Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор...
DESCRIPTION
Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент. Дисциплина «Коммерческая деятельность». 1. Сущность коммерческой деятельности. 2. Основные виды коммерческой деятельности. 2.1. Закупка и продажа товаров. А) Оптовая торговля. Б) Розничная торговля. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/1.jpg)
Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭССидоров Виктор ПетровичСидоров Виктор Петрович
к.э.н., доцентк.э.н., доцент
Дисциплина«Коммерческая деятельность»
![Page 2: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/2.jpg)
1. Сущность коммерческой деятельности.2. Основные виды коммерческой деятельности. 2.1. Закупка и продажа товаров.
А) Оптовая торговля. Б) Розничная торговля.B) Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на домуГ) Дистанционная торговля: Торговля по каталогам Торговля через интернет. Телемагазины
2.2. Продажа технологий и услуг. 2.3. Основные виды и формы аренды.3. Методы коммерческой деятельности. 3.1. Прямые связи. 3.2. Роль и виды посредников.
![Page 3: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/3.jpg)
ЛитератураОсновная литература:
Абчук В. А.. Коммерция Учебник. – СПб Изд-во Михайлова В. А. , 2007 – 475 с
Дашков Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для студентов вузов / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. - М. : Дашков и К*, 2012. - 688 с.
Дашков Л.П.Коммерция и технология торговли: учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – 8 изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007. – 700 с.
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. –8-е изд., перераб и доп. – М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2008. – 504 с.
Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник для студентов вузов / Ф. П. Половцева. - М. : ИНФРА-М, 2012. - 248 с.
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник.-М.: Юристь, 2010. – 659 с.
3
![Page 4: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/4.jpg)
ЛитератураДополнительная литература:
1. Виноградова С.Н. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие для вузов / С.Н. Виноградова. – М.: Норма, 2006. – 320 с.
2. Киселёва Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения: учебное пособие / Е.Н. Киселёва, О.Г.Буданова. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 192 с.
3. Овчаренко В.В. О проблемах развития электронной торговли в России./Вопросы статистики, 2007,№1, с.61-64.
4. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. 1997 - 324 с.
5. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования / О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006. – 448 с.
6. Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. - М.: "ЮНИТИ", 2010. - 368 с.
4
![Page 5: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/5.jpg)
Сущность коммерческой деятельности.
(Д − Т)… П… (Т' − Д') Предпринимательство - это целесообразная деятельность
по организации и функционированию предприятия с целью излечения дохода (прибыли).
Содержанием предпринимательства является
организация предприятия по производству и
продаже товаров и услуг - организация
производственного предприятия, торгового
предприятия, организация финансового
учреждения, фондовой биржи и т.д. с целью
получения прибыли. 5
![Page 6: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/6.jpg)
Сущность коммерческой деятельности
(Д − Т)… П… (Т' − Д') Элементы коммерческой деятельности могут
осуществляться во всех видах предпринимательства, на всех этапах предпринимательской деятельности в виде купли-продажи товаров, сырья, материалов, полуфабрикатов и т.п.
Однако, эти элементы не являются определяющими для предпринимательства.
Они являются лишь составной его частью наряду с производственными (технологическими) процессами.
6
![Page 7: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/7.jpg)
Сущность коммерческой деятельности
(Д − Т)… П… (Т' − Д')
Так, любой предприниматель, производящий хлеб, меховые изделия, железобетонные конструкции и т.д. в определённые моменты становится коммерсантом – когда ему необходимо купить сырьё и когда ему нужно продать готовые изделия.
7
![Page 8: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/8.jpg)
Сущность коммерческой деятельности
(Д − Т)… П… (Т' − Д') В данном примере коммерция проявляется лишь как
составная часть предпринимательства при продаже предпринимателем своего продукта, причём нет разницы – товар это или услуга.
Исходя из этого, коммерческая деятельность является неотъемлемой составной частью
предпринимательства.
8
![Page 9: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/9.jpg)
Сущность коммерческой деятельности
Другая форма проявления коммерции – как особый вид предпринимательства.
Здесь предприниматель сознательно выбирает вид деятельности, который состоит в купле-продаже товаров или услуг.
