Сделката за международна продажба Основни положения и...
DESCRIPTION
РЕПУБЛИКА БЪЛГАРИЯ Изпълнителна агенция за насърчаване на малките и средните предприятия. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
PROJECT BG161РО003 – 4.2.01-0001, “PROMOTION OF THE INTERNATIONALIZATION OF THE BULGARIAN ENTERPRISES”
Проект № BG161РО003 – 4.2.01-0001, “НАСЪРЧАВАНЕ НА ИНТЕРНАЦИОНАЛИЗАЦИЯТА НА БЪЛГАРСКИТЕ ПРЕДПРИЯТИЯ”
This project is financed by the European fund for regional development through an Operational programme “Development of the competitiveness of the Bulgarian economy” 2007 – 2013
Този проект е получил финансиране от Европейския фонд за регионално развитие чрез Оперативна програма “Развитие на
конкурентоспособността на българската икономика” 2007 – 2013
Сделката за международна продажба
Основни положения и особености
РЕПУБЛИКА БЪЛГАРИЯ
Изпълнителна агенция за насърчаване на
малките и средните предприятия
• Дефиниция:• съгласуване на интересите на две компании от
различни държави за• покупко-продажба на определена стока при
определени икономически и юридически условия
Сделката за международна продажба
Сделката за международна продажба
• Обект на СМП:Покупко-продажба на стоки между
компании от различни държави.• Основни контрагенти:
Продавач Купувач• Договорно осигуряване: Договор за продажба Договор за международна продажба (ДМП)
Сделката за международна продажба
• Основни права и задължения на страните по ДМП:Продавач: да достави договорената стока на купувача на място и
време, определени в договора; да получи договорената цена.
Купувач: да получи и приеме доставената стока; да плати на продавача договорената цена.
Сделката за международна продажба
• Обща подготовка на СМП• Цел: изясняване на условията и възможностите на фирмата
да реализира СМП с определени стоки, на определени пазари и в определен период от време.
• Дейности: проучвания;анализи, оценки, прогнози;административни процедури.
• Инструментариум: Проучвания: кабинетни и полеви;Анализи: SWOT, PEST и други
Сделката за международна продажба
• Обекти на проучване, анализ и оценка:
Възможност на фирмата да осъществява МБО
Инструмент: Вътрешен одит на S & W (силни и слаби страни).
а. Избор на подходящи критерииб. Скала за оценяване на критериите
в. Анализ и оценка на всеки критерий по определената скала
Сделката за международна продажба
• Резултат от одита:
3 възможни заключения:
Големи непреодолими слабости. МБО невъзможни.
Преодолими слабости. МБО са възможни след отстраняване на слабостите.
Няма съществени слабости. Фирмата е готова за МБО
Сделката за международна продажба
• Условия за МБО и ВТД в собствената страна.
Анализ на O & T (възможности и заплахи). Ключови параметри: Външнотърговски режим Митнически режим Валутен режим Данъчен режим Инвестиционен режим Опазване на околната среда Защита на потребителите и др.
Подготовка
Сделката за международна продажба
• Резултати: 3 възможни заключения
А. Благоприятен режим: държавата насърчава участието в МБО
Б. Рестриктивен режим: държавата ограничава участието в МБО
В. МБО невъзможни: държавата забранява определени сделки и/или сделки с фирми от определени страни
Сделката за международна продажба
• Условия за МБО и ВТД на външните пазари
Анализ на О & T (възможности и заплахи)
Цел: Избор на външен пазарЕтапи:
Предварителна селекция Общо проучване на избраните пазари Детайлно проучване целевия пазар
Сделката за международна продажба
• Резултат:Разработване на стратегия за излизане на пазара, която съответства на:
А. Характеристиките Б. Възможностите
на пазара на фирмата
Две са основните причини за провал зад граница – липса на подготовка и недостатъчно познаване на изискванията на пазара.
