Rami Bittar BE INNOVATER

Rami Bittar

Alex Osterwalde

Be:ت Innovator

Rami Bit

زبونك؟يرغبھاالتياإليجابيةجتماعيةاإلثار ماھي اآل

والمكانة، ...)زيادة في القوة ،يبدو بمظھر جيد(مثال:تجعله

؟ولماذا يتطلعونزبائنكماذا يبحث

محددةأوأكثر، ...)وخواص (مثال: تصميم جيد،وضمانات،وميزات

؟ماھي أحالم زبائنك

كبيرة، ...)كبيرة،راحة(مثال: إنجازات

والفشل؟النجاحيقيس زبونككيف

التكلفة، ...)،(مثال:األداء

؟لدى زبونكعتمادالحلإحتمالإمنيزيدأنماالذي يمكن

كلفة منخفضة،واستثمارات أقل،ومخاطر منخفضة،وجودة أفضل،وأداء،وتصميم، ...)(مثال: ت

زبونك.ا لھميتھأل وفقالسبامكالكلترتيبقم ب

ھل ھي ھامة أم تافھة؟

.على األغلببجانب كل مكسب عدد مرات حدوثهضع

وظيفة (وظائف) الزبون

التي ةالمحددائن شريحة الزبقم بوصف

التيالمھامتشمل .لديھا أشياء تود إنجازھا

تحاولالتي،والمشاكلتحاول مساعدتھم بإتمامھا

تلبيتھا لھمحاولتالتي ،أواالحتياجاتلھمحلھا

إلرضائھم..

على القيام بھا؟التي تساعد زبونكالوظيفيةألعمالماھي ا

معينة، ...)مشكلةمحددة،حلنجازمھمة(مثال:أداءأوإ

على القيام بھا؟التي تساعد زبونكاإلجتماعية ماھي الوظائف

، ...)والحصول على القوة والمكانة الرفيعة،لظھور بمظھر جيد اال :(مث

ماھي الوظائف العاطفية التي تساعد زبونك على القيام بھا؟

...)أن يشعر باألمان،أن يتمتع بصحة جيدة،ال :أن يكون جميال (مث

؟ليكون راضيا التي تساعد زبونكاألساسيةماالحتياجات

(مثال:االتصاالت،والجنس، ...)

إضافيةوظائفيقوم زبائنك بإنجاز،في مساعدة زبائنك إلتمام وظائفھم الرئيسيةمحاولتكجانبإلى

النحوالتالي:القيام بھا علىلتي يحاول زبونكاالوظائفقم بوصف تلكأدوارمختلفة. في

، ...)والحصول على القوة والمكانة الرفيعة،لظھور بمظھر جيد محاولة ا(مثال: المشتري

.)أن يشعر باألمان،أن يتمتع بصحة جيدة،أن يكون جميال (مثال:المشاركة في إنشاؤه

ھامنالتخلص على الزبائنةساعدمتحاولالتيوالخدمات(مثال:المنتجاتالناقل)،ا،أوإعادةبيعھ،نقلھا لألخرين

قم بترتيب الوظائف حسب أھميتھا لزبائنك.ھل ھي ھامة أم عادية؟ ضع بجانب كل وظيفة عدد مرات حدوثھا.

فم بوضع خطوط عريضة لطبيعة العمل الذي تعمل ضمنه ألنه قد يفرض فيود أو حدودمثال : أثناء قيادة زبونك للسيارة..مالذي

يجعل ھذه الوظيفة أسھل أو حياته أسھل.

المكاسب.يتفاجؤن بھاأو يمكن أن ونھانك،أويرغبائزبالتي يتوقعھاالفوائدقم بوصف

اجتماعية،وظيفية،مكاسبأو منفعة فائدةأي ذلكويشمل

معينة.توفير تكاليفقد تساعده في وأ، يحصل عليھاإيجابيةمشاعر

سعيدا؟وتجعله زبونك ماھي األشياء التي قد توفرھا على

والجھد، ...)والمالالوقتحيث(مثال:من

؟يتجاوزتوقعاته أنيمكنوماذازبونكالتي يتوقعھاالنتائجماھي

ما، ...)شيء من ما،أقلشيء الجودة،وأكثرمن(مثال:مستوى

؟سعيدا زبونكأن تجعل الحاليةحلوليمكن للكيف

...)حددة،األداء،والجودة، م خواص (مثال:

زبونك أسھل؟أوحياةوظيفةيجعلماالذي

، ...)ملك شيء ما تكلفةفي الخدمات،وانخفاضمن،والمزيدجذابالالتعلمي (مثال:منحن

والمتاعباآلالملبية،والتكاليف والحاالت غيرالمرغوب فيھا،قم بوصف المشاعرالس

أثناءوتلك التي قد عاشھا من قبل أأويعيشھا زبونك حاليا، والمخاطرالتي

.عملهنجازإوبعدأللغاية؟ مكلفما الذي يجده زبونك

المال،الكثيرمنالوقت،ويكلفالكثيرمن(مثال:يأخذ

.)كبيرة، ..جھودا ويتطلب

بشعور سيء؟يشعرالزبونيجعلماالذي

الصداع، ...)تسبب (مثال: اإلحباط،المضايقات،واألشياءالتي

ء أقل من المتوقع للحلول الحالية لزبائنك، بماذا تتمثل ؟دم وجود ميزات،وسوء أداء،وخلل في الصناعة، ...)

