第11期 圆园12年11月上海市浦东新区工商业联合会主管

东方希望集团主办

上海市连续性内部资料准印证院 渊B冤第园圆43号

集团网址院 憎憎憎援藻葬泽贼澡燥责藻援糟灶

投稿邮箱院 遭躁遭岳藻葬泽贼澡燥责藻援糟灶

内部资料袁 免费交流

中国有色协会名誉会长康义视察新疆希铝

阴通讯员 施芸芸

9月21日袁集团审计法务工作会议在上海总部召开袁来自投资法务部的审计尧法务尧监察战线共36名监审干部参加了会议遥

董事长出席会议并发表讲话遥指出今年正逢集团成立三十周年袁三十年来风风雨雨袁集团的发展既艰难又顺利遥不艰难的事谁都可以做袁东方希望人独辟蹊径尧迎难而行遥 顺利的是我们赶上了中国五千年来最好的时代袁集团一万多名员工袁从无到有袁经过一万余个日日夜夜奋斗袁成就了集团今天的事业遥

我们坚持在中西部投资袁坚持野既好尧又快尧还省冶的投资观念袁将继续支持新疆等重点工程袁最终建成一批具世界级水平的企业遥我们在经济景气时期就坚持精益求精尧持续改善袁扎实做好每一件事情遥在经济最困难的时候袁企业追求的相对竞争优势得以体现遥 在本轮经济危机中集团电解铝尧氧化铝等企业在行业内的表现一枝独秀袁保持了较好的盈利能力遥 但仍需要找到与行业最先进水平的差距袁突破落后的设计标准同时袁引进和创造世界先进标准袁树立行业标杆遥

董事长强调除土地尧原料尧时间是资源外袁人是世界上最宝贵资源袁应当分析人均产出尧人均销售额尧人均利税等指标袁主动尧平缓尧持之以恒地推进劳动效率改善遥 发挥潜能袁培养人才袁应鼓励员工从基层做起袁不去急功近利袁做实事尧走正道袁从正面努力得到的多得多遥当然除积极引导外袁我们还应重视制度建立袁用标准化尧制度化尧规范化尧电子化等方式来克服人的随意性袁 用监督预警机制来帮助大家走正道遥监察审计工作重在事前防范袁而不仅仅是事后惩戒袁促进企业持续尧健康发展遥

教练学校校长张轮大进行了安全专题培训遥指出我们学习外部先进安全知识和技能袁目的是帮助建立东方希望安全文化遥当前需要关注以下要点院一是安全数据真实性尧及时性遥 发生事故后袁应按规定流程及时上报袁分析根本原因袁帮助

集团采取正确措施预防类似事件再次发生遥二是安全投入尧产出测算体系袁用数据体现野安全是投资冶理念遥三是安全绩效考核标准完善遥 考核什么得到什么袁充分发挥绩效考核的正面引导和激励作用遥

本次会议总结了审计法务上一轮工作成果和经验遥投资法务部部长蒙长君指出袁 投资法务部于2012年8月成立后袁其基本职能定位仍为集团内部控制及专门的监督机构袁坚持野预警纠偏尧风险控制冶工作指导方针袁关注集团各类管理制度尧标准的建立和完善袁促进企业管理野有规可依冶曰同时再完美的制度离不开具有职业道德的员工和管理者普遍遵守袁执行力文化是内部控制目标达成的重要保障袁也是企业的核心竞争力遥 会议明确下一步工作计划袁在常规监察尧审计工作同时袁农业重点关注海外公司内控制度建立和完善遥 重工业实行聚焦战略袁重点关注大宗物料收货系统尧 品控化验等核心环节袁对弄虚作假尧不正当竞争等行为依法追究曰通过典型案件披露尧流程审计尧信息化管控等方式推动制度变革袁从根本上维护企业正当利益遥合同审核尧履约管理尧投资协助等工作进一步深入细化袁主动适应集团快速发展需求遥

预警纠偏 风险控制审计法务2012年第二次工作会议在上海召开

阴通讯员 韩丽丽

10月23日袁山西省委书记尧省人大常委会主任袁纯清袁省委副书记尧省长王君带领省重点项目观摩检查组袁到东方希望晋中化工项目工地进行观摩检查遥检查组由山西省委尧省政府主要领导尧省发改委尧经信委尧国土厅尧环保厅尧商务厅等部门领导袁各地尧市及晋中各县市党政一把手组成遥

刘永行董事长向观摩检查组详细介绍了东方希望晋中化工项目的推进情况袁 同时对山西省各级领导对东方希望落地灵石给予的关怀和大力支持表示衷心的感谢遥

观摩检查组详细询问了晋中化工项目循环产业链的发展规划及投产后

的产品竞争力等情况袁 省委书记袁纯清对晋中化工项目建设过程中亟需解决的问题作了详细了解和高度关注遥他说袁 东方希望晋中化工项目具有高端性尧前瞻性尧示范性尧全局性的意义袁全省各职能相关部门要倾力支持项目的建设袁竭力创造良好的外部环境袁以实际行动保证项目在预期内投产达标袁 期待晋中化工早日建设成为国内先进的循环产业基地遥

袁书记尧 王省长及观摩检查组的到来袁 为晋中化工项目营造了更加良好的外部环境袁 并将为顺利推动晋中化工下一步工作起到积极作用遥

晋中化工项目全部达产后袁 可形成煤尧电尧铝尧化尧建材一体化产业基地袁提供就业岗位8000个遥

阴通讯员 张燕

10月12日袁 国家发展改革委产业协调司副司长余东明到新疆重工调研袁 自治区发展改革委副主任杨伊波尧 兵团发展改革委副主任周平等相关领导随行遥

余司长一行参观了铝厂生产线袁集团总经理张轮大汇报了公司的投资计划及项目建设情况遥余司长对东方希望积极转变经济发展方式袁参与新疆跨越式发展给予肯定遥 并叮嘱公司注意控制风险袁引进当地人才继续保持竞争力遥

本版责任编辑 刘盛德

国家发改委领导莅临新疆重工调研

阴平顶山盐化 张亚伟

在三铝第五期综合素质培训班上袁 我们所在的小组表演了一个小品 野驴子与枯井冶遥 时至今日袁对这则寓言仍有很深的记忆遥

一头驴子掉进了枯井袁主人绞尽脑汁也没能把驴子拽出来遥 最后主人决定放弃救驴子袁 不过这口枯井还得填起来遥 于是邻居们都来帮忙填枯井遥

当驴子了解自己的处境时袁刚开始哭得很凄惨袁但出人意料的是袁 一会儿这头驴子就安静下来了袁 主人好奇地往井口一看袁 眼前的景象令他大吃一惊院 当铲进井里的泥土落在驴子的背上时袁驴子的反应令人称奇遥 它将泥土抖落一旁袁 然后站在土堆上面! 就这样驴子将大家铲落的泥土全部抖落在井底袁然后再站上去遥 很快袁这头驴子便得意地上升到井口袁 然后在众人惊讶的表情中快步跑开了遥

这篇小故事告诉我们在遇到困境时袁 要善于化逆境为顺境袁 将绊脚石换成垫脚石遥逆境人人都会遇到袁但是更多的人被绊脚石绊倒以后就再也爬不起来了袁 更不会化不利为有利袁 把绊脚石变成垫脚石遥

这个时候悲观没用袁埋怨也没用袁 现实才是你真正要面对的遥 其实现实生活也正是如此遥各种各样的困难尧挫折尧 厄运都有可能会像这

泥土尧 砖块一般砸到我们头上袁此时要想野绝处逢生冶袁从苦难的枯井中脱身逃出来袁只有靠自己解救自己浴 其主要办法只有一个袁那就是院将它们统统抖落在地袁 踩在脚下袁抛弃一切消极的心态袁以积极的态度去面对和争取袁因为生活中我们遇到的每一个困难袁每一次挫折袁其实都是人生经历中的一块垫脚石袁前进中的新起点遥有可能正是因为有了它们袁 才使得我们变得更加聪明袁 更加坚强和勇敢浴

我们在生活中所遭遇的种种困难挫折就是加注在我们身上的野泥沙冶曰然而袁换个角度看袁 它们也可以作为一块块的垫脚石袁 只要我们努力尧 锲而不舍地将它们抖落掉袁然后站上去袁就可以把困难踩在脚下浴

不过袁要从一口深深的枯井中爬出来袁即使有垫脚石也需要很强大的毅力要要要不断地承受袁不断地抖落袁更要不断地站起遥有时候我们终于找到将绊脚石变为垫脚石的办法之后袁却不知道该如何利用这些垫脚石袁那就比被绊倒更加的愚蠢遥 有了垫脚石袁也并不是意味着我们就可以舒服地踩着上去了袁 还是需要毅力袁只不过更增加了获胜的可能性遥我们除了要学会将绊脚石变成垫脚石袁化逆境为顺境之外袁还要学会合理利用垫脚石袁坚持下去袁就能像故事中的驴一样脱离险境袁达到胜利的彼岸遥

阴通讯员 海洋

继今年7月考察加拿大铝业后袁刘永行董事长再次率领总部和三铝尧包铝片区高级管理干部袁对力拓位于澳大利亚的QAL尧BSL尧Tomago及澳大利亚力拓总部进行了参观访问和经验交流袁以探讨双方进一步加强交流与合作遥

