世界是一张谈判桌

科学出版社宋贤卓设计制作

世界是一张谈判桌


本章分三节：本章分三节：第一节商务谈判的要素构成第一节商务谈判的要素构成第二节商务谈判的基本原则第二节商务谈判的基本原则第三节商务谈判与感知第三节商务谈判与感知

第一章商务谈判概述第一章商务谈判概述


第一节商务谈判的要素构成第一节商务谈判的要素构成

一、谈判的定义一、谈判的定义谈判是人们为了满足各自的需求和谈判是人们为了满足各自的需求和实现自己的目标，通过交换分歧、实现自己的目标，通过交换分歧、化解矛盾、寻求一致而进行的磋商化解矛盾、寻求一致而进行的磋商对话的一种活动。这一定义有四个对话的一种活动。这一定义有四个

层次的含义：层次的含义：谈判基石，需求理论谈判基石，需求理论正视分歧，谋求一致正视分歧，谋求一致相互沟通，平等协商相互沟通，平等协商理顺关系，实现多赢理顺关系，实现多赢


二、商务谈判的基本特征二、商务谈判的基本特征

1.1. 商务谈判以追求经济利益为目的：在市场经济条件下，只有商务商务谈判以追求经济利益为目的：在市场经济条件下，只有商务谈判所追求的利益，谈判所追求的利益，

就本质而言才集中体现为经济利益。就本质而言才集中体现为经济利益。 2.2. 商务谈判追求平等互惠：实现商务谈判追求平等互惠：实现““平等互惠平等互惠””取决于两个因素：一是取决于两个因素：一是

谈判双方各自拥有的谈判双方各自拥有的综合实力；二是谈判者能力的有效发挥和谈判策略的运用技巧。综合实力；二是谈判者能力的有效发挥和谈判策略的运用技巧。 33 ．商务谈判注重合同的准确性和严密性：经验表明，合同条款的准．商务谈判注重合同的准确性和严密性：经验表明，合同条款的准

确、严密是保证各方经济利益以及严格执行合同的重要前提，确、严密是保证各方经济利益以及严格执行合同的重要前提，因此，因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视对方的口头承诺，更要重视合同条在商务谈判中，谈判者不仅要重视对方的口头承诺，更要重视合同条款的严密、准确、完整、详细。款的严密、准确、完整、详细。


三、商务谈判的分类三、商务谈判的分类

国内谈判国内谈判国际谈判国际谈判

主场谈判主场谈判客场谈判客场谈判中立地点中立地点买方谈判买方谈判卖方谈判卖方谈判代理谈判代理谈判合作谈判合作谈判

按商务谈判参与方国界划分

按商务谈判所在地划分

按商务交易地位划分全权代理无签约权代理


三、商务谈判的分类（续）三、商务谈判的分类（续）

口头谈判口头谈判书面谈判书面谈判企业谈判企业谈判按谈判的主体划分官方谈判按谈判的主体划分官方谈判官民谈判官民谈判不求结果不求结果按谈判目标划分意向书、协议书按谈判目标划分意向书、协议书准合同、合同准合同、合同

按信息交流方式划分


四、商务谈判要素构成四、商务谈判要素构成

11 ．谈判当事人：是指参与谈判的各方人员。根据人员所承担工作内容不同，谈．谈判当事人：是指参与谈判的各方人员。根据人员所承担工作内容不同，谈判当事人可分两类：台上的谈判人和台下的谈判人。判当事人可分两类：台上的谈判人和台下的谈判人。

（（ 11 ）台上当事人，一线主力军：即台上的当事人即直接上谈判桌的当事人，也）台上当事人，一线主力军：即台上的当事人即直接上谈判桌的当事人，也就是参加谈判一线的主力军。包括谈判负责人、主谈判人和陪谈判人。就是参加谈判一线的主力军。包括谈判负责人、主谈判人和陪谈判人。

台下谈判人员，后方可靠保障：即台下的谈判人员是指谈判活动的幕后人员，台下谈判人员，后方可靠保障：即台下的谈判人员是指谈判活动的幕后人员，主要包括负责该项谈判业务主管企业、公司或部门的领导，以及为一线人员主要包括负责该项谈判业务主管企业、公司或部门的领导，以及为一线人员准备资料的辅助人员。准备资料的辅助人员。

22 ．谈判议题．谈判议题谈判议题是谈判的核心，是一切谈判各方讨论的中心。谈判议题决定当事方参加谈判议题是谈判的核心，是一切谈判各方讨论的中心。谈判议题决定当事方参加

谈判人员构成、各项准备工作内容。谈判人员构成、各项准备工作内容。33 ．谈判背景：是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。．谈判背景：是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。（（ 11 ）政治环境背景，不可忽视；友好国家、敌对国家、时局动态。）政治环境背景，不可忽视；友好国家、敌对国家、时局动态。（（ 22 ）社会环境背景，需要重视。）社会环境背景，需要重视。（（ 33 ）经济环境背景，慎重考察：有关政策连续性的调研、产业政策的变化调）经济环境背景，慎重考察：有关政策连续性的调研、产业政策的变化调

研、有关优惠政策的调研。研、有关优惠政策的调研。（（ 44 ）公司背景，不可不察。）公司背景，不可不察。（（ 55 ）人员背景，精心体察）人员背景，精心体察


五、现代谈判理论简介五、现代谈判理论简介

11 ．马斯洛的．马斯洛的““需求层次需求层次””理论理论

22 ．马什的谈判结构理论：．马什的谈判结构理论：通常由六个阶段构成：谈通常由六个阶段构成：谈判计划准备阶段、谈判开判计划准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。确阶段、谈判结束阶段。

33 ．比尔．比尔 ·· 斯科特的谈判技斯科特的谈判技巧理论：即谋求一致的方巧理论：即谋求一致的方针、皆大欢喜的方针、以针、皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。战取胜的方针。

自我实现

尊重需要

社交需要

安全需要

生理需要


第二节商务谈判的基本原则第二节商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则，是指在商务谈判中，商务谈判的基本原则，是指在商务谈判中，彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的法则。时所依据的法则。

这些基本原则是人们对商务谈判实践的科这些基本原则是人们对商务谈判实践的科学总结，对商务谈判的实践具有良好的指学总结，对商务谈判的实践具有良好的指导意义。导意义。


一、目标原则一、目标原则

11 ．目标原则的含义：即．目标原则的含义：即““为何而谈为何而谈””、、““谈什谈什么么”” 。。

22 ．如何贯彻目标原则：．如何贯彻目标原则：（（ 11 ）确定目标，设定范围：顶线目标；底线目标；）确定目标，设定范围：顶线目标；底线目标；

现实目标。现实目标。（（ 22 ）单一目标，一大忌讳：拟定多重谈判目标。）单一目标，一大忌讳：拟定多重谈判目标。其中的奥妙在于：一则避免进入其中的奥妙在于：一则避免进入““非赢即输非赢即输””的的误区；二则有助于通过替代目标来实现己方的最误区；二则有助于通过替代目标来实现己方的最终目标。终目标。


二、自愿原则二、自愿原则

11 ．自愿原则的含义．自愿原则的含义商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各商务谈判的自愿原则，是指作为谈判当事人的各方，是在没有外来人为强制压力的情况下，出于自身意愿和方，是在没有外来人为强制压力的情况下，出于自身意愿和追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。追求自身经济利益最大化的目的来参加谈判的。 22 ．如何贯彻自愿原则．如何贯彻自愿原则贯彻自愿原则：一是谈判的任何一方都不能强迫其他方必须贯彻自愿原则：一是谈判的任何一方都不能强迫其他方必须参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿的；二是谈判各方可参与谈判，谈判参加各方完全出于自愿的；二是谈判各方可以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是以根据自身的需要决定是中途退场，还是继续谈下去；三是谈判任何一方对谈判结果的接受与否是谈判方权衡互利互惠谈判任何一方对谈判结果的接受与否是谈判方权衡互利互惠所做出的决定。所做出的决定。


三、平等原则三、平等原则

11 ．平等原则的含义．平等原则的含义平等原则，是指在商务谈判中无论各方的经平等原则，是指在商务谈判中无论各方的经济实力强弱、企业或公司规模大小，谁也没济实力强弱、企业或公司规模大小，谁也没有超越法律之上的特权，没有凌驾于对方的有超越法律之上的特权，没有凌驾于对方的权利。权利。 22 ．如何贯彻平等原则：．如何贯彻平等原则：（（ 11 ）营造公正，讲求公平；）营造公正，讲求公平；（（ 22 ）选择伙伴，争取主动）选择伙伴，争取主动


四、弹性原则四、弹性原则

11 ．弹性原则的含义．弹性原则的含义杰勒德在杰勒德在《《哈佛谈判学哈佛谈判学》》一书中对弹性原则有一个一书中对弹性原则有一个形象的说法：形象的说法：““如果你渴望如果你渴望‘‘ 2020’’ ，就要向对方要，就要向对方要求求‘‘ 2525’’ ，如果你想给予对方，如果你想给予对方‘‘ 1010’’ ，就不妨先只，就不妨先只给他给他‘‘ 77’’ 。。””这是对弹性原则含义的经典表述。这是对弹性原则含义的经典表述。

22 ．如何贯彻弹性原则：在买卖交易谈判中，就价格．如何贯彻弹性原则：在买卖交易谈判中，就价格谈判而言，如果你是站在卖方的立场，你的理想谈判而言，如果你是站在卖方的立场，你的理想价位是价位是““ 2525”” 、现实价位是、现实价位是““ 2020”” 、最低价位是、最低价位是““ 1515”” 的话，那么你就向买方报出的话，那么你就向买方报出““ 2525”” ，经过，经过一番讨价还价后以一番讨价还价后以““ 2020”” 成交，甚至在个别时候成交，甚至在个别时候以以““ 1515”” 成交。成交。


五、诚信原则五、诚信原则

11 ．诚信原则的含义．诚信原则的含义诚信，就是守承诺、践契约、无欺诈。诚，即真诚、诚信，就是守承诺、践契约、无欺诈。诚，即真诚、诚实，即言行跟内心思想一致诚实，即言行跟内心思想一致 ,, 不虚假，是一种不虚假，是一种道德自律；信，即恪守承诺、讲信用，信用最基道德自律；信，即恪守承诺、讲信用，信用最基本的意思则是指人能够履行跟人约定的事情而取本的意思则是指人能够履行跟人约定的事情而取得信任。得信任。

22 ．如何坚持诚信原则：．如何坚持诚信原则：（（ 11 ）诚信理念，念念不忘；）诚信理念，念念不忘；（（ 22 ）信守承诺，取信社会）信守承诺，取信社会（（ 33 ）学会诚实，掌握技巧）学会诚实，掌握技巧


六、双赢原则六、双赢原则

1.1.双赢原则的含义：双赢原则的含义：““赢赢””的真正价值内涵在于谈的真正价值内涵在于谈判的各方都所得。这里的判的各方都所得。这里的““所得所得””既包含有形的既包含有形的““所得所得””，也包含无形的，也包含无形的““所得所得””。。

2.2.如何贯彻双赢原则：如何贯彻双赢原则：（（ 11 ）关怀对方，认真分析；）关怀对方，认真分析； (2)(2)留有余地，切忌全胜；留有余地，切忌全胜；（（ 33 ）兑现承诺，赢得好感。）兑现承诺，赢得好感。


七、倾听原则七、倾听原则

11 ．倾听原则的含义：一是尽可能地多听对方发言，．倾听原则的含义：一是尽可能地多听对方发言，充分表述他的观点，说明他的意图，这样做既是充分表述他的观点，说明他的意图，这样做既是表示对对方的尊重，也有助于把握对方的谈判风表示对对方的尊重，也有助于把握对方的谈判风格，格，““懂得迎合对方的口味懂得迎合对方的口味””（杰勒德语），调（杰勒德语），调整自己的谈判策略；二是倾听对方对自己发言所整自己的谈判策略；二是倾听对方对自己发言所做出的陈述，对对方赞成什么、反对什么，要听做出的陈述，对对方赞成什么、反对什么，要听明白、记清楚，以便对拟订的谈判方案做出必要明白、记清楚，以便对拟订的谈判方案做出必要的修正。的修正。

22 ．如何贯彻倾听原则：．如何贯彻倾听原则：（（ 11 ）专心致志，细心倾听；）专心致志，细心倾听；（（ 22 ）讲究礼貌，耐心倾听。）讲究礼貌，耐心倾听。


八、合法原则八、合法原则

11 ．合法原则的含义．合法原则的含义合法原则，是指在商务谈判及签订合同的过程中，合法原则，是指在商务谈判及签订合同的过程中，必须遵守国家的法律、政府法规、世界贸易组织必须遵守国家的法律、政府法规、世界贸易组织规则以及相关国家的法律、法规。规则以及相关国家的法律、法规。

22 ．如何贯彻合法原则：增强法律意识，提高法律．如何贯彻合法原则：增强法律意识，提高法律知识水平；主动向对方提交自己（包括企业）的知识水平；主动向对方提交自己（包括企业）的有关法律文件，也要审查对方的相关法律文件；有关法律文件，也要审查对方的相关法律文件；索赔谈判合同的时效性、地域管辖权属等是否合索赔谈判合同的时效性、地域管辖权属等是否合法。法。