ك؟ائنزبالتي يواجھھاالرئيسيةتحدياتوالالصعوباتياألشياء،والمقاومة، ...)نواجھھا في إنجازالتي األشياء،والصعوباتكيفيةعملھم

ك؟ائنزبمنھاالتي يواجھھا أو يخافالسلبيةاالجتماعيةي النتائج، ...)المكانة الرفيعة ،أو الثقة،أوسلطةماءالوجه،أو القدان

نك؟ائزبمنھاالمخاطرالتي يخافي، ...)أن يسبب أخطاءالية،االجتماعية، ومخاطرتقنية،أومايمكن

الليل؟ين طوال ستيقظم نكائزبيجعل ذي القلق،والمخاوف، ...)،لقضاياالكبرى

؟ائنكازبيقوم به تيالخطاء الشائعةاأليخطاءاالستخدام، ...)

ي العوائق التي تمنع زبائنك من إعتماد حلول معينة؟ال: تكاليف اإلستثمار المبدئية، منحني التعلم،المقاومة للتغيير،..)

أم عادية؟ اآلآلم حسب شدة حدوثھا وألمھا لزبائنك.ھل ھي مؤلمة جدا جانب كل ألم عدد مرات حدوثه على األغلب.

شريحة الزبائنالقيمة المضافة

المنتجات والخدمات

قم بوضع وإدراج كافة المنتجات والخدمات التي

قيمتك المضافة.بنيت حولھا

تساعد خدمات التي تقدمونھاأي من المنتجات وال

أو اإلجتماعيةالوظيفيةزبائنكأعمالإنجازعلى

األساسية؟تلبية إحتياجاتھم على ھم او العاطفية أوتساعد

ائنكوالخدمات اإلضافية تساعد زبأأي من المنتجات

على أداءاألدوار:

المشتري

(مثال:المنتجات والخدمات التي تساعد الزبائن على مقارنة العروض،إتخاذ القرار،الشراء،إستالم

المنتجات والخدمات،..)

المشاركة في إنشاؤه

لول ،أو في تصميم وإبتكار الحم(مثال:المنتجات والخدمات التي تساعد زبائنك في المشاركة معھ

مايسمى بالقيمة التي ستضيفھا على الحلول التي يتطلبھا الزبون، ...)

الناقل

اآلخرينونقله إلىمثال:المنتجات والخدمات التي تساعد الزبائن على التخلص من المنتج ،(

المنتجات والخدمات قد تكون ملموسة (مثال.،أوإعادة بيعه، ...)

و رقمية / عبر اإلنترنت أخدمةالعمالءوجھا لوجه) ،–البضائع المصنعة

على اإلنترنت كملفنا ھذا(مثال:الملفات التي تقوم بتحميلھا

(مثال:اإلنترنت)،أوغيرملموسة ر،توصيات عب

(مثال:حقوق النشر،وضمان الجودة)،أومالية

بترتيبقماستثمار األموال،وخدمات التمويل).

جميع المنتجات والخدمات

ھل ھي وفقا ألھميتھا لزبائنك.

مھمة أم ال قيمة لھا

لزبائنك؟.

المكاسبوصناعةخلقكيف ستقوم منتجاتك وخدماتك بخلق مكاسب لزبائنك.قم بوصف

يتوقعھــــا زبائنــــك،أويرغبون بھــــا أو ربمــــا كيــــف ســــتقوم منتجاتــــك وخــــدماتك بخلــــق فوائــــد ســــيتفاجئون بھا.وتتضــــمن ھــــذه الفوائـــــد أي فائــــدة وظيفيــــة،أو مكاســــب إجتماعيـــــة،أوعواطف

ومشاعر إيجابية،أوتوفير في التكلفة؟

منتجاتك وخدماتك...:ھل

سعيدين؟يساعدون الزبائن في توفير شيء ما مما يجعلھم.والجھد، ...)والمالقتالوحيثمنتوفير(مثال:

توقعاتھم؟تتجاوزأوزبونكيتوقعھانتائجحقق ت.، ...)مامن شيء،أقلماشيءأفضل،وأكثرمنجودة(مثال:مستوى

؟جعل زبائنك سعيدةتالتيحاليةحلولتطبيق أونسخالجودة، ...)بوحلول ذات صلة باألداء أوأمحددة،ميزات(مثال:بخصوص