通过本次考察可以看出袁世界铝业巨头在安全环保尧劳动效率尧设备维护等方面处于良好的领先地位袁如单个种分槽的年产能达到10万吨曰阳极

换极只需二人袁 时间只需6~7分钟曰 抬包运输使用拖车曰电解铝车间的天车随时都有一台备用状态袁并且每台天车定期进行维护保养曰电解槽工作电流从 180KA强化至240KA袁下一步计划 5年后强化至255KA等袁均令人印象深刻遥回国后袁相关公司在考察

人员的组织下进行了讨论和分享袁并结合本公司的实际情况制订出公司行动计划袁以明确下一步的努力目标和改进方向袁为向世界一流的铝业迈进而努力遥

阴通讯员 宋世瑞

9月27日袁许昌市政协副主席王香玲女士带领河南省政协观摩团一行20人到三门峡铝业考察遥

公司负责人向来宾详细介绍了公司的生产经营情况及未来发展规划袁着重介绍了金属镓项目遥观摩团对公司在全球经济不景气尧 同行业普遍亏损的情况下依然有较好的盈利袁 各项经济技术指标均已达到或超越国内同行业的先进水平赞叹不已遥 对公司在精细化管理尧节能降耗尧资源综合利用尧 大力发展循环经济等方面做出的成绩给予了高度评价遥 希望公司再接再厉袁 充分发挥其在资金尧技术尧人才等方面的优势袁为当地工业经济战略转型升级和可持续发展做出更大的贡献浴

阴通讯员 张晶晶

9月25日袁乌海市委书记鲍常青一行到乌海化工调研袁 公司总经理周忠良向鲍书记详细汇报了项目现阶段的建设情况和设备调试情况遥

鲍书记表示袁 乌化是一支能够吃苦耐劳的团队袁不畏艰难袁勇于前进的精神值得称赞袁建设至今经历过重重的困难与挑战遥现在面临试车生产袁市政府将给予大力支持袁希望乌海化工继续努力袁争取早日生产袁 在这个金秋季节为乌海市献出特别的贺礼遥

阴通讯员 张燕

10月9日袁阜康市委书记李成辉尧市长李新光带领阜康市政府尧党委尧人大尧政协四套班子50余人到新疆重工调研遥

公司负责人带领考察团参观了铸造车间袁并向考察团讲解了铝母线尧铝锭的生产工艺流程尧用途和市场前景袁 重点介绍了目前公司所采用的节能减排措施和正在进行改进的先进工艺流程遥 李市长非常关注公司的建设发展袁 仔细询问新铝电厂和碳素公司的建设情况袁 并预祝公司早日建设成为世界级铝电一体化大型重化工企业遥

阴通讯员 张燕

10月9日袁昌吉回族自治州副州长要建军率领准东管委会尧昌吉州发改委尧经信委尧环保局尧国土局等相关部门领导和吉木萨尔县领导到新疆重工召开现场办公会议袁 昌吉电力公司尧 昌源水务公司尧乌准铁路公司也参加了此次会议遥

新疆塑胶公司总经理唐毓新介绍了今年的生产发展情况和明年的建设投资计划袁 并就公司面临的问题和困难向要州长做了汇报袁 希望州政府给予协调解决遥 要州长对公司的发展和现阶段取得的成绩给予了肯定袁 要求相关部门立即行动对新疆重工存在的问题予以积极解决袁 让最早出铝的企业继续成为准东经济发展的排头兵遥

阴通讯员 谭建兵

10月15日袁 新任涪陵区委书记秦敏在区委常委夏艺尧龙桥园区管委会主任肖莲英尧区委办主任陈志光尧 区经信委主任刘虎强等相关领导陪同下到重庆石化调研遥

片区总裁杨再兴向秦书记一行汇报了公司生产经营情况袁就目前经济形势进行了交流遥秦书记希望公司在当前经济形势下袁克服困难袁抓好安全生产工作袁进一步发展下游产业链袁为当地经济发展做出更大的贡献袁 并承诺新一届领导班子将一如继往为企业服好务遥

要建军副州长到新疆重工调研

阜康市党政考察团到新疆重工调研

市委书记鲍常青到乌化调研

新任涪陵区委书记秦敏

到重庆石化调研

河南省政协观摩团

到三门峡铝业考察

观野驴子与枯井冶有感

刘永行董事长率团考察澳大利亚铝业

阴通讯员 王炜东

9月8日袁中国有色金属工业协会名誉会长康义在新疆有色协会领导陪同下袁不辞辛劳来到位于新疆准东戈壁滩上的新疆希铝看望大家遥东方希望总经理张轮大尧新疆重工总裁曹勇在电解铝车间现场袁向老领导汇报了东方希望在新疆的发展战略和目前的建设情况遥 康义会长说袁东方希望进入有色行业十年取得了卓越的成绩袁在五彩湾地区有东方希望 尧神火尧启亚三家大型铝厂集聚袁世界罕见遥 希望大家相互学习袁共同为中国铝业的发展做出新的贡献浴

康会长认真察看了东方希望采用世界先进的500KA大型电解槽的运行情况袁询问了电流效率尧吨铝综合交流电耗等技术参数袁从槽控机上看到电流尧电压稳定袁打开槽门看见炉膛火焰有力后袁很高兴地说袁在铝业上技术创新袁实现节能降耗利国利民遥

袁纯清带领山西省观摩检查组到晋中化工检查工作

荫第 4版 圆园12年 11月

阴本报编辑部地址院上海市世纪大道 1777号东方希望大厦 16楼 邮编院圆园园员圆2 阴电话院穴园圆员雪203远 0023 招聘电话院渊021冤2036 0066 渊028冤8519 7631

责任编辑院陈丽萍姻企业文化

阴包头科技 白云鹏

忙忙碌碌袁猛然抬头袁却发现不知不觉已参加工作十六年了袁但在东方希望袁却还是只有一年工龄的员工遥 从未想过有一天袁会在离家千里之外袁感悟着生活的起起落落遥时间的飞逝让我错以为还是昨夕遥 没有时间去回忆袁只有闲暇的偶尔袁 品读着生活中的点点滴滴袁随着思绪的飘移袁形成文字在指尖流淌尧蔓延开来遥

或许袁 每个人都有着自己处世的方式与调整心态的方法袁 而岁月却让自己

在磨砺中拥有一颗勇敢的心浴 往事有过坎坷尧有过遗憾袁却依然如歌般美丽遥放弃了一些别人觉得很难得到的东西袁 然后对于自己可能会得到什么却完全未知遥只是简单的有一个方向袁 然后就去做袁其实能够得到什么尧能做到什么程度袁亦或会失去些什么袁我真的不知道遥 是半途放弃还是忍痛前行袁 没有第三个可供选择的答案遥 往事如歌袁却需忍痛前行遥

心是一棵树袁无论是岁月的风雨扑面而来袁 还是滚滚尘埃遮蔽了翠叶青枝袁它总是顽强地矗立在那里袁并接受着一切来临袁既不倨傲袁也不卑微遥忍痛

前行袁需要的是十足的勇气和胆量浴 相信自己袁希望总是有的遥错过了太阳袁如果哭泣袁 那么你将错过月亮和星辰袁错过整个星空遥

就像摆在刘翔面前的那栏袁无论伤也好袁痛也罢袁它依然摆在那里遥没有不想第一个跨过终点的选手袁然而跨越的过程是残酷的袁 如同生活对我们的考验遥 英雄悲情一吻告别赛场袁再度和命运战斗的勇士袁 悲凉地倒在梦想的前方袁留下一道寂寥的身影遥 而那道栏还静静地矗立在赛场上袁横亘在现实和梦想之间遥

负痛前行袁只是内心不甘遥但是泪水只可以流一次袁哪怕一无所获袁仍要敢去闯尧敢去跌倒遥 沿着心中的方向袁坚持到底袁暂时的失败袁会让我们更加期待下一次的精彩遥只要心中依然存着梦想袁无论多久袁总有一天袁会跨过横亘在前方的那道栏袁跨过生活中的困难与艰辛遥

生活袁犹如一本藏书袁翻开来袁时而见仁袁时而见义袁时而只是闲暇时打发光阴的一种工具遥 许久袁若是回神袁收回思绪袁倦的时候袁心存晴天遥老员工也好袁新员工也罢工袁流年似水袁很多事情水到自然渠成遥 栏仍在那里袁我还要跨过去遥

阴新疆重工 苟霞

有一种精神叫奉献袁不为功名不为利禄曰有一种境界叫超越袁不为结果只为过程曰有一种付出叫开心袁不因时间不因地点曰我想做点有意义的事袁一句简单的话袁一句朴实无华的语言袁但是有谁能真正体会它的韵味遥

要要要 题记电解铝车间一直是新疆重工的重

头戏袁随着电厂的即将投产开始大量起动电解槽袁 但是当前电解工人员有限袁在这种形式下袁碳素公司积极响应集团号召袁 调出大批员工轮换去支援电解曰但是袁煅烧车间的员工李善良同志在电解干了一个月后袁提出坚持到碳素支援电解最后撤出袁为此袁煅烧车间派人去电解车间专门采访了李善良同志在电解的工作情况遥为了确保采访的真实性袁 我们事先

