Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа
TRANSCRIPT
![Page 1: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/1.jpg)
Steve Blankwww.steveblank.com
Twitter: @sgblank
Шесть способов провалить новую компанию
![Page 2: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/2.jpg)
Steve Blankwww.steveblank.com
Twitter: @sgblank
Шесть способов провалить новую компанию
И как делать правильно
![Page 3: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/3.jpg)
Основано на трех китах книгах• Business Model Generation• Four Steps to the Epiphany
• Lean Startup
![Page 4: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/4.jpg)
У меня есть видение
![Page 5: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/5.jpg)
Я знаю ЧТО нужно делать
![Page 6: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/6.jpg)
Давайте создадим компанию!
![Page 7: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/7.jpg)
Шесть способов Провала
![Page 8: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/8.jpg)
#1 Я знаю, кто наш Клиент*
* Я настаиваю на написании слова Клиент с большой Буквы, прим. Wanderer_from
![Page 9: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/9.jpg)
#2Я точно знаю, что этот Продукт
нужен
![Page 10: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/10.jpg)
#3Я знаю, какие проблемы
решаются
![Page 11: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/11.jpg)
#4Мы можем решить проблему
ПОСЛЕ запуска нашего продукта
![Page 12: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/12.jpg)
#5Все, что нужно это выполнить План
![Page 13: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/13.jpg)
#6Используем инструменты
Больших Компаний!
![Page 14: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/14.jpg)
Модель разработки продукта:
Концепция/посевная
фаза
Разработка
продуктаАльфа/бета
тестЗапуск/Первая
продажа
![Page 15: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/15.jpg)
Модель разработки продукта:
Концепция/посевная
фаза
Разработка
продуктаАльфа/бета
тестЗапуск/Первая
продажа
Главный путь провала Старт-апа
![Page 16: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/16.jpg)
Модель разработки продукта:Два неочевидных предположения
Проблема пользователя: известна
Свойства продукта: известны
Концепция/посевная
фаза
Разработка
продуктаАльфа/бета
тестЗапуск/Первая
продажа
![Page 17: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/17.jpg)
Традиционно – взять книжку по маркетингу*
- Создаем маркетинговые материалы
- Решаем проблему позиционирования
- Нанимаем PR-агентство
- Рекламируемся и заявляемся
- Создаем «спрос»- Запускаем мероприятия- Создаем “Брэнд”
Маркетинг
Концепция/посевная
фаза
Разработка
продуктаАльфа/бета
тестЗапуск/Первая
продажа
* В оригинале «нанять маркетолога», но в России НЕТ маркетологов в области ИТ, прим. Wanderer_from
![Page 18: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/18.jpg)
Традиционно – нанять продавцов
- Создаем маркетинговые материалы
- Решаем проблему позиционирования
- Нанимаем PR-агентство
- Рекламируемся и заявляемся
- Создаем «спрос»- Запускаем мероприятия- Создаем “Брэнд”
Маркетинг
Концепция/посевная
фаза
Разработка
продуктаАльфа/бета
тестЗапуск/Первая
продажа
• Создать продающую организацию
Продажи • Нанять вице-президента про продажам
• Нанять менеджеров-продавцов
![Page 19: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/19.jpg)
Традиционно – нанять менеджеров-финанситов-управленцев
- Создаем маркетинговые материалы
- Решаем проблему позиционирования
- Нанимаем PR-агентство
- Рекламируемся и заявляемся
- Создаем «спрос»- Запускаем мероприятия- Создаем “Брэнд”
Маркетинг
Концепция/посевная
фаза
Разработка
продуктаАльфа/бета
тестЗапуск/Первая
продажа
• Создать продающую организацию
Продажи • Нанять вице-президента про продажам
• Нанять менеджеров-продавцов• Нанять
управляющего
• Выпустить акции
Развитие бизнеса
![Page 20: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/20.jpg)
Традиционно – нанять инженеров
- Создаем маркетинговые материалы
- Решаем проблему позиционирования
- Нанимаем PR-агентство
- Рекламируемся и заявляемся
- Создаем «спрос»- Запускаем мероприятия- Создаем “Брэнд”
Маркетинг
Концепция/посевная
фаза
Разработка
продуктаАльфа/бета
тестЗапуск/Первая
продажа
• Создать продающую организацию
Продажи • Нанять вице-президента про продажам
• Нанять менеджеров-продавцов• Нанять
управляющего
• Выпустить акции
Развитие бизнеса
Разработка • Написат
ь техзада
ние
• Разработка «водопадом»
• Вопросы/ответ
ы
• Запуск!
