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Lluita contra la morositatPrevenció i cobrament
d’impagats en temps de crisi
Pere Brachfield, morosòleg i professor de Crèdit Management d’EAE Business School. Assessor
en temes de morositat
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El efecto del aumento de la morosidad en el PMC
La empresa Map S.L tiene una facturación anual de 100.000.000y un DSO de 85 díasSu saldo en clientes es:(100.000.000 x 85) / 360 = 23.611.111 euros
La empresa le cuesta la financiación de sus saldos de clientes una tasa del 10% anual
El coste anual es 23.611.111 x 0.10 = 2.361.111
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El efecto del aumento de la morosidad en el PMCPero debido a la crisis de impagos el nuevo DSO es de 100 días
El nuevo saldo de clientes es
(100.000.000 x 100) / 360 = 27.777.778 euros
Lo que significa un incremento del circulante de
= 4.416.667 euros
Y supone un incremento de gastos financieros de4.416.667 x 0.10 = 441.667 euros
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El efecto del aumento de la morosidad en el PMC
Ahora bien imaginemos cual sería el coste financiero si la empresa facturase en lugar de 100.000.000 euros al año
• Facturase 1.000.000.000 euros al año
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La importancia económica de evitar fallidos e incobrables
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Cuánto hay que vender y cobrar para recuperar una venta de 10.000€ con un margen del 5%
¿Cuántos pedidos hay que conseguir vender y cobrar para compensar la pérdida definitiva de una factura de 10.000€?
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Cuánto hay que vender para recuperar una venta de 10.000€
20 pedidos de 10.000€ O sea 200.000€ de ventas
compensatorias
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La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables
EMPRESA TÈRMIC S.L.
IMPORTE FALLIDO(UNIDADES MONETARIAS)
10.000
MARGEN DE BENEFICIO(%)
5%
MARGEN DE BENEFICIO(UNIDADES MONETARIAS)
500
PÉRDIDA DIRECTA(UNIDADES MONETARIAS)
9.500
VOLUMEN DE VENTAS QUE HA ESTERILIZADO EL FALLIDO (UNIDADES MONETARIAS)
10.000 _ 200.000 5%
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La Importancia Económica de evitar Fallidos e Incobrables...
MARGEN DE BENEFICIO EN %
IMPORTE EN € DEL INCOBRABLE A COMPENSAR CON VENTAS SUPLEMENTARIAS
1000 2000 5000 10000 20.000 50.000 100.000
1% 100.000 200.000 500.000 1.000.000
2.000.000
5.000.000
10.000.000
2% 50.000 100.000 250.000 500.000 1.000.000
2.500.000
5.000.000
6% 16.667 33.333 83.333 166.667 333.333 833.333 1.666.667
10% 10.000 20.000 50.000 100.000 200.000 500.000 1.000.000
12% 8.333 16.667 41.667 83.333 166.667 416.667 833.333
20% 5.000 10.000 25.000 50.000 100.000 250.000 500.000
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Medidas para aminorar impagados
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Recomendaciones para reducir la morosidad Incorporar el Credit Management en la
administración de la empresa Contratando un profesional full time Mediante asesoramiento de expertos
externos con implantación de procedimientos de control del riesgo de impago
Formando al personal de ventas y administración y finanzas en técnicas de Credit Management
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Tener un mejor conocimiento del cliente a través de informes jurídicos sobre su sociedad mercantil y vinculaciones empresariales
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Tener un mayor conocimiento de su situación financiera, solvencia, liquidez, moralidad, arraigo a través de informes financieros y comerciales investigados
Un informe comercial tiene un coste asequible y le permitirá saber si un posible nuevo cliente merece ser atendido
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Extremar las precauciones con las empresas recién constituidas
Las estadísticas nos revelan que la mitad de las empresas creadas en España desaparece en los primeros 4 años de vida.
