월마트와 까르푸의 촉진전략 실패사례

월마트와 까르푸의 촉진전략 실패사례월마트와 까르푸의 촉진전략 실패사례

행정 봉영민행정 오원주통계 이광범

행정 이진호영문 정욱진경영 포미란

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목차목차

Ⅰ . 선정 이유

Ⅱ. 월 마트 (Walmart) 1. 소 개 및 연 혁2. 광 고 전 략 실 패3. PR 전 략 실 패4. 판 매 촉 진 실 패

Ⅲ. 까르푸 (Carrefour)5. 소 개 및 연 혁6. 광 고 전 략 실 패7. 판 매 촉 진 실 패

Ⅳ. 결론참고자료LOG 일지

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월마트 & 까르푸 선정이유월마트 & 까르푸 선정이유

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선정이유선정이유

“localization” 실패

소비자의특성

문화적 특성

한국시장상황

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창시자 : 샘월튼

1965 년 애리조나주 뉴포트에서 창립

본사 : Arkansas – Bentonvile

주요 업태 : 디스카운드스토어 ( 생필품 중심의 할인점 )

샘스클럽 ( 생활향상업태 , 가구 , 자용차용품등

수퍼센터 ( 할인점 + 슈퍼마켓 )

점포수 : 미국 +10 여개 국에 약 4300 여개

직원수 :1,300,000 명

매출액 :$ 244,500,000,000(2003 년 1 월 )

기업 소개기업 소개

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월 마트 연혁월 마트 연혁

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“ 원하는 것을 모두 항상 싼값에”라는 광고문구 매체를 통한 광고의 미비

실제로 다른 마트와 비교했을 때 싸지 않음

광고전략 실패광고전략 실패

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물량이 얼마 남지 않은 상품을 많은 것처럼 광고하여 손님을 끌어 모음 , 허위 광고 유포 -> 과징금 부과

긍정적 브랜드 이미지를 각인시키지 못함


• 월마트 미아예방교육 모습

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지역별공중이익을 위한 마케팅

홍보효과 미흡

PR 전략 실패PR 전략 실패

• 가격에 민감한 소비자에 대한 판매촉진 전략 실패

대량매입어려움

아웃 소싱불가

가격경쟁력상실

소비자 판매촉진 실패소비자 판매촉진 실패

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PB 상품부재

물류시스템구축의 어려움

가격경쟁력상실


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• 판매촉진의 계획과정에서의 시장환경분석 실패

1) 매장구성

넓은 매장미국식 창고형 매장

높은 매대 답답한 팔레트


편리하고 , 직접 서비스

원함Ex) 원스탑지원 ,

백화점

2) 신선제품의 선호도

한국인의 식습관 도외시

식료품보다 공산품 위주

다양하지 않은 신선식품

장시간의 제품진열


한국인 신선식품 선호

3) 상품구비 및 포장

큰 포장 단위- 소품종 대량생산

다품종 소량생산을 원하는 한국인

But

5 개 묶음 라면 샴푸 + 린스박스 단위 포장


넓은 주차장 확보에 치중하면서 도심보다는 지가가 저렴한 외곽지역에 입점 – 서구적 입지선정

하지만 국내 소비자들은 교통체증으로 인해 가까운 점포에서 소품종을 빈번하게 구입하는 것을 선호

4) 입지전략


• 판매상 지원 / 판매도우미 부족에 따른 인적 실패

최소한의 직원과 서비스

유통을 몰라도 영어만 잘하면 인정받는 인사정책

한국인 임원진 거의 등용하지 않음

유통업체 판매촉진 실패유통업체 판매촉진 실패

한국문화에 맞는 조직요구

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화물연대파업 , 노동조합자체 인정하지 않음

노사간 불신 조장 , 구성원 의기저하

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기업소개기업소개

1963 년 설립된 프랑스의 전문 유통기업

전세계 32 개국 , 1,040 여개의 하이퍼마켓 , 총점포 11,000 여개

막대한 자본력과 오랜 기업활동 노하우를 통해 세계시장 확장

매출액 , 규모 등에서 월마트에 이은 세계 2 위 , 유럽 1 위의 다국적기업

- 1993 년 한국 까르푸 법인 설립

- 1996 년 7 월 까르푸 한국 1 호점인 중동점 개점 ( 하이퍼마켓 )

