KredEx Krediidikindlustus ASKairi Vaade-kuusemets

Риски и возможности

Цели• О каких рисках надо думать перед сделкой?• Как оценивать информацию о покупателе?• Как лучше снизить свои риски?• Как риски становятся возможностями?

Перед сделкой

• Что для вас является важным перед сделкой?• Что вы хотите узнать о покупателе?

Первая продажа

• Вы продали ли бы этому предприятию?

• Вы бы предложили отсрочку платежа на 90 дней?

• Сделка на сумму 100 000 евро была бы вами приемлема?

• Обоснуйте свое мнение

Информация о покупателе:

• Основан в 1986• 40 работников• Известных

просрочек не было• Ранее покупал у

конкурентов• Желаемый лимит:

100 000 евро

год 1кв текущего

г. в прошлом

году 2 года назад 3 года назад Отчет о прибыли Оборот 2 076 313 8 871 137 10 781 569 9 479 001 Брутто-прибыль 743 646 2 989 780 3 764 100 3 259 615 Операционная прибыль 0 0 28 683 -290 664 чистая прибыль 60 114 94 139 18 486 -168 634 Баланс Оборотные активы 5 161 564 5 365 667 5 275 074 5 556 288 в т.ч. дебиторская задолженность 1 203 255 1 759 299 1 520 937 1 810 560 в т.ч.запасы 3 552 985 3 312 988 2 950 638 3 382 940 Основные средства 2 728 533 2 761 257 2 913 507 3 147 644 Краткосрочные обязательства 4 864 905 5 161 846 5 067 953 5 391 843 в т.ч. задолженность перед поставщиками 1 079 919 1 578 289 1 451 271 1 804 319 Долгосрочные обязательства 1 605 832 1 605 832 1 745 164 2 073 886 Собственный капитал 1 419 360 1 359 246 1 375 464 1 238 203 в т.ч.. акционерный капитал 225 646 255 646 255 646 255 646 сумма баланса 7 890 097 8 126 924 8 188 581 8 703 932 финансовые показатели нетто-оборотный капитал 296 659 203 821 207 121 164 445 коэффициент текущей ликвидности 1,06 1,04 1,04 1,03 коэффициент срочной ликвидности 0,33 0,40 0,46 0,40 Коэффициент концентрации собственного капитала 18% 17% 17% 14% рентабельность капитала 4% 7% 1% -14% рентабельность продаж 3% 1% 0% -2% оборачиваемость дебиторской задолженности, 52 71 51 69 оборачиваемость кредиторской задолженности 73 97 84 111

Реальная жизнь• Вы анализировали ситуацию из июля 2005 года• У покупателя было долгосрочное сотрудничество с

эстонским экспортером с 1997, KredEx страховал покупателя с 2002

• Задержки были, продления срока оплаты просили обычно осенью, проблемы всегда решались

• В марте 2006 от эстонского экспортера поступило извещение о просрочке в сумме 260 000 евро

• Выяснилось, что покупателю не удалось продлить договор финансирования в банке, и у него начались проблемы с ликвидностью

• 24.03.2006 – один кредитор подал на банкротство• 07.03.2012 – поступило 20 000 евро от банкротного

производства

Что можно было бы сделать?

• Предоплата• Дополнительные залоги от покупателя (личные

поручительства)• Банковская гарантия• Аккредитив• Продать требование к покупателю раньше срока• Факторинг без права регресса• Страховка

• 80% проблемных требований связаны с долгосрочными партнерами

• Крупнейшие риски связаны с TOP клиентами• Предупреждающие признаки проблем с платежами:

• Постоянный спад оборота• Убыток• Изменения среди собственников, руководства,

ключевых фигур• Зависимость от одного покупателя или рынка• Неудачи на других направлениях концерна

• Если ситуация ухудшается, то условия меняются

Доверяй, но проверяй!

