Стратегия email-маркетинга и продажи

Почему это важно для вас?• Email и SMS – часть коммуникации с клиентом

• 10-80% дохода компании

• Хорошее планирование – залог успеха

Почему мы об этом говорим?• Опыт массовых рассылок

• Более 50 консалтинговых проектов

• Регулярное ведение рассылок во всех областях

• Исследования боле 2 000 000 рассылок

ежеквартально

Откуда берется email-стратегия?

И еще….

бизнес-процессы + цели компании

Возьмите лист бумаги

Ставим цели. Или чего вы хотите?

Otis Elevator - производство лифтов

"Наша миссия - предоставить всем клиентам средства перемещения людей и грузов вверх, вниз и в стороны на ограниченное расстояние с надежностью, какую не может обеспечить ни одна другая компания".

Long John Silver's - сеть ресторанов быстрого питания

"Наше видение: стать лучшей сетью ресторанов быстрого обслуживания в Америке. Мы предлагаем каждому посетителю вкусные, здоровые и недорогие блюда из рыбы, морепродуктов и цыплят, обслуживаем быстро и вежливо".

Например.

Пример #1В2С интернет-магазин. Товар периодического потребления небольшой и средней стоимости.

Стратегия: Увеличить цикл жизни клиента с вами до 2 лет, а также количество покупок за этот период. Тактика: Поэтому мы будем соблазнять бонусами и подарками первую покупку, регулярно проводить акции, увеличивать ассортимент товаров и привлекать видео-блоггеров к раскрутке товаров.Отправку товара мы будем сопровождать транзакционными письмами, собирать отзывы и публиковать их в соцсетях.Мы будем стараться вернуть каждого клиента, который долго не покупал у нас - это дешевле, чем привлекать нового.

Пример #2В2С/ В2В. Крупный товар. Периодичность – от 2 раз в год до 1 раза в жизни

Стратегия. Привлекать новых клиентов, повышать конверсии лидов и увеличивать средний чек за счет комплектации, допобслуживания.

Тактика: Генерировать тугой поток лидов, автоматизировать их обращение с помощью автоматической серии писем. В которых мы будем выступать как гуру своего направления и бороться с возражениями.

Пример #3Услуги, игры, saas

Стратегия: Максимальное вовлечение и приверженность. Увеличение цикла жизни игрока/пользователя. Для игр и сайтов 2 аудитории: клиенты и рекламодатели.

Тактика: Семплинг платных услуг / демодоступ т.п. как в самом сервисе, так и в письмах. Мы будем отмечать все победы, прохождения уровней и платежи подарками и предлагать большие подарки при покупке апгрейда. Еженедельно мы начисляем бесплатные бонусы.Мы будем оповещать о новых бонусах по email, чтобы возвращать игроков, теряющих интерес.

Ваш продукт

• Конкурентные преимущества• Стоимость• Особенности потребления• Сервис

Что именно вы предлагаете клиенту: товар, услуга, преимущества, выгоды от пользования.

Портрет ЦА

• Пол, возраст.• Уровень дохода• Как часто ваши клиенты смотрят почту/читают SMS.• На каких устройствах?

• Особенности аудитории.

Представьте совершенно конкретного человека, которого знаете.

Решение о покупке

• Спонтанная покупка • Обдуманная покупка

• Ситуация покупки • Ключевой момент при покупке

При каких условиях клиент с удовольствием отдаст вам деньги?

Цикличность

• От случая к случаю, • Регулярные, • Редкие

• Что вы можете допродавать?• Как влияет сезонность?

Возможность повторной покупки, кроссейлов, сезонность

Готовим систему

Куй железо пока горячо

Крупный продукт

Цель - закрыть на звонок с предложением попробовать. Серия писем обучающих, помогающих, предлагающих нарисовать макет кухни, подобрать цвета, приехать на тестдрайв  и т.п.

Знакомство

Семплинг

Покупка

Лояльность

Реанимация

Цель - показать выгоды работы с вами и закрыть в продажу.Предоставление бесплатной услуги.Серия писем.  С описанием продукта и его использованием.Предложить подарок.

Сопровождение письмами. Подарок!Возврат брошенных корзин.

Письмо сбора отзывов. Письма с предложениями для друзей, родителей и т.п. Апгрейды купленного товара.

Периодический продукт

Цель - заинтересовать продуктом и бонусами.Предложение моментального бонуса.Бесплатный материал, располагающий к скорой покупке

Особенность. Предоставление семпла при первой покупке.Серия писем с видео с применением продукта,  советы по применению продукта. Знакомство с ассортиментом.Подведение к покупке.

Транзакционные письма.Возврат брошенных корзин.

Письма с регулярными акциями, семплинги. Новостные, контентные рассылки.Бонусный клуб для постоянных клиентов.

Специальные условия для возвращения лояльных клиентов.

Знакомство

Семплинг

Покупка

Лояльность

Реанимация

Услуга

Цель - рассказать о необходимости вашей услуги и подвести к семплингу.Серия писем о вашей услуге.

Демо-версия. Пример услуги, демо-версия и др.

Обучающая серия писем с пушем на первый платеж. Письмо сбора отзывов о демо-версии. Предложение приобрести по специальным условиям.

Транзакционные письма. Регулярные предложения воспользоваться услугой.Возврат брошенных корзин

Письмо сбора отзывов. Предложение регулярных услуг.Просьба рекомендовать друзьям.

Предложение снова воспользоваться услугой.

Знакомство

Семплинг

Покупка

Лояльность

Реанимация

Спасибо за внимание!

Обращайтесь:

По вопросам email-маркетингаАлиса Киричокakirichok@unisender.com