第三节商务谈判与感知第三节商务谈判与感知 P30P30

一、感知在商务谈判中的作用一、感知在商务谈判中的作用 11 ．感知的定义．感知的定义 ::罗伊罗伊 ··JJ··列维奇给感知的定义：列维奇给感知的定义：““感知是个体将其自身与周围环境进行联系的感知是个体将其自身与周围环境进行联系的过程过程””。。““感知是一个复杂的生理与感知是一个复杂的生理与心理过程。心理过程。”“”“感知是对刺激源进行感知是对刺激源进行放映、选择和解释，使其对个体放映、选择和解释，使其对个体具有意义的过程具有意义的过程””。。 22 ．感知对商务谈判产生的．感知对商务谈判产生的积极作用：积极作用：（（ 11 ）解读对方信息，）解读对方信息，增强沟通能力；增强沟通能力；（（ 22 ）感知有助于坚定谈判者自信；）感知有助于坚定谈判者自信；


二、谈判中的错误感知二、谈判中的错误感知11 ．心理定势．心理定势 :: 是一种并非反映客观事实的错误感知，它是是一种并非反映客观事实的错误感知，它是

指指““发生在当一个个体认定另一个个体具有某些品质或特发生在当一个个体认定另一个个体具有某些品质或特征的时候，因为后者属于某一个特殊的社会群体或人口统征的时候，因为后者属于某一个特殊的社会群体或人口统计群体计群体””（罗伊（罗伊 ··JJ··列维奇语）。列维奇语）。

22 ．晕轮效应．晕轮效应 :: 是指人们依据个体的某一个特点归纳出该个是指人们依据个体的某一个特点归纳出该个体可能具有的其他多种特征。简单地说，晕轮效应就是以体可能具有的其他多种特征。简单地说，晕轮效应就是以偏概全，或以点概面。偏概全，或以点概面。

33 ．选择性感知．选择性感知 :: 它是它是““感知者挑选支持或强化自己以往信感知者挑选支持或强化自己以往信仰的信息，过滤掉不能确认自己已有认识的信息仰的信息，过滤掉不能确认自己已有认识的信息””（罗伊（罗伊··JJ··列维奇）。列维奇）。

44 ．投射效应．投射效应““投射效应，是指人们将其自身拥有的特点或感觉投射到他投射效应，是指人们将其自身拥有的特点或感觉投射到他

人身上人身上”” ，即投身效应就是推己及人。，即投身效应就是推己及人。


课堂讨论与思考课堂讨论与思考

11 ．请你给谈判下个定义。．请你给谈判下个定义。22 ．如何理解商务谈判的基本特征？．如何理解商务谈判的基本特征？33 ．如何理解商务谈判中的．如何理解商务谈判中的““双赢原则双赢原则””？？44 ．如何理解商务谈判中的．如何理解商务谈判中的““自愿原则自愿原则””？？55 ．谈谈商务谈判中．谈谈商务谈判中““诚信原则诚信原则””的现实意义。的现实意义。66 ．请组织一次以．请组织一次以““平等原则平等原则””为指导的模拟谈判为指导的模拟谈判。。


第二章商务谈判的一般程序第二章商务谈判的一般程序 P41P41

本章分五节：本章分五节：第一节商务谈判的前期准备第一节商务谈判的前期准备第二节制定商务谈判战略第二节制定商务谈判战略第三节第一次谈判第三节第一次谈判第四节相互了解第四节相互了解第五节结局第五节结局


第一节商务谈判的前期准备第一节商务谈判的前期准备 P41P41

一、市场调查，深入细致一、市场调查，深入细致11 ．谈判客观标准调研．谈判客观标准调研（（ 11 ）商贸惯例，通行准则）商贸惯例，通行准则 :①:① 对方可能使用有哪些常用语言？对方可能使用有哪些常用语言？ ②②对方对方

所在国家实行什么样的企业管理体制？所在国家实行什么样的企业管理体制？ ③③是否是任何陈述都必须见诸是否是任何陈述都必须见诸于文字？于文字？ ④④在企业之间的商务交往中，政府官员对企业行为是否干预？在企业之间的商务交往中，政府官员对企业行为是否干预？

（（ 22 ）宗教信仰，应该尊重）宗教信仰，应该尊重（（ 33 ）法律制度，不尽相同）法律制度，不尽相同 :①:① 谈判者所在国家或地区法律属于什么法谈判者所在国家或地区法律属于什么法律体系？律体系？ ②②法律、法规是否完善？执法是否严格？法律、法规是否完善？执法是否严格？ ③③司法状况如何？司法状况如何？ ④④在跨国商务谈判中可能会涉及法律的适用性问题。在跨国商务谈判中可能会涉及法律的适用性问题。⑤⑤必要的话，或必要的话，或从国内聘请律师，或在当地聘请律师。从国内聘请律师，或在当地聘请律师。

22 ．准备阶段中的市场调研．准备阶段中的市场调研（（ 11 ）需求调研，注重总量）需求调研，注重总量（（ 22 ）消费调查，把握要素）消费调查，把握要素（（ 33 ）调研程序，有序进行）调研程序，有序进行


二、知己知彼，百战不殆二、知己知彼，百战不殆

11 ．摸清对方底牌．摸清对方底牌————知彼知彼（（ 11 ）对方需求，尽量揣摩；）对方需求，尽量揣摩；（（ 22 ）潜在议程，积极设想；）潜在议程，积极设想；（（ 33 ）主体资格，重要前提；）主体资格，重要前提；（（ 44 ）企业性质，也要清晰；）企业性质，也要清晰；（（ 55 ）企业状况，基本实力；）企业状况，基本实力；（（ 66 ）谈判权限，有大有小；）谈判权限，有大有小；（（ 77 ）谈判时限，有长有短）谈判时限，有长有短22 ．对自己进行盘点．对自己进行盘点————知己知己（（ 11 ）谈判理由，胸中有数）谈判理由，胸中有数①①对方可能满足你的某种需要吗对方可能满足你的某种需要吗 ? ? ②②你为了实现自己的目标，必须与别人合作。你为了实现自己的目标，必须与别人合作。③你没有能力去做其他事情，谈判是你的特长。③你没有能力去做其他事情，谈判是你的特长。

（（ 22 ）支配对方，实力第一）支配对方，实力第一①①你应该具有哪些谈判实力呢？②善于运用你的实力。 ③设法让对方认可你的你应该具有哪些谈判实力呢？②善于运用你的实力。 ③设法让对方认可你的

实力。④发挥你的强者优势，但也要想好弱者的对策。实力。④发挥你的强者优势，但也要想好弱者的对策。（（ 33 ）谈判极限，应急对策）谈判极限，应急对策


三、筛选人员，组织队伍三、筛选人员，组织队伍

11 ．如何筛选谈判人员．如何筛选谈判人员（（ 11 ）谈判人员，精干适用：①技术人员；②管理人员；）谈判人员，精干适用：①技术人员；②管理人员；③谈判手；④法律人员；⑤翻译。 ③谈判手；④法律人员；⑤翻译。

（（ 22 ）筛选人员，看重品质：①人格品质；②工作作风；）筛选人员，看重品质：①人格品质；②工作作风；③业务水平。 ③业务水平。

22 ．谈判组织形式．谈判组织形式（（ 11 ）单人谈判，决策迅速）单人谈判，决策迅速（（ 22 ）集体谈判，优势颇多）集体谈判，优势颇多


第二节制定商务谈判战略第二节制定商务谈判战略 P49P49

一、商务谈判计划的制定一、商务谈判计划的制定11 ．商务谈判计划的内容要点．商务谈判计划的内容要点（（ 11 ）整体目标，阶段目标）整体目标，阶段目标 :①:① 顶线目标顶线目标 ; ②; ②底线目标底线目标 ; ;

③③ 现实目标。现实目标。（（ 22 ）明确议题，核心所在）明确议题，核心所在（（ 33 ）宏观策略，亦称战略）宏观策略，亦称战略（（ 44 ）谈判议程，也有技巧）谈判议程，也有技巧 22 ．制定商务谈判时应该注意的问题．制定商务谈判时应该注意的问题（（ 11 ）谈判计划，注重合理）谈判计划，注重合理（（ 22 ）谈判计划，讲究实用）谈判计划，讲究实用（（ 33 ）谈判计划，注意灵活）谈判计划，注意灵活


二、采用什么样的谈判风格二、采用什么样的谈判风格二、采用什么样的谈判风格二、采用什么样的谈判风格谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是““迎合大众心理的表演迎合大众心理的表演””。。11 ．谈判风格有哪些类型．谈判风格有哪些类型（（ 11 ）合作型；（）合作型；（ 22 ）妥协型；（）妥协型；（ 33 ）顺从型）顺从型（（ 44 ）控制型；（）控制型；（ 55 ）回避型。）回避型。2.2. 判风格的运用判风格的运用（（ 11 ）合作型谈判风格的运用，请看案例：）合作型谈判风格的运用，请看案例：鲲鹏公司是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定货会上，为产品价鲲鹏公司是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定货会上，为产品价格与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶格与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶 7070元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶瓶 6868元，而客商坚持按每瓶元，而客商坚持按每瓶 6666元定货。如果按元定货。如果按 6666元销售的话，该产品利润率只有元销售的话，该产品利润率只有6%6% ，鲲鹏测算将减少利润，鲲鹏测算将减少利润 100100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达高达 1 0001 000万元。但如果鲲鹏坚持万元。但如果鲲鹏坚持 6868元出售价的话，客商订单就会减少。面对这一元出售价的话，客商订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡按格局，经过缜密权衡按 6666元价格出售，事隔一年后，该产品畅销的行情，证明鲲元价格出售，事隔一年后，该产品畅销的行情，证明鲲鹏采用合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功地建立、维持和发展了他们鹏采用合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功地建立、维持和发展了他们的客户关系。的客户关系。


二、采用什么样的谈判风格（续～二、采用什么样的谈判风格（续～ 11 ））（（ 22 ）妥协型谈判风格的运用，请看案例：）妥协型谈判风格的运用，请看案例：AA 公司计划投资公司计划投资 66 亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报告亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报告

表明，该项目建成后的财务内部收益率（表明，该项目建成后的财务内部收益率（ FIRRFIRR ）高出基准折现率）高出基准折现率 55个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠道出了意外问题，装修所需道出了意外问题，装修所需 44 亿元资金一时筹措无门。亿元资金一时筹措无门。

在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。 BB 公司有实力也有公司有实力也有意向，提出的合作思路是：出资意向，提出的合作思路是：出资 44 亿元按原设计方案建成（如果投资亿元按原设计方案建成（如果投资额超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入）；额超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入）； BB 公司认定公司认定AA 公司公司 22 亿元的投入；该酒店建成后，亿元的投入；该酒店建成后， AA 公司占酒店公司占酒店 22%22% 的股的股份，份， BB 公司占公司占 78%78% 的股份。对的股份。对 AA 公司来说，妥协的条件就是让出公司来说，妥协的条件就是让出8%8% 的股权（因为总投资额的股权（因为总投资额 66 亿元，从理论上讲，亿元，从理论上讲， AA 公司已经投入公司已经投入 22亿元，应该占亿元，应该占 30%30% 股份；股份； BB 公司介入还需投资公司介入还需投资 44 亿元，应该占亿元，应该占70%70% 股份）。如果股份）。如果 AA 公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的 22 亿亿资金，接受资金，接受 BB 公司的谈判方案也是可以理解的。公司的谈判方案也是可以理解的。


二、采用什么样的谈判风格（续～二、采用什么样的谈判风格（续～ 22 ））（（ 33 ）顺从型谈判风格的运用，请看案例：）顺从型谈判风格的运用，请看案例：甲公司是一家房地产开发公司，曾出于经营多元化的考虑，涉足农业甲公司是一家房地产开发公司，曾出于经营多元化的考虑，涉足农业

种植，于种植，于 20002000 年租用年租用 1 0001 000 亩（租期亩（租期 3030年，每亩土地每年租金年，每亩土地每年租金为为 200200 元，按年支付租金，预付一年租金）土地，种植香蕉。几年元，按年支付租金，预付一年租金）土地，种植香蕉。几年经营下来，累计亏损经营下来，累计亏损 9090万，原因是缺乏经营管理经验，所谓万，原因是缺乏经营管理经验，所谓““隔行隔行如隔山如隔山””，犯了投资方向决策错误。现在急切希望将该土地转租。，犯了投资方向决策错误。现在急切希望将该土地转租。