Пример– страховка дочерней компании в России• Производитель продуктов питания• Использует кредитное страхование краткосрочных сделок• 2012 осень:

– Предприятие раньше продавало в Россию напрямую– Из-за роста оборота разумно создать дочернюю компанию в стране

назначения– Необходимо финансирование

• Решения:– Клиент заключил договор страхования, российская дочерняя

компания обозначена в договоре. Эстонское предприятие обеспечивает действие страхового договора

– Для сделок нашли финансирование, которое направлено на сделки между российской дочерней компанией и конечным покупателем

• Ecorusmetal, завод по переработке аккумуляторов– Сланцы, Россия– Финансируют банки Германии и России– Срок 5 лет– Для строительства много поставок из

Эстонии, с помощью страховки также и финансирование

Пример – как дойти до сделки

• Целевая группа - эстонские компании, которые продают свои товары или услуги на кредитных условиях

• Застрахованные риски:• Банкротство • Длительная неплатежеспособность• Политический риск

• Страховая защита 80-85%, также покрываем взыскание долга

• Включает:- Анализ кредитоспособности покупателя- Снижение риска- взыскание долга

Суть кредитного страхования

Продавец

Продажа с отсрочкой

Страховая защита

Оплата за товар/услуги

Премия

Право требования

Кредитное страхование гарантирует продавцу поступления за проданный покупателю в кредит товар при банкротстве или длительной неплатёжеспособности покупателя.

Страховая компания

Покупатель

Суть кредитного страхования

Процесс страхования

Поставка

Приостановление

страхового покрытия

Страховое покрытие на дальнейшие поставки прекращается

Ходатайство о компенсации

Решение о компенсации

Договор

Страхователь принимает решение о кредитном лимите

30 дней

Взысканием занимается страховщик

30 дней

Продлённый кредитный период

Кредитный период

Продолжается взыскание долга с Покупателя

Срок оплаты

30 дней

Производственный период

180 дней – срок ожидания

Уведомле-ние о

проблемах с оплатой

Взыскание под руководством страхователя

30 дней

Заставь страховку работать на себя знай своих клиентов

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ – ДОВЕРЯТЬ ИЛИ НЕТ

ИМЕЮЩИЙСЯ ПОКУПАТЕЛЬ – ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ?

Кредитная страховка:• Проверяет и следит за

финансами покупателя• Сберегает время при

изучении нового покупателя

Заставь страховку работать на себя – предлагай лучшие условия платежа

Условия платежа для клиентов часто становятся решающими

ЧТО ПРЕДПОЧИТАEШЬ ТЫ КАК ПОКУПАТЕЛЬ –

ПРЕДОПЛАТУ ИЛИ ОТСТРОЧКУ НА 60 ДНЕЙ?

Кредитное страхование позволяет:– Быть более гибким при обсуждении сроков оплаты– Добавляет гибкости в отношении с покупателем– Безопасно и смело выходить на новые рынки

Кредитное страхование можно комбинировать с факторингом

Банк

Заставь страховку работать на себя – найди решение для финансирования

Продажа с отсрочкой

Страховая защита

Оплата

Премия

Право т

ребования

ПокупательПродавец

Страховая компания

Ст

раховая защит

а

финансирование

Исключения в страховании кредитных рисков

• Авансовые платежи

• Сделки с частными лицами

• Сделки со связанными предприятиями

• Поставки предприятию, которое уже объявлено неплатежеспособным

• Спорные долги

ЗаключениеМоменты для обдумывания:

• Все постоянно меняется!

• Доверяй, но проверяй своих покупателей!

• Страховка не только расходы, она может помочь твоему росту!

KredEx Krediidikindlustus AS• Государственная поддержка обеспечивает долгосрочность

• Нашей целью является предложение услуг по снижению кредитных рисков и тем самым повышать конкурентоспособность/экспортный потенциал

• Наш небольшой размер позволяет быть более гибкими

• Предлагаем эстонскую услугу на международном уровне

КонтактыАдрес: Контакт:

KredEx Krediidikindlustus AS Кайри Вааде-КуусеметсHobujaama 4 Телефон: +372 667 9087

10151 Tallinn GSM: +5093687

www.krediidikindlustus.ee kairi.vaade@kredex.ee