Дмитрий Чистов (copiny)

Как отказаться от 10 000 пользователей и сделать разворот компании через 2,5 года

Дмитрий Чистов,

Copiny

2

О чем этот доклад?

2. Как мы за первую половину 2013 года заработали больше, чем за все предыдущие 2,5 года.

1. Зачем мы поменяли бизнес-модель и отказались от 10 000 компаний.

3. Как повторить (или не повторять) п.1 и п.2 в вашей компании при помощи подхода Customer Development.


3

ПРЕДЫСТОРИЯ


Нет ничего, хуже неопределенности!

Copiny. Начало

2011 год

2012 год

2010 год

6

В Брянске с товарищем вложили $20 000 и сделали сервис обратной связи для вебмастеров и SMB. Freemium, автопродажи, блог на Хабре.

Ангельские инвестиции от Павла Черкашина ($20k), венчурные от SoftLine VP ($500k).

Первые крупные клиенты: Danone, Банк24.ру и т.д. Холодные продажи и контекст не сработали. Первая попытка открыть офис в Москве.

Почти 10 000 регистраций и 1 000 активных пользователей. Переезд в Москву. Полная

неопределенность: разная ЦА, непонятные цены, неясное позиционирование, нет масштабируемого процесса продаж.


Первая попытка анализа

6

Сегментировали базу на Вебмастеров, СМБ и

Корпоративных клиентов. Посмотрели на отрасли.

Провели опрос клиентов. Попробовали открыть офис

продаж в Москве.

Первые выводы:

● Автопродажи не работают, устоявшегося спроса нет.

● Нужно работать с корпоративными клиентами.

● Продаем слишком дешево, нет опыта в b2b продажах

Открытые вопросы:

● Кто наши клиенты и какую задачу мы решаем?

● Какой продукт мы делаем и как его продавать?

● Как нам позиционировать продукт?

90% дохода корпоративные клиенты


3

CUSTOMER DEVELOPMENT


Ученик спросил у Мастера долго ли ждать перемен к лучшему?

— Если ждать, то долго, — ответил Мастер.

Четыре шага к озарению – библия b2b стартапа!

6


Обзор подхода


Четыре итеративных шага с возможностью возврата из Шага 1 в Шаг 2. Превосходно подходит для b2b стартапов. Основан на плотной работе с клиентами в полях.

STOP STOP STOP Обнаружение

клиентов Подтверждение

клиентов Создание

клиентов Построение

компании

Типы рынка


2

Существующий Новый Ресегментир.

Лоукос

Ресегментир.

Нишевый

Клиенты Существующие Новые Существующие Существующие

Потребность

клиентов

Качество/

производительность

Простота и удобство Стоимость Воспринимаема

я потребность

Эффективность Лучше/быстрее Нет стандартных

атрибутов

Достаточное Достаточное

для ниши

Конкуренция Существующие игроки Другие стартапы Существующие

игроки

Существующие

игроки

Риски Существующие игроки Непринятие продукта Существующие

игроки

Провал ниши

Copiny – новый продукт на новом рынке. Нет сформированное потребности. Нет конкурентов. Нет клиентов.

Кривая принятия технологических продуктов


2

Обнаружение клиентов


2





компании

Цели шага:

● Кто наши клиенты и их реальные проблемы?

● Решает ли наш продукт эту проблему?

● Если да, то есть ли у нас прибыльная бизнес модель?

Обнаружение клиентов: философия


● Работаем только с визионерами.

Делаем продукт не для всех.

● Это делает основатель и никто другой

(максимум еще 1-2 человека).

● Мы ищем клиентов под наше видение,

а не наоборот!

Есть бюджет

Делают решение на

коленке

Находятся в активном поиске

Осознали наличие проблемы

Имеют проблему

Обнаружение клиентов: практика


● Клиента и проблемы.

● Продукта и ценообразования.

2. Проверяем на практике – встречаемся с клиентами и собираем ответы

1. Формулируем гипотезы

● Создания спроса и продажи.

● Типа рынка и конкуренции.

Обнаружение клиентов: практика


3. Итерация или переход к шагу 2

Меняем гипотезы и начинаем все сначала или переходим к Шагу 2. Мы сделали Pivot

(разворот): поменяли позиционирование, систему лицензирования, клиентов и бизнес-

модель. Закрыли 10000 бесплатных аккаунтов.

Подтверждение клиентов


2

Цели шага:

● Проверить гипотезы на практике.

● Создать roadmap продаж.

● Обнаружить повторяемый и масштабируемый процесс продаж.





компании

Создание клиентов: философия


● Цель не $ и не выполнение плана продаж. Профессиональные директора по продажам

часто не ускоряют, а замедляют процесс. Продажи направлены на визионеров.

● В процессе обязательно участие основателя. Крайне желательно нанять «закрывающего

сделки».

● Roadmap продаж отвечает на следующие вопросы:

1) Кто ЛПР?

2) Кто влияет на продажу?

3) Кто саботирует продажу?

4) Где бюджет и как его получить?

5) Сколько длится сделка?

6) Сколько звонков/встреч нужно сделать?

7) Это продажа решения?

8) и т.п.

Создание клиентов: подготовка


● Формулируем ценность

● Создаем сопутствующие материалы (презентации, сайт, спецификации и т.п.)

● Пробуем делать предварительный Roadmap, который будем уточнять. Состоит из:

организационной карты, карты доступа и стратегии продаж.

Создание клиентов:

продажи


● Продаем только визионерам!

● Визионеры готовы купить

обещания, неполный или

сырой продукт.

● Уточняем дорожную карту.

Создание клиентов: позиционирование


Формулируем позиционирование продукта и компании исходя из типа рынка.

Создание клиентов: точка невозврата


По результатам продаж визионерам мы принимаем ключевое решение для компании:

делаем мы итерацию, возвращаемся к Шагу 1 или переходим к Шагу 3 (обратной дороги уже не будет).

MRR Copiny

(monthly recurring

revenue) –

ежемесячный доход от всех клиентов.

Создание клиентов


Цели шага:

● Переходим к масштабируемым клиентам.

● Создаем спрос и направляем его в канал продаж.





компании

Спасибо! Вопросы?

Дмитрий Чистов,

[email protected]

http://www.dchistov.ru

Дмитрий Чистов (copiny)

Documents