“İş dünyası kayıtsız kalmıyor” TRH1.3.PREII/P-03/238 KAYITLI İSTİHDAMIN TEŞVİKİ-II HİBE PROGRAMI

HEDEFPAZARSEÇİMİveİHRACATÇINASILMÜŞTERİBULUR

İŞDÜNYASIKAYITSIZKALMIYORPROJESİ

ÖMERKAPLAN

İHRACATPLANI

NedenİhracatPlanı?Bugüne kadar yerel pazara odaklanmış olan ve yurt dışı pazarlarhakkında sınırlı bilgiye sahip olarak faaliyet gösteren firmalar içinihracatabaşlamakbüyükbiradımdır.İhracaKabaşarıyısağlamanınyoluihracatstratejinizidoğrubilgileredayandırmaktangeçer.

İhracat stratejinizi belirlerken, seçOğiniz pazarın size sağlayacağı faydalarve riskleri de kapsayan bir plan yapmanız, sizin pazara girerkenkarışılabileceğiniz durumları, yapmanız gerekenleri ve ihracat için gereklikaynaklarıdahagerçekçigörmenizeyardımcıolacakPr.Planınızı mutlaka yazınız. Yazılı bir plan size pazarlamadan finansa,ihracaPnıyapacağınızürününözelliklerindentaşıdığırisklerekadarihracatileilgiliheralandaneyeihOyacınızolduğukonusundabilgiverecekOr.

Neden İhracat Planı yapmalıyım? Çünkü İhracat Planı; 1. İhracattan ne beklediğinizi belirlemenize,

2. İhracat amaçlarınıza ulaşmak için neler yapmanız gerektiğine karar vermenize,

3. Bu süreçte karşılaşabileceğiniz engelleri görmenize,

4. İhracat yaparken pazar hakkında sahip olmanız gereken bilgileri toplamanıza,

5.İhracat yapmak için gerekli finansman, insan kaynağı, çevre (network) ve bilgiyi önceden hesaplayabilmenize, 6.Başarılı ihracat stratejilerinizin doğrulanmanıza,

7.Başarısız olabilecek ihracat stratejilerinizin ise uygulamaya geçmeden fark edilmesine, yardımcı olacaktır.

İHRACATTAHEDEFPAZARSEÇİMİ

İleOşim ve ulaşım imkanlarının kolaylaşması ve sınırlarınönemininazalmasıyla tümdünyaherfirma içinbüyükbirpazaryerihalinegeldi.SizdebupazardanpayınızıalmakveihracatyapmakisOyorsunuzamaherihracatçıgibiaklınızdacevaplanmasıgerekensorularvar.

• Müşteriler nerede?

• Hangi ülkelerde müşteri aramalıyım?

• Hangi ülkelere odaklanmalıyım?

• İlk kez ihracat yapacağım. Nereden başlamalıyım?

• Hedef pazar neresi olmalı?

• Hedef pazar seçimi, ihracat stratejisi oluşturmanın ilk ve en önemli adımıdır.

Hedefpazarseçerkenaşağıdakinoktalaradikkatetmelisiniz.

Rekabet: Bu çok büyük pazarda başarılı olmak ve uluslararasıpazarlara açılmak isOyorsanız, yoğun bir rekabet ortamıolduğunu da hesaba katmanız gerekir. Güçlü rakiplerin çokolduğu pazarlarda müşteri bulmak ve başarılı olmak, daha azrakibinbulunduğupazarlaragöreçokdahazordur.

Pazar Büyüklüğü: Belirleyeceğiniz hedef pazarların büyüklüğü ve pazarda bulunan potansiyel müşterilerinizin sayısı, müşteri bulmak ve ihracatta başarılı olmak için harcayacağınız kaynaklarla orantılı olmalıdır. Başka bir deyişle, "Attığınız taşın ürküttüğünüz kurbağaya değmesi" gerekir.

