Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров...
TRANSCRIPT
![Page 1: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/1.jpg)
Сделки длиною в жизнь5 правил как ускорить продажу
![Page 2: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/2.jpg)
О себе
Вадим Тома
в продажах с 2005г
в IT продажах с 2006г
Program-Ace, FOG Studios, Intetics
более 200 сделок в диапазоне от 10К до 1M
![Page 3: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/3.jpg)
Что такое цикл продажи?
A sales cycle is the series of predictable phases required to sell a product or a service.
Pipedrive
![Page 4: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/4.jpg)
Цикл продажи из Glengarry Glen Ross
![Page 5: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/5.jpg)
Цикл продажи в MS Dynamics CRM
![Page 6: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/6.jpg)
Мы будем использовать вот такой цикл
IdentifyIdentify QualifyQualify ProposePropose NegotiateNegotiate CloseClose
![Page 7: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/7.jpg)
Стандартный цикл – 12 недель
Identify: 4 недели
Qualify: 1 неделя
Propose: 4 недели
Negotiate: 2 недели
Close: 1 неделя
![Page 8: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/8.jpg)
Кейс #1: создание арта для Facebook игр
T&M
~ USD 20K
8 месяцев
![Page 9: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/9.jpg)
Наши ожидания
Identify Qualify Propose
![Page 10: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/10.jpg)
Реальность: изменение требований
Identify Qualify Propose
![Page 11: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/11.jpg)
Наши ожидания, часть 2
Identify Qualify Propose Qualify Propose
![Page 12: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/12.jpg)
Реальность: смена decision-maker`a
Identify Qualify Propose Qualify Propose
![Page 13: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/13.jpg)
Наши ожидания, часть 3
Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate
![Page 14: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/14.jpg)
Реальность: юридические сложности
Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate
![Page 15: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/15.jpg)
Наконец-то сделка!
![Page 16: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/16.jpg)
Результат: вместо 12 недель - 40
Identify Qualify Propose Qualify Propose Identify Qualify Propose Negotiate Identify Qualify Propose Negotiate Close
![Page 17: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/17.jpg)
Четыре сделки вместо одной
Identify Qualify Propose
Identify Qualify Propose
Qualify Propose Negotiate
Propose Negotiate Close
![Page 18: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/18.jpg)
Урок #1
Если в opportunity изменились ограничения:
◦ бюджет
◦ сроки
◦ технические требования
◦ лицо принимающее решение и тдубивайте эту opportunity и создавайте новую.
![Page 19: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/19.jpg)
Чем грозят длительные сделки с повторяющимся циклом: Потеря мотивации и проигрыш сделки
Застой в воронке
Ошибки в прогнозировании
Раздражение по отношению к лиду
Неправильная статистика и ошибки в коррекции процесса
![Page 20: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/20.jpg)
Кейс #2: B2B cloud platform
разработка под web
Fixed price
USD 100K
no funding avail
12 месяцев
![Page 21: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/21.jpg)
Определяем основные этапы сделки
Запуск продукта Запуск продукта Закрытая бета Закрытая бета Старт проектаСтарт проектаПереговорыПереговорыДоработка предложения
Доработка предложения
Работа с инвесторами
Работа с инвесторами
Презентация предложенияПрезентация предложения
Работа над предложением
Работа над предложением
![Page 22: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/22.jpg)
Достаем календарь и считаем от обратного
Работа над предложением
Презентация предложения
Работа с инвесторами
Доработка предложения
Переговоры и подписание договора
Старт проекта
Закрытая бета
Запуск продукта
![Page 23: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/23.jpg)
Карта продажиMonth 1 Months 2 Months 3-5 Month 6-11 Month 12
Работа над предложением
Презентация предложения
Работа с инвесторами
Доработка предложения
Переговоры
Разработка продукта
Запуск продукта
![Page 24: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/24.jpg)
Урок #2: Всегда планируйте продажу
IdentifyIdentify QualifyQualify PlanPlan ProposePropose NegotiateNegotiate CloseClose
![Page 25: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/25.jpg)
Кейс #3: Resort App
разработка под mobile
T&M
~ USD 200K
no budget avail.
10 месяцев
![Page 26: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/26.jpg)
Карта продажиWeek 1 Week 2 Week 3 Week 4 Week 5 - 20
Функциональные требования Weekly SkypeMon, 10 am
Нефункциональные требования Weekly SkypeMon, 10 am
Стратегия разработки Weekly SkypeMon, 10 am
Бюджет Weekly SkypeMon, 10 am
Сроки Weekly SkypeMon, 10 am
Работа с инвесторами Weekly SkypeMon, 10 am
![Page 27: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/27.jpg)
Делаем на все события приглашения в календаре
![Page 28: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/28.jpg)
Урок #3: Cохраняйте инерцию (momentum)
Следите за тем, чтобы в сделке всегда была инерция
![Page 29: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/29.jpg)
Кейс #4: Разработка игры для FB
разработка игры
Fixed price
USD 60K –> 500K+
12+ месяцев
![Page 30: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/30.jpg)
Правило #4:
![Page 31: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/31.jpg)
Возможные темы для напоминания о себе:
We have a great team available, but only for the next 2 weeks;
Here are some UI / UX samples for your app!;
We created a simple workflow which will allow you to launch earlier;
Our VP will be in your region, would you like to meet?;
Your deadline is June 7th, unless you get more people you won`t make it;
Are you going to this amazing XYZ event?;
Here are some articles that you might find useful.
![Page 32: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/32.jpg)
Кейс #5: 15 people ODT team
multiple cases
.NET vs Java vs Python
USD 1.000.000+
strict requirements towards people
no team available immediately
![Page 33: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/33.jpg)
Правило #5: сфокусируйтесь и работайте как команда
должности и обязанности не важны
перераспределяйте загрузку
отбросьте личные мотивы
проявляйте инициативу и не позволяйте чьей-то скромности (своей в том числе) сорвать сделку
![Page 34: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/34.jpg)
Краткие выводы: Сегментируйте сделки
Планируйте продажу
Систематизируйте общение с клиентом
Никогда не сдавайтесь
Работайте в команде
![Page 35: Сделки длиною в жизнь: особенности переговоров длительностью до года](https://reader033.vdocuments.mx/reader033/viewer/2022051502/5871a0bb1a28ab044e8b6c11/html5/thumbnails/35.jpg)
Спасибо!
Q&A