Сначала скажите «Нет»
DESCRIPTION
Ознакомительная версия книги Джима Кэмпа «Сначала скажите „Нет“». PDF, 21,7 МБTRANSCRIPT
![Page 1: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/1.jpg)
1
* Принцип «выиграть-выиграть» (win-win) — распространенная модель переговоров, возникшая в 80-
х годах одновременно с одноименным принципом взаимовыгодного сотрудничества. Основные по-
ложения модели таковы: любая ситуация на переговорах может привести либо к неудаче для обеих
сторон (ситуация «проиграть-проиграть»), к выигрышу одной стороны за счет другой (ситуация «выиг-
рать-проиграть»), либо к выигрышу обеих сторон (ситуация «выиграть-выиграть»), когда в полной ме-
ре учитываются интересы каждой из сторон и каждый участник переговоров получает желаемое. По-
следний сценарий считается наиболее предпочтительным и эффективным. Чтобы переговоры разви-
вались по сценарию «выиграть-выиграть», обе стороны должны следовать определенным принципам:
не вести позиционный торг; делать разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми
проблемами (то есть не «переходить на личности»); сосредоточиться на действительных интересах
сторон, а не на жестких позициях; изобретать взаимовыгодные варианты и настаивать на использо-
вании объективных критериев. Благодаря своей гуманности и приверженности этическим принципам
подход приобрел множество последователей. — Прим. пер.
![Page 2: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/2.jpg)
2
![Page 3: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/3.jpg)
3
![Page 4: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/4.jpg)
4
![Page 5: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/5.jpg)
5
![Page 6: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/6.jpg)
6
![Page 7: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/7.jpg)
7
![Page 8: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/8.jpg)
8
* Барри Бонде, Сэмми Соза и Берни Уильяме — известные американские бейсболисты. — Прим. пер.
![Page 9: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/9.jpg)
9
* Росс Перо — американский коммерсант и политик, мультимиллионер, на выборах 1992 года балло-
тировался в президенты США. Известен своими парадоксальными и остроумными заявлениями. —
Прим. пер.
![Page 10: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/10.jpg)
10
* Коучинг — в бизнес-консультировании индивидуальная работа с топ-менеджерами и руководителя-
ми компаний, направленная на достижение определенных целей (как правило, для повышения эф-
фективности работы компании и ее руководства). Работа коуч-консультанта напоминает работу спор-
тивного тренера (от англ. coach — тренер, отсюда название метода работы), который мобилизует ре-
сурсы спортсмена, помогая ему добиться наилучших результатов. — Прим. ред.
![Page 11: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/11.jpg)
11
* Inc — популярный американский деловой журнал, посвященный проблемам малого и среднего биз-
неса — Прим. пер.
![Page 12: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/12.jpg)
12
![Page 13: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/13.jpg)
13
* В 1804 году президент США Джефферсон послал экспедицию разведать земли, недавно приобре-
тенные у Франции. Два года Льюис, Кларк и пятьдесят их спутников пробирались по бесконечным
прериям, искали перевалы в невиданно высоких горах, переправлялись через неслыханно широкие
реки, страдали от зимних холодов в Северной Дакоте и от летней жары в Миссури. Отчет об экспеди-
ции выдает растерянность Льюиса и Кларка: ни образов, ни слов для описания этой реальности у них
не было. — Прим. пер.
![Page 14: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/14.jpg)
14
* Низшее офицерское звание в ВВС США. — Прим. пер.
![Page 15: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/15.jpg)
15
![Page 16: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/16.jpg)
16
* «Холодный» звонок (cold call) — в США: непрошеный телефонный звонок или визит неизвестного
коммивояжера в попытке продать вам товар или услугу; назван так потому, что подобный звонок
обычно не санкционирован вами, и поэтому звонящий встречает холодный прием.
![Page 17: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/17.jpg)
17
* Так называли американских солдат во время Второй мировой войны; затем это превратилось в об-
щепринятое прозвище американцев в Китае и Гонконге. — Прим. пер.
![Page 18: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/18.jpg)
18
![Page 19: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/19.jpg)
19
![Page 20: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/20.jpg)
20
* Schadenfreude (нем.) — дословно означает «радость по поводу чужой беды», злорадство. — Прим.
пер.
