أنواع جميع مثل الشحن لتوحيد مستعملة وسيلة علي حاوية كلمة تشمل

. الصناديق أو المقطورات أو المسطحةالباخرة (3 جانب Free Along Side ship -FAS : تسليم

27

. الرصيف علي السفينة بجانب البضاعة وضع عند ينتهي البضاعة بتسليم البائع التزام يعني. للتصدير جمركيا البضاعة يخلص إن المشتري من ويتطلب. النهري أو البحري النقل حالتي في المصطلح هذا يستعمل. والرصيف الشحن ميناء باسم البائع إشعار المشتري علي أو المحدد بالوقت السفينة وصول عدم علي المترتبة اإلضافية النفقات كافة المشتري يتحمل

. المقررة السفينة علي البضائع شحن في إخفاقه. المنشأ شهادة ذلك في بما العادية الشحن بوثائق المشتري تزويد البائع علي استيراد عملية إلتمام المطلوبة والمستلزمات والنفقات المخاطر بكافة المشتري إخبار البائع علي

البضاعة. البضاعة تسليم لغايات والمطلوبة السليمة الوثائق استصدار علي المترتبة المصاريف البائع يتحمل

. السفينة جانب إلي

السفينة (4 ظهر Free On Board--FOB : تسليم. الشحن ميناء في السفينة حاجز تعبر حتى البضاعة بإرسال المصدر يلتزم للتصدير المعدة البضاعة علي والتخليص التصدير تصاريح باستخراج المصدر قيام العقد هذا يتطلب

. السفينة, ظهر علي التحميل مصاريف وتحملالشحن (5 وأجور Cost and Freight-C&F : النفقات الشحن أجور نفقات دفع وعليه المحدد الوصول ميناء رصيف علي البضاعة بتسليم المصدر يلتزم

. المحدد الوصول ميناء إلي البضاعة إليصال الضرورية والمخاطر المصاريف كافة ويتحمل للتصدير جمركيا البضاعة يخلص إن المصدر من يتطلب

. للبضاعة المصاحبة بسرعة بها المشتري وتزويد الرسمية والوثائق التراخيص استصدار نفقته وعلي البائع يتحمل

. المنشأ بشهادات وتزويده ميناء في تصرفه تحت البضاعة وضع منذ الالزمة والتكاليف المخاطر كافة المستورد يتحمل

. للمخازن إرسالها وحتى الوصولالشحن (6 وأجور والتامين Cost Insurance &Freight -CIF: النفقات" والشحن النفقات التزامات نفس المصدر علي إن التامين" C&Fويعني بإجراء القيام إليها مضافا

. النقل خالل البضاعة يلحق الذي والضرر الفقدان مخاطر ضد البحري حدود في إال التامين بإجراء ملزم غير المصطلح هذا حسب البائع إن يالحظ إن المشتري علي

. الدنيا التغطية. للتصدير جمركيا البضاعة يخلص إن البائع من يتطلب

حتى (7 مدفوعة النقل Carriage Paid to-CPT : أجور الوصول ميناء في المشتري تصرف تحت وضعها حتى البضاعة شحن تكاليف المصدر يتحمل

في. البضاعة توضع عندما البضاعة يلحق الذي التلف أو الفقدان مخاطر يتحمل والمشتري المعين. المشتري عهدة

ويتحمل الناقل وصاية تحت التكاليف خالصة البضاعة وضع أي الناقل تسليم مصطلح مع يتشابهالجمركي . التخليص

عهدة علي الخطر مسئولية تنقل عليه المتفق الوصول لمكان البضاعة لنقل ناقلين عدة تعاقب إذا. البضاعة توضع عندما األول الناقل

. للتصدير جمركيا البضاعة تخليص المصدر من يتطلب. األشكال متعدد النقل فيها بما النقل واسطة كانت مهما العقد هذا يستعمل

حتى (8 مدفوعة والتامين النقل Carriage & Insurance Paid to-CIP : أجور" عقد مع ميناء" CPT يتشابه إلي وصولها حتى البضاعة علي التامين تكاليف إضافة مع ولكن

, وان. والتامين الشحن لتكاليف تحمله مع الناقل وصاية تحت البضاعة بوضع يلتزم وان الوصولتحت , البضاعة وضع منذ تكاليف كافة تحمل المستورد وعلي الجمركي التخليص تكاليف يتحمل

عقد " مثل .FCA تصرفه والتخليص" والتامين الشحن تكاليف باستثناء" العقد هذا وفق المصدر علي يترتب انه مالحظة المستورد الدنيا" CIPعلي بالحدود بالتامين القيام

للتغطية.. األشكال . المتعدد النقل فيها بما نقل وسيلة أية في المصطلح هذا استعمال يمكن

28

الحدود (9 Delivered at frontier-DAF: استالمعليه* المتفق المكان في التصدير رسوم وخالصة المستورد تصرف تحت البضاعة بوضع المصدر يلتزم

. الحدود عليكافة* , استخدام ويمكن الحديدية السكك أو البرية بالطرق البضاعة نقل يتم عندما العقد هذا يستخدم

. النقل وسائل. المخازن* وحتى الحدود علي المحددة للنقطة الوصول منذ التكاليف كافة المستورد يتحمل

السفينة (10 ظهر Delivered ex ship –DES:استالم مستاء في السفينة ظهر علي فقط الشحن تكلفة خالصة البضاعة بتسليم المصدر التزام يتضمن

, حتى, البضاعة تلف أو فقد ومخاطر الصادرات علي الجمركي التخليص رسوم ويتحمل الوصول. الوصول ميناء في للمستورد تسليمها

أخري تكاليف وأية والسحب الواردات علي الجمركي والتخليص التفريغ تكاليف المستورد يتحمل. الوصول ميناء في السفينة ظهر علي البضاعة تسلمه منذ

. فقط النهري أو البحري النقل حالتي في إال المصطلح هذا اليستخدم

الرصيف (11 : استالم المدفوعة ) Delivered exquay )Duty paid( –DEQالرصيف والتفريغ والتامين النقل تكلفة خالصة الوصول ميناء رصيف علي البضاعة بتسليم المصدر يلتزم

. . الوصول ميناء في الواردات وأيضا الصادرات علي الجمركي والتخليص. " يستعمل الرسوم ويدفع لالستيراد جمركيا البضاعة بتخليص المستورد يقوم بان الطرفان رغب إذا

." " " " المدفوعة " الرسوم من بدال مدفوعة غير الرسوم عبارة استيراد علي تدفع التي التكاليف بعض البائع التزامات من يستثنيا بان الطرفان رغب إذا

المضافة) / القيمة ضريبة مثل ( .VATالبضاعة. فقط النهري أو البحري النقل حالتي في إال المصطلح هذا اليستعمل

المدفوعة (12 غير الرسوم مع Delivered Duty Unpaid –DDU : االستالم , التكاليف* كافة ويتحمل المستورد بدولة الوصول مكان في البضاعة بتسليم المصدر قيام العقد يتضمن

الرسوم باستثناء و المستورد بدولة عليه المتفق للمكان البضاعة وصول حتى المصاحبة والمخاطرعلي الجمركي بالتخليص يقوم والمستورد االخري والرسوم الضرائب وكافة الواردات علي الجمركية

. البضاعة لتسلمه والرسوم التكاليف وكافة الوارداتوالمسئوليات* . التكاليف وتحمل الجمركية اإلجراءات بإتمام البائع يقوم إن علي الطرفان رغب إذا

البضاعة* استيراد عند تدفع التي التكاليف بعض البائع التزامات تتضمن إن الطرفان رغب .VATإذا. المستخدمة* النقل طريقة عن النظر بصرف المصطلح هذا استعمال يمكن

المدفوعة ( 13 والرسوم Delivered Duty Paid –DDP: االستالمالبيع* ) عقد مع العقد هذا في( DDUيتشابه عليه المتفق المكان في البضاعة بتسليم المصدر التزام في

االخري , والرسوم والضرائب الواردات علي الجمركية الرسوم كافة بدفع المصدر ويقوم المستورد دولة. المحدد المكان في البضاعة المستورد الستالم الالزمة

مصطلح* ) مصطلح( )EXWيمثل ويمثل البائع علي التزام .DDPادني عليه( التزام اكبر. االستيراد* إجازة علي الحصول علي قادر غير المر كان إذا المصطلح هذا االيستعمل يجب

استعمال* فيجب الرسوم ودفع لالستيراد جمركيا البضاعة بتخليص المشتري يقوم بان الطرفان رغب إذا (DDUمصطلح )

العالمية* ** الشركة فروع بين التحويل :أسعار, مستقلة شبه لها فروع أو شركات فتبني الدول من للعديد السياسية الحدود عبر الشركة نشاط يمتد قد

تبرز , , وهنا مستقلة بصورة أعمالها نتائج علي وتحاسب مستقلة تنظيمية وحدة فرغ أو شركة كل وتعتبر : , بنفس شقيقة لشركة البيع يتم هل نتسائل وهنا ألخر فرع من تحويلها حالة في للمنتجات التسعير مشكلة