Сделката за международна продажба
• Конкретна подготовка на СМП Цел:
Избор на контрагент Договаряне на условията на сделката
Дейности: Водене на търговски преговори Търговска кореспонденция Анализи и оценки
Сделката за международна продажба
• Търговски преговори:
Логическа схема:
А. Формулиране на позициите по сделката
Б. Защита на позициите
В. Съгласуване на позициите
Сделката за международна продажба
• Тактика на преговорите &Принципа на взаимната изгода
Win – Win
I win but you think you win
I win – you lose
Сделката за международна продажба
• Оперативна програма за подготовка на преговори (Action plan)
[1] Определяне на преговарящ и/или формиране на екип. Роли, функции, задачи.[2] Преговарящият проучва:
стоката, обект на сделката собствени възможности, S & W (силни и слаби
страни) по отношение на сделката
Сделката за международна продажба
[3] Идентифициране на очакваните ползи
Преки – печалба Косвени – търговски маркетингови
производствени социални
[4] Прогнозна количествена и качествена оценка на очакваните ползи:
реалистичнаоптимистична песимистична
Сделката за международна продажба
[5] Параметри на разумния компромис
Условия, по които могат да се предлагат отстъпки
Диапазон на отстъпките
Условия, по които да се искат отстъпки.
Сделката за международна продажба
[6] Прогнозна оценка на риска
а. Идентифициране на рисковете
б. Анализ на риска
Рискова експозиция на сделката: Вероятност х Влияние
Сделката за международна продажба
Квантифицирана оценка на степените Приемлив Тежък Неприемлив риск
в. Възможности за управление на риска
Елиминиране Прехвърляне Ограничаване Поемане
Сделката за международна продажба
[7] Управление на междукултурните различия
[8] Осигуряване на свободна комуникация на общ за страните език
Сделката за международна продажба
[9] Избор на техника преговорите[10] Избор на място и време за преговорите[11] Оптимално въздействие чрез
невербална комуникация (облекло, аксесоари, език на тялото)
СМП: Технологична характеристика
• Документи за търговска кореспонденция
Продавач: Оферта Offer Proposal
Купувач: Запитване Enquiry
Поръчка Order
СМП: Технологична характеристика
• Оферта: Дефиниция: Търговско предложение (на продавача) за
сключване на сделка
• Видове оферти: Обвързваща сила:
Твърда Свободна
Специфични търговски цели: Проучвателна Генерална Защитна
СМП: Технологична характеристика
• Твърда оферта: (Firm offer) Цел: сделка
а.Обвързва оферента с включените в нея условия в срока на валидност
б. Акцептирането на твърда оферта без изменения в срока на валидност = сключване на СМП. Контра оферта
в. Твърдата оферта винаги има срок на валидност- опция
СМП: Технологична характеристика
г. Твърдата оферта винаги е адресиранад. Съдържание:
• съществените условия на сделката за продажба стока, количество, качество, цена, начин на плащане.
• Съществените условия за конкретната сделка:Напр.: гаранции – за уреди, машини и др.
транспорт – при сложни дeстинации
СМП: Технологична характеристика
е. Форма:
Писмената форма НЕ е задължително условие за валидност на офертата.
Търговците предпочитат писмена форма
Писмената оферта са съставя в свободна форма или като проформа фактура
Опцията при устна оферта е веднага.
СМП: Технологична характеристика
ж. Правила при писането на оферти: Идентификация на страните: Представяне на: стоката – вид, количество, качество + др. цената: единична и обща + франкировка начина на плащане др. условия важни за конкретната сделка
СМП: Технологична характеристика
• Опция !!!: Предложението е валидно до 15.05.2011 г. Офертата е валидна 10 дни от датата на изпращането. Цената е валидна три месеца от датата на офертата
Ясни и еднозначни формулировки: Date of delivery (дата на доставка) или Date of shipment
(дата на изпращане)
СМП: Технологична характеристика
• Твърда оферта по инициатива на продавача: Защо предлагаме на този купувач ?
Кои сме ние ? Защо сме надежден партньор ? N.B. Сертификат по ISO; Членство в съюзи, ТПП и
др.
Защо сме перспективен партньор ? N.B.Опит, делови контакти, пазарна позиция
i . В site на фирмата Internet
СМП: Технологична характеристика
• Твърда оферта в отговор на запитване: Благодарим за проявения интерес и за възможността
да установим делови контакти.
• Подходящо заключително изречение: Очакваме вашето потвърждение.