Такого предпринимателя с полным правом можно назвать коммерсантом, поскольку вся его деятельность состоит в рациональной организации операций обмена товара или услуги на деньги, товар или услугу.
9
![Page 10: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/10.jpg)
Сущность коммерческой деятельности
В условиях рыночной экономики коммерческая деятельность осуществляется посредством реализации свойственных ей функций.
10
![Page 11: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/11.jpg)
Сущность коммерческой деятельности
По нашему мнению, подход к исследованию функций коммерческой деятельности должен начинаться с выделения главной и подчиненных функций.
Данное положение является особенно важным при решении таких практических вопросов как разработка системы оценочных показателей коммерческой деятельности, разработка критерия и показателей эффективности коммерческой деятельности, разработка системы стимулирования труда работников коммерческих предприятий.
11
![Page 12: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/12.jpg)
Сущность коммерческой деятельности
Главной целевой функцией коммерческой деятельности является получение прибыли.
Реализация этой функции приводит к получению конечного результата коммерции – прибыли.
Способы и приёмы получения этого результата воспроизводятся в реализации других функций.
12
![Page 13: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/13.jpg)
Сущность коммерческой деятельности
Таким образом, существует главная («господствующая») целевая функция коммерческой деятельности – получение прибыли, а все остальные, через которые она проявляется, являются подчинёнными этой главной функции.
Это специфические коммерческие функции.
Их реализация приводит к осуществлению коммерческой деятельности.
13
![Page 14: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/14.jpg)
Сущность коммерческой деятельности
Исходя из того, что сущность объекта или явления определяется его главной целевой
функцией, а главная целевая функция коммерческой деятельности - это извлечение
прибыли, то
сущность коммерческой деятельности состоит в получении прибыли путём купли-
продажи товаров, услуг, продуктов интеллектуального труда и т.д.
14
![Page 15: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/15.jpg)
Содержание коммерческой деятельности
В современной экономической литературе авторы выделяют целый ряд функций, реализуемых коммерцией.
Так выделяются следующие функции: функция обмена (смена форм стоимости, смена форм собственности), информационная функция, функции, связанные с организацией процесса купли-продажи, с организацией сбытовой деятельности, организацией обслуживания покупателей и т.д.
Причём одни функции называются основными, другие – не основными.
15
![Page 16: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/16.jpg)
Содержание коммерческой деятельности
Для того, чтобы купля-продажа товара или услуги совершилась, необходимо провести определенные взаимосвязанные действия (реализовать следующие функции):
― исследовать и проанализировать рынок товаров или услуг;
― определить потребности в товарах или услугах;
― найти продавца или покупателя товаров или услуг;
― провести с ним переговоры по предстоящей сделке;
16
![Page 17: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/17.jpg)
Содержание коммерческой деятельности
― заключить с ним сделку-договор, в котором оговорить все условия: товар (услуга), его количество, качество, цену, срок поставки и др.;
― исполнить договор: организовать оптовую закупку товаров, оптовую или розничную продажу товаров, произвести расчеты за поставленный товар;
― организовать продажу услуг.
Эти операции составляют содержание коммерческой деятельности.
17
![Page 18: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/18.jpg)
Содержание коммерческой деятельности
Таким образом, содержанием коммерческой деятельности является совокупность
процессов и операций, направленных на совершение купли - продажи
товаров, услуг, денег, новых технологий, продуктов
интеллектуального труда и т.д. с целью получения прибыли.
18
![Page 19: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/19.jpg)
Содержание коммерческой деятельности
Все подчинённые функции коммерческой деятельности состоят в определённой иерархии относительно главной функции – получения прибыли.
Функции, которые непосредственно «обслуживают» главную функцию (от реализации которых непосредственно зависит получение прибыли) являются подчинёнными функциями 1-го порядка.
Это: исследование и анализ рынка товаров и услуг, нахождение продавца или покупателя, переговоры,
подписание контракта и т.д. 19
![Page 20: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/20.jpg)
Содержание коммерческой деятельности
Те функции коммерческой деятельности, которые направлены на создание необходимых условии для реализации подчинённых функций первого порядка, относятся к подчинённым функциям 2-го порядка.