الشركات من كل إعمال تقييم طريقة وماهي ال؟ أم أخري لشركات البيع حالة في المطبقة األسعار " تحديدها؟ يتم وكيف االختالف؟ حدود وماهي ؟ مختلفا السعر كان إذا الشقيقة

: قسمين إلي التحويل أسعار وتنقسمسعر: أوال أهمية عن النظر بصرف للمنتج النهائي البيع سعر علي لها تأثير ال والتي المحددة األسعار

. البيع بسعر عالقته في التحويل.الثاني النهائي : البيع سعر في تؤثر التي التحويل أسعار

: يلي** كما الدولي التحويل أسعار أهدافسياسة إما1-. المختلفة الدول في التابعة الشركات بين للموارد االقتصادي التوزيع ضمانة

29

2-. التابعة الشركات هذه من كل في اإلدارة فاعلية لقياس موحد معيار وضع3-. اإلنتاج وفورات تحقيق4-. األعمال علي واألجنبية المحلية القيود أثار تقليل5-. الدولية السوق نطاق توسيع6-. للشركة التنافسي المركز تحسين7-. الجمركية والرسوم الضرائب تخفيض

كليا*** المملوكة األجنبية للشركات التحويل أسعار : أوالالجغرافي- البعد - االتصال- وتكاليف - المحلي- المستوي علي السلطة مركزية والالحكومية- التشريعات واختالفالجمركية- واألنظمةوالضرائب-

." هو من تحديد إن جدا صعبة كليا المملوكة األجنبية للشركات التحويل أسعار تحديد قرار تجعل عواملالشركة حاجة علي جزئيا تعتمد تستخدم التي والطرق التحويل أسعار بتحديد يتحكم إن يجب الذي

, , , تحديد أو الشراء العمل مثل القرارات التخاذ تستخدم المعلومات وهذه والتكلفة الربح عن لمعلومات. , الرأسمالية للنفقات الميزانية تحديد أو منتجات حذف أو إضافة أو للمنتج النهائي السعر

**: بعدين ذات التحويل أسعار مشكلة إنالتحويل؟(: أسعار تحدد إن يجب كيف أ

: هي لثالث تصنف التحويل أسعار علي تؤثر عوامل هناك1- :. المستفيدين عروض بأسماء قائمة تتضمن التنافسية السوق أسعار2- - - - ضرائب : واألجنبية المحلية الجمركية التعرفة المادي التوزيع اإلنتاج تكاليف تتضمن التكاليف

. المشترك الدخل3- - - التمييز : أسعار ممارسات األجنبية العوائق القانونية الرقابة وتتضمن القانونية التشريعات

واألعراف.التحويل؟(: أسعار يحدد إن يجب الذي من ب

. والشراء البيع لوحدة بها تفوض أو الشركة إدارة بها تحتفظ قد التحويل أسعار تحديد سلطة إن

جزئيا*** المملوكة األجنبية للشركات التحويل أسعار : ثانيا , تحديد الطبيعي من بالخارج للعمل محلية أخري شركة أو أجنبية شركة مع للعمل للشركة مصلحة هناك . جزئيا المملوكة األجنبية للشركات التحويل أسعار تحديد إن الشركاء مصلحة باالعتبار األخذ مع األسعار

. أسعار لتحديد لألطراف المعتادة الممارسة فان كليا المملوكة لتلك باإلضافة االعتبارات بعض يتضمن: هي المشترك االستثمار هذا لمثل التحويل

1-. كليهما أو األطراف احد بتزويدها يقوم التي المواد حجم تقدير2-. المشترك االستثمار مخرجات في طرف كل حصة تقدير3-. والضريبة التعرفة عوامل باالعتبار األخذ4-. التحويل أسعار لحساب محددة معادلة علي يحتوي تفاوضي عقد إجراء

الدولية**** التجارة في الدفع وطرق التمويل , . فهي تطويرها تم التي التمويل إجراءات إن الدولي بالتسعير مباشرة مرتبطان أمران والدفع التمويل

. ومع دوليا بها المتجر البضائع مقابل الدفع علي أساسية وأدوات بخدمات الدولية بالسواق المتعاملين تزودأساسيا , معينا تعد تقدمها التي الخدمات إن إال األرباح جني بهدف الدولي التحويل في بدور تقوم البنوك إن

. الدولي التسويق لمدير

الدولية*** : التجارة في الدفع طرقالمنتجات علي الدولي التسويق لمدير السيطرة درجة علي معينة بدرجة تحديدها يعتمد التمويل طرق إنالطرق : هذه أهم ومن للعمالء منحها يرغب التي لالئتمان الزمنية الفترة علي وكذلك المصدرة

مقدما" -1 عند: نقدا أو البضاعة شحن قبل الدفع يتم حيث للمصدر بالنسبة الطرق أفضل تعد . وتستخدم األموال استثمار إعادة في االستفادة يمكنه حيث أمواله علي المصدر ويحصل وصولها

: التالية الحاالت في الطريقة هذه.أ- المستورد بلد في سياسي استقرار عدم.ب- فيها مشكوك المستورد سمعة

. سياسية- مشاكل وقوع أو وجود ج. للمصدر- المستورد قبل من ثقة وجود عند د

30

األمانة -2 برسم بدون: البضاعة المستورد علي حوالة سحب طريق عن عادة تتم الطريقة هذه . يتولي الذي البنك إعالم يتم الدفع عدم وعند للدفع للمستوردين مقنعة والطريقة مستندات أي

: بسبب الدول بعض في خطرة إنها إال بذلك التحصيل عملية.أ- المرسلة البضاعة ملكية قانونية وضوح عدم

.ب- الجغرافي البد بسبب المرسلة للبضاعة البائع مراقبة الصعب من. البضاعة- مستلم قبل من الدفع عملية الصرف أسعار علي الرقابة عملية تعيق قد ج

المفتوح -3 التجارة: الحساب في المتبعة اإلجراءات بنفس يتم الدولية التجارة مجال في به التعاملمن, مسحوبة حوالة بسحب أو المستورد قبل من حوالة طريق عن الحساب تغطية ويتم المحلية

. البضاعة بإرسال البائع يقوم حيث للتمويل مباشرة غير طريقة وهي المستورد علي المصدر قبل: . . مميزاتها من الملكية سند علي يحصل ذلك بهد ثم للمشتري مباشرة

البضائع أ- واستالم المستندات لتسليم الطرق أسرع.ب- االخري بالطرق مقارنة محدودة تكون البنك مصاريف الن تكلفة الطرق اقل

عيوبها .ومن للدفع : ضمانات أي للبائع تقدم ال إنها

الحوالة - 4 دفع علي الموافقة مقابل (:المستندات القبول) الحوالة مقابل سحب يتم عندمازمنية , فترة ضمن الحوالة دفع قبوله أساس علي للمشتري يمنح االئتمان فان المستندات قبول مقابل

. محدد ومكان محددةالدفع -5 مقابل المستندات قبل: تسليم للحوالة االسمية القيمة دفع المشتري علي يجب وفيها

.) ( البائع له المسحوب من بتعليمات وأحيانا البضائع ملكية نقل لوثائق استالمهألمستندي -6 المحلية : االعتماد البنوك احد لدي تجاري مالي اعتماد بفتح المشتري يقوم وفيها

. تقدم الدفع عملية ولتامين والبائع المشتري بين عليها االتفاق تم التي الدفع بشروط محدود ويكونطابقت وإذا البنك علي مسحوبة حوالة وترفق المشحونة بالسلعة المتعلقة الضرورية الوثائق

القيمة . كامل بدفع ويقوم البنك يقبلها للشروط المستنداتالتسليم -7 عند الشحن: الدفع بشركات سوي الدولية التجارة في كثيرا شائعة ليست الحالة هذه

. " المستورد. قبل من نقدا الفوري الدفع مقابل البضاعة إيصال فيها ويتم الجويالطلب -8 عند , الدفع " احتمال: حالة في ويحدث الدفع عند النقد من جزءا أو نقدا البائع يطلب وفيه

. التجاري التبادل أو الثمن تحصيل في مخاطرة وجود

التحويل*** إجراءاتالدولية بالسواق للمتعاملين تتوفر لذا األجنبية لألسواق المبيعات وتميل الدفع طرق بدائل استعراض تم

: رئيسين صنفين في الطرق هذه تصنيف يمكن وعادة بينها فيما الختيار اإلجراءات من كبير عددألمستندي -1 االعتماد .3الكمبياالت- 2خطاب الحواالت- أو السحوبات

ألمستندي: ** االعتماد الدفع: أوال علي موافق االعتماد فاتح إن ويبين البنك من يصدر مستند وهو. معينة , شروط تحقيق عند وذلك المال من مبلغ المذكور للمستفيد