Farklılıklar: Kendi ülkenizde satış yapmakla, ihracat yapmak arasındaki en önemli fark; müşterilerin ve ülkelerin kültürel, ekonomik, bürokratik farklılıklarıdır. Bu farklılıkların bilinmesi ve ona göre ihracat sürecinin yönetilmesi gerekir. İlk kez ihracat yapacaksanız en akıllıca olanı ülkenize özellikler ya da coğrafya açısından yakın bir pazar seçmektir. Pazarlar uzaklaştıkça farklılıklar da artabilir. Bu farklılıklar yüzünden iletişim şekliniz, ürün ve hizmetlerinizde değişiklikler yapmanız gerekebilir ve bu da maliyetlerinizi artırabilir.

Müşteri istek ve ihtiyaçları: Yeni müşteriler bulabilmek ve sizden alım yapmalarını sağlamak için bu müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılayacak ürün ve hizmetler sunmanız gerekir. Bu nedenle, öncelikle hedef pazardaki müşterilerin istek ve ihtiyaçlarının neler olduğunu detaylı olarak tanımlayabilmelisiniz.

Pazar bilgileri: Yukarıda belirtilen rekabet, pazar büyüklüğü, farklılıklar, müşteri istek ve ihtiyaçlarını değerlendirebilmek için hedef pazarlar hakkında detaylı bilgi toplamanız size yardımcı olacaktır. Bu bilgiler size daha sonra ürününüzün dağıtım, tutundurma, fiyatlandırma ve diğer pazarlama politikalarını akılcı ve esnek bir biçimde oluşturma olanağını da sağlayacaktır.

Öncelikle toplamanız gereken bilgiler: Hedef pazarla ilgili aşağıdaki bilgilerin bazıları ürününüze/hizmetinize göre diğerlerinden daha önemli olabilir. Demografik Yapı ile İlgili Veriler: Toplam nüfus, yıllık nüfus artış oranı. Doğum, ölüm, evlenme, boşanma oranları. Nüfusun bölgeler, yaşlar, cinsiyet, medeni durum ve sektörler itibarıyla dağılımı. Faal nüfus. Bu bilgiler mal / hizmete dönük talebin şimdi ve gelecek için tahmini açısından önem taşır. İşgücünün büyüklüğü, yapısı, satın alma gücü ve alışkanlıkları, demografik özelliklerle şekillenmektedir. Coğrafi Konumla İlgili Veriler: Yüzölçümü, doğal ve politik sınırlar. Mevsimler, bölgeler itibari ile iklim, sıcaklık, rutubet ve bitki örtüsü, deniz seviyesinden ve denizden uzaklık. Ulaşım imkanları, deniz, hava, kara, demir ve su yolları. Telefon, teleks vb haberleşme vasıtaları, sayıları niteliği. Bütün bunlar talep edilen malların niteliğini, depolama, taşıma, ambalaj koşullarını ve müşterilerle iletim şekillerinizi etkiler.

Sosyal/ Ekonomik Yapı ile İlgili Veriler: Milli gelir ve kaynakları, kişi başına gelir, aile başına gelir, gelir dağılımı, tasarruflar, kullanılabilir gelir. Sektörler itibarıyla ortalama işçi ücretleri, sermaye birikimi. İthalat ve ihracat miktarları. Yurt dışından satın alınan ve yurt dışına satılan mal ve hizmetler. Tüketim harcamaları, kişi ve aile başına dayanıklı ve dayanıksız tüketim malları, enerji kaynakları. Sağlık hizmetleri, ilaç tüketimi. Kültürel Yapı ve Yaşam Tarzı ile İlgili Veriler: Örf ve adetler, estetik anlayışı, konuşulan dil, din ve dini inançlar, yaşam tarzı, plastik sanatlar. Bu bilgiler potansiyel pazarın istek ve ihtiyaçları, değerleri, tüketicilerin tutumu ile ilgili göstergelerdir.

