Успешный продавец: удача hr или результат...
DESCRIPTION
Презентация выступления на Российской неделе HR 2014. 30 минут реализма об управлении продажами для удивленных HR-овTRANSCRIPT
![Page 1: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/1.jpg)
успешный продавец: удача HR или
результат качественного процесса?
![Page 2: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/2.jpg)
что такое хороший продавец?
$€
$$$RUR
Откуда?
Как?
Можно ли больше?
Вдруг что-то потерял?
Принесет ли завтра?
![Page 3: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/3.jpg)
как такого же найти?
успешный опыт активных продаж не менее Х лет
опыт работы в отраслиумение самостоятельно решать задачи
умение ярко и интересно проводить презентации отличные коммуникативные
навыкиорганизаторские способности
иностранный язык свободнознание технологии продаж
знание стилей и производителей знание принципов составления экспозиций
аналитические способностизнание рынка
…
8-1
23
-45
67
8yjp
@rh
.y
8-1
23
-4
56
78
yjp
@rh
.y
8-1
23
-4
56
78
yjp
@rh
.y
8-1
23
-4
56
78
yjp
@rh
.y
![Page 4: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/4.jpg)
каков результат поисков:
Импортер охранных систем
- 6 месяцев открыта вакансия
причина: нет кандидатов
Производитель измерительных приборов
- 8 месяцев открыта вакансия
причина: никто не соглашается на предложенные условия
Производитель программного обеспечения
– 5 месяца открыта вакансия
причина: декларации кандидатов не сходятся с реальностью
![Page 5: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/5.jpg)
хороший продавец с точки зрения Berner&Stafford
5
реализует правильный процесс
+
выполняет KPI
достигает постоянно растущие цели
![Page 6: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/6.jpg)
SFM (Sales Forces Management)
вертикаль власти: анализ – план – контроль
технология работы (сбытовая процедура)
комплектование подготовка мотивация
адаптивная организационная структура
эффективность продаж
=
![Page 7: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/7.jpg)
технология работы. сбытовая процедура
привлечьPull
привлечьPush
согласовать сделку
обслужить
развить
запрос сделка
![Page 8: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/8.jpg)
практика применения. специфика процессов
сегмент клиента
ценность клиента
→ текущая
→ потенциальная
лояльность клиента
очередь из клиентов
квалификация и опыт персонала
специфика продаваемого продукта
ИНСТРУКЦИЯ ПРОДАВЦА
![Page 9: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/9.jpg)
вертикаль власти
привлечьPull
привлечьPush
продать
обслужить
развить
кон
тр
ол
ь
KPI
SFM
![Page 10: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/10.jpg)
KPI
сколько? = деньги
кому? = клиенты
как часто? = нормативы
▼
▼
![Page 11: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/11.jpg)
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
SFM
winrate
![Page 12: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/12.jpg)
воронка продаж. геометрия
Q запросов
Q запросовQ запросов
Q запросов
![Page 13: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/13.jpg)
Q запросов
воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)
Q запросовQ запросов Q запросов
WR WR
![Page 14: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/14.jpg)
создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить KPI
мотивация
![Page 15: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/15.jpg)
комплектование
профиль требований
процесс и регламент комплектования
воронка кандидатов
![Page 16: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/16.jpg)
процесс комплектования
поиск отбор
стажировка / испытательный
срокэкзамен
первичная подготовк
астарт
t =?
![Page 17: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/17.jpg)
требования к кандидату
специальные знания
профессиональные навыки
персональные качества
личная мотивация
определены технологией и
KPI
зачем нужны?что
гарантируют?
социально-демографические
образование
опыт работы
![Page 18: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/18.jpg)
воронка кандидатов
100 резюме
20 собеседований
5 стажеров
1 продавец
WR
WR
регу
лярн
ый
п
ои
скэп
изо
ди
ческ
ий
п
ои
ск
![Page 19: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/19.jpg)
подготовка продавца
цель - выполнение плана
условие – правильная организация
![Page 20: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/20.jpg)
эффективная подготовка
инструкция продавца
описание продукта
алгоритм контактов
CRM инструктаж
тренинг
регламент
внутренний инструктор
экзамен
правило
«600 ударов»
![Page 21: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/21.jpg)
21
сложно формализовать технологию…
сотрудники не будут исполнять …
![Page 22: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/22.jpg)
что делает этот человек?
![Page 23: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/23.jpg)
playbook
![Page 24: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/24.jpg)
они это могут
![Page 25: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/25.jpg)
залог и гарант успеха
![Page 26: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/26.jpg)
с чего начать?
![Page 27: Успешный продавец: удача HR или результат качественного процесса?](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051610/54986432b479593d3d8b45e2/html5/thumbnails/27.jpg)
спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru
смотрите и читайте: