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El BSC en los despachos profesionales

© Francisco Diana Gómez


Interrogantes BSC – despachos profesionales

¿Es diferente un BSC para un despacho profesional que para una empresa industrial o comercial?¿Es importante el tamaño?¿Es importante la estructura de socios?¿Es importante el modelo de negocio?¿Es la herramienta adecuada para su gestión?

El entorno de empresas de servicios profesionales ha cambiadoLa irrupción del profesional/empresarioRuptura de prejuiciosCompetenciaExceso de información

Marco de trabajo: cambio entorno


Como consecuencia de la reducción de

márgenes y la dificultad para captar

clientes, el profesional ha ido asumiendo

que su papel es, cada vez más, el de un

directivo de una empresa de servicios

y, cada vez menos, el del profesional más

cualificado del despacho.

El profesional / empresario


Factores de cambio del modelo Factores de cambio del modelo

competitivocompetitivo

DemandaDemanda

Cambio de hábitos de consumo y elección

Cultura de calidad

Nuevos modos empresariales – cuadros más formados y críticos.

Nuevas necesidades de asesoramiento multidisciplinares y globalizadas

Competencia


Factores de cambio del modelo Factores de cambio del modelo

competitivocompetitivo

OfertaOferta

Oferta más compleja y adaptada a la demanda

Incremento de la compejidad normativa

Barreras de entrada débiles: círculo influencia

Barreras de salida fuertes: psicológicas, de no

inversión

Saturación de oferta

Competencia


¿Por qué trabajamos mucho y no ganamos proporcionalmente tanto?

¿Qué clientes son más y menos rentables? ¿A quiénes debería dedicar mejor atención? ¿Tengo una cuenta de resultados por cliente?

¿ Qué rentabilidad tienen las distintas áreas profesionales? ¿Debería subcontratar? ¿Cambio recursos de más coste por

otros de menos coste en áreas deficitarias? ¿Hay empleados más eficientes que otros? ¿Cómo puedo defender una subida de honorarios frente a un

cliente? ¿Cuántos clientes tengo? ¿Cuánto facturo por término medio? ¿Sé las altas y bajas anuales? ¿Conozco la vida media de mis

clientes?

¿Cómo sé si va bien mi despacho profesional? ¿Cómo sé si va bien mi despacho profesional? ¿Cómo sé si estoy en el camino correcto?¿Cómo sé si estoy en el camino correcto?

Preguntas clave


El BSC – conclusiones actuales

Enfoque limitado Enfoque adecuado

Un sistema de control(centrado en indicadores)

Un sistema de información(centrado en estrategia)

Operativo Estratégico

Tecnología Negocio

Corto plazo Medio y largo plazo

∑ Cuadros de Mando departamentales

Único y centrado en lo importante

Sólo para alta dirección Todos los que deciden


El BSC – conclusiones actuales

Construcción equivocada

Construcción correcta

Muy complejo, con muchos indicadores, sustituto de un

EISSencillo pero no simple

Proceso de creación por atajos (teoría del modelo o

del sector)

Proceso de creación estricto, sistemático y

fundamentado

Responsabilidad de creación diluida

Responsabilidad de creación compartida pero

clara

Responsabilidad sobre indicadores diluida

Responsabilidad sobre indicadores clara



Conclusiones: Beneficios del BSC

1. Da una visión global del negocio, definiendo objetivos estratégicos

2. Permite el seguimiento continuado de la estrategia

3. Anticipa problemas y ayuda a definir los cambios preventivos

4. Da soporte a la elaboración de los presupuestos

5. Promueve la comunicación y participación de las personas

6. Hace comprensible para todos la estrategia y alinea a las personas con esa estrategia


¿Están preparados los ¿Están preparados los

despachos despachos

profesionales para profesionales para

implantar un BSC?implantar un BSC?

Entorno profesionale

s

Balanced Scorecard

Uso de herramientas de gestión en los despachos profesionales (*)

- Plan estratégico a Largo Plazo …………………. 9,92%

- Plan por áreas ……………………………………… 18,32%

- Plan de marketing ………………………………… 10,69%

- Presupuesto de ingresos y gastos …………….. 54,96%

- Presupuesto de inversiones …………………….. 28,24%

- Presupuesto de tesorería ………………………… 23,66%

(*) Las asesorías del siglo XXI – Ed.Ciss-Praxis

Marco de trabajo


¿Ha consultado alguna vez estudios sobre su competencia? (*)

- Sí, lo hago habitualmente ….. …………………. 9,23%

- Ocasionalmente …………………………………. 47,69%

- No ……………………………………………………. 43,08%


Marco de trabajo



¿Se celebran reuniones periódicas con la plantilla? (*)

- Sí, departamentales ………….. …………………. 24,43%

- Sí, globales ………………………………………… 37,40%

- Ambas ……………..………………………………… 19,08%

- No se realizan reuniones ………….…………….. 20,61%


Marco de trabajo


¿Se informa a los empleados sobre la evolución del despacho? (*)

- Sí, varias veces al año ……………………………. 19,85%

- Sí, una vez al año ……….………………………… 8,40%

- Periódicamente ……….…………………………… 28,24%

- Ocasionalmente …………………… …………….. 43,51%


Marco de trabajo


¿Seguro que están ¿Seguro que están

preparados los despachos preparados los despachos

profesionales para profesionales para

implantar un BSC?implantar un BSC?


Dificultades BSC – despachos profesionales

1. Voluntad real de la dirección

2. Proyecto estratégico: ¿hay plan formalizado?

3. Ausencia de cultura de uso de herramientas de dirección y gestión empresarial

4. Herramientas tecnológicas - Coste y mantenimiento

5. Recogida de datos

6. Tamaño

7. Dedicación de recursos humanos al proyecto

8. Ausencia de cultura de fijación de objetivos

9. Estructuras compuestas que son clones de individuales

10.No existe un sistema retributivo que aproveche la implantación

11.Gestión del cambio radical

12.El dilema (y la frustración) del profesional


La importancia del posicionamiento

y el modelo de negocio

Matriz de modelos de negocio

profesionales

EstandarizaciónEstandarización(Solucionamos

eficientemente los problemas corrientes)

Aplicación de Aplicación de conocimientoconocimiento

(Ayudar a escoger lo más adecuado y guiar en el

proceso)

ExperienciaExperiencia(Hemos visto muchos

iguales y podemos ayudaros)

CienciaCiencia(Somos los mejores y

necesitas nuestros cerebros)


La importancia del posiconamiento


Consecuencias sobre estructura y

personas

EstandarizaciónEstandarización- Sistemas eficientes- Costes bajos- Apalancamiento alto- Rotación alta


- Apalancamiento medio- Costes medios- Rotación media

ExperienciaExperiencia- Apalancamiento bajo- Costes altos- Rotación baja

CienciaCiencia- Apalancamiento muy bajo- Rotación muy baja- Costes muy altos


La importancia del posiconamiento


Consecuencias sobre las políticas

EstandarizaciónEstandarización- Venta con publicidad- Sensibilidad al precio


- Venta de la marca- Sensibilidad media al precio

ExperienciaExperiencia- Venta de “expertise”- Sensibilidad baja precio

CienciaCiencia- Venta de reputación- Sensibilidad muy baja precio


30/03/2005

Cuadro de Mando y tecnología

Tecnología = Facilitador / Posibilitador

• Frecuencia

• Oportunidad

• Búsqueda de la causa-efecto

• Navegación hacia el origen del dato

• Coordinación de las acciones y responsables

• Facilidad de construcción y modificación

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