Teknolojik ve Endüstriyel Yapı ile İlgili Veriler: Üretilen mal veya hizmetler, üretim miktarları. İşletmelerin sayıları, kapasiteleri, kapasite kul lanım oranları, yarattıkları katma değer. Perakendeciler ve toptancılar, çeşitleri, bulundukları yerler, nitelikleri, mal bileşimleri, iş hacimleri. Genel olarak işgücü miktarı, cinsiyet, yaş ve kalite bileşimi. İşçi-işveren ilişkileri. Bir ülkedeki teknolojik gelişme düzeyi ve bu teknoloji ile üretilen mal veya hizmetlerin sanayi, tarım, haberleşme, ulaşım ve diğer sektörlerdeki kullanım oranları

Politik ve Hukuki Durum İle İlgili Veriler: Yönetim şekli. Ülkeye hakim politik felsefe. Ticari hayatı düzenleyen ve etkileyen kanunlar. Vergi sistemi. Özellikle ihracatı-ithalatı ve kar transferlerini etkileyen mevzuat. İthal yasakları, kotalar, ithalde alınan çeşitli vergi, resim ve harçlar. Bunlar dış ticaret konusunda karşınıza çıkabilecek engel ve kolaylıkların göstergesidir. Ülkeler arası anlaşmalar da ihracatçılar için yeni fırsatlar yaratabilir. Tüketiciler: Ürünü satın alan kişi ve kuruluşlarla ilgili bilgiler. Bunlar tüketicinin gereksinimlerini ve davranış biçimini ortaya koyarak strateji geliştirmenizde yardımcı olur.

Dağıtım Kanalları: Aracılar, pazarlama büroları ve lojistik büroları. Bunlar maliyetler, daha az bilinen pazarlara ulaşma, müşteri bulma gibi konularda önem taşımaktadır. Rakipler: Rakip şirketlerin hedefleri, stratejileri, güçlü ve zayıf yönleri. Bu bilgiler pazarda hangi stratejiyle rakipleri alt edilebileceğinizi gösterir.

Bubilgilerneredenvenasıleldeedilir?

İGEME:Bu bilgilerin çoğuna ve hedef pazarınız olabilecek ülkelerle ilgili bilgilere,İGEME'nin internet sitesinde "AraşPrmalar" sekmesinde bulunan "İGEME ülkeraporları"başlığındanulaşabilirsiniz.İnternet:İnternetgünümüzdeözelliklegüncelOcaribilgiiçinbüyükbirkaynakPr.Yurtiçindekiveuluslararasıkuruluşların,rakiplerinvepotansiyelmüşterilerininternetsayfalarındanhertürlüOcaribilgiyiedinmekmümkündür.

Detaylı Ürün - Sektör - Ülke verileri: Ürününüzün ve/veya sektörünüzün tüm dünyadaki ve Türkiye'deki durumu hakkındaki bilgiler de hedef pazarınızı seçerken size yardımcı olacaktır. Bunun için daha detaylı bilgilere ulaşmanız ve ticaret istatistiklerini incelemeniz gerekir.

Bu verilere nasıl ulaşırım? Bu verilere GTİP (Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu) numaranız sayesinde ulaşabilirsiniz. "Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu" isimli kitapçıktan veya Gümrükler Genel Müdürlüğü sitesindeki tarifede ürününüzün uluslararası kabul edilen isminin karşısında bulacağınız GTİP numaranız, aşağıdaki soruları İGEME‘ ye sorduğunuzda net ve faydalı cevaplara ulaşmanızı sağlayacaktır.

• Ürün Türkiye'den hangi ülkelere ihraç ediliyor? • Ürünü dünyada hangi ülkeler nerelere ihraç ediliyor? • Ürün nereden ithal ediliyor? • Pazarın büyüklüğü nedir? • Ürünün dünya ticaretindeki eğilimi nasıldır?

Ayrıca "Uluslararası Ticaret Merkezi- ITC"nin internet sayfasından GTIP numaranızı kullanarak elde edeceğiniz, dünya ticareti ile ilgili istatistik bilgileri, potansiyel olmayan pazarları elemenize ve hedef pazarınızı daha rahat seçmenize yardımcı olacaktır

İhracatçıNasılMüşteriBulur?