没有告诉李善良本人袁 只是联系了他们的领队拓瑞欣遥 当拓工带我们走进电解二车间时袁李善良等人正在埋头起槽子袁他们的全身都是灰尘袁 不仔细看还真不好把他们一一分辨出来袁 为了不影响他们的工作袁我们只好坐下等待他们遥大约过了将近两个小时袁 李善良等人终于完成了一台槽子的启动工作后回值班室喝水遥当我们说明来意时袁他用惊讶的眼神看着我们袁过了一会袁他说我实在想不出我有什么值得采访的地方袁 所以我没有什么可说的袁还是请你们去采访他们吧袁我们支援电解的人是一个集体袁 我们是同甘共苦共进退的袁 我干什么我们的集体就干什么袁你们不能采访我一个人袁这样没有什么意义遥一时间袁采访陷入了尴尬的局面遥为了打破这种尴尬的局面袁我们说就了解几个问题袁 你只要回答就好了袁他点了点头遥

我们问的第一个问题是你来这里

多久了袁他说一个月袁接着我们问他现在想不想回碳素时袁他不假思索地回答不袁 接着又说到不愿意回去的原因袁第一院 碳素目前在施工与设备安装阶段袁每天工作没有那么紧袁我愿意留在企业最需要的地方遥 第二院生活就是生下来活下去袁活与混是有区别的袁人不能混生活袁 在这里我可以学到更多的东西袁每天有收获心情就好袁心情好了心态自然好袁心态好了生活才能好袁来这里我的目的不仅仅是挣钱袁在挣了钱的同时我必须提高自我袁我觉得这样活着比较有意义遥 第三院这里的环境比碳素差多了袁但是人只有在恶劣的环境中才能更快的成长袁在这里一个月时间袁我最大的收获是不但适应了环境袁更重要的是锻炼了体格袁我的肌肉比以前发达多了渊说着他伸出了自己的胳膊袁让我们看袁在场的所有人都乐了冤遥 当我们问到他以后是回碳素还是一直在电解车间干

时袁 他摇摇头说这个我还真没有想过袁哪里需要我就会去哪里袁人活着不仅要为自己考虑袁人生价值的最大体现就是在需要自己的地方遥 在采访中袁这位年轻的帅小伙说得最多的一句话就是野我想做点有意义的事冶遥

这位就是阳光尧帅气尧充满热情和活力的碳素员工李善良袁从他开心的笑容中我们看到了他内心的阳光遥

阴三门峡铝业 杨二勇

俗话说院一场秋雨一场凉袁这句话说得真贴切浴今年我对秋天的感知还要从房东们收玉米说起遥记得是十天前的早晨袁一阵阵发动

机的轰鸣声将我从睡梦中惊醒袁心想我自打住进来有大半年了袁也没在早晨听到这声音浴睁开朦胧的双眼袁看看手机院啊浴才7点钟啊浴无精打采地起床袁出门袁哇浴收玉米了浴看着满院子的玉米穗袁一种收获的喜悦也感染了我这个外乡人遥于是精神头一下子就起来了袁精神奕奕

的开始新的一天了浴不知不觉袁这已是来三门峡铝业后

第五次看这里的农民朋友收获金秋了浴一种感慨油然而生浴还记得2008年的那场金融海啸吗钥 套用一句网络俗语院不管你记没记住袁反正我是记住了遥 因为那年我丢了人生中的第一份工作袁那一年我和我的同学们到处奔走袁磨破了鞋子只为混口饭吃浴 可到处是冷遇袁许多同学都下海了袁而我却机缘巧合地来到了咱们的三铝袁来的第一天起我就告诫自己院好好干袁找个工作不容易遥记得那时还在公司住袁 等我意识到秋收的时

候袁 外面的庄稼地里已是稼去地空了遥而自己也在不断的学习中继续成长袁那年的秋天也许是我最稀里糊涂的一个秋天遥

又是一年的秋天袁 又是一个难忘的季节浴 金融危机的海啸又在肆虐着中国大地袁到处是裁员的声音袁到处是倒闭的新闻浴 但是三铝的这个秋天却又是让人激动的院 运行了六年的三班倒终于要和我们说拜拜啦浴 这对我们来说是多么好的福利啊浴 当车间主任给我们宣布总部的回函时袁 我们激动了袁也解脱了浴 我们知道院我们再也没

有紧倒班了袁 再也不用对家人说没时间了袁 再也不用担心我们不能一起出去旅游了浴 这是三铝多年的梦袁终于在这个收获的金秋我们圆了自己的梦浴是一种巧合袁还是特意的安排浴 无论怎样袁我们做到了浴

在改革的道路上袁三门峡铝业迎头追赶袁虽然袁我们离董事长的要求还有很大的差距袁但是我相信院只要我们足够的努力袁再大的困难也会倒在我们的脚下浴 因为院众志行袁则成城浴 相信明年的金秋将是三铝人收获更大的季节浴

阴平顶山盐化 黄加勇

成都在飞跃发展尧社会经济取得骄人成绩的同时袁独特的生活方式尧城市氛围在全国越来越有影响力遥现在全国许多大城市的发展已进入瓶颈阶段袁可成都的发展正在逐步推动袁这是因为成都的发展有着十足的后劲袁说起成都印象很多人都会竖起大拇指袁为什么成都能给人留下许多难忘的记忆呢钥 安逸尧知足尧快节奏里慢生活袁是成都人传统的生活方式遥伴随着中国经济的快速发展袁社会的脚步也越发加快袁成都人却

活得最另类袁最没有压力感袁过着慢节奏生活袁许多国际大都市往往以丧失乡土性为代价袁而成都是保有乡土性较好的城市袁现代而不失传统袁野这种乡土性给城市带来温暖冶遥

成都环境院成都是一个允许多种文化融合的地方遥你如果要在成都吃传统川菜袁 可以到高档餐厅去消费几千块袁也可以消费几十块钱呼朋唤友到农家饭馆吃家常菜或在大排档吃正宗串串香喝啤酒曰 你可以去咖啡厅喝100块的咖啡袁你也可以来碗1块钱的盖碗茶遥你随时可以在城里领略都市的繁华与喧

嚣袁 也可以到城外体验纯朴的田园风光袁因为四通八达的高速路袁可以很便捷地实现你的愿望遥

成都休闲娱乐院 每个阶层都有各自的乐趣曰成都人喜欢玩袁玩法从不落伍院掏耳朵尧听川剧看变脸尧听评书尧淘古玩尧去熊猫基地喂熊猫尧逛庙会尧到茶馆搓麻将等等曰 周末闲暇时间数不尽茶馆的盖碗茶尧 龙门阵能让你彻底放松曰如果厌倦了城市的喧嚣袁在市区乘车几十分钟即可抵达峨眉山尧 青城山尧 龙门山等等袁 或是约上三五个好友袁郊外骑车尧爬山尧露营山顶看漫天

繁星遥 九寨沟尧峨眉山尧乐山大佛尧都江堰尧 三星堆遗址噎噎这些国际知名旅游景区袁可登山袁可玩水袁让你想不出去旅游都不成遥

成都美食院成都人喜欢吃袁吃的不一定高档袁但必须有特色院华阳的炒蟹尧牛蛙曰彭州的鹅肠尧鸭肠尧板鸭曰黄甲的羊肉曰郫县的蒋排骨曰九龙的坝坝虾曰龙泉的野菌火锅尧 老鸭汤曰 蒲江的河鲜噎噎当然更少不了正宗的成都火锅袁这些让生下来就活在舌尖上的成都人甘愿为一顿美味驱车几十公里遥

成都一个来了就不想走的城市浴

阴乌海化工 张晶晶

2011年年底袁公司来了一位野巨型冶人物袁何为巨型呢钥就是个子比较高袁体积比较大袁跟公司里其他的川籍同事比起来袁是比较凸显的一个标志性人物了袁看起来更像内蒙汉子浴 他就是乌海化工人事行政部的何正立袁一个具有可持续可间断爽朗笑声的野大叔冶遥何正立负责的工作范围是行政后勤袁 再通俗点讲袁就

是全公司的吃喝拉撒睡都归他管遥他常常是人未到野声冶先到渊此声为钥匙声冤袁走在哪里都带着一串又一串的钥匙遥高大的身影更是在公司随处可见袁一会厨房袁一会宿舍楼袁一会又在保卫室渊他还兼保卫队队长冤袁一会又拿着苍蝇药进了卫生间遥经过了寒冷的冬天袁迎来了暖暖的春天袁又送走了炎热的夏天袁日子叠着日子袁他似乎没有休过周末袁也没有回过家遥 他常常说自己是这个大家庭的野保姆冶袁让大家吃好袁用好袁住好就是他最重要的工作遥而我们也切实感受到了他带给我们的温暖袁后勤的工作不好做袁做好了大家觉得是应该的袁做不好了怨声连连遥 看着这个野巨型冶大叔袁一个曾经在部队中历练出来的铁骨铮铮的汉子袁把这些野家庭琐事冶管理得井井有条袁一种敬佩之情油然而生遥渐渐的大家把野老何冶改口为野何老师冶袁他身上有太多

值得我们这些年轻人学习的东西袁野包容尧 坚持尧 冷静尧勇敢冶袁很多时候因为工作中意见不统一袁我们总是随着性子跟他闹情绪袁而他也总是笑笑就过去了袁在他眼中袁我们都是孩子遥日子袁还会叠着日子继续过袁何老师依然会带着他的

野钥匙冶开着他的野巡逻车冶把安全尧温暖送到公司的每一个角落袁有了他袁亲爱的野何保姆冶袁这个冬天不会冷浴

总部 10月20原21日总部党支部尧工会尧团支部和幸福家园组织员工们到天目湖两日游遥 大家一起爬南山袁看竹海袁呼吸新鲜空气曰赏天目湖景袁领略山水风光遥 旅游过程中袁还为过生日的同事举办了温馨的生日庆祝活动遥 渊高 伟冤

