Презентация Анны Куноф к вебинару из серии...
TRANSCRIPT
![Page 1: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/1.jpg)
Презентация к вебинару«Маркетинг в период кризиса»
www.mihico.ru
Ассоциация экспертов системного менеджмента МихиКо[email protected]+7 (910) 428-01-04
![Page 2: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/2.jpg)
www.mihico.ru
Маркетинг как система
«Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на
удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена» (Филип Котлер)
«Маркетинг — это любовь к ближнему, благодаря которой
получаешь Божью благодать в виде прибыли»
«Маркетинг — это кино, в котором главный герой — товар» (Джек Траут)
«Маркетинг — это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя» (Рендел Чэпмен)
«Маркетинг — это прибыльное для компании удовлетворение
потребностей других людей»
«Маркетинг — это совокупность всех действий, направленных на
выявление, формирование, удовлетворение или подавление
потребностей потребителя с целью получения прибыли» (Константин
Едемский)
«Маркетинг – это продажи по-другому»
![Page 3: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/3.jpg)
www.mihico.ru
- удовлетворение потребностей- выгода
- взаимоотношения
Маркетинг – это система построения взаимоотношений, направленных на
выявление, формирование, удовлетворение или подавления потребностей и нужд
целевого потребителя с целью получения максимально возможной выгоды.
![Page 4: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/4.jpg)
Система - это совокупность частей, которые находятся в отношениях и связях друг с другом, действуют как единое
целое, и как единое целое обладают свойствами, которыми не обладает сумма свойств каждого элемента по
отдельности.
![Page 5: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/5.jpg)
7P
Product
Price
Place
PromotionPeople
Process
Physical Evidence
![Page 6: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/6.jpg)
И это все???Конечно нет )))
Современные модификации:
+ Positioning (Позиционирование)+ Packaging (Упаковка)
+ Profit (выгода клиента от приобретения вашего товара)
+ Purchase (Процесс совершения покупки)
![Page 7: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/7.jpg)
Продукт (Product)
- Функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара или услуги. - Необходимый уровень качества продукта – с точки зрения целевой аудитории. - Внешний вид продукта - Вариативность или ассортиментный ряд продукта- Поддержка и уровень сервиса- Бренд: имя, логотип, фирменный стиль, комплекс представлений, ассоциаций, эмоций, ценностных характеристик о продукте либо услуге в сознании потребителя
Важно! Потребности аудитории!
![Page 8: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/8.jpg)
2 главных вопроса, на которые должен отвечать бренд
Похож ли этот бренд на меня? Ассоциирую ли я себя с этим
брендом? «После физического выживания самой большой потребностью человека является психологическое выживание, а именно, - стремление быть понятым, принятым и ценным» (Стивен Кови)
Поднимает ли этот бренд мой социальный уровень?
![Page 9: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/9.jpg)
«То, что фирма думает о своей продукции, не самое главное, особенно для будущего бизнеса и его успеха. Что потребитель думает о своей покупке, в чем видит ее ценность – вот что имеет значение, определяет сущность бизнеса,его направленность и шансы на успех»Питер Друкер
![Page 10: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/10.jpg)
- Создавать отклик в душе клиента. Клиент должен четко понимать, что за товар ему предлагают и какие его проблемы решит этот товар либо какие потребности удовлетворит. - Отстраиваться от товаров конкурентов. Товар должен отличаться.- Заставить клиента верить, что продукт действительно сможет решить его проблемы.
до нужного вам потребителя, в нужном месте, в нужное время, в нужной форме, на протяжении всей цепочки
потребления
![Page 11: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/11.jpg)
Цена (Price)
- Ценовая стратегия входа на рынок - Розничная цена- Ценообразование для различных каналов продаж. - Пакетное ценообразование- Сезонные скидки или акции- Политика промо-мероприятий
себестоимость продукта, цены конкурентов, желаемая норма прибыли, воспринимаемая ценность товара (выгоды – издержки)
ВАЖНО! Над уровнем воспринимаемой ценности продукта мы должны работать на протяжении всей цепочки потребления, увеличивая выгоды и снижая издержки потребителя
![Page 12: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/12.jpg)
![Page 13: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/13.jpg)
Дистрибуция (Place)Определяет доступность продукта для целевого рынка и означает, что товар компании должен присутствовать на рынке в нужном месте (тем, где целевой потребитель может его увидеть и купить) в нужное время (тогда, когда у целевого потребителя возникает потребность и способность его купить).
