Как продавать eset...Работа с возражениями 27 Внимательно...
TRANSCRIPT
![Page 1: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/1.jpg)
Как продавать ESET
![Page 2: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/2.jpg)
Содержание
1. Подготовка к встрече
2. Воронка вопросов
3. Диалог с клиентом
4. Рекомендации по продажам ESET
5. Работа с возражениями
![Page 3: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/3.jpg)
Подготовка к встрече
![Page 4: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/4.jpg)
• Заинтересовать клиента
• Договориться о сделке
• Улучшить отношения с клиентом
• Разрешить конфликтную ситуацию
![Page 5: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/5.jpg)
• Информационная подготовка
• Психологическая подготовка
• Тактическая подготовка
![Page 6: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/6.jpg)
• К какому результату я стремлюсь? (идеальный вариант)
• Какой результат меня устроит? (нижняя планка)
![Page 7: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/7.jpg)
• Помните о целях и задачах встречи
• Не бойтесь говорить «нет»
• Придерживайтесь выбранной тактики
• Не поддавайтесь негативным эмоциям (гнев, опасения, чувство вины и т.д.)
![Page 8: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/8.jpg)
• Зафиксируйте результаты встречи в письме
• Назначьте ответственных за осуществление поставки с обеих сторон
• Укажите сроки исполнения договоренностей
![Page 9: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/9.jpg)
Воронка вопросов
![Page 10: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/10.jpg)
Открытые вопросы
• Какие функции антивируса для вас важны? • Какие неудобства в бизнес-процессах компании вы замечаете? • Что бы вы хотели изменить?
![Page 11: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Альтернативные вопросы
• Базовый функционал или рассмотрим расширенный? • Этот продукт или другой?
![Page 12: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/12.jpg)
12
Закрытые вопросы
• Останавливаем выбор на Smart Security Business Edition? • Есть центральный сервер? (Если продаете Small Business Pack, то это важный вопрос) • Нужна защита почты?
![Page 13: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/13.jpg)
Диалог с клиентом
![Page 14: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/14.jpg)
Выявляем потребности заказчика, специфику его ИТ-инфраструктуры и бизнес-процессов
• Как работает антивирусная защита? • Есть проблемы или неудобства?
![Page 15: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/15.jpg)
Выявляем особенности ИТ-инфраструктуры клиента, чтобы понимать, какие решения для нее подходят
• Конфигурация сервера и рабочих машин • Решения на них установленные • Применяется виртуализация или нет
![Page 16: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/16.jpg)
Выясняем, какие характеристики и функционал антивирусного продукта необходимы клиенту
• Вам нужен файервол и антиспам? • Вы разграничиваете доступ к веб-контенту?
![Page 17: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/17.jpg)
Предлагаем оптимальные инструменты, отвечающие потребностям заказчика – конечно, ESET
• Нынешний антивирус сильно грузит систему • Центральное администрирование неудобно
![Page 18: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/18.jpg)
Принятие решения
![Page 19: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/19.jpg)
Рекомендации по продажам ESET
![Page 20: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/20.jpg)
Ключевые преимущества ESET: • минимальные системные
требования • интуитивно понятный
интерфейс • высокий уровень защиты
![Page 21: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Ссылайтесь на результаты исследований международных тестовых лабораторий
![Page 22: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/22.jpg)
Проект «Клиентские коммуникации»
![Page 23: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/23.jpg)
Обязательно сообщите заказчику, что являетесь официальным сертифицированным партнером ESET
![Page 24: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/24.jpg)
Знать все невозможно. Подключайте специалистов ESET к работе с вашими заказчиками – как малыми, так и крупными компаниями
![Page 25: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/25.jpg)
Предлагайте на тестирование решения ESET, особенно если клиент сомневается
![Page 26: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/26.jpg)
Работа с возражениями
![Page 27: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/27.jpg)
27
Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте
![Page 28: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/28.jpg)
28
Прием «Да, но…»: никогда не говорите клиенту, что он неправ
![Page 29: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/29.jpg)
29
«ESET пропускает угрозы» «У знакомого сисадмина NOD32 пропустил шифратор»
![Page 30: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/30.jpg)
30
«ESET – западный вендор» «Не соответствует курсу на импортозамещение»
![Page 31: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/31.jpg)
31
«Нам ничего не надо» «Нас устраивает используемое решение»
![Page 32: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/32.jpg)
32
«Почему так дорого?!»
![Page 33: Как продавать ESET...Работа с возражениями 27 Внимательно выслушайте возражение, не перебивайте 28 Прием](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022050301/5f6a81b13e4cab2b0b74a126/html5/thumbnails/33.jpg)
Спасибо за внимание!