新疆重工 10月13原14日袁新疆重工幸福家园组织员工分两批前往可可托海一日游遥 沿途风景袁一览无余遥 (张 燕冤

三门峡铝业 10月1日早晨袁 三门峡铝业公司举行了国庆升旗仪式袁祝母亲生日快乐袁祝祖国繁荣昌盛遥 渊高国峰冤

南昌希望 欢庆双节袁南昌希望公司组织员工到凤凰沟一日游遥 渊彭若峰冤

荆州希望 9月30日袁荆州希望公司幸福家园在食堂举办了中秋国庆暨员工庆生晚会袁公司干部员工积极参与遥

渊杜少普冤洛阳希望 9月29日袁洛阳

希望庆野双节冶组织了一系列活动院拔河尧篮球尧乒乓球尧象棋等遥 渊马琳霞冤

重庆材料 9月28日袁重庆材料幸福家园举办野迎中秋尧迎国庆冶篮球尧乒乓球比赛落下帷幕遥 渊文 翔冤

成都金豆 国庆节期间袁成都金豆幸福家园组织员工到邛崃天台山两日游遥 渊曾弟舰冤

桐城金豆 中秋前夕袁桐城金豆幸福家园组织公司员工进行了中秋国庆聚餐活动遥 (杨 光)

盐城希望 喜迎中秋袁欢庆国庆袁值此佳节袁盐城希望公司幸福家园举办 野迎中秋庆国庆暨生日祝福冶聚餐遥 (雷 罡)

阴万盛化工 陈栋娥

她袁一个很平常的女人袁在生活中没有抱怨命运的不公袁她袁一个很善良的女人袁在绝境中没有失去做人的尊严浴 她袁一个很知足的女人袁 在孤独的人生里悄悄的享受着上帝赐予她的静默浴 她袁 一个很慷慨的女人袁把爱洒满人间袁却带着痛楚消逝在这个落寞的季节浴

她袁很平凡袁跟常人一样成人袁结婚袁生子遥 在她看来袁她是树袁 一切都如同自然万物袁发芽尧开花尧结果袁而果是她最后的收获袁也是她最后的希望袁也许她这样的念头也就注定了她是孤独的袁但是快乐的袁因为有了果噎噎

她袁很平凡袁跟常人一样拔草袁浇水袁施肥遥 在她看来袁只要用心的呵护袁用情的付出袁她的果一定会慢慢成熟的遥 这也是令她感到欣慰的...... 在果的身上袁 她都能体会到自己爱的给予遥

她袁很平凡袁跟常人一样希望袁盼望袁绝望遥 在她看來袁能跟自己的叶相守在一起袁 彼此抚育她们的果是多么幸福的一件事情袁 她盼望着有一天叶能回

到她的身边跟她一起践行自己的誓言袁 可他永远不曾理会她的感受袁 在岁月的一次次轮回中渐渐的枯萎遥

她袁很平凡袁跟常人一样袁努力袁奋斗袁坚强遥 叶已经让她伤透脑筋袁她想放下些什么袁可是她并没有放弃袁 因为她还有果袁她的希望袁为了果她努力的劳作袁 这不仅仅是为了让果多汲取些养分袁 也是为了让果能从她身上学到从周围学不到的东西袁有一种信念叫做不放弃袁有一种精神叫做坚持浴

她袁很平凡袁跟常人一样袁终于等到有一天袁 在这个落寞的季节袁叶儿从树上轻盈飞舞袁带走了她美丽的容颜和她体内的琼浆袁她终于枯萎了遥 可她没有任何遗憾袁因为她的希望袁她的果终于成熟了袁 她闭上了她那双深邃的眼袁 悄然消逝在这个落寞的季节噎噎

果呆呆地望着她袁 满眼噙着泪水袁无语袁哽咽遥 她袁真的太平凡了袁她跟常人一样的平凡袁可是连常人拥有的快乐跟幸福都距离她太远太远噎噎果院野拿什么拯救你袁我的她浴 如果允许的话袁 我愿用我的生命去换取你的幸福浴 冶

阴包头东方希望珍珠班 樊磊

野蜀道难袁难于上青天遥 冶你道出人生道路险阻袁一波三折遥野朝如青丝暮成雪遥 冶你道出人生之短暂袁时光之流逝袁生命之渺小遥 你告诉人们野人生得意须尽欢袁莫使金樽空对月遥 冶你袁一个野痛饮狂歌空度日袁飞扬跋扈为谁雄冶的游侠袁行走于中国广大的土地上袁 浏览于世间名山之间遥 李白袁 几千年的沧海桑田袁 万物变迁并没有阻挡你的步伐遥 你豪放不羁的性格随着你的诗篇千古流传袁 面对官场的排挤袁你选择了离开袁虽然仕途迷茫袁壮志难筹袁可你却这样告诉世人 野安能摧眉折腰事权贵袁使我不得开心颜钥 冶

你从盛唐走进晚唐袁 你见证了唐朝的衰落袁朝廷的腐败遥你袁 一个带有西域血统的传奇人物袁带着西域人的豪迈袁如一匹草原上狂奔的骏马袁 奔进了唐朝的历史中遥 这便是一个真正的你袁一个狂放不羁的袁无拘

无束的你曰一个不随波逐流袁蔑视权贵的你曰一个热爱山林袁自由奔放的你遥

可如今又有几人能像你一样豪放袁看得开遥 现实的摧残袁金钱的熏陶袁 让多少人带上了虚伪的面具袁 在这些面具中你也许已分不清哪个才是真正的自己袁 也许那个真正的自己已被我们丢弃遥 活出一个真正的自己谈何容易浴

是否我们也该像你一样拥抱自然袁像叶水手曳中唱的那样野只有远离人群才能找回我自己噎噎冶你寄情于高山流水袁在那里寻找自己的豪迈袁 是否我们也该在那片纯净美好的世界中袁还原那个自在的自己遥

李白袁你不愧为野笔落惊风雨袁诗成泣鬼神冶的诗仙袁你不但给后人留下无数千古名篇袁给世人展现了一个永远豪放不变的李白袁 同时也给世人提了一个问题院 人们是否该停下匆忙的脚步袁走出凡尘袁让缕缕阳光照耀自己遥

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在长达22.5公里的海岸线上袁沙滩和礁石袁相互交错曰海湾和岬角袁依次排开遥 海湾浅浅碧水袁浴场沙软潮平遥

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圆园12年 11月 第 3版 荫

阴运城希望 古顺柳

在来洪桐县之前袁我们向以前跑过这里的拓展员了解到袁这边养殖存栏不错袁但也是各大饲料厂家花重兵布防的地方遥 所以袁在出发前袁我就跟业务员交流袁要做好打硬仗的思想准备遥

凡事预则立袁 不预则废袁所以袁准备工作很重要遥 一是各种表格袁 如市场调查表袁 新养户发展表袁实证数据表等袁打印了八百多份袁准备齐全遥 二是各种资料袁如515套餐宣传资料袁集团报袁服务卡袁宣传条幅袁样品等遥 三是整顿装备袁下市场前袁把我们的摩托车保养好袁低音炮装好袁彩旗插好袁装备焕然一新袁队伍士气高涨遥

下去以后袁初步摸牌袁发现和拓展员说的一样袁养殖密集袁对手也云集袁 各大饲料品牌霸占一方袁

诸侯割据袁很难进入袁不管困难与否袁我们都要拿下袁怎么办呢袁 那就严格按照集团的突破营销模式去执行到位遥 首先袁用三天时间市场调查袁六个人分三个小组分别对三个乡镇进行调查袁然后确定重点乡镇袁再确定重点村袁同时确定车队宣传的路线袁确定目标服务站遥 第二袁用两天时间车队宣传袁按照既定路线走四遍袁乡镇街道四遍袁两天早晚各一遍袁达到轰动效果遥 第三袁用一天时间对重点村悬挂宣传条幅袁每个重点村袁至少10条以上袁而且条幅要求必须达到两米以上袁显眼位置袁同时给目标服务站发招商报遥 第四袁用一天时间袁对重点村所有养猪户贴服务卡袁发报纸和宣传资料袁同时大致的介绍一下产品袁但是袁不能卖料遥 第五袁用三天时间集中开发袁连带促销袁以订料形式袁以组为单位袁快速铺货袁重点和目标服务站谈判袁争取三天之内达成合作遥 第六袁选择示范户称猪算账袁组织养殖户召开小型推介会遥

按这一套程序走下来袁我们收获很多袁建立了优质服务站袁而且袁我们三天订出去奶粉料1.5吨袁乳猪料15吨袁发展新养殖户42家遥 十天出完袁养殖户反映效果非常好袁这大大提高了服务站的信心袁也让他看到希望袁从而更好的配合我们推广遥

其实袁我们之所以能够取得一定的突破袁并没有更多创新的地方袁只是按照集团突破营销的模式袁严格执行到位袁当我们把模式走完的时候袁成绩自然就显现出来了遥 以前我们也走了很多弯路袁认为宣传袁称猪什么的袁 对销量没有什么帮助袁 认为只要能开发养殖户就行袁 这样的思想导致我们做得不少袁 但是成绩并不明显袁后来找到症结袁我们大胆的做出改变袁取得了事半功倍的效果遥