- Рынки, на которых планируется продавать товар- Каналы дистрибуции, через которые планируется продавать товар.- Вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров или неограниченная дистрибуция)- Условия дистрибуции товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.)- Условия выкладки товара и правила выкладки - Управление запасами товара и логистика
![Page 14: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/14.jpg)
![Page 15: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/15.jpg)
Продвижения (Promotion)
привлечь внимание потребителя к товару, сформировать знание о товаре и его ключевых характеристиках, донести до потребителя «ценность товара» сформировать потребность в приобретении товара и повторные покупки.
правильно выбирать и миксовать каналы, средства и инструменты продвижения вашего продукта, в зависимости от внешнего окружения системы маркетинга, всех элементов системы, целей вашей компании
помнить о месте и контексте используемых инструментов и содержании тех сообщений, которые вы транслируете потребителю
говорить на одном языке с вашим потребителем
ВАЖНО!
![Page 16: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/17.jpg)
![Page 18: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/18.jpg)
Люди (People)
люди, вовлеченные в процесс продажи или оказания услуги; люди, которые способны оказать влияние на восприятие Вашего товара в глазах целевого рынка
ВАЖНО!Один из важнейших элементов системы! Требует самого пристального внимания!
СотрудникиЛидеры мнений
VIP и лояльные клиентыПосредники
![Page 19: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/19.jpg)
процедуры, механизмы, действия, которые обеспечивают оказание услуги потребителю
Процессы (Process)
ВАЖНО! Сделать приобретение и пользование услугой максимально комфортными для потребителя
Среда (Physical Evidence)
то, что окружает потребителя в момент приобретения услуги
![Page 20: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/20.jpg)
Почему важно рассматривать маркетинг как систему? - Вы сможете более эффективно управлять маркетингом, если научитесь видеть закономерности, управляющие происходящими в ней событиями- Вы не будете тратить массу усилий, пытаясь внести изменения в вашу систему маркетинга, а сможете сосредоточиться на том, где находится оптимальная точка приложения рычага. Именно на нее необходимо воздействовать, чтобы с наименьшим усилием получить значительный результат- Вы будете видеть больше и дальше, сможете точнее понять происходящее и действовать так, чтобы в долгосрочной перспективе получать наилучшие результаты.
![Page 21: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/21.jpg)
Свойства систем
Открытость - открытые системы всегда существуют в контексте и тесном взаимодействии с их окружением
ВАЖНО!Эффективное управление окружающей средой - это:- Управлять тем, чем можем управлять, - Влиять на параметры окружения, которыми мы не умеем управлять, - Оценивать и прогнозировать то, на что мы не умеем влиять.
Непонимание этих принципов приводит к распылению ресурсов и в итоге к провалу
![Page 22: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/22.jpg)
- Система в целом обладает большими свойствами или образует новые свойства, нежели сумма свойств ее частей. - Успешность системы маркетинга будет определяться качеством взаимодействия элементов системы.- Также и каждая часть системы может влиять на систему в целом.
Эмерджентные свойства
Причина и следствие в рамках системы могут быть очень сильно разнесены во времени
![Page 23: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/23.jpg)
Системы – инертны и противятся изменениям, стараясь сохранить равновесие.ВАЖНО! Главный вопрос, который вы должны задать себе, пытаясь изменить свою систему маркетинга – «что препятствует изменениям», найти эту связь и ослабить ее или отрезать.
При изменении одного элемента системы всегда возникают побочные эффекты.Некоторые действия, выполненный без учета связей элементов систем, может привести к противоположному результату
![Page 24: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/24.jpg)
Главное! Мониторь, анализируй, действуй!
Антикризисный маркетинг
Внешняя средаЭлементы системы маркетингаПуть потребителяСистема мониторинга и аналитики
![Page 25: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/25.jpg)
1. Аудит внешней среды: мониторим «подсказки», предвидим будущее2. Мониторим ЦА – в период кризиса процессы среди ЦА начинают протекать стремительно, потребности потребителей меняются3. Проводим аудит целей 4. Проводим аудит подсистем системы маркетинга5. Аудит процесса покупки и потребления продукта (где слабые звенья?)6. Аудит инструментов. Обязательно соотносим с целями!!!7. Аудит бюджетов. Соотносим с целями и помним о законах систем!8. Аудит команды
![Page 26: Презентация Анны Куноф к вебинару из серии "Антикризис" от 17.12.2015](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051520/58ef2ce41a28ab75278b45d3/html5/thumbnails/26.jpg)
КОНТАКТЫ
LinkedIn: Anna Kunof
ww.mihico.ru
Спасибо за внимание!