СМП: Технологична характеристика
• Проформа фактура: образецProforma Invoice
_____________________________________Seller/exporter Proforma Invoice No. date
contract No.order No. and date_________
Consignee Buyer/importer_______________________________________Transport Date of shipment Terms of delivery Means of Place of shipment Payment conditionsTransport L/C No.Destination Bank details:
Currency:______________________________________Marks Description Quantity Unit price Value Numbers of goods …………………………………………………………….…………………………………………………………….
Total value:Export license No. Enclosures: Place&Import license No. Option:Position No. Signature
СМП: Технологична характеристика
• Продавачът изпраща твърдата оферта:
а. Когато може да определи приемливите за него условия на сделката б. При неблагоприятна конюнктура. в. В отговор на подробно запитване.
• Виенска конвенция за международна продажба
СМП: Технологична характеристика
• Свободна оферта: (Free Offer)
Цел: установяване на контакт с потенциални купувачи.
• Характеристики: а) няма обвързваща сила б) съдържание – по преценка на оферeнта; в) форма – свободна б) + в) = привличане вниманието на купувачите г) използва се при благоприятна конюнктура
СМП: Технологична характеристика
• Документи, изпълняващи функцията на свободна оферта:
General conditions of export sales General sales conditions Изясняват условията на продажбите и всички правни
аспекти на сделката, без да визират конкретна стока и конкретна сделка.
Рекламни съобщения и др.
СМП: Технологична характеристика
• Поръчка: (Order) = Търговско предложение на купувача за сключване на сделка.Характеристика:
а. Обвързва купувача с включените условияб. Приемането на поръчката = сделка
в. Съдържание: съществените условия на СМП:
стока, количество, качество, цена, франкировка, начин на плащане
+ съществени условия за конкретния купувач и конкретната
сделка.
г. Форма: писмената форма е обичайна
Индент = поръчка до задграничен посредник
СМП: Технологична характеристика
• Варианти за сключване на СМП:
• Акцептиране на търговски документи• Подписване на ДМП (договор за международна
продажба)• Устно договаряне между страните Сравнителни + и --
СМП: Технологична характеристика
• Акцептиране на търговски документи: Купувач: Продавач:
а. Запитване Информация Конкретно запитване Твърда оферта
а.а. Безусловен акцепт в срока на валидност
а.б. Условен акцепт = контра оферта
потвърждаване
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Наименование: Договор за международна продажба Договор за продажба Договор
• Дата и място на сключване:а. Днес, 29.03.2011 г. в София, Българияб. Този договор е сключен на 29.03.2011 г в гр. София, България
• Идентификация на страните по договора:Фирмено наименованиеПравен статутАдрес (юридически)Данъчен номер по ДДС BG 123456789Лице, която представлява фирматаПозиция по сделката: Продавач, Купувач
• Основно правоотношение:Продавачът да достави, а Купувачът да приеме и плати следните стоки при следните
условия:• Стока: изчерпателно и еднозначно описание на вида на
стоката
• Количество: мерна единица = търговски обичай + приемане определяне на количеството в договора отчитане теглото на опаковката: бруто, полубруто, полунето, нето, бруто за нето
толеранс – “около” 1000 т. +/- 5%
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Качество: точно описание на договореното качество + бърза, лесна и
точна проверка при доставката; търговска формула за определяне на качеството; стандарт, описание, марка, мостра прегледано – одобрено; такова каквото е; FAQ; % полезно
вещество; рандеман документи, потвърждаващи качеството: сертификат за
качество.
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Цена: Определена или определима. Твърда или променлива:
основание за промяна + метод на коригирането + граници на промяната (с не повече от 10 % от договорената) + запазен % от стойността.
Валута на цената. Единична цена = цена за единица количество Обща стойност на доставката при съответна франкировка Стойност на опаковката.
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Отстъпки от цената: Отстъпки – конкурентоспособност. Обичайни основания за отстъпки:
количество, редовен клиент/посредник, първа сделка, плащане в брой, сервизен рабат,
извън сезонна покупка, покупка от “втора ръка”, по-ниско качество и др.
