1 © the delos partnership 2003 previsiones de ventas y gestión de la demanda introducción

1 © The Delos Partnership 2003

Previsiones de Ventas Previsiones de Ventas y y

Gestión de la DemandaGestión de la Demanda

Introducción


Empresa Todosauna S.A.Empresa Todosauna S.A.“Queremos suministrar productos de alta calidad a nuestros clientes, con

precios competitivos y entregados a tiempo. Aseguraremos que nuestros empleados obtienen satisfacción en su trabajo y seremos respetuosos con el medio ambiente”

...decía la declaración de “Misión de la Empresa” en la entrada.

Marketing se halla en mitad de una promoción especial, decidida con cierta prisa. El trabajo de diseño para los envases se está desarrollando – como es frecuente – de modo rápido. Ventas ha acabado de concretar un contrato que representará un importante salto en el volumen de negocio, por encima del plan. Estamos en Octubre, dos meses antes de final de año, y si tenemos el pedido Ventas y Marketing gozarán de su bonus por exceder su objetivo anual. Servicio al cliente han trabajado duro y hasta tarde, para aclarar y tratar de responder sobre retrasos en los pedidos.

En Logística han oído el ‘rumor’ acerca de un ‘gran pedido’. Pero no habían sido avisados antes. En realidad están negociando con el personal como atender los pedidos retrasados y al mismo tiempo evitar las ‘horas extras’. El Director de Logística se reúne mensualmente, individualmente con el director de Marketing para tener un cierto ‘feeling’ del mercado. Normalmente, después se reúne con su responsable de Planificación, compara sus ideas con los históricos y con ello elaboran el Plan de Producción, teniendo en cuenta los pedidos pendientes y las entradas. Saben de las previsiones de Marketing


Empresa Todosauna (2)Empresa Todosauna (2)

La empresa necesita ‘Cash Flow’, y ha manifestado a la División que se precisa implementar un programa de reducción de costes y reducir los inventarios en un 20%. El Director Financiero está trabajando en como llevar esto a la práctica, sin embargo no quisiera depreciar o valorar a cero inventarios que están obsoletos, por su efecto en los resultados anuales, con lo que intenta forzar una restricción en las compras.

El Director de Fabricación ha realizado un curso recientemente. Ha traído ideas nuevas en “Mantenimiento Total Predictivo” y en mejorar las “Efectividad del Equipo Operativo” y “Six Sigma”. Quisiera una gama de productos menos amplia y mayores tamaños de lote. Su filosofía básica es que se pueden conseguir costes más bajos con la utilización óptima de las instalaciones, máquinas y manteniendo la mano de obra directa en los máximos niveles de productividad.

El Director de Almacenes y Distribución cree que están haciendo frente a un aumento de la Demanda, que esta seguirá creciendo y por tanto, planea abrir un Centro de Distribución, a poca distancia de la planta.


Empresa Todosauna (3)Empresa Todosauna (3)

El Departamento de Desarrollo se encuentra en mitad del proyecto para un nuevo producto revolucionario, que de lanzarse, incrementaría dramáticamente la participación de mercado. Si embargo, una modificación menor del diseño, se ha visto como clave para reducir costos y al mismo tiempo mejorar la calidad. La respuesta de los clientes piloto ha sido excelente. Desgraciadamente, esto va a demorar el lanzamiento hasta el 3er trimestre del próximo año

.El Director General y el Director Financiero se han reunido recientemente

con un grupo de analistas clave y han declarado que el cash-flow se mejorará este año con una radical reducción de costes y tendrán una aportación extra por un programa de gestión de inventarios. Las ventas se incrementarán más del 15% y el beneficio antes de impuestos un 20% en el próximo año. Además se lanzará un nuevo producto prometedor en el 4º trimestre de este año. Con todo ello se prevé un crecimiento de más del 25% en los beneficios por acción y una recomendación de “comprar” por los analistas.


Equilibrio de objetivosEquilibrio de objetivos

InventariosCapacidad

Servicio alCliente

Costes Operativos

Flexibilidad deFabricación


¿Para qué se necesitan las ¿Para qué se necesitan las Previsiones ?Previsiones ?


¿Para qué se necesitan las ¿Para qué se necesitan las Previsiones ?Previsiones ?

Diseño

Compra

Fabricación Intermedia

Montaje

Acabar

Distribuir

‘Lead Time’ Acumulado

Aquí el cliente pasa un pedido

Lo que cubren las previsiones


¿Para qué se usan las ¿Para qué se usan las Previsiones ?Previsiones ?


Impacto de la Previsión en la Impacto de la Previsión en la Cadena de SuministroCadena de Suministro

Código Componente: 12345 Lead Time: 2 period. Stock Seguridad: 0 Cant. Min. : 75 Inv. Act.: 100

Código Componente: 12468 Lead Time: 2 period. Stock Seguridad: 0 Cant. Min. : 75 Inv. Act.: 40

FABRICA 1

Programa Suministrador

Periodos 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Previsión 15 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25 25

Demanda Actual 10

Disponible Planif. 75 50 25 0 50 25 0 50 25 0 50 25

Disp. para Prometer 90 75 75

Programa Maestro 75 75 75

Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Requerimientos brutos 75 75 75

Recep. Programadas

Disponible Planif. 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40 40

Pedidos Planificados 75 75 75

Ordenes Planif. A lanzar 75 75 75


Las Previsiones se Precisan para Las Previsiones se Precisan para Soporte del Desarrollo de Nuevos Soporte del Desarrollo de Nuevos ProductosProductos

A tiempo y en Plan

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

Units

1 3 5 7 9 11

Months

New Product Forecast

Forecast

Previsión No Optimista

De ideas a planes

Apoyada en Previsiones


Las Previsiones alimentan Las Previsiones alimentan el Plan de negocioel Plan de negocio

PrevisionesPrevisiones

Visión y estrategia

Finanzas

Accionistas

Recursos


InnovaciónInnovación

VisiónVisión

EstrategiaEstrategia

PriorizaciónPriorización

DemandaDemanda

SoporteSoporte

SuministroSuministro

Modelo Delos de Modelo Delos de IntegraciónIntegración


Razones Comunes para No Razones Comunes para No hacer Previsioneshacer Previsiones

Nunca van a ser 100% fiables

Hay demasiados imprevistos

Mi negocio esdiferente – es casi

impredecibleNo está claro de quien es

responsabilidad

Lo siento, no me pagan por adivinar el

futuro

Mi objetivo son las ventas –

no las previsiones

y ni la burocracia

En planta nunca producen lo que

está en las previsiones

Nadie me lo va a agradecer, por tanto …


¿Cuales son los ¿Cuales son los Resultados de Previsiones Resultados de Previsiones Imprecisas?Imprecisas?


¿Cuales son las ¿Cuales son las Causas de Previsiones Causas de Previsiones Imprecisas?Imprecisas?


Organización Funcional Organización Funcional Departamental o Vertical Departamental o Vertical

DG

VentasVentas MarketingMarketing TécnicosTécnicos OperacionesOperaciones FinanzasFinanzas RHRH

I+D

I+D

MKTG

MKTG

VENTAS

VENTAS

PROD.

PROD.

ADM.+FIN

ADM.+FIN

PERS.

PERS.

Directores

Jefes

Supervisores etc.


Impacto de las Impacto de las Previsiones SesgadasPrevisiones Sesgadas

Incremento de recursos para hacer frente a la demanda

Sobre PREVISIONES o Infra PREVISIONES dan igual de MALOS RESULTADOS

Más InventariosMás Personal

Más MaterialesMás Instalaciones

Falta de VentasCoste de Producción más

alto

Sobre PREVISIONES

MargenMargen

Bajos Stocks Personal no disponible

Faltan materialesFalta capacidad

Pérdida de VentasCoste de Producción

aumenta

MargenMargen

Infra PREVISIONES

Recursos insuficientes cuando llega la demanda


¿Quién hace Previsiones?¿Quién hace Previsiones?

• La previsión se precisa para cubrir la diferencia entre el ‘lead time’ del cliente y el ‘lead time’ Acumulado

• Frecuentemente es simplemente una cuestión de quien es responsable

• En algunos casos hay demasiadas personas haciendo previsiones



VisiónVisión



DemandaDemanda

SoporteSoporte



Responsabilidad


Prever, hacer Previsiones: Prever, hacer Previsiones: ¿Cual es la Definición?¿Cual es la Definición?


Previsiones – DefiniciónPrevisiones – Definición

Una previsión es una requisición formal a la Gestión de Suministro ...

... desde la Gestión de Ventas y Marketing para …

... situar el producto, materiales y capacidad disponibles de acuerdo en la cantidad...

y

… en el tiempo

… que se ha anticipado. La demanda vendrá del cliente para la entrega del producto



VisiónVisión



DemandaDemanda

SoporteSoporte



¡Un so

lo co

njunto

de

número

s !



Horizonte

PLANGESTIONAREJECUTAR

“Lead Time” Acumulativo“Lead Time” Acumulativo

Sumar o restarA la capacidad

Fuerte enlace al

ProcesoS&OP o IEL

Materiales y Capacidad“firmes”

LiberarPedidos

¿”Lead Time” del Cliente? ¿”Lead Time” del Cliente?



Algunas veces la demanda actual es diferente de la demanda prevista

• Identificar la demanda anormal

• Promesas realistas a los clientes

• Riesgos con clientes equilibrados


Las Previsiones necesitan Las Previsiones necesitan cierta estrategia de seguridadcierta estrategia de seguridad

Diseñar

Comprar

Fabricar / intermedios

Montar

Acabar

Distribuir

Punto de Encuentro con el Cliente


La previsión de alguna manera es precisa para todas estas estrategias

Estrategias de seguridadEstrategias de seguridad

Decidir si los productos (familias) serán:– Producidos para stock– Montados / Producidos por pedido– Comprados por pedido– Diseñados por pedido

O alguna combinación de ellos


Las Previsiones necesitan Las Previsiones necesitan cierta estrategia de seguridadcierta estrategia de seguridad

Diseñar

Comprar

Fabricar / intermedios

Montar

Acabar

Distribuir

Punto de Encuentro con el Cliente

Capacidad de Seguridad

Stock deSeguridad


Estrategia de Negocio con Estrategia de Negocio con Efectos FinancierosEfectos Financieros

Servicio alCliente

Inventario Costes de Producción


La Previsión es el motor del negocioLa Previsión es el motor del negocioLa Previsión es el motor del negocioLa Previsión es el motor del negocio

El Rol de las PrevisionesEl Rol de las Previsiones

Ayuda• Recursos Planificados (equipo, personas, materiales,

servicios)• Desarrollar y dar soporte a objetivos de ventas• Captura de información de marketing • Llegar a consensos para los soportes precisos• Planificación ‘útil’ (de Negocio y Estratégica)

Vital para la comunicación


IntegraciónIntegración

PERSONAS/CULTURA

TECNOLO

GIA

HERRAM

IENTASFO

RMAS DE

TRABAJO

Enfocadosal cliente y

al consumidorSimplicidad

CreandoValor


Mejorar los Procesos de Mejorar los Procesos de Previsión y Gestión de la Previsión y Gestión de la

Demanda Demanda será positivo para será positivo para

Servicio al Cliente Servicio al Cliente InventarioInventario

Control del NegocioControl del Negocio Resultados FinancierosResultados Financieros

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