![Page 21: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/21.jpg)
Старт-ап это НЕ уменьшенная копия большой компании
![Page 22: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/22.jpg)
Старт-ап это временная организация
![Page 23: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/23.jpg)
Старт-ап это временная организация, созданная для поиска
![Page 24: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/24.jpg)
Старт-ап это временная организация, созданная для поиска новых способов ведения бизнеса и
масштабирования бизнес-моделей
![Page 25: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/25.jpg)
Старт-ап нуждается в собственных инструментах,
![Page 26: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/26.jpg)
Старт-ап нуждается в собственных инструментах,
которые отличаются от используемых в существующих
компаниях
![Page 27: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/27.jpg)
Старт-ап это НЕ уменьшенная копия больших компаний
Крупные компании используют известные бизнес-модели
![Page 28: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/28.jpg)
Старт-ап это НЕ уменьшенная копия больших компаний
Старт-ап ищет неизвестные бизнес-модели
![Page 29: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/29.jpg)
Значит, будем искать Бизнес-Модель
![Page 30: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/30.jpg)
Бизнес-модели:
Любую компанию можно описать как9 взаимодействующих блоков
![Page 31: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/31.jpg)
СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ
Кто клиенты и кто пользователи сервиса/продукта/услуги?
Какие услуги/работы они ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотят получить?
![Page 32: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/32.jpg)
ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Что вы предлагаете? За это заплатят или, возможно, выполнят то, что вы просите?
Вы уверены?
![Page 33: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/33.jpg)
ЛОГИСТИКА/СБЫТ
Как вы будете добираться до выбранного сегмента? Какие точки взаимодействия?
![Page 34: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/34.jpg)
КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ*
Какие отношения вы планируете завязать с выбранным сегментом? Персональные (здравствуй, Россия!)? Автоматизированные? Корыстные (снова
привет)? удержание?
![Page 35: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/35.jpg)
ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК
Какие клиенты действительно будут платить? КАК?
Вы будете брать за трансакции или абонентскую плату?
![Page 36: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/36.jpg)
КЛЮЧЕВЫЕ РЕСУРСЫ
какие ресурсы основа для вашей бизнес-модели?какие активы необходимы?
![Page 37: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/37.jpg)
37
КЛЮЧЕВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
Что нужно делать, чтобы ваша бизнес-модель стала работоспособной? Что имеет
решающее значение?
![Page 38: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/38.jpg)
КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ
Кто из партнеров и поставщиков будет встроен в вашу бизнес-модель? На кого можно
положиться?
![Page 39: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/39.jpg)
СТРУКТУРА ЗАТРАТ
Какая в итоге получается структура затрат? За что нужно платить больше?
Какие риски существуют?
![Page 40: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/40.jpg)
40images by JAM
Целевые сегменты рынка
Ключевые
партнеры
Структура затрат
Денежный потокЛогистика /
сбыт
Клиенто- ориентированность
Ключевые мероприят
ия
Ключевые ресурсы
Ценность предложения
![Page 41: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/41.jpg)
Набросок для вашей бизнес-
модели
![Page 42: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/42.jpg)
НО,Осознайте, что это только
Гипотеза
![Page 43: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/43.jpg)
НО,Осознайте, что это только
Гипотеза ДОГАДКА
![Page 44: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/44.jpg)
9 догадок
Догадка Догадка
Догадка
ДогадкаДогадка
Догадка
Догадка
ДогадкаДогадка
![Page 45: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/45.jpg)
Как старт-ап ищет свою уникальную бизнес-модель?
![Page 46: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/46.jpg)
Из офиса НИЧЕГО не видно
![Page 47: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/47.jpg)
Из офиса НИЧЕГО не видно
Смотреть нужно снаружи
![Page 48: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/48.jpg)
Обучение у клиентов = процесс поиска
Business Model Canvas is the Scorecard
Agile Engineering is How We Build Startups
![Page 49: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/49.jpg)
Обучение у клиентов = процесс поиска
Матрица бизнес-модели =система показателей*
Agile Engineering is How We Build Startups
• Лаборатории
• Вендоры• Дистрибь
юторы• Провайде
ры• И т.д.
• Дизайн• Маркетинг• Демонстрац
ия и связи с покупателями
• Cost Reduction
• Remove labor force pains
• Eliminate bio-waste hazards
• Патенты• Видео-
файлы• Надежна
я технология
• Ассоциация сельского хозяйства.
