НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ...
DESCRIPTION
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России. НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/1.jpg)
НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК»
Д.А. ГОРБАТОВ
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного
бизнеса в России
Международная конференция тарифных регуляторов железных дорог «Эффективное тарифное регулирование и стимулирование инвестиций в инфраструктуру железнодорожного транспорта»
Москва 24-25 октября 2013 г.
![Page 2: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/2.jpg)
2
СТРУКТУРА ПАССАЖИРСКИХ ПЕРЕВОЗОК (ВНУТРИГОСУДАРСТВЕННОЕ СООБЩЕНИЕ)
Дерегулированный сегментРегулируемый сегмент
перевозки пассажиров в:плацкартных вагонахобщих вагонах
перевозки пассажиров в:вагонах Купевагонах СВ, Люксскоростных поездах
Тарифная политика перевозчика:
маркетинговые акции
система динамического ценообразования
программа лояльности «РЖД Бонус»
«фирменные» поезда
2-х этажный подвижной состав Москва-Адлер (снижение тарифа в купе на 30%)
Регулирование тарифов ФСТ России:
График гибкого регулирования тарифов (ГГРТ) в разрезе года
Ежегодная индексация тарифов
Ценовая доступность пассажирских перевозок в дальнем следовании
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
![Page 3: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/3.jpg)
3
Ценовая эластичность спроса в регулируемом сегменте (плацкарт)
Индексы ГГРТ
Индексация тарифов и ГГРТ Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
Период
Регулируемый сегментДерегулированный
сегмент
ГГРТ 2013 г.
Рост тарифов к 2012 г.
(с индексацией 20%)
ГГРТ 2013 г.
Рост тарифов к 2012 г.
(с индексацией 5%)
январь 0,83 0% 1,00 24%февраль 0,79 19% 0,84 10%март 0,80 13% 0,81 -7%апрель 0,78 13% 0,85 -3%май 1,01 25% 1,00 8%июнь 1,11 21% 1,09 4%июль 1,18 24% 1,18 5%август 1,20 20% 1,20 5%сентябрь 1,11 32% 1,01 5%октябрь 0,90 20% 0,90 5%ноябрь 0,93 31% 0,83 3%декабрь 0,98 29% 0,91 5%
Ценовая эластичность спроса в дерегулированном сегменте (купе)
![Page 4: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/4.jpg)
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
Развитие гибкого тарифного инструментария в сфере пассажирских перевозок в дальнем следовании Дерегулированный сегмент
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015Этап 1: Основной инструмент - ГГРТ
Этап 2: Главный инструмент –маркетинговые акции с ГГРТ
Этап 3: Основной инструмент:Система динамического ценообразования Маркетинговые акции, ГГРТ
с 01.01.2003 применяется ГГРТ, представляющий таблицу понижающих и повышающих коэффициентов, которые призваны снизить сезонные колебания спроса
Первые маркетинговые акции:- на поездах в сообщении с черноморским побережьем- на сезонные поезда
«Портфель» МА расширен скидкой в зависимости от глубины продажи: скидка при покупке за 45-31 сутки
Запущена акция «Все наверх»: 50% скидка на верхние полки в купейных вагонах
Введены скидки:на верхние полки для студентов;при покупке билета «туда-обратно» и выкупе купе целиком
1%3% 3%
11%13% 13%
6%
23%
26%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
2007 г. 2008 г. 2009 г. 2010 г. 2011 г. 2012 г. 2013 г. 2014 г. 2015 г.
Зона охвата маркетинговыми акциями/системой
динамического ценообразования
(доля пассажиров, воспользовавшихся МА в
общем объеме перевозок)
≈ 100% дерег. сегм.
С 1 марта 2013 г. внедрен принципиально новый инструмент – система динамического ценообразования, позволяющая ежедневно формировать тарифы с учетом значительного количества факторов (сезонность, конкурентное предложение, спрос и т.д.)