- 2000 년 외국인 투자 유공자 국무총리상 수상

- 2004 년 말 기준 한국 최대 투자 외국인 기업

- 2006 년 이랜드 그룹에 인수되고 한국에서 철수

까르푸 연혁까르푸 연혁

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한국진출현황한국진출현황

한국 정부의 국내 유통시장 외국인 투자 개방화 정책 뒷받침

2006 년 철수직전까지 전국 32 개 매장 , 7,000 여명의 종업원

2005 년 국내시장 유통업계 4 위에 그침

2006 년 이랜드그룹에 매각 , 한국시장에서 철수

1996 년 재무부로부터 6,000 만불의 투자인가를 받아 한국시장에 진출

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-현수막 , DM(Direct Mail) 광고에만 의존

광고전략

그러나 경쟁 할인점들은 DM, 현수막 뿐만 아니라 TV, 전단광고 등의 각종 매체를 활용하여 적극적으로 촉진활동


입 지 선 점

- 인구 50 만 이상의 대도시 , 위성도시

주변의 비교적 지가가 싼 부지

- 물류의 효율성을 생각해 교통요인을 고려

가까운 거리의 업체를 자주 방문하는

국내 소비자들에게 맞지않는 조건

소비자 판매촉진실패소비자 판매촉진실패

- 시장환경 분석실패

매 장

- 매장 인테리어 , 고급화에 들어가는 비용을

절감해 상품을 최대한 저가에 공급한다는 전략

- 진열대를 2.2m 로 높게 만들어 진열대 사이

통로를 넓힘

창고같은 매장 분위기 형성

한국인의 신체조건에 맞지않아 쇼핑이 불편함



유 통

- 가능한 중간도매상을 배제하고 생산자와

직거래

- 소비자들에게 질좋은 제품을 저가에 공급

- 글로벌소싱을 통해 공산품 등 값싸게 공급

수입에 반해 국내 상품을 글로벌소싱으로

해외 까르푸에 수출하는 경우는 거의 없음

- 가격에 민감한 소비자에 대한 판매촉진 전략 실패 ( 가격경쟁력상실 )


상 품 구 성

- 대형 포장단위 위주로 상품 구성

- 신선식품을 쇼핑 가장 마지막 단계에 배치 ,

신선함 유지

소품종 빈번구매에 익숙한 국내 소비자들에게 맞지않음

국내 소비자들은 신선식품이 매장입구에 있는 것을 선호



현지파트너와의 마찰

- 매출 부진의 책임을 납품업체에게 전가

- 각종 비용을 납품업체에게 요구

- 매입단가 인하로 매출 문제를 해결하려함

까르푸의 횡포에 불만을 품은 업체들의

잇따른 고소에 기업이미지 상실

- 파트너십 형성의 목적 달성 실패


인 사 관 리

- 대부분의 직원을 현지인들로 채용계획

- 한국까르푸의 노조 결성 인정 거부 ,

노조원 차별대우

실제로는 대부분 프랑스 직원을

포진함으로써 국내직원들과 마찰 발생

비가격 판촉 - 영업사원 인센티브 , 교육 실패


- 결제시스템 미흡

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결제시스템

- 국내 할인점 중에서 가장 늦게 신용카드 결제를 도입

경쟁 업체에서 신용카드 결제를 먼저도입함으로써 고객에게 편리함과 서비스제공


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성공사례와의 비교 - 홈플러스성공사례와의 비교 - 홈플러스

비교 분석비교 분석

까 르 푸 홈플러스

테스코가 아닌 삼성의 홈플러스 라는 상호 사용본사 명칭 사용브랜드

전략

프랑스 직원들로 간부급 인사 채용 직원들과 잦은 충돌 현지 협력업체와의 갈등

간부급 인사에 한국인직원 채용 신바레이션 운동협력업체들의 만족도 높음

인사관리

입지전략 부지 비용과 교통요인 고려 상권 중심지에 입지

비교 분석비교 분석

자주 바뀌는 신선식품을 뒤에 배치 전면 - 공산품 , 후면 - 생식 , 조리식품 위주 유럽식 매장 구조

신선한 제품군 전면 배치 동류상품군 연계 진열 ‘선택과 집중’ 전략

상품진열

전략적 가격정책의 부재 소비자의 기준 무시 획일 / 고정가격제 고집

PB 산업을 통한 저렴한 가격정책 다양한 가격정책 실시 최저가격 2배 보상제가격 마크제

가격수준

까 르 푸 홈플러스

미국식 " 창고형 할인점“ 고집- 넓은 매장 , 높은 매대

공산품에 주력- 할인점에서 신선식품을 많이 찾는 한국 고객의 수요를 충족시키지 못함 상품구비 및 포장

현지 인재 채용의 실패 - 상품 기획이나 구매 , 매장관리 등 대부분의 핵심 부문을 외국인이 장악해 시장 상황을 잘 아는 내국인의 의견이 제대로 수용되지 않는다 .

입지 선정과 광고 , PR 전략 부재- 소비자들이 충분히 인식하지 못함

두 대형마트의 실패요인두 대형마트의 실패요인

아시아시장 공략 기지로 국내에 초대형 물류기지를 구축 - 전국 매장에 제품을 공급하는 것은 물론 , 중국 · 일본 등으로의 진출을 위한 전진기지로 활용한다는 전략으로 물류기지를 통해 아시아시장에 위치한 자체 점포에 실시간으로 물량을 공급하는 한편 , 현지 생산제품의 수입도 적극 추진하면 가격 경쟁에서 우위를 차지 할 수 있을 것임

생필품 중심의 소형 매장 진출

- 월마트는 백화점식의 대형 점포 뿐만 아니라 식품과 생활용품 등 생필품 중심의 소형 매장도 진출한다는 전략

대부분의 할인점들은 대규모 매장에 생필품 뿐만 아니라 의류 , 가전 , 운동기구 등 각종 용품을 취급하고 있으니 매장 특성을 차별화하기 위해 생필품을 전문으로 취급하는 소형 매장으로 특화

결 론결 론

현지 인재의 채용 및 적극적 의사결정 참여 유도

- 현지 고객의 needs 와 wants 를 잘 파악하기 위함

현지 파트너 업체와의 원만한 관계 구축

- 원만한 관계 구축에 따른 원가 절감과 기업 이미지 상승 효과

한국에 점포 대대적 확장 및 리모델링

- 한국인의 취향에 익숙한 구조 , 대규모 물류센터의 효율성을 높이기 위함

결 론결 론

Price- 제휴 신용카드를 활용하고 , 월마트만의 패밀리 카드를 활용한다면

고개들에게 보다 저렴하게 제공

Product- EDLP(Every Day Low Price: 매일 최저 가격 ) 의 원칙을 고수하기 위해체계화된 물류 시스템 구축

Promotion- 광고를 통한 친숙한 이미지 구축 및 브랜드 홍보- 촉진 방법으로 사은품 증정행사 이밖에 추첨권 응모행사 , 쿠폰 행사 ,

구매에 따른 포인트 적립제 실시

결 론결 론

Product- 다각화 추구 - 제휴를 통해 자동차보험 판매 등을 실시한다면 고객들의 효용을 만족 시켜 줄

수 있을 것이다 . 유통업체가 매장에 온 고객에게 물건만 파는 게 아니라 금융서비스까지 제공하는 이른바 ‘슈퍼마켓 뱅킹’을 창출해 내자는 것임

소비자의 Needs 를 충분히 충족시켜 줄 수 있는 여러 가지 효용을 제공

예를 들어 , 탁아시설 , 동물병원 , 카페 , 식당 등 고객에게 편의를 줄 수 있는 상점을 별도로 신설하고 , 인테리어를 한국인의 정서에 맞게 바꾼다