• Демонстрация!!!
• Главное расстояние
• Фермеры• Услги
прополки • Conventio
nal Farmers
• Дилеры• Прямые
продажи• Обслуживан
ие• … всеже
дилеры
• Продажа компании• Оказание услуг аренды
оборудования• … а потом продажа
компании
Условно переменные * Ну да. Chek-list
или ScorecardПрим. WF
![Page 50: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/50.jpg)
Создание рынка этопроцесс поиска
Матрица бизнес-модели этосистема показателей
Гибкая разработка это то, как мы создаем новую компанию
![Page 51: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/51.jpg)
Создание рынка
Покиньте уже офисОснователи
^
![Page 52: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/52.jpg)
Развитие рынкаПоиск вашей бизнес-модели
Создание
компании
Исследо-вание рынка
Проверка рынка
Создание рынка
Обоснование
![Page 53: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/53.jpg)
• Перестань продавать, начни слушать• Проверь свою гипотезу• Продолжай Исследовать• Совершается основателями
Открытие рынка
Создание
компании
Исследо-вание рынка
Проверка рынка
Создание рынка
![Page 54: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/54.jpg)
Проверка гипотез:• Продукт• Рынок•
Конкуренция
Превращай гипотезы в факты
![Page 55: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/55.jpg)
Проверка гипотез:• Проблема• Потребитель•
Пользователь• Плательщик
![Page 56: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/56.jpg)
Проверка гипотез:• Сбыт
![Page 57: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/57.jpg)
Проверка гипотез:• Проблема• Потребитель• Пользователь• Плательщик
Test Hypotheses:• Demand
Creation
Проверка гипотез:• Сбыт
Проверка гипотез:• Продукт• Рынок•
Конкуренция
Проверка гипотез:• Модель
ценообразования/ Цена
Проверка гипотез :• Размер рынка/возможности• Тестирование бизнес-модели
Проверка гипотез:• Сбыт•
(Потребители)
• (Проблема)
![Page 58: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/58.jpg)
Проверка гипотез:• Проблема• Потребитель• Пользователь• Плательщик
Test Hypotheses:• Demand
Creation
Проверка гипотез:• Сбыт
Проверка гипотез:• Продукт• Рынок•
Конкуренция
Проверка гипотез:• Модель
ценообразования/ Цена
Проверка гипотез :• Размер рынка/возможности• Тестирование бизнес-модели
Проверка гипотез:• Сбыт•
(Потребители)
• (Проблема)
ПокупательКоманда разработчиков
Гибкая разработка
![Page 59: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/59.jpg)
Минимальная выживаемость продукта
• Наименьший набор функций, но который приносит наибольшее количество…
заказов, знаний, обратной связи, ошибок…
Создание
компании
Исследо-вание рынка
Проверка рынка
Создание рынка
Обоснование
![Page 60: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/60.jpg)
Обоснование
Создание
компании
Исследо-вание рынка
Проверка рынка
Создание рынка
Обоснование
• Главное в развитии рынка• Повторяй, но без фанатизма (избегай
стрессов и кризисов)• Быстро, гибко и решительно предприимчиво
![Page 61: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/61.jpg)
Как в действительности это работает?
Бережливая стартовая площадка
![Page 62: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/62.jpg)
Как в действительности это работает?