ألمستندي* االعتماد تنفيذ في المشتركة :األطراف1. : االعتماد. فتح طالب وهو المستورد2. : االعتماد. من األصلي المستفيد وهو المصدر3. المستورد. : مع يتعامل الذي البنك وهو االعتماد فاتح البنك4.) ( : والمستفيد. المصدر عملية لصالح االعتماد لديه المفتوح المراسل البنك وهو المبلغ البنك

المستندية االعتمادات :أنواع1-. للنقض القابل وغير للنقض القابل ألمستندي االعتماد2-. المعززة وغير المعززة االعتماد خطابات3-. للتحويل القابل االعتماد4-. الدوار االعتماد خطاب5-. المقابل االعتماد

الكمبياالت : :ثا** نياأمر . عن عبارة وهي الدولية التجارة مجال في واسع نطاق علي المستخدمة التمويل وسائل أهم من وتعد

( ) المسحوب ) وهو أخر شخص من فيه يطلب الساحب وهو ما شخص من صادر بالدفع مشروط غير. محدد( تاريخ أو الطلب عند لحسابه أو لحامله المال من محددا مبلغا يدفع إن عليه

: الكمبياالت** أنواع1.. عليها : االطالع بمجرد قيمتها بدفع المستورد يقوم االطالع كمبيالة2. : ألغراض تسحب زهي بالقبول عليه بالتوقيع المستورد يقوم األصلي الدفع أو القبول كمبيالة

. األجل قصير التمويل : السحوبات** أنواع :ثالثا

31

أو معا والتاريخ الزمنية بالفترة أو باالطالع أو بالوثائق المدعمة أو بالنظيفة السحوبات أنواع تحديد يمكن. ارتجاع بدون أو مع

بالمستندات أ- مرفقة سحوبات أو نظيفة :سحوباتعملية إلكمال المطلوبة الوثائق كافة علي يحتوي الذي السحب من نوع هي المرفقة الكمبيالة إن

لعدة. إصدارها ويتم أجنبية دولة في للتحصيل تسليمها يتم بمستندات مرفقة الغير الكمبيالة إما التصدير: هي أهداف

1-. مفتوح حساب من التحصيل2-. ومستندات أسهم بيع3-. خدمات مقابل الدفعو -4 شحن لوثائق تحتاج ال التي الدولية التجارة وهي أخري عمليات

. عيوب* وبدون نظيفة سحوبات هي التكميلية السحوباتزمني ب- أو باالطالع :سحوبات

التي الزمنية الفترة وتسمي االطالع من محددة أيام عدة بعد أو االطالع عند تسحب إن للسحوبات يمكن . السحب دفع بتامين عليه المسحوب يقوم البلدان بعض وفي للسحب العرفية بالمهلة فيها الدفع يتم

. البضاعة وصول لحين الفوري بالدفع المشروط

المتقابلة*** التجارةسلع: بتبادل بمقتضاه الطرفان ويقوم حكوميين غير أو حكوميين طرفين بين اتفاق إنها علي تعرف تعريفها

. , للواردات واالخري للصادرات إحداهما قائمتين في إدراجها يتم خدمات أو: المتقابلة** التجارة أنواع

وال: المقايضة.1 العملية في ومتساوي متزامن وبشكل أخري بسلعة سلعة مبادلة عملية تتضمن. مالية تحويالت أية عليها يترتب

المقابل .2 اتفاقات: الشراء مجموعة أو منفصالن عقدان يوجد عندما التجارة من النوع هذا يحدث. المقابل الشراء لعملية الموازية النقدي البيع

الشراء .3 إعادة أو التعويضية بتصدير: التجارة الشركات احدي قيام التعويضية التجارة وتتضمن , علي بالحصول الشركة وتقوم أخري دولة أو شركة إلي اختراع حقوق أو رأسمالية ومعدات أجهزة

. " قبل من صدرتها التي المعدات لقيمة سدادا المشروع هذا ناتج من جزءالثالثية .4 االتجار بيع: , عملية عدم عند أطراف ثالثة بين االتفاق الثالثية االتجار عمليات تتضمن

. . البضاعة قيمة الثالث الطرف ويدفع الشراء بعملية ليقوم ثالث طرف مع االتفاق فيمكن البضاعةاالوفست .5 متفق: نظام مستوي منتجاته بتضمين المصدر يقوم حيث التعامل أساليب ابسط من

خاصة . بصفة يظهر النظام وهذا المستوردة الدولة بواسطة المنتجة المكونات أو المواد من عليه. الحكومات بين العقود حالة في

الدولية (8) الترويج سياسات. مقدمة الذي: والنفسي الجغرافي البعد بسبب الدولي التسويق في الهامة األمور من هو الفعال االتصال

. والعمالء الوسطاء عن الشركة و يفصل حياتنا ميادين في العلمي و التكنولوجي التطور و الزمن مرور معظهرت تزايد و نوعيته، تحسنت و الكبير، اإلنتاج ظهر المتسارع، السكان في عدد المنضمات بين المنافسة

أدوات تطور بعد خاصة و العالم، بلدان . جميع السوق أصبح الظروف هذه ظل في السريع النقل و االتصالبلدان معظم فالمستهلك في عليها الطلب من اكبر المنتجات عرض أصبح حيث مستهلك، سوق العالم

المنتجة الشركات و البدائل، عشرات أمامه أصبح مثال سيارة شراء يريد اكبر الذي كسب تحاول جميعهاالسوق من نسبة أو .حصة

: التسويقي*** واالتصال الترويجللقيام والترويح : عليه والتأثير وإقناعه المحتمل المستهلك إعالم بقصد المسوق بها يقوم اتصال عملية

كشراء ظاهرة أو معين منتج تحو اتجاهه تحسين مثل خفية االستجابة تكون وقد البائع فيها يرغب باستجابةمعين . تجاري محل مع التعامل أو المنتج

: التالية العناصر من تتكون االتصال عملية إن

1-. : ومصدرها صاحبها وهو الرسالة مرسل

2-. األخر : الطرف من وتستقبل المرسلة المعلومات الرسالة32

3-. : مستقبله وبين الرسالة مرسل بين تربط التي الطريقة االتصال قناة

4-. : الرسالة يستلم الذي هو الرسالة مستقبل

5-. الرسالة: تأثير مدي وتبين الرسالة لصاحب المرتدة المعلومات النتائج

عوامل هناك إن إال والمشتري البائع بين االتصال عملية تسهل والتي التكنولوجي التطور من الرغم علي: الدولي والترويج االتصال فعالية علي تؤثر ومشاكل

. اللغة اختالفات

. الحكومية واألنظمة القوانين

. اإلعالن وسائل توفر

. واالتجاهات األذواق

. الوكاالت توفر مدي

: منها أشكال عدة في يحدث اللغوي غير االتصال إن

1-. الزواج: ولباس المادي اللباس يتضمن المظاهر

2-. الحديث : تبادل وقت الزمن

الجسدية .-3 الحركة

العيون .-4 حركة

القرب.-5

االلتصاق.-6

اكبر , , ,- بدقة السوق يحدد وان الجمهور عن يتعلم إن يجب المرسل فان التجاري الترويج ففي . اللغة اختالف إن كما الترويج وحملة إستراتيجية وضع قبل والدوافع الخلفية تأثيراته ويدرس

والعوامل والجغرافية المناخ وعوامل الوظيفي السلم وكذلك والتقاليد والقيم الديانات واختالف " األكثر والخدمات البضائع من معينة ألنواع الطلب تشكيل في مهما دورا تلعب كلها هذه البيئية

مالئمة.

-: التالية لألسباب فعال غير الدولية األسواق في المشترين مع االتصال يكون وقد

للمستهدف .-1 الرسالة وصول عدو

2-. لها المرسل فهم بنفس مفهومة الرسالة تكون ال

3-. المرسل قبل من والمناسب المطلوب كل التخاذ المستقبل الرسالة تغري ال قد

: الدولي*** يكيفوا التفاوض إن التسويق مديري وعلي ألخر بلد من مختلفة التفاوض عملية إن. بالخارج والشركاء العمالء مع التعامل في ينجحوا لكي معلومات تبادل عالقة لبناء أساليبهم

: التفاوض*** عملية مراحل

: إلي وتقسم

العرض.-1

2-. المبدئية المقابلة33

3-. اإلستراتيجية بناء

التفاوض.-4

التنفيذ.-5

في السائدة التجارية والعادات الثقافية الخلفية علي تعتمد المستخدمة والطرق الحقيقية المواجهة إن: . وهي المضيفة الدولة أسلوب حسب بالتكيف له وتسمح المفاوض تهم توصيات وهناك الدول مختلف

1-. مساعد فريق استخدام

2-. المفاوضين وتقاليد عادات مراعاة

3-. اللغوية المهارات تطوير

السلطة .-4 حدود درجة تحديد

5-. بالصبر التحلي

6-. التفاوض أخالقيات

بكفاءة .-7 للتفاوض والتدبر اإلصغاء حسن

8-. للمفاوضة االستعداد

9-. االتفاقية بنود معاني

: الدولي*** التسويقي االتصال إستراتيجية: يلي كما وهي خطوات عدة علي تعتمد الدولي التسويقي االتصال استراتيجيات إن