Видове: прости, комбинирани, прогресивни
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Франкировка: Условия за доставка INCOTERMS’2010
Място и време на прехвърляне на риска и собствеността от продавача на купувача
Разпределяне на разходите по физическата
дистрибуция.Структура на експортната цена Разпределяне задълженията по доставката между
продавача и купувача.
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Начин на плащане: а. Схеми на плащане
Предварително При доставката Плащане на части:
аванс; междинни плащания; окончателно плащане
След доставката – отложено След доставката – разсрочено
б. Форми на плащане: Превод: ТТ (телеграфен превод), SWIFT Акредитив:L/C (Letter of credit) Банкова гаранция Други: запис на заповед, менителница, чек
в. Валута на плащанеКритерии за избор:Ограничаване на валутния рискТърговски обичай
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Срок на доставка
При еднократна доставка = дата При многократни и/или частични доставки = график Срок на доставка = датата на последната частична
доставка.
• Условия и възможности за преразглеждане на срока на доставка
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Опаковка, маркировка, етикетировка• Транспортна опаковка и маркировка Функции; Изисквания.• Търговска опаковка и маркировка Маркетингови функции = 7 Р
Presentation, Preservation, Promotion, Proportion,Protection, Portability, “Pollution”
Нормативни изисквания в страната на вносителя
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Транспорт• Вид транспорт Автомобилен, Железопътен, Морски, Речен, Въздушен,
Тръбопроводен.• Транспортно средство• Изисквания към условията на транспортиране• Тегло бруто, обем, габарити, норма на товарене• Подреждане в транспортното средство
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Приемане на стоката по количество и качество:• Кога – при експедицията; при получаване• Как - по документи; с фактическа проверка• От кого – от купувача; от продавача и купувача; от трета
страна (специализирана организация)• Срок за приемане.• Документиране на резултатите от приемането.
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Приемно-предавателен протокол Acceptance Statement• Купувачът декларира, че доставената стоката съответства на
договорената по вид, количество и качество и приема доставката.• Купувачът констатира несъответствия на доставената стока по
вид, количество или качество и декларира, че: не приема доставката ще приеме доставката след отстраняване на на несъответствията.
• Функции на приемно-предавателния протокол: Доказва изпълнението на задълженията на продавача. Основание за рекламации. Основание за окончателно плащане. От датата на протокола започва да тече гаранционният срок.
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Рекламации = искане на купувача, продавачът да отстрани несъответствията между доставената и договорената стока.
Рекламационна клауза: право за предявяване на рекламации срок за предявяване на рекламации доказване на ненадлежното изпълнение на договора къде и на кого се предявява рекламацията срок, в който продавачът е длъжен да разгледа
рекламацията срок, в който продавачът е длъжен да уреди рекламацията
Рекламационно писмо: Купувачът:
описва констатираните несъответствия предлага начин за отстраняването им прилага доказателства (дефектна стока и др.)
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Неустойки = санкция за неизпълнение на условията на договора: срокове за доставка и за плащане.
Клауза за неустойки: основания за искане на неустойка; изчисляване на неустойката - % от ..... скала на неустойката максимален размер на неустойката срок за плащане на неустойката
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Обезщетение = възмездяване на щети, причинени от неизпълнението или ненадлежното изпълнение на договорните условия.
Щетата и връзката й с договора се доказват.
Купувачът може да претендира за неустойка и за обезщетение за неизпълнението на определено условие на договора.
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Гаранции = Производителят или дилърът гарантират пълноценното използване на стоката за определен период.Гаранционна клауза:• Продължителност на гаранционния срок;• Момент, от който започва да тече гаранцията.
Задължения на продавача по време на гаранционния период: доставка на резервни части и консумативи;ремонтипрофилактика, тестове, настройки
Срокове за доставка на резервни части и за гаранционно обслужване.Повреди, които не се покриват от гаранцията
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Форсмажор = Освобождаване от отговорност за виновно неизпълнение на задълженията под въздействие на непредвидима и непреодолима сила.
