"Как построить систему продаж высокотехнологичной...
TRANSCRIPT
Как построить систему продаж высокотехнологичной компании
Москва, 19 апреля 2016 г.Андрей Майборода, GreenBusiness
О чем будем говорить
Из чего состоит система продаж
Какие каналы продаж работают, если вы хайтек
Как выстроить бизнес-процесс продажи в зависимости от
специфики вашего продукта/вашей услуги
Что такое ваш Sales Kit и из чего он состоит
Как найти, научить и удержать результативного продажника
Как прописать технологию продаж и зачем это нужно
Как помогающий подход в продажах помочь развить ваш проект
Q&A
112% YSQ Active Seller B2B#1
Позвольте представиться
№1 SPO в России
Самый дорогой ресурс hi tech компании
Из чего состоит система продаж
1. SMM не продает.
2. Директ и Adwords работают с простыми и недорогими продуктами, если ваш бюджет никто не скликнул.
3. Имиджевые публикации не продают.
4. Джинсу никто не читает всерьез.
5. СРА-сети полны фрода.
6. How to видео развлекает, но не продает.
7. Мобильный паблишинг потребует МНОГО денег.
8. LinkedIn потребует менеджера по продажам.
9. Вы никуда не денетесь от активных продаж силами людей.
Несколько горьких слов о каналах продаж
Как это может работать, если у вас услуги
Активные заходы
Рейтинги VK
YP
КОНТЕНТ САЙТ
Директ SEO
SMMпосты
Публи-кациитекст
Семи-нарывидео
Аудио-книга
Event
Клиенты
Email-маркетинг
Интер-вью
ПРОЦЕСС ПРОДАЖИ
Как это может работать, если у вас продукт
PDF Expert
Схема бизнес-процесса – это ВАЖНО
За схемой бизнес-процесса – ВАША философия продаж
«одностраничник» вашей компании «большую брошюру» компании Шаблон презентации для менеджера Шаблон КП Шаблон договора Сравнение с конкурентами (competitive
battlecard) Кейсы компании И всевозможные другие маркетинговые
материалы
Что включает в себя Sales Kit
Какие барьеры и возможности входа есть на вашем целевом рынке?
Образцы из Sales Kit – тактика продаж
Образцы из Sales Kit – классический компарисон
Образцы из Sales Kit – инфографики для продавцов
Как прописать технологию продаж и зачем
Образец из Sales Kit – история успеха
Как
найт
и ре
зуль
тати
вног
о ме
недж
ера!!!
Практика рынка 1: «Берем профессионала»,
где «профессионал» = зарплата от
60.000 Р при непроверенных навыках и не всегда подходящей мотивации
Практика рынка 2:
«Стажировка навырост»,
где «стажер» = зарплата от 15.000 Р при непроверенной (возможно отсутствующей) склонности к продажам и +/- подходящей мотивацией
Практика рынка 3: «Просто менеджер»,
где «менеджер» = зарплата от 30.000 Р при мотивации и навыках, зачастую близких к стажеру
КЛАССИЧЕСКИЕ «кадровые ножницы»:
- кого хотим мы, нет или слишком много просит
- кто хочет к нам, неинтересен или не потянет
Опыт продаж от 1 года, опыт ВЭД - преимущество Владение английским языком Грамотная письменная деловая речь Коммуникабельность Собранность Высокая обучаемость!!! Целеустремленность и амбициозность
Требования к менеджеру по продажам
Какие первые шаги Вы можете сделать, чтобы начать строить систему продаж самим?
1. Сформируйте Sales Kit 2. Пропишите Регламент работы
продавцов3. Разработайте Курс Молодого Бойца4. Составьте скрипты для новичков 5. Определитесь с CRM
Пять эффектов от внедрения подхода «продать равно помочь»
1. Увеличение конверсии «первый звонок - встреча».
2. Упрощение формирования и продвижения сделки.
3. Учащение презентаций с вызванным WOW-эффектом.
4. Радикальное уменьшение количества возражений в ходе продажи.
5. Существенное снижение рисков по всем сделкам.
Вы перестаете «предлагать вслепую» недружелюбным людям.
Вы предлагаете ровно то, что нужно, называя это словами Клиента.
Вы говорите то, что Клиент хотел услышать.
Отмазок становится меньше из-за доверия, а возражений по существу – из-за проработки КП.
Ведь бóльшая часть рисков появляется из-за плохого изучения клиента!
Приз: книга о личных продажах
greenbizzz.ru/kniga.html
Какую невозможную вещь пообещал сделать Аркадий Волож после успешного IPO Яндекса?