К ним можно отнести:
―Информационное обеспечение;
―Материально-техническое обеспечение;
―Покупка рабочей силы;
―Финансовое обеспечение и др. 20
![Page 21: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/21.jpg)
Основные принципы коммерческой деятельности
Автор Принципы коммерческой деятельности
Киселёва Е.Н. 1 полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;2 приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;3 ответственность перед партнёрами по купле-продаже товара за выполнение взятых обязательств;
4 взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;5 предвидение коммерческих рисков;
6 адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;7 получение прибыли от реализуемой продукции. [6,с.7]1 строгое соблюдение действующего законодательства;
2 повышение культуры обслуживания покупателей;3 принятие эффективных коммерческих решений. [8, с.13]
1 неразрывная связь коммерции с маркетингом;2 гибкость коммерции, её направленность на постоянно меняющийся рынок;3 умение предвидеть риски;
4 выделение приоритетов;5 проявление личной инициативы;6 ответственность за выполнение обязательств;
7 нацеленность на достижение прибыли [5, с.11]1 соблюдение действующего законодательства;2 высокая культура обслуживания покупателей;3 оптимальность коммерческих решений;4 доходность и прибыльность [2, с.25-26]
21
![Page 22: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/22.jpg)
Основные принципы коммерческой деятельности
Если изначально исходить из того, что принцип (от лат. principium - основа, начало) – это есть руководящее положение, основное правило, установка для какой-либо деятельности, то, во-первых, основных правил и установок для коммерческой деятельности не может быть много, потому они и названы основными.
Во-вторых, принципы не могут рассматриваться вне зависимости от главной целевой функции данного объекта рассмотрения. Именно в реализации главной функции можно отыскать основной принцип коммерческой деятельности.
22
![Page 23: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/23.jpg)
Основные принципы коммерческой деятельности
Идеальное требование или норма метафизического принципа сводится к следующему: такой принцип должен обладать наибольшим внутренним единством и наибольшей полнотой содержания, и связь его с тем, что из него объясняется, должна быть наиболее ясной и внутренней обязательностью.
И, наконец, в-третьих, к основным принципам объекта необходимо отнести такие свойства данного объекта, без которого он теряет свой смысл.
Неприятие принципов приводит к нарушению целостности управления механизмом коммерческой
деятельности и соответственно снижению результатов коммерческой организации.
23
![Page 24: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/24.jpg)
Основные принципы коммерческой деятельности
Основными принципами коммерческой деятельности являются:
• доходность, прибыльность;
• соблюдение действующего законодательства.
24
![Page 25: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/25.jpg)
2.Основные виды коммерческой деятельности
2.1 Закупка и продажа товаров
Закупка
25
![Page 26: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/26.jpg)
2.Основные виды коммерческой деятельности
Закупочная деятельность включает комплекс операций:
1. Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;
2. Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);
3. Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;
4. Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;
5. Контроль исполнения договоров поставки товаров.
26
![Page 27: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/27.jpg)
2.Основные виды коммерческой деятельности
Рациональная организация закупки означает приобретение товаров нужного качества, в нужном количестве, в нужное время, у надежного поставщика, по приемлемой цене.
Можно выделить следующие способы закупки:
1. Получение товара по мере необходимости.
2. Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям
3. Регулярные закупки мелкими партиями.
4. Закупка товара одной партией.
27
![Page 28: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/28.jpg)
2.Основные виды коммерческой деятельности
В зависимости от объема приобретаемых товаров устанавливается возможный вид закупки.
Известны: - прямые закупки у изготовителя; - оптовые закупки через посредника или биржу; - закупки мелкими партиями в магазинах
розничной торговли; - закупки через торги.
28
![Page 29: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/29.jpg)
Оптовая торговляОсновные задачи оптовой торговли
1. Формирование выгодного ассортимента товаров путем их организованной закупки большими партиями у фирм-производителей.
2. Складирование товаров, позволяющее снизить издержки на их хранение, уменьшить потери от порчи и утраты товаров.