• Клауза за форсмажор: събития, които се приемат за форсмажор задължение на страната, засегната от събитието: да уведоми незабавно
другата страна да представи в най-кратък срок доказателства, че събитието е
настъпило и пречи за изпълнение на договора; да уведоми незабавно за преустановяване на действието на
форсмажора; максимален срок за продължаване на договора право на едностранно прекратяване на договора след изтичане на
максималното продължение уреждане на последствията от форсмажора
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Арбитражна клауза• Изразява желание и готовност страните да се споразумеят по
всички възникнали спорове• Определя арбитража, който ще реши споровете, ако не успеят
да се договорят.• Избор на арбитраж:
В собствената страна, в страната на контрагента, в трета страна, международен.
Постоянен или ad hoc. Връзка: арбитраж – приложимо право
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Приложимо право Правото (закона) по който е съставен договора.
Правото (закона), по който арбитражът ще преценява изпълнението или неизпълнението на задълженията при възникнали спорове.
Информиран избор на приложимо право
СМП: Технологична характеристикаУсловия на ДМП
• Специални клаузи =Отразяват специфични изисквания и уговорки по повод на конкретната сделка.Пример: забранено за реекспорт
• Общи условия• Влизане на договора в сила• Процедури за изменение и допълнение• Основания, процедури и последствия при едностранно прекратяване• Език, на който е написан. Валидност при двуезични версии.• Брой на оригиналните екземпляри и разпределението им между
страните
• Подписи на упълномощените представители на продавача и купувача
СМП: Технологична характеристикаИзпълнение
1. Подготовка на стоката за износ
1.1. Подготовка на стоката за експедиция• Тестове, настройки и др.• Търговска опаковка, етикетировка• Транспортна опаковка - палети, контейнери• Информация за потребителя
СМП: Технологична характеристикаИзпълнение
1.2. Документи за износ и внос• Документи по ВТР• Документи по сделката
Експортна фактура Документ за разрешение/регистрация на СМП Опаковъчен лист Сертификат за произход Сертификати: санитарен,ветеринарен, фитосанитарен, за качество, тегло и др. Застрахователна полица и др.
СМП: Технологична характеристикаИзпълнение
2. Застраховане 3. Транспортиране:3.1.Вътрешен транспорт в страната на износителя:
Предоставяне на стоките, готови за товарене Проверка на стоките преди товарене Товарене Разтоварване + Складиране Претоварване
3.2.Международен транспорт Проверка на стоките преди товарене Товарене Транспортиране Проверка на стоките при пристигане - от К – П Подписване на транспортния документ Данъчно събитие разтоварване (складиране)или претоварване
3.3.Вътрешен транспорт в страната на купувача - товарене – транспорт -разтоварване
СМП: Технологична характеристикаИзпълнение
4. Митническа обработка
4.1.Освобождаване на стоката за износ документи - такси
4.2.Транзитно преминаване през територията на трети страни - TIR карнет
4.3.Освобождаване на стоката за вносдокументи – мита - данъци - такси
СМП: Технологична характеристикаИзпълнение
5. Приемане на доставката
6. Плащане на договорната цена6.1. Нареждане за плащане от купувача6.2. Извършване на плащането от банката 6.3. Усвояване на плащането от продавача
СМП: Технологична характеристикаИзпълнение
• Транспортни документи:• Морски транспорт:
Marine Bill of Lading B/L• payable to: прехвърляем с 1 джиро; c L/C• straight: не прехвърляем• on board: доказва, че стоката е натоварена• received for shipment: стока за товарене• сlean: няма липси и дефекти при товаренето• dirty: има липси, дефекти, несъответствия
СМП: Технологична характеристикаИзпълнение
• Мултимодален транспортен документ напр. CTBL Combined Transport Bill of Lading - за комбиниран транспорт с водещ морски• Въздушен транспорт• Air Consignment Note (CAN)• Air Way Bill (AWB) Моделът на AWB е разработен от International Air Transport
Association (IATA) “Въздушна товарителница”
СМП: Технологична характеристикаИзпълнение
• Автомобилен транспорт Road Transport Consignment note (CMR) Автомобилна товарителница Convention relating to the international road consignment note
• Железопътен транспорт Rail consignment note (CIM) Железопътна товарителница International convention relating to the transport of goods by
rail (CIM)
INCOTERMS 2010
СМП: Технологична характеристикаИзпълнение
БЛАГОДАРЯ ЗА ВНИМАНИЕТО!