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饲料企业与饲料经销商博弈

突破营销故事分享

阴房山希望 尚新平

早晨起来袁听到窗外鸟儿的鸣叫袁似乎在催促着我袁一天的工作又要开始了袁努力吧浴

随着时光的流逝袁我早已习惯了早出晚归的生活袁在每天单调而又规律的工作中有苦恼也有欢乐遥 如果有一天打破这种习惯袁我会感觉到很不自在遥 不经意间我已在饲料业务的道路上打拼了五六年袁业务水平也有了一定的提高袁 在市场上结识了许多合作的袁未合作的经销商尧养殖户朋友们袁我一直在努力成为他们最好的合作伙伴遥

野快浴 起床出去了遥 冶我叫醒身旁的实习生小张遥

野怎么袁今天不是星期天吗袁该休息一天吧浴 冶他说遥

野谁说星期天就不跑业务啊浴 冶我说遥我这才感觉到我的脑海中已经不存在

有星期天休息的字眼袁我计算日子的方式已经单调的成为耶月初的下市场到月末的回公司爷遥 每天不去谈几个客户袁心里就感觉空荡荡的遥

野喂袁你好浴 是房山希望尚经理吗钥 我是薛**遥 冶

野哦袁薛老板袁你好浴 我是北京房山公司尚新平遥 冶我回答遥

野给我来15包151-40浓缩料袁 我试用一下遥 冶他说遥

野好的遥 冶我答应遥 薛老板是我多次拜访的新养户袁 养殖场的地理位置比较偏远袁我们的经销商都离他比较远袁最后考虑让姜老板给他送料去遥

经过一个小时的车程袁我们来到姜老板的家中袁他刚从屋后的田里回来袁因为比较熟了袁我就直截了当说院野姜老板袁你好浴 河间户生那边有个我多次拜访的养殖户薛**袁今天打电话来要15包151-511浓缩料袁想做个对比实证袁你下午给送一趟货冶他说院野我没有去过那边袁而且路不好走袁再说袁我也不知道具体在什么地方袁来回近150里的路程袁我也不划算啊钥我不去浴 冶我想了想说院野你说的没有错袁这15包料让你赚的确实少了点袁但是他们村总共有5户养猪的袁他是养猪技术最好的袁他用什么料袁 其他几户就跟风也用什么料遥只要他用上我们公司的饲料袁其他几户也一定会改为我们的饲料袁到时候你就不用亲自去送了袁直接从厂里配货送去就可以了遥 冶他听了话锋一转说院野现在都下午三点多了袁我不知如何走袁你带路和我一起去吧遥冶我说行遥姜老板马上把车开来装料时袁我傻眼了袁说院野你的面包车呢钥 怎么用这个电动三轮车送啊钥这么远的路程袁跑得到吗钥 冶他说院面包车去外面办事了遥 野充满电跑一百公里没有问

题遥 走的时候我再把充电器带上就万无一失了遥 冶我半信半疑的装好料就出发了遥

我们坐在三轮车上袁 以时速40公里的速度出发了袁我看看表已经快5点了袁走了一个小时还不到目的地的2/3路程袁我渐渐着急起来袁心里暗暗祈祷袁千万不要出什么差错遥 忽然看见前面设置了路障袁封道修桥袁一打听才知道这座桥是前天才组织修建的袁 要过去还得绕10多里的路程袁而且是土道袁不好走遥 这样一来袁他那电动车的电可就不够使了袁没有办法袁只能硬头皮前行袁果然在离客户还有5里路的地方没有电了袁姜老板很是不高兴袁埋怨不该来袁正在这时袁那个养殖户薛老板也来电话了袁 问什么时候可以送到袁 他正在等料呢袁这更是火上浇油了遥在这前不着村后不着店的地方袁剩下的路袁我们只好推去他家了遥就这样袁 姜老板掌握方向袁 我和小张卖力推着袁一直推到薛老板家中遥

到养殖户家时已经7点多了袁先把电充上才开始卸料袁我们害怕回不到家袁一直充了两个小时袁这才往回走袁此时已经9点多了遥在路边随便吃了一点遥 可是这点电量哪里能回到家呀袁走到一半就没有电了袁我们只好推着前行袁凌晨3点的时候拖着疲惫身体终于回到姜老板家遥满脸的汗水带走了疲惫袁望着东方微微发白的天空袁 大家相视一笑忘却了所有的苦和累袁饲料销售苦并快乐着遥

快 乐 的 销 售

阴中原希望 程昌同

我和实证员小郭一起来到白道口镇袁通过市场调查袁 用户反映一些饲料厂家看短期效益袁前期市场开发阶段产品效果很好袁一旦市场打开了质量就变差了袁 给养户造成很大的损失遥

听到这样的话心情很沉重袁 我们暗下决心袁一定要改变这种现状袁让养殖户用上我们更赚钱的产品遥

通过走访得知镇上的安老板在本地区人品和信誉较好尧经营能力也不错袁就去拜访了他遥安老板是一个很直爽的人袁当前经销着开封一个厂家饲料袁通过交流后他说院我选择合作厂家有三个条件院1尧距离不能超过80公里袁远了运输成本高袁养殖户买料价格就高了曰2尧必须是有知名度和美誉度的大厂家袁 养殖户们才能信赖曰3尧质量要好袁而且稳定袁能给养户长期多创造效益遥前两个没问题袁我这里离公司距离只有30公里而且东方希望起步较早袁是个大厂家袁品牌不错袁只有第三个条件还是未知数遥

我笑着对他说袁产品好不好只有用了才知道袁数据说话遥 安老板听后赞同地点了点头遥

先拉来一吨101和两吨102袁 四窝猪对比数据同时进行袁过渡三天后称初重袁15天后称

末重袁数据出来后养户和安站长都吃了一惊袁首先是教保料小猪肯吃不拉稀尧长势快遥育肥猪体型好袁长势快尧料比低袁经过称猪算账一包料比对照组多长6.86斤猪遥 看到这样的效果养殖户连连称赞院还是东方希望饲料好袁老品牌值得信赖浴 安站长也信心饱满袁 当机立断袁 目前开封的料不销了袁 全改东方希望饲料袁一下拉了我们教槽尧保育尧中大猪料共8吨袁并且每天都和实证员小郭一起下市场袁深入猪舍遥

因为有过硬的产品质量和优质快捷的服务袁一个月下来销量由以前的30吨/月袁上升到当月70多吨袁 我们优质的质量和良好的信誉再加上前期野诚信称猪尧数据说话冶征服了很多养殖户袁 我们抓住有利时机在该镇大力开发新用户袁迅速打开了白道口市场遥

由于公司产品质量非常好袁 不断有新养户闻名试用袁一旦试用袁都变成公司忠实的拥趸者袁 白道口服务站刚和公司合作第三个月销量已突破100吨袁安站长说半年内计划目标向月销200吨冲刺浴

为养户提供优异质量的产品是我们的责任袁用户的需求就是我们的追求袁帮助养户创造效益最大化是我们的使命遥 我们将和广大养殖户朋友一道风雨同舟袁 让 野携手东方希望袁实现致富梦想冶的口号响彻中原大地浴

质量是销量的保障要要要记白道口服务站

姻技术服务顾问院明再勉 责任编辑院刘盛德

规模化养殖场

经销商袁一个让饲料企业既爱又恨的名字袁到目前为止袁国内的大部分企业仍然对他有着极大的依赖袁经销商给大多数饲料企业的感觉是野如梗在喉冶袁其中滋味更是一言难尽遥 在过去的日子里袁经销商曾经为中国饲料产业的发展作出过重要贡献袁而在今天袁经销商的存在已经成为饲料行业发展的最大障碍袁 也正因此袁我们不得不重新审视饲料企业的合作伙伴要要要经销商袁他们在现阶段扮演着一个什么样的角色袁 未来经销商的发展趋势袁以及目前企业与经销商的合作与搏弈方略遥 只有这样袁饲料企业才能够尽快破解目前经销商对饲料产业乃至养殖业发展的制约遥

在中国饲料工业发展的初期袁许多养殖户还没有使用工业化饲料的习惯袁此时的经销商对工业化饲料的推广发挥了重要的作用遥由于当时国内处于卖方市场时期袁无论是饲料企业尧经销商尧还是养殖户袁只要愿意做袁坚持做袁都能分得一杯羹遥饲料厂尧经销商尧养殖户是一个基本对等的合作关系袁大家各自赚自己该赚的那部分钱袁自然也都相安无事遥这一阶段袁经销商作为饲料企业的产品通路袁承担了大量的独立推广任务袁使企业可以更专注地致力于产品研发与扩大产能遥

进入20世纪90年代末期袁饲料企业的迅速增加袁导致了竞争主体的复杂化袁饲料行业大型企业集团尧 中型地方企业与小型企业甚至家庭作坊并存袁 导致了市场竞争的多元化遥 此时的市场容量已经趋于饱和袁市场也已初步进入买方市场袁而养殖户也开始注重品牌袁 一些小品牌企业的生存开始变得严峻起来遥 为了生存袁 小企业开始以放弃利润来抵消品牌影响力的不足袁 大企业迫于压力只好跟进袁 饲料市场的利润空间在经销商的讨价还价中不断缩水遥 几乎就在同时袁由于越来越多的人进入养殖业袁 使得我国养殖量迅速扩大袁加上频发的疫情等因素袁结果严重影响了养殖业的获利水平遥 许多缺乏经验尧 管理不善的养殖户在多变的市场尧频发的疫情打击下亏本尧甚至血本无归遥 中国的农民搞养殖一直有赊欠生产资料的习惯袁这在获利丰厚的年代袁大家没有多少风险袁 只是一个支付方式的问题遥 而现在的养殖户经营风险不断加大袁获利能力不断下降袁还款能力也大幅度下降袁 将产品赊销出去的经销商为了降低自己的风险袁 不断向上游施压要求政策尧压低产品价格袁同时更是把赊销给养户的饲料附加了更多的利润袁 形成了这个产业中两头细尧 中间粗的不正常现象遥 养殖户本来就低的获利水平袁因为赊欠而大大增加的养殖成本最后还是由自己来承受袁反而更难获得利润遥 如此反

