통합 마케팅 ROCI / 생애가치

광고홍보학과

200357067 조래현

자동으로 넘어가는 음악악보

악기를 처음 배우는 초보자나 악보를 보고 연주하는 사람들이

다음장을 넘길 때 손으로 넘기는 불편함을 없애기 위한 것

LCD 모니터 + 내장칩 = 20 만원악보 : 처음 구매 시 각 장르 유명악보 50 곡 기본저장 , 홈페이지에서 10 곡 악보 무료다운홈페이지 : 희망하는 악보 다운로드 천원 , 월정액 5 천원

타겟층 정회원 준회원 손님

수요 예측

의 가정

1. 그룹 당 고객 수 100 명 300 명 1000 명

2. 사적으로 본 범주의 수요 2050 만원 6090 만원 500 만원

3. 예측된 수요 증감 10% 10% 10%

4. 수정된 범주의 수요 2255 만원 6699 만원 550 만원

기본적인

소득흐름

과정들

5. 기본적인 지갑 점유율 70% 70% 70%

6. 기본 소득의 흐름 1578 만 5천원

4689 만 3천원

385 만원

7. 비 커뮤니케이션 비용 30% 25% 30%

8. 공헌 마진 (%) 70% 75% 65%

9. 공헌 마진 ( 금액 ) 1104 만9 천 5 백원

3516 만9 천 7 백 5

십원

250 만2 천 5 백원

ROCI 분석을 위한 구분

정회원 : 월정액 고객 , 준회원 : 월 1~3 번 악보다운 고객손님 : 1 년에 5 번 정도 악보를 다운하고 인쇄해서 보는 고객

타겟층 정회원 준회원 손님

10. 지갑 점유율의 변동 -3% -3% -3%

11. 지갑 점유율의 조정 67% 67% 67%

12. 소득흐름 조정 1510 만8 천 5 백원

4488 만3 천 3 백원

368 만5 천원

13. 비 커뮤니케이션 비용 공제 -453 만2 천 5 백 50 원

-1122 만8 백 25 원

-110 만5 천 5 백원

14. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 0 원 0 원 0 원

15. 순수 공헌 액 1057 만5 천 9 백 50 원

3366 만2 천 4 백 75

원

257 만9 천 5 백원

시나리오 A : 커뮤니케이션 투자 없음

타겟층 정회원 준회원 손님

16. 마컴 활동들에 투자된 금액들 300 만원 700 만원 50 만원

17. 지갑 점유율의 변동 10% 10% 10%

18. 지갑 점유율의 조정 80% 80% 80%

19. 소득 흐름의 조정 1804 만원 6750 만원 440 만원

20. 비 커뮤니케이션의 공제 -541 만 2천원

-1687 만 5천원

-132 만원

21. 브랜드 커뮤니케이션 비용 공제 -300 만원 -700 만원 -50 만원

22. 순수 공헌 액 1349 만 8천원

4362 만 5천원

258 만원

시나리오 B : 커뮤니케이션 투자 있음

타겟층 정회원 준회원 손님

23. 시나리오 A 에서 순수 공헌 액 1057 만5 천 9 백 50

원

3366 만2 천 4 백 75 원

257 만9 천 5 백원

24. 시나리오 B 에서 순수 공헌 액 1349 만 8천원

4362 만 5천원

258 만원

25. 잉여 손익의 비교 292 만2 천 50 원

996 만2 천 5 백 25 원

5 백원

26. 잉여 ROCI 비용 공제 0.97% 1.42% 0.001%

27. 비용대비 소득의 비율 27% 35% 3%

ROCI 계산

A : 성장그룹 B : 유지고객그룹

C : 성장그룹 D : 충성도 성장 그룹

E : 경쟁사와 함께 이용하는 그룹

F : 성장 획득 그룹

잠재고객 잠재고객

지출비교

점유율

20 만원 이하 20 만원 이상

고(65% 이상 )

저(65% 이하 )

ROCI 단기추정

ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장145% A 소비자 경품 이벤트 50 만원 72 만 5 천원200% A 할인쿠폰 80 만원 192 만원250% A 마일리지 카드 100 만원 250 만원224% 그룹 A 합계 230 만원 514 만 5 천원200% B 기념일 문자서비스 60 만원 120 만원300% B VIP 마일리지 카드 200 만원 600 만원400% B VIP 고객만을 위한 이벤트 450 만원 1800 만원355% 그룹 B 합계 710 만원 2520 만원

ROCI 단기추정

ROCI 그룹 마케팅커뮤니케이션 노력 제안된 예산 측정된 매출성장150% D 메일 , 문자서비스 50 만원 75 만원300% D 소비자 경품 이벤트 200 만원 600 만원450% D 패키지 할인 300 만원 1350 만원368% 그룹 D 합계 550 만원 2025 만원150% F 웹 바탕의 프로모션 100 만원 150 만원280% F 가격할인 이벤트 200 만원 560 만원400% F 신규 고객을 위한 프로모션 500 만원 2000 만원339% 그룹 F 합계 800 만원 2710 만원406% 총 합계 2290 만원 7769 만 5

천원원

ROCI 단기추정

1 차년도 2 차년도 3 차년도1. 연간 발송 횟수 4 4 4

2. 발송 당 평균 반응율 18% 15% 11%

3. 평균 반응율 72% 60% 44%

4. 평균 반복 주문 20 만원 20 만원 20 만원5. 40% 마진으로 평균 총 이익 8 만원 8 만원 8 만원6. 연간 총 이익 57,600 원 48,000 원 35,200

원7. 연간 카달로그 발송 비용 ( 회당 500원 )

2000 원 2000 원 2000 원

8. 연간 순 수입 55,600 원 46,000 원 33,200원

9. 할인율 (20%) 1.20 1.44 1.73

10. 수입의 순 현재가치 46,333 원 31,944 원 19,190원

고객 생애가치 계산

11. 3 년간 수입의 순 현재가치의 합계 97,467 원12. 평균판매로의 총 이익 15 만원 ( 신규초기주

문 )*40%60,000

원13. 초기 투자비용 500 원 ( 카달로그비용 )/

( 초기고객 반응율 )2%25,000

원

14. 고객획득을 위한 초기 투자비용 12-13 35,000원

15. 3 년간 고객 투자환수 (ROCI) 11-14 62,467원

고객 생애가치 계산