Бережливая стартовая площадка для новой компании
8 недель от идеи до компании
![Page 63: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/63.jpg)
В качестве примераРобот-пропольщик
Получить 75 Клиентов за 8 недель
![Page 64: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/64.jpg)
Первоначальный план
![Page 65: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/65.jpg)
20 интервью, 6 поездок в поля…у нас грязные ботинки
Прополка сорняковСъездили на поля, чтобы лучше понять проблемыВот такие фермерские хозяйства:• Bolthouse Farms, Large Agri-Industry in Bakersfield• White Farms, Large Peanut farmer in Georgia• REFCO Farms, large grower in Salinas Valley• Rincon Farms, large grower in Salinas Valley• Small Organic Corn/Soy grower in Nebraska• Heirloom Organics, small owner/operator, Santa Cruz Mts• Two small organic farmers at farmers market• Ag Services of Salinas, Fertilizer applicator
Покос травыПровели интервью со следующими компаниями:• Golf: Stanford Golf course • Parks: Stanford Grounds Supervisor, head of maintenance and
lead operator (has crew of 6)• Toro dealer (крупный производитель сенокосилок) • User of back-yard mowing system• Maintenance Services for City of Los Altos• Colony Landscaping (Служба покосов на стадионах)
![Page 66: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/66.jpg)
Бизнес-планавтономная транспортное средство для
прополки сорняков и косьбы
Мы снижаем операционные затраты- Снижение ручного труда- Более эффективное использование ресурсов (например, можно косить по ночам)
Покос- Руководители (владельцы) компаний по уходу за полями для гольфа- Фирмы ландшафтного дизайна
Прополка- Фермеры с ручной прополкой
Дилеры продают, устанавливают и обучают покупателейА мы учим дилеров
- Продавцы косилок- Продавцы с/х техники
- Разработка- Обучение пользователей- Обучение продавцов (дилеров)
Скидка для дилеровСебестоимость 50-60% от выручкиБольшие инвестиции в разработку
- Продавцы (косилки)- Vehicle OEMs (John Deere, Toro, Jacobsen, контора такая)
- Исследователь-ская лаборатория
Продажа доли в компанииНаш источник дохода – продажа оборудования
Инженеры самобеглой косилки, на GPS, с самопрокладыванием маршрутов
![Page 67: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/67.jpg)
Автономное транспортное средствоКОСИЛКА
Мы снижаем эксплуатац. затраты- Снижаем ручной труд (100 к 1)- Снижаем риск загрязнения- Снижение необходимости в неквалифиц. работниках
Овощеводы:- Низкая плотность - Высокая плотность- Операции прореживания- Обычные овощи
- Продавцы С/х техники- поставщики С/х услуг
- Продавцы С/х техники- поставщики С/х услуг
- Исследов. лаборатория
Инженеры по машинному зрению2 проблемы:- Распознавание- Уборка
Скидка для дилеровСебестоимость 50-60% от выручкиБольшие инвестиции в разработку
Продажа доли в компанииНаш источник дохода – продажа оборудования
- Разработка- Обучение пользователей- Обучение продавцов (дилеров)
Дилеры продают, устанавливают и обучают покупателейА мы учим дилеров
![Page 68: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/68.jpg)
1 неделя – 1 CarrotBot
Confidential
![Page 69: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/69.jpg)
Матрица Бизнес-Плана была обновлена
• Лаборатории
• Вендоры• Дистрибьют
оры• Провайдер
ы• И т.д.
• Снижение издержек
• Избегание ручного труда
• Избегание риска биологического загрязнения
• Дизайн• Маркетинг• Демонстраци
я и связи с покупателями
• Патенты• Видео-файлы• Надежная
технология
• Ассоциация сельского хозяйства.
• Демонстрация!!!
• Главное расстояние
• Фермеры• Услуги
прополки • С/х
компании• Дилеры• Прямые
продажи• Обслуживани
е• … всеже
дилеры
• Продажа компании• Оказание услуг аренды
оборудования• … а потом продажа компании
Условно переменные
![Page 70: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/70.jpg)
Стало так:
• Лаборатории
• Вендоры• Дистрибьют
оры• Провайдер
ы• И т.д.
• Снижение издержек
• Избегание ручного труда
• Избегание риска биологического загрязнения
• ТЕХНОЛОГИЯ
• Дизайн• Маркетинг• Демонстраци
я и связи с покупателями
• Патенты• Видео-
распознование
• Надежная технология
• Ассоциация сельского хозяйства.
• Демонстрация!!!
• Главное расстояние
• Дилеры• Прямые
продажи• Обслуживани
е• … всеже
дилеры
Условно переменные
• Большие фермерские хозяйства
• С/Х Корпорации
• Услуги покоса газонов
• Средние обычные с/х хозяйства
• Прямые услуги и аренда оборудования
• ($1,500/d; 120d/yr )• Low density: $1,500/d• High density: $6,000/d
![Page 71: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/71.jpg)
Интервью на с/х выставке:Нужна ли реально и каково будет
распространениеПровели больше 10 интервью на выставке• Все подтвердили необходимость• Английская компания Robocrop, конкурент.
Продает довольно сырую разработку за $171K
Денежный поток: • Средние и небольшие с/х
компании предпочитают услуги• Большие с/х компании предпочитают
покупать, но с сервисом, пока технология не доказала свою надежность
• Тарификация стоимости рабочей силы сохранили - все в порядке, поскольку мы обеспечиваем другие льготы (питание, безопасность, наличие охраны труда )
![Page 72: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/72.jpg)
Еще одна итерация:
• Лаборатории
• Вендоры• Дистрибьют
оры• Провайдер
ы• Найти 2-3
фермерских хозяйства
• Снижение издержек
• Избегание ручного труда
• Избегание риска биологического загрязнения
• ТЕХНОЛОГИЯ
• Дизайн• Маркетинг• Демонстраци
я и связи с покупателями
• Патенты• Видео-
распознование
• Надежная технология
• Ассоциация сельского хозяйства.