复尧恶性循环袁饲料经销商已经成为饲料通路袁乃至畜牧业健康发展的一个毒瘤袁严重制约了行业的整体提高速度遥

纵观最近几年的饲料市场袁并分析总结袁大体上得出这样一个感觉院饲料生产企业在变袁 养殖户也在寻求改变袁而唯一不愿意变的是经销商遥 长期的市场验证袁 经销商大致存在以下两个特性院

1尧暴利本性在市场的变革与进步当中袁生产企业

让出了更多利润袁而养殖户也已经一直游走在微利渊长期综合评价冤的边缘袁真正能够较大幅度降低养殖成本的只有经销商这一环节了遥 而面对上下游的状况袁绝大多数的经销商并没有作出减让部分利润空间的打算袁依然在坚持自己的理想利润率袁并以赊欠的风险大为理由袁为其经营中的暴利行为寻找借口遥多数经销商预混料尧浓缩料的利润率高达25%~30%袁远远高于畜牧行业其他环节的平均利润遥为了维持自己的暴利需求袁许多经销商要么大幅度加价袁要么寻求经销质量并不稳定却价格更低的小品牌产品袁这种行为直接延长了一些产品没有特色尧质量不稳定的小企业寿命袁并占据着本来应该是优质产品占据的空间遥

2尧水性扬花本性本来袁 饲料经销商应当在企业与养

户当中起到一个桥梁作用袁 并更多地承担服务养殖的功能袁 很可惜的是由于经销商的缺位袁许多例如疫病诊断尧养殖技术指导等工作都一股脑地推给了生产企业袁自己做起了甩手掌柜袁甚至连下级市场的拓展都推给饲料企业来做袁 经销商做的事情越来越少袁利润率却在增加遥为了达到自己预定的赢利目标袁 部分经销商不断地和新企业接触袁 或者想寻求更优惠的政策袁 或者作为和原合作企业谈判的筹码袁 很少有经销商把自己当作是生产企业真正意义上的长期合作伙伴遥充分暴露了现阶段部分经销商水性扬花的本性遥

1尧消亡经销商的存在有一个至关重要的职

能院赊销并回收货款遥 饲料企业从来没有放弃过尝试直接把优质价廉的饲料产品提供给最终用户遥但多数在和养殖户达成共识的最后时刻因为经销商的追债而重新陷入僵局袁养户不得不放弃尝试而只得和经销商合作袁而饲料企业也不得不重新回到经销商的谈判桌前遥经销商成了这场尝试性变革的最后赢家遥 不过袁风云突变的养殖市场袁导致小养殖户的生存渊尤其是猪的养殖冤变得异常艰难袁纷纷退出遥而一些较大规模的养殖户已经逐渐抛弃赊欠的习惯袁开始直接从厂家购进相对更物

美价廉的饲料遥 这种趋势的出现袁已经给不愿变革的饲料经销商带来了很大的压力遥 如果经销商不能顺势改变的话袁继续走过去的老路袁那么随着养殖个体规模的不断扩大袁 会直接抛弃经销商这个环节袁独立购买遥 到那个时候袁经销商消亡的日子也就为时不远了遥

2尧转变如果经销商能够顺势变化袁仍然会有

一定的生存空间遥中国特有的国情决定了养殖水平的不均衡袁在许多地方袁小规模的养殖企业仍然会在相当长的时间内存在袁而这些小规模养殖个体的存在袁会给饲料企业的直接销售带来一定的成本压力袁而且袁这些小规模的养殖个体的需求是多元化的渊兽医尧兽药尧加工冤袁因此袁如果经销商愿意放弃暴利原则的话袁一些企业仍然愿意走依靠经销商的产品销售方式袁经销商在这里实际上起到拾遗补缺的功能遥

3尧合作未来袁 经销商的生存空间会越来越

小袁许多原本由经销商来承担的职责在饲料企业终端下沉的过程中被替代袁这个过程在现阶段已被发觉到了遥这个时候如果经销商能够利用现在已经有的资源寻求与企业的合作袁 则不失为一个明智之举遥许多小型的企业也在面临销量下滑的困扰袁但却不甘心退出这个行业袁积极的寻求联合袁期望通过联合的方式来壮大自己的力量袁如果经销商愿意抱着一个合作共好的态度袁以自己的销售资源为条件并投入适当的资金袁可以成功地把自己融入到上游产业中来袁对双方都是一个好事情遥

1尧简化经销商的职能许多有一定销量的经销商袁已经开始

安于现状袁并不积极的去村尧户开拓市场袁他们期待在自己的店里就可以获得销售的增长袁并且希望厂家的业务员去帮他们开拓市场遥 经销商变得越来越懒袁并期望不劳而获遥其实经销商现在存在的更多理由是他承担了欠款的职能袁因此袁企业不如仅仅依赖这种职能袁把其他的事情交由自己来做袁这样一旦养殖户转变了赊欠的习惯袁企业仍可以在牢牢掌控市场的情况下袁适当的从经销商原本的利润中切下一小块遥

2尧淡化经销商的个人品牌现在许多经销商敢向饲料企业施压

并讨价还价袁除了占有当地人脉资源的原因外袁另一个重要因素是他在当地拥有个人品牌遥聪明的经销商会在销售中淡化企业品牌的作用袁而扩大自己的影响遥所以袁如果你的产品在品牌尧价格等方面不拥有绝对优势袁经销商可以随意以换料来威胁你袁而他们的确拥有换料却并不影响销量的能力遥 因此袁企业在和经销商合作的过程中袁应当更多的强化产品功效尧性价比尧服务水平尧品牌等方面的影响袁以期达到制约经销商的目的遥

3尧增强终端控制力

为什么企业在同经销商合作的过程中总是不敢要求钥为什么经销商却总是向你施加压力钥这其中最主要的缘由恐怕就是企业缺乏终端控制力了遥我们的业务员在经销商下面跑的时候袁 客户更喜欢你钥还是经销商钥还是产品钥 如果客户喜欢业务员袁主动权就在业务员手里曰如果喜欢经销商袁主动权就在他的手里曰如果喜欢产品的话袁 主动权才真正的在企业手里遥那么袁如何让客户喜欢你的产品呢钥 就饲料销售而言袁多数的终端客户未必能感觉到你产品的完美表现遥 由于养殖习惯尧防疫尧品种等因素的影响袁你的产品的全部功效究竟能发挥多少呢钥 所以袁我们要做实证遥业务员要通过做实证教会养殖户如何养猪袁如何正确防疫尧选择品种袁以及如何获得最佳养殖效益遥 养殖户改变了袁你的饲料功效被成功展现了袁你的产品美誉度也就有了遥 这个时候袁你还会担心经销商以换料来威胁吗钥

4尧打压店内其它产品的生存空间现在的经销商大多不愿进行产品专

营袁许多企业为了促进经销商专营设有专销奖袁在这么好的政策下袁他们为什么还不愿意专销呢钥 这是因为袁通常经销商会有两个打算院渊1冤脚踩两只尧三只船袁避免一棵树上吊死袁这样经营起来不容易被一家企业左右曰渊2冤多做几家企业的产品袁达到利用一家的政策去找另一家争取更优惠的政策遥 基于这些原因袁经销商在经营上通常不会全力以赴的去推广单一产品袁所以袁只有想办法将店内陈列的其他企业的饲料逼进胡同袁 销售量萎缩到冰点袁这样才有和经销商说话的主动权遥 那么袁采用什么办法可以奏效呢钥 在一般情况下袁业务员应先进行市场调查袁并根据经销商店里陈列的其他企业的产品优劣袁精心组合自己的产品袁并在店内显着位置多张贴自己的POP海报遥 组织促销活动袁充分利用实证资料影响养殖户的购买决定遥如此反复袁直到自己的产品在经销商的份额中占绝对优势为止遥

5尧肢解经销商的区域一些经销商除了要求价格尧返点等方

面的政策支持外袁还会争取代理更大的区域袁一旦当初作出许诺袁从诚信角度是不宜反悔的遥 而经销商一旦获得代理权袁却未必信守当初的承诺袁 及时开发指定市场袁由于当初有言在先袁企业还无法在区域内寻找其他的经销商遥 碰到这种情况袁通常业务员应当引导经销商开发二级点袁并主动协助经销商寻找袁而这些二级点就成了公司的预备队员袁一旦经销商做事过分袁撕毁合约袁二级点可及时的替补上去袁不至于引起市场的较大震动遥

当然袁许多的经销商还是想认认真真去发展的袁只是由于多数经销商的知识水平有限袁 个人的发展没有跟上行业的变革袁过高的利润空间也已经大大伤害了整个产业遥 只要经销商的野暴利本质冶不改变袁就会成为行业的绊脚石遥所以袁要么经销商野变冶袁要么饲料企业野变冶袁或者养殖户的赊购观念野变冶袁只有变革才会进步袁停滞即是倒退浴