결 론결 론

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참고자료참고자료

• 월마트 관련 기사http://sunday.joins.com/article/view.asp?aid=17809http://cafe.naver.com/guruglobalbiz.cafe?iframe_url=/ArticleRead.nhn%3Farticleid=4224

• 까르푸 관련 기사http://www.hani.co.kr/arti/economy/consumer/127545.html

• 월마트 · 까르푸 , 왜 한국에서 실패했나 , 매경 economy 제 1358 호 , 2006.6.7 .

한국 월마트 실패 교훈 , 월간 식품산업 2007.2 월호 .

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LOG 일지LOG 일지

온라인활동

http://club.cyworld.com/dkudku8

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회의날짜 및 활동사진


9. 10 ( 금 )Off-line

11. 9 ( 화 ) On-line

11. 12 ( 금 ) Off-line

11. 16 ( 화 ) Off-line

11. 21 ( 월 ) On-line

봉영민 o o x x o

오원주 o o o o o

이광범 o o o o x

이진호 o o o o o

정욱진 o o o o o

포미란 조 합류전 x o o x

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1. 9 월 10 일 ( 상경관 506 호 )주요활동내용 – 조원 소개 및 주제의견 교환- 조장 ( 영문 05 정욱진 ) 선출 및 온라인 카페 창설 결정

2. 11 월 9 일 (온라인 메신저 회의 )주요활동내용- 주제 선정 : 월마트 , 까르푸의 촉진전략 실패- 각 조원들이 온라인 자료 수집 후 카페 업로드

3. 11 월 12 일 ( 할리스커피 죽전점 )주요활동내용- 목차 및 발표의 전체적인 방향 설정- 임무 ( 자료 조사 ) 분담

LOG 일지LOG 일지회의록

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4. 11 월 16 일 ( 상경관 506 호 )주요활동내용- 임무분담 (발표자 및 PPT 작성자 선정 )- 주제 추가 : 홈 플러스의 국내 촉진전략 성공사례와의 연계

5. 11 월 21 일 (온라인 메신저 회의 )주요활동내용- 프레젠테이션 가안에 대한 의견 교환- 추가 자료 및 PPT 작성 임무 분담

6. 11 월 24 일 ( 예정 )주요활동내용- PPT 최종점검 및 발표연습

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분담 업무

행정 봉영민• 발표 담당• 홈 플러스 성공사례와의 연계 분석 및 PPT 수정 , 보완

행정 오원주• 월마트 실패사례 ( 판매촉진 실패 ) 조사• PPT( 월마트 부분 ) 수정 및 보완

통계 이광범• 목차 및 발표의 전체적인 방향 제시• 월마트 실패사례 (?????) 조사• PPT( 월마트 부분 ) 수정 및 보완

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행정 이진호• 까르푸 실패사례 ( 판매촉진 실패 ) 조사• PPT( 까르푸 부분 ) 수정 및 보완

영문 정욱진• 까르푸 실패사례 ( 한국으로의 진입 ) 조사 , PPT 디자인• 카페개설 , 관리 및 회의 관련 ( 장소 , 시간 ) 감독

경영 포미란• 주제 ( 월마트 , 까르푸 실패사례 ) 의견 제시• 월마트 , 까르푸 기업소개 및 연혁 조사

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Thank You!Thank You!

월마트와 까르푸의 촉진전략 실패사례

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