. التسويقي: االتصال فرص تقييم أوال

. التسويقي : االتصال موارد تحليل ثانيا

. التسويقي: االتصال أهداف تحديد ثالثا

. اإلستراتيجية: البدائل تقييم أو تطوير رابعا

. التسويقي: االتصال مهام تحديد خامسابالمزيج " - تسمي االتصال وبرامج االستراتيجيات لبناء الدولي المسوق يستخدمه التي فالوسائل

الترويجي" .من** : يتكون الترويجي المزيج

اإلعالن.-12-. الشخصي البيعالدعاية.-34-. البيع تنشيط

الترويج** وبدائل :طرق: الدولي للترويج المختلفة الرئيسة األشكال ومن

الشخصي أ( :البيعمن التسويق في دورا الشخصية األمور تلعب األفراد خالل من إال تتحقق ال دولية تسويق عملية أي إن

: هي . الدولية األسواق في للمسوقين األساسية الوظائف أهم من وان فشل أو نجاح1-. طلبياتهم , علي والحصول للعمالء المعلومات توصيل أي الفعلي البيع نشاط انجاز2-. الترويجية والبرامج اإلعالن تخطيط في تفيد التي للشركة وتوصيلها المعلومات جمع3-. العمالء مع العالقات إقامة

34

, النصيب يأخذ وعادة الدولي المستوي علي أهميته وتزداد الترويجية األدوات أهم من الشخصي البيع ويعد: التالية لألسباب الميزانية من األكبر

1-. اإلعالنية , الوسيلة توفر ومدي اإلعالن علي المفروضة القيود2-. البيع رجال من كبير عدد بتعيين للشركة يسمح الدول من كثير في األجور انخفاض

: البيع( تنشيط وسائل ب . الوسائل أهم ومن البيع تنشيط كوسائل النشاطات من واسعة تشكيلة الدولي للمسوق تتوفر وفيه

: مايلي المتاحةاألجنبية - 1 -الكتالوجات - - ( كميات: األلوان األشكال األحجام من المطلوبة المعلومات جميع فيه وتكون

: .) - - مايلي- األجنبي الكتالوج أهداف أهم ومن والدفع التسليم شروط الشحن زمن التغليف التعبئة. , الجيدة* والطباعة األلوان استخدام طريق عن القراء انتباه وجذب االهتمام خلق

. المصدر* أو المنتج شخصية وتصوير إيضاح. العالم* أسواق في الدولي المسوق أو المنتج وشهرة سمعة نقل

. الشراء* وعملية مهمة تسهيل. لالمتالك* الرغبة خلق

. للمشتري* البائع يقدمها التي الحقائق جميع دعممن :العينات- 2 عليها الحصول يتم ال التي والكيفية الشكل عن فكرة المشتري تعطي إن للعينة يمكن

الصور خاللالمنزلية - 3 والجريدة الشركة .مجالتوالشرائح -4 .األفالمالتجارية - 5 والمعارض .األسواقالشراء - 6 نقاط .أماكنالترويج - 7 أنواع من كنوع التسويقي المزيج .استخدام

: السلعة*** , السلعة علي التعديالت وتؤثر غيرها علي سلعة يفضل المستهلك لجعل أساسيا عامال السلعة جودة تعد

: , التالية األمور في االختالفات وتكون بها المستهلك إلقناع.أ( السلع : من للكثير الهامة العناصر من تعد التعبئة

اكبر , : Brandالماركة ب( موثقيه لها العالمية الماركة حيث السلعة جاذبية مدي في وتؤثروالخدمات( ) الضمان :Warranty &Serviceج وفيه( :

. , المنافسة- بسبب دفاعي كأسلوب الضمان منح ألسلوب الشركات تلجاااللكترونية- . السلع تسويق حالة في الطريقة هذه وتتبع

المرافقة- بالخدمات يهتمون ما عادة المستهلكين فان للخدمات بالنسبة. ) , , , الفعالة) الترويجية األساليب من الخدمات وتعد الغيار قطع توفر الصيانة التركيب التسليم للسلعة

- : Distribution التوزيع***علي , حصوله سهولة هو المستهلك يهم ما حيث التوزيع باستراتيجيات المحلي السوق يهتم ما قليل

. وهناك. السوق في السلعة موقف لدعم وذلك التوزيع حق لديها الموزع فتعطي الدولية الشركة أما السلعة: التوزيع من نوعين

المباشر -1 .التوزيع الترويج: من كبيرا جزءا يحمل التوزيع نظام وفيهمباشر -2 الغير , التوزيع تزداد : وبالتالي والمستهلك المنتج بين الوسطاء من اكبر عددا ذلك يعني

التكاليف.- : Price السعر***

السلعة , جاذبية مدي علي يؤثر المسوق فان السعر وتغيير جدا كبير المستهلك علي السعر تأثير إن. . المختلفة الدول في المستهلكين حساسية حسب السعر يكيف إن المسوق وعل للمستهلك بالنسبة

. ترويجية كناحية السعر يستخدم وكذلك : العامة( والعالقات الدعاية ج

, وظيفة هي العامة والعالقات بالشركة العامة العالقات لنشاطات األساسية المكونات احد هي الدعاية . العالقات لنشاطات التسويقي الهدف إن العام الرأي قبول لكسب مصممة برامج تنفذ تسويقية اتصال

: يلي كما العامة-. االخري االتصال وسائل طريق عن تحقيقها يمكن ال التي األهداف تحقيق-. الثمن المدفوعة اإلعالنات استخدام من بدال مخططة إعالنية حملة استخدام-.) , , , ( الشركة انجازات جديدة فروع فتح الصحف الوسائل من العديد استخدام-. محلي كموظف الشركة ودور المحلي االقتصاد علي للشركة االيجابي التأثير

: التجاري( اإلعالن د

35

, مجموعة وليد هو اإلعالن مناخ إن الدوليين المسوقين قبل من واستخداما شيوعا الطرق أكثر من اإلعالن: مايلي , اإلعالني المناخ أبعاد أهم ومن والثقافي االقتصادي االجتماعي النظام داخل العاملة العوامل من

والثقافية العوام(1 واالجتماعية االقتصادية :ل.أ- االقتصادي النظام

.ب- االجتماعي البناء. الثقافية- و الخلفية ج

. الديني- المناخ دوالقانونية (2 السياسية : العوامل

.أ- االحتكاري الوضع.ب- المطبوعات مراقبة

. اإلعالن- علي تحفظات ج: الدولية*** اإلعالن وسائل

: وهما اإلعالم من صنفين وهناك آلخري دولة من اإلعالنية الوسائل وخصائص أشكال تتفاوت1-. : أكثر أو دولتين في رؤيتها أو وسماها نشرها يمكن التي اإلعالنية الوسائل وهي الدولية الوسائل2-. : - أخري دولة في تري أو تسمع قد ما دولة في المحلية فالوسائل األجنبية المحلية الوسائل

: اإلعالم** وسائل أهداف: وهي اإلعالم وسائل تقيم معايير هناك

الوصول.-12-.) الدوران ) التكرار معدلاالستمرارية.-3الحجم.-45-. توفرها مديالتكاليف.-6

: الدولية*** الترويج وبرامج إستراتيجية , من سلسلة هو الترويجي فالبرنامج الدولي التسويق لمزيج مكمل جزء هو الدولي الترويجي البرنامج إن

اتصال أهداف لتحقيق رئيسية فكرة أو موضوع حول والمبنية والموحدة والمنسقة لها المخطط الجهود: . التالية العناصر الدولية الترويج إستراتيجية وتتضمن مسبقا محددة

الترويجية .-1 األهداف تحديد2-. الترويجية والرسائل الترويج أنواع تحديد3-. الترويج وسيلة اختيار4-. الترويج ميزانية تحديد5-. الترويج فاعلية قياس

: الترويجي*** التأقلم أو التوحيد سياسةاختالف , والي الدول بين كثيرة اختالفات وجود بسبب وذلك جدوى وبدون سائدة ليست التوحيد سياسة إن

. .... الخ الترويج ميزانية وضع وطرق المنتجات: اإلعالن- , تصميم عند للشركة الفرص من عددا تقدم الموحد الدولي اإلعالن طريقة إن

1. , , التجارية- وعالمتها والسلعة للشركة عالميا انتشارا تقد2. اإلعالني- البرنامج تنفيذ عند اقل تكاليفمن- 3 المستهلك حركة وعند الرسائل في تداخل فيها يكون التي الحاالت في الرسالة تشويش تقليل

. ألخر مكانالمختلفة** األسواق من لعدد الموحد اإلعالن مالئمة مدي في تؤثر عوامل هناك