3. Доставка товаров поближе к потребителям. С учетом этого требования размещаются оптовые склады-базы,
4. Формирование мелких партий товаров для розничных торговцев.
5. Финансирование (кредитование) розничных торговцев.
6. Установление контактов с покупателем, привлечение его к покупке товаров данной фирмы.
7. Принятие на себя части риска за повреждение и утрату товара при его движении по каналу распределения.
29
![Page 30: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/30.jpg)
Оптовая торговля
В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые
размещаются в районах потребления товаров.
Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производства, в том
числе и у выходных баз.
Затем товары реализуются розничным торговым предприятиям, прилегающим к
оптовым торгово-закупочным базам.
30
![Page 31: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/31.jpg)
Розничная торговля Классифицируется по: видам предприятий предлагаемому ассортименту товаров; структуризации розничной торговли; размещению и концентрации магазинов;
По видам предприятий:• магазины, • магазины-склады, • павильоны и палатки, • передвижные пункты продажи (автомагазин), • розничные рынки и др.
31
![Page 32: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/32.jpg)
Розничная торговля
Основные тенденции развития розничной торговли:
В структуре хозяйствующих субъектов розничной торговли преобладают малые предприятия.
В настоящее время происходит увеличение доли крупных сетевых операторов, которое сопровождается, по оценкам экспертов, снижением доли традиционных форм ведения торговой деятельности - средних и малых предприятий.
32
![Page 33: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/33.jpg)
Розничная торговля Основными тенденциями развития розничной
торговли являются: внедрение сетевой торговли в регионы
страны. В настоящее время состояние торговли как
отрасли определяют специализированные розничные сети (ритейл). Сетевые системы торговли, открывая магазины в регионах, всегда имеют преимущества перед местными предприятиями торговли за счет корпоративных финансовых ресурсов и высоких оборотов продаж.
В результате они препятствуют сбыту региональных товаров и вытесняют местные предприятия торговли в сферу малого бизнеса и индивидуального предпринимательства.
33
![Page 34: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/34.jpg)
Розничная торговля ориентация торговли на группы потребителей
с определенным уровнем дохода. Однотипные предприятия торговли, даже достаточно
крупные, с высоким уровнем оборотов, особенно в системе «супермаркетов», принципиально различаются по ассортименту реализуемых товаров. Это связано, в первую очередь, с ориентацией торговли на группы населения с определенным уровнем доходов.
Сделать торговлю универсальной сложно и затратно.
В результате испытывают трудности и «народные» предприятия, ориентированные на широкие массы населения с низкой покупательной способностью, и
элитные магазины, реализующие высококачественную, но не пользующуюся расширенным спросом продукцию;
34
![Page 35: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/35.jpg)
Розничная торговля ликвидация мини-рынков муниципальными
властями. В соответствии с градостроительными проектами во
всех крупных городах на месте открытых мини-рынков возводятся торговые комплексы, по мнению властей, создающие комфортные условия для субъектов торговли и покупателей.
На самом деле процесс оказался гораздо более сложным, с негативными социальными
последствиями. Граждан с небольшими доходами, пользующихся мини-
рынками, привлекала стоимость товаров, которая резко возросла из-за роста расходной статьи торговых точек на аренду помещений и вытеснения социальных товаров;
35
![Page 36: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/36.jpg)
Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому
Многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing, сокр. - MLM или МЛМ) - один из самых новых и эффективных способов продвижения товара на рынке.
"Маркетинг" - означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю.
Выражение "многоуровневый" - означает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу потребителю.
MULTI (много) - означает "более чем один".
Level - уровень, ступень.
Таким образом можно назвать систему "продвижение продукции с помощью нескольких уровней".
Более современным является термин "сетевой маркетинг".
36
![Page 37: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/37.jpg)
Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому
В сетевом маркетинге создаются условия когда дистрибьютор имеет заинтересованность не просто продавать как можно больше товара, а привлекать в этот бизнес новых дистрибьюторов, для которых он будет являться "высшим звеном", и соответственно, получать вознаграждение в зависимости от объёма продаж (на самом деле - покупок) своей "нижней линии" и всей структуры или её части, находящейся ниже себя.