МА – 2%УД – 4%
МА – 16%УД – 7%
![Page 5: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/5.jpg)
5
Акции не проводились
Надбавка 10% в последние 10 суток и по ПТ и ВССкидка 50% на верхние полки за 45-11 суток
Скидка 50% на верхние полки на весь период продаж
Надбавка 5% в последние 10 сутокСкидка 50% за 45-31 суток
Надбавка 10% в последние 10 сутокСкидка 50% за 45-31 суток
Изменение структуры продажкупейные вагоны
в 8 раз
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
Маркетинговые акции:2008-2012 гг.
Маркетинговые акции ОАО «ФПК»
Спецтарифы в зависимости от дня недели
Спецтарифы в зависимости от глубины продажи (+10% - за 10 суток и менее, -50% - за 45-31)
Скидка 50% для студентов на проезд на верхней полке купейного вагона
Скидка 20% на проезд в поездах, курсирующих в сообщении с черноморским побережьем Северного Кавказа(Купе и СВ)
Скидка 20% на проезд в поездах 400-й нумерации
Скидка 20% на депрессивных направлениях
Скидка 20% при выкупе целого Купе купейного вагона
Скидка 10% при оформлении билета "туда и обратно" на проезд в купейном вагоне
Скидка 20% при выкупе целого купе вагона СВ (Single)
Скидка 10% при оформлении билета "туда и обратно" на проезд в вагоне СВ
![Page 6: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/6.jpg)
6
Маркетинговые акции:2013 г.
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
до 1 декабря 2013 г. – точечные акции
Поезда
системы
УД
19%Поезда по
акции
21%
Остальные
поезда
60%
Структура продаж
Глубина продажи (все поезда внутригосударственного сообщения,
за исключением поездов системы управления доходностью)
Срок действия: до 20 декабря
Скидка 50% в ранние даты покупки(45-31 суток)
Надбавка 10% в последние 10 дней
Рост объемов перевозок
+3,6% к сложившемуся тренду
Дополнительные доходы
+90 млн руб.
С 1 декабря 2013 г. – акции по всей сети
![Page 7: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/7.jpg)
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
Раскрытие содержания динамического ценообразования
Процесс формирования оптимального тарифа
Система управления доходами позволяет выявлять будущие возможности и проблемы, когда спрос и емкости несбалансированы и рекомендуют решения для максимизации доходов
Ведущие европейские железнодорожные операторы демонстрируют блестящие результаты применения систем управления доходностью
![Page 8: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/8.jpg)
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
Полигон реализации системы динамического ценообразования, используемые принципы
ценообразования
С высоким уровнем конкуренции, с наличием большого количества авиаперевозчиков
С низким уровнем конкуренции, когда на линии возможен, например, один перевозчик
Рассматривается вариант снижения стоимости
Повышения тарифов выше существующих не предусмотрено
Для таких направлений предполагается снижение тарифов
В периоды высокого спроса не исключена возможность увеличения стоимости поездки, даже в сравнении с существующем уровнем
Направления, где ОАО «ФПК» является монополистом и другой возможности перевозки пассажиров не существует
Изменения в тарифной политике не рассматривают
44 поезда дальнего следования (1 этап)
76 поездов дальнего следования (2 этап)
1 этап проекта (с 01.03.2013)
2 этап проекта (с 26.05.2013)
МОСКВА
САНКТ-ПЕТЕРБУРГ
ВоронежСмоленскНижний Новгород
ЕкатеринбургКисловодскАрхангельскЧебоксарыВолгоградМурманск
СамараКазаньРостовАдлер
118поездов
![Page 9: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Оптимизация системы продаж, повышение конкурентоспособности, расширение присутствия ОАО «ФПК» на рынке пассажирских перевозок
• максимально широкий спектр тарифов для пассажиров;
• доступность услуг по перевозке пассажиров в наиболее комфортабельных вагонах (Люкс, СВ, купе);
• построение тарифов с учетом большого количества факторов: сезон, глубина продажи, спрос, емкость подвижного состава, предложения альтернативных перевозчиков и др.