Ufak bir şirket olarak, ürünlerinizi yurtdışına satmak için gerekli adımları tamamladınız. Birliklere kayıt yapıldı, yasal süreçler tamamlandı, gümrükçü, kullanılacak lojistik firmaları vs her şey ayarlandı. Yalnız tek bir şey eksik; MÜŞTERİ! Uluslararası pazarlarda müşteri bulmak için radyo, televizyon reklamlarından veya satış planladığınız ülkede bulunan bir yerel ajans / danışmanlık şirketi ile çalışmaktan bahsetmeyeceğim. Zira bizim pazarlamaya ayıracak bu kadar paramız yok. En azından şimdilik….

Ürünlerinizi tanıtmak ve yurtdışında müşteri bulabilmek için hayati önem taşıyan ve ucuz yöntemler var. Bu yöntemleri kullanarak orta vadede bilinirlik kazanabilir ve sektörde kendinize yer edinebilirsiniz.

İHRACATÇILAR İÇİN MÜŞTERİ BULMANIN

YOLLARI

1)Profesyonelbirwebsitenizolsun

Yurtdışındabulunanpotansiyelmüşterilerinsizeulaşmakiçinilk kullanacağı şey Google veya Yandex de şirket isminiaratmak ve web sitenizi ziyaret etmekOr. Yüz yüzetanışmalardaolduğugibi,internetüzerindedeilkizlenimçokönemli. Profesyonel bir görünüm ve iyi bir izlenim içinaşağıdakinoktalaradikkatedin.

– Siteniz hızlı açılsın: Kimse sizin ürünlerinize bakmak için dakikalarca beklemek istemez. Web için optimize edilmiş resimler ve gereksiz kodlardan arındırılmış bir web siteniz olsun. – Flash kullanmayın: Bazen çok hoş durduğu bir gerçek, ancak hem sitenizi yavaşlatır, hem de arama motorlarının sitenizi bulunur kılmasını zorlaştırır. Kısaca, uzak durun. – Ulaşılabilir olun: Telefon numaranız, e-posta adresiniz ve diğer iletişim bilgileriniz her sayfanın altında sabit olarak yer alsın. Ayrıca direk mesaj atabilecekleri bir iletişim formu da faydalı olacaktır.

– Temiz bir görünüm: Temiz, göz yormayan ve uyumlu renkleri kullanın. – Güncel olun: Web sitenizde bulunan bilgilerin her zaman güncel olmasına dikkat edin. Kimse 2 yıl önce satmaktan vazgeçtiğiniz bir ürünü görmek veya güncel faaliyetlerinizin yer almadığı bir hakkımızda sayfası görmek istemez. – Optimize edin: Web sitenizin internette görünür olması büyük ölçüde arama motorlarından geçiyor. Arama motoru optimizasyonu (SEO) yöntemleri kullanarak veya bunun için bir danışmanlık alarak sitenizi görünür kılın. Ürününüz Google da aratıldığında en üstlerde gözükmeli. Maalesef bir çok şirketin web sitesi Google da arandığında çıkmıyor bile.

2)B2BSitelereÜyeOlunŞirkeOniziçoğuücretsizolanbusitelereüyeolarak,Potansiyelmüşterilerinizinsizeulaşmasınıçokhızlıveucuzbirşekildesağlamışolabilirsiniz.B2B sitelerine kayıt olduktan sonra aşağıdaki kriterleri karşılayan uygun bir alımsaPmtalebioluşturarakyenibirmüşterilereulaşmaşansınıyakalayabilirsiniz.DüzgünbirİngilizceilekısaveözbirfirmatanıPmıyapılmalıdır.Sa[ğınızveyaAlacağınızbirürünündetaylıbiraçıklamasıolmalı.Ürününmutlakabirresmiolmalı.İleOşiminizkolayulaşılabilecekbirnoktadaolmalıve heranulaşılabileceke-mailveileOşimadresibelirOlmelidir.