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Comprobar que la dimensión de la empresa del cliente es adecuada con el nivel de riesgo asumido
Por ejemplo un proveedor que vende 30.000 euros a crédito a una microempresa con un capital social de 3.000 euros, asume un riesgo considerable
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Comprobar el Objeto Social Mayor riesgo si salen múltiples
actividades o la actividad descrita en el informe no se corresponde con la que dice la empresa que tiene
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Depósito de Cuentas en el registro mercantil
Atención con empresas cuando no han depositado en los últimos ejercicios
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Domicilio Social en el registro Vigilar si no corresponde con el
que conocemos de nuestro cliente y sus oficinas no están en el domicilio que aparece en el registro oficial
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Número de empleados Mayor riesgo si no existen
empleados o la plantilla se ha reducido drásticamente en el último año
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Volumen de negocio Mayor riesgo si hay variaciones
bruscas de facturación de un ejercicio a otro
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Órganos de administración Mayor riesgo si los administradores
que aparecen en el registro no se corresponden con los que conocemos
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Vinculaciones sociales Mayor riesgo si los administradores
están vinculados con sociedades que están en situación de insolvencia o que han cerrado por problemas
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Aumentar la juridicidad de las operaciones con buenos contratos y con asesoramiento jurídico profesional
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Recomendaciones para reducir la morosidad
En caso de dudas sobre la solvencia o capacidad de pago pedir garantías reales o personales
Las garantías pueden ser parciales, fianza bancaria por la mitad del riesgo vivo
Utilizar pagarés o letras de cobertura
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Establecer condiciones generales de venta y hacerlas firmar siempre al cliente
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Vigilar en las ventas que las condiciones de pago del cliente no lleven oculta ingeniería financiera del retraso en el pago.
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Obtener los 3 documentos esenciales del tráfico mercantil: pedido, albarán y factura, debidamente firmados por el cliente para demostrar la existencia de la deuda y su cuantía
Hacer firmar las facturas al cliente
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Tener el lanzamiento activo del cobro
Domiciliar los cobros en una cuenta bancaria y utilizar el adeudo en cuenta “direct debit” norma SEPA EPC SDD B2B (2013)
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Establecer una política de créditos Redactar un manual de
procedimientos para otorgar y controlar el crédito
Poner un límite de riesgo a cada cliente y controlar que se cumpla
Dar a cada cliente un rating de riesgo
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Establecer control a través del programa informático: Listados de clientes con PMC riesgos vencidos aging riesgo total impagados
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Recomendaciones para reducir la morosidad
establecer bloqueo automático de pedidos si el cliente supera el límite de riesgo
Si Hay devoluciones Si Hay retrasos en pagos por
reposición Si aumenta el PMC
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Recomendaciones para reducir la morosidad
En clientes de mayor riesgo o en operaciones de importes elevados conseguir del cliente documentos cambiarios para el pago de las operaciones: cheque, pagaré o letra
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Recomendaciones para reducir la morosidad
Considerar la opción de combinar el control interno del riesgo de impago con servicios de terceros como
seguro de crédito factoring
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Ley 15/2010, de 5 de julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales.
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Tipos de operaciones
Desde 07/07/2010 a 31/12/2010
Desde 01/01/2011 a 31/12/2011
Desde 01/01/2012 a 31/12/2012
Desde 01/01/2013
Operaciones entre empresas B2B
85 días 85 días 75 días 60 días
Contratos entre contratista y subcontratista obra civil Administración Pública
120 días 120 días 90 días 60 días
Contratos con Administración Pública
55 días 50 días 40 días 30 días
Operaciones productos frescos y perecederos
30 días
PLAZOS DE PAGO CON CALENDARIO TRANSICIÓN
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En agosto si se paga
El artículo primero incorpora al Artículo 2. “Definiciones” una nueva letra d) que define el plazo de pago:
Plazo de pago, se referirá a todos los días naturales del año, y serán nulos y se tendrán por no puestos los pactos que excluyan del cómputo los periodos considerados vacacionales.
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Otros artículos de interés que aparecen en la Ley 3/2004
Artículo 7. Interés de demora. 1. El interés de demora que deberá pagar el
deudor será el que resulte del contrato y, en defecto de pacto, el tipo legal que se establece en el apartado siguiente.
2. El tipo legal de interés de demora que el deudor estará obligado a pagar será la suma del tipo de interés aplicado por el Banco Central Europeo a su más reciente operación principal de financiación efectuada antes del primer día del semestre natural de que se trate más siete puntos porcentuales.
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. Artículo 8. Indemnización por costes de cobro
Artículo 8. Indemnización por costes de cobro.
