01-apresentação - 5º congresso simetro - 09-12 - 08-09-2012. · vendas consultivas: a venda...
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Vendas Vendas ConsultivasConsultivas
Ericsson SilveiraEricsson SilveiraSetembro / 2012Setembro / 2012
1) Introdução
2) Macroeconomia
2.1) Cenários 1990 / 1991 / 1992 / 1994
2.2) Inflação
2.3) Percepção de Valor
3) Microeconomia
3.1) Ambiente Interno
3.2) Cliente
3.3) Credibilidade & Confiança
3.4) Fidelização
3.5) Treinamento em Vendas
3.6) Vendas Consultivas
4) Conclusão
Fernando Collor
de Mello -início de
mandato -15 de março
de 1990.
Abertura dos portos -
9 de maio de 1990.
Zélia Cardoso de Mello - Plano
Collor - 16 de março de 1990.
2) Macroeconomia - Cen ários:
Lei nº 8.078 de 11 de
setembro de 1990 - Código de Defesa do Consumidor.
Montadoras de autom óveis instaladas no Brasil em 1990.
Uno Mille Opala ComodoroDel Rey Lanternas
2) Macroeconomia - Cen ários:
25.000 Ladas - modelos Laika, Niva e Samara -
importados entre 1991 e 1992.
Mercedes Benz 300E -importado em 28 de julho de 1990.
2) Macroeconomia - Cen ários:
Nome em espanhol: Mercosur
Línguas ofic iais Português e Espanhol
Estados m embros Argentina, Brasil, Paraguai, Uruguai e Ven ezuela
Estados a ssociados Bolívia, Chile, Colômbia, E quador e Peru
Presidente do bloco Carlos Chacho Alvarez (Argent ino)
Área total 2º maior 1 - cerca 13.000.000 km²
População total (2006) 4º mais populoso 1 - 232,9 milhões
PIB por PPC total (2006) 4º maior (depois do Nafta , UE e Japão 1) U$ 2.284.723.000.000
Formação - Tratado de Assunção 26 de março de 1991
Fuso horário UTC - 2 a -5 1Se o Mercosul for considerado como um só país
2) Macroeconomia - Tratado de Assun ção - 26 de março de 1991.
Renúncia de Fernando Collor de Mello - 29 de dezembro de 1992.
Assume a Presidência Itamar Franco - 29 de dezembro de 1992.
2) Macroeconomia - Cen ários:
Macroeconomia - Cen ários:
Morre Ayrton Senna
da Silva -1º de maio de 1994.
Início do Plano Real
- 1º de julho
de 1994.
Brasil ganha o tetra
campeonato mundial -
17 de julho de 1994.
Início do mandato de Fernando Henrique Cardoso -
1º de janeiro de 1995.
Início do Mercosul -
1º de janeiro
de 1995.
2012 - IPCA acumulado no ano - 3,18%2012 - IPCA acumulado em doze meses -
5,24% IPCA de 2011 - 6,50%
2) Macroeconomia - Infla ção:
O dólar tornou-se a unidade monetá ria americana por decisão do Congresso dos EUA em 1785.
2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:
RESUMO:
1994 / 1993 - CRUZEIRO REAL.R$ 1,00 = CR$ 2.750,00.
1993 / 1990 - CRUZEIRO. R$ 1,00 = Cr$ 2.750.000,00.
1990 / 1989 - CRUZADO NOVO.R$ 1,00 = NCz$ 2.750.000,00.
1989 / 1986 - CRUZADO.R$ 1,00 = Cz$ 2.750.000.000,00.
1986 / 1970 - CRUZEIRO.R$ 1,00 = Cr$ 2.750.000.000.000,00.
1970 / 1967 - CRUZEIRO NOVO.R$ 1,00 = NCr$ 2.750.000.000.000,00.
1967 / 1942 - CRUZEIRO.R$ 1,00 = Cr$ 2.750.000.000.000.000,00.
1942 / **** - MIL RÉIS.R$ 1,00 = 2.750.000.000.000.000 $ 000.
Pergunte aos seus avós ou ao seus pais o que poderi a ser feito com: 2.750.000.000.000.000 $ 000
Para comparar:EM 1940 - 1 $ 000 = US$ 0,06
Portanto: R$ 1,00 = US$ 165,000,000,000,000.00.
2) Macroeconomia -Percep ção de Valor:
É a capacidade de compreender a complexidade da organização como um todo e onde cada área
específica se enquadra nesse universo. Permite agir de acordo com os objetivos globais
da empresa e não em fun ção de metas e necessidades imediatas de cada grupo.
Forças e
Fraquezas
Ameaç as e
Oportunidades
3) Microeconomia -Ambiente Interno:
3) Microeconomia -Credibilidade & Confian ça:
Credibilidade e confian ça são fatores críticos de sucesso de uma equipe de vendas!
- “Tenho plena consciência de que o m érito da fidelidade não é de quem a pratica e sim de quem a inspira.
Desta maneira, se quisermos merecer clientes fié is, temos que melhorar constantemente.”
Rolim Adolfo Amaro .
Dê atenção a seu
cliente, ou ele irá
buscá-la em outro lugar.
3) Microeconomia - Fideliza ção:
3) Microeconomia -Treinamento de Vendas.
Síndrome Romariana -
treinar para quê?
1) Conhecimento =
Informaç ão +
Prática
2) Competência =
Conhecimento +
Habilidade
3) Sucesso = Competência + Motiva ção
3) Microeconomia - Vendedor:
Alfred Pritchard
Sloan Junior -1875 / 1966
CEO da GM no
período de 1923 até 1946.
- “ Nada acontece numa empresa sem que uma venda seja feita.”
3) Microeconomia - Vendedor:
1) Quem desenvolve / especifica
não compra!2) Quem compra
não recebe!3) Quem recebe
não avalia!4) Quem avalia
não usa!5) Quem usa
não paga!
3) Microeconomia -Vendas Consultivas:
A venda consultiva é uma forma mais avançada de persuasão amigá vel.
A equipe de vendas deve ganhar a confianç a dos clientes, ajudando-os a encontrar soluç ões criativas e lucrativas para as partes envolvidas.
3) Microeconomia -Vendas Consultivas:
Equipe de Vendas - o cartão de visita da sua empresa - cuide dela!
4) Conclusão:
De: - “Marketing é a arte de conquistar e manter clientes.”
Para: - “Marketing é a ciência e a arte de conquistar , manter clientes satisfeitos e desenvolver
relacionamentos lucrativos com eles.”Peter Drucker.
Agradeço e desejo sucesso para todos.Ericsson Silveira.
Vendas & Valor Assessoria e Representação Comercial Ltda.
Telefones: (21) 2568-0143 / 8217-9893.E-mail: [email protected].