• оптимальная настройка тарифной системы на каждом маршруте курсирования пассажирского поезда.
Ожидаемые дополнительные доходы ОАО «ФПК»3–10%
Динамическое ценообразование ОАО «ФПК»: преимущества технологии
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
![Page 10: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/10.jpg)
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
Диапазон изменения стоимости проезда в фирменном поезде
Диапазон изменения стоимости проезда в скором поезде
2883 руб.
4423 руб. Стоимость в рамках
традиционной системы
ПЕРИОД СНИЖЕНИЯ СПРОСА Плавное изменение тарифов – большинство билетов предлагается по цене ниже базовой
Диапазон изменения стоимости проезда в фирменном поезде
ПЕРИОД ВЫСОКОГО СПРОСАТарифы изменяются под воздействием быстрорастущего спроса Нижняя полка
Верхняя полка
2883 руб.
4423 руб. Стоимость в рамках
традиционной системы
45 43 41 39 37 35 33 31 29 27 25 23 21 19 17 15 13 11 9 7 5 3 1
Влияние уровня спроса на тарифную политику: традиционное и динамическое тарифообразование
![Page 11: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/11.jpg)
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
Реализация по базовому тарифу (+/-5%)
Реализация по тарифу ниже базового
Реализация по тарифу выше
базового
Профиль реализации мест в поездах системы динамического ценообразования
![Page 12: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/12.jpg)
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
1-й этап 2-й этап
Дополнительные доходы от перевозок (без сервиса) поездов УД (с учетом роста по поездам сети ФПК), млн. руб.
(ФПК принадлежит ≈ 20% - 94,8 млн. руб.)
Дополнительные доходы от сервисных услуг по поездам УД (с учетом роста по поездам сети ФПК), млн. руб.
Результаты работы поездов полигона системы динамического ценообразования
![Page 13: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/13.jpg)
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
Дополнительный доход
Более 800 млн.руб
С учетом задач повышения доходных поступлений в 2014 г. запланировано расширение географии полигона УД:
С.Петербург-Череповец
С.Петербург-Северодвинск
С.Петербург-Владикавказ
С.Петербург-Астрахань
С.Петербург-Ижевск
С.Петербург-Пенза
С.Петербург-Ульяновск
С.Петербург-Петрозаводск
С.Петербург-Новороссийск
Москва-Новороссийск
Москва-Череповец
Москва-Северодвинск
Москва-Владикавказ
Москва-Астрахань
Москва-Ижевск
Москва-Пенза
Москва-Ульяновск
Москва-Петрозаводск
Перспективы расширения полигона системы динамического ценообразования
Дополнительный доход
+ 500-600 млн.руб
![Page 14: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/14.jpg)
Программа лояльности «РЖД Бонус» и ко-брендинговые проекты
14
351тыс. пассажиров зарегистрировано в программе лояльности «РЖД Бонус»
55тыс. пассажиров оформили совместную банковскую карту с банком ВТБ24 (ЗАО)
1021тыс. поездок совершено участниками программы
35тыс. поездок совершили участники совместной карты «ВТБ24-РЖД»
446пассажиров накопили достаточное количество баллов для Элитного уровня
В перспективе – интеграция программы лояльности и системы динамического ценообразования:
предоставление скидки при покупке проездного документа зарегистрированным участникам программы «РЖД Бонус»
Количество участников в первый год работы программ лояльности
Топовые позиции в поисковых системах сети
Internet по запросу «Программа лояльности»
2-е место
РЖД
Бону
с
Влияние гибкого тарифообразования на развитие пассажирского железнодорожного бизнеса в России
на 24 октября 2013 г.:
тыс. премиальных билетов5,2
![Page 15: НАЧАЛЬНИК УПРАВЛЕНИЯ ДОХОДНОСТИ И ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ ОАО «ФПК» Д.А. ГОРБАТОВ](https://reader031.vdocuments.mx/reader031/viewer/2022012913/568137fa550346895d9fbea7/html5/thumbnails/15.jpg)
15
Спасибо за внимание!