1 desarrollo de red nuevo programa gestión dercocenter 2do sem 2005
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Desarrollo de Red
Nuevo Programa Gestión DercoCenter
2do Sem 2005
2
Desarrollo de Red
Programa creado para incentivar y apoyar a nuestros Concesionarios en la incorporación de los nuevos estándares y requisitos de trabajo de la Red DercoCenter
En el tiempo, este programa nos permitirá tener una Clasificación y Certificación de Concesionarios
Este esquema de trabajo nos entrega una medición Integral de Desempeño, cumplimiento de los Estándares y alineación con la Estrategia Derco
Programa de Gestión DercoCenter
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Desarrollo de Red
Evolución Programa Gestión Dercocenter(año 2004)
53%
25%
15% 14%
75%
88%
12%
46%
81%
94%
80%
36%
81%
94%
65%
54%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Ingreso Tarjetas de Registro deClientes
Compra Unidades por Extanet Inspecciones Cliente Incognito Meta Compra Inteligente
Sep-04 Oct-04 Nov-04 Dic-04
Programa de Gestión DercoCenter - 2004
4
Desarrollo de Red
Evolución Programa Gestión Dercocenter(año 2005)
88%
100%
31%
52%
12%
75%
100%
41%
52%
18%
91%
100%
56%
73%
47%
91%
100%
41%
64%
91%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Ingreso Tarjetas deRegistro de Clientes
Compra Unidades porExtanet
Inspecciones ClienteIncognito
Reporte GestiónDercocenter
Tarjetas deMantenciones
Ene, Feb -05 Mar-05 Abr-05 May-05
Programa de Gestión DercoCenter - 2005
5
Desarrollo de Red
Evolución Programa Gestión Dercocenter(año 2004 y 2005)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Ingreso Tarjetas deRegistro de
Clientes
Compra Unidadespor Extanet
InspeccionesCliente Incognito
Meta CompraInteligente
Reporte GestiónDercocenter
Tarjetas deMantenciones
Sep-04 Oct-04 Nov-04 Dic-04 Ene, Feb -05 Mar-05 Abr-05 May-05
Programa de Gestión DercoCenter - ´04 / ´05
Cumplimiento Muy Irregular
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Desarrollo de Red
Fuerte Incentivo $ a la Red
ZONA CESTotal Incentivo
Pagado ( $ )Total
PotencialDif. No
Aprovechada
NORTE SUZUVAL 16.188.100 24.220.000 8.031.900SUR SERGIO ESCOBAR Y CIA. LTDA. 10.860.600 27.740.000 16.879.400CENTRO ATLANTIC MOTORS S.A. 7.795.900 14.470.000 6.674.100CENTRO AUTOSUMMIT 4.754.600 7.740.000 2.985.400NORTE ASPILLAGA 4.262.400 10.910.000 6.647.600NORTE YUSIC 3.759.950 14.100.000 10.340.050SUR EXEQUIEL BERRIOS Y CIA. LTDA. 3.540.600 9.500.000 5.959.400CENTRO CHAMY 2.988.200 9.030.000 6.041.800SUR AUT ARAUCO (CURICO Y TALCA) 2.975.000 7.880.000 4.905.000CENTRO ANFRUNS 2.873.000 5.660.000 2.787.000SUR COM ANFRUNS Y CIA. LTDA. 2.849.600 8.240.000 5.390.400CENTRO SERMACO 2.719.700 6.970.000 4.250.300CENTRO OVALLE HNOS. 2.677.550 5.240.000 2.562.450CENTRO G. SAAVEDRA 2.310.850 5.170.000 2.859.150NORTE VALENTINI 2.310.500 8.430.000 6.119.500CENTRO SIGLO XXI S.A. COM AUTOMOTRIZ 2.059.600 5.230.000 3.170.400SUR OBREGON AUTOS LTDA. 1.909.500 2.790.000 880.500SUR AUTOMOTORA GOMA LTDA 1.848.000 5.570.000 3.722.000CENTRO P. HIDALGO 1.837.200 3.650.000 1.812.800CENTRO FRANCIA LTDA AUTOMOTORA 1.157.000 3.130.000 1.973.000SUR MICHEL MARTABIT CASPO 1.054.200 4.762.000 3.707.800SUR PEDRO CUMSILLE Y CIA. LTDA. 1.018.800 2.480.000 1.461.200NORTE COVALSA 826.100 2.390.000 1.563.900CENTRO DUMAY 680.700 3.300.000 2.619.300NORTE RYR PINTO 546.800 2.420.000 1.873.200CENTRO AUTOMOTORA BILBAO S.A. 505.000 5.740.000 5.235.000CENTRO ANSA 377.000 1.850.000 1.473.000NORTE C. NICOLAS 273.000 2.680.000 2.407.000SUR CENTRAL CAR S.A. 105.000 552.900 447.900SUR EDIGARDO OJEDA WISTUBA 81.600 359.150 277.550
TOTALES 87.146.050 212.204.050 125.058.000
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Desarrollo de Red