أسھل؟م أوحياتھائنك زبعملجعلأقل للملكية، ...)الخدمات،وتكلفةالوصول،والمزيدمناالستخدام،وسھولةالتعلم ،وقابليةي (مثال: منحن

؟يرغب بھا زبائنكإيجابيةجتماعيةإنتائجخلق والمكانة، ...)القوة في زيادةجيد،وإنتاجيبدون بشكل(مثال: جعلھم

؟بائنكزالقيام بشيء يبحث عنه أوميزات أكثر)محددةالجيد،والضمانات،وميزات(مثال: التصميم

؟زبائنكيحلم به شيءتحقيق كبيرة، ...)وراحةالكبيرة،وتحقيق مساعداتفي اإلنجازات(مثال: المساعدة

؟ زبائنكوالفشل عند لنجاحلمعايير اطابقةم إيجابيةنتائجتحقيق .. ،مثال: أداءأفضل،وتكلفة أقل)(..

نسخ أوتطبيق حلول حالية التي تجعل زبائنك سعيدة؟(... ،مثال:بخصوص ميزات محددة،أوحلول ذات صلة باألداء أوبالجودة).

أسھل؟وإعتماده المساعدة في جعل تبني أي شيء(مثال: تكلفة أقل، وإستثمارات أقل،ومخاطر أقل،وجودة أفضل، وأداء،وتصميم،...)

ورتبھا حسب األولوية وفقاب التي تقدمھا منتجاتك وخدماتك قم بتصنيف المكاسھل ھي جوھرية أم عادية؟ كم عدد مرات حدوثھا؟ألثرھا على زبائنك.

واآلآلم:إزالة المتاعب .آآلم زبائنـــك وإزالـــة متـــاعبھمســـتقوم منتجاتـــك وخـــدماتك بتخفيـــف كيـــفقـــم بوصـــف

ـــــف ـــــيض كي ـــــة وتخف ـــــك وخـــــدماتك بإزال تكـــــاليفالوالمشاعرالســـــلبية أســـــتقوم منتجاتــــي مخــــاطرالوأفيھا،غيرمرغــــوبالحــــاالتالو ــــك الت ــــا أو تل ــــك حالي ــــي يعيشــــھا زبائن الت

عاشھا من قبل أو أثناء أو بعد إنجاز عمله.منتجاتك وخدماتك :ھل

؟مايساعد زبائنك في توفير بعض األشياءإنتاج أو المال،أوالجھود، ...)الوقتحيث(مثال: من

نحوأفضل؟ على يشعرونزبائنكجعلالصداع،...)تمنحھماإلحباط،والمضايقات،واألشياءالتيوإزالة (مثال: قتل

الزبائن؟تواجهوالتحديات التيللصعوباتحدوضع، ...)وإزالة أي مقاومةعلى إنھاء عملھم،اعدتھماألمورأسھل،ومس(مثال:جعل

؟وتجعلھم خائفينزبائنكالتي تواجهالسلبيةاالجتماعيةالنتائجإزالة والثقة،أوأیوضع، ...)أ،سلطةوالأماءالوجھ،فقدان(مثل

زبائنك ؟يخاف منھا المخاطر التي على القضاء)، أو األشیاء التي تبدو سیئة للغایةتقنیة،االجتماعیة، ومخاطرو(مثال:المالیة،

مساعدة زبائنك على النوم أفضل في الليل؟أو مايسبب القلق)(مثال: المساعدة في القضايا الكبرى،تقليل المخاوف،أوالقضاءعلى المخاوف

زبائن؟على األخطاء الشائعة التي يرتكبھا الالقضاءأوالحد

(مثال:أخطاءاالستخدام، ...)

المساعدة في التخلص من الحواجز التي قد تعيق من تبني الزبائن للحلول؟للتغيير، ...)لأق(مثال:تكاليف استثمار أقل أوغيرمدفوعة مسبقا،منحني التعلم سھل ومقاومة

نتجاتك وخدماتك بإزالتھا ورتبھا حسب األولوية وفقا لكثافة قم بترتيب كل ألم أو متاعب تقوم م؟ وھل كم عدد مرات حدوثهحدوثھا لزبائنك من أجل زبونك. ھل ھي مكثفة جدا أوخفيفةجدا؟

يعيشھا زبونك حاليا أم عاشھا من قبل أو أثناء أو بعد إنجاز عمله؟

FIT

أدا(مثال:ع

ماھ(مثال: ف

ماھ(مثال:ف

ماھ(مثال:الم

مال(مثال: ا

ماھ(مثال:أ

ماھ(مث

قم بترتيبضع ب

rمن كتاب تصميم القيمة المضافة لـ

تابعني من خالل موقعي على اإلنترن

tar تابعني من خالل فايسبوك: