БТ - start-up weekend business life. 18.11.14

Startup Weekend

BUSINESS LIFE Ведущий:

Вадим Горенко Участник:

____________________

Днепропетровск -‐ 2014

22-‐23 ноября

1

МОЛОДЕЖНАЯ ШКОЛА ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

© TU BUSINESS LIFE

Вооружить участников тренинга методикой построения бизнес-‐моделей

2

МОЛОДЕЖНАЯ ШКОЛА

ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Цель тренинга

© TU BUSINESS LIFE

①  Сформировать команды потенциальных старт-‐апов

②  Отобрать идеи для бизнес-‐моделирования

③  Ознакомить участников тренинга с методикой бизнес-‐

моделирования Canvas

④  Сформулировать критерии оценки старт-‐апов инвесторами

⑤  Сформировать борд потенциальных инвесторов

⑥  Разработать первичные бизнес-‐модели по отобранным

идеям

⑦  Презентовать бизнес-‐модели борду потенциальных ангел

инвесторов

⑧  Определить рейтинг созданных бизнес-‐моделей

3


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Задачи тренинга

© TU BUSINESS LIFE

1. Команды старт-‐апов

2. Идеи для бизнеса

3. Критерии оценки

старт-‐апов

4. Борд инвесторов

5. Методика Canvas

6. Формирование бизнес-‐моделей

7. Конкурс

бизнес-‐моделей

8. Рейтинг

победителей

4


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Логика тренинга

© TU BUSINESS LIFE

10.00. Модуль 1. Введение в тренинг

Ø  Команды старт-‐апов

Ø  Идеи для бизнеса

Ø  Критерии оценки старт-‐апов инвесторами

Ø  Борд потенциальных инвесторов

11.30. Кофе-‐брейк

11.45. Модуль 2. Методика бизнес-‐моделирования

Ø  Canvas

Ø  Демонстрация построения Бизнес-‐модели по Canvas

13.00. Обед

13.30. Модуль 3. Бизнес-‐моделирование в командах

Ø  Мозговой штурм по элементам Бизнес-‐модели (правая сторона)


Бизнес-‐моделирование в командах

Ø  Мозговой штурм по элементам Бизнес-‐модели (левая сторона)

16.30. Итоги дня

17.00. Окончание работы

5


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

День 1. Программа

6

МОДУЛЬ 1.

ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ

Ø  Команды старт-‐апов

Ø  Идеи для бизнеса

Ø  Критерии оценки старт-‐апов инвесторами Ø  Борд потенциальных инвесторов

© TU BUSINESS LIFE

Startup: определение

Стартап – это временная по поиску успешной бизнес-‐модели (масштабируемой, воспроизводимой, рентабельной)

Стив Бланк

7


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

© TU BUSINESS LIFE

Что нас ждет?

Start Up

1. Идея

2. Команда

3. Бизнес-‐модель

4. Питч

8


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

© TU BUSINESS LIFE

1. Идея

9


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

1. Идея

© TU BUSINESS LIFE

2. Команда

CEO CTO

CMO CFO

10


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

© TU BUSINESS LIFE

Три важных критерия, которые необходимо учесть при формировании команды:

1. Навыки разных людей должны дополнять друг друга 2. У разных людей должны быть ясно выраженные и совпадающие интересы 3. Должны быть Энергия и Энтузиазм

11


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Команда

© TU BUSINESS LIFE

Презентация Идеи 4 минуты

1-‐я минута:

Кто вы? _____________________________________


Какую проблему решает ваш товар/услуга? _____________________________________

3-‐я минута :

В чем состоит решение? ____________________________________


Кто вам нужен в команду? ____________________________________

12


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

© TU BUSINESS LIFE

Карточка члена Борда

13


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

№ Критерии оценки

Вес критерия

Член Борда

№ Старт-‐апы Критерии оценки Сумма баллов

Место

5 4 3 2 1

1 5 5 4 3 2 1

2 4 5 4 3 2 1

3 3 5 4 3 2 1

4 2 5 4 3 2 1

5 1 5 4 3 2 1

Сумма баллов

Рейтинг факторов

© TU BUSINESS LIFE

Борд инвесторов

14


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

№ Член борда Положение в социуме

1

2

3

4

5

6

7

15

Кофе-‐брейк

16

МОДУЛЬ 2.

МЕТОДИКА БИЗНЕС-‐МОДЕЛИРОВАНИЯ

Ø  Canvas

Ø  Демонстрация построения Бизнес-‐модели по Canvas

© TU BUSINESS LIFE

3. Бизнес-‐модель

17


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

18

Обед

19

МОДУЛЬ 3. БИЗНЕС-‐МОДЕЛИРОВАНИЕ В КОМАНДАХ

Ø  Мозговой штурм по элементам Бизнес-‐модели

(правая сторона)

Ø  Бизнес-‐моделирование в командах

Название стартапа

Лидер

Команда

Продукт

Дата создания бизнес-‐модели

© TU BUSINESS LIFE

BUSINESS MODEL GENERATION

20

© TU BUSINESS LIFE

Кто наши потребители (социальная группа)? 1.  _______________________________ 2.  _______________________________ 3.  _______________________________ Какие из их потребностей актуальны сейчас? 1.  _______________________________ 2.  _______________________________ 3.  _______________________________ Каков их уровень дохода? q  Средний + ___________________ q  Средний ___________________ q  Средний ___________________ Наш ключевой потребитель – это … ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________ ____________________________________

21


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Целевая Аудитория

© TU BUSINESS LIFE

Клиенты – сердце любой бизнес-‐модели. Чтобы удовлетворить их нужды, их нужно разбить на группы по потребностям, особенностям поведения или другим признакам Примеры: Массовый рынок – бизнес-‐модели ориентированы на товары широкого потребления и большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами (бытовая техника) Нишевый рынок – бизнес-‐модели ориентированы на особые потребительские сегменты (сфера поставок ресурсов и комплектующих).

22


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Целевая Аудитория

•  Какую проблему решаем? ______________________________________________

•  В чем суть решения? ______________________________________________

•  Чем ценно наше предложение для ЦА? 1.  __________________________________________ 2.  __________________________________________ 3.  __________________________________________ 4.  __________________________________________ 5.  __________________________________________

•  Название продукта ______________________________________________ ______________________________________________

© TU BUSINESS LIFE

23


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ценностные предложения

© TU BUSINESS LIFE

Примеры для компаний: q  Новизна q  Повышение эффективности или

производительности q  Изготовление товаров по индивидуальным

заказам q  Выделение среди аналогичных по дизайну q  Бренд/статус q  Низкая цена/бесплатные предложения q  Уменьшение расходов потребителей q  Снижение риска q  Доступность товаров/услуг для тех групп,

которые ранее не имели к ним доступа

q  Удобство использования товара

24


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ценности

Примеры для человека: q  Быстрая и доступная еда (Доставка еды) q  Быстрое, недорогое и безопасное перемещение

на любой территории любой страны (Uber) q  Получение нужного товара на дом, экономия

денег и времени (интернет-‐магазин) q  Знакомство в интернете, сокращение времени и

средств на поиск партнера (сайты знакомств) q  Расширение круга связей (сайты по интересам,

социальные сети) q  Разнообразие развлечений (музыкальные и

игровые сайты) q  Быстрый доступ к новостям (новостные сайты) q  Быстрая организация путешествия (сайты по

продаже билетов и бронированию гостиниц)

Ценность – это осознанная актуальная потребность!

© TU BUSINESS LIFE

25


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Каналы сбыта

•  Через кого, какими способами или через какие организации лучше всего доносить услугу или товар до ЦА?

1.  ________________________________________ 2.  ________________________________________ 3.  ________________________________________ 4.  ________________________________________ 5.  ________________________________________

Каналы сбыта для организаций (примеры) Прямые – торговые агенты, продажи через интернет – собственные Непрямые – фирменные магазины – собственные; партнерские магазины, оптовики – партнерские

© TU BUSINESS LIFE

26


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.


Каналы сбыта для индивидуальных потребителей (примеры) q Интернет q Молодежные и студенческие организации

q Клубы по интересам q Профессиональные клубы и объединения

q Места потребления товаров и услуг q Кафе, Бары, Рестораны q Магазины q Сети магазинов q Сети заправок q И т.д.

© TU BUSINESS LIFE

27


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.


Пять этапов продвижения товара к потребителю

1.  Информирование о товарах/услугах 2.  Предоставление возможности оценить ценность 3.  Предоставление возможности приобретения

товаров/услуг 4.  Доставка 5.  Пост-‐продажное обслуживание

© TU BUSINESS LIFE

КАК БУДЕМ КОММУНИЦИРОВАТЬ СО СВОЕЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ?

1.  Каналы коммуникации (СМИ, интернет, клубы по

интересам, точки потребления товаров и услуг) _______________________

2.  Способы коммуникации (конференции, акции,

шоу, презентации, праздники) _____________________________________

3.  Формы коммуникации (семплинги новой

продукции, опросы, презентации, мастер-‐классы, тренинги, вебинары, обзвон) _____________________________________

28


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Взаимоотношения с клиентами

© TU BUSINESS LIFE

29

Механизм продвижения (как?) 1.  Информирование о товарах/услугах 2.  Предоставление возможности оценить

ценность 3.  Предоставление возможности

приобретения товаров/услуг 4.  Доставка 5.  Пост-‐продажное обслуживание


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Взаимоотношения с клиентами

30


31

МОДУЛЬ 3. БИЗНЕС-‐МОДЕЛИРОВАНИЕ В КОМАНДАХ

Ø  Мозговой штурм по элементам Бизнес-‐модели

(левая сторона)

Ø  Бизнес-‐моделирование в командах

Что нужно делать, чтобы предоставить наши ценностные предложения нашим потребителям? А. Производство ______________________________________________________________________________________________ Б. Продвижение ______________________________________________________________________________________________ В. Продажа ______________________________________________________________________________________________ Г. Обслуживание ______________________________________________________________________________________________

© TU BUSINESS LIFE

32


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые виды деятельности

Классификация ключевых видов деятельности (примеры) •  Производство (разработка, создание и вывод на рынок продукта в требуемом объеме и наилучшего качества – компании-‐производители)

•  Разрешение проблем (поиск оптимального решения проблем конкретного клиента – консалтинговые компании, больницы и другие организации, оказывающие услуги)

•  Платформы/сети (компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение – деятельность связанная с управлением платформами, сервисным обеспечением и продвижением платформ)

© TU BUSINESS LIFE

33


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые виды деятельности

Какие ресурсы нам нужны?

1.  Материальные __________________________________________________________________________________________________

2.  Интеллектуальные

__________________________________________________________________________________________________

3.  Финансовые

__________________________________________________________________________________________________

4.  Человеческие

__________________________________________________________________________________________________

© TU BUSINESS LIFE

34


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые ресурсы

Классификация ключевых ресурсов: q  Материальные ресурсы (здания, оборудование, станки,

транспорт, точки продаж и сети дистрибуции) q  Интеллектуальные ресурсы (торговые марки, патенты и

авторские права, партнерские и клиентские базы данных)

q  Персонал

q  Финансовый ресурс (денежные средства, кредитные линии)

© TU BUSINESS LIFE

35


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые ресурсы

•  Кто наши ключевые партнеры? _________________________________________ _________________________________________ •  Кто наши основные поставщики? _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________ _________________________________________

© TU BUSINESS LIFE

36


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые партнеры

Три основных мотива создания партнерских отношений

1.  Оптимизация и экономия в сфере производства (распределение ресурсов и видов деятельности, связанных с выпуском продукции)

2.  Снижение риска в конкурентной среде, для которой характерна неопределенность

3.  Передача функций добычи и поставки некоторых ресурсов и выполнение определенных действий в совместной деятельности

© TU BUSINESS LIFE

37


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Ключевые партнеры

Пока не убедимся, что работает

Гипотеза Проверка гипотезы Рост

Построение компании

Повторяем

© TU BUSINESS LIFE

38


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Пивот – поворот вокруг своей оси

© TU BUSINESS LIFE

Итоги дня

39


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

№ Вопросы

Ответы

1 Что запомнилось?

2 Что было важно?

3 Все ли понятно?

© TU BUSINESS LIFE

10.00. Модуль 4. Формирование финансовых моделей

Ø  Статьи доходов. Статьи расходов. Баланс. Бюджет Ø  Динамика доходов. Динамика расходов


11.45. Модуль 5. Потребность в инвестициях

Ø  Динамика рентабельности бизнеса Ø  Потребность в инвестициях в динамике по периодам

13.00. Обед

13.30. Модуль 6. Подготовка презентации для питчинга (10 слайдов)

Ø  Стандарт презентации Ø  Формирование презентации командой


15.15. Модуль 7. Питчинг страт-‐апов перед бордом инвесторов

Ø  Питчинг Ø  Оценка бизнес-‐моделей бордом Ø  Рейтинг презентаций

16.30. Итоги тренинга

17.00. Окончание работы

40

День 2. Программа МОЛОДЕЖНАЯ

ШКОЛА ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

41

МОДУЛЬ 4. ФОРМИРОВАНИЕ ФИНАНСОВЫХ МОДЕЛЕЙ

Ø  Статьи доходов

Ø  Статьи расходов

Ø  Баланс

Ø  Бюджет Ø  Динамика доходов. Динамика расходов

•  Источники доходов?

1.  _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________ 2.  _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________ 3.  _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________ 4.  _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________ 5.  _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________ 6.  _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________ 7.  _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________ 8.  _____________________ Цена _____________ Прибыль _____________

© TU BUSINESS LIFE

42


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Источники доходов

Источники доходов (примеры)

q  Продажа прав собственности на материальный актив q  Оплата пользования определенной услугой q  Оплата подписки q  Аренда/рента/лизинг q  Продажа прав на пользование интеллектуальной собственностью (лицензия) q  Доход от посреднических услуг (брокерские проценты) q  Оплата рекламы

Механизмы ценообразования (примеры) q  Фиксированные цены (устанавливаются на основе статистических переменных) q  Свободные цены (меняются в зависимости от условий на рынке)

© TU BUSINESS LIFE

43


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Потоки поступления доходов

•  Каковы наши основные затраты? _______________________________________________________ _______________________________________________________ _______________________________________________________ •  Какие из ресурсов/активностей обходятся дороже всего? _______________________________________________________ _______________________________________________________ •  Мы выбрали подход основанный на снижении издержек или на

повышении добавленной стоимости? _______________________________________________________ _______________________________________________________

© TU BUSINESS LIFE

44


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Структура издержек

© TU BUSINESS LIFE

Прямые издержки -‐ это такие издержки, которые можно полностью отнести к товару или услуге. К ним относятся: • стоимость сырья и материалов, используемых при производстве и реализации товаров и услуг; • заработная плата рабочих (сдельная), непосредственно занятых производством товаров; • иные прямые затраты (все расходы, которые так или иначе непосредственно связаны с товаром)

Косвенные (накладные) издержки — это издержки, не связанные напрямую с тем или иным товаром, а относятся к компании в целом. Они включают: • расходы на содержание административного аппарата; • арендную плату; • амортизацию; • проценты за кредит и т.п.

45


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Структура издержек

© TU BUSINESS LIFE

46


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Баланс

Компания

Период

Статьи доходов Статьи расходов

Итого Итого

Потребность в инвестициях

48

Модуль 5. Потребность в инвестициях

Ø  Динамика рентабельности бизнеса

Ø  Потребность в инвестициях в динамике по периодам

51

Обед

52

МОДУЛЬ 6.

ПОДГОТОВКА ПРЕЗЕНТАЦИИ ДЛЯ ПИТЧИНГА

(10 СЛАЙДОВ)

Ø  Стандарт презентации

Ø  Формирование презентации командой

© TU BUSINESS LIFE

4. Питч (короткая презентация проекта старт-‐апа перед инвесторами и экспертами)

Формула хорошей короткой презентации

Проблема + Решение = Деньги

Пример У проекта Space X отличная презентация:

«Стоимость запуска не снижалась десятилетиями. Мы снизили ее на 90%.

Рынок – это XX миллиардов долларов»

53


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

1. Макро уровень –  Вы – компания или просто продукт/идея? –  Ваше видение компании?

2. Ваш продукт

–  Что это? –  Какую проблему он решает? –  Почему он лучше остальных? –  Почему в течение некоторого времени его не вытеснит какой-‐то

другой продукт?

© TU BUSINESS LIFE

Вот что инвесторы точно захотят узнать

55


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

© TU BUSINESS LIFE


3. Команда

–  Это часть презентации, которая отражает ваш характер. Вы должны объяснить, почему именно вы подходите для этой задачи и почему инвестор должен вам доверять

–  В вашей команде не хватает кого-‐нибудь?

–  Как вы производите рекрутинг или как вы убедите присоединиться к вам двадцатого сотрудника?

–  Какую систему компенсаций вы применяете?

56


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

4. Бизнес –  Объем рынка, а именно, целевого рынка –  Какую долю рынка вы планируете захватить и каким образом –  Конкурентный анализ / ваши преимущества –  Бизнес-‐модель –  Как вы будете создавать доход?

•  Процесс продаж •  Затраты на привлечение клиентов •  Прибыльность

–  Препятствия для входа/выхода

© TU BUSINESS LIFE


57


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

© TU BUSINESS LIFE

Вот что инвесторы точно захотят узнать 5. Желаемый объем финансирования

–  Сколько вам нужно и на что вы потратите эти деньги? –  Каковы ваши среднемесячные затраты? –  Оценка стоимости компании

6. История привлечения финансирования –  С кем еще вы ведете переговоры о финансировании? (это

часть, связанная с эмоциональным откликом инвестора) –  Почему вы хотите работать именно с этим инвестором? –  Что, кроме денег, вам нужно от инвестора?

58


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Удалось ли: 1. Анализ потребителей (провести интервью с потенциальными/целевыми потребителями, учесть

отклики потребителей при разработке продукта, создать базу фанатов и возможных покупателей)

2. Бизнес-‐модель (дифференцироваться от конкурентов, определить стратегию привлечения

клиентов и продвижение продукта на рынок, четко и реалистично сформулировать модель получения выручки)

3. Исполнение (разработать функционирующий прототип, создать слаженную команду)

© TU BUSINESS LIFE

Критерии оценки бизнес-‐модели старт-‐апа

59


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

60


61

МОДУЛЬ 7.

ПИТЧИНГ СТРАТ-‐АПОВ ПЕРЕД БОРДОМ ИНВЕСТОРОВ

Ø  Питчинг Ø  Оценка бизнес-‐моделей бордом Ø  Рейтинг презентаций

© TU BUSINESS LIFE

Карточка члена Борда

63


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

№ Критерии оценки

Вес критерия

Член Борда

№ Старт-‐апы Критерии оценки Сумма баллов

Место

5 4 3 2 1

1 5 5 4 3 2 1

2 4 5 4 3 2 1

3 3 5 4 3 2 1

4 2 5 4 3 2 1

5 1 5 4 3 2 1


Рейтинг факторов

© TU BUSINESS LIFE

Итоговая таблица

64


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

№ Члены Борда

№ Старт-‐апы Члены Борда (средние баллы)


Место

1 2 3 4 5

1 1

2 2

3 3

4 4

5 5

© TU BUSINESS LIFE

Итоги тренинга

65


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

Участник тренинга

Дата тренинга

№ Вопросы

Ответы

1 Насколько сбылись мои ожидания?

2 Мой главный вывод?

3 Что хочу пожелать команде?

© TU BUSINESS LIFE

Контакты

Вадим Горенко

+380 (50) 380 90 69 skype: vadim.gorenko

[email protected]

66


ЛИДЕРСТВА

Модуль 3.

БТ - start-up weekend business life. 18.11.14

Business