A partir de Julio 2005 cambia la estructura y nos vamos a un A partir de Julio 2005 cambia la estructura y nos vamos a un esquema esquema TrimestralTrimestral => Jul-Sept ´05 es la 1ra evaluación => Jul-Sept ´05 es la 1ra evaluación
Requisitos básicos u obligatorios para acceder a Incentivo $ :
Ingreso del 100% de Tarjetas de Clientes de Ventas en Extranet
Envío Reporte de Gestión Mensual
Programas variables :
Evaluación en CSI Ventas y CSI Servicio Técnico
Evaluación en Check List DercoCenter
Aprobación Estándar Atención Ventas DC – Inspector Incógnito
Tasa de Retensión de Clientes en Servicio Técnico para :
- 10.000 kms
- 20.000 kms
- 30.000 kms
NUEVONUEVO Programa de Gestión DercoCenter
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Desarrollo de Red
Factores de Evaluación Programas Variables :
Programas Medición
Evaluación en CSI Ventas y CSI Servicio Técnico > 80%
Evaluación en Check List DercoCenter “Muy Bueno”
Aprobación Estándar Atención Ventas DC > 60%
Tasa de Retensión de Clientes en Servicio Técnico :
- 10.000 kms > 65%
- 20.000 kms > 45%
- 30.000 kms > 30%
Se evaluarán los resultados de cada programa en forma acumulada en cada trimestre
NUEVONUEVO Programa de Gestión DercoCenter
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Desarrollo de Red
Incentivo económico :
Aquellos Ces que cumplan con todos los estándares, recibirán en forma trimestral :
NUEVONUEVO Programa de Gestión DercoCenter
$ 20.000 + $ 20.000 + ivaiva
Por auto comprado acumulado Por auto comprado acumulado trimestraltrimestral
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Resultados Acumulados Estándar Atención
Ventas
Inspector Incógnito
Hay mucho que mejorar...
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Desarrollo de Red – Estándar de Atención Ventas (Sept 04 – Mayo 05)
CONCESIONARIO N° INSPECCIONES N° APROBACIONES PORCENTAJE
CONCESIONARIOS Centro Autosummit 48 27 56%Ovalle Hnos 18 8 44%Automotriz Siglo XXI 27 11 41%Automotora Francia 19 7 37%Patricio Hidalgo 18 6 33%
Atlantic Motors 61 18 30%Gustavo Saavedra 18 5 28%Anfruns_Stgo 24 6 25%Chamy Hns 18 4 22%Sermaco 18 4 22%Automotora Bilbao 24 4 17%Carlos Dumay Deramond 18 3 17%
Centro 311 103 33%Norte R & R Pinto 18 8 44%
Suzuval 66 27 41%Aspillaga 61 22 36%
Valentini 39 7 18%Autos Yusic 54 8 15%Covalsa 18 2 11%
Norte 256 74 29%Sur Obregon Autos 18 8 44%
Anfruns_Rcgua 33 13 39%Sergio Escobar (Angeles) 93 30 32%
Automotora Goma 45 12 27%Arauco 33 8 24%Pedro Cumsille 17 4 24%Bilbao Autos 28 6 21%Automotora Berrios 33 7 21%
Sur 300 88 29%Total Concesionarios 867 265 31%DERCO Derco Plaza Norte 18 8 44%
Movicenter 28 11 39%Plaza Vespucio 22 8 36%Megacenter 27 9 33%
Plaza Tobalaba 20 5 25%Plaza Oeste 24 4 17%
Derco 139 45 32%Total Red DercoCenter 1.006 310 31%
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Desarrollo de Red
ESTANDAR DE ATENCION DC % DE APROBACION INSPECCIONES POR ZONA
septiembre 2004 - mayo 2005
33%
29% 29%32%
31% 31%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Centro Norte Sur Derco TOTAL CES TOTALGENERAL
ZONA PORCENTAJE N° INSPECCIONES N° APROBACIONES
Centro 33% 311 103Norte 29% 256 74Sur 29% 300 88Derco 32% 139 45TOTAL CES 31% 867 265TOTAL GENERAL 31% 1.006 310
Estándar Atención Ventas - Total Nacional
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Desarrollo de Red
ESTANDAR DE ATENCION DC % DE APROBACION CES ZONA NORTE
septiembre 2004 - mayo 2005
44%41%
36%
18%15%
11%
29%31%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
R & R Pinto Suzuval Aspillaga Valentini Autos Yusic Covalsa NORTE TOTALGENERAL
CONCESIONARIO PORCENTAJE N° INSPECCIONES N° APROBACIONESR & R Pinto 44% 18 8Suzuval 41% 66 27Aspillaga 36% 61 22Valentini 18% 39 7Autos Yusic 15% 54 8Covalsa 11% 18 2NORTE 29% 256 74TOTAL GENERAL 31% 1.006 310
Bajo el Promedio