• Демонстрация!!!
• Главное расстояние
• Дилеры• Прямые
продажи• Обслуживани
е• … все же
дилеры
• Большие фермерские хозяйства
• С/Х Корпорации
• Услуги покоса газонов
• Средние обычные с/х хозяйства
• Прямые услуги и аренда оборудования
• Low density: $1,500/d• High density: $6,000/d
Условно переменные• Разработка• Оплата комплектующих• Обучение и
обслуживание• Продажи
![Page 73: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/73.jpg)
Автокосилка – окончательная версия
Мы снижаем эксплуатац. затраты- Ручной труд (100 к 1)- Снижаем риск загрязнения- Снижение необходимости в неквалифиц. работниках
Овощеводы:- Низкая плотность - Высокая плотность- Операции прореживания- Обычные овощи
- Продавцы С/х техники- поставщики С/х услуг
- Исследов. Лаборатория
- 3-4 эксперимент. с/х хозяйства
Инженеры по машинному зрению2 проблемы:- Распознавание- Уборка
Скидка для дилеровСебестоимость 50-60% от выручкиБольшие инвестиции в разработку
- Разработка- Обучение пользователей- Обучение продавцов (дилеров)
Предоставление услуг- Оплата за обработанную площадь в зависимости от плотности зарослей- В конечном счете – продажа бизнеса
Прямые продажи- Обеспечить качество услуг по конкурентным ценам
Прямые продажи- Альянс с поставщиками услуг- В конце концов продажи через дилеров
![Page 74: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/74.jpg)
Спасибо
www.steveblank.com
![Page 75: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/75.jpg)
I Write a Blog www.steveblank.com
Автор перевода тоже ведет блог: http://wanderer-from.livejournal.com/
![Page 76: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/76.jpg)
Персональные библиотеки
![Page 77: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/77.jpg)
Видение: Книжных полок больше нет
Бумажные книги
-20% 09/10
Электронные книги
+150% 09/10
![Page 78: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/78.jpg)
Люди
Читатели
Распростра-нители
Управляю-щие
V 1.0: персональные библиотеки
![Page 79: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/79.jpg)
Идея: Персональные электронные библиотеки
Импорт, каталогизация и распространение тысяч книг
![Page 80: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/80.jpg)
something-something-something.com
Original idea
КРАТКОСРОЧНЫЕИсследователиЮристыУченые
ДОЛГОСРОЧНЫЕКниголюбыПрофессионалы книжного рынка
Импорт/экспорт, каталогизация и распространение тысяч книг и статей
Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей
Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте
Партнерская программа
SEO/SEM/SM
IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)
Целевой маркетинг
Создание продукта
Постоянное цикличное тестирование
РазработчикиМаркетологи
Библиотеки, университеты, исследовательские центры
Блоггеры и СМИ ориентированные на потребительский сегмент
Поставщики академической информации
Поступления от партнерской программыПоступления от лицензийОплата за подпискуДоходы от рекламы
Инфраструктура на Amazon WSПоисковый маркетингЗатраты на разработку и маркетинг
Описание бизнес-модели: V 1.0
![Page 81: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/81.jpg)
Вот что получилосьVersion 1.0: Персональные библиотеки
![Page 82: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/82.jpg)
«Выйди из офиса»
![Page 83: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/83.jpg)
И мы вышли
• Более сотни интервью
Профессора, сотрудники судов, ИТ-юристы, исследователи-ученые, студенты технического университета, студенты-юристы ...