乙公司是一家农业开发公司，有受让的意向，在双方第一次商谈时，乙公司是一家农业开发公司，有受让的意向，在双方第一次商谈时，乙公司提出的受让方案是：如果甲公司同意将乙公司提出的受让方案是：如果甲公司同意将 2020万元预付土地租金万元预付土地租金划归乙公司，乙可以考虑接受转租，但需要回去请示总经理才能最后划归乙公司，乙可以考虑接受转租，但需要回去请示总经理才能最后拍板，甲方没有异议。拍板，甲方没有异议。 33 天后，双方第二次商谈，乙方谈判人员说：天后，双方第二次商谈，乙方谈判人员说：““我们总经理基本上同意上次的方案，但希望你方帮助解决员工住房我们总经理基本上同意上次的方案，但希望你方帮助解决员工住房问题，否则我们就不谈了。问题，否则我们就不谈了。””最后的谈判结果是：甲公司又出资最后的谈判结果是：甲公司又出资 44 万万将原来的宿舍进行了必要的修缮，无偿划归乙公司，转租成功。显然，将原来的宿舍进行了必要的修缮，无偿划归乙公司，转租成功。显然，甲公司因为决策失误不得已而采取顺从型谈判风格。甲公司因为决策失误不得已而采取顺从型谈判风格。


二、采用什么样的谈判风格（续～二、采用什么样的谈判风格（续～ 33 ））

（（ 44 ）控制型谈判风格的运用，请看案例：）控制型谈判风格的运用，请看案例：三亚三亚WW 公司在亚龙湾有一块公司在亚龙湾有一块 200200亩临海旅游用地（仅有的亩临海旅游用地（仅有的

一块临海未开发土地，俗称绝版地），许多投资者都希望一块临海未开发土地，俗称绝版地），许多投资者都希望能够获得这块地的开发使用权，或能够与能够获得这块地的开发使用权，或能够与 WW 公司合作开发，公司合作开发，但都遭到但都遭到WW 公司的婉言回绝。公司的婉言回绝。 20032003年底，由于因种种原年底，由于因种种原因因 WW 公司放出有意转让的风声，价格当然是相当高的，并公司放出有意转让的风声，价格当然是相当高的，并且要求在第一次付款后的三个月内付清全部土地转让款。且要求在第一次付款后的三个月内付清全部土地转让款。如果从三亚亚龙湾旅游土地增值的趋势看，如果从三亚亚龙湾旅游土地增值的趋势看， WW 公司的报价公司的报价还属于合理，但在付款方式上实在有些苛刻。还属于合理，但在付款方式上实在有些苛刻。 WW 公司正是公司正是利用这块绝版地的稀缺性以及增殖潜力，抓住投资者需求利用这块绝版地的稀缺性以及增殖潜力，抓住投资者需求心态，提出比较苛刻的付款方式。最后，心态，提出比较苛刻的付款方式。最后， XX 公司接受公司接受WW公司的方案，取得了这块土地的开发使用权。公司的方案，取得了这块土地的开发使用权。

（（ 55 ）回避型谈判风格的运用，请看案例：）回避型谈判风格的运用，请看案例：


二、采用什么样的谈判风格（续～二、采用什么样的谈判风格（续～ 44 ））

海南海南 HH 服装商店的老板有一批羊毛衫（在海南可用做冬季服服装商店的老板有一批羊毛衫（在海南可用做冬季服装）还积压在仓库中，眼看着快到装）还积压在仓库中，眼看着快到 33 月份，虽经多次降价月份，虽经多次降价抛售，但销量仍然不大，仓库还剩抛售，但销量仍然不大，仓库还剩 600600 件，成本价高达件，成本价高达1.81.8万元。一天，东北一位游客（也是服装店老板万元。一天，东北一位游客（也是服装店老板 NN ）愿）愿意出意出 2525元（一件羊毛衫）一次性买元（一件羊毛衫）一次性买 600600 件。如果件。如果 HH 服服装店愿意出售的话，就净亏损装店愿意出售的话，就净亏损 3 0003 000元，虽然元，虽然 NN 服装店服装店老板多次登门商谈，老板多次登门商谈， HH 服装店也不愿意出售，最后一次服装店也不愿意出售，最后一次NN 服装店登门刚欲开口说：服装店登门刚欲开口说：““羊毛衫羊毛衫……”……”，， HH 服装店的服装店的老板就开口说：老板就开口说：““我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧吧……”……” HH 服装店老板回避不谈羊毛衫问题，我们也没有服装店老板回避不谈羊毛衫问题，我们也没有理由责怪他。理由责怪他。

3.3. 确定主谈判人开局策略确定主谈判人开局策略


第三节第一次谈判第三节第一次谈判 P55P55

一、开场一、开场11 ．先心中有数，后开口说话．先心中有数，后开口说话22 ．确定你的最初立场，但你也要有修正的准备．确定你的最初立场，但你也要有修正的准备3.3. 回应对方的最初立场，切记不要接受最初的建议回应对方的最初立场，切记不要接受最初的建议二、制定谈判议程二、制定谈判议程11 ．谈判时间．谈判时间22 ．谈判地点．谈判地点33 ．谈判议题．谈判议题44 ．关键性问题．关键性问题55 ．安排一些娱乐活动．安排一些娱乐活动


第四节相互了解第四节相互了解 P59P59

一、收集信息一、收集信息11 ．怎样获取信息．怎样获取信息（（ 11 ）开放式提问，获取公开信息）开放式提问，获取公开信息（（ 22 ）试探性提问，获取特定信息）试探性提问，获取特定信息（（ 33 ）封闭式提问，获取明确信息）封闭式提问，获取明确信息（（ 44 ）假设式提问，获取交换信息）假设式提问，获取交换信息22 ．如何鼓励对方透露信息．如何鼓励对方透露信息(1)(1)润滑词语，润滑词语，““意在沛公意在沛公””（（ 22 ）纵横比较，希望更多）纵横比较，希望更多（（ 33 ）沉默寡言，高超技巧）沉默寡言，高超技巧（（ 44 ）适时过渡，又是一招）适时过渡，又是一招（（ 55 ）必要重复，确实高明）必要重复，确实高明（（ 66 ）商谈小结，特别重要）商谈小结，特别重要


二、注意纠正使用信息中的常见错误二、注意纠正使用信息中的常见错误

11 ．固定馅饼．固定馅饼 :: 通常会导致不成熟和错误的结论，即认为谈通常会导致不成熟和错误的结论，即认为谈判双方的利益是直接对立的判双方的利益是直接对立的““你赢我就输你赢我就输””，进而鼓励采，进而鼓励采取争议性行为。取争议性行为。

22 ．冲突错觉．冲突错觉 :: 人们总希望从对方得到最多，人们总希望从对方得到最多，““人苦不知足，人苦不知足，既得陇，复望蜀既得陇，复望蜀””。在这种贪心的驱使下，就常常产生无。在这种贪心的驱使下，就常常产生无事生非式的念头或举措。事生非式的念头或举措。

33 ．逆向性低估．逆向性低估 :: 如果冲破谈判客观标准的极限，还继续挤如果冲破谈判客观标准的极限，还继续挤压对方让步，想当然地认为对方还应该让步，往往逼得对压对方让步，想当然地认为对方还应该让步，往往逼得对方无路可走，这样可能会适得其反，导致谈判陷入僵局。方无路可走，这样可能会适得其反，导致谈判陷入僵局。

44 ．谈判脚本．谈判脚本 :: 是指人们对谈判过程抱有某种直观的想法，是指人们对谈判过程抱有某种直观的想法，其中最明显的是，假设对方能够做出公平合理的举动，或其中最明显的是，假设对方能够做出公平合理的举动，或认为要使对方让步，就要采取行动。认为要使对方让步，就要采取行动。


二、注意纠正使用信息中的常见错误二、注意纠正使用信息中的常见错误 (( 续续 ))

55 ．僵硬思维：即认为事物非黑即白。这种思维反过来限制．僵硬思维：即认为事物非黑即白。这种思维反过来限制了创造性，不利于问题的有效解决。了创造性，不利于问题的有效解决。

66 ．过分自信：有些人常常带着这样一种信念进入谈判，即．过分自信：有些人常常带着这样一种信念进入谈判，即认为对方会做出更大的让步。这种过分自信乐观常常导致认为对方会做出更大的让步。这种过分自信乐观常常导致粗心大意，并做出无条件让步。粗心大意，并做出无条件让步。

77 ．过于单纯：过于单纯为只根据形势和对手的最明显特点．过于单纯：过于单纯为只根据形势和对手的最明显特点做出决策，忽视那些更有利于达成势均力敌决定的微妙特做出决策，忽视那些更有利于达成势均力敌决定的微妙特征。征。

88 ．回避风险：对绝大多数人来说，尽量减少损失的动机要．回避风险：对绝大多数人来说，尽量减少损失的动机要大于尽量增加利益的动机。人们一般看重损失的副作用，大于尽量增加利益的动机。人们一般看重损失的副作用，而忽视利益的积极作用。这意味着相比之下，人们在损失而忽视利益的积极作用。这意味着相比之下，人们在损失面前很难让步，但在利益面前却轻易让步。面前很难让步，但在利益面前却轻易让步。


三、控制时间，利用休会三、控制时间，利用休会

11 ．如何控制时间：一般来说，正式会谈的时间不应超过．如何控制时间：一般来说，正式会谈的时间不应超过 22 个小时，正个小时，正式发言时间不应超过式发言时间不应超过 2020 分钟，非正式的个人发言不应超过分钟，非正式的个人发言不应超过 33 分钟。分钟。

22 ．如何利用休会：一般说来，如果你发现有下列情况中的任何一种出．如何利用休会：一般说来，如果你发现有下列情况中的任何一种出现，都有必要休会：你发现对方的态度或风格发生变化；你的战略或现，都有必要休会：你发现对方的态度或风格发生变化；你的战略或策略不再有效，需要重新制定等；你希望对方能认真考虑你的建议；策略不再有效，需要重新制定等；你希望对方能认真考虑你的建议；你注意到冲突在升级，需要有一个你注意到冲突在升级，需要有一个““冷却期冷却期””；讨论进行的时间太长，；讨论进行的时间太长，大家又累又饿，需要休息；你感到必须离开谈判桌，与对方进行一些大家又累又饿，需要休息；你感到必须离开谈判桌，与对方进行一些非正式的、探讨性的对话。非正式的、探讨性的对话。

33 ．如何提出休会：首先，你需要在思想上解除顾虑，不必担心对方．如何提出休会：首先，你需要在思想上解除顾虑，不必担心对方认为你故意捣乱或担心耽误时间。只要你感到必要的话，你就应该提认为你故意捣乱或担心耽误时间。只要你感到必要的话，你就应该提出休会。出休会。

其次，当你提出休会的建议被对方接受时，你不要忘记对谈判进展情其次，当你提出休会的建议被对方接受时，你不要忘记对谈判进展情况进行小结况进行小结


第五节结局第五节结局 P64P64

一、拟订合同一、拟订合同11 ．如何作出最终出价：（．如何作出最终出价：（ 11 ）最后出价，不急表态；（）最后出价，不急表态；（ 22 ）最后让步，小于前次；）最后让步，小于前次；

（（ 33 ）最后一次，也有条件。）最后一次，也有条件。22 ．签订书面协议：（．签订书面协议：（ 11 ）最后小结，书面确认；（）最后小结，书面确认；（ 22 ）规范文字，准确用词；（）规范文字，准确用词；（ 33 ）落）落

实合同，保持联络。实合同，保持联络。二、谈判破裂：是指谈判双方经过艰苦努力仍然没有达成一致的可能，一方单独宣布或双二、谈判破裂：是指谈判双方经过艰苦努力仍然没有达成一致的可能，一方单独宣布或双

方共同宣布：谈判破裂。方共同宣布：谈判破裂。三、谈判总结：三、谈判总结：我对谈判结果的满意程度如何？我对谈判结果的满意程度如何？谁是最有效的谈判者？谁退让得最多？谁是最有效的谈判者？谁退让得最多？哪些行动妨碍了谈判？哪些行动妨碍了谈判？我对对方是否信任？对此影响最大的是什么？我对对方是否信任？对此影响最大的是什么？时间利用的如何？是否可以利用得更好？时间利用的如何？是否可以利用得更好？双方互相听得如何？谁说话最多？双方互相听得如何？谁说话最多？是否提了有创意性的方案？如果提了，对方是否理解我的意图？是否提了有创意性的方案？如果提了，对方是否理解我的意图？我的准备是否充分？这种准备对谈判起了什么作用？我的准备是否充分？这种准备对谈判起了什么作用？对方提了哪些最有力的论证？对方对我的论证和观点接受程度如何？对方提了哪些最有力的论证？对方对我的论证和观点接受程度如何？我从这次谈判中学到了什么？我下次应怎么样？我从这次谈判中学到了什么？我下次应怎么样？



11 ．商务谈判的前期准备阶段，有哪些主要工作内容？．商务谈判的前期准备阶段，有哪些主要工作内容？22 ．谈判风格有哪些类型？．谈判风格有哪些类型？33 ．在商务谈判中，如何避免使用信息错误？．在商务谈判中，如何避免使用信息错误？4.4. 如果你代表一家彩色电视机制造厂商去参加广交会，如果你代表一家彩色电视机制造厂商去参加广交会，你如何进行电视机价格解释？你如何进行电视机价格解释？