渊中国饲料行业信息网冤

饲料经销商的历史作用与功绩

经销商的现阶段状况

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经销商的未来生存状态

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荫第 2版 圆园12年 11月

阴总部 罗献一

在日常生活中袁 过马路是一件非常平常的事情袁 而行人闯红灯却是老生常谈的话题袁也是屡禁不止的问题遥 亲身参与将近一年时间的集团安全改善工作后袁从不同角度尧更多纬度再看这个安全问题袁给我带来了更多的思考和启示遥

从意愿尧 行为和结果三者的关系来看袁 每个人在闯红灯前都认为自己是不会被车撞到的袁 每个人在买彩票前都认为或希望自己一定会中奖袁 否则就不会去做袁两者是性质相同的小概率事件袁但在大家的意愿中袁 在期盼着一个小概率事件不会发生的同时期盼着另外一个小

概率事件的出现遥 这是一个相互矛盾但客观存在的事实袁 说明大家内心是趋利避害的袁但是结果呢钥 心想事成只是一个愿望袁 再强烈的意愿也不会变成我们想要的结果袁只有行为才会直接影响后果袁有安全的行为才会有安全的结果袁 客观规律和数据统计证实只要出现不安全行为袁发生事故是必然的袁事故发生时间和后果是偶然的遥 只有行为是可以被看到尧被测量和被管理的袁 也只有鼓励安全行为尧 避免不安全行为才能满足自己的安全需求遥

从安全标准来看袁 对自己或下属而言最具影响力的不是最高标准袁 而是你的最低标准遥 在绿灯亮起的时候走人行

横道袁就是最具普适性的最低标准袁不能认为没有车辆就可以闯红灯袁 因为看不见并不代表不存在袁 也不能认为车辆距离自己很远就去闯红灯袁 因为我们的感觉可能会欺骗我们袁 我们会不断地试探底线究竟在哪里袁 距离1000米可以闯红灯袁 下次就是800米尧500米尧300米噎噎底线就会触及事故遥 过马路遵守交通规则尧走人行横道袁 是将风险控制在合理且可接受的范围之内的最低标准袁 并不需要为了彻底消除风险而不出门袁 明确并遵守最低标准远胜于谈论自己根本做不到的最高标准遥安全管理是一项系统工程袁 系统内

各个单元或要素之间是相互关联尧 相互

作用尧相互制约的遥 一个人不遵守交通规则去闯红灯袁就会有另一个人盲从盲信袁你可以闯我也可以袁 你没有出事我也不会袁同理而言行人可以闯红灯袁那么车辆呢钥 涉及多个组织尧多个专业的安全管理系统袁就像生物一样袁低等的蚯蚓断成两段袁照样生存袁而高等的人身上戳个小小的洞袁可能会毙命遥 冗余的设计尧科学的流程尧 一流的标准都依赖于每个人的尽职尽责和高效执行袁 否则规则就是一纸空文袁事故就变成了血淋淋的现实遥

行成于思袁行胜于言袁集团安全管理水平的高低取决于每个人展示自己安全承诺的行动袁 就让我们从过马路走人行横道尧绿灯亮起时通过开始做起吧浴

阴投资法务部 施芸芸

案例院一家化工企业A公司与某设备制造

企业B公司于2011年2月签订买卖合同袁约定A公司购买B公司一批产品设备袁货款20万袁 若产品出现质量问题袁B公司承担维修尧更换或退货责任遥 合同签订后A公司支付了80%货款袁 剩余20%质保金一年到期后支付遥 2012年3月B公司起诉到法院袁要求A公司支付质保金遥A公司提供了公司技术部门出具的验收单袁辩称B公司供应的设备存在质量问题袁电话通知B公司来处理未果后袁 于2011年6月进行技术改造后拆除遥

法院审理后认为A公司发现设备存在质量问题袁没有书面主张权利袁现设备已拆除袁无法证明是否存在质量问题袁判决A公司向B公司支付质保金遥

法律分析院叶产品质量法曳第四十八条规定袁仲裁

机构或者人民法院可以委托产品质量检验机构袁对有关产品质量进行检验遥 买方发现质量问题后应首先进行现场公证尧证据固定或向法院提出诉前证据保全申请和鉴定申请遥 在产品质量争议中袁若双方对质量问题无法达成一致的袁 可以共同委托第三方权威机构进行检验遥 本案中A公司在没有进行第三方检验和证据固定的情况下就将设备拆除袁 拆除后的设备也没有保存袁无法恢复原状袁导致法院审理中无法再委托权威机构对产品质量进行检验袁 最终由A公司承担不利后果遥

叶中华人民共和国合同法曳第158条规定袁当事人约定检验期间的袁买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人袁买受人怠

于通知的袁视为标的物的数量或者质量符合约定遥 本案中A公司发现设备存在问题后仅以电话方式通知B公司袁 没有书面函件尧电话录音等证据进行证明袁A公司技术部门出具的验收单上写了产品不能满足设计要求袁因没有B公司的签字或盖章袁导致效力存在瑕疵遥 同时A公司怠于通知袁导致被视为设备质量符合合同约定遥所以在发生产品质量争议后袁向对方主张权利时一定要以书面方式提出袁包括邮寄EMS快递尧传真尧邮件等方式袁如情况紧急以传真方式提出袁必须载有发送方尧接收方的号码尧发送日期等信息袁但传真后袁书面函件必须再以耘酝杂快递寄出遥质保金的约定是为了维护买方权

益袁督促卖方及时履行维修尧更换可退货等合同义务袁保证产品质量遥 产品设备在安装调试阶段验收合格并不代表正式投入使用后也合格袁 设备需按照验收标准

在满负荷运行一段时间后才能推定设备是否能满足合同要求袁达到验收标准遥 所以产品质量争议中袁 除了固定上述相关证据曰 同时需注意质保金条款约定要具体明确尧 质保期限可以参照国家或行业标准袁双方协商后在合同中单独列明曰质保金一般约定在质保期届满后无息退还遥

责任编辑院陈丽萍姻安全管理

窑112窑

重化工精益化检查圆满结束 从野行人闯红灯冶看安全管理

产品质量争议 证据固定是关键

在我供职于埃克森公司27年内的前面15年期间袁 我对安全的认识和许多其他人一样袁就是这样院事故不会发生在我身上袁事故是发生在其他人身上的事情袁和我没关系遥

我终于可以把盲板拔出来了袁 我的工作就要完成了遥 当我走到最后一块盲板边上抓住它的把手袁把它拔了出来袁有些东西不知道从管道的什么地方喷涌出来袁我到今天也不明白是从哪里袁这些东西击中了我遥 喷溅到我的眼睛里袁喷涌到我身上袁沿着身体淌下来浴

当我跑过卡车的时候袁 我可以看到

事故来了袁我甚至感觉到他的到来袁我看见一股蒸气飘向卡车袁击中了卡车袁我看到卡车爆炸了袁整个区域开始爆炸袁紧接着我也被炸飞了袁 我整个人彻头彻尾成了一个大火球遥

然而后来我再也没有看到父亲袁有人告诉我袁我父亲不能来看我袁因为他得了感冒袁而且袁他一直担心我细菌感染的情况遥而事实上袁那天我父亲离开医院袁在停车场心脏病发作袁然后便中风了袁他再也不和以前一样了遥 其后不久他就过世了遥

在我开始做演讲的前几次袁 我曾说过事故的发生对詹妮弗的影响不是很

大遥 因为那时她年纪还小袁应该不会对她造成什么影响遥 但是我错了袁 大错特错浴我想大约是3尧4年前的样子袁詹妮弗开始接受治疗袁她是事故的直接受害者袁直接受害者遥 我的大女儿戴安娜袁就是那个文静又敏感的那个袁 她从一个优等生变成一个每门都不及格的学生袁并企图自杀遥总会有些人坐在那里并庆幸地说院

野谢天谢地浴 冶这些永远都不发生在我身上袁 我不从事那样的工作不与化学品打交道也不需要处理那些盲板遥 实事上袁那工作袁 那些化学品以及那些盲板与那场事故毫无关系袁 导致事故的原因是我的安全态度袁是我的安全观念浴 如果你持有相同的态度或观念袁 那么这些事情迟早也会在你身上发生袁 具体情况可能会有不同袁 但事故后的感受一模一样遥 相信我袁事故给你尧所爱你的人造成的影响和伤害也是如出一辙遥

我想袁世界上所有的工厂内袁随便哪个厂袁随便你挑袁哪怕是世界上一流安全的厂袁杜邦还是其他什么厂袁给我足够的时间袁我一定会找出一些安全隐患遥 这是现实袁我是否希望他们能有些不同袁我当然希望遥 但是袁我们并不是在完美无缺的世界工作遥这是为什么我们必须对自身的安全负起责任来遥你知道为什么安全是你自己的责任吗钥 因为袁最终受到影响和伤害的是你自己的家人袁这就是为什么遥

最让我难受的是袁发生事故时我33岁袁我的两个女儿一个10岁一个13岁遥 发生事故后5年内袁我都住在医院里袁我错过了我的孩子成长的岁月袁没有陪伴在她们身边遥

你们却可以袁你们尚有家庭遥 你们所需要做的只是要从即刻起开始关心自己的安全袁 为安全着想遥 这一点也不复杂袁不是什么难事遥

渊节选自叶记住查理曳袁有删节遥 冤

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中秋佳节到来之即袁 趁着回家的高潮还未来临袁就提前请假回家一趟遥 早上来到车站袁买了票坐上车袁带着回家的喜悦等待着车子的启动袁 期间给家里打了电话报声平安遥