: يلي ما تتضمن التسويقية والقطاعات1-. السوق نوع2-. األسواق التجانسفي درجة3-. اإلعالن وسائل وتوفر خصائص4-. اإلعالن طبية علي الحكومة تحفظات5-. المطبوعة المواد أو الفنية األعمال علي الحكومية التعريفة6-. السوق من قطاع كل في المتوفرة اإلعالن وكيل خدمة نوع7-. الشركة تنظيم

: الدولي*** الترويج إدارة: علي تعتمد اإلعالنية الوسيلة واختيار الترويج إستراتيجية تخطيط علي الرقابة إن

1.. الترويج برنامج أهداف2.. الترويجية األشكال عن المعلومات توفر مدي

36

3.. الشركة إفراد وخبرة معرفة4.. اإلعالن وخصوصا الترويج علي اإلشراف درجة5.. المناسب األداء من للتأكد محليا اإلشراف

: يلي كما المحلي المستوي علي الوسيلة اختيار بوظيفة القيام لحسن األسباب إن1-. السوق , علي تأثيرا األكثر والوسيلة بالسوق الجيدة معرفتهم2-. المفروضة المحلية والضرائب المحلي اإلعالن حيث من للتكلفة الحقيقي المعرفة3-. باإلعالن للقيام المناسب والمكان بالوقت الجيدة المعرفة

: الدولي** لإلعالن المركزية الحاالت1.. الشركة أسواق كافة تغطي فروع عدة وله واحد دولي وكيل مع تتعامل الشركة كانت إذا2.. أسواقها في موحد إعالن لديها الشركة كانت إذا3.. األسواق بين متشابهة والوسيلة السوق ظروف كانت إذا

: الدولي** لإلعالن مركزية الال الحاالت1.. للشركة الرئيسي المركز تدخل يستدعي ال مما جدا صغير واإلعالن األعمال حجم كان إذا2.. المختلفة األسواق في فروعها مع االتصال في مشاكل تعاني الشركة كانت إذاذهنية .3 صورة تحقق باإلعالن للحاجة القرارات باتخاذ للفروع السماح إن تشعر الشركة كانت إذا

. الشركة عن ايجابيةلألفراد .4 الحافز من نوعا يخلق القرارات باتخاذ المحلية للفروع السماح إن الشركة شعرت إذا

الفروع تلك في العاملين

الدولية (9) التوزيع سياساتاألفضل , ) مقدمة: الطريقة ماهي سؤال يظهر فانه المستهدفة األسواق باختيار الشركة تقوم إن بعد

) هذه اختيار في المستخدمة والمعايير األساليب االعتبار بعين نأخذ إن البد لذلك األسواق؟ هذه إلي للدخولالطرق.

الدولية*** لألسواق الدخول أبعادالتسويق , في الحاسمة القرارات من يعتبر الدولية لألسواق للدخول المناسب األسلوب اختيار أهمية إن

, . تتخذ, فإنها األجنبية األسواق في عملها مستوي الشركة تحدد فعندما النطاق واسع قرار وهو الدولي . المناسب األسلوب واختيار المناسب التسويقي المزيج بتصميم المتعلقة االخري التسويقية القرارات

: أهمها عوامل عدة علي يعتمد الخارجية لألسواق للدخولوالمدى*. 1 الجغرافية التغطية ومدي بها ترغب التي الدولية األعمال بحجم المتعلقة الشركة أهداف

. الخارجية باألسواق للعمل الزمني2. والمنتجات*. المبيعات حيث من الشركة حجم3.) , , ( والسعر*. التكنولوجي المحتوي صناعية أو استهالكية المنتجات وطبيعة الشركة إنتاج خط4. الخارجية*. المنافسة

: وأهمها الدولية لألسواق الدخول بأسلوب تتعلق أخري معايير وهناك1. . األسواق عدد2. . األسواق بين التغلغل3. . العكسية التغذية4. . الخبرة بواسطة التعلمالرقابة. .56. . للتسويق الهامشية التكاليف7. . المتوقعة األرباح8. . االستثمار متطلبات9. . اإلدارة متطلبات

10. . األفراد متطلبات11. . الخارجية للمشاكل التعرضالمرونة. .12المخاطرة. .13

لألسواق*** الدخول نماذج: إلي : وينقسم التصدير أوال

1.. مباشر تصديرمباشر .2 غير .تصدير

التصدير*** قنوات بين االختيار علي المؤثرة العوامل37

المنتج علي السهل من ليس الشركة تستخدمها سوف التي التصديرية القناة بنوع المتعلق القرار إن . مرتبطة, ولكنها قياسها صعب نوعية معايير هناك الدولية التسويقية المؤسسات من العديد لوجود اتخاذه

: علي , السياسات لتطوير القرارات هذه وتتضمن الدولية لألسواق الدخول إستراتيجية بقرارات. تستخدم: سوف التي التصديرية القناة نوع أوال

. التسويقية: القناة أعضاء اختيار ثانيا. التسويقية: القناة أعضاء بين العالقات ثالثا

. قنوات : من المتاحة البدائل رابعا. تستخدم: التيسوف التصديرية القناة نوع أوال

بالسوق أ( المتعلقة :االعتبارات . لقنوات- كمحددات تعمل سوقية عوامل مجموعة وهناك تسويقية بمؤسسات عدمه أو االستعانة قرار

: وهي التسويق1. الجغرافي - والتوزيع والحجم الطبيعة2. العمالء - وطلبات ورغبات حاجات

3. السوق - في االقتصادي التطور مستويبالسلعة ب( المتعلقة وذلك: االعتبارات التصدير قناة اختيار عملية علي تؤثر السلعة طبيعة إن

. ) , , , , ( للتلف القابلية الفني التعقيد الحجم الوزن الوحدة قيمة صفاتها الختالفبالوسطاء ج( المتعلقة .االعتباراتبالشركة د( المتعلقة .االعتباراتالحكومية ه( بالسياسات المتعلقة .االعتبارات

. التسويقية: القناة أعضاء اختيار ثانياأعضاء اختيار بشان القرار عند المطلوبة والوظائف باألدوار يقوم عمن البحث الدولي المسوق علي

: . وأهمها االختيار لعملية أساسية معايير هناك التسويقية القناة1.. وأداءه المالي المركزاالحتراف..23.. التسويقية والمؤسسات العالقات إدارةالتصدير :.4 لقنوات المتاحة البدائل

: المباشر أوال** غير : التصدير: هما البدائل من نوعان المنتج أمام يتوفر حيث

التسويقية (1 (:المؤسسات والوكالء: ) التجار نوعان ويوجدالمحليين- : التجار أنواع أ

1. المحلي- التاجر 2. التجارية- الشركة

المحليين ب- الوكالء :أنواع 1. التصدير. شركة إدارة 2. المصدر. المنتج وكيل 3. السمسار. 4. التصديري. الشراء وكيل

التعاونية (: 2 التسويقية : المؤسسات : هما نوعان وهناك مباشر غير والتصدير المباشر التصدير بين عبور نقطة وهي

التسويقية . 1 " الحاضنة الخارجية: " التوزيعية تسهيالته الحاضن ما منتج يقدم عندما يحدث النوع هذا. " منتجاته " بجانب المزود أخري شركة منتجات يبيع لكي

التصديرية .2 :االتحادات التصديرية: لالتحادات أساسيان نوعان هناكللمنتجين .أ( التسويقية التعاونية االتحادات

: ب( النشاط نفس في أكثر أو مستقلتان شركتان تتحد عندما يوجد وهو التصديري االتحاد: الدولية التكتالت من أنواع ثالثة وهناك االقتصادي

1. : االوبك. منظمة مثل التقليدي الدولي االتحاد2. : المغلبة. واألغذية القمح في الموجودة مثل الدولية المنتجات اتفاقيات3 . بالتصدير. منفردة تعمل التي المؤسسات اتحادات

: المباشر ثانيا** :التصديرمباشرة التصدير يستطيع المنتج وفيه المحلية السوق خارج من مشتري أو للمستورد مباشرة البيع ويتم

: وهي , المحلية األقسام بعض وجود من البد لذلك للمشتري ** 1 : المحلي- التصدير قسم

: المصدر بلد في التصدير تنظيمات من مختلفة أساسية أشكال ثالث هناك

38

التابع أ( التصدير . قسم مدير: من يتكون فهو الهيكلية في األسهل هو التصديري التنظيم من النوع هذااإلدارية , الوحدات مدراء وتعاون الشخصية قدراته وعلي المدير علي يعتمد القسم ونجاح التصدير مبيعات

: , التالية الظروف ظل في للمنتج التنظيمية األشكال أفضل من القسم هذا ويعتبر معه االخري1.. الحجم في الصغر2.. معتدلة خارجية مبيعات حجم توقع3.. المحلية السوق في المستقلة وغير الشركة لدي الحالية التسويقية القدرة4.. الخارجية األعمال نحو موجهة ليست اإلدارة فلسفةإضافية ..5 موارد علي الحصول الشركة استطاعة عدم6.. الدولي التسويق في الجديدة أو القليلة الخبرة