Alibaba.com,europage,Kompass, TradeTurkey, TradeMap,Rusbiz, EC21, Kobinet, Bizeurope TradeEasy başta olmaküzere irili ufaklı bir çok B2B listeleme servisi veren sitemevcut. Bu sitelere üye olup (en azından 5-10 tanesine)düzgün bir şekilde profil oluşturmalı ve ürünlerinizieklemelisiniz.

3)SosyalAğlaraHesapAçın

Firmanızın adına Facebook, TwiKer, Youtube, LinkedIn gibi sosyal ağlarda hesapaçın.Tabii bu hesapları sadece açmakla iş bitmiyor, sektörünüzle ilgili gruplarda,tarPşmalardayeralmakvekalitelipaylaşımyapmakçokönemli.ÖzellikleB2BOcaret içinLinkedInçokönemli.LinkedInsayesindehedeffirmalarave karar vericilere (decision maker) rahatlıkla ulaşabilirsiniz. Gruplara giriptarPşmaları, talepleri takip ederek ve Firma Sayfası oluşturup ürünlerinizilisteleyerekazamişekildekullanmanızıtavsiyeediyorum.

4)GoogleAdwordsReklamı

Ufak bir bütçeylede olsa Google’da vereceğiniz reklamwebsitenizi ve böylece ürün ve şirkeOnizi ulaşılır kılmadabüyük önem taşıyor. Ufak bir bütçe oluşturup, reklamgösterimlerinihedeflediğinizülkelerlesınırlayarakbulunmakistediğinizanahtarkelimelerüzerinereklamverin

5)TicaretAteşeleriniKullanın

Yurtdışında bulunan ve ülkemiz konsolosluklarında görev yapan Ocariataşelerden yardım isteyin. Sektörünüzle ilgili faaliyeKe bulunanithalatçıların listesini istediğinizdebeklemediğiniz kadarhızlı vedetaylışekilde yardım ejklerini göreceksiniz. Ancak gönderecekleri listelerinçoğu güncel değil ve talep ejğiniz alanın dışında firmaları dabarındırıyor.Ayıklamakiçinbirazvakitayırmakgerek.

6)E-PostaPazarlama

Eski bir yöntem olsa da hala kullanılan ve kullanılması gereken birpazarlama yöntemi. Ticari ateşelerden veya sağdan soldanbulduğunuz potansiyel müşterilere ürünleriniz hakkında tanıPmmesajıgönderin.Devamındaise(birçoğundancevapalamayacaksınız)epostagönderdiğinizfirmalaratelefonaçın (bunun içinoldukçaucuzolanSkypeyazılımınıkullanabilirsiniz)vetepkileriniölçün.

7)Oda,BorsaveBirlikDuyuruları

Ticaret-Sanayi odaları, TOBB, İhracatçı Birlikleri gibikuruluşların duyurularını takip edin. Yapılacak yurtdışıgezilerini, gelecek alımheyetlerini, fuarları, talepleri en hızlışekildeburalardanöğrenebilirsiniz.

8)UluslararasıFuarlaraKaflım/Ziyaret

Sektörünüzleilgilihemenhemenbütüntedarikçileri,rakipleri,müşteriadaylarını bir arada bulabileceğiniz ve gözlemleyebileceğiniz tek yerfuarlar. Başlarda stand açmasanız bile, kesinlikle sektörünüz üzerinedüzenlenen(enazından)enbüyükfuaraziyaretçiolarakgidin.Kartvizitvekatalogalışverişiiledepotansiyelbirçokmüşteriyeulaşabileceksiniz,veoradagörünmenizsizeekstragüvenilirliksağlayacakPr

9)Google

Potansiyel müşterileri bulmada Google ve Google Images en büyükyardımcılarınızdan biri olabilir. Sektörünüzle ilgili anahtar kelimeleri(örnek: carpet) ve değişik kombinasyonları (örn: Turkish handmadecarpets Finland) Google ve Google Images’da araPp Finlandiya’da eldokumasıTürkhalılarısatanfirmalaraulaşabilirsiniz.Zannediyorumbuyazılanlarıuygulayarakvebirazsabırlayavaşyavaştaleplerialmayabaşlayacaksınız.