第三章商务谈判的主要方法第三章商务谈判的主要方法 P71P71

本章分四节：本章分四节：第一节隔离谈判法第一节隔离谈判法第二节利益焦点谈判法第二节利益焦点谈判法第三节原则谈判法第三节原则谈判法第四节柔道谈判法第四节柔道谈判法


第一节隔离谈判法第一节隔离谈判法 P71P71

一、隔离谈判法的基本特征一、隔离谈判法的基本特征隔离谈判法，是指谈判者因受到心理或情感隔离谈判法，是指谈判者因受到心理或情感的隔离而导致对谈判过程和结果产生影响的的隔离而导致对谈判过程和结果产生影响的一种方法。其基本特征：一种方法。其基本特征：11 ．重视人与人之间的关系．重视人与人之间的关系（（ 11 ）建立友谊，撤除隔离；）建立友谊，撤除隔离；（（ 22 ）呵护关系，志存高远。）呵护关系，志存高远。22 ．把关系与实质问题区别开来：．把关系与实质问题区别开来：““人际问题应就人际关系人际问题应就人际关系去处理，不要为了迁就人际问题做出实质的让步。心理问去处理，不要为了迁就人际问题做出实质的让步。心理问题的处理，要运用心理学上的技术。如果看法不够正确，题的处理，要运用心理学上的技术。如果看法不够正确，要找机会矫正；情绪过于高亢，要设法让他发泄；若有误要找机会矫正；情绪过于高亢，要设法让他发泄；若有误解时，则要改进双方意见的沟通技巧。解时，则要改进双方意见的沟通技巧。””（杰勒德语）（杰勒德语）


二、如何运用隔离法二、如何运用隔离法

11 ．尽可能地了解对方的想法．尽可能地了解对方的想法（（ 11 ）真诚沟通，莫失良机；）真诚沟通，莫失良机；（（ 22 ）转化角色，设身处地。）转化角色，设身处地。22 ．紧紧握住你制胜的一个法宝．紧紧握住你制胜的一个法宝（（ 11 ）控制情绪，稍安勿躁；）控制情绪，稍安勿躁；（（ 22 ）冷静对待，设法发泄：①促膝谈心；②允许发泄情绪。）冷静对待，设法发泄：①促膝谈心；②允许发泄情绪。

33 ．有效地沟通是隔离谈判法的精髓．有效地沟通是隔离谈判法的精髓（（ 11 ）关注倾听，重在忍耐；）关注倾听，重在忍耐；（（ 22 ）成功谈判，做人在先；）成功谈判，做人在先；（（ 33 ）人际和事，区别对待。）人际和事，区别对待。


第二节利益焦点谈判法第二节利益焦点谈判法 P78P78

一、利益焦点谈判法的基本特征一、利益焦点谈判法的基本特征利益谈判法是指谈判者围绕利益而进行谈判利益谈判法是指谈判者围绕利益而进行谈判的一种方法。其基本特征：的一种方法。其基本特征：11 ．利益是谈判的集中点．利益是谈判的集中点22 ．利益的永恒与多样化．利益的永恒与多样化（（ 11 ）立场背后，利益为源；）立场背后，利益为源；（（ 22 ）立场外化，利益多元。）立场外化，利益多元。33 ．关切对方的利益．关切对方的利益（（ 11 ）为了己方，关心对方；）为了己方，关心对方；（（ 22 ）休戚与共，利益互动。）休戚与共，利益互动。


二、如何运用利益焦点谈判法二、如何运用利益焦点谈判法

11 ．科学地推测对方的意图．科学地推测对方的意图（（ 11 ）扪心自问，莫及底线：其意义在于：一是为了评估己）扪心自问，莫及底线：其意义在于：一是为了评估己

方方案实现的可行性；二是避免触及对方利益的底线。因方方案实现的可行性；二是避免触及对方利益的底线。因此，你必须关切对方的利益，这正是利益焦点谈判法的精此，你必须关切对方的利益，这正是利益焦点谈判法的精髓所在。髓所在。

（（ 22 ）揣摩对方，跟踪考察。）揣摩对方，跟踪考察。22 ．明确地表述己方的利益．明确地表述己方的利益33 ．不要忽视彼此非经济利益．不要忽视彼此非经济利益


第三节原则谈判法第三节原则谈判法 P82P82

没有规矩，不成方圆；有了规矩，贵在遵没有规矩，不成方圆；有了规矩，贵在遵循。从方法论的角度研究商务谈判，依据一循。从方法论的角度研究商务谈判，依据一定规矩进行的谈判，成为商务谈判一种主要定规矩进行的谈判，成为商务谈判一种主要方法，即原则谈判法。其基本特征：方法，即原则谈判法。其基本特征：一、原则谈判法的基本特征一、原则谈判法的基本特征11 ．客观准则，是解决所有分歧的准绳．客观准则，是解决所有分歧的准绳2.2. 淡化主观意识在原则中作用淡化主观意识在原则中作用33 ．公正性特征．公正性特征


二、如何运用原则谈判法二、如何运用原则谈判法

11 ．如何开发和挖掘客观标准．如何开发和挖掘客观标准（（ 11 ）客观标准，贵在公正；）客观标准，贵在公正；（（ 22 ）读懂案例，豁然开朗。）读懂案例，豁然开朗。22 ．值得称道的程序法：所谓程序法就是让甲方持刀把蛋糕．值得称道的程序法：所谓程序法就是让甲方持刀把蛋糕

切成两份，然后由乙方优先选取。切成两份，然后由乙方优先选取。 33 ．运用原则谈判法应该特别注意的几个问题．运用原则谈判法应该特别注意的几个问题（（ 11 ）坚定信心，锲而不舍；）坚定信心，锲而不舍；（（ 22 ）充分协商，切忌强制；）充分协商，切忌强制；（（ 33 ）坚持标准，富有弹性。）坚持标准，富有弹性。


第四节柔道谈判法第四节柔道谈判法 P90P90

柔道谈判法是运用杠杆原理确定的一种谈判柔道谈判法是运用杠杆原理确定的一种谈判方法，它以柔道作形象的比喻，意思是借助方法，它以柔道作形象的比喻，意思是借助于外部力量引导谈判各方朝着问题的本质发于外部力量引导谈判各方朝着问题的本质发展的一种谈判计策谋略。其基本特征：展的一种谈判计策谋略。其基本特征：一、柔道谈判法的基本特征一、柔道谈判法的基本特征11 ．在无声无息中强化自己立场或原则：在无声无息中强化．在无声无息中强化自己立场或原则：在无声无息中强化你所持有的立场或原则，以便完善地处理谈判各方分歧。你所持有的立场或原则，以便完善地处理谈判各方分歧。

22 ．借力用力是公平的：柔道谈判法就是运用你对手的力量．借力用力是公平的：柔道谈判法就是运用你对手的力量与己谋利的一种方法。就像太极拳高手那样，以柔和缓慢、与己谋利的一种方法。就像太极拳高手那样，以柔和缓慢、贯穿圆活的动作，借力用力对付刚猛无比的对手，以四两贯穿圆活的动作，借力用力对付刚猛无比的对手，以四两拨千斤的巧妙，克制对手。拨千斤的巧妙，克制对手。


二、如何运用柔道谈判法二、如何运用柔道谈判法

11 ．寻找立场背后本质问题的方法：请记住韩愈教．寻找立场背后本质问题的方法：请记住韩愈教诲：诲：““行成于思，毁于随。行成于思，毁于随。””

22 ．主动征求对方意见的方法．主动征求对方意见的方法33 ．有效退让的方法．有效退让的方法44 ．制服人身攻击的方法：在商务谈判中，有时会．制服人身攻击的方法：在商务谈判中，有时会遇到这种尴尬：当你的对手出言不逊地向你发怒，遇到这种尴尬：当你的对手出言不逊地向你发怒，甚至出口伤害你时，你是否应该问一问原因呢？甚至出口伤害你时，你是否应该问一问原因呢？当对方对着你说：当对方对着你说：““你这样还有点人格吗？你这样还有点人格吗？””你你切不可回敬：切不可回敬：““你先考虑你自己的人格吧。你先考虑你自己的人格吧。””这这样一定会搅乱谈判，使谈判场变成双方相互人身样一定会搅乱谈判，使谈判场变成双方相互人身攻击的战场。相反，你可抱之以微笑，听他宣泄攻击的战场。相反，你可抱之以微笑，听他宣泄完毕，或者提议休会完毕，或者提议休会 1010 分钟分钟



11 ．隔离谈判法的有哪些基本特征？．隔离谈判法的有哪些基本特征？如何运用隔离谈判法？如何运用隔离谈判法？22 ．如何理解原则谈判法中的客观标准？．如何理解原则谈判法中的客观标准？33 ．在商务谈判中，如何处理立场与．在商务谈判中，如何处理立场与原则的关系？原则的关系？4 4 ．你对本章案例中的赵先生．你对本章案例中的赵先生有何评价？有何评价？


第四章商务谈判中的价格谈判第四章商务谈判中的价格谈判 P103P103

本章分三节：本章分三节：第一节商务谈判价格的因素分析第一节商务谈判价格的因素分析第二节报价与价格磋商策略第二节报价与价格磋商策略第三节进入新一轮价格谈判第三节进入新一轮价格谈判


第一节商务谈判价格的因素分析第一节商务谈判价格的因素分析 P103P103

一、商务谈判价格是一种动一、商务谈判价格是一种动态价格态价格

二、正确处理价格谈判中的二、正确处理价格谈判中的价格关系价格关系

11 ．主观价格与客观价格．主观价格与客观价格22 ．固定价格与浮动价格、．固定价格与浮动价格、

市场价格市场价格33 ．综合价格与单项价格．综合价格与单项价格44 ．一口价与协议价．一口价与协议价

供求关系

需求篇好

交货付款

售后服务批量

零售结算方式

品牌信誉


第二节报价与价格磋商策略第二节报价与价格磋商策略 P107P107

一、报价策略一、报价策略11 ．报价的定义．报价的定义（（ 11 ）买卖价格谈判中的报价；）买卖价格谈判中的报价；（（ 22 ）知识技术专利转让报价；）知识技术专利转让报价；（（ 33 ）工程承包项目报价；）工程承包项目报价；（（ 44 ）劳务合作报价。）劳务合作报价。22 ．报价原则．报价原则（（ 11 ）开盘价高于最低可接受的价格；）开盘价高于最低可接受的价格；（（ 22 ）合情合理；）合情合理；（（ 33 ）报价时不能犹豫含糊）报价时不能犹豫含糊


二、报价技巧二、报价技巧

卖方开价卖方开价

买方还价买方还价

买方底价买方底价

卖方底价卖方底价

成交区成交区

卖方开价卖方开价

买方还价买方还价买方底价买方底价

卖方底价卖方底价

无成交区无成交区


三、讨价策略三、讨价策略

11 ．讨价方式．讨价方式（（ 11 ）全面讨价，不限一次；）全面讨价，不限一次；（（ 22 ）针对性讨价，选择突破；）针对性讨价，选择突破；（（ 33 ）再次全面讨价，几近成交价格。）再次全面讨价，几近成交价格。22 ．讨价的做法．讨价的做法（（ 11 ）有效询盘，讨价关键；）有效询盘，讨价关键；（（ 22 ）讨价技巧，多种多样：①投石问路；②同类）讨价技巧，多种多样：①投石问路；②同类

比较；③趋势分析。比较；③趋势分析。


四、还价策略四、还价策略

11 ．还价以及价格评论．还价以及价格评论22 ．还价的方式．还价的方式（（ 11 ）整体还价，砍下一截；）整体还价，砍下一截；（（ 22 ）分组还价，或降或升；）分组还价，或降或升；（（ 33 ）逐项还价，有降有升。）逐项还价，有降有升。33 ．还价技巧．还价技巧（（ 11 ）吹毛求疵；）吹毛求疵；（（ 22 ）故作沉默；）故作沉默；（（ 33 ）最好通谍）最好通谍 ::（（ 44 ）步步为营）步步为营


第三节进入新一轮价格谈判第三节进入新一轮价格谈判 P122P122

一、相互让步一、相互让步11 ．不要轻易提出让步．不要轻易提出让步22 ．提出有条件的让步．提出有条件的让步33 ．做到有效地让步．做到有效地让步（（ 11 ）以小步让步，步伐不宜大）以小步让步，步伐不宜大 ;;（（ 22 ）不得不让步，选择好时机）不得不让步，选择好时机 ;;（（ 33 ）一揽子让步，最后的让步）一揽子让步，最后的让步 ;;（（ 44 ）保护面子让步，最明智的让步）保护面子让步，最明智的让步 ;;（（ 55 ）双方同时让步。）双方同时让步。二、打破僵局：谈判过程中出现僵局是常有的事情，作为谈判的任何一二、打破僵局：谈判过程中出现僵局是常有的事情，作为谈判的任何一

方都不应该回避谈判僵局，应该积极地面对僵局，破解僵局的原因，方都不应该回避谈判僵局，应该积极地面对僵局，破解僵局的原因，排除导致僵局的障碍，推进谈判发展（具体内容请参阅第八章排除导致僵局的障碍，推进谈判发展（具体内容请参阅第八章）。）。


三、向协议迈进三、向协议迈进

商务谈判的实践告诉我们，越是接近形成协议，越商务谈判的实践告诉我们，越是接近形成协议，越要小心从事，其间应注意运用一些策略，以便巩固要小心从事，其间应注意运用一些策略，以便巩固已经取得谈判成果。通常策略如下所示：已经取得谈判成果。通常策略如下所示： 11 ．赞扬．赞扬 22 ．道歉．道歉 33 ．承诺．承诺 44 ．解释．解释 55 ．批评．批评 66 ．威吓．威吓 77 ．回应．回应