1. Cuando el deudor incurra en mora, el acreedor tendrá derecho a reclamar al deudor una indemnización por todos los costes de cobro debidamente acreditados que haya sufrido a causa de la mora de éste. En la determinación de estos costes de cobro se aplicarán los principios de transparencia y proporcionalidad respecto a la deuda principal. La indemnización no podrá superar, en ningún caso, el 15 % de la cuantía de la deuda, excepto en los casos en que la deuda no supere los 30.000 euros en los que el límite de la indemnización estará constituido por el importe de la deuda de que se trate.
Adaptación a normativa de gastos Directiva 2011/7/UE art 6. 3
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Artículo 9. Cláusulas abusivas; legitimación activa patronales
“Las patronales podrán asumir el ejercicio de acciones colectivas de cesación y de retractación frente a empresas incumplidoras con carácter habitual de los períodos de pago previstos en esta Ley”.
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Actuación activa patronales: demanda que se presentó el día 1 de marzo de 2011
La Asociación Nacional de Empresarios Fabricantes de Áridos – ANEFA, ha presentado ante los Juzgados de lo Mercantil de Madrid, una demanda judicial contra la empresa Ferrovial por incumplimiento de la Ley 15/2010, de 5 de julio, de modificación de la Ley 3/2004, de 29 de diciembre, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales.
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Cobro de impagados
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-Sr Pérez ¿qué pasa con los treinta mil euros que me debe? ¿o es que ya se ha olvidado?- -No, qué va, pero por favor, deme un poco más de tiempo.-
-¿Para pagarme?- No, para que Usted se olvide.
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Mantras del moroso
Mantra del moroso El moroso piensa: OM MANI
PADME HUM Si ignoro al acreedor,
desaparecerá, si le ignoro desaparecerá.
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Mantra del moroso
Mantra del moroso El moroso piensa: OM ARA
PATZANA DI Si toreo al acreedor, desistirá, si lo
toreo desistirá.
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El factor tiempo es el peor enemigo del cobro
Deuda vieja es deuda muerta
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En caso de factura impagada el acreedor deberá
Actuar inmediatamente reclamando amistosamente la factura al deudor a través de carta, teléfono y visita personal (el medio más eficaz)
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En caso de factura impagada el acreedor deberá
Solicitar informes investigados actualizados sobre la situación financiera y patrimonial del moroso
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En caso de factura impagada el acreedor deberá
acudir a investigación financiera y económica integral mediante un detective privado que está facultado para investigar incluso a personas físicas (Sentencia Sala 3ª TS 19/02/08)
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En caso de factura impagada el acreedor deberá
Conseguir un reconocimiento de deuda firmado por el deudor y que entregue un documento cambiario para el pago de la deuda, preferiblemente pagaré o letra de cambio
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En caso de factura impagada el acreedor
En caso de incumplimiento de la promesa de pago hacer un requerimiento fehaciente al moroso reclamándole la deuda con los intereses de demora y gastos devengados según la Ley 3/2004 de medidas de lucha contra la morosidad
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En caso de factura impagada el acreedor buscará externalización
Si han transcurrido más de 90 días y no se ha conseguido una solución al impago, es aconsejable recurrir a profesionales de la recuperación de créditos, especializados en reclamación de deudas
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En caso de factura impagada el acreedor deberá
Seleccionar correctamente la empresa de recobros
La gestora de cobro deberá ser eficaz y no limitarse a enviar tres cartas y hacer unas llamadas por un teleoperador con argumentario prefabricado
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En caso de fuga el acreedor deberá
Si ha desparecido contratar un detective privado especializado en temas mercantiles para que lo localicen y encuentren activos ocultos, responsabilidades de administradores, socios y dirigentes.
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En caso de incobrable comercial el acreedor deberá
Considerar la posibilidad de interponer una demanda judicial acudiendo a un bufete especializado
Buscar responsabilidades de administradores
Presionar con el concurso necesario
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BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield
Gestión del Crédito y Cobro Editorial Profit Web www.profiteditorial.com
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BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield
Cobro de Impagados y Negociación con deudores
Editorial Profit en colaboración con ACCID
Web www.profiteditorial.com
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BIBLIOGRAFÍA, de Pere J. Brachfield
La nueva legislación contra la morosidad descodificada
Editorial Profit en colaboración con ACCID
Web www.profiteditorial.com
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WEBS crédito, riesgo, cobro
www.perebrachfield.com www.gestoresderiesgo.com Consultas y para aclarar dudas
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