10 ) Gümrük Kayıtları tutan Firmalar Vasıtası ile ithalatçılara ulaşma

BazıÜlkelerDenizyolu ileyapılan İthalatlar ile ilgilikonşimentokayıtları tutmaktaolupvekamuoyuilepaylaşmaktadırlar. BufirmalarücretsizyayınlamaklaberaberÜcretliyayınlardayapmaktaolupdahadetaylıbilgilereulaşılabilir. Rakipfirmalarınkimlere ihracat yapPğını kolaylıklabulabilirsiniz bufirmalarGenellikleAmerika veGüneyAmerikakıtasımüşterilerineulaşılabilir.BuOcarifirmalaraşağıdakigibidir;Tradeinfo365.comPiers.comİmportGenius.com

11.PAZARARAŞTIRMASIGEZİLERİPazararaşPrmasıgezileriihracatişininolmazsaolmazıdır;yenimüşterilerbulmak,eskileri tutundurmak, potansiyel alıcıların ilgisini çekmek, pazar hakkında bilgitoplamakiçinmutlakaaraşPrmagezileriyapın.Bugeziler ilebazı"hayalet"alıcılarınvarlığındandahaberdarolursunuz.MeselaRusya, Ukrayna, Güney Amerika ve birçok Afrika ülkesinde bazı büyük alıcılarvardır. Bunların web siteleri olmaz, onları interneKen bulamazsınız. BazılarınınkartviziO bile yoktur. İşte böyle müşterileri ancak o pazarı gezerek ve bilgitoplayarakbulabilirsiniz.

12.SEKTÖRELYAYINLAR Sektörel yayınları (dergiler, gazeteler, rehberler, web portalları) iki şekilde kullanabilirsiniz.Birincisi,reklamverirsiniz-bu,potansiyelmüşterilerindikkaOniçekmekyanındasiziyayıncılarlaarkadaş da yapar. Bazı yayıncılardan pazar aktörleri hakkında harika bilgiler alabilirsiniz. Eğeronlarınreklamvereniolursanızbubilgilerisizesevesevesağlayacaklardır.İkincisi,buyayınlarıinceleyerekmüşterilerinizibulabilirsiniz.B2BbirOcaretsözkonusuolduğunagöre sizin müşterileriniz de kendi müşterilerine ulaşmak için bir takım sektörel dergi vegazetelere reklam veriyor olabilirler. O yüzden sektörel dergileri incelemek sizi olasımüşterilerinizegötürebilir.Benzerşekildefuarkataloglarınıveinternetreklamlarınıdabugözleinceleyebilirsiniz.

13ONLİNEVEOFFLİNEİŞNETWORKLERİ Bunetworkleronlineveyaoffline,yerelveyaküresel,dernekveya şirket statüsünde olabilirler. Amaçları üyeler arasındaetkileşim yaratmak, bir birlik olarak hareket etmeninavantajlarından üyelerini faydalandırmakPr. Sadece bir işilişkisinin bile yaratabileceği imkânları düşünürseniz bunetworkler içinödeyeceğinizüyelikbedellerininhiçbirönemiyoktur.

SONUÇ; Yukarıda saydığım müşteri bulma yollarının sadece bir başlıktan ibaret olduğunu söylememe gerek yoktur herhalde. Her bir başlık kendi içinde kitaplık konuları barındırır. Mesela, internet reklam dediğimiz şeyin kendisi bir bilim dalı olmuştur neredeyse. Yoğurdu yeme biçimi burada önemli. Mesela, fuarlar harika platformlar olabilir ama yanlış bir fuar seçimi umduğunuz sonuçları vermeyeceği gibi size zaman ve para kaybettirecektir. Benzer şekilde iyi planlanmamış bir pazar araştırması gezisi istenen sonucu vermeyecektir. Dolayısıyla, bazen tüm bu yöntemleri aynı anda kullanmaya çalışmak yerine belli bir süre sadece bir veya iki tanesine yoğunlaşmak ve orada uzmanlaşmak daha iyi sonuçlar getirebilir.