![Page 84: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/84.jpg)
Вышли из офиса
• Более сотни интервью
• Много аналитики
![Page 85: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/85.jpg)
Вышли из офиса
• Более сотни интервью
• Много аналитики
• 33,000+ Adwords (реклама в Google)
![Page 86: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/86.jpg)
Вышли из офиса
• Более сотни интервью
• Много аналитики • 33,000+ Adwords
(реклама в Google)
• Разные обзоры
![Page 87: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/87.jpg)
Вышли из офиса
• Более сотни интервью
• Много аналитики • 33,000+ Adwords
(реклама в Google)• Разные обзоры• Размер рынка
![Page 88: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/88.jpg)
Вышли из офиса
• Более сотни интервью
• Много аналитики • 33,000+ Adwords
(реклама в Google)
• Разные обзоры• Размер рынка• 50 блоггеров
![Page 89: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/89.jpg)
Вышли из офиса
• Более сотни интервью
• Много аналитики • 33,000+ Adwords
(реклама в Google)• Разные обзоры• Размер рынка• 50 блоггеров• 6 Социальных сетей
![Page 90: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/90.jpg)
Вышли из офиса
• Более сотни интервью
• Много аналитики • 33,000+ Adwords
(реклама в Google)• Разные обзоры• Размер рынка• 50 блоггеров• 6 Социальных сетей• Тесты на юзабилити
![Page 91: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/91.jpg)
Вышли из офиса• Более сотни
интервью• Много аналитики • 33,000+ Adwords
(реклама в Google)• Разные обзоры• Размер рынка• 50 блоггеров• 6 Социальных сетей• Тесты на юзабилити• Повторения и
итерации
![Page 92: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/92.jpg)
Вот что мы обнаружилиVersion 1.0: Персональные библиотеки
![Page 93: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/93.jpg)
Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО• Потенциальный
подписчики существуют…
Это был бы большой бизнес, если было бы больше пользователей…
![Page 94: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/94.jpg)
Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО• Потенциальный
подписчики существуют…
• Каналы продаж могут оптимизироваться
Более короткие статьи повышают конверсию на 80%
![Page 95: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/95.jpg)
Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО• Потенциальный
подписчики существуют…
• Каналы продаж могут оптимизироваться
• Сеть к нам прислушивается
Многие сайты готовы сотрудничать
![Page 96: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/96.jpg)
Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО• Потенциальный
подписчики существуют…
• Каналы продаж могут оптимизироваться
• Сеть к нам прислушивается
ПЛОХО• Наука = Дешево
Учебные заведения увидели что-то знакомое в нашей работе
![Page 97: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/97.jpg)
Не нужно фокусироваться на этом сегменте.
![Page 98: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/98.jpg)
Не нужно фокусироваться на этом сегменте.
Они не готовы тратить на это деньги, но хотят получить бесконечную поддержку, которая влечет увеличение затрат.
![Page 99: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/99.jpg)
Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО• Потенциальный
подписчики существуют…
• Каналы продаж могут оптимизироваться
• Сеть к нам прислушивается
ПЛОХО• Наука = Дешево• Убыточно
Работа за еду и возможный большой наплыв Клиентов доведут нас до
банкротства
![Page 100: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/100.jpg)
Вот что мы обнаружили: Version 1.0
ХОРОШО• Потенциальный
подписчики существуют…
• Каналы продаж могут оптимизироваться
• Сеть к нам прислушивается
ПЛОХО• Наука = Дешево• Убыточно• Управление контентом =
Скучно
Не связанные сотрудники должны работать в одной команде
![Page 101: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/101.jpg)
Люди
ПредпочтенияПокупка
Version 2.0: Доверенные консультации
![Page 102: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/102.jpg)
something-something-something.com
Original idea
Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят в Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год
Откройте для себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценам
Разработка доверительных рекомендаций
Интернет-маркетинг
Партнерская программа
Постоянные циклические тесты
РазработчикиМаркетологиБиблиотеки контентаКлиентские базы по инсталляциям и подписчикам
Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент
Партнеры в розничной торговле
Команда разработчиков под IE/FF/Chrome
Партнерские программы
Описание бизнес-модели: Version 2.0
Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей
Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте
Партнерская программа
SEO/SEM/SM
IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)
Инфраструктура на Amazon WSПоисковый маркетингЗатраты на разработку и маркетинг
Поступления от партнерской программыПоступления от лицензийОплата за подпискуДоходы от рекламы
![Page 103: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/103.jpg)
Новая гипотеза
Социальные покупки на основе рекомендаций и создания ценности
![Page 104: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/104.jpg)
Вот что получилосьVersion 2.0: Доверенные консультации
![Page 105: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/105.jpg)
И снова выходим из офиса
• Более 40 интервью
![Page 106: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/106.jpg)
И снова выходим из офиса
• Более 40 интервью• Разные
исследования
