Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016
TRANSCRIPT
![Page 1: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/1.jpg)
Никита Михеенков
vk.com/n.mikheenkov
facebook.com/ mikheenkov
![Page 2: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/2.jpg)
Контент и взаимодействиес клиентами
1. Что такое контент?2. Дистанционные продажи: почему вдруг всем понадобился контент?3. Системы подбора и покупки: что нужно для выбора и покупки в интернете?4. Производство контента;5. Контент и дизайнеры;6. Резюме.
0
![Page 3: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/3.jpg)
Что такое контент?1
![Page 4: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/4.jpg)
Что такое контент?
СМЫСЛЭто средство общения с потребителем,
способ повлиять на человека. Контент переносит смысл.
![Page 5: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/5.jpg)
● Текст;● звук;● фотографии;● иллюстрации;● видео;● анимация;● и т.д.
Каким бывает контент?
Огромный объем работы,Которому уделяется мало внимания.
Текст — главный компонент, скрепляющий все остальное
в единое целое.
![Page 6: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/6.jpg)
Можно ли без него?
Сайт с контентомСайт без контента Сайт с правильным контентом
![Page 7: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/7.jpg)
Сколько стоит контент?
Вербальный:
текст
Визуальный:
видео
Дешево Дорого
звук иллюстрации фото анимация
![Page 8: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/8.jpg)
Зачем нужен разный контент?● Для передачи смысла несколькими разными
способами.
● Можно передать много смысла.
● Для большего влияния на зрителя.
● Для удержания внимания.
![Page 9: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/9.jpg)
Возможности контента
● Контент-маркетинг;
● SMM, рассылки, PR.
Привлечение Принятие решений Поддержка и внутренние задачи
● Поддержка клиентов;
● Обучение сотрудников.
● Электронные носители:
сайт, сторонние маркеты
и агрегаторы;
● Физические носители: каталоги,
плакаты, буклеты, упаковка.
![Page 10: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/10.jpg)
Предпосылки: почему вдруг всем понадобился контент?
2
![Page 11: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/11.jpg)
Контент — снова король
Bill Gates1996
● Рост конкуренции за внимание покупателей.
● Высокая цена поискового трафика.
● Бурный расцвет контент-маркетинга.
● Требования к высокой конверсии.
● Поведенческие SEO-факторы и вовлечение.
● Технические возможности создания
и встраивания контента.
● Дистанционные сделки и продажи.
![Page 12: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/12.jpg)
Кто из вас работает на других рынках?
?
![Page 13: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/13.jpg)
Экономика местного масштаба● Местный бизнес защищен
от конкуренции расстояниями;
● Распространение информации ограничено;
● Взаимодействие между участниками рынка медленное и оффлайновое;
● Торговля по большей части локальна.
![Page 14: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/14.jpg)
Новая экономика● Вся информация мира в вашем телефоне;
● Быстрое и постоянное взаимодействие покупателей и продавцов;
● Маркеты, агрегаторы и отраслевые порталы еще больше ускоряют взаимодействие;
● Конкуренция между компаниями идет без учета границ и расстояний;
● Худший сценарий для местного бизнеса: конкуренция с лучшими компаниями со всего мира;
● Местный бизнес можно защитить от конкуренции только на гос.уровне.
![Page 15: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/15.jpg)
Дистанционные продажиТеперь каждый может играть на вашем поле — плохая новость
Продажи должны стать независимыми от географического расположения, полностью удаленными.
Но вы тоже можете играть на большом общем поле — национальном и мировом рынке
![Page 16: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/16.jpg)
Примеры: 100% дистанционные продажи
Товары:● Потребительские товары —
Aliexpress, Amazon;
● Машины — Tesla;
● Запасные части — Exist, Emex.
Сервис:● Авиабилеты — Skyscanner, Aviasales;
● Такси — Uber, Yandex;
● Отели — Booking, Hotels.
![Page 17: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/17.jpg)
Примеры: частично дистанционные продажи
Товары:● FMCG — O’key;
Сервис:● Авторемонт — готовые сайты
и приложения для автосервиса;
● Красота и здоровье — запись на прием, Yclients.com;
● Ремонт — YouDo, Profi.ru;
● Взаимодействие с государством — гос.портал, электронное гражданство, Atlas.
![Page 18: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/18.jpg)
Смена приоритетов
Снижается значение:● Систем представителей и дистрибуции
товаров на местности;● Личных связей, отношений
и нетворкинга;● Местных магазинов и других
торговых точек;● Обычных корпоративных сайтов.
Растет значение:● Умения и опыта поиска информацию
и выбора партнеров online;● Систем для выбора и заказа
товаров и услуг;● Систем непрерывного взаимодействия
с клиентами;● Качественного контента.
![Page 19: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/19.jpg)
Что будет с обычными магазинами?
● Покупатели становятся посетителями. Приходят посмотреть товар, затем покупают в интернете;
● Торговые сети заменяют свои магазины на шоурумы. Переносят свое внимание на интернет-продажи.
![Page 20: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/20.jpg)
Судьба сайтов
Значение обычных корпоративных сайтов падает:
● Тексты и обычные страницы не нужны;
● Внимание смещается от компаний к их продуктам и сервисах. Не нужно много рассказывать о компании;
● Пользователи хотят так много информации о товаре/сервисе, как будто они уже использовали их в реальном мире;
● Вместо них нужны инструменты удобного выбора товаров и оформления заказа.
![Page 21: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/21.jpg)
Что нужно для выбораи покупки online?