المستقل ب( التصدير المستقل: , قسم التصدير قسم فان للتصدير البسيط التنظيم مع بالمقارنة , يمكن البسيط التنظيم في والمشاكل بنفسه التصديرية النشاطات بمعظم يقوم انه حيث ذاتيا مكتمل

المستقل : التصدير قسم بإنشاء عليها التغلبفيما: أوال للشركة المحلي والجانب الدولي الجانب بين تعارض لوجود احتمالية هناك ليس

. الخارجية األعمال مشاكل في المحلي التسويق إفراد يقضيه الذي بالوقت يتعلقواهتمام: ثانيا خبرة ذوي إفراد قبل من كامل وقت أساس علي تنفيذها يمكن التصدير عمليات

بالتصدير..ثالثا بموقعه: يتعلق فيما المرونة من عالية بدرجة القسم هذا يتمتع

التصدير ج( مبيعات التي: فرع والنشاطات الداخلي تنظيمها أساس علي الخارجية المبيعات فروع إن , قسم إنشاء وتم التصدير بقسم القسم هذا ويتشابه المستقل التصدير قسم شكل عن تختلف بها تقوم

: التالية لألسباب التصدير مبيعات1-. موحدة رقابة تحقيق2-. والتكلفة الربح مراقبة3-. المتعددة اإلنتاجية المشاريع علي الطلبيات توزيع4-. التمويل سهولة5-. أكثر متكامل منتجات خط عمل6-. الضريبة ميزة

** 2 : األجنبي- المبيعات فرع-. الترويجية واألعمال التوزيع مبيعات أعمال جميع يتولي-.) ( موزعين أو جملة تجار التسويقية للمؤسسات رئيسي بشكل يبيع-. نفسها السلعة من بمخزون االحتفاظ يستطيع- ( جميع أو جزء عرض المنتج من مطلوب يكون حينما أهمها نافعة أخري أهداف تحقيق في يخدم

.) منتجاته خطوط** 3 : الطواف- المبيعات رجل . إلجراء للخارج وينتقل المصدرة الدولة سوق في موظف يكون أو واحدة دولة في يقيم شخص وهو

: . وهي البيع لرجل رئيسية وظائف ثالث وهناك بيعيه وظائف1). الفعلي البيع نشاط انجاز2). العمالء مع عالقات إقامة3). واالتصال المعلومات جمع

: التابعة*** المؤسسات تقييمباألسواق مباشرة لالتصال لهم تابعة أقسام أو مؤسسات إلقامة المنتجين تدعو التي األسباب أهم من

: مايلي الخارجية1.. التصدير مبيعات في كامل بعائد سيتمتع المنتج إن2.. المبيعات إدارة وظيفة في اإلهمال من محمي المنتج3.. األجنبية األسواق عن أكثر غزيرة معرفة يمتلك المنتج4.. المستقلة التسويقية المؤسسات من أكثر بالديمومة التابعة التصدير مبيعات قنوات تتصف5.. التسويقية للمؤسسة وليس للمنتج مباشرة تعود السلعة شهرة

: التالية*- الظروف توفر حالة في يفضل التابعة المؤسسة استخدام إن1. تجارية( عالمات ولها ومتخصصة مميزة السلعة2. ومستقر( كبير مبيعات حجم توقع3. التصدير( تكاليف توزيع إمكانية

الدولية** (1 األسواق في اإلنتاج

39

إذا الخارجية األسواق في اإلنتاج علي تجبرها أو الشركة تشجع التي العوامل من مجموعة هناك: كمايلي والعوامل فيها بالبيع رغبت

1.. والسيطرة بالنمو الرغبة2.. المشتق الطلب زيادة3.. الحكومية الحوافز

: الخارج*** في اإلنتاج أشكال أهماإلنتاجي: التعاقد :أوال

, يغطي التعاقد والن األم الشركة موافقة تحت أخر منتج قبل من األجنبية السوق في تنتج سلعة أي إن. نفسها , الشركة عاتق علي تقع التسويق مسئولية فان اإلنتاج فقط

: اإلنتاجي** التعاقد مزايا1.. مصانع إلنشاء كبيرة الستثمارات الحاجة تجنب علي الشركة يساعد2.. التسويق عملية علي الخاصة جهودها تركيز علي الشركة يساعد3.. السياسية والمخاطر المشاكل تجنب علي الشركة يساعد4.. المحدودة المالية القدرات ذات الصناعية الشركات يناسب5.. المحلية العمالة مشاكل تجنب علي الشركة يساعد6.. واإلعالن الشحن تكاليف توفير7.. الحكومي الشراء لغايات مهما يعد8.. خطورة ذات أو الصغيرة للسوق بالنسبة تكلفة واقل سهلة العقود إلغاء

الدولي** لإلنتاج الرئيسة والمحددات الدوافع :ومن:*أ( التسويقية العوامل

1-. السوق حجم2-. السوق نمو3-. السوقية الحصة علي بالحفاظ الرغبة4-. قرب عن بالعمالء باالتصال الرغبة

التجارية *ب( :القيود-. الحكومة تفرضها التي التجارة عوائق-. المحلية للمنتجات الحاليين العمالء تفضيلالتكلفة ج( * :عامل 1. التموين- مصادر من بالقرب الرغبة 2. المال- رأس توفير 3. العمالة- توفير 4. التكنولوجيا- توفير 5. الخام- المواد توفير 6. العاملة- األيدي تكلفة انخفاض 7. اإلنتاج- تكاليف انخفاض 8. النقل- تكلفة انخفاضاالستثماري د(* :المناخ

1. األجنبي- االستثمار نحو العام محددات 2. العملة- سعر استقرار 3. العملة- بتمويل المتعلقة التعليمات 4. السياسي- االستقرار 5. الملكية- محددات 6-. مرتفعة أرباح توقع

: اإلنتاجي** التعاقد وعيوب محدداتالناتجة .(1 األرباح من اقل نصيب علي العالمية الشركة حصول2). أخري شركة قبل من اإلنتاج يتم حينما اإلنتاج جودة تتأثر

: الترخيص: ثانياالترخيص انجاز : اتفاق مقابل له للمرخص قيمة له شيئا المرخص يمنح حيث ما ترتيب عن عبارة هو

. ومرسوم معين: يلي ممل كل أو بعض المحلية الشركة تمنح العالمية فالشركة

1.. االختراع حقوق2.. التجارية العالمات حقوق

40

3.. اإلنتاج كيفية: يلي بما يقوم له الرخص فان الحقوق علي الحصول ومقابل

1-. له الممنوحة بالحقوق المغطي المرخص سلع إنتاج2-. المحددة المنطقة في المنتجات هذه تسويق3-. المبيعات حجم وحسب العائد من نسبة للمرخص الدفع

الترخيص :مزايا1. االخري( األساليب مع مقارنة كبير مال رأس ليتطلب2. الخارجية( لألسواق وأسهلها الطرق أسرع يعتبر3. محلية( شركة هي له المرخص حيث الحكومة تدخل مخاطر يخفض الترخيص4. التكنولوجيا( يجذب ألنه المباشر االستثمار علي الترخيص تفضل الحكومات من الكثير5. االختراع( حقوق حماية ومشاكل والتطوير البحث مشاكل من التخلص علي الشركة يساعد6. للشركة( التصديري التطوير في كمرحلة الترخيص عملية تخدم

الترخيص وعيوب :محددات1. المرخصة( للشركة العائدة األرباح نسبة تدني2. له( المرخص علي الرقابة مشكلة3. الزمنية( الفترة انتهاء بعد التجديد صعوبة احتمالية4. الدولية( باألسواق للتوسع كأساس عليها يعتمد ال5. التعاقد( فترة في والتسويق اإلنتاج كيفية ليتعلم له للمرخص كاملة خبرة المرخص تحويل

: الترخيص*** إدارة في المتبعة األساليب1. أمكن( إذا لالمتياز وخطة ومخططة واضحة سياسة امتالك2. قسم( إنشاء أو الترخيص مدير طريق عن بالشركة الترخيص مسئولية تثبيت3. )بعناية له المرخص اختيار4. األساسية( بالعناصر له المرخص تزويد5, , ( الرقابة( الزمنية الفترة الجغرافي البعد وتغطية ومراجعتها التعامل بنود علي االتفاق

.) واألداء, النوعية6. المرخص( باسم والحماية التجارية العالمة اسم بتسجيل االحتفاظ

: المشترك : االستثمار ثالثا , , بناء أو و بإنتاج االستثمار علي أكثر أو شركتين تعاون وهو الدولي التوسع في األكثر الطريقة تمثل وهي

. من تصل المشاركة ونسبة الخارجية لألسواق للوصول توزيعية تكون% )90إلي% 10أنظمة عادة ولكنها.75إلي% 25 نوعهما%( . في مشتركة استثمارات هما والترخيص اإلنتاجي التعاقد إن

المشاركة** عدم أو المشاركة :قرار: التالية المميزات يحقق المشترك االستثمار إن

1). الترخيص رسوم من يتقاضاه ما مع بالمقارنة المشاركة من اكبر محتمل عائد2). والتسويق اإلنتاج عمليتي علي اكبر سيطرة3). السوق عن أفضل مرتجعة معلومات علي الحصول4). الدولي التسويق في اكبر ومعرفة خبرة

مختلفة*- , صورا فان األجنبية الملكية مع المشترك االستثمار في الجزئية الملكية بين المقارنة تتم وحينما: استنتاجها يمكن

1. الحجم. الصغيرة الشركات تشجع أي اقل ومالية إدارية موارد يتطلب المشترك االستثمار إن2. الدول. من أكثر عدد بين توزيعه يمكن المال رأس من كبير جزءاقل. .3 هي المصادرة مخاطروفوائد. 4 أرباح علي تحصل دولتها بان تشعر ألنها المشترك االستثمار تفضل األجنبية الحكومات من العديد

تكنولوجية.