车子终于启动袁 但是并非按照以往路线走袁 而是转了个圈来到另外一个地方袁问了司机师傅才得知袁原来是马上要过节了袁道路上管得严袁不能有差错袁每次空车出车前都要给做检查的袁 本来应该是提前都检查好的袁 不知道什么原因司机师傅竟给忘了袁 结果只能拉着一车旅客去检查了遥 检查人员来到车上看了看司机的一系列证件袁 并询问了一些事项袁 然后对车上的人说院野一会要检查刹车袁请系好安全带袁别嗑着了袁另外在路上也要系好安全带袁可能会随即检查的袁一个不系要罚司机50元遥 冶

有人议论起来了袁 说院野平时都不系不也没事吗袁现在系有用没钥 冶但在司机

的要求下袁大家还是都系了安全带遥 随后来到刹车检查点袁 按照检查人员的指示车子先行驶袁当他们喊停时袁车子必须停下来遥 因为是提前通知的袁大家也明白车子突然停下会怎样袁 心理也有所准备袁身体都稍微往后挺袁以为没事的袁结果因为车子的惯性太大袁 大家的身子都在往前倾斜袁若不是系了安全带袁说不定真的要跟前面的座椅来个亲密拥抱了遥 检查完袁我算是明白了检查人员刚才为何那样说了袁再看看大家都面面相觑的袁倒也没有人再议论系不系安全带了遥车子终于可以上路了袁回家的好心情

依然还在袁但是也多了一份思考袁如果这是在路途中因为突发事故紧急刹车袁而我们又没有系安全带会怎样钥无论检查也好袁罚款也好袁我们的意

识中都要明白乘车系安全带的重要性袁并应该上车就系安全带遥 如今路上人多袁 车流量也大袁 突发事情的几率也相对增多遥 所以袁 乘车时袁 请你系好安全带浴

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新疆希铝电厂自9月30日开始对1号锅炉酸洗工作进行准备袁10月2日锅炉酸洗前的准备工作全面结束遥 2日17时48分1号锅炉酸洗工作正式开始袁 至10月5日18时58分袁1号锅炉酸洗工作顺利完成遥

经过建设单位尧监理单位尧安装单

位尧调试单位联合对1号锅炉酸洗情况进行检查遥 锅炉金属表面氧化物尧油污尧 焊渣等污物已经清洗干净袁 无点蚀尧 无镀铜现象袁 并形成良好的钝化膜遥平均腐蚀速率为5.85g/m2窑h袁腐蚀总量为37.75g/m2遥 此次1号锅炉酸洗效果达到了预期目的袁 废液排放亦符合标准袁酸洗效果评定合格遥

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安全袁 是我们永恒的主题遥 野高高兴兴上班来袁平平安安回家去冶袁是每位职工共同的希望遥

东方希望的十项安全原则之中院安全工作要要要我的责任袁 它时刻提醒着我们每个人袁安全是所有工作的前提遥 千里之行袁始于足下遥 三门峡铝业公司始终以人为本袁科学管理袁大力奏响生产生活的和谐弦音浴 听袁安环部正为新上岗的员工

讲解野生产必须安全冶曰看袁生产岗位上的兄弟正仔细检查设备存在的隐患曰瞧袁生产一线的工人们正以满腔的工作热情袁严格地按照操作规程工作着遥

智者用别人的经验防止事故袁 愚者用事故来总结经验遥2010年9月30日袁铝厂电气管理处在组织蒸发站二组设备检修中袁 李师傅动火作业时不慎引燃清洗轴承的油盆袁在灭火时由于缺乏灭火知识袁心里慌张袁发生了面部3%烧伤的事故袁当我们到医院去看望李师傅时袁 看到脸部

烧伤的兄弟袁思绪万千袁心里不由一阵酸楚遥 事后补救不如事前防范袁为此公司定期召开安全活动交流学习袁交流经验袁谈安全问题袁做安全汇报遥 从他人的教训中吸取经验袁用于我们的日常工作中遥 有了警惕袁不幸的事故就会躲开袁有了防范袁不幸的事故才会远离遥 所有伤害都是可以避免的袁所有事故都是可以预防的袁从每个人的行为抓起袁控制不安全因素遥全国一年的事故损失袁相当于1000多

万职工一年的辛勤劳动化为乌有袁 相当

于近亿农民一年颗粒无收遥 在我们的日常工作中袁公司有严密的安全检查制度袁做到领导时时检查尧 教育袁 员工时时学习袁刻刻注意遥 我们要在所有工作面织就一张密实的安全生产网袁 为大家筑起一座安全幸福的屏障遥 从今年7月1日起袁公司正式执行安全六条禁令袁 之后通过网络学院进行安全考试尧 防御性驾驶知识学习袁提高每位员工的安全意识袁在以后的工作中让安全事故每天从零开始袁向零进军袁把安全牢记心中遥

9月24日至10月13日袁东方希望分别对三门峡铝业片区尧 新疆重工片区尧包头希铝片区尧重庆石化片区和呼伦贝尔化工公司进行了精益求精检查袁 目前袁检查圆满结束遥

精益求精检查是兄弟公司间的一次改进尧 促进尧提升和交流的机会袁此次查检涉及安全尧生产尧人力资源尧采购尧营销尧招标尧预算尧信息化管理等8个方面的内容袁财务管理之前已进行过专门的基础工作大检查袁此

次袁也对相关问题进行了复查遥 各公司领导高度重视袁都全力配合检查组开展工作遥

检查组对检查中发现的问题进行了逐项说明袁并提出了建设性的整改意见袁各公司领导认真听取精检组老师的意见袁纷纷表示要以这次精益化检查为契机袁更进一步加强内部管理尧精益求精袁把检查组提出的不足之处进行总结尧 改善尧提高袁使公司得到全面提升遥

渊本报综合报道冤

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当我们迎着初升的太阳袁开始新一天的工作和生活时袁你是否想到该如何安全地度过自己的今天钥安全风险无处不在袁安全是所有工作的前提袁那么我们就从扶楼梯扶手入手关注自身的安全遥

上下楼梯袁我们要掌握一些自我保护的方法袁比如院渊一冤发觉拥挤人流向自

己行走的方向拥来时袁应该马上避让到一旁袁比如避让到楼梯的拐角处袁或是抓住楼梯扶手袁 但是不要奔跑袁以免摔倒遥不要逆着人流前进袁那样非常容易被推倒在地遥

渊二冤若身不由己陷入人群之中袁一定要先稳住双脚遥渊三冤 遭遇拥挤的人流

时袁不要采用体位前倾或者低重心的姿势袁即便鞋子被

踩掉袁也不要贸然弯腰提鞋或系鞋带遥

渊四冤尽量紧紧抓住楼梯扶手等坚固牢靠的东西袁待人流过后再离开现场遥

渊五冤若被推倒袁要设法靠近墙壁袁面向墙壁袁身体蜷成球状袁双手在颈后紧扣袁以保护身体最脆弱的部位遥

有一种基本的权利叫安全袁拥有了安全袁虽然不可能拥有一切袁 但没有安全就没有一切遥对于人类而言袁多一份自律袁 就多一份安全的筹码曰多一份警醒袁就拥有一张通往安全的绿卡遥

上下楼梯扶扶手虽然是生活中微不足道的小事袁但是我们只要养成了良好的安全习惯袁遵守上下楼梯的秩序袁尤其是快到冬季寒冷时节袁上下楼梯时更应该注意安全遥让安全时刻伴随我们身边袁只有这样袁幸福快乐才会走进千家万户遥

安全要要要从扶楼梯扶手开始

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新疆碳素 10月 22日11时18分袁 新疆碳素公司煅烧车间52罐顺流式煅烧炉4#炉按照既定方案成功点火袁 进入为期65天的烘炉工作袁 这标志公司碳素预焙阳极项目进入投产准备阶段遥 渊耿喜爱冤

达茂科技 10月20日14点40分袁达茂科技3#套筒窑按照既定方案成功点火袁进入为期10天的烘窑工作袁这标志达茂科技白灰项目进入投产准备阶段遥

渊付 健冤晋中化工 近日袁为加

深员工对集团安全文化的理解袁落实与检验安全培训的转化成果袁晋中化工在员工食堂举办了首届野安全知识竞赛冶遥 活动提醒大家一定要珍惜生命袁 关注安全袁把集团安全规范落实好袁在晋中化工形成一个人人管

安全尧 时时管安全的氛围遥渊张永红冤

三门峡铝业 9月 29日袁三门峡铝业野技术比武尧技能竞赛冶圆满的落下了帷幕袁本次共有49人/组胜出遥以此次技能竞赛为契机袁在推进公司技能培训和人才培养方面积累了宝贵的经验袁在一定程度上提高了各车间员工的学习积极性袁促进了员工实际操作技能的提高遥 渊郭永涛冤

又讯 为了表彰先进尧激励全体员工参与精益管理的积极性与主动性袁9月25日袁三门峡铝业在精益会议室举行了6月尧7月份精益化项目颁奖仪式遥本次共计有100余项精益化项目入选袁 涉及到劳动效率提高尧流程优化尧风险控制尧工艺改进尧修旧利废尧节能降耗等方面遥 (宋世瑞冤

把 安 全 牢 记 心 中

记 住 查 理

请 系 好 安 全 带

新铝电厂1号锅炉酸洗工作顺利结束

三门峡铝业技术比武现场

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