37
![Page 38: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/38.jpg)
Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому
Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы - налицо типичная финансовая пирамида.
В России их было немало – «МММ», «Титан», «Астран», «Атлантида», «Властелина» и др. Некоторые продолжают действовать и поныне, обирая доверчивых людей.
Большая схожесть методов и приёмов компаний МЛМ и финансовых пирамид при коренном различии их главной целевой функции часто вызывает искушение у компании «игнорировать» это различие.
Результаты подобных действий непременно сказываются на дальнейшей судьбе компаний МЛМ.
Так, по статистике, 90% всех новых компаний МЛМ, лопаются уже в первые 18 месяцев после создания, уже в первые два года - 98%, до 4 лет доживает одна из тысячи.
38
![Page 39: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/39.jpg)
Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому
В сетевом маркетинге движение товара от фирмы к потребителю происходит не через сеть баз и магазинов, а через сеть людей, которые получают от совершенной сделки определенную часть прибыли. И не только тогда, когда они сами реализуют, но и когда реализацией занимаются те, кого они пригласили в свою компанию.
И это справедливо, так как именно те, кто их пригласил - дали им возможность заработка и научили их, как достичь максимальных результатов за короткое время.
Таким образом, главный смысл многоуровневого маркетинга в том, что создается состоящая из нескольких уровней иерархическая организация, все члены которой остро заинтересованы в продаже товаров потребителям.
Прибыль, получаемая в результате такой продажи, распределяется между всеми членами организации в соответствии с их положением в иерархии.
39
![Page 40: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/40.jpg)
Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому
1. Торговая фирма, организующая многоуровневый маркетинг, получает фактически дармовую, не требующую заплаты, рабочую силу.
2. Используется самая сильная и убедительная форма рекламы продукта — личное общение с покупателем (как правило, в непринужденной домашней обстановке), личный пример. (посмотри, как я выгляжу после недели, пользования косметикой «Мэри Кей» или «Орифлэйм»).
3. Весьма привлекательным для потенциальных участников является отсутствие каких-либо ограничений по возрасту, состоянию здоровья, наличию специальности образования, опыта работы
4. Многоуровневый маркетинг умело эксплуатирует надежду на быстрое обогащение, резкое улучшение материального благосостояния, без приложения к этому слишком больших усилий. Заработки высших членов иерархии достигают десятков тысяч долларов и кажутся остальному персоналу вполне доступными в недалекой перспективе.
5. Система построена так, что раз попав в нее, не так-то просто выбраться.
6. Многоуровневый маркетинг широко использует эффект т. н. «пирамид», хорошо известный по таким организациям как «МММ» и им подобные.
40
![Page 41: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/41.jpg)
Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому
Несмотря на полное отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение сетевые компании получили свое бурное развитие в нашей стране.
Вслед за «Herbalife» в России появились другие зарубежные компании- «Neways», «Oriflame», «Mari Kay», «Zepter» и другие.
С середины 90-х годов стали возникать и отечественные сетевые компании – «Мирра- Люкс», «Арго», «Витамакс» и другие.
В настоящее время миллионы человек временно или постоянно работают в различных компаниях МЛМ, которые производят и продают продукты питания, косметику и моющие средства, одежду, канцтовары, журналы, книги и многое другое.
41
![Page 42: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/42.jpg)
Многоуровневый сетевой маркетинг. Торговля на дому
Если сравнить темпы роста сетевого бизнеса в Америке и в России, то выяснится, что те результаты, на достижение которых Америке понадобилось 10 лет , Россия достигла всего за 4 года.
42
![Page 43: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/43.jpg)
Дистанционная торговля:«Продажа товаров дистанционным способом» -
продажа товаров по договору розничной купли-продажи, заключаемому на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетах либо представленным на фотоснимках или посредством средств связи, или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении такого договора.
43
![Page 44: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/44.jpg)
Дистанционная торговля:
Дистанционная торговля существует в двух видах в зависимости от двух основных целевых групп:
• торговля с частными потребителями (business-to-consumer, или B-to-С) (В2С);
• торговля с предприятиями (business-to-business, или B-to-B) (B2B).
44
![Page 45: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/45.jpg)
Дистанционная торговля:
Согласно данным AEVPC ЕМОТА (Европейская Ассоциация Торговли по Почте) наибольший объем продаж на душу населения приходится
―на Германию - 246 евро, ―на Великобританию -186 евро, ―в США на одного человека - 135 евро, ―во Франции на одного человека - 126 евро .
К сожалению, в этом списке Россия стоит на последнем месте - 3 евро на одного человека.
45
![Page 46: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/46.jpg)
Дистанционная торговля:
Мировой оборот посылочной торговли) составляет порядка 145 млрд. евро. Из них
73 млрд. приходятся на долю США,
51 млрд. - на Европу,
10 млрд. - на Японию,
на долю России приходится около 1,8 млрд. евро в год.
46
![Page 47: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/47.jpg)
Дистанционная торговля:
Электронная коммерция. Торговля через интернет.
Под электронной коммерцией понимается предпринима тельская деятельность по осуществлению коммерческих операций с использованием электронных средств обмена данными.
47
![Page 48: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/48.jpg)
Дистанционная торговля:Телемагазины
Сегмент телеторговли в России наиболее закрыт, по сравнению с торговлей по каталогам и интернет-торговлей - информации об объемах продаж игроков или объеме рынка в открытых источниках нет.
По оценкам РБК, на рынок телевизионных продаж приходится около 3-5% от общего объема рынка дистанционных продаж.
Наиболее часто продающимися товарами через телемагазины являются фармацевтические товары и бытовая техника
48
![Page 49: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/49.jpg)
Дистанционная торговля:
В качестве способов доставки товаров на сегодняшний день наиболее востребованы:
1. Почта России
2. Собственная курьерская доставка (штатные курьеры)
3. Альтернативные операторы (например, DHL), а также специализированные курьерские службы.
На сегодняшний день большая часть товаров доставляется Почтой России, но это верно только для торговли по каталогам.
49
![Page 50: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/50.jpg)
Торговля через интернет
50
![Page 51: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/51.jpg)
Продажа технологий и услуг
51
![Page 52: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/52.jpg)
Продажа услуг
52
С точки зрения коммерсанта, услуга – это вид деятельности, который можно обменять на деньги (продать), получив при этом прибыль.
В отличие от товара, услуга как объект продажи выступает в виде действий, выгод, или удовлетворений.
В процессе продажи услуг существуют определённые отличия от процесса продажи товаров.
Эти отличия происходят от специфических свойств услуг, которые отличают их от товара.
![Page 53: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/53.jpg)
Продажа услуг
53
Известны четыре своеобразные характеристики услуг:
нематериальность (intangibility); неоднородность (heterogeneity); неразделяемость (inseparability); несохраняемость (perishability).
Они создают уникальное отличие услуг от товаров. Эти характеристики обозначаются
аббревиатурой IНIР.
![Page 54: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/54.jpg)
Продажа услуг
54
Транспортные услуги.
Коммерческая деятельность на рынке транспортных услуг представляет собой комплекс действий, направленных на наиболее эффективную продажу данных услуг потребителям.
![Page 55: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/55.jpg)
Продажа услуг
55
Эта деятельность состоит из следующих взаимосвязанных этапов:
изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг;
выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятельности предприятия;
выработка тарифной политики и определение тариов на услуги предприятия;
изучение и стимулирование спроса на услуги предприятия;
заключение договоров с потребителями; коммерческое обеспечение выполнения
заключенных договоров; анализ результатов коммерческой деятельности
предприятия.
![Page 56: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/56.jpg)
Продажа услуг
56
Туристические услугиТуризм, с точки зрения коммерсанта, представляет
собой способ получения прибыли посредством специфической деятельности» направленной на предоставление различного рода туристских услуг и товаров туристского спроса.
Фирмы, оказывающие туристские услуги, можно объединить в две группы: производители услуг (непосредственно оказывающие услуги) и посредники.
Производители услуг обеспечивают их основной объём (гостиницы, рестораны, круизные линии и другие рекреационные предприятия).
Основными посредниками являются регулярные и чартерные авиалинии, операторы туров, турагенства и турфирмы.