: " كليا: " المملوك المباشر االستثمار رابعا: بطريقتين , لإلنتاج تسهيالت علي تحصل العالمية والشركات كاملة للشركة الملكية تكون وفيه

*1. : قائم( منتج شراء االكتساب طريقة*2. خاصة( تسهيالت تطوير

: لالكتساب*- الشركات تدفع التي الطرق ومن41

1. التوزيع. قنوات خالل من لألسواق سريع دخول2. التوزيع. وقنوات المنتجات خطوط استكمال

: الكاملة** الملكية مزايا1). العالمية للشركة كاملة األرباح تحويل2). سوقي اتصال وعلي الدولية العمليات في كبيرة خبرة علي الحصول العالمية للشركة تسمحاإلدارة .(3 في العيوب تفادي

: الكاملة** الملكية محددات1.. والوقت المالية الموارد حيث من كلفة أكثر2.. " المشترك , واالستثمار الترخيص عنه بدال وتطلب الكاملة الملكية الحكومات بعض تمنعالمصادرة ..3 لمخاطرة تعرضا أكثر4.. العالمية الشركة نحو واتجاهاتها المضيفة الدولة سلبية احتمالية5.. واالتصال المحلية المعرفة من الشركة تحرم قد

الدولية (10) التجارة في التبادل إجراءاتوتسليم: المشترين طلبات تامين علي كليا يعتمد شركة منتوجات تصدير في الفشل أو النجاح إن مقدمة

, المتعلقة والوثائق الخطوات مناقشة الفصل هذا وهدف المناسب الوقت وفي جيدة بحالة المنتجات. التصدير بعملية

التصدير*** طلبيه معالجة: التالية اإلجراءات التصدير معالجة وتتناول

1. واإلجابة( االستفسار2: إلي( : وينقسم الطلب

. محتمل- مستورد من مباشرة المرسل الطلب أ . الخارج - في ممثل أو فرع من المرسل الطلب ب

3. العقود( تنفيذ4. والتصدير( االستيراد رخصة5. االخري( البيع وشروط التمويل

: الدولي*** المادي التوزيع , ومناولة حركة المادي التوزيع ويعتبر المطلوبة الوثائق وإعداد والتامين للشحن للتحضير الحاجة عند ويبدأ

واإلجراءات , الخطوات علي تؤثر عوامل وهناك االستخدام أو االستهالك لنقاط المؤسسة خارج إلي المنتج: هي والعوامل المطلوبة والوثائق

1.. قانونية متطلبات من ذلك يتبع وما إقليمية حدود عبر البضاعة مرور2... " خاصة ومتطلبات لوثائق يحتاج وما الدولية الجوية بالخطوط أو بحرا الشحن3.. الدفع ومتابعة الصفقة إلنهاء الالزمين والمسافة الوقت

: لإلدارة*** المادي التوزيع أهمية ( تكاليف , المستخدم يتحملها تكاليف هناك المحدد والزمن المطلوب للمكان السلعة ونقل توزيع عند

.) , , , الطلبيات,’ وإعداد تجهيز مصاريف المناولة النقل اإلبداع التخزين: مثل المتوفرة للخدمة وفقا الشركة مبيعات حجم علي ايجابيا يؤثر إن المادي للتوزيع ويمكن

1. للعميل( البضاعة تسليم سرعة2. المطلوبة( الخدمة تقديم في السرعة بمعدل الثقة مدي3. الحاجة( عند السلعة توفر مدي

: المادي*** التوزيع نظام عناصرالماكن التوزيع مراكز من ماديا وتدفقها المواد بانسياب المتعلقة النشاطات يتضمن المادي التوزيع

: المادي التوزيع نظلم مكونات واهم االستهالك1).) , , ( المطلوبة. المعلومات التغليف وأسلوب نوع الغالف حجم ل القرار اتخاذ التغليف2). الصناعة. وتامين الشحن ووسيلة الشحنة سير خط اختيار النقل. 1التخزين.:(3 التخزين- مستلزمات ونوع .2عدد المساحات- تنظيم4) . :. والمستودعات المصنع داخل المواد لحركة القرار اتخاذ المواد مناولة5). : بها االحتفاظ الواجب للكميات المناسب القرار اتخاذ المخزون علي السيطرة

المستخدمة*** والوثائق الطلبات إعداد " . المعقدة للطبيعة نظرا الشحن حركة نجاح لضمان وسليمة صحيحة المتعلقة الوثائق تكون إن يجب

للتسويق وسيطتين مؤسستين نشأ فقد للشحن الموافقة علي للحصول أجنبي بلد مع التعامل عند والفنيةالدولي:

42

1.. المصدر لخدمة األجنبي للشحن مؤسسة2.. المستورد لخدمة الجمارك وسيط مؤسسة

األنظمة*** مفهوم , بعضها علي يؤثر ما عنصر بشان القرارات فاتخاذ المادي للتوزيع المختلفة األوجه في كبير تداخل هناك

هو, الدولي التسويق مدير قبل من تؤخذ التي المادي التوزيع أنظمة لبدائل الضمنية المفاهيم من البعض, , , , ( . والتامين التغليف الجرد التخزين النقل تكاليف هناك للتكلفة وباإلضافة الكلية التكلفة مفهوم تطبيق

الضائعة( ) , المبيعات فرص ضمنها ويدخل الربح علي مباشرة تؤثر مخفية أخري مصاريف وهناك وغيرها , , والمخازن التخزين وخسائر الترانزيت عبر الضائع الوقت وتكلفة والزبون الموزع بين الرضا وعدم

.) , الشامل التامين عدم نتيجة والخسائر االخري الدول في المستأجرة " لتحديد " وذلك التعادل نقطة تحليل تقنية استخدام يمكن التكلفة عن المتوفرة المعلومات وباستخدام , التوازن نقطة نصل حتى األحجام وكل يستعمل البدائل من أي مبال غير المرء فيه يكون الذي الحجم

أي من نفسه الوقت في اعلي متغيرة تكلفة ومعدل اعلي ثابتة تكلفة له يكون ال إن يجب البديل والنظامبديل

الدولي*** المادي التوزيع هيكلتدفق عملية تسهيل اجل من المتخصصة التسويقية المؤسسات من معقد توزيعي هيكل تطور لقد

: يلي كما وهي الدولية الحدود عبر المنتجاتالنقل: وسائط مؤسسات الكلفة: أوال بين التوافق بمراعاة يحدد المتاحة الطرق بين االختيار إن

. واألمان والوقتوالخدمات: التسهيلية المؤسسات التوزيع: ثانيا ألنظمة تكميلية كعناصر المؤسسات هذه تعمل

: وأهمها الدوليالشحن ( 1 العمل: : وكالء في أساسيين تصنيفين علي ويعتمد

. النهائي- المقصود المكان إلي مصدرها من الشحنة لتصدير الشحن بوكالء يتعلق أ. النقل- لحامالت المتوفر الحيز بشغل يتعلق ب

العامة (2 , , , المخازن وقد : والتغليف التخزين التفريغ مثل للمخازن المعتادة الخدمات كل توفر هي ) , , استيداع ) كمخازن تعتبر العامة المخازن من وكثير التامين الشحن خدمات أخري خدمات تقدم

للجمارك.الحرة : المناطق ) ثالثا إعادة: إلي إضافة بسهولة منها وتصدر البضائع تدخلها مناطق وهي

. ) موانئ , وهناك بالسكان مأهولة وغير ومعزولة مغلقة مناطق وهي التجميع أو التصنيع إعادة التغليف : وهي. الحرة للمناطق أساسية مفاهيم ثالث هناك لذلك حرة

التصدير( . إلعادة نقطة أ.ب( االستيراد لتسهيل وسيلة . التوزيع( قنوات في وصل حلقة ج

