競合理論~ 賽局理論的經營智慧 ~

圖資三 歐陽良吉圖資三 洪御軒圖資三 溫志傑圖資三 邱翊豪圖資三 洪璿濠

2008

圖書館管理

報告大綱• 價值網• 賽局理論• PARTS

• 討論

Question

交通新紀元• 高鐵通車之後，讓台灣正式進入了「一日

生活圈」，而高鐵公司的自由席降價策略，也正式進入交通業者的大亂鬥。假如你是以下的公司的總經理，你會採取的對策，去保住你的客源呢 ?

(1)立榮航空(2)統聯客運(3)台鐵

迷思• 「商場即是戰場」• 「成者為王，敗者為寇」

我們與競爭者之間的關係到底是什麼 ??

競合理論• Co-opetition• Competition• Cooperation

創造雙贏的可能性

價值網

公司

顧客

競爭者 互補者

供應商

賽局理論Nash equilibrium 之空間面向~Hotelling Model

如何改變賽局• P layers 參賽者• A dded Values 附加價值• R ules 規則• T actics 戰術• S cope 範圍

PARTS

「 PLAYERS 」

參賽者• 「是為了誰呢？是誰會得到好處呢？」－ Cicero• 「如果仙杜瑞拉當初沒有去參加舞會，那『灰姑娘』

的故事結果會有什改變呢？」• 「如果蘿絲當初沒有和傑克邂逅，那『鐵達尼號』的

結局會有什麼改變呢？」

參賽者•要如何改變賽局？ → 加入賽局！•如何加入賽局？ → 成為參賽者！ 但，是誰？

•自己成為參賽者。•帶入顧客、互補者、供應商、競爭者。•改變參賽者。

參賽者－本書案例• 可口可樂 vs. 百事可樂• 孟山都公司 vs. 荷蘭糖精

參賽者•根據上面的例子，我們知道…•Ⅰ.競爭是有價值的。•Ⅱ.不要讓提供競爭的人離開。•Ⅲ.取得報酬再進入賽局。

「 ADDED VALUES 」

附加價值• 「如果仙杜瑞拉沒有在途中遇到仙女，那『灰姑娘』的故事結果會有什改變呢？」

• 「如果派崔克沒被蜘蛛咬到，那『蜘蛛人』的結局會有什麼改變呢？」

附加價值•附加價值是什麼？ → 利他主義：將自己置身在其他參賽者的立場，評估自己對他們的價值。

•我的附加價值是什麼？•假如我進入這賽局，可以為這個賽局增加什麼？

附加價值－本書案例• 任天堂奇蹟！• 「沒有東西比水重要，但是用水無法買任何東西，但任何東西都可以用來交換水；鑽石沒有什麼使用價值，但卻要用許多東西才可以交換鑽石。」－ Adam Smith, 1776

附加價值•根據上例，增加自身附加價值的方式有…•Ⅰ.獨佔的錢。•Ⅱ.限制供給。•此外，還有…•Ⅰ.取捨交易與加成交易。•Ⅱ.創造忠誠度。•Ⅲ.說謝謝。•Ⅳ.模仿。

「 RULES 」

『若證明在現行的賽局的規則下難以獲勝，英國的紳士就會改變規則』

哈羅德‧拉思基

規則

顧客面•最惠顧客條款 最惠國條款、最低價條款

•符合競爭條款 創造保證

表面看似吃虧，但結果是…

規則

供應商層面•合約關係 --- 拿取或支付 降低供應商風險

規則•零售商規則 賣方不談判，設定賽局

克萊斯勒「一月銷售」通用汽車「刷卡風潮」

規則• 你能改變規則，但是別人也能改變規則 雙面刃

「 TACTICS 」

戰術• 在童話「白雪公主」中，假如壞皇后沒有偽裝成賣蘋果的老婆婆，白雪公主有這麼容易被騙，吃下毒蘋果嗎？

戰術 • 「認知決定一切」

•排除迷霧 面談 (保障底薪 VS績效獎金 ) 出版書 (預付款 VS版稅 )

•製造迷霧 創造複雜 (任天堂 ,大學城旅館 ,簡報軟體大戰 ) V.S

戰術•維持迷霧 隱藏資訊 (Frank Price)

追隨群眾

• 在迷霧中常犯錯誤 透露談判底線 -----建立附帶委託人之解決機制

挑明威脅 -----調解者幫忙

「 SCOPE 」

範圍與其他三者有關連

三隻小豬與大野狼

V.S.

三個房子，三個賽局

與規則作連結•三隻小豬如何打敗大野狼 ?

•假如我們把三個房子分別看成個別年的合約來解釋。

與戰術作連結•假如你是大野狼，你要怎麼做 ?

•降低迷霧與切割賽局

與附加價值作連結•假如今天大野狼與三隻小豬爭執的是土地

•大野狼的優勢是 ? 可是尖牙與強力吹氣會因為蓋房子而降低其附加價值。

一定會有更大的賽局

回到問題…•你會怎麼做 ?

Q&A