![Page 21: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/21.jpg)
21
![Page 22: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/22.jpg)
22
![Page 23: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/23.jpg)
23
![Page 24: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/24.jpg)
24
* Хара — в японском буддизме так называется один из семи энергетических центров в теле человека,
который находится чуть ниже пупка. — Прим. пер.
![Page 25: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/25.jpg)
25
![Page 26: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/26.jpg)
26
![Page 27: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/27.jpg)
27
![Page 28: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/28.jpg)
28
![Page 29: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/29.jpg)
29
![Page 30: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/30.jpg)
30
![Page 31: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/31.jpg)
31
![Page 32: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/32.jpg)
32
![Page 33: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/33.jpg)
33
![Page 34: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/34.jpg)
34
![Page 35: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/35.jpg)
35
![Page 36: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/36.jpg)
36
* New Coke — грандиозный проект запуска нового напитка и новой торговой марки, предпринятый
компанией «Кока-кола» с целью ревитализации одноименного бренда. Проект встретил ожесточен-
ное сопротивление потребителей, расценивших его ни много ни мало как покушение на традицион-
ные американские ценности, и был свернут под давлением общественности. — Прим. пер.
![Page 37: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/37.jpg)
37
* Миссия — краткое описание целей, философии и основных принципов и путей развития, своеобраз-
ное кредо или конституция отдельного человека, сообщества людей или организации. Миссия может
включать в себя видение будущего, идеалы, ценности и принципы, которые заложены в основу бытия
и образа действий человека или организации, и является основой для разработки долгосрочных и
краткосрочных планов развития — Прим. пер
![Page 38: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/38.jpg)
38
* Федерация — коалиция северных штатов в Гражданской войне в США (1862—1865 гг.) — Прим пер.
* Конфедерация — коалиция южных штатов в Гражданской войне в США (1862-1865 гг.) — Прим. пер.
** Реконструкция — реорганизация южных штатов после Гражданской войны (1867-1877 гг.) — Прим.
пер.
![Page 39: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/39.jpg)
39
![Page 40: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/40.jpg)
40
![Page 41: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/41.jpg)
41
![Page 42: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/42.jpg)
42
* Snapple — торговая марка фруктовых соков, Gatorade — безалкогольный напиток. — Прим. пер.
![Page 43: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/43.jpg)
43
![Page 44: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/44.jpg)
44
![Page 45: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/45.jpg)
45
![Page 46: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/46.jpg)
46
* Одна из двух основных профессиональных бейсбольных лиг в США — Прим. пер.
** Бейсбольная лига, аналогичная Основной лиге, игрокам команд которой — от 13 до 14 лет. — Прим.
пер.
![Page 47: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/47.jpg)
47
![Page 48: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/48.jpg)
48
![Page 49: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/49.jpg)
49
![Page 50: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/50.jpg)
50
![Page 51: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/51.jpg)
51
![Page 52: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/52.jpg)
52
![Page 53: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/53.jpg)
53
![Page 54: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/54.jpg)
54
![Page 55: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/55.jpg)
55
* Видением (vision) в англоязычной литературе, посвященной бизнесу и управлению, называется сво-
его рода «вдохновляющий образ будущего», побуждающий человека или компанию действовать в
определенном направлении. — Прим. пер.
![Page 56: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/56.jpg)
56
![Page 57: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/57.jpg)
57
![Page 58: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/58.jpg)
58
* В переводе мы называем все провоцирующие, побуждающие вопросы (verb-led questions) открыты-
ми, как это принято в большинстве публикаций, посвященных технологиям ведения переговоров. —
Прим. ред.
![Page 59: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/59.jpg)
59
![Page 60: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/60.jpg)
60
![Page 61: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/61.jpg)
61
![Page 62: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/62.jpg)
62
![Page 63: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/63.jpg)
63
![Page 64: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/64.jpg)
64
* Известный американский игрок в гольф. — Прим. пер.
![Page 65: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/65.jpg)
65
![Page 66: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/66.jpg)
66
![Page 67: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/67.jpg)
67
![Page 68: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/68.jpg)
68
![Page 69: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/69.jpg)
69
![Page 70: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/70.jpg)
70
![Page 71: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/71.jpg)
71
![Page 72: Сначала скажите «Нет»](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022042609/568c4d5a1a28ab4916a39d68/html5/thumbnails/72.jpg)
72