: التامين: تلحق رابعا التي األضرار أو الخسائر هي الدولي التسويق عمليات في المخاطر أهم . المالك لتعويض الوسيلة يوفر التامين هذا فان األساسي الشكل في المادي النقل عملية أثناء بالبضائع . فيما تعتمد للتامين القابلة المصلحة فان عمومي بشكل أما األجنبية لألسواق نقلت التي البضائع عن

خسارتها من الشركة سيلحق الذي الضرر أو وحاملها بأمان الشحنة وصول من الشركة تستفيد سوف. االضطراري التأخير أو الحجز أو الخراب أو

: البحري** التامين بوالص أنواعالعادية .1 التامين .بوليصة البضاعة: من جزء فقدان أو بالكامل البضاعة فقدان يغطيالجزئية .2 الخسارة شرط دون العادية التامين التي: بوليصة األساسية األخطار وتغطي

الباخرة صاحب يعلن إن واحدة حالة في إال تغطيها فال الجزئية الخسارة أما العادية البوليصة تغطيها. أخري باخرة صدمت أو جنحت قد تكون بان منكوبة إنها

3.: الجزئية الخسارة شرط مع العادية التامين الكاملة بوليصة الخسارة أخطار وتغطي. البحار أخطار عن الناجمة والجزئية العامة والخسارة

األخطار .4 كافة ضد التامين األخطار: بوليصة عدا فيما البحري الشحن أخطار جميع وتغطيالتالية:

.أ( . الشحن قبل الغذائية المواد في تعفن الداخلي الخراب.ب( السفينة ظهر علي أو الموانئ في سواء الشغب وأعمال األحزاب . : معادية( جهات قبل من مصادرتها نتيجة البضاعة فقد الحروب جوالتغليف. خامسا : التعبئة

. , مستودعاته أو مصنعه في المصدر قبل من تجهيزها يتم التي التعبئة تلك األول بمنظورين للتعبئة ينظر. الشحن ألغراض المطلوبة التعبئة وهي والثاني

: يلي ما التعبئة سياسة وتطبيق رسم عند مراعاتها يجب رئيسية أمور وهناك

43

1-. المستوردة الشحنة قيمة لحساب مناسبة تكون إن يجب التعبئة عمليةوالقيود -2 والتعليمات القوانين مع مالئمة تكون إن يجب وحزمها ولفها البضاعة تعبئة طريقة

. للبضاعة المستوردة الدول من المفروضة3-. المستورد بلد في المناخ لظروف مالئمة والتغليف التعبئة طريقة تكون إن يجب4-. االستبدال أو للسرقة للبضاعة والتغليف التعبئة طريقة سماح عدموالنقل ) , , (-5 التحميل التنزيل تكرار االعتبار بعين تأخذ إن والتغليف التعبئة أسلوب اختيار

: سادسا والتحجيم. التوزينالرسوم . يستوفي السلع م فالكثير التعبئة وعاء ذلك في بما للسلعة اإلجمالي والحجم الوزن وهو

. حجمها أو لوزنها استنادا التمييز. : سابعا

, لسلعة المستهلك تفضيل خلق يمكن التجارية العالمة خالل فمن التجارية العالمات استخدام وهو . وقياس وتوزيعها الطرود تعبئة فبعد الشحن طبيعة وحسب شرائها في االستمرارية علي والمحافظة معينة

تسهل التي المناسبة العالمات بوضع غيرها عن وتمييزها الطرود هذه إغالق من البد أبعادهاذات. البضائع أو السلع وبين بينها التفرقة في تساعد للسلعة مستقلة شخصية تخلق فالعالمة مناولتها

: . التمييز طرق ومن المتشابهة الصفات.أ( الشاحن أو المستورد عالمات استخدام

.ب( الرسمية السلطات قبل من المقررة العالمات. االعتباطية( أو العشوائية المناولة من والتحذير الطرود بعض مناولة في التوجيه ج

: المناولة. ثامنا . علي تؤثر التي العوامل واهم تفريغها أو نقل واسطة علي البضاعة تحميل عن ينتج الذي النشاط وهو

: المناولة طبيعة.أ( السلعة طبيعة

.ب( الشحن وسيلة طبيعة. التكاليف( ج

": تاسعا. الترتيب " التستيف , عند بالحسبان تؤخذ اعتبارات وهناك الشحن واسطة ظهر علي الفراغات وإمالء المساحات استغالل وهو

: وأهمها البضاعة تحميل.أ( السلعة طبيعة

.ب( سيرها وخط البضاعة لشحن المختارة النقل وسيلة

الدولية*** التجارة في الشحن ومستندات وثائق: مايلي والتسليم الشحن ألغراض المطلوبة التجارية الوثائق أهم من

:بوالصالشحن أوال: البحري( الشحن بوليصة لتقلها: ,أ لممتلكات استالمها لتثبت رخص شركة تصدرها وثيقة وهي

: التالية األغراض وتخدمالبضاعة ب( استالم .وصلللبضاعة ج( وتسليم نقل .عقدتملك د( .وثيقة البضاعة: ملكية يثبت ونصها مضمونها يكون إن حالة في للقروض كضمانة وهي

: إلي البحري الشحن بوالص وتقسمالمباشر أ( ( بوالصالشحن إدراج: ) دون له مشحونة إليه بالمشحون متعلق نصها ويكون

. ) البنوك) لدي ضمان بوليصة وتكون للبضاعة تملكه تثبت ألمرمباشرة ) ب( غير للتداول القابلة ( بوالصالشحن قابلة(: ) بوليصة وهي ألمر تتضمن وهي

. الشحن بوليصة من األصلية النسخة استالم بعد البضاعة وتسلم للتداولالجوي (1 :بوالصالشحن الجوي: الشحن بوليصة وتشمل بالباخرة الشحن بوالص تشبه وهي

.أ( للشحن استالم وصل.ب( وتسليم نقل عقد

. مباشرة له المشحون باسم تشحن ألنها البضاعة لتملك كوسيلة البوليصة تعتبر وال

: رخصاالستيراد ثانيا :التالية : البيانات الرخصة وتتضمن االستيراد ورخصة البضاعة باستيراد والسماح اإلذن وهي

القيمة- - - - - - البضاعة صنف التخليص مركز المنشأ بلد الكمية المستورد اسمالرخصة- - - مدة انتهاء تاريخ إصدارها تاريخ الشحن مركز

التجارية ثالثا : :الفاتورة44

وتشمل شحنها علي المتفق البضاعة ومصاريف قيمة بدفع المشتري بموجبها يطالب محاسبية وثيقة وتعد: التالية البيانات التجارية المشتري- 2التاريخ- 1)الفاتورة وعنوان للبضاعة - 3اسم موجز اسم- 4وصف

البائع الطلب- 5وعنوان أو العقد الوحدة- 7الكمية- 6رقم اإلجمالية - 8سعر وزن-9 القيمةالطرود الدفع- 10وعدد التسليم- 11شروط النهائية- 12شروط الفاتورة (قيمة

المنشأ رابعا: :شهادة , بالنسبة مهمة وتكون األصل البضاعة منه صدرت الذي البلد وتتضمن التجارية الغرف عن تصدر وهي

شهادة تقديم ضرورة علي المختلفة الدول بين الجمركية االتفاقيات معظم وتنص المستورد البلد لسلطات. للسلع بالنسبة المنشأ

الوزن خامسا: .:شهادة البضاعة ووزن ومكان تاريخ تحدد وفيها متخصصة شركات من تصدر وهيوالصحة سادسا: والمعاينة والتحليل النوع متخصصة .:شهادة مختبرات من تصدر وهي

التعبئة سابعا: .:قائمة التفصيلية ومحتوياتها واححجامها وأوزانها المشحونة الطرود أرقام تتضمن وهيترانزيت ثامنا: الترانزيت :منفست بطريق المارة للبضائع :وهو

*- . البحرية للشحنات الشحن بوليصة في صريح نصا يرد إن ويجب*. ترانزيت- بمنفست الشاحنات فتزود البرية الشحنات أمالوحة -* بموجب المشحونة البضائع . TIRأما واضحة إشارة علي ويشمل السيارة دفتر بإبراز فيكتفي

. الحدود عبر السريع مرورها إلثبات ووجهتها وصنفها للبضاعةالتسليم تاسعا : وكلؤها : إذن أو الشاحنة الشركات تصدره بالتظهير للتداول قابل أمر عن عبارة وهو

. المستورد بلد فيالجمركي عاشرا: بتقديم – – :البيان تبدأ صادرة أو واردة سواء البضائع علي الجمركية اإلجراءات

كانت " " لو حتى بضاعة أي عن الشهادة هذه تقدم إن ويجب الجمركي البيان تسمي إجراءات شهادةالنظم, تطبيق من الجمركية السلطة لتمكين الالزمة واألرقام واإليضاحات المعلومات جميع ويتضمن معفاة

. المستحقة الرسوم واستيفاء الجمركية

45