Хочешь продавать - начни с маркетинга. v5
TRANSCRIPT
Мне очень удобно непосредственно из CRM анализировать данные в Microsoft Excel
Инструменты анализа
На настоящий момент наиболее дешевый инструмент – Facebook – репосты статей
customer journey
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
удовлетворение
повторная сделка
любопытство
лояльность
рекомендации
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: storytellingcelebrity marketingразвлекательный контентproduct placementтесты
где: mediaблогерысоциальные сети
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: SEOWhite Paperproduct placementтест driveвебинарыконференциимедиа реклама
где: mediaблогерысоциальные сети конференции
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: кейсыSEO/SEMWhite Paperhow to videoмедиа рекламавыступления/лекции
где: mediaблогерырассылкисоциальные сети events off-line
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: тарифы и условиятематические рассылкиexpert videoсеминары
где и кто: mediaблогерысоциальные сети events off-linecontact centersalesman
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: тарифы и условияКейсыотзывы expert videoROI калькулятортриал версия
где и кто :events off-linecontact centersalesman
customer journey map
осознание
интерес
желание
изучение
действие (сделка)
сравнение
что: презентация КПbest practiceработа с возражениями
где: сайтрассылкиcontact centersalesman
to be, or not to be
квалификация
интерес
запрос
отказ
квалификация клиента – проверка профиля клиента на соответствие целевой аудитории
i
квалификация запроса – проверка размера и «температуры» запроса на реалистичность и актуальность
i
квалификация запроса
клиент запрос запуск процесса продажи
перспективный
крупный
перспективный мелкий
неперспективный
крупный
неперспективный
мелкий
обязательно
желательно
вероятно
отказ
обсудить сделку
провести презентацию возможностей
определить потребности
ожидания
заключить договор
представить предложение
снять возражения
планирование (цели и KPI)
финансовые показатели
воронки продаж
нормативы по контактам
бюджет персонала
▼
▼
▼
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
winrateвременной цикл
30%
50%
пример воронки продаж
сделка
замер
зарегистрированный запрос
6
3
5предложение
10100%
60%
B2C.входные двери
10%
50%
пример воронки продаж
сделка
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
1
5коммерческое предложение
10100%
80%
B2B. профессиональные услуги
контроль. измерения
показатели инструмент источник
финансовые показатели ERP данные учета
воронки продаж CRM отчет менеджера
нормативы по контактам CRM отчет менеджера
отчет менеджера - ежедневно
логика контроля
цели по объему продаж
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
НЕТДА
технология работы
Microsoft Dynamics CRM
Sales Marketing Customer Service
Field Service
Project Service
Мировой лидер среди CRM-решений
Enterprise SuiteMidmarket SuiteSMB Suite Sales Force Automation
Leader – Sales Force AutomationLeader – CRM Customer
Engagement Center
CRM for Large OrganizationsCRM for Midsize OrganizationsCustomer Service for Enterprise OrganizationsCustomer Service for Midsize teams
Microsoft Dynamics CRM
Sales Marketing Customer Service
Field Service
Project Service
Превосходство над конкурентами
АНАЛИТИЧЕСКИЕ ВОЗМОЖНОСТИ! ГИБКОСТЬ и АДАПТИРУЕМОСТЬ
Microsoft Excel, Word, Outlook, Sharepoint, Skype, …
Рекламные
рассылки
Web-аналитика
Lead Scoring Автоматизация
кампанийSMS-
рассылки
Web-формы
Опросы
Landing Page
Соц. сети
Управление событиями
Выгоды для бизнеса
Интегрированное рабочее место маркетинга:
все инструменты в одном месте
Резу
л ьтат = и зощре
нн ая
се гм
ентац
и я + оп
тим
аль
н
ая комм уни
каци
я
Ведение
полног
о жизнен
ного ци
кла клиен
та с его пе
рвого по
сещения
сайта
Дост
оверность
всей отчет
ности по
клиентам
для руко
водства: связь с базой
клиент
ов
ClickDimensions + Dynamics CRM
Круглые столы
• Рынок CRM-систем в России. Какую выбрать?
• Подойдет ли вам Dynamics CRM и ClickDimensions?
• Из чего складывается стоимость внедрения CRM?
• Управление маркетингом и продажами
• Бизнес-процессы работы с клиентов и Customer Journey
• Как формируют бизнес требования к CRM?
• Мотивация по KPI
Вадим Дозорцев Андрей Замыслов