Многошаговые продажи it услуг и продуктов в b2b
DESCRIPTION
Стратегия и тактика многошаговых продаж IT услуг и продуктов. Что на практике означают активные продажи, и как их повысить. Также рассмотрены практические варианты из реального опыта по взращиванию лидов (lead nurturing).TRANSCRIPT
![Page 1: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/1.jpg)
Многошаговые продажи
IT услуг и продуктов в B2B
Анастасия Новикова и Евгений Ковалик
![Page 2: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/2.jpg)
Евгений Ковалик Более 10 лет опыта в IT продажах и
маркетинга
Руководил отделами продаж,маркетинга и девелопмента (до 15 человек)
Создатель интернет медиа компании KoStart
Обучаю в Conformato
Практикую выведение из “зоны комфорта”
![Page 3: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/3.jpg)
Анастасия Новикова В IT с 2007г. (маркетинг, продажи)
Обучила 3 отдела продаж
Развиваю NexGenDesign
Обучаю в Conformato
Обожаю клиентов и знаю, как сервис может принести +$50K в год
![Page 4: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/4.jpg)
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ
STATUS?
![Page 5: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/5.jpg)
Что имеем на деле?• Холодные звонки, письма = активные продажи
• Непостоянная загрузка команды
• Работа со сложными/недовольными заказчиками
• Колоссальный показатель CAS (Customer Acquisition Cost)
![Page 6: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/6.jpg)
ПСИХОЛОГИЯ
Любовь к активным продажам?
![Page 7: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/7.jpg)
Inbound / PermissionMarketing
![Page 8: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/8.jpg)
ПОЧЕМУ
НЕ СПАСЕНИЕ?
![Page 9: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/9.jpg)
Автоматизация маркетинга
• Дрип-кампании
• Софт (HubSpot, Act-On, Pardot, Marketo)
• Лид-скоринг
![Page 10: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/10.jpg)
Интернет маркетинг• Помогает генерировать поток входящих лидов
• Требует вложений времени/денег
• Мечта молодых аутсорсеров
• Почему не панацея?
![Page 11: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/11.jpg)
Где выше CAC?
• Inbound marketing – passive• Active sales
![Page 12: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/12.jpg)
Ответ!
НИША
![Page 13: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/13.jpg)
Что делать?• Узкая ниша• Нет людей от маркетинга• Маркетинг – такой маркетинг• ....
![Page 14: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/14.jpg)
![Page 15: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/15.jpg)
Многошаговые продажи
![Page 16: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/16.jpg)
Классика• Захват• Подписчик• Утепление – касание• Оффер
![Page 17: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/17.jpg)
НеоКлассика• Лиды• Отказы – final shoot, change path• Амебы – marketing blade machine
![Page 18: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/18.jpg)
Генерация ЦА Приманка/Касания
Фронт-энд продукт Касания Бэк-энд продукт
Концепция
бесплатный вебинардемоотчетстатьяпресс-релиз…
1$ subscriptionпробная версиянедорогой продуктSRSверстка
встречахолодное письмозвонокSEOреклама…
услугаODCT&M контрактбольшой FPконсалтинг
![Page 19: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/19.jpg)
Цепочка касаний• Через дрип-мейлы
• Используя статьи и кейсы
• С помощью онлайн и оффлайн событий
• Через социальные сети
![Page 20: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/20.jpg)
Взращивание лидов (lead nurturing)• Письмо + звонок + контакт Linkedin
• Вебинар + письмо + звонок
• Вебинар + письмо + звонок + Linkedin+ полезная статья + кастом презентация + кастом оффер
• Звонок + письмо + кейс + вебинар
![Page 21: Многошаговые продажи IT услуг и продуктов в B2B](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022020712/5486e359b47959e70c8b5369/html5/thumbnails/21.jpg)
ТЕХНИЧЕСКИЙ ЛИКБЕЗ
Специальное предложение!