课堂讨论与思考课堂讨论与思考11 ．商务谈判价格有哪些要素构成．商务谈判价格有哪些要素构成22 ．如何正确处理价格谈判中的价格关系？．如何正确处理价格谈判中的价格关系？33 ．卖方报价时，应注意采用哪些技巧？．卖方报价时，应注意采用哪些技巧？44 ．买方还价时，应注意采用哪些技巧？．买方还价时，应注意采用哪些技巧？55 ．如何做到有效让步？．如何做到有效让步？


第五章一般商务合同谈判第五章一般商务合同谈判 P130P130

本章分三节：本章分三节：第一节合同谈判程序与签约形式第一节合同谈判程序与签约形式第二节合同正本的结构与内容第二节合同正本的结构与内容第三节企业并购合同的谈判与签约第三节企业并购合同的谈判与签约


第一节合同谈判程序与签约形式第一节合同谈判程序与签约形式 P130P130

一、合同谈判程序一、合同谈判程序 11 ．要约的概念及其构成条件．要约的概念及其构成条件要约，是指要约人向特定相对人发出的以缔结合同为目的的具有拘束力要约，是指要约人向特定相对人发出的以缔结合同为目的的具有拘束力的意思表示。要约本身必须向相对人表明，该要约一经相对人承诺，合的意思表示。要约本身必须向相对人表明，该要约一经相对人承诺，合同即告成立。要约这一名称是合同法上的专用语，在商业实践活动中，同即告成立。要约这一名称是合同法上的专用语，在商业实践活动中，常叫做常叫做““发价发价””或或““发盘发盘””，，““还价还价””或或““还盘还盘””等。要约应具备以下等。要约应具备以下

条件：条件：（（ 11 ）必须具有与他人订立合同的目的；）必须具有与他人订立合同的目的；（（ 22 ）经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束；）经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束；（（ 33 ）内容必须具体确定。）内容必须具体确定。 22 ．承诺的概念及其构成要件．承诺的概念及其构成要件（（ 11 ）承诺须由受要约人向要约人做出；）承诺须由受要约人向要约人做出；（（ 22 ）承诺的内容与表示方式须与要约的规定完全一致；）承诺的内容与表示方式须与要约的规定完全一致；（（ 33 ）承诺必须是在要约有效期内做出。）承诺必须是在要约有效期内做出。 33 ．关于对要约的内容做出非实质性变更的承诺的效力问题．关于对要约的内容做出非实质性变更的承诺的效力问题


二、一般合同的签约形式二、一般合同的签约形式

11 ．口头形式：是指当事人直接以口头语言的形式订立合同．口头形式：是指当事人直接以口头语言的形式订立合同(( 如面谈、电话联系等如面谈、电话联系等 ) ) 。。

22 ．书面形式：是当事人以书面文字表达协议内容，订立合．书面形式：是当事人以书面文字表达协议内容，订立合同的形式。同的形式。

合同书是指记载合同内容的文书，合同书有标准合同书与非合同书是指记载合同内容的文书，合同书有标准合同书与非标准合同书之分。标准合同书之分。

标准合同书指合同条款由当事人一方预先拟订，对方只能表标准合同书指合同条款由当事人一方预先拟订，对方只能表示全部同意或者不同意的合同书，又称格式合同。示全部同意或者不同意的合同书，又称格式合同。

非标准合同书指合同条款完全由当事人各方协商一致的合同非标准合同书指合同条款完全由当事人各方协商一致的合同书。书。

33 ．其他形式：是指除口头形式、书面形式以外的合同形式。．其他形式：是指除口头形式、书面形式以外的合同形式。


第二节合同正本的结构与内容第二节合同正本的结构与内容 P134P134

一、合同的结构与写作的基本要求一、合同的结构与写作的基本要求11 ．合同的结构：主要由部首、正文、结尾等三部分组成。．合同的结构：主要由部首、正文、结尾等三部分组成。第一部分，部首：主要有标题、编号等。第一部分，部首：主要有标题、编号等。第二部分，正文即合同内容。第二部分，正文即合同内容。第三部分，结尾。包括两个方面：第三部分，结尾。包括两个方面：————署名。署名。 ————最后写清签订的日期。最后写清签订的日期。 22 ．合同写作的基本要求．合同写作的基本要求（（ 11 ）清晰、准确；）清晰、准确；（（ 22 ）全面、完整。）全面、完整。


二、合同正本的主要内容二、合同正本的主要内容

合同主要内容即合同的主要条款，是当事人权利义务的具体表述也合同主要内容即合同的主要条款，是当事人权利义务的具体表述也是谈判成果的直接体现。一般买卖合同的条款主要有以下几点：是谈判成果的直接体现。一般买卖合同的条款主要有以下几点：11 ．当事人的名称或者姓名和住所．当事人的名称或者姓名和住所22 ．标的：（．标的：（ 11 ）有形财产；（）有形财产；（ 22 ）无形财产；）无形财产；（（ 33 ）劳务；（）劳务；（ 44 ）工作成果。）工作成果。33 ．数量：是指衡量合同当事人权利义务大小的尺度，以数字和计量单．数量：是指衡量合同当事人权利义务大小的尺度，以数字和计量单

位来表示，表现为一定的长度、体积、重量、工作量及价值。位来表示，表现为一定的长度、体积、重量、工作量及价值。 44 ．质量：指标的的内在素质和外观形式的综合，包括标的名称、品种、．质量：指标的的内在素质和外观形式的综合，包括标的名称、品种、规格、等级、标准、技术要求等。规格、等级、标准、技术要求等。

55 ．价款或报酬．价款或报酬66 ．履行期限、地点和方式．履行期限、地点和方式77 ．违约责任．违约责任88 ．解决争议的方法．解决争议的方法


三、合同谈判的风险防范三、合同谈判的风险防范

在合同管理中在合同管理中始终坚持施工合同始终坚持施工合同““五不签五不签””。。11 ．未经审查的合同不签．未经审查的合同不签22 ．不合法的合同不签．不合法的合同不签33 ．低于成本价的合同不签．低于成本价的合同不签44 ．有失公平的合同不签．有失公平的合同不签55 ．不合招投标程序的合同不签．不合招投标程序的合同不签


第三节企业并购合同的谈判与签约第三节企业并购合同的谈判与签约 P142P142

一、企业并购的含义与现状一、企业并购的含义与现状11 ．企业并购的含义．企业并购的含义22 ．企业并购与一般商品买卖的区别．企业并购与一般商品买卖的区别二、并购合同谈判的步骤及要点二、并购合同谈判的步骤及要点11 ．前期准备阶段．前期准备阶段（（ 11 ）收集信息，制定整体工作计划）收集信息，制定整体工作计划 ;;（（ 22 ）形成并购意向书）形成并购意向书 ;;（（ 33 ）审慎调查的主要内容。）审慎调查的主要内容。22 ．正式谈判签约阶段．正式谈判签约阶段（（ 11 ）并购主合同的条款组成；）并购主合同的条款组成；（（ 22 ）并购合同中的主要附件。）并购合同中的主要附件。33 ．并购整合执行阶段．并购整合执行阶段


三、并购合同的内容及其风险防范三、并购合同的内容及其风险防范

11 ．并购合同的主要内容．并购合同的主要内容22 ．并购合同的主要风险．并购合同的主要风险（（ 11 ）合同与诉讼风险；）合同与诉讼风险；（（ 22 ）资产风险；）资产风险；（（ 33 ）财务风险；）财务风险；

（（ 44 ）市场风险；）市场风险；（（ 55 ）企业文化风险；）企业文化风险；（（ 66 ）劳动力风险。）劳动力风险。33 ．企业并购风险的防范．企业并购风险的防范（（ 11 ）设计完善的并购流程；）设计完善的并购流程；（（ 22 ）进行审慎的并购调查；）进行审慎的并购调查；（（ 33 ）签署详细完整的并购协议；）签署详细完整的并购协议；（（ 44 ）重视中介服务机构的作用。）重视中介服务机构的作用。


课堂讨论与思考课堂讨论与思考11 ．合同谈判有哪些准备工作？．合同谈判有哪些准备工作？22 ．合同谈判的基本程序有几个步骤？．合同谈判的基本程序有几个步骤？33 ．合同谈判中要约的构成要件是什么？．合同谈判中要约的构成要件是什么？44 ．合同谈判中承诺的构成要件是什么？．合同谈判中承诺的构成要件是什么？55 ．合同正本有哪些主要内容？．合同正本有哪些主要内容？66 ．在商务谈判中如何防范合同风险？．在商务谈判中如何防范合同风险？


第六章国际商务谈判第六章国际商务谈判 P156P156

本章分四节：本章分四节：第一节跨文化商务谈判第一节跨文化商务谈判第二节涉外商务合同谈判第二节涉外商务合同谈判第三节欧美主要国家商人的谈判风格第三节欧美主要国家商人的谈判风格第四节亚洲主要国家商人的谈判风格第四节亚洲主要国家商人的谈判风格


第一节跨文化商务谈判第一节跨文化商务谈判 P156P156

一、中西文化差异的主要表现一、中西文化差异的主要表现11 ．国民性差异．国民性差异22 ．思维方式差异．思维方式差异33 ．伦理和法制观念差异．伦理和法制观念差异44 ．决策方式差异．决策方式差异55 ．人际关系方面的差异．人际关系方面的差异二、文化差异对商务谈判的影响及对策二、文化差异对商务谈判的影响及对策 11 ．文化差异对商务谈判的影响．文化差异对商务谈判的影响（（ 11 ）利益对商务谈判的影响）利益对商务谈判的影响 ;;（（ 22 ）权利对商务谈判的影响）权利对商务谈判的影响 ;;（（ 33 ）权力对商务谈判的影响。）权力对商务谈判的影响。 22 ．正视文化差异采取的相应对策．正视文化差异采取的相应对策（（ 11 ）谈判前：了解可能出现的文化差异；）谈判前：了解可能出现的文化差异；（（ 22 ）谈判中：正确处理文化差异；）谈判中：正确处理文化差异；（（ 33 ）谈判后：针对文化差异搞好后续交流）谈判后：针对文化差异搞好后续交流


三、国际商务谈判的主要特点三、国际商务谈判的主要特点

11 ．政治性强．政治性强22 ．以国际商法为准则．以国际商法为准则33 ．要坚持平等互利的原则．要坚持平等互利的原则44 ．谈判的难度大．谈判的难度大


第二节涉外商务合同谈判第二节涉外商务合同谈判 P164P164

一、法律规定的适用原则一、法律规定的适用原则11 ．当事人意思自愿原则．当事人意思自愿原则22 ．．““最密切联系最密切联系””原则原则二、国际货物买卖合同谈判二、国际货物买卖合同谈判11 ．国际货物买卖合同的特点．国际货物买卖合同的特点（（ 11 ）双方当事人的营业地位于不同的国家境内；）双方当事人的营业地位于不同的国家境内；（（ 22 ）合同关系十分复杂；）合同关系十分复杂；（（ 33 ）涉及的法律规范的具有多样性。）涉及的法律规范的具有多样性。22 ．谈判对手的资信整理和草拟底牌．谈判对手的资信整理和草拟底牌（（ 11 ）对手的资信与相关信息的整理；）对手的资信与相关信息的整理；（（ 22 ）草拟底牌。）草拟底牌。33 ．涉外商务合同的谈判程序．涉外商务合同的谈判程序（（ 11 ）询盘；（）询盘；（ 22 ）发盘；（）发盘；（ 33 ）还盘；（）还盘；（ 44 ）接盘；）接盘；（（ 55 ）国际货物买卖合同的主要条款。）国际货物买卖合同的主要条款。


三、国际技术转让合同谈判三、国际技术转让合同谈判

11 ．国际技术转让的含义和途径．国际技术转让的含义和途径（（ 11 ）国际技术转让的含义及界定标准；）国际技术转让的含义及界定标准；（（ 22 ）国际技术转让的途径；）国际技术转让的途径；22 ．国际技术许可合同．国际技术许可合同（（ 11 ）国际技术许可合同的概念：是指不同国家或地区的当事人所缔结）国际技术许可合同的概念：是指不同国家或地区的当事人所缔结

的一方将其专利技术或非专利技术、计算机软件的使用权转让给另一的一方将其专利技术或非专利技术、计算机软件的使用权转让给另一方，由另一方支付使用费的合同。方，由另一方支付使用费的合同。

（（ 22 ）国际技术许可合同的特征：时间性、地域性、法律性、跨国性。）国际技术许可合同的特征：时间性、地域性、法律性、跨国性。（（ 33 ）国际技术许可合同的种类。）国际技术许可合同的种类。33 ．国际技术转让谈判中的特殊问题．国际技术转让谈判中的特殊问题（（ 11 ）双方当事人的关系和影响技术转让谈判有关因素；）双方当事人的关系和影响技术转让谈判有关因素；（（ 22 ）国际技术许可合同的基本条款；）国际技术许可合同的基本条款；（（ 33 ）外部环境对于谈判结果的作用；）外部环境对于谈判结果的作用；（（ 44 ）公司之间的战略联盟；）公司之间的战略联盟；（（ 55 ）国际技术转让中限制性商业条款。）国际技术转让中限制性商业条款。