![Page 107: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/107.jpg)
И снова выходим из офиса
Тест был проведен на целевой группе «богатые профессионалы» в 70/30
мужчины-женщины, более 800 тестов
• Более 40 интервью• Разные
исследования• Тесты «целевой
страницы»
![Page 108: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/108.jpg)
И снова выходим из офиса
• Более 40 интервью• Разные
исследования• Тесты «целевой
страницы»• Исследования
рынка
![Page 109: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/109.jpg)
И снова выходим из офиса
• Более 40 интервью• Разные
исследования• Тесты «целевой
страницы»• Исследования
рынка• Готовые отчеты
![Page 110: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/110.jpg)
И снова выходим из офиса
• Более 40 интервью• Разные
исследования• Тесты «целевой
страницы»• Исследования
рынка• Готовые отчеты• Размер рынка
![Page 111: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/111.jpg)
И снова выходим из офиса
Insidely.com
wantio.com
• Более 40 интервью• Разные
исследования• Тесты «целевой
страницы»• Исследования
рынка• Готовые отчеты• Размер рынка• Два прототипа
![Page 112: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/112.jpg)
И снова выходим из офиса
• Более 40 интервью• Разные исследования• Тесты «целевой
страницы»• Исследования рынка• Готовые отчеты• Размер рынка• Два прототипа• Тест на разных людях
![Page 113: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/113.jpg)
Клиентский сегмент: Богатые профессионалы, осуществляющие покупки в Интернет
Pat the ProfessionalUpwardly mobile professional (some Grad Students)Salary: $40,000 – 150,000/yearFinance, Consulting, PR, MarketingFollows fashion/technology trendsSpends $1-15K on discretionary items onlinePurchased online in last 30 days
Demographics• Male/female, aged 18-35• Minimum bachelors from expensive schoolTraits:• Ideas from blogs & shopping websites • Values celebrity trends & friends’ opinions• Wants high ticket items at lowest price• Event-driven shopper—new release or saleMotivation• Craves new products• Hates tedious work• Identifies as influencer among friends• Fears being cheated onlineBehavior• Spends 5 hour+ monthly hearing about products • Shares online and in person about products he
lovesBudget• $2-10K+/year in discretionary online purchases
“The XXX is awesome, I really want one. I know I just bought the YYY, but it’s probably time to upgrade.”
Source: US Bureau of Labor Statistics
В США ~5.9M “богатых профессионалов” из интересующей группыЧто составляет примерно треть от 17.8M покупателей в Интернет17.8M based on 40.2M Professionals (2008 Census) * 0.762 US Internet Penetration (Nielsen 2010Q1) * 0.58 consumers shopping online in last month (Nielsen 2010Q1)
Online Recommendation Market Opportunity (conservative strawman #s)Assuming 10% share, 5% affiliate fees
Top Shoppers (~$7B/year spend): ~ $35M/year
Professional-class frequent shoppers (~$1.8B/year): ~ $9M/year
Other Professional-class shoppers ($0.7B/year): ~3.5M/year
![Page 114: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/114.jpg)
Люди
ПредпочтенияПокупка
Version 2.0: Доверенные консультации
Примерно 6 миллионов
человек, которые тратят $9 млрд.
![Page 115: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/115.jpg)
something-something-something.com
Original idea
Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят в Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год
Откройте для себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценам
Разработка доверительных рекомендаций
Интернет-маркетинг
Партнерская программа
Постоянные циклические тесты
РазработчикиМаркетологиБиблиотеки контентаКлиентские базы по инсталляциям и подписчикам
Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент
Партнеры в розничной торговле
Команда разработчиков под IE/FF/Chrome
Партнерские программы
Описание бизнес-модели: Version 2.0
Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей
Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте
Партнерская программа
SEO/SEM/SM
IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)
Инфраструктура на Amazon WSПоисковый маркетингЗатраты на разработку и маркетинг
Поступления от партнерской программыПоступления от лицензийОплата за подпискуДоходы от рекламы
![Page 116: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/116.jpg)
Вот что мы обнаружилиVersion 2: Доверенные консультации
![Page 117: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/117.jpg)
Установлено: "Доверенные консультации"
ХОРОШО• Проявлен интерес
Insidely.comСайт «доверенных консультаций» для студентов и сотрудников Silicon Valley/Stanford MBAs
Запущен 15 февраля
К 28 февраля было 425 уникальных посетителей
![Page 118: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/118.jpg)
Стали #6 в поиске Google по фразе “Бизнес-книги”ХОРОШО• Проявлен интерес
Установлено: "Доверенные консультации"
![Page 119: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/119.jpg)
43% переходовна целевые страницы (бизнес-книги из Стэнфорда)
Для сравниения
0.5% переходов для обычной рекламы
~Стократная разница
ХОРОШО• Проявлен интерес• Высокая конверсия
Установлено: "Доверенные консультации"
![Page 120: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/120.jpg)
Очень хорошие результаты продаж и положительные отзывы потребителей
по итогам тестирования
See videos at http://factnote.com/c/e245
ХОРОШО• Проявлен интерес• Высокая конверсия• Адресная потребность
Установлено: "Доверенные консультации"
![Page 121: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/121.jpg)
Очень просто установить и использовать.