3
![Page 22: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/22.jpg)
Что нужно для выбора?● Простые и понятные описания товаров
(1-й уровень);
● Подробные описания (2-й уровень);
● Фото и видео о продукте;
● Детальные спецификации;
● Руководства;
● Конфигураторы и конструкторы для сложных продуктов;
● Условия доставки, оплаты и возврата;
● Цены.
Контент
![Page 23: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/23.jpg)
Принятие решения
● Дизайн и качество сайта/торговой площадки;
● Качество контента;
● Ответы на сложные вопросы;
● Примеры внедрений: кейсы, работы в портфолио;
● Социальный пруф:
○ Отзывы пользователей;
○ Отзывы и ревью на других площадках и сервисах;
○ Рекомендации лидеров мнений.
Контент
Как подтвердить выбор и обойти барьеры к покупке?
![Page 24: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/24.jpg)
Постоянный контакт с клиентомРешение принято о разовой покупке принято, но выигрывают те, кто сохраняет постоянный контакт с клиентом:
● Постоянный контакт нужен для повторных и дополнительных продаж;
● Инструменты постоянной связи:
○ Личный кабинет сайта: история, документооборот, скидки и т.д.
○ Мобильное приложение;
○ SMM;
○ Рассылка;
○ Чат-боты.
![Page 25: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/25.jpg)
Маркеты и агрегаторы● Компаниям не обязательно развивать свою систему взаимодействия с
клиентами;
● Крупные магазины становятся торговыми площадками;
● Готовый и отлаженный функционал покупки;
● Нужен только качественный контент, чтобы представить ваши товары и сервисы.
![Page 26: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/26.jpg)
1. На всех этапах выбора и заказа товара /услуги, контент становится ключевым инструментом;
2. Если на уровне интерфейса все равны, контент позволяет продолжать борьбу практически бесконечно.
![Page 27: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/27.jpg)
Производство контента4
![Page 28: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/28.jpg)
Делать, а не сделать● Компании оперируют процессами,
а не событиями;
● Процессы: SMM, контент-маркетинг, продажи, наполнение каталога и т.д.
● Непрерывный процесс контент-производства;
● Отлаженный процесс и инфраструктура.
![Page 29: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/29.jpg)
Контент многоразового использования
![Page 30: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/30.jpg)
Основные сложности и проблема● Целеполагание + бизнес-аналитика;
● Сохранение целостности коммуникаций — бренд-бук и гайдлайны;
● Разнообразие видов контента и вовлечение внешних команд.
![Page 31: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/31.jpg)
Производственная цепочка● Анализ имеющегося контента;
● Изучение материалов конкурентов;
● Стратегический блок;
● Изучаем взаимодействие компании с клиентами и ищем точки контакта;
● Структурное проектирование продуктов и носителей;
● Контент-производство — разное для каждого вида;
● Сборка информационных продуктов;
● Внедрение и использование.
![Page 32: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/32.jpg)
Customer Journey Map
t
1
NOW New Site
2
3 4 5
8
7
6
Article
Event
Rating
SalesManager Project
Manager
Meeting
Decision
Content Marketing Sales System Sales AgainProduction
Stop
Support
Several years sometimes
![Page 33: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/33.jpg)
Customer Journey Map● Инструмент для бизнес анализа;
● Поиск точек контакта компании с клиентом;
● Обычно это несколько касаний;
● Сопоставление этих точек и нужного контента;
● Сила визуализации.
![Page 34: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/34.jpg)
Есть ли в вашей компании такая схема?
?
![Page 35: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/35.jpg)
Контент и дизайнеры5
![Page 36: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/36.jpg)
Уменьшение работы дизайнеров● Работа дизайнеров смещается к тиражируемые продуктам;
● Сервисы, стартапы и магазины, которые посещает много людей;
● Разовые услуги для обычных клиентов уходят в:
○ сервисы быстрого развертывания сайтов и приложений:Tilda, Squarespace, Insales ...
○ сервисы готовых отраслевых приложений;
○ современные адаптивные шаблоны CMS:Bitrix, WP, Magento ...
○ маркеты и агрегаторы:Aliexpress, Yandex.Market, Auto.ru ...
![Page 37: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/37.jpg)
Но есть и хорошие новости● Все эти платформы нужно чем-то заполнять;
● Нужен контент;
● Новая нише контент-продакшен. Специализированные люди и агентства;
● Работы становится только больше.
![Page 38: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/38.jpg)
Будущее контента● Видео и анимация;
● Интерактивный контент;
● 3D/VR-контент;
● AR.
![Page 39: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/39.jpg)
Резюме6
![Page 40: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/40.jpg)
Сегодня!● Контент — тенденция сегодняшнего дня;
● Мы уже меняем фокус агентства;
● Видео-направление;
● Наиболее сложный и дорогостоящий контент.
![Page 41: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/41.jpg)
Примеры
ТехносилаРолик про виды пылесосов:https://vimeo.com/172907082
House AnatomyПрезентационный ролик сервиса:https://vimeo.com/171919303
![Page 42: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/42.jpg)
1. ТоварДистанционный выборфизического товара.
2. СервисДистанционныйвыбор услуги.
Примеры
![Page 43: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/43.jpg)
Что делать дальше?
Откажитесь от идеи формы, которую потом заполнят содержанием.
Создавайтецелостные информационныепродукты.
![Page 44: Никита Михеенков. Контент и продажи. РИФ-Воронеж 2016](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042619/58707fea1a28ab57368b6201/html5/thumbnails/44.jpg)