第三节欧美主要国家商人的谈判风格第三节欧美主要国家商人的谈判风格 P175P175

一、美国商人的谈判风格一、美国商人的谈判风格11 ．美国商人谈判的主要特点．美国商人谈判的主要特点（（ 11 ）注重利益，决策快捷）注重利益，决策快捷；；（（ 22 ）重视合同，法律至上；）重视合同，法律至上；（（ 33 ）干脆利落，不兜圈子；）干脆利落，不兜圈子；（（ 44 ）自信心强，自我感觉良好。）自信心强，自我感觉良好。22 ．与美国商人谈判的应对技巧．与美国商人谈判的应对技巧（（ 11 ）是非分明，干脆利索；）是非分明，干脆利索；（（ 22 ）严守合同，重视律师）严守合同，重视律师


二、德国商人的谈判风格二、德国商人的谈判风格

11 ．德国商人谈判的主要特点．德国商人谈判的主要特点（（ 11 ）准备充分，严密计划；）准备充分，严密计划；（（ 22 ）注重合同，慎于让步；）注重合同，慎于让步；（（ 33 ）讲究效率，非常准时。）讲究效率，非常准时。22 ．与德国商人谈判的应对技巧．与德国商人谈判的应对技巧（（ 11 ）注重形式，拘于礼节；）注重形式，拘于礼节；（（ 22 ）实质问题，据理力争。）实质问题，据理力争。


三、法国商人的谈判风格三、法国商人的谈判风格

11 ．法国商人谈判的主要特点．法国商人谈判的主要特点（（ 11 ）天性开朗）天性开朗 , , 注重人性；注重人性；（（ 22 ）作风善变）作风善变 , , 政经关联；政经关联；（（ 33 ）效率弹性）效率弹性 , , 讲究品味。讲究品味。22 ．与法国商人谈判的应对技巧．与法国商人谈判的应对技巧（（ 11 ）以礼相待）以礼相待 , , 培养感情；培养感情；（（ 22 ）掌握节奏）掌握节奏 , , 注意细节；注意细节；（（ 33 ）因势利导）因势利导 , , 化解僵局。化解僵局。


四、英国商人的谈判风格四、英国商人的谈判风格

11 ．英国商人谈判的主要特点．英国商人谈判的主要特点（（ 11 ）彬彬有礼，作风诚实；）彬彬有礼，作风诚实；（（ 22 ）等级严格）等级严格 , , 注重传统。注重传统。22 ．与英国商人谈判的应对技巧．与英国商人谈判的应对技巧（（ 11 ）以礼相待）以礼相待 , , 不卑不亢；不卑不亢；（（ 22 ）语言简洁）语言简洁 , , 严格合同；严格合同；（（ 33 ）保持耐心）保持耐心 , , 留有余地。留有余地。


五、俄罗斯商人的谈判风格五、俄罗斯商人的谈判风格

11 ．俄罗斯商人谈判的主要特点．俄罗斯商人谈判的主要特点（（ 11 ）重视关系）重视关系 , , 直接交流；直接交流；（（ 22 ）注重礼节）注重礼节 , , 等级严格；等级严格；（（ 33 ）办事拖拉）办事拖拉 , , 变数较多。变数较多。22 ．与俄罗斯商人谈判的应对技巧．与俄罗斯商人谈判的应对技巧（（ 11 ）尊重习俗，重视交往；）尊重习俗，重视交往；（（ 22 ）态度明确）态度明确 , , 保持耐心。保持耐心。


第四节亚洲主要国家商人的谈判风格第四节亚洲主要国家商人的谈判风格 P186P186

一、日本商人的谈判风格一、日本商人的谈判风格11 ．日本商人谈判的主要特点．日本商人谈判的主要特点（（ 11 ）准备充分）准备充分 , , 团队作战团队作战 ;;（（ 22 ）集体决策）集体决策 , , 幕后协商幕后协商 ;;（（ 33 ）重视份额）重视份额 , , 意在长远意在长远 ;;（（ 44 ）讲究礼仪，注重面子。）讲究礼仪，注重面子。22 ．与日本商人谈判的应对技巧．与日本商人谈判的应对技巧（（ 11 ）直接商谈）直接商谈 , , 注意礼节；注意礼节；（（ 22 ）建立关系）建立关系 , , 注重文化。注重文化。


二、泰国商人的谈判风格二、泰国商人的谈判风格

11 ．泰国商人谈判的主要特点．泰国商人谈判的主要特点（（ 11 ）注重气氛）注重气氛 , , 心态平和；心态平和；（（ 22 ）重视关系）重视关系 , , 间接接触；间接接触；（（ 33 ）讲究面子）讲究面子 , , 等级森严；等级森严；（（ 44 ）态度松懈）态度松懈 , , 效率不高。效率不高。22 ．与泰国商人谈判的应对技巧．与泰国商人谈判的应对技巧（（ 11 ）充分准备）充分准备 , , 张弛有度；张弛有度；（（ 22 ）留有余地）留有余地 , , 保持耐心；保持耐心；（（ 33 ）尊重习俗）尊重习俗 , , 礼貌交往。礼貌交往。


三、越南商人的谈判风格三、越南商人的谈判风格

11 ．越南商人谈判的主要特点．越南商人谈判的主要特点（（ 11 ）注重面子，避免冲突；）注重面子，避免冲突；（（ 22 ）注重关系）注重关系 , , 直接接触；直接接触；（（ 33 ）注重地位，讲究礼节。）注重地位，讲究礼节。22 ．与越南商人谈判的应对技巧．与越南商人谈判的应对技巧（（ 11 ）材料充分，克已谨慎；）材料充分，克已谨慎；（（ 22 ）留有余地）留有余地 , , 谨慎让步。谨慎让步。


四、韩国商人的谈判风格四、韩国商人的谈判风格

11 ．韩国商人谈判的主要特点．韩国商人谈判的主要特点（（ 11 ）重视谈判前得准备；）重视谈判前得准备；（（ 22 ）善于营造谈判气氛；）善于营造谈判气氛；（（ 33 ）注重谈判技巧：声东击西、先）注重谈判技巧：声东击西、先““苦苦””后乐等。后乐等。22 ．与韩国商人谈判应该注意的问题．与韩国商人谈判应该注意的问题（（ 11 ）注意尊重；）注意尊重；（（ 22 ）准备充分）准备充分


课堂讨论与思考课堂讨论与思考 11 ．中西文化差异主要表现在哪些方面？．中西文化差异主要表现在哪些方面？ 22 ．国际货物买卖合同有哪些特点？．国际货物买卖合同有哪些特点？ 33 ．国际技术转让的含义是什么？．国际技术转让的含义是什么？ 44 ．国际技术转让有哪些途径？．国际技术转让有哪些途径？ 55 ．国际技术许可合同有哪些种类？．国际技术许可合同有哪些种类？


第七章商务谈判的策略和技巧第七章商务谈判的策略和技巧 P200P200

本章分三节：本章分三节：第一节商务谈判策略第一节商务谈判策略第二节商务谈判的语言技巧第二节商务谈判的语言技巧第三节谈判策略与技巧的运第三节谈判策略与技巧的运

用用


第一节商务谈判策略第一节商务谈判策略 P200P200

一、谈判策略的意义一、谈判策略的意义11 ．商务谈判策略的概念．商务谈判策略的概念 :: 是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。

22 ．商务谈判策略的意义．商务谈判策略的意义二、常用的谈判策略二、常用的谈判策略11 ．开门见山，单刀直入．开门见山，单刀直入22 ．漫天要价，先发制人．漫天要价，先发制人33 ．低价嵌入，后发制人．低价嵌入，后发制人 44 ．旁敲侧击，探测底牌．旁敲侧击，探测底牌55 ．设置条件，锁定自己．设置条件，锁定自己66 ．休会调整，以退为进．休会调整，以退为进77 ．迂回策略．迂回策略


第二节商务谈判的语言技巧第二节商务谈判的语言技巧 P207P207

一、谈判语言的一般要求一、谈判语言的一般要求11 ．针对性强．针对性强22 ．灵活应变．灵活应变33 ．婉转表达．婉转表达 44 ．恰当地使用肢体语言．恰当地使用肢体语言二、开局的语言技巧二、开局的语言技巧11 ．坦诚开局，直奔主题．坦诚开局，直奔主题22 ．协商开局，营造轻松．协商开局，营造轻松33 ．慎重开局，保持距离．慎重开局，保持距离44 ．进攻开局，不可过火．进攻开局，不可过火


三、阐述技巧三、阐述技巧

11 ．简明扼要，阐述重点．简明扼要，阐述重点22 ．先谈细节，后谈原则．先谈细节，后谈原则33 ．先谈原则，后谈细节．先谈原则，后谈细节

44 ．列明议题，按序进行．列明议题，按序进行55 ．坦诚相见，真情动人．坦诚相见，真情动人66 ．语言准确，简明易懂．语言准确，简明易懂


四、提问技巧四、提问技巧

发问一般包含三个因素：问发问一般包含三个因素：问什么问题、何时发问、怎什么问题、何时发问、怎样发问。样发问。

11 ．封闭式问句．封闭式问句22 ．开放式问句．开放式问句

33 ．澄清式问句．澄清式问句44 ．探索式问句．探索式问句55 ．借用式问句．借用式问句66 ．强迫选择的问句．强迫选择的问句77 ．多主题问句．多主题问句88 ．引导性问句．引导性问句


五、回答技巧五、回答技巧

11 ．预先准备，有问必答．预先准备，有问必答22 ．仔细揣摩，知己知彼．仔细揣摩，知己知彼33 ．复杂问题，勿答简单．复杂问题，勿答简单


六、说服技巧六、说服技巧

说服是一种设法使对手改变初衷，而心甘情愿地说服是一种设法使对手改变初衷，而心甘情愿地接纳你意见的技巧。接纳你意见的技巧。为使你的劝说显得特别恳切，应充分考虑你的提为使你的劝说显得特别恳切，应充分考虑你的提议可能产生的影响：一是被劝说的人一旦接纳你的议可能产生的影响：一是被劝说的人一旦接纳你的意见，将会有什么样的利弊得失意见，将会有什么样的利弊得失 ?? 二是你为什么要二是你为什么要

以以他为劝说对象他为劝说对象 ?? 说服的理由充足吗？三是假如你能说服的理由充足吗？三是假如你能说说服他接纳你的意见，你将获得什么好处服他接纳你的意见，你将获得什么好处 ??


第三节谈判策略与技巧的运用第三节谈判策略与技巧的运用 P215P215

一、避免争论的策略与技巧一、避免争论的策略与技巧11 ．尊重对手，委婉入题．尊重对手，委婉入题22 ．相机谈判，切勿偏执．相机谈判，切勿偏执33 ．忌讳恶言，多加赞美．忌讳恶言，多加赞美44 ．化解争论，避免僵局．化解争论，避免僵局（（ 11 ）避重就轻，转移视线；）避重就轻，转移视线；（（ 22 ）休会调整，舒缓情绪；）休会调整，舒缓情绪；（（ 33 ）利用调解，消除争执；）利用调解，消除争执；（（ 44 ）调整人员，弱化冲突。）调整人员，弱化冲突。


二、攻心的策略与技巧二、攻心的策略与技巧

11 ．借题发挥，制造压力．借题发挥，制造压力22 ．佯装可怜，赚取同情．佯装可怜，赚取同情33 ．极力吹捧，使其得意：．极力吹捧，使其得意： ① ①所馈赠礼品应不带功利所馈赠礼品应不带功利性，而完全是为了联络感情。否则会给对方一种性，而完全是为了联络感情。否则会给对方一种““行行贿贿””的感觉，破坏了已方的形象。的感觉，破坏了已方的形象。 ② ②要尊重谈判对方的风俗习惯及个人兴趣，使对方要尊重谈判对方的风俗习惯及个人兴趣，使对方感到意外的惊喜。感到意外的惊喜。 ③ ③馈赠礼品也要选择适当的时机和场合，使对方感馈赠礼品也要选择适当的时机和场合，使对方感到很自然，易于接受。到很自然，易于接受。


三、防守与让步的策略三、防守与让步的策略

11 ．预订标准，设线防守．预订标准，设线防守22 ．主动出击，以攻为守：．主动出击，以攻为守： ① ① 卖方先提供某些使用价值较低的可供产品，探询买方愿付的价格，卖方先提供某些使用价值较低的可供产品，探询买方愿付的价格，然后再代之以使用价值较高的产品来求得更高的价格。然后再代之以使用价值较高的产品来求得更高的价格。 ② ② 买卖双方初步商定价格后，卖方在对方未付清货款，运走全部商品买卖双方初步商定价格后，卖方在对方未付清货款，运走全部商品之前反悔，进一步抬高价格，就是所谓的之前反悔，进一步抬高价格，就是所谓的““抬价抬价””策略。买方虽然非常策略。买方虽然非常