Я действительно наслаждался этим!
Отличная идея! Я оставлю это приложение, поскольку думаю, что это
мне поможет!
Я буду использовать приложение постоянно
ХОРОШО• Проявлен интерес• Высокая конверсия• Адресная потребность
Очень хорошие результаты продаж и положительные отзывы потребителей
по итогам тестирования
Установлено: "Доверенные консультации"
![Page 122: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/122.jpg)
Но были и очень негативные отзывы
See videos at http://factnote.com/c/e245
ХОРОШО• Проявлен интерес• Высокая конверсия• Адресная потребность
ПЛОХО• Никаких отличий
Установлено: "Доверенные консультации"
![Page 123: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/123.jpg)
Я не нашел того, что искал и разочарован этим
Есть множество мест, где я могу сравнить цены…
Я не использую такой браузер и не покупаю ничего, так как это не удобно.
ХОРОШО• Проявлен интерес• Высокая конверсия• Адресная потребность
ПЛОХО• Никаких отличий
Но были и очень негативные отзывы
Установлено: "Доверенные консультации"
![Page 124: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/124.jpg)
“MBA”, “Биржа etc самые «мусорные» слова в GoogleХОРОШО
• Проявлен интерес• Высокая конверсия• Адресная потребность
ПЛОХО• Никаких отличий• Очень похоже на
СПАМ
Установлено: "Доверенные консультации"
![Page 125: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/125.jpg)
И вот к чему пришли в итогеVersion 2.1: Доверенные консультации
![Page 126: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/126.jpg)
Надежные люди
Предпочтительные дополнения
Удовольствие от покупки
Приключения продолжаются
Доверенные консультации 2.0
Защита отSEO-спамеров
Следующие эксперименты: • Доверенные
генераторы покупок• Сайт работает на
специальных дополнениях к браузеру
![Page 127: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/127.jpg)
something-something-something.com
Original idea
ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛОВ
Верхний сегмент молодых и мобильных специалистов, которые тратят в Интренете от 2 до 10 тысяч $ в год
Откройте для себя интернет-рынок товаров и услуг, которые рекомендуют друзья от надежных поставщиков по оптимальным ценам
Защита от спамеров, загрязняющих Сеть псевдо-контентом
Разработка доверительных рекомендаций
Интернет-маркетинг
Партнерская программа
Постоянные циклические тесты
РазработчикиМаркетологиБиблиотеки контентаКлиентские базы по инсталляциям и подписчикам
Блогеры и СМИ нацеленные на потребительский контент
Партнеры в розничной торговле
Команда разработчиков под IE/FF/Chrome
Партнерские программы
Описание бизнес-модели: Version 3.0
Фейсбук/Твиттер распространение от знающих пользователей
Блог компании, Фейсбук, твиттер, форум на сайте
Партнерская программа
SEO/SEM/SM
IE/FF/Chrome App Stores (приложения для браузеров и смартфонов)
Инфраструктура на Amazon WSПоисковый маркетингЗатраты на разработку и маркетинг
Поступления от партнерской программыПоступления от лицензийОплата за подпискуДоходы от рекламы
![Page 128: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/128.jpg)
Чему мы научились
• Возможностей для ошибок масса
![Page 129: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/129.jpg)
Чему мы научились
• Возможностей для ошибок масса
• Жизнь коротка - сосредоточься на достаточно больших рынках
![Page 130: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/130.jpg)
Чему мы научились
• Возможностей для ошибок масса
• Жизнь коротка - сосредоточься на достаточно больших рынках
• Все что нужно - трудиться
![Page 131: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/131.jpg)
Спасибо
www.steveblank.com
![Page 132: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/132.jpg)
I Write a Blog www.steveblank.com
Автор перевода тоже ведет блог: http://wanderer-from.livejournal.com/
![Page 133: Презентация Стива Бланка: 6 ошибок Старт-Апа](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062900/58e53a501a28ab18318b4823/html5/thumbnails/133.jpg)
Лови момент(Горацио)
www.steveblank.com