CPA и ROI: от конверсии к прибыли

С чего начать работу: CPL-маркетинг, как первичный канал привлечения трафика, лидов и продаж.

Что дает CPL маркетинг ?

3

Лиды -- новый трафик, с которым можно дополнительно коммуницировать с помощью:

- акций;- e-mail marketing;- ремаркетинга.

Что дает CPL маркетинг ?

4

Оценка качества лидов может производится по следующим критериям: - подтверждение регистраций ( double opt-in)- % открываемых писем в рассылках- количество просмотренных товаров на сайте ( после регистрации )- количество повторных посещений- покупки

CPO или CPS: критерии выбора, тестирование.

CPO или CPS критерии выбора.

Критерий CPO CPS

холд мгновенно до месяца

партнерский интерфейс простой сложный

повторные / первичные покупки да да

привязка средний чек хуже лучше

привязка к логистике нет да

контроль трафика хуже лучше

Критерии оценки качества:

% подтвержденных заказовсредний чек заказа

% оплаченных заказов% повторных покупок

CPO — оплата за оформленный заказ

7

СРО подходит для :

ассортимента с незначительным ценовым разбросом ассортимента и среднего чека;оптимизации сервиса и логистики без снижения объемов трафика;товаров с долгим временем холда ( крупногабаритные предметы / под заказ и т. п. )оптимизации ассортимента продукции по качеству ( % отказов / возврата )

CPS — оплата за оплаченный заказ

8

Эффективно при:

Увеличении объемов трафика и продажДоработке партнерской программыОптимизированных сервисе и логистике

CPO и CPS + бонус за нового покупателя

9

При работе по CPO | CPS можно эффективно использовать схему разделения первичных и повторных покупок (первичные сопровождаются регистрацией )Стоимость первичной покупки повышается на 20-40% .

Целесообразно подключать тогда, когда проект уже обладает достаточной постоянной аудиторией ( количество повторных покупок существенно превышает первичные, а вероятность повторной покупки для новых пользователей возрастает )

Revenue Share, когда начинает приносить результат. Кейсы на примере крупного e-commerce: Ozon и Sapato.

Revenue Share

11

Revenue Share подходит для магазинов:

С очень широким ассортиментом товаров и разбросом цен;С различной рентабельностью ассортимента товаров ( по категориям);С оптимизированной системой сервиса и логистики ( минимальный холд и % отказов );С большой лояльной аудиторией ( постоянные покупатели; известный бренд, рекомендации )С технически точно реализованной партнёрской программой привязанной к CRM ( оперативность предоставления данных )

Revenue Share на примере Sapato

12

Проданных за прошлый месяц

товаров, в штуках

Заказ оформил

новый покупатель

Заказ оформил старый

покупатель

Заказ оформил новый покупатель c

использованием скидочного купона Заказчика

Заказ оформил старый покупатель с использованием скидочного купона

Заказчика

<10 25% 15% 12% 7%

>10 30% 20% 15% 10%

Разделение на первичные и повторные покупки ( отчасти - каналы трафика)Разделение по промо-акциям ( купоны )Несущественная привязка к объему

Revenue Share на примере OZON

13

Привязка к объему товаров ( не заказов )Разделение по каналам трафика ( + отдельные условия )Разделение по ассортименту ( разделам )

объем товаров

Прямая ссылка на товар

Общая или поисковая ссылка

Цифровые товары

"Электроника" и "Бытовая техника"

0-9 6% 2% 10% 0,10%

10-199 12% 5% 12% 1%

200-499 13% 6% 15% 1%

500-999 14% 6% 20% 1%

от 1000 15% 7% 25% 1%

Овсепян Артем, руководитель проекта

ao@gekkos.ru

ВОПРОСЫ