不不满，有时也只得重新和卖方讨价还价，最后以较高的价格成交。满，有时也只得重新和卖方讨价还价，最后以较高的价格成交。 ③ ③ 卖方使用抬价策略，往往要寻找抬价借口。如借口议价过程有错卖方使用抬价策略，往往要寻找抬价借口。如借口议价过程有错误；借口产品价格误报；借口成本资料重新核实后，发现以前据以定价误；借口产品价格误报；借口成本资料重新核实后，发现以前据以定价的资料有错误；借口其他买方要出高价；借口天灾人祸；借口物价上的资料有错误；借口其他买方要出高价；借口天灾人祸；借口物价上涨，等等。涨，等等。33 ．审时度势，适度让步．审时度势，适度让步


课堂讨论与思考课堂讨论与思考1.1. 常用的商务谈判策略有哪些？常用的商务谈判策略有哪些？2.2. 商务谈判语言的一般要求是什么？商务谈判语言的一般要求是什么？3.3. 商务谈判开局有哪些技巧？商务谈判开局有哪些技巧？ 4.4. 商务谈判阐述有哪些技巧？商务谈判阐述有哪些技巧？ 5.5. 商务谈判提问有哪些技巧？商务谈判提问有哪些技巧？6.6. 商务谈判回答有哪些技巧？商务谈判回答有哪些技巧？7.7. 商务谈判中为什么要尽量避免争论？商务谈判中为什么要尽量避免争论？


第八章商务谈判僵局的破解第八章商务谈判僵局的破解 P227P227

本章分三节本章分三节第一节商务谈判僵局及主要障碍第一节商务谈判僵局及主要障碍第二节排除谈判障碍的技巧第二节排除谈判障碍的技巧第三节调解和仲裁第三节调解和仲裁


第一节商务谈判僵局及主要障碍第一节商务谈判僵局及主要障碍 P226P226

谈判僵局是指在商务谈判过程中谈判僵局是指在商务谈判过程中 , , 由于双方观由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。的一种对峙僵持局面。一、商务谈判僵局的利用一、商务谈判僵局的利用 11 ．商务谈判僵局的特点．商务谈判僵局的特点（（ 11 ）谈判僵局的不确定性）谈判僵局的不确定性 ;;（（ 22 ）谈判僵局还具有可利用性的特点。）谈判僵局还具有可利用性的特点。22 ．商务谈判僵局的利用和制造．商务谈判僵局的利用和制造（（ 11 ）利用僵局，出奇制胜；）利用僵局，出奇制胜；（（ 22 ）制造僵局，达到目的）制造僵局，达到目的


二、商务谈判中的主要障碍二、商务谈判中的主要障碍

商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见沟通方理解和接受的限度而造成双方的意见沟通不能正常进行的状态。根据谈判阻力形成的原因及不能正常进行的状态。根据谈判阻力形成的原因及

相应的特点，谈判障碍大体上可以分为：相应的特点，谈判障碍大体上可以分为：11 ．心理障碍．心理障碍22 ．语言障碍．语言障碍33 ．文化障碍．文化障碍44 ．性格障碍．性格障碍


三、谈判障碍的载体三、谈判障碍的载体

11 ．情感：情感是内部感觉的外部表象。在谈．情感：情感是内部感觉的外部表象。在谈判中，非理智性发怒往往使心理障碍转变为判中，非理智性发怒往往使心理障碍转变为谈判中的实际交流阻力，从而导致谈判的失谈判中的实际交流阻力，从而导致谈判的失败。败。 22 ．态度：态度是各种行为和思想的集中表．态度：态度是各种行为和思想的集中表现。影响态度的各种因素主要是文化障碍和性格障现。影响态度的各种因素主要是文化障碍和性格障碍碍 ,, 即传统偏见、固定不变的积习、宗教色彩和生活即传统偏见、固定不变的积习、宗教色彩和生活价值观念等。价值观念等。 33 ．观点：在谈判中．观点：在谈判中 ,,应当善于运用观点与所讨论的问题区应当善于运用观点与所讨论的问题区别开来别开来 ,,尽力造成有理智又合乎逻辑地讨论问题的气氛尽力造成有理智又合乎逻辑地讨论问题的气氛 ,,以避免陷入离开问题讨论观点的局面。以避免陷入离开问题讨论观点的局面。


四、谈判障碍的形式四、谈判障碍的形式

11 ．谈判气氛不和谐．谈判气氛不和谐 22 ．各种意见的出现．各种意见的出现（（ 11 ）潜在意见，难以对付；）潜在意见，难以对付；（（ 22 ）寻找借口，试图推诿；）寻找借口，试图推诿；（（ 33 ）意见偏激，不合常理；）意见偏激，不合常理；（（ 44 ）恶意反对，解读原因；）恶意反对，解读原因；（（ 55 ）自我表现，天马行空；）自我表现，天马行空；（（ 66 ）正当要求，合理意见；）正当要求，合理意见；（（ 77 ）成交前夕，也有障碍；）成交前夕，也有障碍；（（ 88 ）最后拒绝，中止谈判。）最后拒绝，中止谈判。


第二节排除谈判障碍的技巧第二节排除谈判障碍的技巧

一、营造和谐谈判气氛一、营造和谐谈判气氛11 ．合理的心理状态．合理的心理状态（（ 11 ）饱而不贪；）饱而不贪；（（ 22 ）饥而不急；）饥而不急；（（ 33 ）荒而不慌；）荒而不慌；（（ 44 ）争之不松；）争之不松；（（ 55 ）望之有望。）望之有望。22 ．控制和调节情绪．控制和调节情绪33 ．做到．做到““制怒制怒””与与““谦和谦和””44 ．转换谈判议题．转换谈判议题 ,, 求同存异求同存异


二、谈判人员调换二、谈判人员调换

当谈判僵持的双方已产生对立情绪当谈判僵持的双方已产生对立情绪 ,,并不可调和并不可调和时时 ,, 可考虑更换谈判人员可考虑更换谈判人员 ,, 或者请出地位较高的人出或者请出地位较高的人出

面面 ,,协商谈判问题。协商谈判问题。双方谈判人员特别是主要谈判人员如果互相产生双方谈判人员特别是主要谈判人员如果互相产生成见成见 ,,那么那么 ,, 会谈就很难继续进行下去。即使是改变会谈就很难继续进行下去。即使是改变谈判场所谈判场所 ,, 或采取其他缓和措施或采取其他缓和措施 ,, 也难以从根本上解决也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因问题。形成这种局面的主要原因 ,, 是由于在谈判中不是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题能很好地区别对待人与问题 ,, 由对问题的分歧发展为由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。双方个人之间的矛盾。


三、处理各种意见的技巧三、处理各种意见的技巧

11 ．对．对““潜在意见潜在意见””的处理技巧的处理技巧22 ．对．对““寻找借口寻找借口””的处理技巧的处理技巧33 ．对．对““意见偏激意见偏激””的处理技巧的处理技巧44 ．对．对““恶意反对恶意反对””的处理技巧的处理技巧55 ．对．对““自我表现自我表现””的处理技巧的处理技巧66 ．对．对““正当要求、合理意见正当要求、合理意见””的处理技巧的处理技巧77 ．对．对““成交前夕，也有障碍成交前夕，也有障碍””的处理技巧的处理技巧88 ．对．对““最后拒绝最后拒绝””的处理技巧的处理技巧


四、说服的技巧四、说服的技巧

11 ．说服的基本要求．说服的基本要求(1)(1) 保持冷静，融洽气氛；保持冷静，融洽气氛；(2)(2)尊重对方，间接迂回；尊重对方，间接迂回；(3)(3) 设身处地，理解对方；设身处地，理解对方；（（ 44 ）组织为重，严肃认真；）组织为重，严肃认真；(5)(5)简明扼要简明扼要 ,,紧扣主题；紧扣主题；(6)(6) 变换内容，避免纠缠。变换内容，避免纠缠。22 ．说服过程中常用的技巧．说服过程中常用的技巧(1)(1)利用技巧；利用技巧； (2)(2) 重复技巧；重复技巧；(3)(3)退让技巧；退让技巧； (4)(4)综合技巧；综合技巧；(5)(5)归谬技巧；归谬技巧； (6)(6) 比较技巧。比较技巧。


第三节调解和仲裁第三节调解和仲裁 244244

一、调解：就是通过第三方的努力来帮助谈判各方消除纠纷。一、调解：就是通过第三方的努力来帮助谈判各方消除纠纷。 11 ．有助于推动重开谈判．有助于推动重开谈判22 ．创造建设性的谈判气氛．创造建设性的谈判气氛33 ．有利于公正地调节各方分歧．有利于公正地调节各方分歧44 ．有利于调整各自的交易条件．有利于调整各自的交易条件55 ．有利于寻求妥协的方法．有利于寻求妥协的方法二、仲裁：是谈判各方在谈判过程中发生争执不决时，自愿将有关争议二、仲裁：是谈判各方在谈判过程中发生争执不决时，自愿将有关争议

提交给各方所同意的第三者依法居间做出具有一定约束力的裁决。提交给各方所同意的第三者依法居间做出具有一定约束力的裁决。 11 ．仲裁申请及受理．仲裁申请及受理22 ．选定仲裁员．选定仲裁员 ,,组成仲裁庭组成仲裁庭33 ．仲裁审理．仲裁审理 44 ．裁决．裁决


课堂讨论与思考课堂讨论与思考11 ．何谓商务谈判障碍．何谓商务谈判障碍 ?? 谈判有哪些主要障碍谈判有哪些主要障碍 ??22 ．谈判中应当如何平和谈判气氛．谈判中应当如何平和谈判气氛 ??33 ．谈判中经常出现的意见有哪些．谈判中经常出现的意见有哪些 ?? 处理这些意见的技巧是什么处理这些意见的技巧是什么 ??44 ．说服的基本要求是什么．说服的基本要求是什么 ?? 说服过程常用的技巧有哪些说服过程常用的技巧有哪些 ?? 试举例予以试举例予以说明。说明。

55 ．调解对于排除洽谈障碍有哪些作用．调解对于排除洽谈障碍有哪些作用 ??66 ．仲裁与调解有何不同．仲裁与调解有何不同 ?? 在什么情况下才可以利用仲裁来解决洽谈纠在什么情况下才可以利用仲裁来解决洽谈纠

纷纷 ??77 ．仲裁的程序是什么．仲裁的程序是什么 ?? 了解仲裁程序对于解决洽谈纠纷有何意义了解仲裁程序对于解决洽谈纠纷有何意义 ??


第九章商务谈判中的风险防范第九章商务谈判中的风险防范 P253P253

本章分三节：本章分三节：第一节商务谈判中常见的风险类型第一节商务谈判中常见的风险类型第二节商务谈判风险的规避第二节商务谈判风险的规避第三节商务谈判风险的转移第三节商务谈判风险的转移


第一节商务谈判中常见的风险类型第一节商务谈判中常见的风险类型 P253P253

一、风险的概念与特征一、风险的概念与特征11 ．风险的含义．风险的含义：是指由于某种活动因素的不确定：是指由于某种活动因素的不确定

性所引起的活动结果的可能损失。性所引起的活动结果的可能损失。 22 ．风险的基本特征．风险的基本特征（（ 11 ）商务风险存在的客观性；）商务风险存在的客观性；（（ 22 ）商务风险存在的相对性；）商务风险存在的相对性；（（ 33 ）商务风险的可变性；）商务风险的可变性；（（ 44 ）商务风险的可测性；）商务风险的可测性；（（ 55 ）风险与收益的对立统一性）风险与收益的对立统一性


二、商务风险识别二、商务风险识别

11 ．风险识别的基本内容．风险识别的基本内容(1)(1)感知风险，预测在先；感知风险，预测在先；(2)(2) 分析风险，查明原因。分析风险，查明原因。22 ．风险识别的意义及目的．风险识别的意义及目的33 ．风险识别的基本途径：．风险识别的基本途径：一是借助企业外部力量一是借助企业外部力量 ,,利用外界的风险信息、资利用外界的风险信息、资

料识别风险；料识别风险；二是根据企业特性识别风险。。比如，企业的性质二是根据企业特性识别风险。。比如，企业的性质

对识别风险的存在、确定风险的种类起着重要的对识别风险的存在、确定风险的种类起着重要的作用。作用。


三、商务谈判中常见的风险类型三、商务谈判中常见的风险类型

11 ．政治风险．政治风险22 ．外汇风险．外汇风险33 ．价格风险．价格风险44 ．素质风险．素质风险55 ．沟通风险．沟通风险


第二节商务谈判风险的规避第二节商务谈判风险的规避 P260P260

一、防范商务风险的基本措施一、防范商务风险的基本措施11 ．完全回避风险．完全回避风险22 ．规避和转移风险．规避和转移风险33 ．自留风险．自留风险二、素质风险的规避二、素质风险的规避11 ．慎选谈判人员．慎选谈判人员22 ．组成合作团队．组成合作团队33 ．谈判人员的管理．谈判人员的管理