![Page 57: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/57.jpg)
Продажа услуг
57
Агентские соглашения предусматривают передачу производителем туристских услуг, именуемым принципалом, туристскому агенту права на продажу как отдельных видов этих услуг, так и пэкидж-туров от имени и за счет принципала.
В нем содержатся определенные инструкции агенту по выполнению возложенных на него задач, территориально ограничивается сфера действия агента, устанавливаются его права и обязанности в отношении принципала, а также порядок выплаты комиссионного вознаграждения.
![Page 58: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/58.jpg)
Виды аренды
58
![Page 59: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/59.jpg)
Методы коммерческой деятельности
59
![Page 60: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/60.jpg)
Прямой метод используется фирмами
при продажах и закупках на рынке промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов;
при продаже крупногабаритного и дорогостоящего оборудования;
при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные филиалы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть;
при закупках сельскохозяйственных товаров непосредственно у фермеров-производителей.
60
![Page 61: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/61.jpg)
Косвенный метод
Косвенный метод- предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено.
Виды посредников:
оптовики розничные торговцы специализированные посредники
61
![Page 62: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/62.jpg)
Схемы реализации продукции прямым и косвенным методом
62
![Page 63: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/63.jpg)
Посредники по степени повышения самостоятельности
63
![Page 64: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/64.jpg)
Преимущества работы через посредников
1. Экономия на НДС
2. Способ уменьшения налогов
64
![Page 65: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/65.jpg)
Список литературыОсновная литература:
1.Абчук В. А.. Коммерция Учебник. – СПб Изд-во Михайлова В. А. , 2007 – 475 с
2.Дашков Л. П. Организация и управление коммерческой деятельностью: учебник для студентов вузов / Л. П. Дашков, О. В. Памбухчиянц. - М. : Дашков и К*, 2012. - 688 с.
3.Дашков Л.П.Коммерция и технология торговли: учебник для студентов высших учебных заведений / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – 8 изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2007. – 700 с.
4.Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность: Учебник. –8-е изд., перераб и доп. – М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и Кº», 2008. – 504 с.
5.Половцева Ф. П. Коммерческая деятельность: учебник для студентов вузов / Ф. П. Половцева. - М. : ИНФРА-М, 2012. - 248 с.
6.Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник.-М.: Юристь, 2010. – 659 с.
65
![Page 66: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/66.jpg)
Список литературыДополнительная литература:Виноградова С.Н. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие
для вузов / С.Н. Виноградова. – М.: Норма, 2006. – 320 с.Киселёва Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и
сферам применения: учебное пособие / Е.Н. Киселёва, О.Г.Буданова. – М.: ЮНИТИ, 2008. – 192 с.
Овчаренко В.В. О проблемах развития электронной торговли в России./Вопросы статистики, 2007,№1, с.61-64.
Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. 1997 - 324 с.
Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования / О.В. Памбухчиянц. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2006. – 448 с.
Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. 3-е изд. / Перераб. и доп. -М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2008. -1012 с.
Синяева И.М. Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения. - М.: "ЮНИТИ", 2010. - 368 с.
Стэнворт, Джон. Франчайзинг в малом бизнесе: Руководство Барклайз банка: пер. с англ. / Под ред. Л.Н. Павловой. - М.: Аудит, 2006. - 199 с
66
![Page 67: Кафедра маркетинга и коммерции ВГУЭС Сидоров Виктор Петрович к.э.н., доцент](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062217/568133a8550346895d9ab832/html5/thumbnails/67.jpg)
Использование материалов презентации:
Использование данной презентации, может осуществляться только при условии соблюдения требований законов РФ об авторском праве и интеллектуальной собственности, а также с учетом требований настоящего Заявления.
Презентация является собственностью автора. Разрешается распечатывать копию любой части презентации для личного некоммерческого использования, однако не допускается распечатывать какую-либо часть презентации с любой иной целью или по каким-либо причинам вносить изменения в любую часть презентации. Использование любой части презентации в другом произведении, как в печатной, электронной, так и иной форме, а также использование любой части презентации в другой презентации посредством ссылки или иным образом допускается только после получения письменного согласия автора.