Проверка гипотез Стартапа часть 2

(MVP, Решенческое Интервью и …)

Tolstoy Summer Camp 2013

Поиск Клиента

Проверка Клиента

Создание Клиента

Построение Компании СТОП СТОП

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

Поиск Исполнение

СТОП

Разворот (Pivot)

4 шага Развития Клиента*

* – Customer Development

Клиент / Проблема

Проблема / Решение

Продукт / Рынок

Масштабирование

Поиск соответствий

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

––––

Поиск Исполнение

•  Проблемные Интервью

•  Экспертные Интервью

•  Опросы, Smoke test

•  MVP •  Решенческие Интервью

•  Опросы, LP •  Retention •  Activation

•  Каналы •  LP •  CAC •  LTV •  VirCo

Минимальный Жизнеспособный

Продукт (MVP)

Ценный

«Версия продукта, которая позволяет собрать максимум данных для

обучения и проверки решенческих гипотез с наименьшими затратами»

– Эрик Рис

MVP – это эксперименты для проверки самых рискованных предположений о решении

Зачем нужен MVP?

•  Проверить решенческие гипотезы •  Найти «ранних евангелистов» •  Понять что им в действительности нужно

Pitch MVP

Что такое Pitch MVP?

История одного MVP – Dropbox

История одного MVP – C1

Дэнни Ким (LIT Motors)

«Волшебник страны Оз» и

Консьерж MVP

Ручное создание ценности

История одного MVP – Zappos

•  Pitch MVP для охвата

•  «Волшебник» для выстраивания процесса

•  Консьерж MVP для глубоко понимания Клиента

Решенческое интервью

Разрабатываем сценарий интервью (готовим вопросы)

Приветственное слово 2 минуты

Кто этот человек? (если это новый контакт) 2

минуты

Проблематика (контекст) 2 минуты

Тестируем решение

15 минут

Тестируем Цену 3 минуты

Подводим Итоги 2 минуты

Благодарность за время и рекомендации новых

контактов 1

минут

Документирование результатов встречи 5

минут

“GET OUT OF THE BUILDING!” – Steve Blank

Цели

•  Проверить, насколько MVP решает ключевую проблему клиента

•  Проверить Ценностное Предложение

•  Найти ранних евангелистов (носителей боли)

•  Протестировать цену

•  Идеально: Заключить сделку или подписать соглашение о намерениях

Респонденты

•  Ранее опрошенные респонденты (кто еще не поверил и не купил)

•  Ранние последователи (если нашли)

•  Новые контакты

•  Рекомендации

Материалы

•  Работающий прототип решения (MVP)

•  Дизайн-макеты, скрипты, интерактивные прототипы

•  Скринкаст, видео-презентация

•  Презентация решения

Метрики

•  Проверенное MVP •  AARRR

•  Проверка CAC, LTV

•  Идеально: Первые платящие клиенты

Цель – не продать, а найти, научиться и проверить, что ваше решение может решить проблему

NB!

Не спрашиваем Клиента, сколько он готов заплатить, а называем цену и

наблюдаем за реакцией

NB!

TSC’13: Что делаем в августе

1. Определяем возможности и создаем MVP

2.  Проверяем гипотезы ценности решения

3.  Ищем клиентов и делаем первые продажи

BONUS!