三、沟通风险规避三、沟通风险规避

要规避沟通风险，首先要了解你的谈判对手要规避沟通风险，首先要了解你的谈判对手及其所代表组织的真正利益，其次要掌握谈及其所代表组织的真正利益，其次要掌握谈判沟通技巧，如倾听的技巧等。为此，应注判沟通技巧，如倾听的技巧等。为此，应注意：意：11 ．观察和分析谈判对手．观察和分析谈判对手22 ．辨识对方是否有诚意．辨识对方是否有诚意33 ．学会真诚倾听．学会真诚倾听 44 ．关注合作基础．关注合作基础


第三节商务谈判风险的转移第三节商务谈判风险的转移 P267P267

一、转移风险管理技术一、转移风险管理技术 :: 转移风险是指一些单位或个人为避免承担风险损失转移风险是指一些单位或个人为避免承担风险损失 ,, 而有意识地将而有意识地将损损

失或与损失有关的财务后果转嫁给另一些单位或个人去承担的一失或与损失有关的财务后果转嫁给另一些单位或个人去承担的一种风险管理方式。种风险管理方式。转移风险管理技术包括有控制型非保险转移、财务型非保险转移和转移风险管理技术包括有控制型非保险转移、财务型非保险转移和保险两种形式。保险两种形式。控制型非保险转移控制型非保险转移 ,, 是通过降低风险事故发生的频率和损失幅度是通过降低风险事故发生的频率和损失幅度 ,,提高提高

预测风险事故发生的准确程度等途径预测风险事故发生的准确程度等途径 ,,尽可能使风险事故所致损失降到尽可能使风险事故所致损失降到最最

低限度低限度 ,,从而达到风险管理的既定目标。从而达到风险管理的既定目标。财务型风险管理技术包括保险和非保险两大领域财务型风险管理技术包括保险和非保险两大领域 ,, 保险是其核心部保险是其核心部分。分。


二、合同（或契约）与风险转移二、合同（或契约）与风险转移

11 ．转移风险合同．转移风险合同（（ 11 ）明确责任，合法有效）明确责任，合法有效 ;;（（ 22 ）保证赔偿，借助保险）保证赔偿，借助保险 ;;（（ 33 ）费用问题，充分评估。）费用问题，充分评估。22 ．转移风险合同的形式．转移风险合同的形式（（ 11 ）免责约定，纳入合同；）免责约定，纳入合同；（（ 22 ）保证合同，担保有责。）保证合同，担保有责。33 ．财务型非保险转移风险技术的实施．财务型非保险转移风险技术的实施（（ 11 ）财务型非保险转移风险的优点；）财务型非保险转移风险的优点；（（ 22 ）财务型非保险转移的局限性；）财务型非保险转移的局限性；（（ 33 ）适应范围）适应范围


三、外汇风险的防范三、外汇风险的防范

11 ．外汇风险的种类．外汇风险的种类（（ 11 ）交易风险；）交易风险；（（ 22 ）会计风险；）会计风险；（（ 33 ）经济风险。）经济风险。22 ．防止外汇风险的主要途径．防止外汇风险的主要途径（（ 11 ）做好货币选择）做好货币选择 ,, 优化货币组合；优化货币组合；（（ 22 ）滑动价格保值条款；）滑动价格保值条款；（（ 33 ）根据实际情况选用结算方式；）根据实际情况选用结算方式；（（ 44 ）利用外汇与借贷投资业务）利用外汇与借贷投资业务 ,,防止外汇风险。防止外汇风险。


课堂讨论与思考课堂讨论与思考11 ．风险具有哪些基本特征？．风险具有哪些基本特征？22 ．简述风险识别的基本途径。．简述风险识别的基本途径。33 ．商务谈判中常见的风险有哪些？．商务谈判中常见的风险有哪些？44 ．规避商务风险的主要措施有哪些？．规避商务风险的主要措施有哪些？55 ．简述转移风险合同的形式．简述转移风险合同的形式66 ．从商务谈判角度谈谈防止外汇风险的主要方法是什么？．从商务谈判角度谈谈防止外汇风险的主要方法是什么？


第十章商务谈判礼仪第十章商务谈判礼仪 P280P280

本章分四节：本章分四节：第一节商务谈判礼仪的第一节商务谈判礼仪的

一般要求一般要求第二节商务谈判中的语第二节商务谈判中的语

言礼仪言礼仪第三节商务谈判中的行第三节商务谈判中的行

为举止礼仪为举止礼仪第四节商务谈判中谈判第四节商务谈判中谈判手的服饰手的服饰


第一节商务谈判礼仪的一般要求第一节商务谈判礼仪的一般要求 P280P280

一、商务礼仪简述一、商务礼仪简述11 ．礼仪及特征．礼仪及特征（（ 11 ）礼仪：是指人们在社会交往中出于相互尊重）礼仪：是指人们在社会交往中出于相互尊重

而约定俗成的敬人、律己的行为准则。而约定俗成的敬人、律己的行为准则。（（ 22 ）礼仪特征，敬人、律己）礼仪特征，敬人、律己22 ．商务礼仪要点．商务礼仪要点（（ 11 ）商务礼仪：是指在商务活动中，商务人员为）商务礼仪：是指在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人和公司的形象，应该遵守的敬了树立良好的个人和公司的形象，应该遵守的敬人、律己的社会共认的程序或行为规范，它是一人、律己的社会共认的程序或行为规范，它是一般礼仪在商务活动中的体现和运用。般礼仪在商务活动中的体现和运用。

（（ 22 ）商务礼仪，基本内容（）商务礼仪，基本内容（ 1010 项内容）项内容）


二、商务谈判礼仪的基本原则二、商务谈判礼仪的基本原则

11 ．尊重原则．尊重原则22 ．真诚原则．真诚原则33 ．宽容原则．宽容原则 44 ．谦和原则．谦和原则55 ．适度原则．适度原则


三、商务谈判礼仪的基本要求三、商务谈判礼仪的基本要求

11 ．谈判人员仪表的基本要求．谈判人员仪表的基本要求22 ．商务谈判的座次规定，根据桌子的摆布分横向与纵向．商务谈判的座次规定，根据桌子的摆布分横向与纵向

会谈的座位安排（横向）会谈的座位安排（横向）

译员主客客方

桌子主宾译员主方


三、商务谈判礼仪的基本要求（续）三、商务谈判礼仪的基本要求（续）

会谈的座位安排（纵向）会谈的座位安排（纵向）

主方主方客方客方

桌

子

主宾

译员

译员

主客


第二节商务谈判中的语言礼仪第二节商务谈判中的语言礼仪 P286P286

一、寒暄与问候一、寒暄与问候 11 ．寒暄的语言礼仪．寒暄的语言礼仪22 ．问候的语言礼仪．问候的语言礼仪33 ．称呼语言礼仪．称呼语言礼仪44 ．非正式场合中．非正式场合中的语言礼仪的语言礼仪


二、交谈的语言礼仪二、交谈的语言礼仪

11 ．交谈中陈述的语言礼仪．交谈中陈述的语言礼仪22 ．处理争执和论辩时的语言礼仪．处理争执和论辩时的语言礼仪（（ 11 ）晓之以理，尊重对方）晓之以理，尊重对方 ;;（（ 22 ）语气自然，人事分开）语气自然，人事分开 ;;（（ 33 ）注意方法，说服对方。）注意方法，说服对方。33 ．规劝语言礼仪．规劝语言礼仪44 ．拒绝的语言礼仪．拒绝的语言礼仪（（ 11 ）直接拒绝，回避拒绝；）直接拒绝，回避拒绝；（（ 22 ）婉言拒绝，沉默拒绝。）婉言拒绝，沉默拒绝。55 ．道歉语言礼仪．道歉语言礼仪


三、欢迎与欢送语言礼仪三、欢迎与欢送语言礼仪

11 ．欢迎语言礼仪．欢迎语言礼仪22 ．欢送语言礼仪．欢送语言礼仪


第三节商务谈判中的行为举止礼仪第三节商务谈判中的行为举止礼仪 P293P293

一、见面举止礼仪一、见面举止礼仪11 ．致意．致意（（ 11 ）起立致意，举手致意）起立致意，举手致意 ; ; （（ 22 ）点头致意，微笑致意）点头致意，微笑致意 ;;（（ 33 ）欠身致意，脱帽致意。）欠身致意，脱帽致意。22 ．握手．握手 :: 面带微笑、稍事寒暄、面带微笑、稍事寒暄、目视对方、稍许用力。目视对方、稍许用力。 33 ．名片．名片（（ 11 ）递交名片，虔诚大方；）递交名片，虔诚大方；（（ 22 ）接受名片，恭恭敬敬；）接受名片，恭恭敬敬；（（ 33 ）交换名片，别忘道谢。）交换名片，别忘道谢。


二、交谈行为举止礼仪（二、交谈行为举止礼仪（ 11 ））

11 ．坐姿．坐姿（（ 11 ）端庄稳重，）端庄稳重，文雅自然；文雅自然；（（ 22 ）男女坐姿，）男女坐姿，不尽相同。不尽相同。



22 ．行姿．行姿（（ 11 ）规范行姿，）规范行姿，自然平稳；自然平稳；（（ 22 ）变向行姿，）变向行姿，体现尊重；体现尊重；（（ 33 ）穿鞋不同，）穿鞋不同，行姿不同。行姿不同。



33 ．手势．手势（（ 11 ）规范手势，自然伸直；）规范手势，自然伸直；

（（ 22 ）常用手势，注重礼貌。）常用手势，注重礼貌。

44 ．目光．目光（（ 11 ）不同场合，目光不同；）不同场合，目光不同；（（ 22 ））““解读解读””目光，促进目光，促进

谈判谈判


第四节商务谈判中谈判手的服饰第四节商务谈判中谈判手的服饰 P301P301

一、西装与礼仪一、西装与礼仪11 ．西装的选择．西装的选择22 ．商界男士怎样穿西装．商界男士怎样穿西装33 ．应该如何搭配西装．应该如何搭配西装（（ 11 ）衬衫）衬衫 ;;（（ 22 ）领带）领带 ;;（（ 33 ）公文包。）公文包。二、中山装与礼仪二、中山装与礼仪11 ．中山装基本要求．中山装基本要求22 ．穿着中山装的礼仪．穿着中山装的礼仪


三、套裙与礼仪三、套裙与礼仪

11 ．套裙的选择．套裙的选择22 ．商界女士怎样穿套裙．商界女士怎样穿套裙（（ 11 ）套裙的长短要适宜；）套裙的长短要适宜；（（ 22 ）套裙的穿着要到位；）套裙的穿着要到位；（（ 33 ）穿套裙应扣紧衣扣；）穿套裙应扣紧衣扣；（（ 44 ）穿套裙应考虑场合；）穿套裙应考虑场合；（（ 55 ）套裙要与妆饰协调；）套裙要与妆饰协调；（（ 66 ）穿套裙应兼顾举止。）穿套裙应兼顾举止。


三、套裙与礼仪（续）三、套裙与礼仪（续）

33 ．应该怎样搭配套裙．应该怎样搭配套裙（（ 11 ）衬衫的搭配；）衬衫的搭配；（（ 22 ）内衣的搭配；）内衣的搭配；（（ 33 ）衬裙的搭配；）衬裙的搭配；（（ 44 ）鞋袜的搭配。）鞋袜的搭配。


四、旗袍与礼仪四、旗袍与礼仪旗袍是我国独有的、极具浓郁民族风格的传统女装。旗袍是我国独有的、极具浓郁民族风格的传统女装。旗袍对面料、色彩、做工、配套等有着很高的要求。面旗袍对面料、色彩、做工、配套等有着很高的要求。面料以典雅华丽、柔美挺括的织锦缎、古香缎和金丝缎为最料以典雅华丽、柔美挺括的织锦缎、古香缎和金丝缎为最佳；色彩要求单一颜色，通常在绸缎面料上刺绣或饰物；做佳；色彩要求单一颜色，通常在绸缎面料上刺绣或饰物；做工要精细，旗袍的长度最好是长至脚面，开衩的高度，应在工要精细，旗袍的长度最好是长至脚面，开衩的高度，应在膝盖以上，大腿中部以下；着旗袍可配穿高跟鞋或半高跟膝盖以上，大腿中部以下；着旗袍可配穿高跟鞋或半高跟鞋，或配穿面料高级、制作考究的布鞋，或绣花鞋。穿无袖鞋，或配穿面料高级、制作考究的布鞋，或绣花鞋。穿无袖式旗袍，不要暴露内衣，冬天可配以披肩，但不适宜戴手式旗袍，不要暴露内衣，冬天可配以披肩，但不适宜戴手套。套。


五、夏季服饰五、夏季服饰

11 ．中青年男装．中青年男装22 ．中老年男装．中老年男装 33 ．中青年女装．中青年女装 44 ．中老年女装．中老年女装


课堂讨论与思考课堂讨论与思考11 ．礼仪有哪些基本特征？．礼仪有哪些基本特征？22 ．商务谈判礼仪应该遵循哪些基本原则？．商务谈判礼仪应该遵循哪些基本原则？33 ．如何处理争执和论辩时的语言礼仪？．如何处理争执和论辩时的语言礼仪？44 ．握手时，应该注意哪些事项？．握手时，应该注意哪些事项？55 ．如何接、递名片？．如何接、递名片？

世 界 是 一 张 谈 判 桌

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世界是一张谈判桌