Estándar Atención Ventas – Norte
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Desarrollo de Red
ESTANDAR DE ATENCION DC % DE APROBACION CES ZONA CENTRO - DERCOCENTER DERCO
septiembre 2004 - mayo 2005
56%
44%
41%
37%
33% 32%
30%28%
25%
22% 22%
17% 17%
33%31%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
Bajo el Promedio
Estándar Atención Ventas – Centro
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Desarrollo de Red
CONCESIONARIO PORCENTAJE N° INSPECCIONES N° APROBACIONESAutosummit 56% 48 27Ovalle Hnos 44% 18 8Automotriz Siglo XXI 41% 27 11Automotora Francia 37% 19 7Patricio Hidalgo 33% 18 6Derco 32% 139 45Atlantic Motors 30% 61 18Gustavo Saavedra 28% 18 5Anfruns_Stgo 25% 24 6Chamy Hns 22% 18 4Sermaco 22% 18 4Automotora Bilbao 17% 24 4Carlos Dumay 17% 18 3Centro 33% 450 148Total General 31% 1.006 310
Estándar Atención Ventas – Centro
Bajo el Promedio
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Desarrollo de Red
ESTANDAR DE ATENCION DC % DE APROBACION CES ZONA SUR
septiembre 2004 - mayo 2005
44%
39%
32%
27%24% 24%
21% 21%
29%31%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
CONCESIONARIO PORCENTAJE N° INSPECCIONES N° APROBACIONESObregon Autos 44% 18 8Com. Anfruns 39% 33 13Sergio Escobar 32% 93 30Automotora Goma 27% 45 12Arauco 24% 33 8Pedro Cumsille 24% 17 4Bilbao Autos 21% 28 6Automotora Berrios 21% 33 7Sur 29% 300 88Total General 31% 1.006 310
Bajo el Promedio
Estándar Atención Ventas – Sur
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Desarrollo de Red
Estándar Atención Ventas – Red Derco Total
PROTOCOLO DE ATENCION DERCOCENTER PORCENTAJE APROBACION PASOS RED PAIS
Septiembre 2004 - mayo 2005
81%
69%74%
59%
76%
91%
45%
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%
100%
Encuentro yBienvenida
Detección denecesidades y
mención comprainteligente
Presentación deProducto
Prueba de manejo Manejo deobjeciones y Uso de
herramientas deFinanciamiento
Cierre Seguimiento
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Desarrollo de Red
ESTANDAR DE ATENCION DERCOCENTER % DE APROBACION COMPETENCIA V/S RED DERCO
septiembre 2004 - mayo 2005
55%
88%
39%
82%
91%
26%
81%
69%74%
59%
76%
91%
45%
84%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Encuentro yBienvenida
Detección denecesidades y
mención comprainteligente
Presentación deProducto
Prueba de manejo Manejo deobjeciones y Uso
de herramientas deFinanciamiento
Cierre Seguimiento
COMPETENCIA
RED DERCO
Estándar Atención Ventas – Competencia
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Desarrollo de Red
Estándar Atención Ventas – Competencia
VIENDO LOS RESULTADOS DE VIENDO LOS RESULTADOS DE LA LA
COMPETENCIA ........TENEMOS COMPETENCIA ........TENEMOS UNA GRAN OPORTUNIDAD DE UNA GRAN OPORTUNIDAD DE SITUARNOS EN UNA POSICION SITUARNOS EN UNA POSICION
DIFERENCIADA Y DE DIFERENCIADA Y DE LIDERAZGOLIDERAZGO
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Desarrollo de Red
- Prospectos de Clientes
- Estándar de Estándar de AtenciónAtención
- Inspector IncógnitoInspector Incógnito
- Compradores
- CSI VentasCSI Ventas
- Cómo estamos atendiendo a los potenciales Clientes ?
- Cómo trabaja nuestra Fza de Vtas ?
- Por qué nos compraron ?
- Qué estuvo mal ?
- Nos volverán a comprar ?
Proceso de Proceso de VentasVentas
COMPRA
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Desarrollo de Red
SER LOS MEJORES Y CONTAR CON LOS CLIENTES SER LOS MEJORES Y CONTAR CON LOS CLIENTES MAS SATISFECHOS DEL MERCADO DEPENDE DE MAS SATISFECHOS DEL MERCADO DEPENDE DE
TODOS NOSOTROS,TODOS NOSOTROS,
DE LOS ESFUERZOS CONJUNTOS DE TODOS LOS DE LOS ESFUERZOS CONJUNTOS DE TODOS LOS INTEGRANTES DE LA GRAN RED INTEGRANTES DE LA GRAN RED DERCOCENTERDERCOCENTER
CONTAMOS CON UDS !!!CONTAMOS CON UDS !!!